Trabalhar com vendas significa que, às vezes, os altos podem parecer como se estivéssemos voando entre as nuvens, mas, da mesma forma, os baixos são como atravessar um pântano com botas de chumbo! E quando se trata de gerenciar a motivação de vendas, manter o moral de uma equipe não é pouca coisa.
Muitas vezes, pode ser um turbilhão de emoções, metas e, em geral, a tentativa de não se preocupar com tudo.
No entanto, ao trabalhar em um ambiente de alto risco, a negatividade pode se espalhar mais rapidamente do que um boato sobre software de teclas. E o mais importante é que ela nem precisa ser PESSOAL. Em uma era digital em que o trabalho remote pode isolá-lo fisicamente, a negatividade nas equipes de vendas pode se infiltrar pelas telas e infectar a dinâmica das equipes.
Como o resfriado comum das vendas - é altamente contagioso e pode ser debilitante. Então, o que a gerência de vendas deve fazer quando se depara com a tarefa de gerenciar um representante de vendas negativo e perturbador? Pegar o desinfetante digital para as mãos das estratégias de gerenciamento, é claro!
Neste guia, você obterá os detalhes sobre como identificar a causa raiz da negatividade, comunicar-se de forma eficaz e tentar aumentar a confiança nas vendas, implementando intervenções direcionadas e cuidadosamente pensadas para que as coisas voltem a ficar equilibradas e quando considerar uma ação disciplinar (e como fazer isso).
Identificando as causas fundamentais da negatividade
As vendas podem ser incrivelmente frustrantes. E essa frustração pode se acumular facilmente. Como líder de vendas, você já deve ter chegado ao limite com o que, às vezes, parece ser um fluxo interminável de negatividade da sua equipe. Mas antes que sua frustração se transforme em exasperação, dê um passo para trás e aborde a situação com empatia e uma visão panorâmica. O objetivo aqui não é apenas gerenciar a negatividade, mas procurar e isolar sua causa raiz, só então você poderá erradicá-la ou transformá-la em algo positivo.
Quais são os fatores psicológicos por trás da negatividade?
A negatividade de seus representantes de vendas frequentemente vem de mais do que apenas algumas ligações de vendas ruins ou cotas complicadas. Fatores como os psicológicos e ambientais podem desempenhar papéis significativos na formação e manutenção da perspectiva de todos sobre o trabalho e a vida em geral.
O esgotamento, o estresse e a ansiedade geral podem estar sob a superfície, aparecendo como um representante que reclama da qualidade dos dados ou que afirma que seu colega fica com "todos os bons leads". Antes de tirar conclusões precipitadas sobre qualquer cenário, é muito importante considerar as experiências e os desafios individuais que cada representante enfrentará. Isso não se refere apenas ao trabalho de vendas em si, mas também à vida pessoal, aos relacionamentos, à saúde e muito mais.
Um estudo da Gallup descobriu que as ações individuais voltadas para o bem-estar dos funcionários, como apoiar alguém em um momento difícil pessoalmente, tiveram um impacto mais benéfico sobre o bem-estar da empresa do que a cultura geral e as iniciativas de toda a empresa. A essência disso é que ser humano e ser gentil é muito mais valioso para reter os funcionários (e mantê-los positivos) do que dar a eles uma sala cheia de pufes ou um aplicativo de meditação gratuito.
Estratégias de comunicação eficazes
A comunicação está no centro das vendas, mas, surpreendentemente, é o único aspecto com o qual muitos profissionais de vendas têm dificuldade. Como gerentes e diretores de vendas, dominar esse aspecto da liderança pode transformar a dinâmica da equipe e levar a um maior sucesso e satisfação no trabalho em geral.
Como estabelecer linhas abertas de comunicação
Ao combater a negatividade, o primeiro passo é garantir que todos os membros da equipe se sintam ouvidos e valorizados. Abra linhas de comunicação e garanta que as pessoas se sintam capazes de falar livremente e sem repercussões negativas.
