Przejdź do treści
Porady dotyczące zimnych telefonów są bardzo popularne. Każdy uważa, że zna najlepszy sposób na przyciągnięcie uwagi potencjalnego klienta, ale co na ten temat mają do powiedzenia liderzy branży? Co robią eksperci, którzy mają w tym swój interes, aby przyciągnąć klientów?
Cóż, eksperci branży sprzedaży nieustannie dzielą się swoimi wskazówkami, trikami i wiedzą. Wystarczy tylko znaleźć odpowiednie cytaty i zastosować je w dzisiejszych czasach. Można uznać, że całą pracę za Ciebie już wykonaliśmy. 😉
Przedstawimy 8 wskazówek dotyczących zimnych telefonów, zaczerpniętych od liderów branży sprzedaży, i przeanalizujemy je, aby uzyskać głębszy wgląd w to, jak można je zastosować w erze cyfrowej. Zapnij pasy, kochanie, wskazówki zaczynają się tutaj!
1. Upewnij się, że potencjalny klient wie, że dzwonisz dla jego dobra.
„Sprzedaż to przekazywanie uczuć. Jeśli przekazujesz uczucie, że musisz dokonać sprzedaży dla własnej korzyści, szanse na jej realizację znacznie się zmniejszają. Jeśli przekazujesz uczucie, że chcesz dokonać sprzedaży dla korzyści potencjalnego klienta, Twoje szanse na sukces znacznie wzrastają”.
Kto to powiedział?
Zig Ziglar był sprzedawcą, który stał się mówcą motywacyjnym, a następnie autorem. Był człowiekiem o wielu talentach, ale ekspertem w dziedzinie sprzedaży.
Uważany za jednego z najbardziej wpływowych sprzedawców wszech czasów, opublikował wiele książek dotyczących sprzedaży, w tym „Selling 101 ” i „Secrets of Closing a Sale”.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
To, że żyjemy w erze cyfrowej, nie oznacza, że zmieniły się podstawowe zasady sprzedaży. Sprzedaż nie zawsze dotyczy Ciebie i Twoich wyników. Musisz poprowadzić potencjalnego klienta do rozwiązania jego problemu. Twoja uwaga musi skupiać się wyłącznie na potencjalnym kliencie. Jeśli koncentrujesz się na swoich wynikach, nie skupiasz się na kliencie.
Jest to szczególnie ważne w przypadku zimnych telefonów i dlatego jest to nasza najważniejsza wskazówka dotycząca zimnych telefonów.Okazywanie troski, empatię wobec problemów potencjalnego klienta i szczerość w proponowaniu rozwiązań zwiększają szanse, że potencjalny klient stanie się klientem.
Kiedy dzwonisz do nowego potencjalnego klienta, pierwszą rzeczą, na której powinieneś się skupić, jest budowanie relacji z nim. To najważniejsza rzecz, jaką możesz zrobić. Prawdziwa więź zwiększy prawdopodobieństwo, że potencjalny klient dokona zakupu w Twojej firmie. Pracuj nad swoimi umiejętnościami sprzedażowymi, aby od samego początku budować silniejsze relacje.
Rozmawiając z klientem twarzą w twarz podczas wideorozmowy, możesz lepiej promować etos Twojej firmy, który koncentruje się na kliencie, nawiązując głębszą relację z potencjalnym klientem i pokazując, że skupiasz się na zadowoleniu klienta, a nie tylko na przychodach. Kiedy widzisz osobę dzwoniącą z ofertą, buduje to wzajemne zaufanie; nie jest to tylko niejasny głos, ale prawdziwa osoba. Jest to klucz do „przekazania wrażenia”, że jesteś tutaj, aby pomóc potencjalnemu klientowi, a nie oszukać go.
2. Wytrwałość jest kluczem do sukcesu
„Większość ważnych rzeczy na świecie została osiągnięta przez ludzi, którzy nie poddawali się, nawet gdy wydawało się, że nie ma już żadnej nadziei”.
Kto to powiedział?
Dale Carnegie napisał o tym w swojej książce „Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi”.
Carnegie był autorem i wykładowcą, który często występował publicznie i prowadził programy szkoleniowe dotyczące sprzedaży i samodoskonalenia. Nauki Carnegie'ego wywodzą się z psychologii człowieka, która, jak często podkreślał, łatwo przekłada się na świat sprzedaży.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
W erze cyfrowej, w której dominują zimne telefony, niepowodzenia są nieuniknione. To pewne. Nie oznacza to jednak, że należy się poddawać. Rady Carnegiego zachęcają nas do rozwoju, dostosowywania się i pokonywania przeszkód w szybko zmieniającym się świecie sprzedaży cyfrowej.
