Trabajar en ventas significa que a veces los momentos álgidos pueden ser como volar entre las nubes, pero también los momentos bajos son como caminar por un pantano con botas de plomo. Y cuando se trata de gestionar la motivación en ventas, mantener la moral de un equipo no es tarea fácil.
A menudo puede ser un torbellino de emociones, objetivos y, en general, intentar no preocuparse por todo.
Sin embargo, al trabajar en un entorno en el que hay mucho en juego, la negatividad puede propagarse más rápido que un rumor sobre un software de pulsación de teclas. Y lo que es más, ni siquiera tiene por qué ser EN PERSONA. En una era digital en la que el trabajo remote puede aislarte físicamente, la negatividad en los equipos de ventas puede colarse a través de las pantallas e infectar la dinámica de tus equipos.
Como el resfriado común de las ventas, es muy contagioso y puede ser debilitante. Entonces, ¿qué debe hacer la dirección de ventas cuando se enfrenta a la tarea de gestionar a un representante de ventas negativo y perturbador? Coger el desinfectante digital de manos de las estrategias de gestión, ¡por supuesto!
En esta guía obtendrás los detalles sobre cómo identificar la raíz de la negatividad, comunicarte eficazmente e intentar generar confianza en las ventas, aplicando intervenciones específicas cuidadosamente pensadas para volver a equilibrar las cosas, y cuándo considerar la adopción de medidas disciplinarias (y cómo hacerlo).
Identificar las causas profundas de la negatividad
Las ventas pueden ser increíblemente frustrantes. Y esa frustración puede acumularse fácilmente. Como jefe de ventas, es posible que a veces te encuentres desbordado por lo que parece un torrente interminable de negatividad por parte de tu equipo. Pero antes de que tu frustración se convierta en exasperación, da un paso atrás y aborda la situación con empatía y a vista de pájaro. El objetivo no es simplemente gestionar la negatividad, sino buscar y aislar su causa raíz, sólo así podrás erradicarla o convertirla en algo positivo.
¿Cuáles son los factores psicológicos que subyacen a la negatividad?
La negatividad de tus representantes de ventas suele deberse a algo más que a unas cuantas malas llamadas de ventas o a unas cuotas complicadas. Cosas como los factores psicológicos y ambientales pueden desempeñar un papel importante en la formación y el mantenimiento de la perspectiva de cada uno sobre el trabajo y la vida en general.
El agotamiento, el estrés y la ansiedad general pueden estar bajo la superficie, manifestándose como un representante quejándose de la calidad de los datos, o afirmando que su colega consigue "todos los clientes potenciales buenos". Antes de sacar conclusiones precipitadas, es muy importante tener en cuenta las experiencias y los retos individuales a los que se enfrenta cada representante. No sólo en el ámbito de las ventas, sino también en su vida personal, sus relaciones, su salud y otros aspectos.
Un estudio de Gallup descubrió que las acciones individuales en favor del bienestar de los empleados, como apoyar a alguien en un momento difícil personal, tenían un impacto más beneficioso en el bienestar de la empresa que la cultura general y las iniciativas de toda la empresa. La esencia de esto es que ser humano y amable es mucho más valioso para retener al personal (y mantenerlo positivo) que darle una habitación llena de pufs o una aplicación gratuita de meditación.
Estrategias de comunicación eficaces
La comunicación está en el corazón de las ventas, pero sorprendentemente es el aspecto con el que más luchan los vendedores. Como gerentes y directores de ventas, dominar este aspecto del liderazgo puede transformar la dinámica del equipo y conducir a un mayor éxito y satisfacción laboral en todos los ámbitos.
Cómo establecer líneas de comunicación abiertas
Para combatir la negatividad, el primer paso es asegurarse de que todos los miembros del equipo se sientan escuchados y valorados. Abriendo líneas de comunicación y asegurándote de que la gente se siente capaz de hablar libremente, y sin repercusiones negativas.