Peça aos seus representantes que compartilhem suas preocupações, frustrações e desafios com uma escuta ativa, em vez de uma ação defensiva. Isso pode ser feito por meio de reuniões individuais regulares, discussões em equipe e criação de um espaço on-line dedicado ao diálogo aberto.
Ao trabalhar com essa cultura de transparência e confiança, os representantes sentem que podem se manifestar mais cedo quando estão enfrentando dificuldades. Isso significa que problemas menores podem ser cortados pela raiz com suporte e intervenção proativos antes que se transformem em problemas maiores.
Lembre-se de manter o foco na empatia e na compreensão. Aborde cada conversa com a intenção de entender e ajudar, em vez de criticar ou corrigir.
Técnicas para um feedback eficaz
Há uma arte em dar feedback, principalmente quando estamos trabalhando em um ambiente remote . Apesar da natureza visual das chamadas de vídeo, a comunicação digital pode causar uma perda de nuances. Ao dar um feedback eficaz, certifique-se de que ele seja:
- Específico,
- Construtivo,
- Baseado no comportamento e não na personalidade.
A chave aqui é orientar e melhorar, não atacar o caráter das pessoas, criticar ou desmoralizar.
Use-a como uma oportunidade para promover o crescimento, o aprendizado e a introspecção (de ambas as partes) e certifique-se também de sair com algumas metas claras e acionáveis para aprimoramento e suporte adicional.
Ao dar um feedback corretivo, certifique-se de reforçá-lo com um reforço positivo.
Um exemplo de feedback ineficaz
"Reclamar dos contatos está afetando negativamente o moral de toda a equipe. Todos os outros estão trabalhando com os mesmos leads e estão indo muito bem! Você precisa ajustar sua atitude e parar de inventar desculpas para seu desempenho ruim."
Por que não é eficaz:
- Isso descarta as preocupações do representante de vendas sem tentar abordar ou entender os problemas subjacentes.
- A comparação do representante com os outros não só afeta sua confiança, como também pode alienar e causar divisões na equipe.
- Não há ajuda construtiva. O feedback é puramente crítico e vergonhoso, em vez de ser um apoio prático e um modelo do que o representante poderia estar fazendo de forma diferente.
Um exemplo de feedback eficaz
"Percebi sua preocupação com a qualidade dos leads recentemente e quero reconhecer a frustração que isso pode causar. É importante para mim que todos sintam que têm as ferramentas e as oportunidades de que precisam para ter sucesso. Vamos nos sentar juntos e analisar alguns dos leads com os quais você está preocupado.
Podemos discutir estratégias para abordar esses desafios e explorar quaisquer padrões que possam nos ajudar a melhorar o processo de qualificação de leads. Seu insight pode ser valioso para refinar nossa abordagem. Além disso, concentrar-se em aprimorar nossas habilidades de lidar com leads durante nossa próxima sessão de treinamento pode ser benéfico para toda a equipe. Estou aqui para apoiá-lo nesse processo."
Por que é eficaz:
- Comece reconhecendo os sentimentos e as preocupações do representante, o que pode ajudar a diminuir a defensividade e abrir um diálogo mais produtivo.
- Convida o representante a fazer parte da solução, analisando os leads em conjunto, tornando o processo de feedback colaborativo.
- Oferece um caminho claro e construtivo com a promessa de apoio e treinamento adicional, com foco no desenvolvimento de habilidades.
- Posicione o feedback do representante como potencialmente valioso, o que pode ajudar a mudar sua perspectiva de negatividade para contribuição.
Essa abordagem para fornecer feedback sobre a disseminação da negatividade sobre os leads concentra-se na compreensão, na colaboração e no desenvolvimento construtivo. Ela vai além da crítica e envolve o representante de vendas na solução de problemas e na melhoria, reforçando uma cultura de equipe positiva e proativa.
Como implementar intervenções direcionadas
Para reverter a maré de negatividade em sua equipe de vendas, é preciso mais do que apenas identificar os problemas e se comunicar de forma eficaz; é preciso intervenções acionáveis e direcionadas que abordem desafios específicos.
