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Nel mondo degli affari, la collaborazione è tutto. È fondamentale per sbloccare nuove opportunità e far crescere il tuo business alle stelle. La vendita in partnership, in particolare, è un ottimo esempio di come unire le forze possa portare grandi vantaggi alla tua attività. Aggiungere la vendita in partnership al tuo arsenale di strumenti di vendita è un must. Ecco perché...
Che cos'è la vendita in partnership o tramite canali di distribuzione?
La vendita in partnership consiste in una collaborazione strategica tra la tua azienda e un'altra azienda. Insieme stabilirete degli obiettivi e amplierete i vostri orizzonti attraverso la condivisione di risorse e database. L'obiettivo è quello di instaurare una relazione a lungo termine e creare valore reale e ricavi per entrambe le aziende coinvolte.
Le più grandi aziende del mondo sfruttano al massimo le vendite in partnership: ben il 95% del fatturato di Microsoft passa attraverso i suoi partner.
La vendita tramite canali, invece, è una strategia che consiste nel vendere prodotti tramite un'altra azienda, solitamente un partner terzo come un grossista o un distributore. Il 67% degli acquirenti online ha effettuato acquisti che hanno coinvolto più canali, dimostrando il chiaro vantaggio della vendita multicanale.
In poche parole, la vendita in partnership consiste nel creare relazioni profonde e collaborative con aziende specifiche, mentre la vendita tramite canali di distribuzione implica l'utilizzo di canali di terze parti per raggiungere i clienti in mercati diversi.
Cos'è il marketing di affiliazione?
Il marketing di affiliazione è un tipo di vendita in partnership, ma è abbastanza diverso da giustificare una descrizione a sé stante. Si tratta di un modello pubblicitario in cui un'azienda paga terzi per generare traffico e indirizzare verso un prodotto o un servizio. Quasi chiunque può iscriversi a programmi di affiliazione per marchi che conosce e ama. Di solito ci sono alcuni prerequisiti, ma non è come la vendita in partnership, in cui due aziende specifiche si uniscono con obiettivi condivisi.
Gli affiliati vengono pagati con una commissione per aiutare le aziende a trovare più clienti e assisterle nella promozione. Non c'è limite al numero di affiliati che puoi utilizzare. Questo è diverso anche dal marketing di partnership, che solitamente coinvolge due parti che lavorano in tandem per raggiungere gli stessi obiettivi.
Tuttavia, solo perché il marketing di affiliazione non è, in senso stretto, una vendita in partnership, ciò non significa che non possa essere utilizzato in aggiunta ad essa. Il marketing di affiliazione può essere un ottimo modo per coinvolgere gli ambasciatori del marchio e diffondere la conoscenza del tuo prodotto o servizio in mercati non ancora sfruttati.
Consulta l'infografica qui sotto per una panoramica rapida e semplice su come funziona il marketing di affiliazione.
I vantaggi della vendita in partnership
La vendita in partnership può offrirti numerosi vantaggi. Puoi ampliare il tuo raggio d'azione, accedere a nuovi mercati e migliorare la tua credibilità sul mercato collaborando con un'azienda rinomata.
Diamo un'occhiata ad alcuni dei vantaggi della vendita in partnership...
Amplia la tua portata
La collaborazione con altre aziende ti aiuta a raggiungere nuovi clienti senza costi di marketing aggiuntivi. Collaborando con altre aziende, puoi attingere ai rispettivi database di clienti e aumentare la visibilità del tuo marchio.
Combina competenze
Collaborando con partner che possiedono competenze e conoscenze complementari alle tue, potrai colmare le lacune che potrebbero esserti mancanti. Costruire una partnership diversificata e multiforme ti consentirà di sfruttare diversi punti di forza, accelerando la crescita e il successo della tua attività.
Risparmiare denaro
Quando collabori con un partner, puoi condividere le spese, risparmiando denaro per entrambi. I partner possono anche aiutarti a raccogliere fondi quando necessario.
Condividere il rischio
Quando si lavora in coppia, è importante condividere gli oneri. È bene sapere che tu e il tuo partner vi sosterrete a vicenda se le cose non andranno secondo i piani. È importante avere la stessa visione condivisa, comunicare in modo onesto e garantire l'accesso alle risorse per condividere i rischi e gli oneri finanziari delle vostre strategie comuni.
