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LinkedIn è una piattaforma incredibile per incontrare, fare networking e connettersi con altre persone in tutto il mondo, ma può essere migliorata ulteriormente grazie alla potenza degli strumenti di outreach di LinkedIn.
Sebbene i social media siano stati utilizzati principalmente per comunicare con persone che già conosci, possono essere utilizzati in modo piuttosto efficace come strumento di vendita. O almeno per iniziare a riunire le persone nel tuo funnel di vendita.
Quanto è potente, vi chiederete? LinkedIn ha scoperto che il 75% delle persone nel settore B2B utilizza i social media per prendere decisioni di acquisto. Un altro 31% dei rappresentanti di vendita intervistati in uno studio di LinkedIn ha concluso affari per un valore superiore a 500.000 dollari senza mai incontrare il potenziale cliente.
Il social selling e la vendita tramite i social media sono strumenti incredibilmente potenti per fare affari nell'era moderna.
Cos'è LinkedIn e come si è evoluto?
LinkedIn è nato nel 2003 come sito di networking professionale, fondato da Reid Hoffman e da un team di co-fondatori. Il suo scopo iniziale era semplice: mettere in contatto i professionisti di tutto il mondo per renderli più produttivi e di successo. Nel corso degli anni, LinkedIn si è evoluto da semplice sito di networking a piattaforma completa che comprende annunci di lavoro, sviluppo professionale e marketing aziendale.
Ora vanta oltre 830 milioni di membri in tutto il mondo, con una presenza in più di 200 paesi.
Da semplice piattaforma di networking a qualcosa di molto più grande, oggi è parte integrante del panorama imprenditoriale. La piattaforma continua a crescere, aggiungendo nuove funzionalità quali analisi avanzate per le aziende, migliori capacità di abbinamento dei profili professionali e sofisticati algoritmi per favorire connessioni più significative.
Questi sviluppi rendono LinkedIn non solo uno strumento per chi cerca lavoro, ma una risorsa davvero importante per i professionisti del marketing, i venditori e gli imprenditori.
Come può essere utilizzato LinkedIn per le vendite?
L'utilizzo di LinkedIn per le vendite può assumere diverse forme. Può essere uno strumento di prospezione, una piattaforma di outreach o una suite di vendita completa. Dipende davvero dal modo in cui desideri vendere, dal tuo processo e ciclo di vendita e da ciò che desideri ottenere.
Utilizzare LinkedIn per trovare potenziali clienti
LinkedIn è uno strumento davvero utile per identificare e generare nuovi contatti commerciali. Infatti, molte altre strategie di marketing, come l'email outreach, ora si affidano a LinkedIn come parte della loro più ampia strategia di vendita.
Le funzionalità di ricerca dettagliate della piattaforma consentono di individuare persone e aziende che corrispondono ai criteri del vostro mercato di riferimento. Utilizzando filtri quali settore, dimensioni dell'azienda, titolo professionale e ubicazione, potete restringere in modo efficiente il campo dei potenziali clienti che potrebbero trarre maggior beneficio dal vostro prodotto o servizio.
Oltre agli utenti individuali, LinkedIn offre anche gruppi specifici per qualsiasi professionista e l'opportunità di condividere contenuti e microblog, il che apre ulteriori possibilità per trovare potenziali clienti.
Partecipare regolarmente a gruppi specifici del settore e prendere parte alle discussioni può aiutarti ad acquisire visibilità tra i potenziali clienti.Condividere regolarmentecontenuti approfonditi, che si tratti di articoli, post o commenti, ti permette di affermare la tua competenza e attira contatti interessati al tuo punto di vista professionale. Questo non solo ti aiuta a costruire una rete di contatti rilevante, ma anche a coltivare potenziali clienti attraverso un'interazione costante e orientata al valore.
