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Il cliente ha sempre ragione, o almeno così si dice. Ma la cosa interessante è che più si inizia a seguire le playbook del customer success playbook a premiare i clienti, più questi ultimi iniziano a pensare che tu abbia sempre ragione. Si chiama fedeltà al marchio. Quando arriva il momento dell'up-selling e del cross-selling, i clienti fedeli saranno i primi a rispondere.
Grazie a un playbook sul successo dei clienti, il tuo team di vendita potrà acquisire importanti competenze commerciali e padroneggiare l'arte di comprendere i clienti.
Quando ti concentri sui principi consolidati del successo dei clienti, puoi valutare molto meglio i tuoi clienti, le loro esigenze e come interagire con loro in modo efficace. Poiché il successo dei clienti è in rapida evoluzione, è importante stare al passo con i tempi e le tendenze del mercato. Questo articoloè playbooktuo playbook per il successo dei clienti; approfondiamo i metodi più essenziali per effettuare efficacemente l'upselling e il cross-selling.
Innanzitutto, smettiamola con il gergo tecnico...
Comprendere la terminologia
playbook per il successo dei clienti playbook già piuttosto complesso, ma che dire dell'upselling e del cross-selling? Di cosa stiamo parlando esattamente?
Che cos'è l'upselling?
L'upselling è la pratica che consiste nel cercare di convincere il potenziale cliente ad aggiornare il proprio acquisto per sbloccare ulteriori funzionalità. L'upselling è progettato per aumentare il valore di un singolo acquisto.
Secondo Gartner,le aziende che implementano strategie di upselling di successo gestite dalreparto venditepossono registrare un aumento del 75% nei tassidi fidelizzazione dei clienti.
Che cos'è il cross-selling?
Il cross-selling, invece, è il processo che consiste nel cercare di vendere articoli aggiuntivi correlati all'acquisto che il cliente sta effettuando. Il cross-selling può aumentare il valore del ciclo di vita di un cliente fino al 14%.
Sia l'upselling che il cross-selling sono facilmente realizzabili quando si entra in empatia e si instaura un rapporto umano con il potenziale cliente. Ma come si fa?
Comprendere le esigenze dei clienti
In qualsiasi settore, comprendere e conoscere le esigenze dei propri clienti è fondamentale per il successo. Un servizio clienti eccellente è qualcosa a cui tutte le aziende dovrebbero aspirare. Vendere ciò che vende di più sembra la strategia migliore, ma se si è in competizione con numerosi concorrenti, è necessario distinguersi dalla massa.
Le aziende incentrate sul cliente hanno il 60% più di successo rispetto a quelle che non prestano particolare attenzione al cliente. Se riesci a entrare in sintonia con il cliente e a empatizzare con lui a un livello profondo, questo si tradurrà in un aumento delle vendite.
Per raggiungere questo obiettivo, è necessario individuare i punti deboli dei propri clienti e comprendere il loro percorso, fin dal momento in cui si sono registrati per la prima volta. Quindi, collaborare con i clienti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi.
Se desideri ulteriori indicazioni per comprendere meglio i tuoi clienti, consulta i nostri 14 principi incentrati sul cliente.
Quindi quali sono i punti critici comuni ai clienti?
Punti deboli dei clienti
I punti deboli dei clienti sono problemi specifici che i tuoi clienti riscontrano con la tua azienda o con il servizio che essa fornisce. Di solito sono considerati un ostacolo o qualcosa che causa irritazione all'utente, che potrebbe smettere di utilizzare il tuo servizio in futuro se non vengono risolti.
I punti deboli possono essere comuni a molti oppure possono essere altamente specifici per ogni singolo individuo. Alla fine dei conti, ogni cliente è diverso e lo stesso vale per i suoi punti deboli. È tuo compito scoprirli e porvi rimedio.
"I clienti più insoddisfatti sono la tua più grande fonte di apprendimento."
Quando si esaminano i punti deboli dei clienti, è possibile che il cliente con cui stai conversando non si renda nemmeno conto di avere difficoltà con un altro servizio o prodotto. Ponendo domande aperte e incoraggiando l'onestà, puoi guidare il cliente alla consapevolezza che potresti essere la risposta ai suoi problemi.
Ricorda, non stai costringendo il tuo prodotto a essere la soluzione a tutti i punti deboli. Stai cercando intenzionalmente persone con punti deboli che il tuo prodotto può alleviare.
