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Il business consiste nel massimizzare i rendimenti sull'importo investito, ma molto raramente un'azienda raggiunge un livello di efficienza tale che tutti i team coinvolti nello sviluppo, nel marketing e nella vendita del prodotto o servizio lavorino in tandem tra loro a un livello ottimale. Questo fenomeno è noto come "silos".
Nel mondo altamente competitivo di oggi, dove ci sono sempre un paio di altre aziende che offrono lo stesso servizio, è importante che tutti i dipendenti del tuo team lavorino insieme verso l'obiettivo comune di massimizzare i ricavi. Questo è il punto cruciale di ciò che comporta RevOps ( Revenue Operations).
In questo articolo:
- Che cos'è RevOps?
- Da dove nasce l'idea di RevOps?
- RevOps e processo di revenue marketing
- Le cose potrebbero andare male, però: ecco come evitarlo
Che cos'è Revops?
In quanto funzione aziendale il cui unico obiettivo è massimizzare il potenziale di guadagno di qualsiasi organizzazione, Revenue Ops allinea e integra vendite, marketing e gestione dei clienti in modo olistico per ottenere il massimo della produttività e del ritorno sull'investimento. Questo approccio deve essere applicato a tutti i livelli dell'organizzazione.
Passare a questo tipo di approccio richiede tempo e impegno: molte aziende sono strutturate in modo tale che i diversi team svolgano compiti completamente compartimentati, in cui il prodotto attraversa fasi di sviluppo che comportano molte incomprensioni e disconnessioni. Per evitare ciò, RevOps potrebbe richiedere la ristrutturazione di diverse operazioni interne che costituiscono le fondamenta dell'azienda.
Immaginate che ogni dipendente di un'azienda lavori come parte di un unico grande team con l'obiettivo comune di aumentare il fatturato: una cultura aziendale dinamica che mira a incoraggiare processi di pensiero creativi e innovativi in tutti i reparti per generare profitti.
In breve, la crescita viene accelerata e il profitto massimizzato quando l'intera azienda lavora come un'unica entità con un unico obiettivo in mente. Potresti pensare che un'azienda così ideale sembri un concetto utopistico, ma è molto più facile da realizzare di quanto sembri e garantisce risultati sicuri. Le aziende B2B hanno riferito che l'allineamento dei team che utilizzano RevOps ha portato a un aumento dal 100% al 200% del ROI dal marketing digitale e a un aumento del 10% nell'accettazione dei lead.
Da dove è nata questa idea?
Prima di iniziare con la ristrutturazione e l'integrazione dei vari team della vostra azienda, dobbiamo capire perché era necessario sviluppare un sistema come RevOps .
Il RevOps è nato quando gli imprenditori hanno iniziato a pensare di rendere operative le entrate in tutta la loro attività. Un team RevOps sarebbe in grado di eliminare la disconnessione tra i reparti all'interno della stessa azienda, in modo che ogni dipendente comprenda il proprio compito e lo scopo più ampio che svolge all'interno dell'azienda. Aspetta, potresti chiedere, non è questo il modo ideale in cui dovrebbe essere gestita ogni azienda?
È vero che sarebbe ideale che tutte le aziende fossero gestite in questo modo, ma è più facile a dirsi che a farsi. Prima che la rivoluzione digitale cambiasse per sempre il modo di lavorare delle aziende, un imprenditore poteva gestire un'azienda disorganizzata e ottenere comunque profitti considerevoli senza causare perdite ai lavoratori o a se stesso.
Tuttavia, con l'aumentare della concorrenza e l'emergere di alternative innovative dopo l'industrializzazione, la digitalizzazione di massa e la globalizzazione, il panorama imprenditoriale è cambiato, trasformandosi in un mondo in cui gli imprenditori devono lottare con le unghie e con i denti per lasciare il segno.
La tecnologia di marketing è diventata fondamentale, così come l'uso delle tecniche di marketing digitale. I clienti hanno iniziato a richiedere prodotti sempre più personalizzati che si distinguessero dai milioni di altri articoli simili che potevano acquistare su Internet.
Ecco perché il revenue marketing, un approccio integrato e orientato agli obiettivi in cui vi è un feedback costante all'interno del team di vendita e marketing che lavora come un tutt'uno, è rilevante nell'odierno mondo altamente competitivo.
Le società quotate in borsa hanno riferito che le operazioni di revenue hanno consentito loro di ottenere un rendimento azionario superiore del 71%. Secondo uno studio condotto dal Boston Consulting Group, una maggiore sinergia tra i team ha portato anche a un aumento della soddisfazione dei clienti interni compreso tra il 15% e il 20% per le aziende tecnologiche.
Ok, da dove iniziamo con RevOps e Revenue Marketing?
Preparati: la strada da percorrere è irta di ostacoli. Dovrai esaminare ogni minimo dettaglio relativo al funzionamento della tua azienda e valutarlo in modo obiettivo, in modo da poterlo migliorare. In un sistema di revenue marketing, il team di vendita e quello di marketing collaborano per perfezionare ogni fase di questo processo. I dati dimostrano che cercare di implementare RevOps senza orientarlo al marketing impedisce alle aziende di raggiungere il loro pieno potenziale.
