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La psicologia delle vendite è più importante di quanto si possa pensare, e rendere la propria comunicazione più persuasiva è solo una parte del processo. Per avere successo in un settore così competitivo, padroneggiare e comprendere la psicologia alla base delle vendite dovrebbe essere una priorità. Analizzando le complessità che stanno dietro al comportamento umano e imparando cosa motiva i propri clienti, è possibile adattare la propria strategia al pubblico di riferimento.
Poiché la psicologia delle vendite è un argomento molto vasto, lo analizzeremo in dettaglio e approfondiremo come elaborare e includere i fattori psicologici nei vostri copioni di vendita.
Ma prima di tutto, cos'è un trigger psicologico nella psicologia delle vendite?
Comprendere i fattori scatenanti psicologici
In parole povere, un fattore psicologico scatenante è un elemento che influenza emotivamente un cliente, rendendolo più propenso ad acquistare il tuo prodotto o servizio.
Non deve essere necessariamente qualcosa di ovvio. Infatti, una delle prime regole della vendita è che più riesci a renderlo sottile, più il cliente crederà che sia una sua idea. L'uso sottile di stimoli psicologici durante un'interazione può aiutare il tuo potenziale cliente a interagire maggiormente con te e con il tuo prodotto. Mettiti nei suoi panni, entra in sintonia con le sue preoccupazioni e scopri cosa lo motiva.
Quando si riflette sulla psicologia e sul design dell'interfaccia utente e dell'esperienza utente, seguire il percorso della continuità di Gestalt è un ottimo punto di partenza!
Psicologia delle vendite: 6 fattori chiave
Nelle vendite, i fattori psicologici che influenzano il comportamento umano possono fare la differenza tra perdere un potenziale cliente o concludere la vendita. Esistono diversi principi chiave che puoi utilizzare a tuo vantaggio per avere la meglio quando si tratta di psicologia delle vendite. Ecco i fattori più importanti da considerare.
1. Scarsità
Quando qualcosa è scarso, ha una disponibilità limitata. Di solito questo fa aumentare la domanda perché ci sono più persone che vogliono acquistare rispetto al numero di articoli disponibili. È noto come principio di scarsità e può essere utilizzato per aumentare la domanda.
Un buon esempio è l'oro. Oltre alle sue proprietà fisiche, l'oro è prezioso per la sua scarsità. Non è possibile creare altro oro in laboratorio, anche se molti alchimisti ci hanno provato. Per chi è più esperto di tecnologia, si può prendere in considerazione il Bitcoin. Il prezzo impazzisce ogni quattro anni circa perché la quantità di nuovi Bitcoin estratti si dimezza dall'oggi al domani, causando uno shock dell'offerta, aumentando la scarsità e producendo livelli irragionevoli di FOMO (fear of missing out, paura di perdersi qualcosa). Naturalmente, ci sono altri fattori, ma questo illustra bene il concetto di scarsità.
Come puoi quindi utilizzare questo concetto nella tua strategia di vendita per suscitare l'entusiasmo dei tuoi potenziali clienti?
Beh, l'onestà è la politica migliore. È importante costruire fiducia e credibilità, quindi è meglio non esagerare la scarsità della propria offerta. Fai attenzione a non fuorviare mai i tuoi clienti.
Tuttavia, è auspicabile rendere il prodotto più appetibile e aumentare il FOMO tra i potenziali clienti, se possibile. Ciò può essere ottenuto offrendo sconti, offerte una tantum e bonus. Questi stimoleranno un senso di urgenza nei potenziali clienti.
Ecco alcuni esempi di cose che potresti dire:
- "Solo per tua informazione, prima di entrare nel merito della nostra offerta, ti informo che solo per questo mese è prevista una quota di iscrizione scontata."
- "Con questo particolare abbonamento, se acquisti un anno, ti regaleremo 6 mesi in più gratuitamente, solo per un periodo di tempo limitato."
- "Acquistando l'abbonamento Gold, avrai accesso gratuito a tutti gli strumenti di analisi delle vendite presenti sulla nostra piattaforma, che solitamente richiedono un abbonamento separato."
- "A causa della sua popolarità, abbiamo solo un numero limitato di unità disponibili. Ti consiglio di agire rapidamente se non vuoi perderti questa occasione, perché una volta esaurite, non saranno più disponibili."
- "In qualità di nostro stimato cliente, desideriamo offrirti l'opportunità di provare una nuova versione del nostro prodotto, qualcosa che non tutti i clienti potranno utilizzare."