Pide a tus representantes que compartan sus preocupaciones, frustraciones y retos con una escucha activa, en lugar de actuar a la defensiva. Esto puede hacerse mediante reuniones periódicas individuales, debates en equipo y creando un espacio en línea dedicado al diálogo abierto.
Trabajando en esta cultura de transparencia y confianza, los representantes sienten que pueden hablar antes cuando se enfrentan a dificultades. Esto significa que los problemas menores pueden cortarse de raíz con un apoyo y una intervención proactivos, antes de que se conviertan en problemas mayores.
Recuerda seguir centrándote en la empatía y la comprensión. Aborda cada conversación con la intención de comprender y ayudar, en lugar de criticar o corregir.
Técnicas para una retroalimentación eficaz
Dar feedback es un arte, sobre todo cuando trabajamos remote . A pesar de la naturaleza visual de las videollamadas, la comunicación digital puede provocar una pérdida de matices. Cuando des un feedback eficaz, asegúrate de que lo es:
- Específicos,
- Constructiva,
- Basado en el comportamiento y no en la personalidad.
La clave aquí es guiar y mejorar, no atacar el carácter de las personas, criticar o desmoralizar.
Aprovéchalo como una oportunidad para fomentar el crecimiento, el aprendizaje y la introspección (por ambas partes), y asegúrate también de salir de allí con algunos objetivos claros y factibles de mejora y apoyo adicional.
Cuando des un feedback correctivo, asegúrate de reforzarlo con algo positivo.
Un ejemplo de retroalimentación ineficaz
"Quejarse de los clientes potenciales afecta negativamente a la moral de todo el equipo. Todos los demás trabajan con las mismas pistas y lo hacen muy bien. Tienes que ajustar tu actitud y dejar de poner excusas por tu bajo rendimiento".
Por qué es ineficaz:
- Esto desestima las preocupaciones del representante de ventas sin intentar abordar o comprender los problemas subyacentes.
- La comparación del representante con los demás no sólo puede afectar a su confianza, sino que puede alienar y provocar división en el equipo.
- No hay ayuda constructiva. El feedback es puramente crítica y vergüenza en lugar de apoyo práctico y de modelar lo que el representante podría hacer de forma diferente.
Un ejemplo de retroalimentación eficaz
"Últimamente me he dado cuenta de vuestra preocupación por la calidad de las pistas, y quiero reconocer la frustración que esto puede causar. Para mí es importante que todos sientan que tienen las herramientas y oportunidades que necesitan para tener éxito. Sentémonos juntos y analicemos algunos de los clientes potenciales que te preocupan.
Podemos discutir estrategias para abordar estos retos y explorar cualquier patrón que pueda ayudarnos a mejorar el proceso de cualificación de clientes potenciales. Tu punto de vista podría ser valioso para perfeccionar nuestro enfoque. Además, centrarnos en mejorar nuestras habilidades de gestión de clientes potenciales durante nuestra próxima sesión de formación podría ser beneficioso para todo el equipo. Estoy aquí para apoyarte en todo esto".
Por qué es eficaz:
- Empieza por reconocer los sentimientos y preocupaciones del representante, lo que puede ayudar a reducir la actitud defensiva y abrir un diálogo más productivo.
- Invita al representante a formar parte de la solución revisando juntos las pistas, haciendo que el proceso de retroalimentación sea colaborativo.
- Ofrece un camino claro y constructivo hacia adelante con la promesa de apoyo y formación adicional, centrándose en el desarrollo de habilidades.
- Posiciona la opinión del representante como potencialmente valiosa, lo que puede ayudar a cambiar su perspectiva de negatividad a contribución.
Este enfoque de la retroalimentación sobre la difusión de la negatividad acerca de los clientes potenciales se centra en la comprensión, la colaboración y el desarrollo constructivo. Va más allá de la crítica para implicar al representante de ventas en la resolución de problemas y la mejora, reforzando una cultura de equipo positiva y proactiva.
Cómo llevar a cabo intervenciones específicas
Para invertir la marea de negatividad dentro de tu equipo de ventas hace falta algo más que identificar los problemas y comunicarse eficazmente; se requieren intervenciones concretas y específicas que aborden retos concretos.