Fase 1: Valutare e comprendere
Per migliorare il percorso del cliente, è necessario comprendere meglio sia il cliente che la propria azienda. Prenditi il tempo necessario per analizzare tutti i processi esistenti e confrontali con il ciclo di vita dell'acquirente. Una volta individuate le lacune, cerca di capire come colmarle. Concentrarsi esclusivamente sull'esperienza del cliente può aumentare il fatturato di almeno il 10%.
Queste lacune possono riguardare la tecnologia, la tua presenza digitale o qualsiasi altro ostacolo che si frappone tra il tuo potenziale acquirente e il tuo prodotto. Una volta compreso esattamente ciò di cui il tuo cliente ha bisogno e come puoi commercializzarlo, diventa più facile allineare i team e spiegare loro ciò che stai cercando di ottenere come azienda.
Un modo per farlo è l'approccio JTBD (Jobs to be Done, ovvero "lavori da svolgere") – alcuni imprenditori definiscono questo modello una semplice lista di cose da fare, ma in realtà implica una comprensione approfondita delle esigenze dei clienti e di come è possibile soddisfarle. Individua i punti deboli che il tuo prodotto o servizio può eliminare, come puoi distinguere il tuo prodotto dalla concorrenza e come puoi fare in modo che il cliente noti e investa in ciò che hai da offrire.
Una volta che avrai un'idea chiara di tutti i compiti da svolgere, ti risulterà più facile coordinare i vari team e spiegare loro quali sono gli obiettivi dell'azienda.
Fase 2: Allineare e definire
Una volta ottenuta una visione completa di come la tua azienda può operare in modo ottimizzato, diventa più facile allineare le risorse e i dipendenti all'obiettivo generale, ovvero massimizzare i ricavi.
Definisci questi obiettivi al tuo team e assicurati che abbia accesso a un sistema RevOps semplificato in cui i vari componenti che compongono il marketing e le vendite (marketing digitale, generazione e pubblicazione di contenuti, vendite inbound/outbound e gestione dei clienti) siano riuniti in un'unica piattaforma. Assicurati che il tuo stack tecnologico sia sottoposto a revisione e che eventuali ridondanze siano rimosse dal tuo pool di risorse.
Fase 3: Ricostruire e ristrutturare
Per cominciare, è necessario creare un dashboard orientato alle RevOps che mostri a te e al tuo team gli obiettivi da raggiungere ogni settimana. Dovrebbe esserci un piano generale per l'acquisizione dei clienti, la generazione di lead e la soddisfazione dei clienti. Ristruttura il flusso di informazioni in modo che ogni dipendente abbia accesso a dati accurati e dettagliati in ogni momento.
Fase 4: Incentivare e ottimizzare
Assicurati di organizzare riunioni regolari per ricordare al tuo team RevOps gli obiettivi di crescita e di fatturato dell'azienda. Dovrebbero esserci ancora responsabili del marketing, delle vendite e dell'assistenza che lavorano insieme e hanno una chiara comprensione di come stanno andando i rispettivi team in un dato momento.
Crea un piano di implementazione annuale attraverso il quale la tua strategia RevOps possa evolversi e adattarsi in base al tasso di crescita dell'azienda. Quando e se il tuo team si trova in un vicolo cieco, assicurati di fare brainstorming e trovare il modo più innovativo per superare la situazione di stallo ogni mese insieme come team. Utilizza la dashboard RevOps creata in precedenza per assicurarti che tutti siano sulla strada giusta.
Cosa potrebbe andare storto con Revops e come evitarlo!
Ogni strategia comporta dei rischi e, nel caso di un approccio altamente idealistico e olistico come il revenue marketing e il RevOps, ecco due cose di cui devi essere sicuro prima di iniziare il tuo progetto.
Dovrebbe esserci un'iniziativa dall'alto
Affinché un'operazione su larga scala come questa funzioni, è necessario che al timone del progetto ci sia un CEO forte, che sia impegnato nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato tanto quanto il resto del team. Se per qualsiasi motivo si riscontra una evidente mancanza di iniziativa da parte dei vertici aziendali – mancanza di ambizione, conoscenza o capacità di gestione dei conflitti – ciò si rifletterà negativamente sulla crescita dell'azienda. RevOps funziona al meglio con un leader dedicato e informato.
I team dovrebbero collaborare in modo efficace.
Se nella tua azienda non ci sono abbastanza persone capaci di lavorare in squadra, soprattutto nelle posizioni di leadership all'interno del team di vendita e marketing, sarà difficile incoraggiare una collaborazione efficace. Se il team non è d'accordo con l'idea di lavorare con altri reparti e condividere il lavoro, le informazioni e il merito, la situazione potrebbe deteriorarsi più rapidamente di quanto pensi. Per evitare tali problemi, un responsabile delle operazioni di fatturato affidabile dovrebbe supervisionare e incoraggiare la graduale integrazione e un clima di collaborazione sano all'interno dell'azienda.
Considerazioni finali su RevOps
Non c'è dubbio che il revenue marketing e le RevOps siano fondamentali per costruire un'azienda di successo, specialmente se i dipendenti non sono alienati gli uni dagli altri, ma collaborano per produrre soluzioni creative e innovative. Garantendo una leadership forte e uno sforzo di collaborazione tra i dipendenti, il revenue marketing e le operazioni possono generare entrate in modo tale da catapultare la tua azienda verso il successo.
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