Diamo un'occhiata a tre punti critici specifici.
1. Supporto per i punti critici
Se i tuoi potenziali clienti o clienti hanno un punto dolente relativo all'assistenza, significa che non hanno ricevuto il servizio o l'assistenza necessari durante il loro ciclo di vita come clienti e la loro esperienza di vendita in generale.
Assicurati di avere un team di assistenza clienti che garantisca un ciclo di vita del cliente senza intoppi. Un team dedicato al successo dei clienti dovrebbe inoltre impegnarsi al massimo per migliorare il più possibile la vita dei propri clienti. Ciò significa essere aperti alle critiche e ascoltare con empatia le potenziali preoccupazioni.
Utilizza parole potenti che siano inclusive come "noi" e "noi" , poiché fanno sentire i tuoi potenziali clienti come se tu fossi lì per loro. Siete nella stessa barca e capisci il loro problema proprio come loro. Non stai cercando di vendere loro qualcosa, stai cercando di risolvere il loro problema.
2. Problemi finanziari
Se sorgono difficoltà finanziarie, solitamente è perché il potenziale cliente non sta ottenendo un valore sufficiente dal contratto attuale. Si tratta di un problema comune, che probabilmente incontrerai di tanto in tanto.
Sebbene offrire promozioni e abbassare temporaneamente i prezzi possa essere un buon modo per attirare più clienti, non è qualcosa che dovrebbe diventare una pratica abituale. Il prezzo viene scelto per una serie di motivi. In definitiva, è importante conoscere l'offerta più bassa possibile che i rappresentanti di vendita sono disposti a proporre.
Detto questo, una perdita a breve termine può trasformarsi in un guadagno a lungo termine. Aiuta i tuoi potenziali clienti assicurando loro i risparmi che possono ottenere con la tua azienda e sostienili con cifre che dimostrino quanto potrebbero risparmiare passando a te. Se ti presenti preparato in questo modo con una presentazione completa, magari durante una delle chiamate di follow-up, puoi stare certo che attirerai l'attenzione.
3. Punti critici della produttività
Se il tuo potenziale cliente ha la sensazione che il suo tempo prezioso venga sprecato, abbandonerà rapidamente la nave.
Fattori quali la comunicazione interna e i sistemi operativi complessi contribuiscono in modo particolare a questi punti critici. Un processo che dovrebbe essere di routine potrebbe richiedere molto più tempo se c'è una mancanza di organizzazione. Questo è un aspetto su cui bisogna sempre stare attenti.
Dimostra virtualmente qualsiasi sistema complesso per appiattire le curve di apprendimento ripide. Mostra il tempo risparmiato grazie a un software efficiente ed efficace. Puoi anche raccogliere testimonianze e feedback dai clienti esistenti per presentare storie di successo con cui il potenziale cliente può identificarsi.
Quando si tratta di up-selling e cross-selling, questo è senza dubbio ancora più facile. Il cliente avrà già un'esperienza diretta con il tuo prodotto e sarà automaticamente più propenso ad ascoltare ciò che hai da dire.
Sviluppo della customer persona
Un altro passo per comprendere le esigenze dei clienti è sviluppare un profilo cliente. È necessario conoscere il proprio pubblico di riferimento prima di iniziare a cercare di vendere a chiunque.
Tutti i clienti sono diversi. Creare dei profili dei clienti ti prepara ad affrontare una grande varietà di persone diverse, trovando comunque un elemento fondamentale che hanno in comune: stanno cercando una soluzione al loro problema. Il tuo marchio è la soluzione.
Se utilizzati correttamente, i profili dei clienti possono guidarti verso il modo migliore per approcciare l'up-selling. Ti consentono di personalizzare il tuo servizio in base a specifici dati demografici.
I profili dei clienti possono essere sviluppati in quattro semplici passaggi:
- Raccogliere e analizzare i dati dei clienti. Comprendere cosa motiva i potenziali clienti: i loro obiettivi, ma anche i loro punti deboli.
- Segmenta il tuo portafoglio clienti. Suddividi il tuo portafoglio clienti in sezioni in base alle somiglianze e alle caratteristiche comuni . I gruppi possono essere basati su fattori quali i dati demografici dei tuoi potenziali clienti, il loro comportamento o i loro valori/interessi.
