Social selling B2B: come utilizzare i social media per incrementare le vendite B2B

Il social selling B2B prevede l'utilizzo di social media come X, LinkedIn o persino TikTok per entrare in contatto con potenziali clienti, costruire relazioni migliori e ottenere quella conversione. Nell'era digitale, il 75% degli acquirenti B2B utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto; si tratta di una percentuale significativa . Tuttavia, non possono acquistare se non vendete...

Se vuoi utilizzare efficacemente il social selling, dovrai pensare in termini di blog, podcast, video e altri contenuti online che posizionino il tuo marchio come leader nel tuo settore. I contenuti sono più efficaci se utilizzati per educare e intrattenere. L'idea è quella di catturare prima l'attenzione e lasciare che il marketing venga naturale.

Cominciamo dall'inizio.

Che cos'è il social selling B2B?

Come accennato sopra, il social selling B2B è un metodo che consente ai venditori di entrare in contatto con potenziali clienti e iniziare a costruire relazioni solide attraverso i social media. In breve, permette ai marchi di creare fiducia, credibilità e una base più solida per le partnership commerciali.

In che modo il social selling B2B differisce dalla vendita tradizionale?

Ecco una breve panoramica delle differenze tra il social selling B2B e la vendita tradizionale.

	Vendita B2B tradizionale	Vendita sociale B2B
Generazione di lead	Si basa principalmente su segnalazioni, chiamate a freddo e networking.	Utilizza le piattaforme dei social media per attirare potenziali clienti in modo naturale.
Sensibilizzazione iniziale	Di solito avviato tramite telefonate o e-mail non richieste.	Inizia con contenuti coinvolgenti, commenti o richieste di connessione sui social media.
Costruzione della fiducia	Dipende dalle interazioni faccia a faccia e dalle referenze.	Crea fiducia attraverso una presenza online costante, una leadership di pensiero e contenuti condivisi.
Credibilità	Consolidata grazie alla reputazione dell'azienda e alla strategia di vendita.	Migliorato dalla presenza online, dai consigli dei colleghi e dalla condivisione dei contenuti.
Sviluppo delle relazioni	Spesso lineare, con avanzamento attraverso le fasi del funnel di vendita.	Può essere più organico, costruendo relazioni nel tempo attraverso interazioni continue sulle piattaforme social.

Con l'avvento di Internet e remote , il social selling B2B si evolve rapidamente. Approfondiamo l'argomento...

L'evoluzione del social selling B2B

Prima dell'avvento di Internet, tutti dovevano alzare il telefono o bussare alla porta per vendere i propri prodotti o servizi. Ora è possibile creare annunci pubblicitari, video e blog per attirare potenziali clienti in tutto il mondo attraverso i social media.

L'era di Internet ha messo il social selling su un piedistallo. La definizione di social selling era prevalentemente legata alla creazione di un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Ora si tratta di utilizzare TikTok o Instagram per caricare contenuti brevi e vendere qualcosa in modo indiretto. Geniale. È anche possibile evitare le chiamate a freddo, scegliere di non inviare e-mail ai potenziali clienti e inviare invece messaggi diretti su Linkedin.

Ma ormai l'era di Internet è ormai superata. Il Web 3.0 è alle porte e la pandemia ha sicuramente accelerato la dipendenza globale dagli strumenti digitali. Questa è l'era in cui il social selling B2B sta davvero entrando nel vivo, non solo come ottimo metodo di vendita, ma forse come il futuro delle vendite! Gartner prevede che entro il prossimo anno (2025), l'80% delle interazioni di vendita B2B avverrà attraverso canali digitali.

Che si tratti di navigare su LinkedIn, utilizzare un'app mobile del proprio CRM o implementare strumenti di automazione basati sull'intelligenza artificiale per tracciare i modelli comportamentali degli acquirenti, l'era remote è alle porte e il social selling B2B sta vivendo un momento di grande prosperità.

Ottimizzare la generazione di lead con i social media

La ricerca mostra che un incredibile 78% dei venditori impegnati nel social selling superano i loro colleghi che non utilizzano i social media. Se non avete ancora iniziato con il social selling B2B, ora è il momento giusto...

