Sprzedaż społecznościowa B2B: jak wykorzystać media społecznościowe do zwiększenia sprzedaży B2B

Sprzedaż społecznościowa B2B polega na wykorzystaniu mediów społecznościowych, takich jak X, LinkedIn, a nawet TikTok, do nawiązywania kontaktów z potencjalnymi klientami, budowania lepszych relacji i osiągania konwersji. W erze cyfrowej 75% nabywców B2B korzysta z mediów społecznościowych przy podejmowaniu decyzji zakupowych; to spora część . Nie mogą jednak dokonać zakupu, jeśli nie sprzedajesz...

Jeśli chcesz skutecznie wykorzystać sprzedaż społecznościową, musisz myśleć w kategoriach blogów, podcastów, filmów i innych treści internetowych, które pozycjonują Twoją markę jako lidera w swojej niszy. Treści najlepiej wykorzystać do edukacji i rozrywki. Chodzi o to, aby najpierw przyciągnąć uwagę, a marketing nastąpił naturalnie.

Zacznijmy od początku.

Czym jest sprzedaż społecznościowa B2B?

Jak wspomniano powyżej, sprzedaż społecznościowa B2B to metoda umożliwiająca sprzedawcom nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami i budowanie silnych relacji za pośrednictwem mediów społecznościowych. Krótko mówiąc, pozwala ona markom budować zaufanie, wiarygodność i silniejsze podstawy dla partnerstw biznesowych.

Czym różni się sprzedaż społecznościowa B2B od tradycyjnej sprzedaży?

Oto krótki przegląd różnic między sprzedażą społecznościową B2B a sprzedażą tradycyjną.

	Tradycyjna sprzedaż B2B	Sprzedaż społecznościowa B2B
Pozyskiwanie potencjalnych klientów	Opiera się głównie na poleceniach, zimnych telefonach i nawiązywaniu kontaktów.	Wykorzystuje platformy społecznościowe do pozyskiwania naturalnych potencjalnych klientów.
Wstępne działania informacyjne	Zazwyczaj inicjowane poprzez zimne telefony lub e-maile.	Zaczyna się od angażujących treści, komentarzy lub próśb o nawiązanie kontaktu w mediach społecznościowych.
Budowanie zaufania	Zależy od bezpośrednich interakcji i referencji.	Buduje zaufanie poprzez stałą obecność w Internecie, przemyślane przywództwo i udostępniane treści.
Wiarygodność	Ustanowiona dzięki reputacji firmy i argumentom sprzedażowym.	Wzbogacone o obecność w Internecie, rekomendacje innych użytkowników i udostępnianie treści.
Rozwój relacji	Często liniowy, przebiegający przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.	Może być bardziej organiczny, budując relacje w miarę upływu czasu poprzez ciągłe interakcje na platformach społecznościowych.

Wraz z rozwojem internetu i remote , sprzedaż społecznościowa B2B ewoluuje w szybkim tempie. Przyjrzyjmy się temu bliżej...

Ewolucja sprzedaży społecznościowej B2B

Przed pojawieniem się internetu każdy musiał zadzwonić lub zapukać do drzwi, aby sprzedać swój produkt lub usługę. Teraz możesz tworzyć własne reklamy, filmy i blogi, aby przyciągnąć potencjalnych klientów z całego świata za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Era internetu wyniosła sprzedaż społecznościową na piedestał. Kiedyś definicja sprzedaży społecznościowej dotyczyła głównie budowania relacji i zaufania z potencjalnymi klientami. Teraz chodzi o wykorzystanie TikToka lub Instagrama do publikowania krótkich treści, aby pośrednio coś sprzedać. Genialne. Można również pominąć zimne telefony, zrezygnować z wysyłania e-maili do potencjalnych klientów i zamiast tego wysłać bezpośrednią wiadomość na LinkedIn.

Jednak obecnie jesteśmy już daleko poza erą internetu. Nadchodzi era Web 3.0, a pandemia z pewnością przyspieszyła globalne uzależnienie od narzędzi cyfrowych. Jest to era, w której sprzedaż społecznościowa B2B naprawdę zaczyna się rozwijać, nie tylko jako świetna metoda sprzedaży, ale prawdopodobnie jako przyszłość sprzedaży! Firma Gartner przewiduje, że do przyszłego roku (2025) 80% interakcji sprzedażowych B2B będzie odbywać się za pośrednictwem kanałów cyfrowych.

