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L'e-mail è ottima. Una telefonata è ancora meglio. Ma se vuoi davvero incrementare le tue vendite e portare le tue capacità di chiusura delle trattative a un livello superiore, le videochiamate sono la soluzione giusta.
Ottenere una videochiamata con un potenziale cliente è come guadagnarsi un biglietto di sola andata per Successville. È possibile cogliere segnali visivi, interpretare il linguaggio del corpo e instaurare un rapporto in modo molto più semplice. È anche possibile registrare le videochiamate e migliorare costantemente le proprie prestazioni analizzando più approfonditamente sia se stessi che i potenziali clienti.
Infatti, quando si utilizza un video in qualsiasi fase del processo di vendita, le probabilità di concludere un affare aumentano del 127 %. In sostanza, le telefonate appartengono ormai al passato.
Da chiamata a freddo a contatto caldo
Puoi sfruttare la potenza delle videochiamate in qualsiasi fase del processo di vendita. Che tu stia appena iniziando la tua attività di outreach o che tu sia già immerso nei follow-up via e-mail, le videochiamate possono riscaldare i lead più velocemente della lava fusa nella tua vasca da bagno.
Se sei un appassionato di tecniche di vendita di successo, le videochiamate fanno proprio al caso tuo. Potresti persino sentirle quando chiudi gli occhi la sera.
Sebbene sia chiaro che le videochiamate presentano gli stessi vantaggi delle telefonate (con alcuni evidenti benefici aggiuntivi), analizziamo i 10 modi più semplici per utilizzare le videochiamate al fine di incrementare le vendite e migliorare la tua strategia di acquisizione dei clienti potenziali.
10 modi per aumentare le vendite con le videochiamate
1. Costruire un rapporto
Vuoi costruire il tuo rapporto come se fosse un lego. E le videochiamate sono il tuo mattoncino fondamentale. Le videochiamate ti consentono di creare un'interazione più personale tra te e il potenziale cliente, instaurando un rapporto di fiducia più rapidamente rispetto alla comunicazione scritta. Possono vedere che hai emozioni, una storia e una vita al di fuori del lavoro. Possono vedere che sei umano.
Il muro di testo presente nelle e-mail o la voce isolata nelle telefonate non sono nulla in confronto all'esperienza completa. È molto più autentica e il potenziale cliente si sentirà molto più a suo agio. Questo, ovviamente, a condizione che non si innervosisca davanti alla telecamera.
Oltre all'ovvio, i potenziali clienti sono molto più propensi a interagire a un livello più profondo durante una videochiamata rispetto a un'e-mail o una telefonata. Possono avere una conversazione quasi faccia a faccia. Ascoltare diventa più importante perché è possibile vedere se ogni partecipante sta prestando attenzione.
2. Linguaggio del corpo ed espressioni facciali
Non occorre essere uno psicologo per capire i vantaggi di avere il potenziale cliente davanti a sé quando si presenta l'offerta. Alzano le sopracciglia quando dici il prezzo? Sono irrequieti e fanno fatica a prestare attenzione? Annuiscono, completamente coinvolti nella dimostrazione del prodotto?
Qualunque siano le tue prospettive faccia (ma non dicono) è importante. Un venditore attento può studiare il linguaggio del corpo attraverso le chiamate precedenti per capire intuitivamente se qualcuno è sinceramente interessato alla sua proposta o meno. Basta studiare le interazioni passate dalla tua tl;dv . Una volta che inizi a registrare, i tuoi incontri saranno archiviati lì in modo permanente e avrai una vasta gamma di videochiamate da guardare per studiare.
Ancora più importante, in quel momento puoi reagire al linguaggio del corpo del tuo potenziale cliente. Se alza le spalle, puoi fare una domanda chiarificatrice. Se aggrotta le sopracciglia, puoi approfondire. Se sorride e annuisce, sai di essere sulla strada giusta e puoi raddoppiare.
3. Dimostrazioni dei prodotti
Hai mai provato a mostrare un prodotto via e-mail? È quasi impossibile. Al telefono? Non va molto meglio. Le dimostrazioni dei prodotti sono visive. Per ottenere il massimo da esse, devono essere fatte di persona o, in alternativa, tramite videochiamata.
Le demo dei prodotti possono dare il meglio di sé durante le videochiamate se sei preparato. Di solito sono anche l'ultimo tassello per concludere un affare. Se fai le cose per bene, il tuo potenziale cliente non potrà resistere all'acquisto. E se fai le cose per bene e lui continua a dire di no, probabilmente non avrebbe nemmeno dovuto partecipare alla tua chiamata.
4. Risparmia tempo
Come nel caso della demo del prodotto sopra citata, ci sono alcune cose che sono semplicemente molto più facili da fare tramite video. Tuttavia, esiste un altro utilizzo del video che consente di risparmiare tempo. È possibile registrare le risposte alle domande più frequenti e collegare il video ai potenziali clienti in modo che abbiano una risposta concisa che spieghi esattamente il punto su cui stanno chiedendo informazioni, ma è necessario fare il lavoro solo una volta. Si tratta di un video sempreverde.
