Работа в сфере продаж означает, что иногда высокие показатели могут казаться парящими среди облаков, а низкие - продирающимися сквозь болото в свинцовых сапогах! И когда дело доходит до управления мотивацией в продажах, поддержание морального духа команды - не малый подвиг.
Часто это может быть вихрь эмоций, целей и вообще попыток не волноваться обо всем.
Однако при работе в условиях высоких ставок негатив может распространяться быстрее, чем слухи о программном обеспечении для работы с клавишами. Более того, для этого даже не обязательно присутствовать лично. В цифровую эпоху, когда работа на сайте remote может физически изолировать вас, негатив в отделах продаж может проникать через экраны и заражать динамику вашей команды.
Как обычная простуда в продажах - она очень заразна и может быть изнурительной. Итак, что же делать менеджеру по продажам, столкнувшемуся с задачей управления деструктивным, негативным торговым представителем? Конечно же, взять в руки цифровой дезинфектор стратегий управления!
В этом руководстве вы получите подробную информацию о том, как выявить первопричину негатива, эффективно общаться и пытаться укрепить доверие к продавцам, проводить тщательно продуманные целевые мероприятия, чтобы вернуть ситуацию на прежний уровень, а также о том, когда следует рассмотреть возможность применения дисциплинарных мер (и как это сделать).
Выявление коренных причин негатива
Продажи могут быть невероятно утомительными. И это разочарование может легко нарастать. Будучи руководителем отдела продаж, вы, возможно, не раз сталкивались с тем, что ваша команда, как вам кажется, постоянно выражает негатив. Но прежде чем ваше разочарование перерастет в отчаяние, сделайте шаг назад и подойдите к ситуации с сочувствием и взглядом с высоты птичьего полета. Цель состоит не в том, чтобы просто справиться с негативом, а в том, чтобы найти и изолировать его первопричину, и только тогда вы сможете искоренить его или превратить в нечто позитивное.
Какие психологические факторы стоят за негативом?
Негатив ваших торговых представителей зачастую вызван не только несколькими неудачными звонками или нарушением квот. Такие вещи, как психологические и экологические факторы, могут играть значительную роль в формировании и поддержании взглядов каждого человека на работу и жизнь в целом.
Выгорание, стресс и общее беспокойство могут лежать на поверхности и проявляться в виде стенаний представителя о качестве данных или утверждений, что его коллега получает "все хорошие ссылки". Прежде чем делать поспешные выводы по какому-либо сценарию, очень важно рассмотреть индивидуальный опыт и проблемы, с которыми сталкивается каждый представитель. Это касается не только самой сферы продаж, но и личной жизни, отношений, здоровья и многого другого.
Исследование, проведенное Gallup, показало, что индивидуальные действия, направленные на благополучие сотрудников, например, личная поддержка в трудную минуту, оказывают более благоприятное влияние на благополучие компании, чем общая культура и инициативы в масштабах всей компании. Суть исследования заключается в том, что быть человеком и проявлять доброту - гораздо более ценный способ удержания сотрудников (и поддержания их позитивного настроя), чем предоставление им комнаты, полной бобовых мешков, или бесплатного приложения для медитации.
Эффективные коммуникационные стратегии
Коммуникация - основа продаж, но, как ни странно, именно с ней многие продавцы испытывают трудности. Как менеджеры и директора по продажам, овладение этим аспектом лидерства может изменить динамику команды и привести к большему успеху и удовлетворенности работой в целом.
Как установить открытые линии коммуникации
В борьбе с негативом в первую очередь необходимо убедиться, что каждый член команды чувствует, что его слышат и ценят. Для этого необходимо открыть каналы связи и убедиться, что люди могут говорить свободно и без каких-либо негативных последствий.
Попросите своих представителей поделиться своими проблемами, разочарованиями и трудностями, активно выслушивая их, а не защищаясь. Это можно сделать с помощью регулярных встреч один на один, обсуждений в команде или создания онлайн-пространства, предназначенного для открытого диалога.
Работая над культурой прозрачности и доверия, представители чувствуют, что могут раньше рассказать о своих трудностях. Это означает, что мелкие проблемы можно пресечь в зародыше, оказав им проактивную поддержку и вмешательство, прежде чем они перерастут в более серьезные проблемы.
Не забывайте сосредоточиться на сопереживании и понимании. Подходите к каждому разговору с намерением понять и помочь, а не критиковать или исправлять.
Техники эффективной обратной связи
Существует целое искусство давать обратную связь, особенно когда мы работаем в среде remote . Несмотря на визуальную природу видеозвонков, цифровое общение может привести к потере нюансов. При предоставлении эффективной обратной связи убедитесь, что она:
- Специфический,
- Конструктивный,
- Основан на поведении, а не на личности.