Utilizzare LinkedIn per contattare i potenziali clienti
Una volta identificati i potenziali clienti su LinkedIn, hai a disposizione diverse opzioni efficaci per contattarli, ciascuna adatta alle diverse fasi del processo di vendita. Uno dei metodi principali è quello delle richieste di connessione personalizzate. Quando invii una richiesta di connessione, hai la possibilità di aggiungere una nota: questa è la tua occasione per fare una prima impressione memorabile. Un messaggio personalizzato dovrebbe presentare brevemente chi sei, spiegare perché desideri entrare in contatto e fare riferimento diretto a qualcosa di rilevante nel profilo del destinatario o agli interessi condivisi. Questo approccio su misura rende la richiesta più ponderata e pertinente, aumentando così la probabilità che venga accettata.
Una volta stabilita una connessione, puoi continuare la conversazione per coltivare questa nuova relazione professionale. Ciò potrebbe comportare la condivisione di informazioni utili, la formulazione di domande ponderate o l'offerta di soluzioni in linea con le loro esigenze aziendali. Ogni interazione dovrebbe fornire valore, costruendo gradualmente la fiducia e posizionandoti come un contatto credibile.
L'ecosistema di LinkedIn supporta una varietà di strumenti di terze parti progettati per semplificare e migliorare il processo di outreach. Questi strumenti possono automatizzare l'invio di richieste di connessione personalizzate, messaggi di follow-up e persino gestire intere campagne di outreach. Consentono una personalizzazione, un monitoraggio e una gestione più estesi delle tue campagne di vendita, permettendoti di raggiungere un pubblico più ampio in modo più efficiente.
Utilizzando questi strumenti, potrai mantenere una presenza costante su LinkedIn, assicurandoti che il tuo profilo rimanga attivo e coinvolga potenziali clienti. Questo uso strategico delle funzionalità native di LinkedIn e degli strumenti complementari di terze parti può ottimizzare in modo significativo la generazione di lead e le attività di vendita sulla piattaforma. Ti consente di mantenere tutte le tue attività di outreach in un unico posto, può essere impostato in modo quasi passivo e può generare lead con criteri incredibilmente specifici.
Quali sono i migliori strumenti di outreach di LinkedIn?
Esiste una vasta gamma di strumenti diversi disponibili per la promozione su LinkedIn. Alcuni sono suite complete che offrono tutto, dalle campagne di promozione e connessione, a funzioni più semplici che automatizzano semplicemente le richieste di connessione. Analizziamo alcuni dei migliori.
LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator è uno degli strumenti più potenti per i professionisti delle vendite che desiderano migliorare la propria visibilità su LinkedIn. Progettato specificamente per scopi commerciali, offre funzionalità di ricerca avanzate che aiutano gli utenti a trovare e individuare potenziali clienti con precisione.
Sales Navigator offre informazioni più approfondite sui dati aziendali, si integra con i sistemi CRM e tiene traccia di tutte le interazioni con i potenziali clienti. Questo strumento offre anche consigli su lead e account, che personalizzano i suggerimenti in base alle preferenze di vendita e alle interazioni precedenti, semplificando così il processo di ricerca di potenziali clienti.
I prezzi sono dinamici e sono disponibili diverse opzioni su misura per le tue esigenze. Sono disponibili anche alcune opzioni di reclutamento. Il costo è di circa 70 dollari per licenza e per utilizzare qualsiasi altro strumento presente in questo elenco è necessario Sales Navigator.
Flusso delle vendite
Salesflow è uno strumento di automazione LinkedIn di terze parti che si concentra sulla generazione di lead e sul coinvolgimento. Consente agli utenti di automatizzare le loro campagne di outreach con messaggi personalizzati e follow-up, il tutto mantenendo pratiche di utilizzo sicure per proteggere l'integrità dell'account. Salesflow supporta la creazione di sequenze sofisticate in grado di gestire vari scenari in base alla risposta dei potenziali clienti, il che aiuta a coltivare i lead in modo più efficace ed efficiente.
Salesflow è piuttosto conveniente, con un costo mensile di circa 99 dollari, ma è necessario disporre anche di almeno un account Sales Navigator. È possibile usufruire di una prova gratuita se si desidera testarlo prima di acquistarlo.