Un altro grande vantaggio delle videochiamate è che non è necessario che tutti siano presenti. Hai bisogno dell'autorizzazione di uno stakeholder per concludere un accordo con un potenziale cliente importante? Con tl;dv, non è necessario che partecipino personalmente alla riunione. Puoi contrassegnare con un timestamp determinati momenti e lo stakeholder (o qualsiasi altro collega desideriate) riceverà immediatamente un'e-mail con un link per guardare il momento esatto della chiamata. Potranno ridurre il tempo trascorso in riunione passando direttamente a ciò che è importante per lui.
5. Diventa personale
Abbiamo già menzionato il potere del contatto umano, ma le videochiamate offrono molto di più. Ti danno il tocco di Mida.
Non solo puoi coinvolgere il potenziale cliente comportandoti come un essere umano reale anziché come un muro di testo o una voce fluttuante, ma puoi anche personalizzare la tua chiamata e parlare faccia a faccia dei suoi problemi specifici. Puoi ascoltare davvero ciò che ha da dire.
Quando ricevi una telefonata da un venditore che sembra interessato a ciò che fai e a come migliorarlo, è probabile che tu non lo ritenga molto sincero o autentico. Ti senti frustrato o infastidito dal fatto che abbiano il tuo numero e ti sembra quasi che la persona all'altro capo del telefono sia solo un robot orientato alla vendita. A loro non importa davvero di te, ma solo dei tuoi soldi.
Con una videochiamata puoi dimostrare loro che sei umano. Puoi dimostrare loro che ti interessa davvero. Puoi dimostrare loro che sei interessato a ciò che fanno e dicono. L'ascolto attivo è il modo migliore per guadagnarsi la fiducia del potenziale cliente.
Inoltre, se hai fatto le tue ricerche, potrai personalizzare ancora di più la chiamata. Adatta la demo del prodotto in modo che sia specificamente su misura per il tuo potenziale cliente. Adatta il tuo linguaggio al loro livello di formalità. E cambia gli esempi che fornisci in modo che il potenziale cliente possa identificarsi maggiormente. Se il tuo esempio predefinito riguarda un panettiere che acquista un nuovo tipo di farina, la maggior parte delle persone non si identificherà con esso. Ma se adatti il tuo esempio al loro ruolo e al loro settore specifico, saranno molto più propensi a identificarsi con ciò che stai dicendo.
Incontra il potenziale cliente sulla sua stessa lunghezza d'onda e poi presentagli il tuo prodotto come soluzione al suo problema. Se cerchi di costringerlo immediatamente alla tua lunghezza d'onda, opporrà sempre resistenza.
6. Follow-up personalizzati
Esiste un modo migliore per dare seguito a una trattativa rispetto a una videochiamata? Certo, inviare un'e-mail potrebbe essere più semplice, ma sicuramente non ha lo stesso tasso di chiusura di una chiamata faccia a faccia. Se vuoi aumentare le tue vendite, questa è la strada da seguire. Se il potenziale cliente ha bisogno di tempo (o di parlare con il proprio superiore) prima di procedere con la vendita, organizza un follow-up tramite videochiamata. Se partecipa al follow-up, sei già a metà dell'opera.
Con tl;dv, riceverai immediatamente una notifica quando il tuo potenziale cliente (o qualsiasi partecipante alla riunione) rivedrà la riunione. Questo è un ottimo segno che sono pronti a impegnarsi. È anche il momento ideale per contattarlo e organizzare un follow-up.
7. Più persone in una riunione
È molto più facile organizzare una chiamata di gruppo tramite videochat che tramite telefono. E anche se è possibile mettere in copia altre persone nelle e-mail, non è assolutamente la stessa cosa che avere una conversazione di gruppo. Se avete bisogno che più persone siano presenti per finalizzare i dettagli e prendere una decisione definitiva, la videochat è lo strumento giusto.
Questo funziona ancora meglio se il gruppo non può incontrarsi fisicamente di persona. Remote possono trarne vantaggio nelle riunioni interne, ma anche chi coordina le vendite ne vedrà gli effetti positivi.
8. Registrazione per la revisione
Registrare la tua videochiamata è una buona idea per molte ragioni:
- Migliora le prestazioni dei rappresentanti di vendita. Registrando le tue videochiamate con un software per riunioni online come tl;dv, i responsabili commerciali possono rivedere e valutare le prestazioni del proprio team di vendita.