Главное здесь - направлять и улучшать, а не нападать на характер людей, критиковать или деморализовывать.
Используйте это как возможность способствовать росту, обучению и самоанализу (с обеих сторон), а также убедитесь, что у вас есть четкие, выполнимые цели по улучшению и дополнительной поддержке.
Давая корректирующую обратную связь, обязательно подкрепляйте ее положительным подкреплением.
Пример неэффективной обратной связи
"Жалуясь на зацепки, вы негативно влияете на моральный дух всей команды. Все остальные работают с теми же зацепками и прекрасно справляются! Вам нужно изменить свое отношение и перестать оправдываться за свою плохую работу".
Почему это неэффективно:
- В этом случае торговый представитель отмахивается от своих опасений, не пытаясь решить или понять все глубинные проблемы.
- Сравнение представителя с другими не только может повлиять на его уверенность в себе, но и оттолкнуть от него и внести раскол в коллектив.
- Конструктивная помощь отсутствует. Обратная связь - это исключительно критика и стыд, а не действенная поддержка и моделирование того, что представитель мог бы делать по-другому.
Пример эффективной обратной связи
"В последнее время я замечаю вашу озабоченность по поводу качества работы ведущих, и я хочу признать, что это может вызывать разочарование. Для меня важно, чтобы каждый чувствовал, что у него есть инструменты и возможности, необходимые для достижения успеха. Давайте вместе сядем и посмотрим на некоторые из них, которые вас беспокоят.
Мы можем обсудить стратегии решения этих проблем и изучить любые закономерности, которые могут помочь нам улучшить процесс квалификации лидов. Ваше мнение может оказаться полезным для совершенствования нашего подхода. Кроме того, повышение навыков работы с лидами во время следующего тренинга может быть полезно для всей команды. Я здесь, чтобы поддержать вас в этом".
Почему это эффективно:
- Начните с признания чувств и опасений собеседника, что поможет снизить градус напряженности и начать более продуктивный диалог.
- Предложите представителю стать частью решения, рассматривая предложения вместе, делая процесс обратной связи совместным.
- Предлагает четкий, конструктивный путь вперед с обещанием поддержки и дополнительного обучения с упором на развитие навыков.
- Позиционируйте отзыв представителя как потенциально ценный, что может помочь изменить его точку зрения с негативной на полезную.
Этот подход к предоставлению обратной связи при распространении негатива о лидах нацелен на понимание, сотрудничество и конструктивное развитие. Он выходит за рамки критики и вовлекает торгового представителя в решение проблем и совершенствование, укрепляя позитивную и проактивную культуру команды.
Как реализовать целевые вмешательства
Для того чтобы переломить ситуацию с негативом в вашем отделе продаж, требуется не просто выявление проблем и эффективное общение, а принятие действенных, целенаправленных мер, направленных на решение конкретных задач.
Вот как вы можете применить эти стратегии на практике:
Как проводить индивидуальные коуч-сессии
Индивидуальные коуч-сессии - мощный инструмент для решения индивидуальных проблем и стимулирования профессионального роста.
Начните с составления четкой программы действий, сосредоточенной на потребностях, сильных сторонах и областях, требующих улучшения.
Используйте данные о результатах продаж и, если возможно, отзывы коллег и клиентов, чтобы направить разговор в нужное русло.
Шаг 1: Создайте безопасное, конфиденциальное пространство для открытого диалога.
Шаг 2: Обсудите конкретные проблемы, с которыми сталкивается представитель, используя конкретные примеры.
Шаг 3: Совместно разработайте план развития с достижимыми целями и этапами.
Шаг 4: Запланируйте регулярные последующие встречи для анализа прогресса и корректировки плана по мере необходимости.
Как организовать мероприятия по сплочению коллектива
Мероприятия по сплочению коллектива могут действительно поднять моральный дух и улучшить сплоченность команды, что очень важно для борьбы с негативом. Выбирайте мероприятия, которые способствуют сотрудничеству, общению и решению проблем.
Виртуальные упражнения на сплочение коллектива, такие как онлайн-комнаты для побега или совместные проекты, могут быть особенно эффективны в среде remote .
Шаг 1: Определитепотребности команды и выберите соответствующие мероприятия.
Шаг 2: Обеспечьте инклюзивность и доступность для всех членов команды.
Шаг 3: Проведите дебрифинг после мероприятия, чтобы обсудить полученные знания и размышления.
Как использовать анализ звонков по продажам
Используйте такие инструменты, как tl;dv , для углубленного анализа звонков продавцов, чтобы обеспечить конструктивную обратную связь и выявить возможности для коучинга. Такой подход позволяет контролировать взаимодействие продавцов без микроменеджмента, способствуя развитию культуры самосовершенствования и подотчетности.
