La maggior parte degli affari fallisce a causa dell'indecisione, non della concorrenza. Ricerca alla base effetto JOLT ha scoperto che la paura dell'acquirente di fare la scelta sbagliata fa saltare più affari di quelli che si pensava rispetto a quelli che si pensava prima [1].

Allora perché la maggior parte dei "migliori libri sulle vendite" elencano 40 titoli senza fornire alcuna indicazione su quali siano adatti alla tua situazione?

Questa guida mette in relazione 19 libri di vendita collaudati sul campo con il tuo ruolo (SDR, AE, manager, VP), la tua attività di vendita (PLG, SMB, mid-market, enterprise) e il tuo perdita specifica del tuo funnel (pipeline, scoperta, consenso, indecisione, negoziazione, espansione). Riceverai anche avvisi di conflitto in caso di contraddizioni tra le metodologie, oltre a 2026 guardrail che gli elenchi più vecchi ignorano.

Scegli la tua situazione. Prendi la tua pila di 3 libri. Inizia ad applicarla lunedì.

Indice dei contenuti

Quali sono i migliori libri di vendita del momento?

Non esiste un unico libro migliore sulle vendite. La scelta giusta dipende dal tuo tipo di attività commerciale (PLG, SMB, mid-market, enterprise) e dal principale ostacolo al tuo funnel (pipeline, scoperta, consenso, indecisione, negoziazione, espansione).

Se quest'anno leggerai solo 3 libri:

  1. Prospezione fanatica (Jeb Blount) — riempie il pipeline
  2. Vendita Gap (Keenan) — affina la scoperta
  3. L'effetto JOLT (Dixon & McKenna) — sconfigge l'indecisione dell'acquirente

Questo stack copre l'intero funnel, dal primo contatto alla firma del contratto. Per un consiglio personalizzato, usa il selettore qui sotto.

Diagramma di flusso per scegliere i migliori libri sulle vendite in base al ruolo, al movimento di vendita e alla perdita di funnel

Trova rapidamente la tua sezione

Per ruolo:

  • Principiante o nuovo rappresentante → Stack per principianti
  • SDR o rappresentante commerciale → SDR stack
  • AE (dalla scoperta alla chiusura) → Stack AE
  • Responsabile di prima linea → Gerarchia manageriale
  • Vicepresidente / Responsabile vendite → Leadership stack

 

Per movimento di vendita:

  • PLG / SaaS self-service → Stack PLG
  • SMB / alta velocità → stack SMB
  • Mercato medio → Stack di mercato medio
  • Impresa / complesso → Stack aziendale
  • Partner / canale → Stack di canali

 

Per perdita dal imbuto:

  • Pipeline sottile → Prospettiva di soluzione
  • Scoperta superficiale → Correzione della scoperta
  • Perdite dovute a "mancanza di decisione" → Soluzione all'indecisione
  • Il comitato temporeggia → Il campione risolve la questione
  • Pressione sui prezzi → Soluzione negoziale
  • Abbandono / basso NRR → Soluzione di espansione

 

Come sono stati selezionati questi libri

Ogni titolo si è guadagnato il proprio posto attraverso cinque filtri:

Filtro Significato

Rilevanza nel 2026
Funziona con acquisti asincroni, comitati multithread e outreach saturato dall'intelligenza artificiale.

Contenuto
Supportato da ricerche o convalidato da organizzazioni di vendita reali

Implementabilità IC
Un singolo rappresentante può applicarlo senza un'implementazione a livello aziendale.

Adeguatezza etica
Nessuna tattica manipolatoria o modelli che generano sfiducia nell'acquirente

Velocità nel creare valore
Strutture operative in poche ore, non in mesi

Questo elenco contiene zero link di affiliazione. I consigli riflettono esclusivamente la rilevanza e l'utilità nel settore.

 

La tabella di riferimento principale

Utilizzalo per scorrere rapidamente tutti i libri, quindi passa alle voci dettagliate riportate di seguito.