- Migliora la formazione e l'inserimento dei nuovi assunti. I nuovi rappresentanti di vendita possono imparare molto ascoltando le chiamate registrate. Ancora meglio, tl;dv di creare facilmente dei video con i momenti salienti da più clip contemporaneamente, in modo da poter raccogliere il meglio del meglio per formare il proprio team. Allo stesso modo, può essere utile esaminare le chiamate non riuscite e chiedere ai nuovi dipendenti di capire cosa è andato storto e cosa farebbero in modo diverso. Più specificamente, queste registrazioni possono essere utilizzate durante l'inserimento per mostrare scenari reali, best practice, gestione delle obiezioni e tecniche di comunicazione efficaci.
- Fornisce informazioni più accurate e consente di prendere appunti. Le chiamate di vendita possono essere frenetiche. È facile che dettagli importanti vadano persi in una conversazione concitata. Con la registrazione delle chiamate, puoi facilmente tornare indietro per verificare determinati dettagli. Con il sistema di presa appunti tl;dvsull'intelligenza artificiale tl;dv, non dovrete nemmeno preoccuparvi di prendere troppi appunti. Se la possibilità di rivedere la chiamata non fosse sufficiente, l'intuitiva intelligenza artificiale tl;dvpuò prendere automaticamente appunti e generare un riassunto alla fine di ogni chiamata. Questa precisione consente un follow-up migliore e presentazioni più personalizzate, che alla fine aumentano la probabilità di concludere gli affari.
- Ti offre il potere delle intuizioni e delle analisi. Analizzando le videochiamate registrate, puoi scoprire informazioni preziose sul comportamento dei clienti, le loro preferenze, le loro obiezioni e i loro punti deboli. Se individui uno schema ricorrente, tutto il tuo team di vendita potrà perfezionare il proprio approccio per trarne vantaggio. Ti consentirà di cambiare il tuo stile nelle presentazioni e di rivolgerti ai tuoi potenziali clienti in modo più preciso, assicurandoti che il tuo prodotto sia in linea con le loro esigenze. Ciò porterà a tassi di conversione più elevati.
- Può aiutare a gestire le obiezioni e i follow-up in modo più efficace. Hai mai desiderato rivedere le obiezioni e verificare se avresti potuto gestirle in modo più efficace? Con le registrazioni delle chiamate, ora puoi farlo. Sebbene questo possa sovrapporsi al miglioramento delle prestazioni di un rappresentante di vendita, merita comunque una piccola menzione a parte. Perché? Perché controllando le obiezioni di un potenziale cliente specifico, ti consente di raddoppiare gli sforzi per risolvere il suo punto debole nella chiamata di follow-up. Puoi personalizzare la tua presentazione di follow-up per controbattere le obiezioni specifiche del potenziale cliente e mostrargli come il tuo prodotto sia ancora la soluzione al suo problema. Questo tende ad aumentare la fiducia del rappresentante di vendita e si riflette in un tasso di chiusura più elevato.
9. Migliore gestione delle obiezioni
Abbiamo appena visto come le registrazioni delle chiamate possano aiutarti ad affrontare meglio le obiezioni nelle chiamate di follow-up, ma vale anche la pena notare che una videochiamata è di per sé un metodo molto più semplice per gestire le obiezioni rispetto a una telefonata. In una videochiamata puoi affrontare le obiezioni in modo più efficace grazie a una conversazione immediata e personalizzata, che può portare a una risoluzione più rapida.
Questo è ancora più vero se il potenziale cliente crede davvero che tu lo stia ascoltando. Ciò si ottiene semplicemente non interrompendolo mentre esprime le sue obiezioni e preoccupazioni. Non vuole che vengano nascoste il prima possibile. Vuole discuterne e sentirsi sicuro di prendere la decisione giusta. Questo è molto più facile in una videochiamata, dove può vedere che lo stai ascoltando attentamente.
10. Preventivi e offerte in tempo reale
Le e-mail vengono trascurate perché richiedono troppo tempo. Una conversazione via e-mail può protrarsi per diversi giorni. Sebbene abbiano il vantaggio di conservare una registrazione di tutto ciò che viene detto, è possibile ottenere lo stesso risultato con le videochiamate grazie a una semplice registrazione da tl;dv.
Anche le telefonate possono fornire preventivi in tempo reale, ma è molto meno probabile che si arrivi alla fase del preventivo durante una telefonata, perché non è possibile mostrare demo dei prodotti o presentare altre informazioni importanti al telefono. È solo la tua voce o niente.
Con le videochiamate, puoi arrivare alla fase della presentazione in cui entra in gioco il denaro molto più facilmente. A questo punto, puoi negoziare come se fossi faccia a faccia. I potenziali clienti apprezzano la flessibilità e la reattività.
Trasferisci le tue presentazioni alle videochiamate
Entra nell'arena delle videochiamate con tl;dv. Passa alle videochiamate e aumenta le tue vendite entrando in contatto con i tuoi potenziali clienti a un livello molto più profondo. Ottieni tl;dv Zoom o Google Meet e inizia oggi stesso a registrare le tue presentazioni di vendita (così come qualsiasi altro incontro). Puoi iniziare gratuitamente. Non te ne pentirai...