Niezależnie od tego, czy przeglądasz LinkedIn, korzystasz z aplikacji mobilnej swojego CRM, czy wdrażasz narzędzia automatyzacji AI do śledzenia wzorców zachowań kupujących, era remote jest już faktem, a sprzedaż społecznościowa B2B kwitnie.

Optymalizacja generowania leadów za pomocą mediów społecznościowych

Badania pokazują, że aż 78% sprzedawców zaangażowanych w sprzedaż społecznościową osiąga lepsze wyniki niż ich koledzy, którzy nie korzystają z mediów społecznościowych. Jeśli jeszcze nie zacząłeś sprzedaży społecznościowej B2B, teraz jest na to czas...

Media społecznościowe stały się potężnym narzędziem dla firm i marek, umożliwiającym pozyskiwanie potencjalnych klientów i poszerzanie bazy klientów. Dzięki płatnym promocjom lub autentycznym interakcjom można wykorzystać platformy społecznościowe do nawiązania kontaktu z nowymi odbiorcami i przekształcenia ich w lojalnych klientów. Obecnie sprzedaż społecznościowa zmieniła sposób, w jaki firmy sprzedają swoje produkty innym firmom, stając się kluczowym elementem dla przedsiębiorstw pragnących pozostać konkurencyjnymi. Jaskrawym przykładem może być firmaEpom, która od wielu lat z powodzeniem wykorzystuje techniki sprzedaży społecznościowej i czerpie z nich korzyści, twierdzi Lina Lugova, dyrektor ds. marketingu w Epom.

75% przedstawicieli handlowych korzysta z Facebooka w celu pozyskiwania potencjalnych klientów, a następnie Instagram, LinkedIn i YouTube. Może to zabrzmieć dziwnie, ale właśnie tam znajdują się nabywcy. Media społecznościowe zajmują ex aequo pierwsze miejsce (wraz z poleceniami) pod względem generowania potencjalnych klientów najwyższej jakości dla Twojej firmy!

Media społecznościowe rewolucjonizują generowanie leadów poprzez precyzyjne kierowanie reklam do odbiorców na podstawie ich danych demograficznych, zainteresowań, upodobań i nawyków internetowych. LinkedIn i Facebook oferują zaawansowane analizy odbiorców, pomagając Ci dotrzeć do konkretnych grup demograficznych klientów oraz osób, które są bardziej zainteresowane Twoim produktem lub usługą. Pomoże Ci to zawęzić grono potencjalnych klientów i sprawić, że będą oni bardziej odpowiedni, co powinno przełożyć się na wzrost współczynnika konwersji.

Atrakcyjne treści służące generowaniu leadów

Wszyscy uwielbiamy dobre historie, które nas wciągają, niezależnie od tego, czy jest to książka, program telewizyjny czy film. Generowanie leadów za pomocą mediów społecznościowych nie różni się od tego. Obecnie regularnie przeglądamy nasze telefony i właśnie w ten sposób firmy przyciągają naszą uwagę – poprzez influencerów B2B i filmy, które wywołują chęć zakupu.

Aby w pełni wykorzystać potencjał sprzedaży społecznościowej B2B, należy przede wszystkim zrozumieć swoich odbiorców. Po zawężeniu rynku docelowego należy zająć się ich potrzebami i stworzyć treści, które im się spodobają. Obejmuje to również ustalenie filarów treści, które będą odpowiadały ich zainteresowaniom i wyzwaniom.

Najlepiej byłoby, gdybyś uświadomił im ich bolączki, dostarczając wartościowe treści, które sprawią, że Twoja grupa docelowa będzie wracać. Utożsamiają się oni z problemami, o których mówisz, i zaczynają postrzegać Twoją markę jako cenne źródło informacji, a także rozrywki. Pamiętaj: większość ludzi przegląda media społecznościowe, aby odpocząć od pracy, więc nie powinieneś być zbyt nachalny w swoich próbach sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest budowanie obecności i ugruntowanie swojej pozycji jako autorytetu.