Tabella di riferimento principale dei libri di vendita
📚 Riferimento principale: clicca su qualsiasi intestazione di colonna per ordinare. Utilizza i filtri per restringere la ricerca in base al ruolo, al movimento o alla fase del funnel.
Titolo del libro Ideale per Mozione Perdita nell'imbuto riparata Anno
Prospezione fanatica SDR, principianti PMI, mercato medio Conduttura 2015
Nuove vendite. Semplificate. SDR, AE PMI Conduttura 2013
SPIN Selling AE, principianti Mercato medio, Imprese Scoperta 1988
Vendita Gap AE PMI, MM, Impresa Scoperta 2019
Vendite dal lato della domanda 101 PLG AE, fondatori PLG Scoperta 2020
La vendita Challenger AE esperti, leader MM, Impresa Scoperta, Consenso 2011
Il cliente Challenger AE aziendali Impresa Consenso 2015
Vendere con AE MM, Impresa Consenso, Campione 2024
L'effetto JOLT AE, manager MM, Impresa Indecisione 2022
La vendita trasparente Tutti i ruoli Tutti (in particolare SaaS) Fiducia, Espansione 2019
Non dividere mai la differenza AE Tutto Negoziazione 2016
Ovviamente fantastico PLG, fondatori PLG Posizionamento 2019
Decifrare il codice della gestione delle vendite Responsabili di prima linea Tutto Gestione 2012
Il responsabile vendite qualificato Vicepresidenti, dirigenti senior MM, Impresa Leadership 2021
La formula per accelerare le vendite I leader che creano team SaaS Scalatura 2015
Playbook per il supporto alle vendite Leader, abilitazione Tutto Abilitazione 2017
Loro chiedono, tu rispondi Vendite + Marketing Tutto Generazione della domanda 2017
Influenza Tutti i ruoli Tutto Psicologia 2006
Concisione intelligente Tutti (comunicazioni asincrone) Tutto Abilitazione scritta 2022
Nessun libro corrisponde ai filtri attualmente selezionati. Prova a modificare le tue selezioni.

I migliori libri sulle vendite per ruolo (3 libri in ordine di lettura)

I migliori libri sulle vendite per principianti e nuovi rappresentanti

Stack: SPIN Selling → Prospettica fanatica → La vendita trasparente

Impara a porre domande diagnostiche, sviluppa una disciplina di pipeline, poi scopri perché l'onestà accelera la fiducia. Questa settimana: Effettua una chiamata esplorativa utilizzando le domande implicite di SPIN. Registrala. Riscrivi il tuo follow-up sulla base di ciò che hai sentito.

I migliori libri per SDR e rappresentanti commerciali

Stack: Prospettica fanatica → Nuove vendite. Semplificate. → Concisione intelligente

Disciplina in uscita, struttura dei messaggi e scrittura che viene letta. Abbinalo ai vincoli di prospezione del 2026 riportati di seguito. Le regole di consegna sono diventate molto più rigide da quando questi libri sono stati pubblicati.

I migliori libri per gli AE (dalla scoperta alla chiusura)

Stack: Vendita gap → Il cliente sfidante → L'effetto JOLT

Diagnosticare i problemi reali, gestire i comitati di acquisto, affrontare l'indecisione che compromette gli accordi previsti. Non sono necessarie tattiche di pressione.

I migliori libri sulla gestione delle vendite

Stack: Decifrare il codice della gestione delle vendite → Il leader di vendita qualificato → La formula per accelerare le vendite

Fornire consulenza sulle attività (non solo sui risultati), controllare rigorosamente gli accordi, creare un motore di assunzione scalabile. Questa settimana: Eseguire una revisione degli accordi utilizzando i criteri di qualificazione di The Qualified Sales Leader. Registra la sessione. Contrassegna i momenti di coaching.