I social media sono diventati una potente risorsa per le aziende e i marchi per generare contatti e ampliare la propria base clienti. Attraverso promozioni a pagamento o interazioni autentiche, è possibile sfruttare le piattaforme dei social media per entrare in contatto con un pubblico nuovo e trasformarlo in clienti fedeli. Oggi il social selling ha cambiato il modo in cui le aziende vendono ad altre aziende, rendendolo fondamentale per le aziende che vogliono rimanere competitive. Un esempio lampante è quello dell'aziendaEpom, che da molti anni utilizza con successo e trae vantaggio dalle tecniche di social selling, afferma Lina Lugova, CMO di Epom.

Il 75% dei rappresentanti di vendita utilizza Facebook per trovare potenziali clienti, seguito da Instagram, Linkedin e YouTube. Potrebbe sembrare strano, ma è proprio qui che si trovano gli acquirenti. I social media sono in realtà al primo posto (insieme ai referral) per la generazione di potenziali clienti di alta qualità per la tua attività!

I social media rivoluzionano la generazione di lead grazie alla possibilità di rivolgersi in modo mirato al pubblico in base a dati demografici, interessi, preferenze e abitudini online. LinkedIn e Facebook offrono analisi avanzate del pubblico, aiutandoti a rivolgerti a specifici segmenti demografici di clienti e a coloro che sono più propensi a essere interessati al tuo prodotto o servizio. Ciò ti consentirà di perfezionare i lead e renderli più adeguati, con un conseguente aumento dei tassi di conversione.

Contenuti accattivanti per la generazione di lead

Tutti noi amiamo le belle storie che ci catturano, che si tratti di un libro, di un programma televisivo o di un film. Generare lead utilizzando i social media non è diverso. Ora scorriamo regolarmente i nostri telefoni ed è così che le aziende ti catturano, attraverso influencer B2B e video che ti danno la voglia di acquistare qualcosa.

Per sfruttare al meglio il social selling B2B, prima di tutto devi capire il tuo pubblico. Una volta individuato il tuo mercato di riferimento, devi rispondere alle sue esigenze e creare contenuti che possano piacergli. Questo comporta anche la definizione di contenuti chiave che rispecchino i suoi interessi e le sue sfide.

Idealmente, dovresti educarli sui loro punti deboli, fornendo contenuti di valore che invoglino il tuo pubblico di riferimento a tornare. Si identificheranno con i problemi di cui parli e inizieranno a considerare il tuo marchio come una risorsa preziosa e una fonte di intrattenimento. Ricorda: la maggior parte delle persone scorre i social media per prendersi una pausa dal lavoro, quindi non devi essere troppo esplicito nel modo in cui cerchi di vendere. La chiave è costruire una presenza e affermarti come autorità.

Un caso di studio: gli Stati Uniti!

Ad esempio, dai un'occhiata a come abbiamo dimostrato il nostro registratore di riunioni per registrare una partita a Dungeons and Dragons...

@tldv.io
Rispondendo a @timeguy0 volete giocare al LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
♬ audio originale - tldv.io - Registratore di riunioni AI

Non aveva nulla a che fare con il lavoro o gli affari, ma la gente lo richiedeva. Era solo per divertimento. Perché è per questo che la gente usa TikTok.

Potrebbe non sembrare un metodo di marketing ovvio, ma rimarrai sorpreso. Almeno in un terzo delle nostre chiamate con i potenziali clienti viene fatto riferimento ai nostri canali social e, quando interrogati, oltre il 50% dei potenziali clienti ha dichiarato di averci trovato proprio attraverso i nostri canali social.

"I nostri video su TikTok o Instagram compaiono in quasi tutte le prime e-mail che riceviamo. Aiutano a rompere il ghiaccio e ti danno un vantaggio rispetto ad altri prodotti nel tuo settore, che è difficile da replicare."

Pedro Marzagão, Responsabile Marketing presso tl;dv Tweet

Non puoi però buttarti a capofitto. Hai sempre bisogno di una strategia.

Ottimizza, monitora e analizza

Ottimizza i tuoi contenuti; assicurati che siano in primo piano sulle piattaforme e sui motori di ricerca più popolari per attirare il miglior tipo di traffico. Utilizza parole chiave e meta tag pertinenti e fornisci contenuti di alta qualità per offrire un valore reale al tuo pubblico. Creare contenuti accattivanti va benissimo, ma se nessuno li vede hai un problema.