He aquí cómo puedes poner en práctica estas estrategias:
Cómo realizar sesiones de coaching personalizadas
Las sesiones de coaching personalizadas son una herramienta poderosa para abordar las preocupaciones individuales y fomentar el crecimiento profesional.
Empieza estableciendo una agenda clara centrada en las necesidades, los puntos fuertes y las áreas de mejora del representante.
Utiliza los datos de rendimiento de ventas y, si procede, los comentarios de compañeros y clientes para guiar la conversación.
Paso 1: Establece un espacio seguro y confidencial para el diálogo abierto.
Paso 2: Discute los retos específicos a los que se enfrenta el representante, utilizando ejemplos concretos.
Paso 3: Colabora en un plan de desarrollo con objetivos e hitos alcanzables.
Paso 4: Programa seguimientos periódicos para revisar los progresos y ajustar el plan según sea necesario.
Cómo organizar actividades para fomentar el espíritu de equipo
Las actividades de creación de equipos pueden levantar realmente la moral y mejorar la cohesión del equipo, algo esencial para combatir la negatividad. Elige actividades que fomenten la colaboración, la comunicación y la resolución de problemas.
Los ejercicios virtuales de creación de equipos, como las salas de escape online o los proyectos colaborativos, pueden ser especialmente eficaces en entornos remote .
Paso 1: Identificarlas necesidades del equipo y seleccionar las actividades en consecuencia.
Paso 2: Garantizar la inclusión y la accesibilidad de todos los miembros del equipo.
Paso 3: Informar después de la actividad para debatir los aprendizajes y las reflexiones.
Cómo utilizar el análisis de llamadas de ventas
Aprovecha herramientas como tl;dv para un análisis en profundidad de las llamadas de ventas, a fin de proporcionar comentarios constructivos e identificar oportunidades de formación. Este enfoque te permite supervisar las interacciones de ventas sin microgestión, fomentando una cultura de superación y responsabilidad.
Paso 1: Selecciona llamadas de ventas clave para su revisión, centrándote tanto en los éxitos como en las áreas de mejora.
Paso 2: Analiza estas llamadas con el representante, destacando las técnicas eficaces y debatiendo enfoques alternativos para las oportunidades perdidas.
Paso 3: Anima a los representantes a reflexionar sobre su propio rendimiento y a establecer objetivos de desarrollo personal.
Al poner en práctica estas intervenciones específicas, puedes abordar las necesidades únicas de tus representantes de ventas y de tu equipo, fomentando un entorno positivo y de apoyo que favorezca el crecimiento y el éxito.
Cómo utilizar el refuerzo positivo en la gestión de ventas
Utilizar el refuerzo positivo puede ser una de las herramientas más eficaces del arsenal de un directivo para subir la moral, mejorar el rendimiento y cultivar un entorno en el que los representantes de ventas estén motivados para superar sus objetivos. Exploremos cómo aplicarlo eficazmente mediante comentarios positivos e hitos alcanzables.
Estrategias para una retroalimentación positiva
El feedback positivo va más allá del mero elogio; se trata de reconocer y reforzar los comportamientos que conducen al éxito.
He aquí algunas estrategias para aplicarlo eficazmente:
Sé específico y oportuno: Los comentarios deben ser inmediatos y específicos para la acción o el comportamiento que quieres fomentar. En lugar de un genérico "gran trabajo", destaca qué es exactamente lo que se ha hecho bien, como "Tu enfoque para comprender las necesidades del cliente ha sido excepcional".
Vincula los comentarios a los objetivos: Relaciona tus comentarios con objetivos más amplios del equipo o individuales. Esto ayuda a los representantes a comprender cómo sus acciones contribuyen al éxito del equipo.
Fomenta la autorreflexión: Después de dar retroalimentación, anima a los representantes a reflexionar sobre sus éxitos y a considerar cómo pueden reproducir esos comportamientos en situaciones futuras.