I migliori libri sulla leadership nelle vendite

Stack: La formula per accelerare le vendite → Playbook per l'abilitazione alle vendite → Il leader di vendita qualificato

Costruisci il processo da zero, abilita il team in modo sistematico, controlla la qualità delle transazioni su larga scala.

Ordine di lettura basato sul ruolo per principianti, SDR, AE, manager e VP book stack

I migliori libri sulle vendite B2B (2026) di Sales Motion

PLG / SaaS self-service

La vendita avviene all'interno del prodotto e attraverso canali asincroni. Gartner ha scoperto che il 33% degli acquirenti B2B preferisce un'esperienza completamente priva di venditori [2] e che tale percentuale è ancora più elevata nei processi guidati dal prodotto.

Stack: Ovviamente fantastico → Vendite dal lato della domanda 101 → Concisione intelligente

Trappola da evitare: Applicare tecniche di enterprise discovery o di vendita Challenger agli utenti che si sono autoqualificati in una prova gratuita. Si crea attrito, non urgenza.

SMB ad alta velocità

La velocità vince. Volumi elevati, cicli brevi, scarsa pazienza per scoperte prolungate.

Stack: Prospettica fanatica → Vendita gap → La vendita trasparente

Trappola da evitare: Sovrastimare l'importanza dei piccoli contratti con i framework aziendali.

Mercato medio

Prevedete da 3 a 7 parti interessate, ma raramente un appalto formale. La narrativa interna porta avanti il vostro accordo quando lasciate la stanza.

Stack: Vendita gap → Vendita con → L'effetto JOLT

Trappola da evitare: Single-threading. Un campione va in vacanza e il tuo affare va a monte.

Vendite aziendali / complesse

Cicli lunghi, da 6 a 12+ parti interessate, approvvigionamento, revisioni legali. La minaccia più grande è l'indecisione, non la concorrenza. La ricerca JOLT Effect [1] dimostra che i professionisti di alto livello riducono il rischio per l'acquirente anziché amplificarne le difficoltà.

Stack: Il cliente Challenger → Vendere con → L'effetto JOLT

Trappola da evitare: Vincere il campione ma perdere il comitato. Fornite ai campioni materiali scritti (casi aziendali, confronti dei rischi) che possano utilizzare senza di voi.

Partner / Movimenti del canale

Influisci senza controllo diretto. I partner hanno bisogno di risorse e piani comuni, non di presentazioni di 50 slide.

Stack: Ovviamente fantastico → Playbook per il supporto alle vendite → Loro chiedono, tu rispondi

Trappola da evitare: Trattare i partner come se fossero il tuo team di vendita. Hanno priorità concorrenti. Rendi tutto più semplice, altrimenti non funzionerà.

Grafico comparativo delle dinamiche di vendita di PLG, SMB, mid-market, enterprise e canale

 

I migliori libri per migliorare le competenze di vendita (colmare le lacune nel funnel)

La pipeline è scarsa

Segnali: Basso volume di riunioni, assenze, problemi con la cartella spam, risposte generiche del tipo "non sono interessato".

Stack: Prospettica fanatica + Nuove vendite. Semplificate.

Esercizio del lunedì: Riscrivi le tue 3 sequenze di outbound principali utilizzando il modello "perché tu, perché ora". Controlla la configurazione del dominio rispetto alle linee guida di outbound 2026 prima dell'invio.

La scoperta sembra superficiale

Segnali: Accordi promettenti che producono proposte vaghe. I potenziali clienti non riescono a spiegare perché dovrebbero cambiare.

Stack: SPIN Selling + Gap Selling

Esercizio del lunedì: Scrivi tre domande implicite che collegano il problema dichiarato dal potenziale cliente a un costo aziendale. Registra la tua prossima chiamata. Controlla se hai posto loro queste domande.

