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L'importanza delle competenze di vendita, soprattutto in un remote , non può essere sottovalutata. Un buon venditore è un buon comunicatore. È in grado di trasmettere il proprio messaggio in modo chiaro e persuasivo, anche tramite videochiamate, e-mail o altri canali digitali. Si tratta di una competenza fondamentale, una delle tante che potete trasmettere ai vostri rappresentanti di vendita attraverso un efficace coaching di vendita.
Hai deciso: vuoi migliorare le competenze di vendita del tuo team e aumentare il fatturato. Ma come affrontare questo compito impegnativo? Due parole: sales enablement. Si tratta del processo che consiste nel fornire al tuo team le risorse, gli strumenti e le informazioni necessari per coinvolgere efficacemente i clienti durante tutto il percorso di acquisto.
Puoi considerarlo come un punto di riferimento unico per migliorare le tue competenze di vendita. In effetti, lo stai già guardando. Questo articolo illustrerà 10 competenze di vendita fondamentali e come migliorarle nel tuo team attraverso il coaching remote . Tratteremo anche vari strumenti e strategie che ti aiuteranno ad avere un vantaggio competitivo nel mondo delle vendite.
Panoramica delle competenze chiave nella vendita
Se vuoi portare le tue capacità di vendita a un livello superiore, devi prima comprendere quali sono le competenze chiave e come interagiscono tra loro. Ad esempio, essere un buon oratore è una cosa, ma se non sei un buon ascoltatore non concluderai più affari di qualcuno che è un pessimo oratore. Queste due competenze vanno di pari passo e devono essere insegnate e apprese insieme.
Se stai fornendo formazione remote al tuo team remote , ti consigliamo di trattare queste dieci competenze chiave.
1. Ascolto attivo
L'ascolto attivo non è semplicemente ascoltare. Implica comprendere appieno le esigenze dei clienti ed entrare in empatia con loro a un livello più profondo. Ti consente di scoprire le preferenze e i punti deboli dei potenziali clienti e di incoraggiarli delicatamente ad approfondire.
In definitiva, l'ascolto attivo consente ai rappresentanti di vendita di personalizzare il loro approccio, offrire soluzioni su misura e costruire relazioni più solide con i clienti. L'arte perduta dell'ascolto attivo è senza dubbio la competenza di vendita più importante che esista.
2. Lingua e tono
Un tono appropriato aiuta a trasmettere professionalità, a costruire credibilità e a comunicare efficacemente la tua proposta di valore. Utilizzando un vocabolario chiaro e persuasivo e scegliendo parole potenti per enfatizzare il tuo USP, modifichi il modo in cui i clienti percepiscono il tuo marchio. Questo, a sua volta, influenza il loro processo decisionale.
3. Costruzione di un rapporto
Costruire un rapporto di fiducia crea un legame con i clienti. I rappresentanti di vendita che hanno un buon rapporto con i clienti gettano le basi per una relazione positiva e produttiva. Anche se non è consigliabile esagerare con la cordialità e apparire falsi, avere buone maniere e una personalità amichevole ed estroversa può essere d'aiuto.
4. Gestione delle obiezioni
La gestione delle obiezioni consente ai rappresentanti di vendita di affrontare le preoccupazioni dei clienti e superare gli ostacoli all'acquisto durante la presentazione. Anziché cercare di imporre la soluzione al potenziale cliente, un buon gestore delle obiezioni sarà paziente, comprensivo ed empatico nei confronti delle obiezioni del potenziale cliente.
In questo modo, creano un rapporto di fiducia che possono poi sfruttare per dissipare i dubbi e avvicinarsi alla conclusione della vendita. Quando ascolti davvero le preoccupazioni di un potenziale cliente, puoi rispondere in modo personale, piuttosto che come se fossero una statistica. C'è una sfumatura che può essere appresa attraverso un efficace coaching di vendita.
5. Chiamate di follow-up
Solo il 2% delle vendite viene concluso al primo contatto, mentre ben l'80% richiede 5 o più chiamate di follow-up. In parole povere: le chiamate di follow-up sono essenziali per le vendite quanto l'aria per respirare.
Il follow-up dimostra impegno e perseveranza. Mantiene il tuo marchio nella mente dei potenziali clienti e alimenta i lead attraverso il funnel di vendita. Non solo aumenta le vendite, ma favorisce anche la fedeltà dei clienti, creando una relazione potenzialmente duratura.
