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I consigli sulle chiamate a freddo sono all'ordine del giorno. Tutti pensano di conoscere il modo migliore per catturare l'attenzione di un potenziale cliente, ma cosa ne pensano i leader del settore? Cosa fanno gli esperti del settore per attirare i clienti?
Beh, gli esperti del settore delle vendite divulgano continuamente i loro consigli, trucchi e competenze. Tutto quello che dobbiamo fare è rintracciare le citazioni e applicarle ai giorni nostri. Considerate il lavoro di ricerca già fatto per voi. 😉
Metteremo in evidenza 8 consigli sulle chiamate a freddo estratti dai leader del settore delle vendite e li analizzeremo per capire meglio come applicarli alle chiamate a freddo nell'era digitale. Allacciate le cinture, i consigli iniziano qui!
1. Assicurati che il potenziale cliente sappia che stai chiamando per il suo bene
"La vendita è un trasferimento di sentimenti. Se trasmetti la sensazione che devi concludere la vendita per il tuo tornaconto, le possibilità di riuscirci si riducono notevolmente. Se invece trasmetti la sensazione che vuoi concludere la vendita per il bene del potenziale cliente, le tue possibilità di successo aumentano notevolmente."
Chi l'ha detto?
Zig Ziglar era un venditore, poi diventato motivatore e infine autore. Era un tuttofare, ma un esperto nel campo delle vendite.
Considerato uno dei venditori più influenti di sempre, ha pubblicato numerosi libri sul tema delle vendite, tra cui Selling 101 e Secrets of Closing a Sale.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
Solo perché viviamo nell'era digitale, non significa che i fondamenti della vendita siano cambiati. Il gioco delle vendite non riguarda sempre e solo te e le tue prestazioni. Devi guidare il tuo potenziale cliente verso la soluzione al suo problema. La tua attenzione deve essere rivolta esclusivamente al potenziale cliente. Se ti concentri sulle tue prestazioni, non ti concentri sul cliente.
Questo è particolarmente vero quando si tratta di chiamate a freddo, ed è il motivo per cui è il nostro consiglio numero uno in materia.Mostrare interesse, entrare in empatia con il problema del potenziale cliente ed essere sinceri nella soluzione che si propone aumenta le possibilità che il potenziale cliente diventi un cliente effettivo.
Quando chiami un nuovo potenziale cliente, la prima cosa su cui dovresti concentrarti è come instaurare un rapporto con lui. È la cosa più importante che puoi fare. Un legame sincero aumenterà la probabilità che il tuo potenziale cliente acquisti dalla tua azienda. Lavora sulle tue capacità di vendita in modo da poter instaurare un rapporto più solido fin dall'inizio.
Parlando con il cliente faccia a faccia tramite una videochiamata, puoi promuovere megliola filosofia incentrata sul cliente della tua azienda , entrando in contatto con il potenziale cliente a un livello più profondo e dimostrando che il tuo obiettivo è la soddisfazione del cliente, non solo il fatturato. Quando puoi vedere chi ti chiama, si crea un sentimento reciproco di fiducia; non è solo una voce indistinta, è un essere umano. Questa è la chiave per "trasmettere la sensazione" che sei lì per aiutare il potenziale cliente, non per ingannarlo.
2. La perseveranza è fondamentale
"La maggior parte delle cose importanti al mondo sono state realizzate da persone che hanno continuato a provarci anche quando sembrava non esserci alcuna speranza."
Chi l'ha detto?
Dale Carnegie lo ha detto nel suo libro Come trattare gli altri e farseli amici.
Carnegie era uno scrittore e docente che frequentava spesso conferenze pubbliche e programmi di sviluppo professionale incentrati sulle vendite e sul miglioramento personale. Gli insegnamenti di Carnegie derivano dalla sua formazione in psicologia umana che, come egli stesso spesso sottolinea, è facilmente trasferibile al mondo delle vendite.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
Nell'era digitale delle chiamate a freddo, gli ostacoli sono inevitabili. Ma questo non significa che bisogna arrendersi. Il consiglio di Carnegie ci incoraggia a evolverci, adattarci e superare gli ostacoli nel panorama delle vendite digitali in rapida evoluzione.
Devi affrontare questi ostacoli e questi rifiuti a testa alta. Il fallimento è solo un trampolino di lancio verso il successo. L'80% delle vendite richiede 5 follow-up prima di ottenere un sì. Se questo non ti convince a insistere, niente lo farà.
Continua ad imparare, affina il tuo approccio di vendita e non fermarti mai finché non raggiungi i tuoi obiettivi. Con l'aumento della concorrenza, la grande quantità di dati e le aspettative dei clienti in continua evoluzione, l'era delle vendite digitali è un periodo difficile. Ma niente di buono è mai stato facile.