Perdere per "No Decision"

Questo è il problema B2B determinante del 2026. L'effetto JOLT La ricerca [1] mostra che le trattative si bloccano perché gli acquirenti hanno hanno paura di fare la scelta sbagliata, non perché preferiscano lo status quo.

Segnali: Accettazione verbale che poi si trasforma in silenzio. "Ci penseremo." Richieste di ulteriori referenze, ulteriori prove.

Stack: L'effetto JOLT + La vendita trasparente

Esercizio del lunedì: Scrivi un confronto dei rischi di una pagina (scegliere te stesso vs. non fare nulla) per il tuo affare più in stallo. Invialo con una raccomandazione specifica.

Le trattative si arenano nei comitati di acquisto

Segnali: Il tuo contatto ti ama ma "ha bisogno di essere convinto". Passano le settimane. Non succede nulla.

Stack: Vendere con + Il cliente sfidante

Esercizio del lunedì: Scrivi un riassunto di due paragrafi che il tuo campione potrà incollare su Slack o inviare via e-mail al proprio direttore finanziario.

Pressione sui prezzi e approvvigionamento

Segnali: Richieste di sconti in fase avanzata, recupero delle concessioni da parte degli acquirenti.

Stack: Non dividere mai la differenza

Esercizio del lunedì: Utilizza domande calibrate ("Come dovrei farlo?") la prossima volta che ti trovi di fronte a una richiesta di ribasso del prezzo.

Espansione e rinnovi

Segnali: Elevato tasso di abbandono, basso NRR, conversazioni di espansione che sembrano chiamate a freddo.

Stack: La vendita trasparente + Loro chiedono, tu rispondi

Esercizio del lunedì: Per i tre rinnovi più importanti, individua un problema irrisolto per ciascun account che puoi risolvere prima della data di rinnovo.

Diagramma di flusso diagnostico che mappa le perdite a imbuto verso i migliori libri di vendita da leggere successivamente

2026 Verifica della realtà Elenchi precedenti Mancanti

L'indecisione dell'acquirente è il vero killer dell'affare

La minaccia più grande per le vostre previsioni non è la concorrenza. È il fatto che gli acquirenti si blocchino perché scegliere male sembra più rischioso che non scegliere affatto. La ricerca JOLT [1] ridefinisce il lavoro del venditore: ridurre l'ansia decisionale invece di amplificarne il disagio.

Segnali di allarme: "Dobbiamo fare ulteriori ricerche", "Potete inviarci altri casi di studio?", "Dobbiamo prima allinearci internamente". Questi segnali indicano indecisione, non disinteresse.

L'abilitazione scritta batte un altro incontro

Un terzo degli acquirenti B2B preferisce acquistare senza parlare con un venditore [2]. La tua e-mail di follow-up, il documento di business case e il piano d'azione reciproco portano a termine l'affare quando non sei presente. Libri che insegnano l'abilitazione scritta (Selling With, Smart Brevity, They Ask, You Answer) meritano la priorità rispetto ad altri approcci didattici.

L'imperfezione crea fiducia

Il Spiegel Research Center della Northwestern University ha scoperto che la probabilità di acquisto raggiunge il picco tra 4,2 e 4,5 stelle, per poi diminuisce verso un perfetto 5,0 [3]. Gli acquirenti diffidano delle presentazioni impeccabili. Presentare in modo onesto i compromessi è più efficace della perfezione raffinata. La vendita trasparente trasforma questo approccio in uno ripetibile.

Limiti alla ricerca di nuovi clienti: recapitabilità e privacy

I libri pubblicati prima del 2024 che raccomandano una "diffusione su larga scala" devono essere aggiornati. Google e Yahoo applicano regole rigorose in materia di autenticazione del mittente, cancellazione dell'iscrizione e tasso di spam [4][5]. Il GDPR [6] e il CCPA [7] comportano rischi legali reali.