Se vuoi diventare un esperto nel follow-up delle vendite, ci sono alcune cose che devi sapere; le registrazioni delle chiamate saranno il fattore che cambierà maggiormente le carte in tavola.
6. Conclusione delle trattative
Se vuoi concludere l'affare e trasformare i potenziali clienti in clienti effettivi, devi sapere come indirizzare la presentazione verso una conclusione naturale: una vendita. Sapere quando e come chiedere la vendita, superare le obiezioni e guidare i clienti attraverso il processo di acquisto sono tutti elementi fondamentali per aumentare i ricavi e raggiungere gli obiettivi di vendita.
Si potrebbe dire che concludere accordi è la abilità di vendita fondamentale da apprendere. Probabilmente avresti ragione, ma prima devi arrivare a quel punto. E questo richiede una combinazione di tutte le altre abilità di vendita chiave.
7. Gestione del tempo
Le capacità di gestione del tempo sono fondamentali in tutti gli ambiti della vita, ma aiutano in particolare i professionisti delle vendite a stabilire le priorità dei compiti, allocare le risorse in modo efficace e massimizzare la produttività. Ottimizzando il proprio tempo, i rappresentanti di vendita hanno più tempo per concentrarsi su attività di alto valore come la ricerca di nuovi clienti, la coltivazione dei lead e la chiusura delle trattative, con un conseguente aumento delle prestazioni di vendita.
Esistono alcuni strumenti che possono aiutarti in questo senso, automatizzando compiti noiosi e lunghi. Ne parleremo più avanti!
8. Conoscenza del prodotto
Se un rappresentante commerciale deve vendere il tuo prodotto, è meglio che sia ben informato su ciò che sta vendendo. Lo ha mai usato personalmente? Ne riconosce il valore? Potrebbe sembrare una domanda ridicola, ma vale la pena ribadirla se stai conducendo un corso di remote . La conoscenza del prodotto è essenziale per illustrare in modo efficace le caratteristiche, i vantaggi e il valore aggiunto ai potenziali clienti.
Questo crea credibilità, infonde fiducia e consente ai professionisti delle vendite di rispondere alle richieste e alle obiezioni dei clienti con autorevolezza. Se il vostro rappresentante commerciale ama il vostro prodotto, ancora meglio! Aggiungete un pizzico di entusiasmo e passione al mix. È impossibile che questo non contagi il potenziale cliente.
9. Adattabilità
Anche quando si dispone di ottimi copioni di vendita, a volte un rappresentante commerciale ha bisogno di un po' di flessibilità. Deve essere sicuro di sé nel prendere in mano la situazione (entro certi limiti) e nell'adattarsi alle mutevoli condizioni di mercato, alle preferenze dei clienti e alle strategie di vendita.
Essere aperti alle nuove idee consente ai rappresentanti commerciali di rimanere competitivi, sfruttare le opportunità e mantenere la propria rilevanza in contesti aziendali dinamici.
10. Capacità di negoziazione
Le capacità di negoziazione sono fondamentali per raggiungere accordi reciprocamente vantaggiosi con clienti, fornitori e stakeholder. Comprendendo le tattiche di negoziazione, instaurando un rapporto di fiducia e trovando soluzioni vantaggiose per entrambe le parti, i rappresentanti di vendita possono garantire accordi, massimizzare il valore e rafforzare le relazioni.
Le sfide del coaching Remote
Ora avete una panoramica di alto livello delle competenze chiave di vendita di cui ogni buon venditore ha bisogno deve avere nel proprio arsenale, diamo un'occhiata a tre delle sfide del coaching remote . Non è sempre facile.
1. Interazione personale limitata
Remote non ha quell'interazione faccia a faccia che c'è nel coaching tradizionale. Anche se le videochiamate permettono comunque di cogliere i segnali non verbali, remote sicuramente rende più difficile per un venditore essere coinvolto, sicuro di sé e aperto ai feedback.
2. Barriere comunicative
Per comunicare a distanza, è necessaria una connessione Internet stabile. Gli strumenti Remote sono noti per la scarsa qualità audio/video che talvolta presentano, per non parlare dei ritardi o dei problemi tecnici. Ciò può portare a malintesi, interpretazioni errate e un minore coinvolgimento durante le sessioni di coaching.