Studium przypadku: USA!

Jako przykład, zobacz, jak pokazaliśmy nasz rejestrator spotkań, aby nagrać grę Dungeons and Dragons…

@tldv.io
Odpowiadając @timeguy0, chcecie zagrać w LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
oryginalny dźwięk - tldv.io - AI Meeting Recorder

Nie miało to nic wspólnego z pracą ani biznesem, ale ludzie o to prosili. To była zabawa. Bo właśnie po to ludzie korzystają z TikToka.

Może się to wydawać nieoczywistą metodą marketingową, ale wynik może zaskoczyć. Co najmniej w 1/3 wszystkich rozmów z potencjalnymi klientami pojawia się odniesienie do naszych kanałów społecznościowych, a ponad 50% potencjalnych klientów twierdzi, że znalazło nas właśnie dzięki nim.

„Nasze filmy na TikToku lub Instagramie pojawiają się niemal w każdym pierwszym e-mailu, który otrzymujemy. Pomaga to przełamać pierwsze lody i daje przewagę nad innymi produktami w Twojej niszy, którą trudno jest powielić”.

Pedro Marzagão, dyrektor ds. marketingu w tl;dv Tweet

Nie można jednak działać na oślep. Zawsze potrzebna jest strategia.

Optymalizuj, śledź i analizuj

Zoptymalizuj swoje treści; upewnij się, że są one widoczne na najbardziej popularnych platformach i w wyszukiwarkach, aby przyciągnąć najlepszy rodzaj ruchu. Używaj odpowiednich słów kluczowych i metatagów oraz dostarczaj wysokiej jakości treści, aby zapewnić prawdziwą wartość swoim odbiorcom. Tworzenie atrakcyjnych treści to świetna sprawa, ale jeśli nikt ich nie widzi, masz problem.

W ten sposób możesz nawiązać naturalny kontakt z potencjalnymi klientami. Odpowiadaj na ich komentarze pod postami, dyskutuj na blogach i lepiej poznaj osoby, z którymi masz do czynienia, oraz rodzaj relacji, jakie możesz z nimi nawiązać. 31% specjalistów B2B uważa, że dzięki sprzedaży społecznościowej B2B zbudowało silniejsze relacje z klientami. Gdy już zaczniesz, łatwo zrozumiesz dlaczego!

Jeśli śledzisz publikowane treści za pomocą narzędzi analitycznych, możesz rozszyfrować, co przemawia do potencjalnych klientów, a co nie. Wypróbuj różne kampanie, zmień strategię i spróbuj ponownie. Im więcej próbujesz, tym więcej się uczysz.

Jest to również miejsce, w którym można usprawnić przepływ pracy dzięki automatyzacji procesów sprzedaży. Istnieje wiele narzędzi, które można wykorzystać do optymalizacji, śledzenia i analizowania danych. Wystarczy skonfigurować integracje i wprowadzić dane do wybranego narzędzia, a ono zajmie się resztą i przedstawi wyniki w sposób, który ułatwi Ci życie. Sprawdź, jak można wykorzystać GPT w sprzedaży, i zastosuj to w sprzedaży społecznościowej B2B. To niezwykle proste!

Budowanie i utrzymywanie zaangażowania poprzez platformy społecznościowe

Budowanie i utrzymywanie zaangażowania w mediach społecznościowych to kolejny ważny proces sprzedaży społecznościowej B2B. Kluczem do sukcesu jest nawiązanie kontaktu z odbiorcami, regularne udostępnianie treści oraz szybkie reagowanie na opinie i pytania obserwujących.

Prowadząc szczere rozmowy z potencjalnymi klientami, wzmocnisz relacje i zbudujesz podstawy lojalnej bazy obserwujących. 76% konsumentów kupiło produkt, który widziało w poście marki w mediach społecznościowych. Jest to jeden z najlepszych procesów sprzedaży, jakie można sobie wyobrazić, aby zwiększyć sprzedaż w dzisiejszych czasach. Aby skutecznie zarządzać swoją obecnością w Internecie, rozważ użycie narzędzi, które pozwalają planować posty w mediach społecznościowych, zapewniając spójne i terminowe zaangażowanie odbiorców.