Da qui, puoi interagire in modo organico con i potenziali clienti. Rispondi ai loro commenti sui post, discuti sui blog e fatti un'idea più chiara del tipo di persona con cui hai a che fare e del tipo di relazione che puoi instaurare. Il 31% dei professionisti B2B ritiene di aver instaurato relazioni più solide con i clienti grazie al social selling B2B. Una volta iniziato, è facile capire perché!

Se monitori i contenuti che pubblichi utilizzando strumenti di analisi, puoi capire cosa riscuote successo tra i tuoi potenziali clienti e cosa no. Prova diverse campagne, modifica la tua strategia e riprova. Più provi, più impari.

Questo è anche il luogo ideale per semplificare i flussi di lavoro utilizzando l'automazione dei processi di vendita. Esistono numerosi strumenti che puoi utilizzare per semplificare le attività di ottimizzazione, monitoraggio e analisi. Basta configurare le integrazioni e inserire i dati nello strumento scelto; loro faranno il resto e presenteranno i risultati in modo da semplificarti la vita. Scopri come GPT può essere utilizzato per le vendite e applicalo alle vendite social B2B. È incredibilmente facile!

Creare e mantenere il coinvolgimento attraverso le piattaforme social

Costruire e mantenere il coinvolgimento sui social media è un altro processo importante del social selling B2B. La chiave è entrare in contatto con il proprio pubblico, condividere contenuti regolarmente e rispondere rapidamente ai feedback e alle domande dei follower.

Intraprendendo conversazioni autentiche con i potenziali clienti, rafforzerai le relazioni e getterai le basi per una base fedele di follower. Il 76% dei consumatori ha acquistato un prodotto visto in un post sui social media di un marchio. Questo è uno dei migliori processi di vendita che si possano immaginare per incrementare le vendite nell'era moderna. Per gestire in modo efficace la tua presenza online, valuta l'utilizzo di strumenti che ti consentono di programmare i post sui social media, garantendo un coinvolgimento costante e tempestivo con il tuo pubblico.

Per creare e mantenere il coinvolgimento attraverso i social media, devi catturare l'attenzione dei tuoi clienti con quattro punti chiave:

Rendi i tuoi contenuti pertinenti. Assicurati che i tuoi contenuti siano in linea con le ultime tendenze e con ciò che interessa realmente al tuo pubblico. Devi capire cosa interessa ai tuoi potenziali clienti e fare appello a questo.
Offri valore aggiunto. Se i tuoi contenuti offrono qualcosa di prezioso, attireranno i clienti. Potrebbe trattarsi di informazioni, consigli e suggerimenti o qualche forma di intrattenimento. Rendili rivedibili, condivisibili e assicurati che i tuoi clienti se ne vadano con il tuo prodotto nella loro mente.
Incoraggia il coinvolgimento. Incoraggiando il coinvolgimento attraverso commenti, like e condivisioni, rimani rilevante e di cui si parla.
Sii coerente. Mantieni un programma di pubblicazione regolare per rimanere sotto gli occhi del tuo pubblico. La coerenza genererà fiducia e manterrà alto il coinvolgimento con il tuo prodotto.

Utilizzo di vari canali social media

Esistono diversi canali social da utilizzare per i diversi processi di social selling B2B. Eccone alcuni...

Facebook

Puoi usare Facebook per entrare in contatto con potenziali clienti, restringere i tuoi criteri e il tuo database e avviare discussioni con potenziali clienti. È una buona idea creare una pagina Facebook e interagire con i follower e altre aziende su Facebook fino allo sfinimento.

X (Twitter)

X, precedentemente noto come Twitter, è una fantastica piattaforma di social selling B2B che ti consente di interagire in tempo reale con potenziali clienti e ti tiene aggiornato sulle ultime notizie e tendenze di marketing. È fantastico trovare notizie relative al settore tramite la ricerca di un hashtag e puoi creare post sul blog e pubblicità sul tuo prodotto che attirano le interazioni.

Nello specifico, puoi creare liste Twitter per tenere d'occhio contenuti specifici provenienti da diversi gruppi. Tieni sotto controllo i concorrenti, elenca i potenziali clienti e controlla l'attività dei tuoi clienti esistenti per vedere se riesci a ricavarne informazioni utili per migliorare i tuoi processi di vendita.