Minimo in uscita 2026:

  • SPF, DKIM, DMARC configurati
  • Disattivazione dell'iscrizione con un solo clic su ogni e-mail
  • Tasso di reclami per spam inferiore allo 0,1%
  • Base conforme al GDPR per i contatti nell'UE
  • Rispettato il diritto di rinuncia previsto dal CCPA per i residenti in California

Applica questi prima di attuare qualsiasi playbook di prospezione.

Metodologia Mappa dei conflitti: quali conflitti, quali accumuli

L'implementazione di strutture contraddittorie crea messaggi confusi e sprechi di energie. Le tre tensioni principali:

Matrice che mostra quali metodologie di vendita sono compatibili e quali invece sono in contrasto tra loro

Relazioni prioritarie contro tensione competitiva. L'approccio di Carnegie e la tensione costruttiva di Challenger servono a fasi e livelli di credibilità diversi. I nuovi SDR che non hanno esperienza nel settore dovrebbero prima costruire relazioni, poi aggiungere intuizioni commerciali man mano che guadagnano autorità.

Divario/Difficoltà vs. Compiti da svolgere. Vendita basata sul divario mette in evidenza il dolore dello stato attuale. Vendite dal lato della domanda 101 presenta gli acquirenti come soggetti che stanno compiendo progressi verso i risultati desiderati. Una diagnosi aggressiva del divario si ritorce contro quando gli acquirenti non hanno riconosciuto un problema. Il JTBD si adatta meglio al PLG e alle conversazioni nella fase iniziale.

Chiusura aggressiva contro vendita incentrata sulla fidelizzazione. Le tecniche di chiusura degli anni '80 presuppongono transazioni una tantum. Nel SaaS, una chiusura forzata che genera un turnover in 90 giorni è una perdita netta. Riservate le tecniche di chiusura per l'ultimo 5% dell'accordo.

 

Schede di riferimento rapido

Ogni voce: a chi è rivolta, un'idea che vale la pena rubare e dove non è all'altezza.

Prospezione fanatica (Jeb Blount, 2015) — SDR, principianti, PMI. Rubare: "Golden Hours", blocchi di ricerca protetti senza interruzioni. Non adatto al PLG, dove l'outbound è secondario. Abbinare alle misure di sicurezza 2026.

Nuove vendite. Semplificate. (Mike Weinberg, 2013) — SDR, AE proprietari della pipeline. Rubare: La formula della "dichiarazione di potere" per il cold outreach.

SPIN Selling (Neil Rackham, 1988) — AE, principianti, mercato medio+. Rubare: Domande implicite che collegano i problemi dichiarati ai costi aziendali. Non adatto a transazioni inferiori ai 10 minuti scoperta transazionale. Adattare per l'asincronia tramite messaggi video quando non è possibile effettuare chiamate in diretta.

Vendita Gap (Keenan, 2019) — AE, SDR in fase di transizione alla chiusura. Rubare: "Stato attuale → stato futuro → il divario" come base della scoperta. Conflitti con Vendite dal lato della domanda 101 (filosofia diagnostica diversa).

Vendite dal lato della domanda 101 (Bob Moesta, 2020) — PLG, AE orientati al prodotto, fondatori. Rubare: Gli acquirenti "assumono" i prodotti per svolgere un lavoro. Comprendere il momento di difficoltà.

La vendita Challenger (Dixon & Adamson, 2011) — AE esperti, leader. Rubare: Trova dei "mobilitatori" interni che favoriscano il consenso. Richiede credibilità nel settore. Senza di essa, i rappresentanti junior rischiano di sembrare condiscendenti.

Il cliente Challenger (Dixon, Adamson, Spenner & Toman, 2015) — AE aziendali, progettisti di abilitazione. Rubare: La creazione di consenso è la vera vendita, non la persuasione individuale.

Vendere con (Nate Nasralla, 2024) — Gli AE perdono contratti in commissione. Rubare: Scrivi il brief interno di cui ha bisogno il tuo campione. Non costringerlo a crearlo da zero. Non per le PMI con un unico decisore.