Zopto
Zopto è un altro potente strumento di vendita utilizzato principalmente dalle startup e dai team di vendita per automatizzare le loro attività di outreach su LinkedIn. Si rivolge a segmenti di utenti specifici sfruttando gli account LinkedIn Premium o Sales Navigator per eseguire flussi di campagne automatizzati e personalizzati. Zopto offre funzionalità come il test A/B per i messaggi, analisi dettagliate delle campagne e integrazione con diversi sistemi CRM popolari, rendendo più facile per i team monitorare le prestazioni e ottimizzare le loro strategie.
Leggermente più costoso di SalesFlow, Zopto ha un prezzo di 157 dollari al mese per un account. Sono disponibili sconti per team più grandi e per farlo funzionare è necessario Sales Navigator. Zopto offre anche un servizio "chiavi in mano", ottimo se si desidera esternalizzare gran parte del lavoro quotidiano più noioso.
Immergiti nel mondo degli strumenti di vendita potenziati dall'intelligenza artificiale, che trasformano le pratiche CRM e semplificano la generazione di lead per un'efficacia di vendita senza pari.
LinkedHelper
LinkedHelper è uno strumento versatile progettato per automatizzare le attività che possono aiutarti a migliorare la tua presenza su LinkedIn e l'efficacia nella generazione di lead. È in grado di inviare automaticamente richieste di connessione personalizzate, messaggi e gestire i follow-up, consentendo un notevole risparmio di tempo. Inoltre, LinkedHelper può avallare le competenze dei tuoi contatti per promuovere la buona volontà e aumentare la visibilità del profilo, incoraggiando un coinvolgimento reciproco da parte dei contatti.
Un po' più economico rispetto agli altri, offre anche una prova gratuita di due settimane e poi parte da 15 dollari al mese per una licenza.
SalesRobot
SalesRobot è uno strumento avanzato di automazione di LinkedIn che pone l'accento sulla sicurezza e sull'efficienza. È in grado di automatizzare richieste di connessione e messaggi personalizzati simulando l'attività umana per evitare di attivare i limiti e le penalità di LinkedIn.
SalesRobot offre anche analisi dettagliate per monitorare le prestazioni delle campagne, aiutando gli utenti a perfezionare le loro strategie e massimizzare l'efficacia della comunicazione.
Il costo è di 99 dollari al mese se lo fai da solo, ma per 397 dollari al mese (pagabili trimestralmente) lo faranno loro per te, oppure per 497 dollari al mese (pagabili trimestralmente) faranno tutto per te e anche di più!
PhantomBuster
PhantomBuster offre una suite di strumenti di automazione che vanno oltre LinkedIn e si estendono ad altre piattaforme di social media come Facebook, Instagram e X. Per LinkedIn, offre funzionalità quali lo scraping dei profili, l'automazione delle richieste di connessione e l'estrazione di dati preziosi per la generazione di lead. Gli utenti possono impostare flussi di lavoro che integrano varie azioni su più piattaforme, rendendo Phantombuster uno strumento completo per strategie di social media multipiattaforma.
Il costo parte da 56 dollari al mese per utente, addebitati per un anno. Ci sono un po' di limiti, quindi potresti dover aumentare il piano se hai progetti più grandi. Inoltre, è una buona scelta se offri servizi o prodotti sia B2B che B2C.
Come interagire con i lead su LinkedIn?
Interagire in modo efficace con i lead su LinkedIn è fondamentale per trasformare le connessioni in potenziali opportunità di business. La chiave è essere proattivi ma rispettosi, utilizzando un approccio personalizzato per ogni interazione. Inizia ricercando accuratamente il profilo di ogni lead. Queste informazioni ti aiuteranno a creare messaggi personalizzati che rispecchino i loro interessi specifici o le loro esigenze aziendali. Interagisci regolarmente con i loro contenuti mettendo "mi piace", commentando e condividendo i loro post. Questo non solo dimostra un interesse genuino, ma ti mantiene anche sotto i loro riflettori.