Musisz stawić czoła tym niepowodzeniom i odmowom. Porażka jest tylko krokiem do sukcesu. 80% sprzedaży wymaga 5 prób , zanim klient wyrazi zgodę. Jeśli to nie przekona Cię do dalszych działań, nic innego tego nie zrobi.
Nie przestawaj się uczyć, doskonalić swoje podejście do sprzedaży i nie poddawaj się, dopóki nie osiągniesz swoich celów. Wraz z rosnącą konkurencją, ogromną ilością danych i ciągle zmieniającymi się oczekiwaniami klientów, era sprzedaży cyfrowej jest pełna wyzwań. Ale nic, co jest dobre, nie przychodzi łatwo.
Wykorzystaj ten cytat jako przypomnienie, dlaczego tu jesteś, i aby zachować pozytywne nastawienie. Bądź konsekwentny w komunikacji. Nie zapominaj, że możesz również korzystać z innych źródeł komunikacji. W dzisiejszych czasach e-maile, SMS-y i media społecznościowe to sposoby na przyciągnięcie uwagi docelowych odbiorców. Jeśli jest chęć, to jest też sposób, nawet jeśli trudno jest dotrzeć do potencjalnych klientów. Ucz się na swoich porażkach, a staniesz się lepszym sprzedawcą.
3. Cała rozmowa ma znaczenie
„Decyzja kupującego o zakupie nie jest podejmowana w odpowiedzi na przekaz sprzedawcy po jego zakończeniu, ale raczej w trakcie całego przekazu sprzedawcy”.
Kto to powiedział?
David Hoffeld jest dyrektorem generalnym, głównym trenerem sprzedaży i autorem bestsellerowej książki Nauka sprzedaży. Jego książka stanowi dogłębną analizę związku między zachowaniem ludzkim a sprzedażą.
Jest znany jako ekspert w dziedzinie nauk o sprzedaży, a jego praca opiera się w dużej mierze na dowodach naukowych. Często występuje jako prelegent na różnych wydarzeniach, dzieląc się swoją wiedzą ze społecznością sprzedawców i ucząc sztuki sprzedaży oraz ogromnego znaczenia, jakie odgrywa w niej psychologia człowieka.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Cytat Hoffelda jest jedną z najlepszych wskazówek dotyczących zimnych telefonów ze względu na jego ponadczasowe znaczenie. Nie chodzi tylko o to, jak rozpocząć lub zakończyć rozmowę, ale o całą interakcję.
Rzeczywiście, czasy się zmieniły. Wideokonferencje szybko stają się najpopularniejszym sposobem prowadzenia rozmów sprzedażowych – od początku pandemii prawie 90% rozmów odbywa się za pośrednictwem tego medium. Zespoły sprzedaży musiały dostosować się do pracy z domu, ale proces podejmowania decyzji przez kupujących nie uległ zmianie. Nadal biorą oni pod uwagę całość przekazu sprzedawcy, niezależnie od środka komunikacji. Zaletą wideokonferencji jest to, że można nawiązać kontakt wzrokowy z potencjalnym klientem i szybciej nawiązać głębszą relację.
Budowanie relacji i skupienie się wyłącznie na budowaniu zaufania to świetny sposób na zdobycie serca potencjalnego klienta. Aby ułatwić mu życie, wykorzystaj punkty kontaktu z klientem, aby podkreślić każdy etap jego podróży. Infografiki, filmy edukacyjne i prezentacje produktów mogą być wykorzystane do podkreślenia tych punktów kontaktu w bardziej estetyczny sposób, zmniejszając krzywą uczenia się i pomagając potencjalnemu klientowi w łatwym przyswojeniu informacji.
Kiedy Hoffeld wspomina, że decyzja kupującego nie jest podejmowana pod koniec rozmowy z sprzedawcą, podkreśla to znaczenie zachowania spójności przez cały czas. Nie zawsze chodzi o sprzedaż produktu, ale o dostarczenie rozwiązania problemu potencjalnego klienta. Słuchając tego, co ma do powiedzenia potencjalny klient i wykazując empatię wobec jego problemów, sprawiasz, że czuje się on zrozumiany.
Powinieneś również wykazać się wiedzą specjalistyczną w zakresie sprzedawanego produktu, aby zyskać autorytet, zaufanie i wiarygodność. Jest to ważna część ogólnego przekazu sprzedażowego. Pamiętaj również, że chodzi tu o długoterminowym sukcesie, a nie krótkoterminowym zysku! Utrwalona, długotrwała relacja jest najbardziej korzystna, jeśli chodzi o sprzedaż i utrzymanie klientów. Należy o tym pamiętać od pierwszej interakcji.