Come puoi vedere, tutto dipende dalle parole che scegli. Ci sono alcune parole, note come parole potenti, che possono avere un impatto drastico sui tuoi potenziali clienti. Alcune delle parole (o frasi) potenti da tenere a mente quando si tratta di FOMO indotto dalla scarsità sono:
- Tempo limitato
- Solo questo mese/questa settimana
- Offerta speciale
- Ora
- Oggi
2. Reciprocità
La reciprocità è l'atto di offrire qualcosa di valore al cliente nella speranza che questi ricambi il favore effettuando un acquisto. Può trattarsi di una prova gratuita, di risposte personalizzate a sfide o di consigli/informazioni.
Se hai già instaurato un rapporto di fiducia con i tuoi clienti esistenti, un'offerta sincera di valore nei loro confronti li spingerà a ricambiare il favore. È un comportamento umano basilare.
Offrire valore fin dall'inizio ed essere autentici nei propri gesti può gettare solide basi per una relazione duratura con il cliente. È un ottimo modo per sfruttare la psicologia delle vendite, offrendo effettivamente valore in anticipo. Dando prima, dimostrate la vostra sincerità e fiducia nel vostro prodotto. Questi aspetti influenzano positivamente il potenziale cliente.
La reciprocità è uno dei fattori psicologici più efficaci da includere nei tuoi copioni di vendita. Ecco alcuni esempi di cosa potresti dire:
- "Abbiamo approfondito le tue preoccupazioni e abbiamo trovato una soluzione basata sulle statistiche relative al tuo utilizzo."
- "Dopo la conversazione di oggi, ho elaborato una strategia su misura che meglio si adatta alle tue esigenze e ai tuoi obiettivi."
- "Come segno del nostro apprezzamento per essere un cliente importante, vorremmo invitarla a partecipare a un workshop gratuito che le consentirà di esplorare ulteriormente le caratteristiche e i vantaggi del nostro prodotto, senza alcun costo aggiuntivo."
- "Per darvi un'idea di ciò che il nostro prodotto ha da offrire, mi piacerebbe offrirvi una prova gratuita per provarlo in prima persona e darvi un'idea di ciò che il nostro abbonamento ha da offrire."
- "Come ringraziamento per aver ascoltato e preso in considerazione l'offerta proposta, vorrei offrirle un upgrade gratuito per esprimere la nostra gratitudine per l'interesse dimostrato nei confronti del nostro servizio."
Questi gesti generosi sono sempre apprezzati dai potenziali clienti o dai clienti esistenti. Non comportano alcun impegno da parte loro, ma consentono loro di accedere a qualcosa a cui normalmente non avrebbero accesso. È come un favore personale. Li stai aiutando a prendere una decisione importante e, quando proveranno il tuo prodotto, saranno loro stessi a convincersi.
3. Autorità
Mostrando sicurezza e conoscenza del prodotto che offri, puoi influenzare i tuoi potenziali clienti. La sicurezza è contagiosa. Se sei entusiasta dei vantaggi che il tuo prodotto o servizio può offrire ai tuoi potenziali clienti, anche loro ne saranno entusiasti. Questa è la psicologia delle vendite. Stai facendo sentire i tuoi potenziali clienti in un certo modo in base a ciò che dici e all'energia che metti nelle tue parole.
La tua credibilità e competenza saranno evidenti fin dall'inizio e il tuo potenziale cliente valuterà automaticamente l'autorevolezza che dimostrerai durante la tua presentazione di vendita. Tanto vale renderla memorabile!
Sostieni le tue affermazioni con dati di vendita per illuminare e persuadere i tuoi potenziali clienti. Se credi in ciò che dici e lo sostieni con dati concreti, creerai fiducia e credibilità.
Ecco alcuni modi per affermare la tua autorità negli script delle chiamate di vendita:
- "Siamo orgogliosi di essere stati riconosciuti dalla critica come leader nel nostro settore e potete stare certi di lavorare con un partner affidabile e rispettabile."
- "Con oltre (X) anni di esperienza in questa azienda, abbiamo aiutato numerosi clienti a raggiungere i loro obiettivi."
- "Recentemente abbiamo elaborato un approccio strategico su misura per una delle aziende dei nostri clienti e la loro soddisfazione la dice lunga sul nostro prodotto e sul nostro impegno a fornire la migliore versione possibile del nostro prodotto".