Usa questa citazione come promemoria per ricordarti perché sei qui e per mantenere un atteggiamento positivo. Sii coerente nella tua comunicazione. Non dimenticare che puoi utilizzare anche altre fonti di comunicazione. E-mail, messaggi di testo e social media sono tutti modi per attirare l'attenzione del tuo pubblico di riferimento nell'era moderna. Se c'è la volontà, c'è anche un modo, anche quando i potenziali clienti sono difficili da raggiungere. Impara dai tuoi fallimenti e diventerai un venditore migliore.
3. L'intera conversazione è importante
"La decisione di acquisto da parte dell'acquirente non viene presa in risposta al messaggio del venditore dopo che questi lo ha completato, ma piuttosto durante tutto il messaggio del venditore."
Chi l'ha detto?
David Hoffeld è amministratore delegato, responsabile della formazione commerciale e autore del best seller La scienza della vendita. Il suo libro è un'analisi approfondita del rapporto tra comportamento umano e vendite.
È noto come esperto in scienze della vendita e il suo lavoro è fortemente basato su dati concreti. Condivide la sua saggezza con la comunità dei venditori partecipando spesso come relatore a eventi, insegnando l'arte della vendita e l'enorme ruolo che svolge la psicologia umana.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
La citazione di Hoffeld è uno dei migliori consigli per le chiamate a freddo grazie al suo significato senza tempo. Non si tratta solo di come iniziare o terminare la conversazione, ma dell'intera interazione.
Come previsto, i tempi sono cambiati. Le videoconferenze stanno rapidamente diventando lo strumento preferito per le chiamate di vendita, con quasi il 90% delle chiamate effettuate tramite questo mezzo dall'inizio della pandemia. I team di vendita hanno dovuto adattarsi al lavoro da casa, ma il processo decisionale degli acquirenti non è cambiato. Continuano a tenere conto dell'intero messaggio del venditore, indipendentemente dal mezzo di comunicazione utilizzato. Il vantaggio è che con le videochiamate è possibile stabilire un contatto visivo con il potenziale cliente e creare un legame più profondo in modo più rapido.
Costruire un rapporto e concentrarsi interamente sulla creazione di un rapporto di fiducia è un ottimo modo per conquistare il cuore del potenziale cliente. Per semplificare la loro vita, utilizza i punti di contatto con i clienti per evidenziare ogni fase del percorso del cliente. Infografiche, video didattici e demo dei prodotti possono essere utilizzati per evidenziare questi punti di contatto in modo più esteticamente gradevole, riducendo la curva di apprendimento e aiutando il potenziale cliente ad assimilare facilmente le informazioni.
Quando Hoffeld afferma che la decisione dell'acquirente non viene presa alla fine del messaggio del venditore, sottolinea l'importanza di essere coerenti durante tutto il processo. Non si tratta sempre di vendere il prodotto, ma di fornire una soluzione al problema del potenziale cliente. Ascoltando ciò che il potenziale cliente ha da dire ed entrando in empatia con i suoi punti deboli, lo si fa sentire compreso.
Dovresti anche dimostrare la tua competenza in ciò che vendi per stabilire autorità, fiducia e credibilità. Questa è una parte importante del tuo messaggio di vendita complessivo. Ricorda anche che si tratta di successo a lungo termine, non di guadagni a breve termine! Una relazione consolidata e duratura è la cosa più vantaggiosa quando si tratta di vendite e fidelizzazione dei clienti. Questo dovrebbe essere presente nella tua mente sin dal primo contatto.
4. Lascia trasparire la tua autenticità
"Dai a qualcuno un decreto e dagli il tuo carattere. Probabilmente seguirà quest'ultimo."
Chi l'ha detto?
Sam Taggart è il fondatore dell'associazione D2D, una società ombrello con molte frecce al proprio arco.
Taggart è un oratore pubblico, autore di ABC$ of Closing e gestisce un proprio podcast. È un esperto di vendite porta a porta e sul suo canale YouTube offre numerosi consigli su questo metodo. Taggart insegna l'importanza della leadership, ma anche dello sviluppo personale e della mentalità necessaria per avere successo nel settore delle vendite.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
La citazione è breve e concisa, ma il suo significato è profondo. Essere se stessi è più importante che cercare di vendere un prodotto seguendo alla lettera un copione di telemarketing. Tuttavia, se si prendono i principi di un copione ben congegnato e si aggiunge un elemento umano con emozione ed empatia, si ottiene la combinazione perfetta.
Essere autentici nell'era digitale non solo rappresenta il tuo carattere, ma anche l'etica della tua azienda. Ciò può essere ulteriormente supportato da un branding digitale che metta in evidenza:
- La tua esperienza nel tuo campo,
- L'affidabilità e l'autenticità della tua azienda.