- Creare profili di vendita dettagliati. Creare profili di vendita dettagliati e profili dei clienti utilizzando le seguenti informazioni:
- Dati demografici: sesso, età, luogo di residenza, istruzione, lavoro, reddito...
- Obiettivi. Cosa stanno cercando di ottenere?
- Valori. Quali sono i loro valori fondamentali? In cosa credono fermamente? Pensa anche in termini di interessi e hobby.
- Tratti comportamentali. Come si comporta il cliente rispetto al ciclo di vita delle vendite? Ha preferenze in termini di software e media o ha modelli di acquisto specifici?
- Punti dolenti. Cosa infastidisce i tuoi potenziali clienti? Scopri cosa si frappone tra loro e il loro obiettivo.
- Ciclo di vita e strategia dei clienti. Creare diversi profili con percorsi cliente unici. Come si presenterebbe il successo dei clienti secondo loro?
- Integrazione. Integra i profili dei tuoi clienti nei processi pertinenti, ottimizzando i diversi percorsi e le diverse esperienze degli acquirenti.
Per ulteriori riferimenti, di seguito è riportato un esempio di profilo di sviluppo del cliente.
Profilo del cliente tipo
Nome: Michelle
Dati demografici: donna, 35 anni, residente in città, reddito elevato.
Tratti comportamentali: ama provare nuove tecnologie. È appassionata di ottimizzazione del carico di lavoro e di guadagnare più tempo libero. È un'appassionata escursionista.
Obiettivi: vuole risparmiare 5 ore in più alla settimana da dedicare ai suoi hobby e al tempo libero.
Punti deboli: detesta la comunicazione inefficace. Cerca sempre di aumentare l'efficienza, poiché il tempo è prezioso per lei.
Ciclo di vita del cliente: apprezza le aziende che si impegnano a tenerla informata e quelle che offrono servizi che le consentono di risparmiare tempo.
Il tempismo è tutto
Tutti abbiamo sentito parlare della La lepre e la tartaruga; non sempre è il più veloce a vincere la gara. Ecco perché il tempismo nell'approccio all'up-selling e al cross-selling è fondamentale. Non agire precipitosamente una volta ottenuto l'impegno iniziale. A volte è meglio rallentare e prendersi il proprio tempo. Naturalmente, tutto dipende dal cliente e, grazie alla tua approfondita ricerca sulla clientela, saprai cosa funziona meglio su base individuale.
Creare fiducia e offrire il massimo supporto possibile può fare la differenza tra concludere una vendita e perdere un affare. Anche in questo caso, il tempismo è fondamentale: fornire troppe informazioni su un prodotto che si sta cercando di vendere può essere opprimente e allontanare il potenziale cliente. Tuttavia, aspettare troppo a lungo potrebbe anche essere un ostacolo, poiché il potenziale cliente potrebbe spazientirsi e cercare altrove.
“O sei tu a gestire la giornata o è la giornata a gestire te.”
I punti di contatto, in parole semplici, sono le interazioni tra clienti e aziende durante il ciclo di vita del cliente. Dando priorità ai punti di contatto con i clienti e massimizzandone il potenziale, migliorerai la loro esperienza e li invoglierai a tornare.
I punti di contatto vengono mappati per illustrare come si presenta il percorso medio del cliente e quando sarebbe opportuno suggerire l'up-selling e il cross-selling.
5 punti chiave
I punti di contatto possono verificarsi in molte fasi diverse del percorso del cliente. Dal momento in cui sente parlare per la prima volta del tuo marchio, al momento in cui lo prende in considerazione e decide effettivamente di utilizzarlo, fino al momento in cui rafforza il proprio desiderio econtinua a utilizzare il tuo prodotto o servizio, o addirittura lo consiglia ad altri.
Se stai cercando di aumentare le vendite o di effettuare vendite incrociate, ti trovi nella fase 3 o 4. I nostri cinque punti di contatto si concentreranno sulle fasi di "decisione" e "fidelizzazione" del percorso del cliente.
Ecco cinque esempi di punti di contatto chiave.
1. Avvio di un abbonamento
Una volta che il cliente ha effettuato il suo primo acquisto presso di te, il rapporto è già stato instaurato e il cliente è già coinvolto. È il momento ideale per proporre prodotti o servizi di fascia superiore. In questa fase, i potenziali clienti sono probabilmente più propensi a valutare altri servizi e prodotti che offri.