- "Negli ultimi dieci anni abbiamo stretto partnership con aziende leader nel settore dell'analisi delle vendite. Le nostre affiliazioni dimostrano il nostro impegno nel fornire i migliori strumenti possibili per aiutare i nostri clienti a ottenere i massimi risultati".
È importante sottolineare che più le statistiche sono specifiche, maggiore sarà l'autorevolezza dimostrata e maggiore sarà la fiducia e la credibilità che si otterrà. È inoltre opportuno scegliere dati che mettano in risalto i propri punti di forza.
Inoltre, Sabri Suby suggerisce di concentrarsi sulla tonalità come chiave per acquisire autorevolezza in una presentazione di vendita. Egli suggerisce di eliminare le formalità e di passare direttamente al modo in cui è possibile risolvere il problema del cliente. Guarda cosa ha da dire qui sotto.
4. Coerenza e impegno
Un principio fondamentale della psicologia delle vendite è la coerenza. Una volta trovato il tuo ritmo, si tratta solo di ripeterlo all'infinito. Prendi ciò che funziona e lo riproduci ancora e ancora.
Se mostri empatia nei confronti delle esigenze e delle preoccupazioni di un potenziale cliente, il tuo cliente lo percepirà. Le vostre energie entreranno in risonanza e si creerà una scintilla nel vostro rapporto. In questo modo si può instaurare un rapporto di fiducia.
“Una volta che abbiamo fatto una scelta o preso una posizione, incontreremo pressioni personali e interpersonali che ci spingeranno a comportarci in modo coerente con quell'impegno. Tali pressioni ci porteranno a reagire in modi che giustifichino la nostra decisione precedente”.
Il dottor Cialdini suggerisce che una volta che ci impegniamo in qualcosa, abbiamo dentro di noi qualcosa che ci spinge a onorare quell'impegno. Agiamo in modo coerente con il nostro impegno.
Se pensiamo alla psicologia delle vendite, questo piccolo trucco può fare miracoli. Fai in modo che un potenziale cliente interagisca con il tuo marchio offrendogli qualcosa di gratuito (come una guida o una demo) e aumenterai la probabilità che il potenziale cliente si consideri un futuro cliente. Questo crea un sottile cambiamento nella percezione di sé. Il potenziale cliente inizia già a considerarsi tuo cliente prima ancora di aver acquistato qualcosa.
Ecco alcuni esempi di come è possibile integrare coerenza e impegno nei copioni delle chiamate di vendita:
- "Come abbiamo discusso in precedenza, il processo di implementazione del nostro prodotto richiederà un impegno da parte di entrambi, ma state certi che ci impegneremo al massimo per aiutarvi a realizzare una transizione senza intoppi".
- "È fantastico poter comunicare nuovamente con te. Sulla base della nostra precedente interazione, desidero fornirti ulteriori indicazioni che potrebbero esserti utili."
- "Durante la nostra ultima telefonata, hai specificatamente menzionato i tuoi obiettivi principali. Oggi vorrei discutere di come, secondo me, con il nostro prodotto possiamo allineare tali obiettivi e generare le conversioni e i ricavi che desideri."
- "Sono consapevole delle tue riserve nel procedere con noi, tuttavia, per alleviare tali preoccupazioni, vorrei offrirti un periodo di prova senza rischi per dimostrarti la fiducia che riponiamo nel nostro prodotto".
5. Costruzione di un rapporto
Costruire un rapporto con i propri clienti è importante quanto l'acqua per un pesce. Senza instaurare un rapporto di fiducia, i clienti non crederanno mai veramente in voi o nel vostro prodotto, e se non iniziate a costruire un rapporto fin dall'inizio, potrebbe diventare molto difficile convincere i potenziali clienti che siete la scelta giusta per loro.
L'ascolto attivo, un linguaggio del corpo positivo e dare al cliente la libertà di esprimere le proprie preoccupazioni o porre domande impegnative sono il modo perfetto per iniziare a costruire un rapporto. Ci sono molte altre tecniche di vendita che puoi utilizzare per migliorare il tuo rapporto con il cliente, ma dimostrare che ti interessa farà molta strada.
Forse un'esperienza condivisa potrebbe essere la chiave per stabilire un legame con la persona all'altro capo del telefono. Essere sinceri, personali ed empatici sono tutte caratteristiche che puoi applicare quando modifichi i copioni delle chiamate di vendita.