Assicurati che il tuo sito web sia in sintonia con il messaggio che il tuo team di vendita trasmette durante le chiamate a freddo (e tutte le comunicazioni future). La coerenza nella comunicazione aziendale è fondamentale per raggiungere il successo nell'era digitale.
I potenziali clienti saranno molto più propensi a percepire un'atmosfera positiva da parte tua se il tuo approccio di vendita è autentico e sincero. Ancora una volta, un legame genuino aumenta le possibilità che il potenziale cliente si fidi di te e interagisca con te molto più di quanto potrebbe fare qualsiasi copione. Quando comunichi con i potenziali clienti, mettiti in primo piano e mostra il tuo vero io.
5. Dimostra la tua sicurezza e i clienti accorreranno da te
"Vendere se stessi non significa vantarsi dei propri successi, ma piuttosto dimostrare sicurezza nei propri obiettivi e nel proprio stile di vita, in modo che i propri "clienti" percepiscano il successo e desiderino emularlo."
Chi l'ha detto?
Joe Girard è una leggenda nel settore delle vendite. Ha dominato il mercato automobilistico negli anni '60 e '70 ed è uno dei venditori più importanti di tutti i tempi negli Stati Uniti.
Girard ha venduto ben 13.001 auto per Chevrolet tra il 1963 e il 1978! Il suo successo derivava dalla sua straordinaria capacità di instaurare rapporti con i potenziali clienti, cosa che è ancora possibile nell'era delle vendite digitali di oggi. Ha funzionato così bene per lui che , secondo il Guinness dei primati, detiene il record di vendita di auto in un anno!
Noto per la sua personalità affascinante, non era solo un chiacchierone. Era bravissimo a instaurare un rapporto personale con i suoi clienti prima, durante e dopo la transazione.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
Siamo onesti, Girard era un precursore. Era un leader nel suo settore e la sua attenzione era incentrata sull'autenticità e sulla fiducia nel proprio approccio. La citazione dimostra l'importanza dell' empatia e comprensione nei confronti del cliente. A nessuno piace che ci si vanti, ma tutti vogliono emulare il successo quando lo vedono. Affrontando la conversazione con questa mentalità orientata al successo, si accende il desiderio nel potenziale cliente.
Questo è uno dei consigli per le chiamate a freddo che può fare davvero la differenza nel tuo approccio. Dopotutto, nell' era digitale, le chiamate a freddo continuano a svolgere un ruolo cruciale nelle vendite. La differenza è che ora puoi sfruttare i tuoi successi utilizzando la magia di Internet.
Il modo migliore per mettere in pratica la saggezza di Girard è stabilire rapidamente perché la tua azienda è la soluzione migliore al problema del potenziale cliente, utilizzando prove concrete per verificare i successi precedenti. Ad esempio, le testimonianze di clienti in una situazione simile a quella del potenziale cliente avranno un impatto maggiore rispetto al semplice racconto di ciò che sei in grado di fare. Corrobora le tue parole con prove concrete. Non fare promesse vuote. Consenti al potenziale cliente di verificare tutto con statistiche, recensioni e dimostrazioni.
La vera importanza di questa citazione, tuttavia, risiede nel "non vantarsi". Dovrai padroneggiare l'arte di parlare con sicurezza del tuo prodotto o servizio. L'idea è che non haibisogno che il potenziale cliente diventi un cliente. È lui cheha bisogno didiventare un cliente grazie al successo che gli farai ottenere.
6. Crea valore per i tuoi potenziali clienti
"Vendere bene significa convincere qualcun altro a separarsi dalle proprie risorse, non per privarlo di esse, ma per lasciarlo in una situazione migliore alla fine."
Chi l'ha detto?
Daniel Pink è un autore americano di spicco, noto soprattutto per le sue numerose pubblicazioni sul comportamento umano e sulle vendite. La sua filosofia è incentrata su ciò che motiva gli esseri umani, sul nostro comportamento e su come i principi fondamentali guidano le nostre decisioni quando si tratta di affari e vendite.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
L'attenzione deve essere focalizzata sul potenziale cliente e su come aiutarlo ad alleviare le sue difficoltà con l'acquisto del tuo prodotto. Concentrati sul valore che offri, sottolineando i vantaggi che può apportare a ciascun potenziale cliente specifico. Ricorda, però, che consigli come questo richiedono un tocco personale. Ogni potenziale cliente è diverso e ogni presentazione richiede un approccio leggermente diverso per ottenere il risultato desiderato. Il consiglio di Pink non è valido per tutti.