Шаг 1: Выберите ключевые звонки по продажам для анализа, обращая внимание как на успехи, так и на области, требующие улучшения.
Шаг 2: Проанализируйте эти звонки вместе с представителем, выделив эффективные методы и обсудив альтернативные подходы к упущенным возможностям.
Шаг 3: Поощряйте представителей к размышлению о собственной эффективности и постановке целей личного развития.
Внедряя эти целевые мероприятия, вы сможете удовлетворить уникальные потребности ваших торговых представителей и команды, создавая позитивную, благоприятную среду, способствующую росту и успеху.
Как использовать позитивное подкрепление в управлении продажами
Использование позитивного подкрепления может стать одним из самых эффективных инструментов в арсенале менеджера для поднятия боевого духа, повышения эффективности работы и создания атмосферы, в которой торговые представители будут мотивированы на превышение поставленных целей. Давайте рассмотрим, как эффективно применять этот метод с помощью позитивной обратной связи и достижимых целей.
Стратегии позитивной обратной связи
Позитивная обратная связь - это не просто похвала, это признание и закрепление поведения, которое ведет к успеху.
Вот несколько стратегий эффективного применения:
Будьте конкретны и своевременны: Обратная связь должна быть немедленной и конкретной по отношению к действию или поведению, которое вы хотите поощрить. Вместо общих слов "отличная работа" подчеркните, что именно было сделано хорошо, например "Ваш подход к пониманию потребностей клиента был исключительным".
Свяжите обратную связь с целями: Свяжите обратную связь с более широкими командными или индивидуальными целями. Это поможет представителям понять, как их действия способствуют успеху команды.
Поощряйте самоанализ: После предоставления обратной связи предложите представителям поразмыслить над своими успехами и подумать, как они могут повторить это поведение в будущих сценариях.
Установление достижимых рубежей
Вехи - это не просто маркеры успеха; это ступеньки, которые поддерживают мотивацию продавцов и обеспечивают четкий путь к более масштабным целям. Если вы действительно хотите помочь своему сотруднику, убедитесь, что предстоящая задача кажется вам выполнимой и осуществимой.
Вот как их установить:
Разбейте цели на более мелкие шаги: Большие цели в области продаж могут быть пугающими. Разбейте их на более мелкие, управляемые этапы, которые можно достичь быстрее.
Празднуйте достижения вех: Признавайте и отмечайте достижение важных рубежей. Это может быть как простое признание достижения на собрании команды, так и более ощутимое вознаграждение.
Корректируйте этапы по мере необходимости: Проявляйте гибкость и готовность корректировать этапы в зависимости от результатов работы и обратной связи. Это гарантирует, что они будут оставаться сложными, но достижимыми, что будет поддерживать вовлеченность и мотивацию сотрудников.
Если вы создаете возможности для роста и при этом учитываете, что ваш представитель может получить одобрение, это может сделать процесс гораздо более благоприятным. Такая роль поддержки часто побуждает представителя к участию, вместо того чтобы чувствовать, что на него нападают, или защищаться.
5 альтернатив круговой спинке на 2025 год
Лучшие альтернативы Leexi на 2025 год
Как использовать планы повышения эффективности (и когда)
Иногда все не так просто. Бывают случаи, когда нам нужно придумать более структурированные и формализованные идеи управления чувствами и отношением представителя, особенно когда на кону стоит благо команды. Именно в таких случаях использование PIP может стать надежной стратегией, несмотря на то, что оно имеет негативный оттенок.
Однако вместо того, чтобы рассматривать PIP как последнее средство или шаг к дисциплинарным мерам, лучше рассматривать их как возможность для роста и развития как отдельного представителя, так и команды в целом.
Суть эффективных ПИО
По своей сути эффективные ПИО - это постановка четких, достижимых целей, которые напрямую связаны с успехом представителя и компании. Они предлагают структурированный подход к определению областей, в которых необходимо улучшить работу, намечают план действий по достижению целей и обеспечивают поддержку и ресурсы на этом пути. Процесс должен быть совместным, с регулярными встречами для оценки прогресса и корректировки плана по мере необходимости. Это гарантирует, что план остается актуальным и соответствует конечной цели - повышению эффективности работы.
В отличие от упомянутых выше процессов, это более формальный и документированный подход, который может включать в себя привлечение отдела кадров или других третьих сторон.
Стратегическое значение ПИО
PIP - это не просто улучшение показателей продаж; это укрепление культуры постоянного совершенствования и подотчетности. При эффективном использовании они могут превратить потенциально негативные ситуации в возможности для обучения и роста. Они дают понять, что организация заинтересована в успехе своих сотрудников и готова вкладывать ресурсы в их развитие, а также что вы серьезно относитесь к их реализации.