LinkedIn è una piattaforma aziendale più formale che ti aiuta a identificare e contattare le aziende e i loro responsabili delle decisioni per costruire un rapporto di lavoro professionale. Tuttavia, LinkedIn sta sperimentando contenuti video di breve durata ed è pronto a diventare il luogo ideale per il social selling B2B.

È un ottimo posto per condividere, ad esempio utilizzandogli strumenti di pianificazione di LinkedIn, ma anche per acquisire informazioni sul settore dai leader e da casi di studio specifici. Attraverso LinkedIn Sales Nav puoi raggiungere in modo specifico e personalizzare il tuo messaggio per aiutarti a generare i migliori contatti e potenziali clienti. È l'ideale per il networking nel mondo B2B.

TikTok

Specializzata in contenuti video brevi, TikTok è una piattaforma social relativamente nuova utilizzata principalmente dalle generazioni più giovani. Questa base di utenti non apprezza la vendita diretta e tende a ignorare rapidamente gli annunci pubblicitari o i post sponsorizzati. Tuttavia, apprezza i contenuti divertenti o spiritosi. La vendita social tramite TikTok può essere impegnativa se non si conosce il proprio mercato di riferimento, ma estremamente gratificante se lo si conosce.

Instagram

Instagram è un paradiso del social selling B2B per le aziende. Con quasi due miliardi di utenti attivi al mese, è il luogo perfetto per mostrare i propri prodotti o servizi. Le persone amano fare acquisti, seguire le aziende e interagire direttamente con i marchi attraversodidascalie, commenti, hashtag e postsu Instagram. Inoltre, è possibile migliorare la presenza delproprio account Instagramcon strumenti come Getlikes per scrivere didascalie accattivanti per i propri post sui social media.

Guarda le statistiche sull'impegno aziendale riportate di seguito e chiediti se vuoi davvero perdere questa ricchezza di opportunità...

Convertire il coinvolgimento sociale in vendite B2B

Impegnarsi sui social media è fondamentale se vuoi attirare l'attenzione giusta e creare buzz intorno al tuo prodotto. Fornisci contenuti di alta qualità su piattaforme come TikTok e Instagram che ti consentano di interagire con le persone. Poi fai la tua magia e trasformale in clienti paganti.

La vera sfida è trasformare quei "mi piace" e quei coinvolgimenti in dollari. Il modo migliore per farlo è far sì che il tuo messaggio sia chiaro nei contenuti che pubblichi. Mostra il tuo marchio al mondo con autenticità. Non stai cercando di vendere direttamente, ma solo di diventare una voce autorevole nel tuo mercato. Il trucco sta proprio nel far sì che siano i clienti a venire da te.

Il coinvolgimento è importante, ma è fondamentale utilizzare una call to action nella tua strategia di social selling B2B. Quando hai catturato l'attenzione del tuo potenziale cliente tramite un messaggio diretto, un modulo di registrazione o una landing page, puoi fornire un'idea chiara di quali saranno i passaggi successivi qualora desiderasse procedere con l'acquisto. Ciò aumenta le tue possibilità di convertire i follower in lead.

Coltivare i lead e inviare messaggi diretti

Quando sei sul punto di convertire i follower in potenziali clienti, è importante accompagnarli durante l'intero processo e mostrare loro come sarà il percorso dell'acquirente.

Quello che non devi fare è suscitare l'interesse del potenziale cliente e poi lasciarlo a se stesso. La chiave sta nel indirizzarlo verso il posto giusto e le persone giuste per portare avanti la conversione. Un potenziale cliente interessato è molto più propenso a registrarsi se ritiene che il processo sia semplicissimo e richieda uno sforzo minimo da parte sua.

Un modo per farlo è formare il tuo team addetto ai social media nell'arte della vendita, o viceversa. Maggiore è la libertà dei tuoi social seller, maggiore sarà il numero di lead che potranno attirare. Dopotutto, il potenziale cliente probabilmente si sente a proprio agio con il social seller. Essere improvvisamente indirizzati verso qualcun altro può causare attrito, anche se non è la fine del mondo, purché il processo sia fluido.