2. Onboarding
Quando i tuoi clienti stanno imparando a utilizzare il tuo prodotto, hai l'opportunità di offrire servizi aggiuntivi che potrebbero migliorare la loro esperienza. Questo può diventare rapidamente invadente, quindi fai attenzione a non abusarne. Non devi dare l'impressione di limitare l'accesso a determinate funzionalità del tuo prodotto non appena il cliente ha iniziato a pagare.
3. Follow-up
Una volta completato l'acquisto del prodotto o dell'abbonamento, un'e-mail di follow-up o una telefonata di routine potrebbero essere l'occasione giusta per suggerire ulteriori servizi in grado di soddisfare le loro esigenze.
4. Assistenza clienti
Se i tuoi clienti chiedono aiuto o assistenza, potrebbe essere opportuno suggerire servizi aggiuntivi per risolvere i loro problemi. Usa questa strategia con cautela. Come regola generale, se puoi risolvere il problema senza ricorrere all'upselling, offri prima di tutto la soluzione gratuita.
5. Gestione degli abbonamenti
Se la tua azienda utilizza un modello di abbonamento, ogni volta che è previsto un rinnovo, contatta i clienti e offri loro degli upgrade al loro piano attuale. Si tratta di un punto di contatto efficace per avviare un dialogo di up-selling.
Quando pianifichi di conseguenza, ad esempio utilizzandoun software di gestione degli abbonamenti, e sfrutti al meglio ogni punto di contatto, puoi capitalizzare le opportunità di up-selling e aumentare la soddisfazione dei clienti.
Sfruttare i segnali dei clienti
Valutare le intenzioni dei potenziali clienti può essere difficile quando si valutano le opportunità di upselling. Tuttavia, comprendendo i segnali di acquisto più comuni, è possibile valutare se il potenziale cliente o il cliente è effettivamente pronto ad acquistare l'abbonamento o il software.
È necessario approfondire le intenzioni che stanno dietro ai segnali di acquisto valutando e interpretando ogni cliente in modo diverso. L'ascolto attivo è essenziale. È possibile comprendere i segnali verbali che indicano le intenzioni del potenziale cliente o del cliente di portare avanti la conversazione o il processo. Lascia che sia il potenziale cliente a parlare e spesso ti aiuterà.
Come accennato in precedenza, le domande aperte sono un ottimo modo per incoraggiare il potenziale cliente o il cliente a essere più specifico e spiegare in dettaglio cosa cerca da questo rapporto commerciale.
È fondamentale prestare attenzione al feedback fornito durante le interazioni. I segnali di acquisto possono essere indicati attraverso sondaggi, interviste o recensioni dei clienti, che potrebbero offrirti ampie opportunità di upsell.
Inoltre, analizzare il coinvolgimento dei clienti, come i tassi di risposta, i tassi di clic e se le e-mail di marketing sono state aperte, può darti un'idea se le campagne di marketing specifiche stanno avendo gli effetti desiderati o se è necessario modificare la strategia. Se i clienti non sono coinvolti, le possibilità di upselling sono sempre più scarse.
Leggi questo articolo per scoprire come migliorare le tue metriche di performance di vendita.
Personalizza il tuo approccio
Le campagne di marketing personalizzate aiutano le aziende a rivolgersi a un determinato gruppo demografico e a proporre opportunità di upselling e cross-selling. Se i tuoi clienti percepiscono che ti concentri specificatamente su di loro, saranno più aperti alle tue idee e agli aggiornamenti.
Di seguito puoi approfondire i vantaggi della personalizzazione dei consigli.
Soddisfazione del cliente
Quando personalizzi il tuo approccio di vendita in base alle esigenze di un singolo cliente o azienda, questi sentiranno che ti interessa davvero. Ciò aumenta la soddisfazione dei clienti e infonde loro fedeltà. Un cliente fedele significa più soldi spesi per il tuo prodotto.
Aumento delle entrate e delle conversioni
Consigli personalizzati rivolti alle persone giuste al momento giusto possono aumentare il tasso di conversione e il fatturato. Se i clienti ricevono promozioni su misura per le loro esigenze, saranno più propensi a effettuare ulteriori acquisti e upgrade.