3. Mancanza di responsabilità
Senza una supervisione fisica, i membri del team di vendita potrebbero sentirsi meno responsabili delle loro prestazioni, con conseguente calo della produttività, della motivazione e dell'adesione alle raccomandazioni di coaching. Il coaching Remote richiede la definizione di aspettative, obiettivi e metriche di rendimento chiari per mantenere la responsabilità e ottenere risultati.
Come Remote ha cambiato un settore
Per migliorare le competenze di vendita al giorno d'oggi, sei quasi costretto a lavorare remote. I giorni di The Apprenticesono praticamente finiti. Ciò ha portato all'adattamento delle tecniche di coaching. I coach di vendita devono ora sfruttare gli strumenti digitali piuttosto che attenersi ai metodi tradizionali del passato: giochi di ruolo, affiancamento e formazione generale sul posto di lavoro.
C'è anche una maggiore dipendenza dalla tecnologia. Non solo essa svolge un ruolo nell'apprendimento e nella pratica di nuove competenze di vendita, ma ha anche un ruolo enorme nella loro effettiva applicazione. Oggigiorno la maggior parte delle vendite viene effettuata a distanza. Il coaching Remote prepara i rappresentanti di vendita allo stesso modo.
In altri ambiti, come le competenze di vendita vere e proprie, non è cambiato molto. Certo, il rappresentante deve essere un po' più flessibile, un po' più pragmatico, ma la cosa più importante è che deve essere più autonomo. I rappresentanti di vendita devono essere intraprendenti. Sono attivi e disposti a impegnarsi per portare a termine il lavoro.
È anche possibile che i rappresentanti di vendita debbano essere un po' più autodidatti, nel senso che devono impegnarsi senza avere un manager che li controlli. Come accennato in precedenza, esistono alcuni strumenti che possono rendere questo compito ancora più facile sia per il rappresentante di vendita e il la direzione commerciale.
Ma prima di tutto, quali sono le strategie per il coaching remote ?
Strategie per il coaching Remote : 6 aree di miglioramento
Torniamo alle effettive competenze di vendita. Come possiamo migliorarle? Quali contenuti di sales enablement sono disponibili per aumentare il tuo fatturato e migliorare il tuo livello? Scopriamolo!
Ascolta meglio
L'ascolto attivo è ancora più importante durante le chiamate remote rispetto a quelle di persona. Se sei faccia a faccia, puoi fare affidamento sul linguaggio del corpo, sulle peculiarità, sui tic e persino sull'energia generale della persona. Chiamate Remote ? Certo, puoi comunque vederli se utilizzi una piattaforma di videoconferenza, ma non è proprio la stessa cosa. Sei limitato a un'angolazione in stile ritratto e le circostanze della chiamata limitano la tua capacità di monitorare adeguatamente le loro reazioni allo stesso modo.
Allora, come si fa ad ascoltare meglio?
- Rimani in silenzio. Potrebbe sembrare ovvio, ma rimanere in silenzio è un buon inizio. Non puoi ascoltare se stai parlando. E in una chiamata di vendita, dovrebbe essere il potenziale cliente a parlare maggiormente. Se non dice nulla, è probabile che tu stia parlando troppo. I migliori rappresentanti di vendita dedicano il 55% di una chiamata di scoperta ad ascoltare il potenziale cliente piuttosto che cercare di vendergli qualcosa.
- Fai delle pause. Quando parli, scegli con cura le parole e fai delle pause ponderate. Lascia spazio alla conversazione per respirare. Se un potenziale cliente vuole rispondere a qualcosa, dagli il tempo di pensare alla sua risposta.
- Entra in empatia. Lo scopo dell'ascolto attivo è quello di comprendere veramente cosa motiva il tuo cliente. Vuoi aiutarlo a realizzare i suoi desideri, non solo vendergli qualcosa indipendentemente da chi sia.
- Poni domande aperte. Non collegare tutte le tue domande al prodotto o alla vendita. Alla gente non piace affatto che le si vendano prodotti. Ma se riesci a far parlare il potenziale cliente delle ragioni per cui potrebbe desiderare qualcosa, o dei punti deboli del prodotto che utilizza attualmente, potrai passare con naturalezza alla presentazione adeguata.
- Concentrati su chi parla. Evita di svolgere più attività contemporaneamente. Non solo è scortese, ma significa anche che non stai ascoltando con la dovuta attenzione. Guarda negli occhi il tuo interlocutore e lascialo parlare liberamente.