Veja como você pode colocar essas estratégias em prática:
Como conduzir sessões personalizadas em Coaching
As sessões personalizadas do coaching são uma ferramenta poderosa para tratar de preocupações individuais e promover o crescimento profissional.
Comece definindo uma agenda clara com foco nas necessidades, nos pontos fortes e nas áreas de melhoria do representante.
Use insights de dados de desempenho de vendas e, se aplicável, feedback de colegas e clientes para orientar a conversa.
Etapa 1: Estabeleça um espaço seguro e confidencial para um diálogo aberto.
Etapa 2: Discuta desafios específicos que o representante enfrenta, usando exemplos concretos.
Etapa 3: Colabore em um plano de desenvolvimento com metas e marcos alcançáveis.
Etapa 4: Agende acompanhamentos regulares para analisar o progresso e ajustar o plano conforme necessário.
Como organizar atividades de formação de equipes
As atividades de formação de equipes podem realmente elevar o moral e melhorar a coesão da equipe, o que é essencial para combater a negatividade. Escolha atividades que incentivem a colaboração, a comunicação e a solução de problemas.
Exercícios virtuais de formação de equipes, como escape rooms on-line ou projetos colaborativos, podem ser particularmente eficazes em ambientes remote .
Etapa 1: Identifiqueas necessidades da equipe e selecione as atividades de acordo com elas.
Etapa 2: Garanta a inclusão e a acessibilidade de todos os membros da equipe.
Etapa 3: Faça uma reunião após a atividade para discutir os aprendizados e as reflexões.
Como utilizar a análise de chamadas de vendas
Utilize ferramentas como tl;dv para uma análise detalhada das chamadas de vendas, a fim de fornecer feedback construtivo e identificar oportunidades coaching . Essa abordagem permite que você monitore as interações de vendas sem microgerenciamento, promovendo uma cultura de autoaperfeiçoamento e responsabilidade.
Etapa 1: Selecione as principais chamadas de vendas para análise, concentrando-se nos sucessos e nas áreas que precisam ser melhoradas.
Etapa 2: Analise essas chamadas com o representante, destacando as técnicas eficazes e discutindo abordagens alternativas para as oportunidades perdidas.
Etapa 3: Incentive os representantes a refletirem sobre seu próprio desempenho e a definirem metas de desenvolvimento pessoal.
Ao implementar essas intervenções direcionadas, você pode atender às necessidades específicas de seus representantes de vendas e de sua equipe, promovendo um ambiente positivo e de apoio que estimule o crescimento e o sucesso.
Como usar o reforço positivo no gerenciamento de vendas
O uso do reforço positivo pode ser uma das ferramentas mais eficazes no arsenal de um gerente para elevar o moral, melhorar o desempenho e cultivar um ambiente em que os representantes de vendas se sintam motivados a superar suas metas. Vamos explorar como aplicar isso de forma eficaz por meio de feedback positivo e marcos alcançáveis.
Estratégias para feedback positivo
O feedback positivo vai além do mero elogio; trata-se de reconhecer e reforçar os comportamentos que levam ao sucesso.
Aqui estão algumas estratégias para aplicá-lo de forma eficaz:
Seja específico e oportuno: O feedback deve ser imediato e específico para a ação ou o comportamento que você deseja incentivar. Em vez de um genérico "ótimo trabalho", destaque o que exatamente foi feito bem, como "Sua abordagem para entender as necessidades do cliente foi excepcional."
Vincule o feedback às metas: Conecte seu feedback a metas mais amplas da equipe ou individuais. Isso ajuda os representantes a entender como suas ações contribuem para o sucesso da equipe.
Incentive a autorreflexão: Depois de dar o feedback, incentive os representantes a refletirem sobre seus sucessos e a considerarem como podem replicar esses comportamentos em cenários futuros.
Definição de marcos alcançáveis
Os marcos não são apenas marcadores de sucesso; eles são trampolins que mantêm a motivação de vendas elevada e fornecem um caminho claro para metas maiores. Se você realmente deseja ajudar o membro da sua equipe, certifique-se de que o desafio à frente pareça gerenciável e viável.