Crescita futura
Stringere partnership e formare una forte coalizione può favorire la tua crescita a lungo termine. Una partnership a lungo termine può portare al successo futuro e puoi aprire la strada a una crescita sostenibile collaborando e sfruttando le nuove opportunità che si presentano sul mercato. Inoltre , puoi anche collaborare con consulenti di data warehouse perché possono ottimizzare la tua strategia dei dati, garantendo una crescita efficiente e scalabile.
Creazione di un team di vendita in partnership
Le vendite in partnership sono più abbondanti che mai, soprattutto dopo la pandemia e la recessione quasi costante. Le aziende devono iniziare a ridurre i costi e a gestire meglio il proprio budget. Ecco perché i partner sono i benvenuti.
Quando si valuta se una strategia è quella giusta per voi, è fondamentale adottare una mentalità che metta al primo posto i partner. Basta guardare Powell Software: hanno dedicato tempo allo sviluppo di una rete incentrata sui partner e ora il loro fatturato è proveniente al 100% dai partner.
Se funziona per loro, perché non può funzionare anche per te?
Diamo un'occhiata ad alcuni punti più specifici per dare forma alla vostra partnership...
Scegli il partner giusto
Per scegliere il partner giusto per la tua attività, devi cercare aziende che condividano valori simili e abbiano un mercato di riferimento simile a quello in cui operi.
Trova un'azienda che completi i tuoi punti di forza, con una buona reputazione e uno stile di comunicazione in sintonia con il tuo. La fiducia è un fattore chiave se cerchi una transizione senza intoppi con sostenibilità a lungo termine. Costruire una partnership con l'alleato giusto può sbloccare nuove opportunità e garantire a entrambi un successo reciproco a lungo termine.
Allinea i tuoi obiettivi
Assicurati che tu e i tuoi partner desideriate le stesse cose. Dovresti cercare partner che abbiano valori e visioni simili ai tuoi e che condividano il tuo stesso impegno verso la soddisfazione del cliente. Quando entrambi lavorate per raggiungere gli stessi obiettivi, la vostra partnership si rafforza, aumentando le vostre possibilità di successo a lungo termine.
Cerca fiducia e comunicazione chiara
Promuovendo la fiducia e una comunicazione aperta sin dall'inizio, è possibile gettare le basi fondamentali per instaurare relazioni durature. Continuate a dialogare regolarmente, condividete idee e aiutatevi a vicenda per risolvere i problemi in modo efficiente.
Se segui i principi fondamentali della fiducia e della buona comunicazione, non c'è motivo per cui la partnership non debba essere molto redditizia per entrambi.
Formazione dei partner
La vendita in partnership richiede tempo e formazione per essere perfezionata. L'obiettivo è quello di creare una partnership di successo integrando al contempo tutti i processi di vendita in modo trasparente. La formazione alla vendita è essenziale indipendentemente dalle partnership, ma la collaborazione con altre aziende richiede un tipo specifico di formazione.
I vostri team, ove applicabile, necessitano di una formazione adeguata per apprendere i diversi flussi di lavoro aziendali. Ma anche voi dovete formare ed essere formati! Se non riuscite a comprendere appieno i fondamenti dell'azienda del vostro partner e a dedicare il vostro tempo alla formazione dei partner, tanto vale rinunciare prima ancora di iniziare.
Valutare e migliorare regolarmente
Esamina regolarmente la tua partnership e le tue prestazioni per identificarne i punti di forza e di debolezza. Se rimani fermo troppo a lungo, la tua partnership finirà nel dimenticatoio. Non lasciare che ciò accada!
La valutazione delle prestazioni dei partner è fondamentale per il successo. Ti aiuterà a valutare il potenziale e il valore dei tuoi partner, oltre a identificare le aree su cui è necessario lavorare insieme. È un ottimo modo per fornire un feedback aperto e incoraggiare entrambe le parti a migliorare.
Le sfide della vendita in partnership
Ora che avete le basi per costruire una partnership di successo e duratura, vi ricordiamo che non è sempre tutto rose e fiori. Secondo Mark Sochan in "The Art of Strategic Partnering" (L'arte della partnership strategica), il 60-65% delle partnership strategiche fallisce.