- Evita le interruzioni. Non interrompere mai un potenziale cliente mentre sta parlando. Anche in questo caso, è scortese, ma inoltre lo distrae dai suoi pensieri e gli ricorda che stai cercando di vendergli qualcosa. In breve, interrompendo un potenziale cliente puoi rapidamente allontanarlo. Evitalo a tutti i costi.
Parla con chiarezza
Quando parli con i potenziali clienti, devi essere chiaro e conciso. Non c'è bisogno di usare dieci parole quando ne bastano cinque. Allo stesso modo, parla con sicurezza e il tuo tono risulterà convincente per il tuo potenziale cliente.
Ecco alcuni consigli per parlare con maggiore chiarezza.
- Evita il gergo tecnico. A nessuno piace il gergo tecnico, soprattutto a un potenziale cliente che non ha ancora sviluppato un legame emotivo con il tuo prodotto o servizio. Se possibile, eliminalo completamente.
- Comprendi lo scopo. Per essere chiaro con le parole, devi essere chiaro con i pensieri. Qual è l'obiettivo finale? Vuoi che il potenziale cliente acquisti. Tuttavia, non puoi semplicemente saltare dalla A alla Z. C'è un processo che deve avvenire e più comprendi questo processo, più chiari diventeranno i tuoi pensieri (e le tue parole).
- Sii flessibile. Ogni potenziale cliente è diverso. Alcuni andranno dritti al punto, mentre altri si dilungheranno volentieri in divagazioni. Devi essere in grado di adattarti a ogni potenziale cliente man mano che si presenta, modificando il tuo stile, il tono e persino la scelta delle parole in base al tuo pubblico specifico.
- Sii personale. Analogamente all'adattabilità, ogni potenziale cliente è un essere umano unico. Se hai già raccolto dati su di lui, consultali nel tuo CRM prima di effettuare la chiamata. Più riesci a personalizzare l'esperienza, più il potenziale cliente sarà propenso all'acquisto.
- Elimina le parole di riempimento. Le parole di riempimento sono inevitabili in una conversazione, ma dovrebbero essere evitate in una presentazione. Il tuo obiettivo è vendere una visione, non divagare.
- Varia ilritmo. Non mantenere lo stesso ritmo per tutto il tempo. Sembra ridicolo. Invece, come per la lunghezza delle frasi, è meglio variare per accentuare determinati punti.
Se vuoi davvero migliorare le tue capacità di espressione orale, ti conviene seguire dei corsi o assumere un coach vocale specifico. Tuttavia, inevitabilmente ti insegneranno le stesse cose. Dan Lok ne parla più dettagliatamente nel video qui sopra: parlare in modo chiaro è sicuramente un'abilità che si può imparare.
Concentrati sul rapporto
Non bisogna esagerare con questo approccio. Inizia con una conversazione amichevole per rompere il ghiaccio e stabilire un legame personale. Questo può essere fatto in modo intelligente se utilizzi il tuo CRM nel modo giusto. Potrebbero esserci dettagli su ciò che piace al potenziale cliente. Usali come fonte di ispirazione.
In realtà, migliorare le proprie capacità di vendita significa semplicemente usare il buon senso. La maggior parte delle competenze più importanti sono piuttosto intuitive.
- Sii autentico. L'autenticità crea fiducia e credibilità. Evita di cercare di essere qualcuno che non sei. L'autenticità è la chiave per costruire relazioni sincere.
- Utilizza la comunicazione video. Costruire un rapporto a distanza è molto più facile con una videochiamata che al telefono. Associare un volto al nome o un sorriso alle parole rende l'incontro più umano e lo rende molto più memorabile.
- Ascolto attivo. Utilizza anche le altre competenze di vendita che stai acquisendo qui. L'ascolto attivo è fondamentale per costruire relazioni reciproche.
- Trova interessi comuni. Come detto sopra, se riesci a trovare un interesse comune, puoi creare un'amicizia.
- Esprimi apprezzamento. Mostra gratitudine al potenziale cliente per il tempo che ti ha dedicato. Apprezzando il suo tempo, la sua energia e le sue idee, rafforzi le interazioni positive e dimostri rispetto.