Veja como defini-las:
Divida as metas em etapas menores: Grandes metas de vendas podem ser assustadoras. Divida-as em marcos menores e mais gerenciáveis que possam ser alcançados mais rapidamente.
Comemore as conquistas dos marcos: Reconheça e comemore quando os marcos forem alcançados. Isso pode ser tão simples quanto reconhecer a conquista em uma reunião de equipe ou recompensas mais tangíveis.
Ajuste os marcos conforme necessário: Seja flexível e esteja disposto a ajustar os marcos com base no desempenho e no feedback. Isso garante que eles permaneçam desafiadores, mas alcançáveis, mantendo os representantes engajados e motivados.
Ao certificar-se de que está criando oportunidades de crescimento e, ao mesmo tempo, levando em conta a validação para o seu representante, isso pode tornar o processo muito mais favorável. Essa função de apoio geralmente leva o representante a se envolver, em vez de se sentir atacado ou na defensiva.
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Como usar planos de melhoria de desempenho (e quando)
Às vezes, não é tão simples assim. Pode haver momentos em que precisamos pensar em ideias mais estruturadas e formalizadas para gerenciar os sentimentos e as atitudes de um representante, principalmente quando o bem maior da equipe está em jogo. É nesse ponto que a utilização de um PIP pode ser uma estratégia sólida, por mais que tenha uma conotação negativa.
No entanto, em vez de ver os PIPs como último recurso ou como um passo em direção à ação disciplinar, é benéfico vê-los como oportunidades de crescimento e desenvolvimento, tanto para o representante individual quanto para a equipe como um todo.
A essência dos PIPs eficazes
Em sua essência, os PIPs eficazes tratam da definição de metas claras e alcançáveis que estão diretamente ligadas ao sucesso do representante e da empresa. Eles oferecem uma abordagem estruturada para identificar áreas de melhoria, definir um roteiro para a realização e fornecer suporte e recursos ao longo do caminho. O processo deve ser colaborativo, com check-ins regulares para avaliar o progresso e ajustar o plano conforme necessário. Isso garante que o plano permaneça relevante e alinhado com o objetivo final de aprimorar o desempenho.
Diferentemente dos processos mencionados anteriormente, essa é uma abordagem mais formal e documentada, que pode envolver o envolvimento do departamento de Recursos Humanos ou de outros terceiros.
A importância estratégica dos PIPs
Os PIPs não se referem apenas à melhoria dos números de vendas; eles reforçam uma cultura de melhoria contínua e responsabilidade. Quando usados de forma eficaz, eles podem transformar situações potencialmente negativas em oportunidades de aprendizado e crescimento. Eles enviam uma mensagem poderosa de que a organização está investida no sucesso de seus funcionários e disposta a investir recursos no desenvolvimento deles, mas também de que você está levando a sério a implementação.
Ao incorporar os PIPs em sua estratégia de gerenciamento, você não apenas aborda o baixo desempenho, mas também contribui para um ambiente de vendas mais positivo, solidário e produtivo. Essa abordagem não apenas ajuda a gerenciar a negatividade, mas também estabelece uma base sólida para o sucesso contínuo da sua equipe.
Descubra como os Planos de Melhoria de Desempenho impulsionam o sucesso das vendas e desmascarem os temores de rescisão.
Como reconhecer quando são necessárias ações disciplinares
Mesmo nas equipes de vendas mais solidárias e coesas, podem surgir situações em que as ações disciplinares se tornam uma parte essencial, embora desafiadora, da liderança.
Trata-se de uma decisão crítica que requer não apenas intuição gerencial, mas também evidências tangíveis para garantir justiça e clareza.
A utilização de ferramentas como tl;dv pode desempenhar um papel fundamental nesse processo, oferecendo uma visão clara e imparcial das interações e comportamentos de vendas. Com a possibilidade de tomar medidas disciplinares no momento certo, é possível mitigar muitos problemas e proteger a motivação geral das equipes de vendas.