E ci sono molte ragioni per questo.
Dovresti sempre considerare se il partner che hai scelto ha gli stessi obiettivi e valori tuoi, altrimenti potresti ritrovarti in una situazione complicata.
Ci sono delle sfide che dovete superare per garantire che la collaborazione funzioni e porti vantaggi a entrambi. Esaminiamole più da vicino.
Visioni condivise
Il 73% dei professionisti del marketing ritiene che la gestione dei partner sia una sfida importante, ed è facile capire perché. Se avete target di riferimento contrastanti, idee diverse sull'espansione o non riuscite a dare la stessa priorità agli stessi elementi importanti, può essere difficile collaborare in modo efficace. Senza una visione condivisa, non avrete alcuna speranza di instaurare una partnership commerciale di successo.
Definisci chiaramente i tuoi obiettivi fin dall'inizio per assicurarti che entrambi abbiate la stessa visione del futuro.
Gestione e allocazione delle risorse
Gestire e allocare risorse quali capitale, personale e tempo non è un'impresa facile. È necessario garantire che ciascun partner riceva e contribuisca in modo equo al raggiungimento degli obiettivi comuni.
Pianificate, preventivate e monitorate le risorse contemporaneamente e risolvete eventuali controversie minori prima che compromettano la vostra partnership. Stabilite una ripartizione trasparente delle risorse all'inizio della partnership, delineando chiaramente le responsabilità chiave della gestione delle risorse. Assicuratevi che i canali di comunicazione rimangano aperti e che entrambe le parti abbiano accesso a una fonte centrale di verità su cui fare affidamento e verificare le cose in caso di disaccordi.
Seguendo questi passaggi, potrai stringere una solida alleanza per il successo.
Costruire fiducia
Una delle sfide più grandi nella vendita in partnership è costruire e mantenere una fiducia a lungo termine nella relazione. Se non c'è fiducia, è come se fosse già finita prima ancora di iniziare.
Questo è un elemento fondamentale per consentire il lavoro di squadra, una comunicazione chiara e un percorso agevole verso il successo reciproco. La fiducia e le relazioni non sono automatiche, ma si costruiscono nel tempo e si coltivano con pazienza. Per gettare le migliori basi di fiducia, rispetta, valorizza e ascolta il tuo partner. Una volta conquistata la fiducia, potrete festeggiare insieme con dello champagne quando avrete raggiunto il vostro primo obiettivo.
Responsabilità e trasparenza
Assumersi le proprie responsabilità ed essere trasparenti sin dall'inizio della relazione è fondamentale per partire con il piede giusto. Rispettate i vostri impegni, comunicate onestamente i vostri risultati e condividete apertamente tutte le informazioni con i partner. Entrambe le parti dovranno fare lo stesso, altrimenti non funzionerà.
Stili operativi contrastanti
Tu e il tuo partner potreste avere stili e modi diversi di gestire le operazioni. È consigliabile allineare questi aspetti, come la struttura dell'organizzazione, lo stile di comunicazione e l'etica lavorativa generale, e mettersi d'accordo con il proprio partner prima ancora di accettare di lavorare insieme.
Queste differenze possono causare attriti, quindi affrontatele a testa alta e rispettate i modi di fare degli altri, cercando di trovare un terreno comune quando necessario.
Mancanza di priorità
Will Taylor, esperto di vendite in partnership, afferma che la sfida più grande che gli viene segnalata è la difficoltà delle persone nel capire quali siano le priorità. Avviare una nuova partnership può sembrare frenetico. Può richiedere molto tempo ed energia e i risultati potrebbero non essere immediatamente visibili.
Taylor offre alcuni saggi consigli alle persone che hanno difficoltà a stabilire le proprie priorità.
"Ciò di cui avete bisogno è qualcosa su cui concentrarvi, come un gruppo specifico di partner o un ecosistema specifico. Utilizzare il vostro tempo in modo efficiente e sapere a cosa prestare attenzione è la cosa migliore che potete fare sia per voi stessi che per i vostri partner. Se riuscite a catturare l'attenzione (e, per estensione, la fiducia) dei vostri partner, potrete creare con loro relazioni strategiche profonde. Quindi, invece di cercare di fare tutto, scegliete una o poche partnership su cui lavorare e date il via alle danze".