L'effetto JOLT (Dixon & McKenna, 2022) — AE, manager, mercato medio+. Rubare: Valuta il livello di indecisione, quindi offri consigli, limita le scelte o elimina il rischio. Da abbinare a La vendita trasparente e Vendere con.

La vendita trasparente (Todd Caponi, 2019) — Tutti i ruoli, in particolare SaaS. Rubare: Condurre con delle limitazioni crea fiducia più rapidamente di una presentazione impeccabile (ricerca Spiegel [3]).

Non dividere mai la differenza (Chris Voss, 2016) — AE che si occupano di approvvigionamenti. Da rubare: Domande calibrate che reindirizzano la pressione senza creare conflitti. Solo nella fase finale. Non è un libro sulla ricerca di nuovi clienti.

Ovviamente fantastico (April Dunford, 2019) — Team PLG, fondatori. Rubare: Fissare il posizionamento prima di fissare i deck. Tutto ciò che segue dipende da questo.

Influenza (Robert Cialdini, rivisto nel 2006) — Tutti i ruoli. Rubare: Principi fondamentali della persuasione. Utilizzarli come quadro di riferimento per una comunicazione etica, non come strumento di manipolazione.

Decifrare il codice della gestione delle vendite (Jordan & Vazzana, 2012) — Nuovi manager in prima linea. Rubare: Gestisci le attività (input), non i risultati (output). I risultati sono in ritardo.

Il responsabile vendite qualificato (John McMahon, 2021) — Vicepresidenti, dirigenti senior. Rubare: Qualifiche spietate e cadenze di ispezione delle trattative che fanno emergere tempestivamente i rischi.

La formula per accelerare le vendite (Mark Roberge, 2015) — Leader che creano team SaaS. Da copiare: Assunzioni e inserimento basati sui dati come sistema ripetibile.

Playbook per il supporto alle vendite (Cory Bray & Hilmon Sorey, 2017) — Leader, team di abilitazione. Da copiare:playbook sistematica playbook che scala l'onboarding e il coaching.

Loro chiedono, tu rispondi (Marcus Sheridan, 2017) — Allineamento tra vendite e marketing. Rubate: Pubblica le risposte alle domande reali degli acquirenti: prezzi, confronti, limitazioni. Il miglior libro per colmare il divario tra vendite e marketing.

Concisione intelligente (VandeHei, Allen & Schwartz, 2022) — Chiunque scriva messaggi di follow-up o asincroni. Rubate: Metti in evidenza l'intuizione, evidenziala in grassetto, spiega perché è importante.

 

Leggere con attenzione

Comunemente usato in modo errato:

  • La vendita Challenger per SDR junior che non hanno ancora acquisito credibilità nel settore
  • Libri sulla negoziazione come prima lettura sulle vendite (creare prima una pipeline e scoprire)
  • playbooks rigidi playbooks SaaS (le chiusure forzate aumentano il tasso di abbandono e distruggono il LTV)

Non raccomandato: Libri basati su tattiche manipolative o coercitive. Creano rischi legali, per le risorse umane e per la reputazione e non hanno alcun posto nella vendita professionale B2B.

 

Trasforma questi libri in guadagni

Leggere senza cambiare comportamento è solo intrattenimento. Ecco un ciclo di 4 settimane che colma il divario.

Settimana 1: Scegli una perdita nel funnel e un libro utilizzando il selettore sopra. Leggi solo i capitoli contrassegnati. Entro venerdì, produci una traccia di discorso aggiornata o un modello di email riscritto.

Settimane 2-3: Applica il nuovo approccio alle chiamate in tempo reale. Registra le conversazioni per confrontare ciò che avevi pianificato con ciò che è realmente accaduto. Le registrazioni delle riunionitl;dv ti consentono di clip , menzioni della concorrenza e criteri decisionali in una libreria ricercabile organizzata per persona o fase dell'accordo.