Quando avvii il contatto, invia un messaggio conciso e personalizzato spiegando perché li stai contattando e in che modo puoi fornire loro un valore aggiunto. Ricontattali periodicamente, ma evita di essere troppo insistente, perché potresti risultare sgradevole. Man mano che il rapporto matura, suggerisci una telefonata o un incontro virtuale per discutere di come puoi aiutarli a risolvere i loro problemi o migliorare la loro attività. Queste interazioni dovrebbero basarsi sul rispetto reciproco e sull'obiettivo di creare un rapporto professionale duraturo.
Quali sono le migliori pratiche per un comportamento professionale su LinkedIn?
La professionalità su LinkedIn è fondamentale, soprattutto quando si utilizza la piattaforma per scopi commerciali. Assicurati sempre che il tuo profilo sia completo e presenti un'immagine professionale, poiché spesso funge da primo punto di contatto. Quando contatti i potenziali clienti, personalizza sempre i tuoi messaggi; i messaggi generici hanno meno probabilità di essere ben accolti. Sii chiaro e conciso nelle tue comunicazioni e concentrati sempre sui vantaggi che i tuoi servizi possono offrire al destinatario, piuttosto che limitarti a vendere il tuo prodotto.
Rispetta il tempo e le preferenze del potenziale cliente. Se non è interessato, ringrazialo cortesemente per il tempo che ti ha dedicato e passa oltre. È importante anche essere reattivi. Se un potenziale cliente risponde al tuo messaggio, assicurati di rispondere prontamente per mantenere vivo l'interesse. Infine, cerca sempre di fornire valore in ogni interazione, sia attraverso la condivisione di articoli pertinenti, approfondimenti sul settore o assistenza diretta.
Perché è importante personalizzare i tuoi messaggi su LinkedIn?
La personalizzazione dei messaggi su LinkedIn può influire in modo significativo sull'efficacia delle tue iniziative di outreach. I messaggi personalizzati si distinguono in un mare di comunicazioni generiche, facendo sentire il destinatario apprezzato e compreso. Questo approccio dimostra che hai dedicato del tempo a conoscere lui e la sua azienda, il che contribuisce a creare fiducia.
I messaggi personalizzati hanno maggiori probabilità di suscitare una risposta perché rispondono a esigenze o interessi specifici del destinatario, rendendo l'interazione immediatamente rilevante. Inoltre, favoriscono una connessione che sembra più umana e meno simile a una classica presentazione di vendita. La personalizzazione può essere semplice come menzionare un post recente che hanno condiviso, fare riferimento a una connessione reciproca o commentare un dettaglio specifico del loro profilo. Questi piccoli accorgimenti possono fare una grande differenza nell'aprire le porte a conversazioni fruttuose e, in ultima analisi, a relazioni commerciali di successo.
Quali sono i rischi dell'utilizzo dell'automazione su LinkedIn?
L'utilizzo di strumenti di automazione su LinkedIn comporta rischi significativi, principalmente perché è contrario ai termini di servizio di LinkedIn utilizzare strumenti di automazione di terze parti per attività quali l'invio di messaggi, richieste di connessione o raccomandazioni. I rischi includono potenziali sanzioni da parte di LinkedIn, quali restrizioni sul tuo account o persino il ban permanente se rilevato. Le azioni automatizzate sono spesso meno personalizzate e possono essere percepite come spam, il che potrebbe danneggiare la tua reputazione professionale e ridurre l'efficacia dei tuoi sforzi di outreach.
Inoltre, un uso eccessivo degli strumenti di automazione può portare a modelli di attività innaturali che sono facilmente individuabili dagli algoritmi di LinkedIn. Ciò non solo può segnalare a LinkedIn potenziali violazioni dei termini di servizio, ma anche allontanare potenziali contatti che potrebbero percepire le tue interazioni automatizzate come insincere o irrilevanti.
Quali sono le insidie dell'automazione di LinkedIn?