Como identificar quando é hora de tomar medidas disciplinares
A decisão de adotar medidas disciplinares formais nunca deve ser tomada levianamente. Em geral, ela segue um padrão de comportamento ou problemas de desempenho que não foram resolvidos por meio do site coaching ou dos PIPs.
Alguns dos principais indicadores a serem observados incluem:
- Baixo desempenho consistente,
- Atitude indiferente em relação à mudança,
- Desrespeito às normas da equipe,
- Comportamentos perturbadores
Mais uma vez, o site tl;dv se torna inestimável, fornecendo exemplos concretos de tais comportamentos por meio de chamadas de vendas gravadas, garantindo que as decisões sejam baseadas em evidências e não em percepções.
Como implementar ações disciplinares
Quando a ação disciplinar for considerada necessária, a abordagem deve ser medida e documentada meticulosamente.
Etapa 1: Use o site tl;dv para reunir e analisar casos específicos do comportamento ou desempenho insuficiente em questão, garantindo que sua avaliação se baseie em evidências claras.
Etapa 2: Comunique claramente as descobertas e a justificativa para a ação disciplinar ao indivíduo em questão, estabelecendo expectativas claras de melhoria.
Etapa 3: Descreva as etapas da ação corretiva, incluindo possíveis resultados se as melhorias esperadas não forem alcançadas.
A integração de ferramentas como tl;dv não só ajuda a tomar decisões informadas, mas também apóia um processo transparente e baseado em evidências, reforçando a justiça e a integridade das medidas disciplinares. Isso também é fundamental para quaisquer efeitos posteriores, caso a situação não melhore. Ao poder documentar claramente que foi adotada uma abordagem justa e ponderada em relação às ações ou omissões de um representante, você pode se proteger de possíveis litígios ou outros problemas posteriores.
Como promover uma cultura de melhoria contínua
Cultivar um ambiente que promova a melhoria contínua é a base do sucesso sustentado e da resiliência da equipe para qualquer salesforce.
Uma cultura como essa não apenas incentiva o crescimento e o aprendizado, mas também garante que a equipe permaneça adaptável e com visão de futuro.
O reconhecimento do potencial de cada membro da equipe e o fornecimento de ferramentas e oportunidades para o desenvolvimento pessoal e profissional são fundamentais para esse espírito.
Incentivo ao crescimento e ao aprendizado
Uma cultura de apoio é aquela que valoriza a curiosidade, aceita os desafios como oportunidades de aprendizado e comemora o progresso. Trata-se de criar um espaço em que os representantes de vendas se sintam encorajados a ampliar suas habilidades, assumir riscos e aprender com os resultados sem medo de críticas indevidas. Essa abordagem promove uma mentalidade de crescimento perpétuo, em que a melhoria contínua é vista tanto como uma responsabilidade pessoal quanto como uma meta coletiva.
Como usar ferramentas para monitoramento não invasivo
Para fomentar essa cultura, a tecnologia desempenha um papel importante. O uso de ferramentas como tl;dv , que oferecem monitoramento não invasivo das chamadas de vendas, significa que você pode fornecer feedback preciso, identificar áreas de melhoria e compartilhar práticas recomendadas com toda a equipe.
Ao permitir que os gerentes e representantes analisem as chamadas juntos, o site tl;dv facilita um diálogo construtivo sobre desempenho e estratégia, tudo dentro do espírito de aprendizado e aprimoramento.
Trata-se de usar a tecnologia não como um meio de vigilância, mas como uma plataforma de crescimento, permitindo que os representantes reflitam sobre si mesmos e aprimorem suas habilidades em um ambiente de apoio e rico em feedback.
Portanto, se você estiver pronto para dar o passo adiante e incorporar o tl;dv às operações da sua equipe, faça o download e experimente-o hoje mesmo. Ele é totalmente gratuito e pode ajudar a manter suas equipes de vendas felizes, saudáveis e espalhando positividade!