- Dai seguito alla conversazione. Mantienivivo il contatto continuando a comunicare. Puoi anche inviare un messaggio di ringraziamento per dimostrare che hai apprezzato la conversazione avuta.
Strumenti per costruire un rapporto
Per rimanere in contatto con il tuo potenziale cliente, ti consigliamo di utilizzare un'app di videoconferenza come Zoom, MS Teams o Google Meet.
Idealmente, dovresti anche registrare le riunioni in modo da poter iniziare a sfruttare le tue chiamate di vendita per ottenere informazioni approfondite (così come le chiamate dell'assistenza clienti e le interviste agli utenti). Con tl;dv, puoi programmare report ricorrenti su qualsiasi argomento desideri in base alle chiamate recenti del tuo team. Ricevi sempre la stessa obiezione persistente da tutti i tuoi potenziali clienti? tl;dv lo tl;dv , collegandolo con i timestamp alla trascrizione, in modo da poter riassumere in pochi istanti le riunioni di molte settimane. Ora puoi ascoltare direttamente la voce del cliente.
Oltre alle piattaforme CRM e agli strumenti di videoconferenza, ti consigliamo di investire in un software di email marketing, se non l'hai già fatto. Mailchimp, HubSpot e Constant Contact sono progettati per inviare email e newsletter personalizzate a clienti o potenziali clienti.
Probabilmente vorrai anche rimanere in contatto tramite i social media. Questo aspetto varia a seconda di dove si trova il tuo pubblico.
Migliora la tua capacità di gestire le obiezioni
Una delle competenze di vendita più importanti da migliorare è la gestione delle obiezioni. Quando si cerca di vendere qualcosa, è normale ricevere delle obiezioni. Il primo passo è smettere di considerarle come qualcosa di sbagliato.
Le obiezioni sono inevitabili.
Ci sono altre cose che puoi fare per migliorare il modo in cui affronti le obiezioni.
- Ascolta, comprendi ed entra in empatia. Quando un potenziale cliente solleva un'obiezione, ascoltalo attentamente. Cerca di comprendere la causa principale del problema per l'acquirente. Anche tu vuoi il meglio per lui. Evita di liquidare l'obiezione o di interromperlo. Entrambe queste azioni possono essere catastrofiche.
- Chiarisci e convalida. Poni domande aperte per cercare di andare oltre il livello superficiale dell'obiezione. C'è forse qualche insicurezza più profonda alla base? Riconosci sempre la validità delle loro preoccupazioni.
- Fornisci informazioni pertinenti. Una volta compresa l'obiezione, fornisci dati pertinenti per rispondere alle loro preoccupazioni. Se hai identificato un'obiezione comune (tramite i report AI tl;dv), puoi preparare le informazioni necessarie per alleviare le preoccupazioni del potenziale cliente.
- Offri delle alternative. Sii flessibile e disposto ad assecondare le preferenze del potenziale cliente. Se l'obiezione era relativa a un aspetto specifico della tua offerta, prova a proporre un'alternativa che possa risultare più gradita.
- Utilizza la prova sociale. Una delle cose migliori che puoi fare è utilizzare testimonianze, casi di studio e storie di successo di clienti soddisfatti per rispondere a qualsiasi obiezione relativa alla credibilità. Idealmente, questi dovrebbero essere forniti prima che le obiezioni vengano sollevate, ma possono essere rafforzati qui se necessario.
- Gestisci le obiezioni in modo proattivo. Utilizza i dati ottenuti dalle obiezioni per gestirle in modo preventivo in futuro. Modifica regolarmente il tuo copione di vendita per stare al passo con questa strategia.
Trasforma le obiezioni in opportunità
Esistono diversi modi per ribaltare le obiezioni. Eccone alcuni da aggiungere alle tue risorse di supporto alle vendite.
- Riformulate l'obiezione. Invece di considerare le obiezioni come ostacoli, riformulatele come opportunità per interagire con il potenziale cliente. Adottando questo approccio, potrete comprendere meglio le esigenze del potenziale cliente e adattare la vostra soluzione di conseguenza.
- Scopri i bisogni nascosti. L'obiezione è ciò che dice il potenziale cliente, ma potrebbe non essere il vero motivo per cui lo dice. Usa le obiezioni come un modo per scavare più a fondo e scoprire bisogni nascosti che potrebbero essere persino inconsci per il potenziale cliente.