Fidelizzazione dei clienti
Abbina la giusta campagna di marketing alla persona giusta e costruirai un rapporto molto più solido con i tuoi clienti. Quando c'è una connessione, i clienti non sentono il bisogno di cambiare idea ad ogni occasione. Sono qui per restare.
Dati e approfondimenti
Raccogli i dati dei clienti per ottimizzare strategie e campagne. Puoi farlo analizzando i dati per ottenere una visione più completa dei desideri, delle esigenze e dei punti deboli dei clienti.
Se vuoi un buon punto di partenza, dai un'occhiata al comportamento di navigazione, ai dati demografici e alla cronologia degli acquisti di un cliente.
1. Dati demografici
Per un rivenditore di abbigliamento, puoi segmentare il tuo pubblico in uomini e donne, personalizzando le email per fornire uno sguardo alla nuova gamma del tuo marchio.
2. Comportamento di navigazione
Se il tuo cliente sta pensando di trascorrere un weekend in una spa e sta consultando i diversi pacchetti sul tuo sito web, puoi personalizzare i tuoi consigli inviandogli offerte e promozioni esclusive con sconti.
3. Cronologia acquisti
Hai un cliente che in precedenza ha sottoscritto un abbonamento al tuo piano base per il tuo software? Suggerisci un upgrade a un piano premium, con funzionalità e integrazioni extra per migliorare la sua esperienza.
"Non cercare clienti per i tuoi prodotti, cerca prodotti per i tuoi clienti."
Educare i clienti sul valore
In un playbook sul successo dei clienti, è necessario comprendere quale valore ha la vostra proposta per i vostri clienti. Questi ultimi avranno una vasta scelta e si daranno battaglia per assicurarsi il loro abbonamento o acquisto. Cosa rende speciale il vostro prodotto/azienda?
Aiutare i tuoi clienti a comprendere i vantaggi offerti dal tuo servizio rispetto alla concorrenza semplificherà loro la vita. Devi esprimere chiaramente i valori del tuo servizio, non solo con frasi brevi e incisive, ma anche con fatti concreti. Non basta parlare bene, bisogna anche agire di conseguenza.
Fate capire a tutti i vostri rappresentanti di vendita che un cliente informato è un cliente prezioso. Quando un cliente comprende appieno il valore dei vostri upsell, ciò è fondamentale per la salute della vostra attività, non solo per una singola vendita. È la vittoria in una singola battaglia che contribuisce alla vittoria dell'intera guerra.
Da sottolineare: non si tratta solo di un lavoro pre-vendita, educare i clienti dovrebbe essere una strategia continua. La conoscenza è ricchezza. Più i clienti sono informati sui motivi per cui dovrebbero effettuare l'aggiornamento, più saranno propensi ad accettare i vostri suggerimenti.
Ci sono diversi trucchi che puoi ricavare dal tuo playbook per il successo dei clienti. Eccone alcuni.
Utilizza infografiche o immagini
Le informazioni visive vengono elaborate molto più rapidamente dal cervello. Le persone ricordano meglio anche le immagini. È un modo semplice e veloce per imprimere la tua proposta di valore nella mente del cliente.
Social media e canali
Internet è pieno zeppo di diversi canali di comunicazione che consentono di condividere informazioni in vari formati. Scopri in quale angolo di Internet si ritrovano i tuoi clienti. Sii presente lì. Fornendo contenuti accattivanti per piattaforme pertinenti, puoi trasmettere il tuo messaggio direttamente al cuore dei tuoi futuri clienti.
Comunicazione chiara e concisa
Assicurati che la tua comunicazione sia facile da comprendere. Sii chiaro e conciso. Esprimi il valore del tuo prodotto nel modo più chiaro possibile. Quali vantaggi offre all'utente?
Messaggi personalizzati
Crea messaggi personalizzati in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente, tenendo conto della cronologia delle vendite precedenti e delle intenzioni future. Un approccio personale e diretto amplificherà l'esperienza dei tuoi clienti con la tua azienda.
Workshop di formazione e inserimento
Fornisci ai tuoi clienti le informazioni e gli strumenti necessari per ottenere il massimo dal tuo prodotto. Offri loro tutorial, guide dettagliate e un'assistenza clienti di qualità quando ne hanno bisogno. In questo modo i tuoi clienti potranno ottenere il massimo dal loro investimento.