In sostanza, non cercare di stringere subito duecento partnership. Scegli quella più adatta e dedica le tue energie a una alla volta.
La vendita in partnership è adatta al tuo modello di business?
Capire se la vendita in partnership è adatta alla tua attività è un compito semplice, ma comporta diversi aspetti da considerare.
In primo luogo, devi capire se il prodotto o il servizio che offri è complementare al modello di business e al target di riferimento del tuo partner, e viceversa. Senza essere sulla stessa lunghezza d'onda riguardo agli aspetti fondamentali come il mercato di riferimento, non potrete andare molto lontano come partner.
È inoltre necessario disporre delle risorse necessarie, quali personale, tempo, denaro e strumenti, affinché la partnership funzioni. Valuta anche se i valori della tua azienda sono in linea con quelli dei vari partner in questione. Avete gli stessi obiettivi e le stesse strategie di vendita generali per rendere questa partnership un successo a lungo termine? Se i vostri valori sono diversi, questo rappresenta un ostacolo insormontabile? Solo tu puoi decidere.
Infine, chiediti se sei disposto ad assumerti la responsabilità e i rischi che comporta una partnership commerciale. Questo è uno degli aspetti più importanti, poiché i guadagni saranno condivisi e dovrai essere pronto, come azienda, ad affrontare questa sfida.
Caso di studio
Reebok ha subito il pieno impatto della pandemia con un calo considerevole degli ordini. Per superare questa situazione, si è rivolta ad Acceleration Partners, un'agenzia leader nel marketing di partnership.
I loro obiettivi erano:
- Ottieni nuovi ricavi dai clienti attraverso campagne mirate con un affiliato fedele.
- Aumentare il valore medio degli ordini dei nuovi clienti.
- Interagisci con i clienti precedenti per migliorare il loro percorso nel tempo e la loro fedeltà al marchio.
Acceleration Partners ha lanciato una campagna strategica della durata di due settimane con Cartera, uno dei principali programmi fedeltà affiliati. Attraverso Cartera, Reebok ha collaborato con una delle principali compagnie aeree statunitensi e ha offerto punti bonus per le miglia aeree per ogni 100 dollari spesi in prodotti Reebok idonei. La campagna è stata promossa sia sulle home page che nelle newsletter, annunciando i bonus a tutti i clienti di entrambe le aziende.
La strategia prevedeva un posizionamento mediatico di valore, un targeting preciso del pubblico e la scelta del miglior affiliato fedele. Sebbene la campagna fosse rivolta a una sola compagnia aerea, i risultati sono stati straordinari:
- Un aumento del 38% dei ricavi provenienti da altri programmi su Cartera
- Reebok ha registrato un aumento del 161% dei ricavi provenienti da Cartera.
- Un aumento del 329% dei clic da Cartera
- Aumento del 143% dei ricavi derivanti dai nuovi clienti di Cartera
- Aumento del 49% del valore medio degli ordini da Cartera.
Questa partnership di successo ha permesso a Reebok, un'azienda che prima era in difficoltà, di superare il volume degli ordini e il fatturato pre-pandemia! Non sottovalutate il potere delle vendite in partnership.
Per saperne di più su questa potente partnership, visita il sito P2P Marketing.
Avvia la tua partnership commerciale nel modo giusto
La vendita in partnership è un approccio collaborativo in cui si uniscono le forze con un'altra azienda per raggiungere insieme il successo nelle vendite. È possibile espandere la portata della propria attività, accedere a nuovi segmenti di clientela e promuovere la crescita dei ricavi in modo più efficace rispetto a quanto si potrebbe fare da soli. Il successo della vendita in partnership dipende da un'etica del lavoro comune, da un'attenta pianificazione, da una comunicazione efficace e dall'allineamento degli obiettivi e dei traguardi che entrambe le parti si sono prefissate.
Sebbene simili, le vendite in partnership differiscono dalle vendite tramite canali in quanto offrono una collaborazione paritaria tra le due aziende. La vendita tramite canali è più simile a un rapporto genitore/figlio, mentre il marketing di affiliazione funziona più come un programma di ambasciatori del marchio. Entrambe possono essere vantaggiose, mase eseguite alla perfezione, le vendite in partnership migliorano tutti gli aspetti del successo del vostro team di vendita.