4. Pokaż swoją autentyczność
„Wydaj komuś rozkaz i przekaż mu swój charakter. Najprawdopodobniej będzie on postępował zgodnie z tym drugim”.
Kto to powiedział?
Sam Taggart jest twórcą stowarzyszenia D2D, firmy parasolowej o wielu talentach.
Taggart jest mówcą publicznym, autorem książki „ABC$ of Closing” i prowadzi własny podcast. Jest ekspertem w dziedzinie sprzedaży bezpośredniej i na swoim kanale YouTube dzieli się wieloma wskazówkami dotyczącymi tej metody. Taggart uczy, jak ważne jest przywództwo, ale także rozwój osobisty i sposób myślenia, które są niezbędne, aby odnieść sukces w branży sprzedaży.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Ten cytat jest krótki i treściwy, ale ma głębokie znaczenie. Bycie sobą jest ważniejsze niż próba sprzedania produktu, trzymając się co do joty scenariusza rozmowy telefonicznej. Jednak jeśli weźmiesz pod uwagę zasady dobrze przemyślanego scenariusza i dodasz do niego element ludzki, czyli emocje i empatię, uzyskasz idealne połączenie.
Bycie autentycznym w erze cyfrowej odzwierciedla nie tylko Twój charakter, ale także etykę Twojej firmy. Można to dodatkowo wzmocnić poprzez branding cyfrowy, który pokazuje:
- Twoja wiedza specjalistyczna w swojej dziedzinie,
- Wiarygodność i autentyczność Twojej firmy.
Upewnij się, że Twoja strona internetowa jest spójna z przekazem, jaki przekazuje Twój zespół sprzedaży podczas zimnych telefonów (i całej przyszłej komunikacji). Spójność w komunikacji firmy ma kluczowe znaczenie dla osiągnięcia sukcesu w erze cyfrowej.
Potencjalni klienci znacznie chętniej odczują pozytywną energię, jeśli Twoje podejście do sprzedaży będzie autentyczne i szczere. Ponownie, prawdziwa więź zwiększa szansę, że potencjalny klient zaufa Ci i nawiąże z Tobą kontakt, znacznie bardziej niż jakikolwiek scenariusz rozmowy. Podczas komunikacji z potencjalnymi klientami pokaż im swoje prawdziwe oblicze.
5. Pokaż, że dbasz o bezpieczeństwo, a klienci będą się do Ciebie garnąć.
„Sprzedawanie siebie nie oznacza chwalenie się swoimi osiągnięciami, ale raczej pokazywanie pewności siebie w swoich celach i stylu życia, tak aby „klienci” poczuli sukces i chcieli go naśladować”.
Kto to powiedział?
Joe Girard jest legendą branży sprzedaży. Dominował w branży sprzedaży samochodów w latach 60. i 70. i jest jednym z czołowych sprzedawców w historii Stanów Zjednoczonych.
W latach 1963–1978Girard sprzedał aż 13 001 samochodów marki Chevrolet! Jego sukces wynikał z niezwykłej umiejętności budowania relacji z potencjalnymi klientami, co jest nadal możliwe w dzisiejszej erze sprzedaży cyfrowej. Metoda ta sprawdziła się tak dobrze , że według Księgi Rekordów Guinnessa Girard jest rekordzistą w sprzedaży samochodów w ciągu jednego roku!
Znany ze swojej czarującej osobowości, nie był tylko gadulcem. Doskonale potrafił nawiązywać osobiste relacje z klientami przed, w trakcie i po transakcji.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Bądźmy szczerzy, Girard wyprzedzał swoją epokę. Był liderem w swojej branży, a jego podejście opierało się na autentyczności i pewności siebie. Cytat ten pokazuje, jak ważne są empatii i zrozumienia w stosunku do klienta. Nikt nie lubi, gdy się przed nim przechwala, ale każdy chce naśladować sukces, gdy go widzi. Podchodząc do rozmowy z takim nastawieniem na sukces, rozbudzasz pragnienie u potencjalnego klienta.
Jest to jedna z porad dotyczących zimnych telefonów, która może znacząco wpłynąć na Twoje podejście. W końcu w erze cyfrowej zimne telefony nadal odgrywają kluczową rolę w sprzedaży. Różnica polega na tym, że teraz możesz wykorzystać swoje osiągnięcia, korzystając z magii internetu.