Aby budować i utrzymywać zaangażowanie za pośrednictwem mediów społecznościowych, musisz przyciągnąć uwagę klienta czterema kluczowymi elementami:

Spraw, aby Twoje treści były trafne. Upewnij się, że Twoje treści są zgodne z najnowszymi trendami i tym, co faktycznie interesuje Twoich odbiorców. Musisz zrozumieć, co interesuje Twoich potencjalnych klientów i do tego się odwołać.
Zapewnij wartość. Jeśli Twoje treści oferują coś wartościowego, przyciągną one klientów. Mogą to być informacje, porady i wskazówki lub jakaś forma rozrywki. Spraw, aby treści nadawały się do ponownego obejrzenia i udostępnienia, i upewnij się, że klienci odejdą z myślą o Twoim produkcie.
Zachęcaj do interakcji. Zachęcając do angażowania się, np. poprzez komentarze, polubienia i udostępnienia, pozostajesz aktualny i jesteś przedmiotem rozmów.
Bądź konsekwentny. Publikuj regularnie, aby pozostać w centrum uwagi odbiorców. Konsekwencja buduje zaufanie i utrzymuje wysokie zaangażowanie w Twój produkt.

Wykorzystanie różnych kanałów mediów społecznościowych

Istnieje kilka kanałów mediów społecznościowych, które można wykorzystać w różnych procesach sprzedaży społecznościowej B2B. Oto kilka z nich…

Facebook

Możesz wykorzystać Facebooka, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami, zawęzić kryteria i bazę danych oraz nawiązać dyskusję z potencjalnymi klientami. Dobrym pomysłem jest założenie strony na Facebooku i po prostu interakcja i angażowanie się w dyskusje z obserwującymi i innymi firmami na Facebooku, aż do utraty głosu.

X (Twitter)

X, wcześniej znany jako Twitter, to świetna platforma społecznościowa B2B, która pozwala na kontakt z potencjalnymi klientami w czasie rzeczywistym i na bieżąco śledzić najnowsze wiadomości i trendy marketingowe. Fajnie jest znaleźć wiadomości związane z branżą, szukając hashtagów, a także tworzyć posty na blogu i reklamy dotyczące Twojego produktu, które zachęcają do interakcji.

W szczególności możesz tworzyć listy na Twitterze, aby śledzić konkretne treści z różnych grup. Obserwuj konkurencję, twórz listy potencjalnych klientów i sprawdzaj aktywność obecnych klientów, aby uzyskać cenne informacje, które pomogą Ci usprawnić procesy sprzedaży.

LinkedIn jest bardziej formalną platformą biznesową, która pomaga identyfikować i nawiązywać kontakty z firmami oraz osobami podejmującymi decyzje, aby budować profesjonalne relacje biznesowe. Jednak LinkedIn eksperymentuje z krótkimi formami treści wideo i ma szansę stać się idealnym miejscem do sprzedaży społecznościowej B2B.

To doskonałe miejsce do dzielenia się informacjami, na przykład za pomocąnarzędzi do planowania LinkedIn, ale także do pozyskiwania wiedzy branżowej od liderów i konkretnych studiów przypadków. Dzięki LinkedIn Sales Nav możesz dotrzeć do konkretnych odbiorców i spersonalizować swoją wiadomość, aby pomóc w generowaniu najlepszych leadów i potencjalnych klientów. Jest to idealne rozwiązanie do nawiązywania kontaktów w świecie B2B.

TikTok

TikTok, specjalizujący się w krótkich filmikach, to stosunkowo nowa platforma społecznościowa, z której korzystają głównie młodsze pokolenia. Użytkownicy tej platformy nie lubią bezpośredniej sprzedaży i szybko pomijają reklamy lub posty sponsorowane. Doceniają jednak zabawne lub interesujące treści. Sprzedaż społecznościowa za pośrednictwem TikToka może być trudna, jeśli nie znasz swojego rynku docelowego, ale jeśli go znasz, może być niezwykle satysfakcjonująca.