Включая ПИПы в свою стратегию управления, вы не только решаете проблему неудовлетворительной работы, но и способствуете созданию более позитивной, благоприятной и продуктивной атмосферы в сфере продаж. Такой подход не только помогает справиться с негативом, но и закладывает прочный фундамент для постоянного успеха вашей команды.
Узнайте, как планы повышения эффективности способствуют успеху продаж и развенчивают страхи увольнения.
Как распознать, когда необходимо применить дисциплинарные меры
Даже в самых дружных и сплоченных отделах продаж могут возникнуть ситуации, когда дисциплинарные взыскания становятся необходимой, хотя и сложной, частью руководства.
Это критически важное решение, которое требует не только управленческой интуиции, но и весомых доказательств для обеспечения справедливости и ясности.
Использование таких инструментов, как tl;dv , может сыграть ключевую роль в этом процессе, предлагая четкий, непредвзятый взгляд на взаимодействие и поведение продавцов. Благодаря возможности принять дисциплинарные меры в нужный момент, вы сможете смягчить многие проблемы и защитить общую мотивацию отделов продаж.
Как определить, когда пора применить дисциплинарные меры
Решение о переходе к формальным дисциплинарным мерам никогда не должно приниматься легкомысленно. Часто оно следует за моделью поведения или проблемами с производительностью, которые не были решены с помощью коучинга или PIP.
Некоторые ключевые показатели, на которые следует обратить внимание, включают:
- Постоянное снижение производительности,
- Безразличное отношение к переменам,
- Пренебрежение командными нормами,
- Деструктивное поведение
И в этом случае неоценимую помощь оказывает сайт tl;dv , предоставляющий конкретные примеры такого поведения в виде записи разговоров по продажам, что позволяет принимать решения, основанные на фактах, а не на восприятии.
Как применять дисциплинарные взыскания
Если дисциплинарные меры считаются необходимыми, их применение должно быть тщательно взвешено и задокументировано.
Шаг 1: Используйте сайт tl;dv , чтобы собрать и проанализировать конкретные случаи вызывающего поведения или неудовлетворительной работы, убедившись, что ваша оценка основана на четких доказательствах.
Шаг 2: Четко сообщите о результатах и обосновании дисциплинарных мер соответствующему сотруднику, установив четкие ожидания по улучшению ситуации.
Шаг 3: Наметьте шаги по исправлению ситуации, включая возможные последствия, если ожидаемые улучшения не будут достигнуты.
Интеграция таких инструментов, как tl;dv , не только помогает принимать обоснованные решения, но и поддерживает прозрачный, основанный на фактах процесс, укрепляя справедливость и честность дисциплинарных мер. Это также имеет ключевое значение для любых последствий, если ситуация не улучшится. Если вы сможете четко задокументировать, что к действиям или бездействию представителя был применен справедливый и взвешенный подход, вы сможете уберечься от возможных судебных разбирательств или других проблем в дальнейшем.
Как сформировать культуру непрерывного совершенствования
Создание атмосферы, способствующей постоянному совершенствованию, - краеугольный камень стабильного успеха и устойчивости команды для любого salesforce.
Такая культура не только поощряет рост и обучение, но и гарантирует, что команда остается адаптируемой и дальновидной.
Центральным элементом этой этики является признание потенциала каждого члена команды и предоставление инструментов и возможностей для личного и профессионального развития.
Поощрение роста и обучения
Поддерживающая культура - это культура, в которой ценится любознательность, трудности воспринимаются как возможности для обучения, а прогресс отмечается. Речь идет о создании пространства, в котором торговые представители чувствуют себя воодушевленными, чтобы расширять свои возможности, рисковать и учиться на результатах, не опасаясь излишней критики. Такой подход способствует формированию менталитета постоянного роста, когда непрерывное совершенствование рассматривается как личная ответственность и как коллективная цель.
Как использовать инструменты для неинвазивного мониторинга
Для формирования такой культуры технологии играют важную роль. Использование таких инструментов, как tl;dv , которые обеспечивают неинвазивный мониторинг звонков по продажам, означает, что вы сможете предоставлять точную обратную связь, выявлять области для улучшения и делиться передовым опытом со всей командой.
Предоставляя менеджерам и представителям возможность вместе просматривать звонки, tl;dv способствует конструктивному диалогу о производительности и стратегии, в духе обучения и совершенствования.
Речь идет об использовании технологий не как средства слежки, а как платформы для роста, позволяющей представителям проводить самоанализ и оттачивать свои навыки в благоприятной среде, насыщенной обратной связью.
Итак, если вы готовы сделать шаг к внедрению tl;dv в работу вашей команды, почему бы не скачать и не попробовать его уже сегодня. Она совершенно бесплатна и может помочь вашим отделам продаж оставаться счастливыми, здоровыми и распространять позитив!