Establecer hitos alcanzables
Los hitos no son sólo indicadores de éxito; son peldaños que mantienen alta la motivación de ventas y proporcionan un camino claro hacia objetivos mayores. Si realmente quieres ayudar a un miembro de tu equipo, asegúrate de que el reto que tiene por delante parece manejable y factible.
He aquí cómo establecerlos:
Divide los objetivos en pasos más pequeños: Los grandes objetivos de ventas pueden resultar desalentadores. Divídelos en hitos más pequeños y manejables que puedan alcanzarse más rápidamente.
Celebra los logros de los hitos: Reconoce y celebra cuando se alcancen hitos. Esto puede ser tan sencillo como reconocer el logro en una reunión de equipo o recompensas más tangibles.
Ajusta los hitos según sea necesario: Sé flexible y estate dispuesto a ajustar los hitos en función del rendimiento y de los comentarios. Esto garantiza que sigan siendo desafiantes pero alcanzables, manteniendo a los representantes comprometidos y motivados.
Si te aseguras de crear oportunidades de crecimiento y, al mismo tiempo, incluyes la validación de tu representante, el proceso será mucho más solidario. Este papel de apoyo a menudo hará que el representante se implique, en lugar de sentirse atacado o ponerse a la defensiva.
Cómo utilizar los planes de mejora del rendimiento (y cuándo)
A veces no es tan sencillo. Puede que a veces tengamos que pensar en ideas más estructuradas y formalizadas para gestionar los sentimientos y actitudes de un representante, sobre todo cuando está en juego el bien mayor del equipo. Aquí es donde utilizar un PIP puede ser una estrategia sólida, por mucho que tenga una connotación negativa.
Sin embargo, en lugar de considerar los PIP como un último recurso o un paso hacia la acción disciplinaria, es beneficioso verlos como oportunidades de crecimiento y desarrollo, tanto para el representante individual como para el equipo en su conjunto.
La esencia de unos PIP eficaces
En esencia, los PIP eficaces consisten en establecer objetivos claros y alcanzables, directamente relacionados con el éxito del representante y de la empresa. Ofrecen un enfoque estructurado para identificar las áreas de mejora, establecer una hoja de ruta para su consecución y proporcionar apoyo y recursos a lo largo del camino. El proceso debe ser colaborativo, con comprobaciones periódicas para evaluar los progresos y ajustar el plan según sea necesario. Así se garantiza que el plan siga siendo relevante y esté alineado con el objetivo final de mejorar el rendimiento.
A diferencia de los procesos mencionados anteriormente, éste es un enfoque más formal y documentado, que puede implicar la participación de Recursos Humanos u otras terceras partes.
La importancia estratégica de los PIP
Los PIP no sólo sirven para mejorar las cifras de ventas, sino también para reforzar una cultura de mejora continua y responsabilidad. Cuando se utilizan eficazmente, pueden transformar situaciones potencialmente negativas en oportunidades de aprendizaje y crecimiento. Envían un poderoso mensaje de que la organización está implicada en el éxito de sus empleados y dispuesta a dedicar recursos a su desarrollo, pero también de que tú te lo tomas en serio.
Al incorporar los PIP a tu estrategia de gestión, no sólo abordas el bajo rendimiento, sino que también contribuyes a crear un entorno de ventas más positivo, solidario y productivo. Este enfoque no sólo ayuda a gestionar la negatividad, sino que también sienta unas bases sólidas para el éxito continuado de tu equipo.
Descubre cómo los Planes de Mejora del Rendimiento impulsan el éxito en las ventas y desacreditan los miedos al despido.
Cómo reconocer cuándo son necesarias medidas disciplinarias
Incluso en los equipos de ventas más solidarios y cohesionados, pueden surgir situaciones en las que las medidas disciplinarias se conviertan en una parte esencial, aunque difícil, del liderazgo.
Es una decisión crítica que requiere no sólo intuición directiva, sino pruebas tangibles que garanticen la equidad y la claridad.
Utilizar herramientas como tl;dv puede desempeñar un papel fundamental en este proceso, ofreciendo una visión clara e imparcial de las interacciones y comportamientos de ventas. Al poder adoptar medidas disciplinarias en el momento oportuno, puedes mitigar muchos problemas y proteger la motivación general de los equipos de ventas.