Instagram

Instagram to raj dla firm zajmujących się sprzedażą B2B. Ma prawie dwa miliardy aktywnych użytkowników miesięcznie, co czyni go idealnym miejscem do prezentacji produktów lub usług. Ludzie uwielbiają robić zakupy, śledzić firmy i bezpośrednio komunikować się z markami poprzezpodpisy, komentarze, hashtagi i postyna Instagramie. Dodatkowo możesz zwiększyć widoczność swojego profilu na Instagramiedzięki narzędziom takim jak Getlikes, które pozwalają tworzyć angażujące podpisy do postów w mediach społecznościowych.

Zapoznaj się z poniższymi statystykami dotyczącymi zaangażowania biznesowego i zadaj sobie pytanie, czy chcesz stracić tak bogate źródło potencjalnych klientów...

Przekształcanie zaangażowania społecznościowego w sprzedaż B2B

Jeśli chcesz przyciągnąć odpowiednią uwagę i wywołać szum wokół swojego produktu, musisz być aktywny w mediach społecznościowych. Dostarczaj wysokiej jakości treści na platformach takich jak TikTok i Instagram, które pozwolą Ci nawiązać dialog z odbiorcami. Następnie wykorzystaj swoją magię i zamień ich w pełnopłatnych klientów.

Prawdziwym wyzwaniem jest przekształcenie tych polubień i zaangażowania w pieniądze. Najlepszym sposobem na to jest przekazanie swojego przesłania w publikowanych treściach. Pokaż światu swoją markę w autentyczny sposób. Nie próbuj bezpośrednio sprzedawać, po prostu stań się wiodącym głosem na swoim rynku. Sztuczka polega na tym, aby to klienci przyszli do Ciebie.

Zaangażowanie to jedno, ale ważne jest, aby w strategii sprzedaży społecznościowej B2B wykorzystać wezwanie do działania. Kiedy już przyciągniesz uwagę potencjalnego klienta za pomocą bezpośredniej wiadomości, formularza rejestracyjnego lub strony docelowej, możesz przedstawić mu jasną koncepcję kolejnych kroków, które będzie musiał wykonać, jeśli zdecyduje się na zakup. Zwiększa to szanse na przekształcenie obserwujących w potencjalnych klientów.

Pielęgnowanie potencjalnych klientów i bezpośrednia komunikacja

Kiedy jesteś bliski przekształcenia obserwujących w potencjalnych klientów, ważne jest, aby wspierać ich przez cały proces i pokazać im, jak będzie wyglądała ich droga do zakupu.

Nie należy rozgrzewać potencjalnych klientów, a następnie pozostawiać ich samym sobie. Kluczem do sukcesu jest skierowanie ich we właściwe miejsce i do właściwych osób, aby przyspieszyć proces konwersji. Ciepły lead jest znacznie bardziej skłonny do rejestracji, jeśli uzna, że proces jest bardzo prosty i nie wymaga od niego zbytniego wysiłku.

Jednym ze sposobów jest przeszkolenie zespołu ds. mediów społecznościowych w zakresie sztuki sprzedaży lub odwrotnie. Im większą swobodę mają sprzedawcy społecznościowi, tym więcej potencjalnych klientów mogą przyciągnąć. W końcu potencjalny klient prawdopodobnie czuje się komfortowo w kontaktach ze sprzedawcą społecznościowym. Nagłe skierowanie go do kogoś innego może spowodować nieporozumienia, ale nie jest to koniec świata, o ile proces przebiega płynnie.

Iteracyjny proces sprzedaży społecznościowej

Mówiąc najprościej, sprzedaż społecznościowa B2B to iteracyjny proces składający się z kilku kluczowych etapów. Od angażowania się w mediach społecznościowych, aż po doprowadzenie do konwersji – przyjrzyjmy się dwunastu kluczowym punktom cyklu sprzedaży:

Słuchaj i ucz się. Zwracaj szczególną uwagę na to, co Twoi obserwatorzy (i konkurenci) mówią w mediach społecznościowych. Może to pomóc Ci dostosować strategię.
Buduj swoją markę. Dostarczaj wiele cennych informacji poprzez treści, aby pokazać ludziom, że znasz się na rzeczy i dlatego powinni Cię słuchać.
Rozmawiaj z ludźmi. Angażuj się w działania na rynku docelowym, udostępniając i komentując posty.
Bądź pomocny. Wspieraj i edukuj ludzi, gdzie tylko możesz.
Znajdź zainteresowane osoby. Dowiedz się, kto jest zainteresowany, a kto nie.
Zapewnij rozwiązania. Twórz treści w oparciu o rozwiązania konkretnych problemów swoich głównych potencjalnych klientów.
Zawrzyj umowę. Gdy potencjalny klient wykaże duże zainteresowanie, skontaktuj się z nim i spróbuj zawrzeć umowę.
Poproś o opinię. Poproś o konkretne opinie na temat tego, co można poprawić, a co działa dobrze.
Zdobądź zwolenników. Zachęć klientów do rozpowszechniania informacji i zdobywania zwolenników oraz fanów Twojego produktu.
Nie przestawaj się uczyć. Bądź na bieżąco z trendami rynkowymi i opiniami klientów. W razie potrzeby wprowadzaj zmiany.
Analizuj i dostosowuj. Regularnie sprawdzaj, co się sprawdza, a co nie. Musisz wprowadzać konkretne zmiany w oparciu o te podejścia i zdobyte doświadczenia.
Ulepsz swoją strategię. Wykorzystaj otrzymane opinie, aby dostosować swoje taktyki i zwiększyć ich skuteczność. Pamiętaj, aby wyznaczyć sobie cele związane z poprawą i śledzić swoje postępy w czasie.

Pomiar wpływu sprzedaży społecznościowej na sprzedaż B2B

Śledź te kluczowe wskaźniki KPI, aby monitorować swoje postępy podczas wykorzystywania sprzedaży społecznościowej B2B.

Wskaźnik zaangażowania. Śledź ogólny poziom zaangażowania wszystkich odbiorców wszystkich Twoich treści. Mierz liczbę polubień, komentarzy, udostępnień, kliknięć i wyświetleń całej grupy odbiorców.
Współczynnik klikalności. Współczynnik CTR mierzy, ile osób na całej platformie kliknęło Twoją stronę lub link w Twojej relacji w porównaniu z liczbą osób, które wyświetliły Twoje treści. Wysoki wynik CTR jest tym, do czego należy dążyć, ponieważ pokazuje, że Twoje treści są angażujące i generują ruch na Twojej stronie. Obserwuj ten wskaźnik, aby wiedzieć, kiedy Twoje wezwanie do działania wymaga poprawy.
Współczynnik konwersji. Współczynnik konwersji jest najważniejszym wskaźnikiem pozwalającym określić, czy Twoje treści odnoszą sukces. Współczynnik CR mierzy odsetek osób, które po interakcji z Tobą na platformie społecznościowej przechodzą z roli obserwatora do roli klienta.
Wygenerowane potencjalne kontakty. Kolejnym wskaźnikiem, który należy śledzić, aby określić skuteczność strategii, jest liczba potencjalnych klientów pozyskanych dzięki sprzedaży społecznościowej.
Skuteczność treści. Przeanalizuj swoje treści i sprawdź, jak skutecznie wpływają one na sprzedaż. Zmierz CTR, czas wyświetlania i wskaźniki zaangażowania dla swoich postów, a następnie zmień swoje strategie na podstawie uzyskanych wyników.

Monitorując te wskaźniki wydajności, możesz w razie potrzeby dostosować swoją strategię i dokładnie śledzić jej skuteczność. Ma to kluczowe znaczenie dla powodzenia kampanii w mediach społecznościowych.

Sprzedaż społecznościowa: przyszłość sprzedaży

Sprzedaż społecznościowa istnieje już od kilku lat, zazwyczaj jako sposób na budowanie relacji online. Jednak wraz z rozwojem marketingu cyfrowego sprzedaż społecznościowa B2B wkroczyła w nową erę. Dobrze wykorzystana pozwala przekształcić lojalnych obserwujących w lojalnych klientów.

„Marketing treści” i „media społecznościowe” mają być najważniejszymi kanałami sprzedaży w nadchodzących latach, z których korzystać będzie 42,1% i 68,4% przedsiębiorstw. Nie ulega wątpliwości, że sprzedaż społecznościowa B2B nie zwolni tempa w najbliższym czasie, więc na co czekasz?

Sprzedaż społecznościowa B2B: Jak wykorzystać media społecznościowe do zwiększenia sprzedaży B2B?