Il processo iterativo della vendita sociale

In parole povere, il social selling B2B è un processo iterativo che prevede diversi passaggi fondamentali. Dall'interazione sui social media fino alla conversione finale, diamo un'occhiata ai dodici punti chiave del ciclo di vendita:

Ascolta e impara. Presta molta attenzione a ciò che i tuoi follower (e concorrenti) dicono sui social media. Questo può aiutarti ad adeguare la tua strategia.
Costruisci il tuo marchio. Fornisci molte informazioni preziose attraverso i contenuti per dimostrare alle persone che sei competente e che è per questo che dovrebbero ascoltarti.
Parla con le persone. Interagisci con il tuo mercato di riferimento condividendo e commentando i post.
Sii disponibile. Sostieni e istruisci le persone ovunque tu possa.
Trova persone interessate. Capisci chi è interessato e chi no.
Fornisci soluzioni. Costruisci i tuoi contenuti attorno alla soluzione dei problemi specifici dei tuoi principali lead.
Concludi una vendita. Una volta che un potenziale cliente dimostra un interesse significativo, contattalo e vedi se riesci a concludere un accordo.
Chiedi un feedback. Chiedi un feedback specifico su cosa può essere migliorato e cosa funziona.
Crea un seguito. Invita i tuoi clienti a spargere la voce e crea follower e fan del tuo prodotto.
Continua ad imparare. Rimani aggiornato sulle tendenze di mercato e sui feedback dei clienti. È necessario apportare modifiche quando necessario.
Analizza e modifica. Esamina regolarmente cosa funziona e cosa no. Devi apportare modifiche specifiche sulla base di questi approcci e di ciò che hai imparato.
Migliora la tua strategia. Utilizza il feedback ricevuto per modificare le tue tattiche e renderle più efficaci. Assicurati di fissare obiettivi di miglioramento e monitora i tuoi progressi nel tempo.

Misurare l'impatto del social selling sulle vendite B2B

Segui questi KPI fondamentali per tenere traccia dei tuoi progressi mentre sfrutti il social selling B2B.

Tasso di coinvolgimento. Tieni traccia del coinvolgimento complessivo generato da tutti i tuoi contenuti. Misura i like, i commenti, le condivisioni, i clic e le visualizzazioni dell'intero pubblico.
Tasso di clic. Il CTR misura quante persone sull'intera piattaforma hanno cliccato sulla tua pagina o su un link nella tua storia, rispetto al numero di persone che hanno visualizzato i tuoi contenuti. Un punteggio CTR elevato è l'obiettivo da raggiungere, poiché dimostra che i tuoi contenuti sono coinvolgenti e indirizzano traffico verso la tua pagina. Tieni d'occhio questo dato per capire quando è necessario migliorare la tua call to action.
Tasso di conversione. Il tasso di conversione è il principale indicatore per determinare il successo dei tuoi contenuti. Il tasso di conversione misura la percentuale di persone che da follower diventano clienti dopo aver interagito con te su una piattaforma social.
Lead in entrata generati. Un altro parametro da monitorare per determinare l'efficacia della tua strategia è il numero di lead acquisiti tramite il social selling.
Prestazioni dei contenuti. Esamina attentamente i tuoi contenuti e valuta quanto sono efficaci nel contribuire alle attività di vendita. Misura il CTR, il tempo di visualizzazione e le metriche di coinvolgimento dei tuoi post e modifica le tue strategie in base ai risultati ottenuti.

Monitorando questi indicatori di performance, potrai adeguare la tua strategia quando necessario e valutarne accuratamente il successo. Questo è fondamentale per una campagna sui social media di successo.

Social Selling: il futuro delle vendite

Il social selling esiste ormai da alcuni anni, solitamente come metodo per instaurare un rapporto online. Tuttavia, con l'avvento del marketing digitale, il social selling B2B è entrato in una nuova era. Se sfruttato correttamente, trasforma i follower fedeli in clienti fedeli.

Il "content marketing" e i "social media" dovrebbero diventare i canali di vendita più importanti nei prossimi anni, adottati rispettivamente dal il 42,1% e il 68,4% delle aziende. È chiaro che il social selling B2B non rallenterà presto, quindi cosa stai aspettando?

Vendita sociale B2B: Come utilizzare i social media per incrementare le vendite B2B