In parole povere, se mostri al tuo cliente perché è meglio separarsi dai propri fondi, sarà più propenso ad acquistare il prodotto. È apparentemente semplice. In realtà, per riuscirci in modo efficace è necessaria una conoscenza approfondita dei desideri, delle esigenze e dei punti deboli del potenziale cliente. Ecco perché ascoltare è così importante nelle vendite. Non interrompere mai il potenziale cliente, perché ogni parola che esce dalla sua bocca può essere utilizzata per commercializzare il tuo prodotto.
7. Posizionati come leader affidabile del settore
"La chiave non è chiamare il decisore. La chiave è fare in modo che sia il decisore a chiamare te."
Chi l'ha detto?
Jeffrey Gittomer, autoproclamatosi re delle vendite, è un esperto su come fidelizzare i clienti e padroneggiare l'arte della vendita. Ha pubblicato diversi libri sulle vendite e tiene persino un seminario sulla maestria nelle vendite. Quando Gittomer parla, tutti ascoltano.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
Ci sono due modi di interpretare ciò che ha detto Gittomer. Per quanto riguarda i consigli sulle chiamate a freddo, l'idea è che il follow-up sarà avviato dall'azienda del potenziale cliente. L'obiettivo è quello di coinvolgere il potenziale cliente nella vostra soluzione, in modo che contatti il responsabile delle decisioni nella sua azienda e vi richiami al più presto.
Se registri le tue chiamate di vendita con tl;dv, il tuo potenziale cliente riceverà automaticamente una copia della registrazione. Quando il potenziale cliente rivedrà la registrazione, riceverai una notifica. Se la rivedono, di solito è un buon segno che la stanno mostrando a qualcun altro nella loro azienda e che stanno prendendo sul serio il tuo prodotto o servizio.
Tuttavia,vale la pena notare che Gittomer sottolinea anche l'importanza di costruire credibilità e attirare i clienti verso di te, piuttosto che andare tu da loro. Ovviamente, non ci si può affidare solo a questo, ma è sicuramente una strategia che può essere implementata per generare un flusso di cassa extra in background. Con una presenza online, che includa un sito web efficace, webinar, video, social media e ottimizzazione SEO, puoi risparmiare tempo e risorse spese nella ricerca di potenziali clienti. L'idea è quella di riscaldare il potenziale cliente prima ancora di interagire con lui.
8. Conosci il tuo cliente
"È molto importante sapere chi è il tuo cliente ideale. È quello il punto di equilibrio su cui devi concentrarti."
Chi l'ha detto?
Mark Hunter è un leader nel campo delle vendite di fama mondiale. Ha pubblicato diverse opere e vanta 30 anni di esperienza, con un podcast di successo dedicato alle vendite chiamato The Sales Hunter Podcast. È un oratore di grande talento, che condivide i suoi suggerimenti e consigli su come acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti senza sforare il budget.
Come puoi applicare questo concetto oggi?
Uno dei migliori consigli per le chiamate a freddo è anche uno dei migliori consigli generali per le vendite: conosci il tuo cliente. Ammettiamolo, se chiami persone a caso dall'elenco telefonico, difficilmente riuscirai a concludere una vendita. Ciò che Hunter intende dire è che dovresti avere in mente un cliente ideale e contattare solo quelli che rientrano in questa categoria.
Concentrandoti sul tuo cliente ideale, avrai molte più possibilità di convertire i potenziali clienti (e di mantenerli). Nell'era digitale odierna, hai a disposizione molti strumenti che ti aiutano in questo. Il tuo sistema CRM, la piattaforma di generazione di lead e altri strumenti di vendita possono aiutarti nella ricerca di potenziali clienti e nella creazione di profili dei clienti.
È un buon punto di partenza per creare un profilo del cliente, in modo da sapere chi è il tuo pubblico di riferimento. Questo è anche un elemento chiave della tua strategia di successo a lungo termine con i clienti. Quando disponi di queste informazioni, le tue chiamate a freddo assumono improvvisamente una nuova dimensione. Conosci già alcune informazioni sulla persona che stai chiamando e sei più preparato a presentare il tuo prodotto come soluzione al suo problema. Dovrai comunque coinvolgerlo nella conversazione e instaurare un rapporto, ma avrai un obiettivo più chiaro e una strategia più definita fin dall'inizio.
Leggi qui sotto cosa ha da dire il "cacciatore di vendite" sulle chiamate a freddo.
Porta le tue chiamate a freddo a un livello superiore
Le chiamate a freddo non stanno scomparendo. Indipendentemente da quanto sia avanzata la tecnologia, i venditori devono pur iniziare da qualche parte. Anche con una massiccia presenza online, è comunque importante contattare nuovi potenziali clienti e aiutarli a comprendere la soluzione che il vostro prodotto o servizio rappresenta.
Ci auguriamo che questi 8 consigli sulle chiamate a freddo ti abbiano insegnato qualcosa di nuovo che potrai mettere in pratica nella tua prossima chiamata!