Cómo detectar cuándo es el momento de tomar medidas disciplinarias
La decisión de adoptar medidas disciplinarias formales nunca debe tomarse a la ligera. A menudo sigue a un patrón de comportamiento o a problemas de rendimiento que no se han resuelto mediante el entrenamiento o los PIP.
Algunos indicadores clave a tener en cuenta son
- Bajo rendimiento constante,
- Actitud indiferente hacia el cambio,
- Desprecio de las normas del equipo,
- Comportamientos perturbadores
Una vez más, el tl;dv adquiere un valor incalculable, al proporcionar ejemplos concretos de tales comportamientos mediante llamadas de ventas grabadas, garantizando que las decisiones se basen en pruebas y no en percepciones.
Cómo aplicar medidas disciplinarias
Cuando se considere necesaria una acción disciplinaria, el enfoque debe medirse y documentarse meticulosamente.
Paso 1: Utiliza el tl;dv para recopilar y revisar casos concretos del comportamiento o rendimiento deficiente en cuestión, asegurándote de que tu evaluación se basa en pruebas claras.
Paso 2: Comunica claramente las conclusiones y la justificación de la acción disciplinaria a la persona afectada, estableciendo expectativas claras de mejora.
Paso 3: Esboza los pasos para la acción correctiva, incluidos los posibles resultados si no se alcanzan las mejoras esperadas.
Integrar herramientas como tl;dv no sólo ayuda a tomar decisiones informadas, sino que también apoya un proceso transparente y basado en pruebas, reforzando la imparcialidad e integridad de las medidas disciplinarias. Esto también es clave para cualquier efecto posterior si la situación no mejora. Si puedes documentar claramente que se ha adoptado un enfoque justo y mesurado respecto a las acciones o inacciones de un representante, podrás protegerte de posibles litigios u otros problemas posteriores.
Cómo fomentar una cultura de mejora continua
Cultivar un entorno que defienda la mejora continua es la piedra angular del éxito sostenido y la resistencia del equipo de cualquier salesforce.
Una cultura así no sólo fomenta el crecimiento y el aprendizaje, sino que también garantiza que el equipo se mantenga adaptable y con visión de futuro.
Un elemento central de esta ética es el reconocimiento del potencial de cada miembro del equipo y la provisión de herramientas y oportunidades para el desarrollo personal y profesional.
Fomentar el crecimiento y el aprendizaje
Una cultura de apoyo es la que valora la curiosidad, acepta los retos como oportunidades de aprendizaje y celebra el progreso. Se trata de crear un espacio en el que los representantes de ventas se sientan animados a ampliar sus capacidades, asumir riesgos y aprender de los resultados sin miedo a críticas indebidas. Este enfoque fomenta una mentalidad de crecimiento perpetuo, en la que la mejora continua se considera tanto una responsabilidad personal como un objetivo colectivo.
Cómo utilizar las herramientas para la monitorización no invasiva
Para alimentar esta cultura, la tecnología desempeña un papel importante. Utilizar herramientas como tl;dv, que ofrecen una supervisión no invasiva de las llamadas de ventas, significa que puedes proporcionar información precisa, identificar áreas de mejora y compartir las mejores prácticas con todo el equipo.
Al permitir que directivos y representantes revisen juntos las convocatorias, tl;dv facilita un diálogo constructivo en torno al rendimiento y la estrategia, todo ello dentro de un espíritu de aprendizaje y mejora.
Se trata de utilizar la tecnología no como un medio de vigilancia, sino como una plataforma de crecimiento, que permita a los representantes autorreflexionar y perfeccionar sus habilidades en un entorno de apoyo y rico en información.
Así que, si estás preparado para dar el paso integrando tl;dv en las operaciones de tu equipo, ¿por qué no lo descargas y lo pruebas hoy mismo? Es totalmente gratuito y puede ayudar a mantener a tus equipos de ventas felices, sanos y repartiendo positividad.