- Istruisci e informa. Il più delle volte, le obiezioni rappresentano un'opportunità per un buon venditore di istruire il potenziale cliente sul valore aggiunto del tuo prodotto o servizio. Tieni a portata di mano informazioni, approfondimenti e risorse pertinenti da condividere.
- Upsell o cross-sell. Sfrutta le obiezioni per vendere prodotti, servizi o funzionalità aggiuntivi che completano le esigenze del potenziale cliente.
Seguire nel modo giusto
Per ottimizzare il tuo gioco di follow-up, ti conviene automatizzare parte del processo. Per farlo, dovrai utilizzare alcuni strumenti di follow-up.
- tl;dv. tl;dv ti tl;dv di ricapitolare rapidamente gli incontri passati con un potenziale cliente prima di ricontattarlo, assicurandoti di continuare a costruire un rapporto e ricordare piccoli dettagli sul potenziale cliente. Anche se questo è il tuo quinto follow-up, tl;dv unire in modo rapido e conciso le quattro chiamate precedenti con lo stesso potenziale cliente in un unico rapporto basato sulle azioni. Integra il tuo CRM e potrai ridere fino alla banca.
- CRM. Un ottimo CRM come Salesforce, HubSpot o Pipedrive ti Pipedrive di archiviare in modo semplice e chiaro tutti i dati dei tuoi clienti, comprese le informazioni provenienti da strumenti di terze parti come tl;dv. Èfondamentale disporre di un CRM affidabile per archiviare i dati dei tuoi potenziali clienti e dei tuoi clienti.
- Email marketing. Come accennato in precedenza, puoi utilizzare Mailchimp per questo scopo. Ti aiuterà ad automatizzare e personalizzare le tue email, comprese quelle di follow-up.
Potresti anche prendere in considerazione strategie specifiche relative alla telefonata di follow-up.
- Lead scoring. La maggior parte dei sistemi CRM oggi dispone di funzionalità di lead scoring. Queste consentono di archiviare i dati dei potenziali clienti in modo da poter dare la priorità a quelli più propensi all'acquisto. Grazie a un sistema di punteggio a punti, è possibile ottimizzare il flusso di lavoro e concentrarsi sulla presentazione del prodotto.
- Campagne di gocciolamento. Imposta sequenze automatizzate per inviare una serie di messaggi mirati ai potenziali clienti nel corso del tempo. Questo li farà avanzare sistematicamente nel funnel di vendita, senza intervento manuale, facendoti risparmiare tempo, denaro ed energia.
- Monitoraggio e analisi. Monitora l'efficacia delle tue chiamate di follow-up tracciandone il successo e ottimizzando la tua strategia nel tempo. Puoi farlo utilizzando tl;dv riassumere rapidamente il tuo incontro (o gruppo di incontri).
Vale la pena ricordare che esistono diversi strumenti che possono aiutare nell'automazione. Qualcosa di semplice come l'utilizzo di un'app calendario per programmare le chiamate ti farà risparmiare tempo e stress nel lungo periodo.
Chiudi più contratti
Per concludere più affari e portare a casa la pagnotta, dovrai mettere in pratica praticamente tutte le tecniche di vendita che abbiamo già visto. Devi instaurare un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente, capire le sue esigenze e superare le sue obiezioni, parlando con sicurezza e ascoltando attentamente.
Non è facile. Ecco perché il 35% dei venditori afferma che concludere la trattativa è la parte più difficile del proprio lavoro. Ma non è impossibile.
Una competenza di vendita spesso trascurata da tenere presente quando si tratta di concludere accordi è l' l'urgenza. Vale la pena sottolineare le offerte a tempo limitato, le promozioni e altri incentivi che incoraggiano il potenziale cliente ad agire immediatamente. Durante la tua chiamata di vendita, sottolinea i vantaggi di agiresubito. Questopuò suscitare in loro la paura di perdersi qualcosa (FOMO), spingendoli a un acquisto frenetico.
Se al momento non hai offerte o promozioni a tempo limitato,creale.
È inoltre possibile utilizzare alcuni strumenti online per simulare colloqui di vendita o giochi di ruolo, in modo da poter fare pratica senza pressione.
- Piattaforme di videoconferenza. Organizza una Zoom con i tuoi colleghi per svolgere esercizi di role-playing a distanza. Questo può essere un elemento fondamentale nella formazione alla vendita.