Il tuo compito è rendere l'esperienza di onboarding il più fluida possibile. Puoi usare tl;dv proprio tl;dv questo motivo, mettendo tutti i tuoi dipendenti sulla stessa lunghezza d'onda del tuo playbook per il successo dei clienti playbook . Basta registrare le tue riunioni e unirle in clip e reel di piccole dimensioni per mostrare esempi reali.
Superare le obiezioni
Fiducia. Se hai fiducia nella tua conoscenza del prodotto, allora sei già sulla strada giusta per il successo. Avendo l'opportunità di offrire soluzioni ai punti deboli dei clienti attraverso l'upselling, dovresti prepararti in anticipo alle obiezioni. Sono inevitabili e i team di vendita di successo le affrontano con disinvoltura, invece di considerarle degli ostacoli.
Ancora una volta, l'ascolto attivo è fondamentale quando si affrontano le obiezioni. Una delle abilità più importanti ma sottovalutate per garantire il massimo successo con i clienti è semplicemente stare zitti e ascoltare. Quando ascolti, empatizzi e comprendi l'obiezione, invece di respingerla immediatamente, il cliente si fiderà di più di te e il vostro rapporto diventerà più forte.
Potrebbe essere necessario ricorrere alle statistiche per rispondere all'obiezione. Ciò può essere fatto in modo preventivo includendo grafici, tabelle e altre statistiche di facile consultazione nella presentazione di vendita stessa. È sempre possibile tenere a portata di mano statistiche più dettagliate per quando vengono sollevate obiezioni.
Dopo aver ascoltato e sottolineato, il passo successivo è quello di rispondere alle obiezioni.
Ogni obiezione è diversa. Alcune sono legate alla mancanza di comprensione del prodotto. A volte il momento non è quello giusto. Altre volte, potrebbe semplicemente essere un po' troppo costoso. Diamo un'occhiata a queste obiezioni specifiche e a come affrontarle nelle vostre presentazioni.
Mancanza di comprensione
Quando un potenziale cliente non riesce a comprendere il tuo prodotto, significa che non lo hai spiegato abbastanza bene.
Offri assistenza gratuita, video, infografiche, demo e altro ancora per aiutare i tuoi clienti. Sii chiaro e conciso nelle tue spiegazioni. Non usare troppo gergo tecnico e non divagare. Ricorda: lascia che sia il potenziale cliente a parlare.
Tempistica
Non è difficile comprendere o condividere la preoccupazione dei clienti che potrebbe non essere il momento giusto. Tuttavia, assicurati di ricontattarli nei momenti prestabiliti per mantenere vivo il loro interesse. Sii pronto a offrire ulteriore assistenza quando saranno pronti a compiere il passo successivo.
D'altra parte, potresti indurre la FOMO proponendo offerte limitate nel tempo. È possibile convincere un potenziale cliente a fare il grande passo quando questa è la sua unica obiezione, ma è importante non apparire troppo insistenti.
Prezzi
Se il cliente contesta la struttura dei prezzi, è possibile offrire pagamenti più flessibili o magari uno sconto per rendere l'acquisto più conveniente.
Tuttavia, se ritieni che il tuo potenziale cliente stia cercando di fregarti e sei sicuro che il tuo prezzo sia ragionevole, sottolinea il ritorno sull'investimento offerto dal tuo servizio. Mostra statistiche e testimonianze a sostegno della tua affermazione. Potresti anche rivelare un'analisi della concorrenza se il tuo prezzo è in linea con il mercato.
Inizia a utilizzare Playbook tuo Playbook per il successo dei clienti
Effettuare efficacemente l'upselling e il cross-selling non significa solo usare il gergo commerciale quotidiano e affascinare il cliente per concludere una vendita. È necessario comprendere il momento giusto, come personalizzare il proprio approccio di vendita e come informare accuratamente i clienti sulla propria proposta di valore.
Se ti attieni ai principi di questo playbook sul successo dei clienti, potrai fornire al tuo team una guida introduttiva al successo dei clienti.
Non si tratta di imporre gli aggiornamenti ai clienti in ogni occasione possibile, ma di trovare il momento giusto e agire nel modo corretto. Con un po' di pratica, potrai padroneggiare l'arte dell'upselling e del cross-selling e portare la tua attività al livello successivo.