Le insidie dell'utilizzo degli strumenti di automazione di LinkedIn sono strettamente legate ai rischi. Un eccessivo affidamento all'automazione può portare a un deterioramento del tocco personale nelle comunicazioni, fondamentale per costruire relazioni commerciali autentiche. Esiste anche la possibilità di errori tecnici, come l'invio di messaggi errati o irrilevanti agli utenti, che possono verificarsi se lo strumento non è configurato correttamente o se c'è un malinteso nei criteri di targeting.
I messaggi automatizzati possono mancare della personalizzazione necessaria per rendere efficace la comunicazione, con il rischio di ridurre i tassi di coinvolgimento e diminuire il ritorno sui vostri sforzi. Inoltre, se tutti utilizzano strategie di automazione simili, l'unicità del vostro approccio diminuisce, rendendo più difficile distinguersi in un mercato affollato.
Come utilizzare in modo responsabile gli strumenti di automazione di LinkedIn?
Sebbene LinkedIn non consenta ufficialmente l'uso di strumenti di automazione di terze parti, molte aziende continuano a trovarli utili per gestire le proprie attività di networking e vendita su larga scala. Per utilizzare questi strumenti in modo responsabile e ridurre al minimo i rischi, è fondamentale impostare limiti di attività conservativi che imitino il comportamento umano. Ciò significa configurare lo strumento in modo che invii un volume ridotto di richieste e messaggi al giorno, evitando qualsiasi azione aggressiva che potrebbe segnalare il tuo account.
È inoltre importante evitare di includere link nei messaggi automatici, poiché questi possono spesso essere contrassegnati come spam. Mantieni i contenuti pertinenti e personalizzati nella misura del possibile. Anche quando utilizzi l'automazione, dedica del tempo alla revisione e alla personalizzazione dei messaggi per assicurarti che siano in linea con gli interessi e l'attuale situazione professionale del destinatario.
Infine, assicurati che l'uso degli strumenti di automazione sia combinato con interazioni personali regolari su LinkedIn. Interagisci personalmente con i contenuti, partecipa alle discussioni e mantieni un equilibrio tra attività automatizzate e manuali per preservare l'elemento umano nei tuoi sforzi di networking. Aderendo a queste pratiche, potrai utilizzare gli strumenti di automazione di LinkedIn a tuo vantaggio, riducendo al minimo i rischi associati al loro utilizzo.
Risorse e modelli per la divulgazione su LinkedIn
Abbiamo raccolto alcune risorse che possono aiutarti a creare la tua prima campagna di outreach su LinkedIn.
Ecco alcuni siti dove puoi trovare modelli di outreach per LinkedIn. Sono perfetti sia per una singola richiesta di connessione che per una sequenza di outreach su più livelli.
BenchMarkOne – Modelli di cold outreach per LinkedIn
Skylead – Modelli di messaggi di connessione LinkedIn
Inoltre, HubSpot ha creato un breve video esplicativo su come sfruttare al meglio Sales Navigator quando si è appena agli inizi.
Come massimizzare il successo delle vendite su LinkedIn?
Massimizzare il successo delle vendite su LinkedIn richiede un approccio strategico che combini un contatto personalizzato, un coinvolgimento ponderato e un follow-up costante.
Ecco come sfruttare efficacemente il potere di LinkedIn per aumentare le tue prestazioni di vendita:
Crea un profilo LinkedIn personale efficace
Il tuo profilo LinkedIn funge da biglietto da visita digitale ed è spesso il primo punto di contatto con potenziali clienti.
Assicurati che il tuo profilo sia pertinente, completo e personalizzato in modo da mettere in risalto la tua esperienza e il valore che puoi offrire. Ciò include una foto professionale, un titolo accattivante, un riassunto dettagliato che parli al tuo pubblico di riferimento e un'esperienza aggiornata.
Anche le raccomandazioni e le approvazioni possono aggiungere credibilità, mettendo in mostra le tue competenze e le collaborazioni di successo. Il profilo LinkedIn aziendale tl;dvè stato rafforzato dai membri del team che hanno coltivato il proprio marchio personale e i propri profili piuttosto che concentrarsi sulla pagina aziendale.