Settimana 4: Rivedi le registrazioni delle ripetizioni. Il coaching e l'intelligenza conversazionaletl;dv valuta playbook durante le riunioni, individua modelli ricorrenti e condivide con il team clip di best practice. Intelligenza multi-riunione cattura intuizioni che nessun singolo rappresentante può individuare da solo.

Automatizza le attività ripetitive. La principale causa di perdita di entrate è il lavoro manuale: note saltate, campi CRM vuoti, follow-up in ritardo. Appunti delle riunioni con IAtl;dv e integrazioni compilano automaticamente il tuo CRM, redigono follow-up e inviano riepiloghi a Slack o Notion, il tutto conformi al GDPR e SOC2.

Domande frequenti sui libri di vendita

SPIN Selling (1988), Influenza (1984) e The Challenger Sale (2011) rimangono fondamentali. Ognuno di essi necessita del contesto del 2026: SPIN si adatta alla scoperta asincrona, Challenger richiede credibilità nel settore, Influence deve essere applicato in modo etico. Abbina qualsiasi classico a The JOLT Effect o Selling With.

SPIN Selling (scoperta), Prospection fanatica (pipeline), Vendita trasparente (fiducia). Competenze fondamentali, nessuna esperienza precedente richiesta.

Vendita Gap (diagnosi), Vendita con (abilitazione dei campioni), Effetto JOLT (superare l'indecisione). Si rivolgono a acquisti asincroni e multi-stakeholder che caratterizzano il B2B moderno.

Ovviamente fantastico (posizionamento), La formula per accelerare le vendite (scalabilità), La vendita trasparente (fiducia negli abbonamenti). Il SaaS premia la fidelizzazione piuttosto che la chiusura aggressiva.

Prospezione fanatica e Nuove vendite. Semplificate. Applicabile con i vincoli del 2026: autenticazione del mittente, cancellazione con un clic, conformità GDPR/CCPA.

L'effetto JOLT ridefinisce la chiusura: il problema è l'indecisione dell'acquirente, non l'urgenza. Aggiungi Never Split the Difference per le negoziazioni in fase avanzata. Evita playbooks di chiusura "ABC" playbooks attività in abbonamento.

Decifrare il codice della gestione delle vendite (prima linea), Il responsabile commerciale qualificato (vicepresidenti aziendali), La formula per accelerare le vendite (partendo da zero).

L'influenza di Cialdini è la base. Integrare con The Transparency Sale per la psicologia applicata all'acquirente e la ricerca di Spiegel sul perché l'imperfezione crea fiducia [3].

Loro chiedono, tu rispondi crea contenuti basati sulle domande reali degli acquirenti. Ovviamente fantastico migliora il posizionamento a monte. Insieme creano un funnel di pipeline su cui entrambi i team si allineano.

Non necessariamente. Le classifiche dei libri più venduti premiano il grande successo di pubblico, non l'adeguatezza alla situazione. Un best seller degli anni '90 potrebbe non essere adatto ai comitati di acquisto, alla vendita asincrona o all'economia degli abbonamenti. Abbinate i libri al vostro contesto utilizzando invece la tabella di riferimento sopra riportata.

Fonti e riferimenti

[1] Dixon, M. & McKenna, T. L'effetto JOLT. Portfolio, 2022. Pagina dell'editore

[2] Gartner. "Il 33% degli acquirenti B2B desidera un'esperienza senza venditori". Settembre 2021. Comunicato stampa

[3] Spiegel Research Center, Northwestern. "Come le recensioni online influenzano le vendite". 2017. PDF

[4] Google. "Nuovi requisiti per i mittenti di messaggi in massa". 2024. Blog

[5] Yahoo Postmaster. Aggiornamenti sui mittenti di massa. 2024. Blog

[6] Unione Europea. GDPR, Regolamento 2016/679. Testo completo

[7] Stato della California. CCPA. Risorsa ufficiale