Di seguito sono riportate alcunealcune categorie specifiche con esempi per ciascuna di esse. Ricorda che si tratta solo di esempi generici e che dovrai modificare i dettagli in base alla tua situazione.
Terreno comune
"Ho visto che ti interessa (interesse comune). Anch'io amo (interesse comune). Raccontami come hai iniziato. Hai iniziato quando eri più giovane?"
Ascolto attivo
“Capisco perfettamente quello che dici. (Ripeti le preoccupazioni con empatia). Ho capito bene?”
Interesse genuino
"Prima di esaminare i dettagli, mi piacerebbe che mi raccontassi qualcosa di più su di te e sulla tua attività. Cosa ti ha spinto ad avviare questa attività?"
Esperienze condivise
"Ho notato che il tuo ufficio si trova a (una determinata località). Anch'io sono originario di lì, cosa ne pensi?"
Ringraziamenti
“Ho dato un'occhiata al vostro sito web e sono rimasto davvero colpito dalle testimonianze. È evidente che offrite un servizio fantastico.”
6. Prova sociale
La prova sociale è la dimostrazione della qualità di un prodotto e dell'affidabilità che gli attribuiscono i clienti esistenti. Si presenta in molte forme, principalmente testimonianze e recensioni, o anche l'approvazione da parte di un'altra azienda.
Utilizzando la prova sociale, puoi infondere fiducia e credibilità nel tuo prodotto o servizio. Il 76% dei consumatori legge "regolarmente" le recensioni online quando cerca attività commerciali locali, quindi è chiaro che l'opinione dei clienti è importante.
I consumatori leggono le testimonianze e, se leggono solo complimenti nei confronti della tua azienda, sarà difficile per i potenziali clienti ignorarle. La prova è proprio davanti ai loro occhi: altre persone come loro hanno avuto ottime esperienze con la tua azienda. Il sottotesto qui implica che il potenziale cliente avrà un'esperienza simile.
Le persone sono influenzate dalla psicologia di vendita che sta alla base della prova sociale. Tutti noi siamo influenzati, in misura maggiore o minore, dalle azioni e dalle opinioni degli altri. È nella nostra natura. Quando siamo incerti su una decisione, siamo innatamente portati a cercare una guida. Incorporando la prova sociale nelle vostre presentazioni di vendita, potrete persuadere più facilmente i potenziali clienti mettendo in evidenza i vantaggi del vostro servizio attraverso l'esperienza reale di un cliente esistente.
Ecco alcune categorie specifiche con esempi di come puoi farlo:
Condividi statistiche
"Il nostro software ha aiutato il (X)% delle aziende come la vostra a evitare i pericoli derivanti da (problema)".
Utilizza le testimonianze
"Posso approfittare di questo momento per condividere il feedback di uno dei nostri clienti più fedeli, che opera nel vostro stesso settore? Ecco cosa ci ha detto (inserire la testimonianza del cliente)".
Cita le partnership
"Recentemente abbiamo unito le nostre forze con giganti del settore delle vendite come (leader del settore). Abbiamo stretto un'alleanza basata sul nostro impegno verso la soddisfazione dei clienti".
Leggi le storie di successo dei nostri clienti
"Recentemente abbiamo collaborato con un cliente che opera nello stesso settore del vostro e che aveva lo stesso problema. Permettendoci di dimostrare la nostra soluzione, sono riusciti a raggiungere il risultato desiderato."
Per quanto riguarda tutti questi esempi, servono solo a darti un'idea di come affrontare l'argomento. A seconda della tua nicchia e delle tue prospettive, potresti dover affrontare le cose in modo leggermente diverso. Non si tratta di soluzioni valide per tutti. Sono solo fonte di ispirazione.
Psicologia delle vendite 101
Come professionista delle vendite, avere una conoscenza di base del comportamento umano e della psicologia è fondamentale per avere successo nel dinamico panorama commerciale di oggi. Può fare la differenza tra confondersi tra la folla o guidare il gruppo.
Quando sfrutti la scarsità, la reciprocità, l'autorità, l'impegno, la creazione di un rapporto e la prova sociale, promuovi un livello di credibilità che non può essere negato. È qui che inizi a costruire un rapporto duraturo con i tuoi clienti.
Sfrutta al massimo le tue presentazioni con queste nozioni di base tratte dalla psicologia delle vendite. Modifica i tuoi copioni di vendita e sei pronto per partire. Un mondo di nuove opportunità ti aspetta...