Sfrutta al massimo le funzioni di ricerca avanzata
Utilizza le funzioni di ricerca avanzata di LinkedIn per trovare i tuoi potenziali clienti ideali. Filtri quali posizione geografica, settore, dimensioni dell'azienda e titolo professionale possono aiutarti a individuare il pubblico giusto.
Sales Navigator fa un ulteriore passo avanti offrendo opzioni di targeting ancora più dettagliate e fornendo informazioni utili che possono aiutarti a personalizzare la tua comunicazione in modo più efficace. Questo è davvero fondamentale se utilizzi anche uno strumento di terze parti.
Impegnarsi in modo autentico
Invece di lanciarti subito nelle presentazioni di vendita, concentrati sulla costruzione di relazioni autentiche. Entra in contatto e instaura un rapporto con i potenziali clienti mettendo "mi piace", commentando e condividendo i loro contenuti in modo ponderato. Questo ti aiuterà a costruire un legame e a rimanere nella loro memoria.
Prova anche a iscriverti e partecipare ai gruppi LinkedIn pertinenti in cui sono attivi i tuoi potenziali clienti; questo non solo aumenta la tua visibilità, ma ti posiziona anche come leader di pensiero del settore.
Diventa bravo nel content marketing
Condividi contenuti di valore che affrontino i punti critici o gli interessi comuni del tuo pubblico di riferimento. Questi possono includere articoli, post di blog, casi di studio e video che forniscono informazioni e soluzioni utili. Pubblicare regolarmente contribuisce a consolidare la tua autorevolezza e a mantenere vivo l'interesse della tua rete.
I contenuti che aggiungono valore reale portano a richieste più dirette sui tuoi servizi o prodotti.
Personalizza la tua comunicazione
Preferiresti ricevere una lettera indirizzata "Alla cortese attenzione" o con il tuo nome? Quando contatti potenziali clienti, assicurati di personalizzare i tuoi messaggi in base al loro profilo o alla loro attività su LinkedIn. Menziona dettagli specifici che dimostrino che hai fatto le tue ricerche, come commentare un recente risultato che hanno condiviso o discutere di connessioni reciproche.
I messaggi personalizzati aumentano significativamente la probabilità di coinvolgimento rispetto alle comunicazioni generiche.
Allo stesso modo, non soffermarti troppo su una singola persona e non usare nulla di troppo personale. Si tratta di essere personalizzati senza essere troppo familiari.
Seguito
Dopo il contatto iniziale, mantieni viva la conversazione fornendo ulteriori informazioni che aggiungono valore, come notizie di settore rilevanti, un caso di studio o un invito a un webinar.
Il tempismo è fondamentale: distanzia i tuoi follow-up per evitare di sembrare invadente, ma rimani abbastanza insistente da rimanere nei loro radar.
Misura e ottimizza
Tieni traccia dei tuoi risultati e analizza l'efficacia delle diverse strategie. LinkedIn fornisce strumenti di analisi che possono aiutarti a capire quali tipi di post generano il maggior coinvolgimento e quali messaggi ricevono i tassi di risposta più elevati. Utilizza questi dati per perfezionare continuamente il tuo approccio.
Rimani aggiornato sulle funzionalità e le tendenze di LinkedIn
LinkedIn aggiorna frequentemente la propria piattaforma e introduce nuove funzionalità. Tenere d'occhio questi cambiamenti può offrirti un vantaggio competitivo. Ad esempio, l'utilizzo di LinkedIn Live per dimostrazioni o sessioni di domande e risposte può raggiungere un pubblico più ampio e aumentare il coinvolgimento.
Integrando queste strategie, potrai utilizzare LinkedIn in modo efficace non solo come strumento di networking, ma anche come potente piattaforma di vendita che genera risultati e migliora le tue capacità di vendita digitale. Ricorda: la chiave del successo nelle vendite su LinkedIn è una combinazione di coinvolgimento personalizzato, condivisione strategica dei contenuti e follow-up costante e rispettoso.