- Software di registrazione video. Utilizza un software di registrazione video come tl;dv poter rivedere le lezioni di formazione alla vendita e le chiamate di vendita reali e analizzarle. Individua cosa ha portato alla conclusione delle trattative nelle chiamate di successo e cosa ha frenato il potenziale cliente in quelle fallite. Utilizza i dati raccolti per riscrivere i tuoi copioni di vendita e concludere le trattative più rapidamente la prossima volta.
- Gamification. Un modo per stimolare la motivazione è quello di premiare i rappresentanti di vendita e creare un clima di sana competizione all'interno del team.
Valutazione e miglioramento delle competenze di vendita
Se stai fornendo coachingremote al tuo team remote , devi trovare un metodo per valutare le competenze di vendita dei tuoi collaboratori e un modo per fornire a ciascuno di loro un feedback personalizzato.
Entrambi possono essere trovati con tl;dv.
Immagina di avere una registrazione di ogni singola chiamata di vendita effettuata dal tuo team. Se già disponi di queste registrazioni, puoi caricarle su tl;dv per sbloccare la fase successiva... Report AI su TUTTE queste chiamate combinate.
Puoi chiedere all'intelligenza artificiale tl;dvdi analizzare le trascrizioni di tutte le chiamate e formulare raccomandazioni su come migliorare. Puoi evidenziare i problemi più comuni. Forse i tuoi rappresentanti parlano più di quanto ascoltino, o forse uno di loro non conosce il prodotto come dovrebbe. Puoi scoprirlo in pochi minuti.
Quindi potrai impostare report periodici per rimanere aggiornato sulle prestazioni future del tuo team di vendita. Le informazioni raccolte ti consentiranno di creare piani di coaching personalizzati basati sui punti di forza e sulle debolezze individuali.
Ti offre inoltre la possibilità di imparare da ore e ore delle tue chiamate di vendita, senza doverle rivedere tutte dall'inizio alla fine. È intuitivo, facile da usare e progettato per rendere questo tipo di analisi un gioco da ragazzi.
Promuovere una cultura dell'apprendimento continuo
È fondamentale che i team di vendita continuino ad apprendere. Il coaching di vendita non è un evento occasionale, ma piuttosto un'abitudine salutare da mantenere per garantire il successo delle vendite. Man mano che le strategie di vendita si adattano, anche le competenze di vendita devono adeguarsi. Le competenze qui descritte probabilmente rimarranno invariate, ma ciò non significa che nuove competenze non possano diventare importanti o che quelle vecchie non possano diventare più specifiche per determinate situazioni. È sempre una buona idea tenere il polso della situazione.
È inoltre opportuno promuovere una cultura dell'autoapprendimento all'interno del proprio team di vendita. Non c'è team migliore di uno motivato. Se il proprio team di vendita è dedito al miglioramento personale, si può scommettere sul suo successo.
"L'apprendimento e l'innovazione vanno di pari passo. L'arroganza del successo consiste nel pensare che ciò che hai fatto ieri sarà sufficiente per domani."
Poiché sempre più chiamate di vendita vengono effettuate da remoto, è utile avere a disposizione risorse di supporto remote . Il coaching di vendita è importante oggi come lo era in passato, se non di più. Assicurate al vostro team di vendita un futuro duraturo migliorando le competenze di vendita illustrate in questo articolo.
Configura piattaforme di videoconferenza integrate con tl;dv registrare, trascrivere e automatizzare l'analisi delle tue chiamate di vendita. Crea piattaforme CRM per monitorare tutti i dati dei clienti e dei potenziali clienti in un unico posto. E utilizza software di email marketing per automatizzare i follow-up e personalizzare la tua comunicazione.
Infine, lavora con il tuo team sulle loro competenze chiave di vendita. Senza di esse, tutto il resto sono solo parole.
Scorri verso il basso per una panoramica di alto livello su tutto ciò di cui abbiamo parlato finora!
Tabella delle risorse per migliorare le competenze di vendita
Abilità di vendita | Come migliorarlo | Strumenti utili |
Ascolto attivo |
|
|
Linguaggio e tono |
|
|
Costruzione di rapporti |
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|
Gestione delle obiezioni |
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Chiamate di follow-up |
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|
Conclusione degli accordi |
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|
Gestione del tempo |
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Conoscenza del prodotto |
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|
Adattabilità |
|
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Capacità di negoziazione |
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