Najlepszym sposobem wykorzystania mądrości Girarda jest szybkie ustalenie, dlaczego Twoja firma jest najlepszym rozwiązaniem problemu potencjalnego klienta, wykorzystując twarde dowody potwierdzające poprzednie sukcesy. Na przykład referencje klientów znajdujących się w podobnej sytuacji do potencjalnego klienta będą miały większy wpływ niż zwykłe opowiadanie potencjalnemu klientowi o tym, co możesz zrobić. Poprzyj swoje słowa dowodami. Nie składaj pustych obietnic. Pozwól potencjalnemu klientowi zweryfikować wszystko za pomocą statystyk, recenzji i prezentacji.
Jednak prawdziwe znaczenie tego cytatu tkwi w słowach „nie przechwalaj się”. Warto opanować sztukę pewnego mówienia o swoim produkcie lub usłudze. Chodzi o to, że niepotrzebujesz, aby potencjalny klient stał się klientem. To onimusząstać się klientami, ponieważ dzięki Tobie odniosą sukces.
6. Twórz wartość dla potencjalnych klientów
„Skuteczna sprzedaż polega na przekonaniu kogoś innego do rozstania się z zasobami – nie po to, aby pozbawić tę osobę czegoś, ale aby w końcu pozostawić ją w lepszej sytuacji”.
Kto to powiedział?
Daniel Pink jest czołowym amerykańskim autorem, znanym przede wszystkim z licznych publikacji dotyczących ludzkich zachowań i sprzedaży. Jego filozofia skupia się na tym, co motywuje ludzi, na naszych zachowaniach oraz na tym, jak podstawowe zasady wpływają na nasze decyzje w biznesie i sprzedaży.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Należy skupić się na potencjalnym kliencie i tym, w jaki sposób pomagasz mu złagodzić jego problemy poprzez zakup Twojego produktu. Skup się na wartości, którą oferujesz, podkreślając korzyści, jakie może ona przynieść każdemu konkretnemu potencjalnemu klientowi. Pamiętaj jednak, że takie wskazówki dotyczące zimnych telefonów wymagają osobistego podejścia. Każdy potencjalny klient jest inny, a każda prezentacja wymaga nieco innego podejścia, aby osiągnąć zamierzony efekt. Porady Pinka nie są uniwersalne.
Mówiąc prościej, jeśli pokażesz klientowi, dlaczego lepiej będzie, jeśli rozstanie się ze swoimi środkami finansowymi, będzie on bardziej skłonny do zakupu produktu. Wydaje się to niezwykle proste. W rzeczywistości jednak, aby skutecznie to osiągnąć, konieczna jest dogłębna znajomość pragnień, potrzeb i bolączek potencjalnego klienta. Dlatego tak ważne w sprzedaży jest słuchanie. Nigdy nie należy przerywać potencjalnemu klientowi, ponieważ każde słowo, które wypowiada, może zostać wykorzystane do promowania produktu.
7. Stań się niezawodnym liderem w swojej branży
„Kluczem do sukcesu nie jest dzwonienie do decydenta. Kluczem do sukcesu jest sprawienie, aby to decydent zadzwonił do Ciebie”.
Kto to powiedział?
Jeffrey Gittomer, samozwańczy król sprzedaży, jest ekspertem w dziedzinie budowania lojalności klientów i doskonalenia sztuki sprzedaży. Wydał kilka książek na temat sprzedaży, a nawet prowadzi warsztaty z zakresu doskonalenia umiejętności sprzedażowych. Kiedy Gittomer przemawia, wszyscy słuchają.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Można spojrzeć na słowa Gittomera na dwa sposoby. Jeśli chodzi o wskazówki dotyczące zimnych telefonów, chodzi o to, żeby to firma potencjalnego klienta zainicjowała dalsze działania. Chcesz, żeby potencjalny klient był tak zainteresowany Twoim rozwiązaniem, żeby skontaktował się z osobą decyzyjną w swojej firmie i jak najszybciej oddzwonił do Ciebie.
Jeśli nagrywasz rozmowy sprzedażowe za pomocą tl;dv, potencjalny klient automatycznie otrzyma kopię nagrania. Gdy potencjalny klient ponownie obejrzy nagranie, otrzymasz powiadomienie. Jeśli ponownie obejrzy nagranie, zazwyczaj oznacza to, że pokazuje je komuś innemu w swojej firmie i poważnie traktuje Twój produkt lub usługę.
Warto jednakzauważyć, że Gittomer podkreśla również znaczenie budowania wiarygodności i przyciągania klientów do siebie, zamiast wychodzenia do nich. Oczywiście nie można na tym polegać, ale z pewnością można to wdrożyć, aby zapewnić dodatkowy przepływ gotówki w tle. Dzięki obecności w Internecie, w tym silnej stronie internetowej, webinariom, filmom, mediom społecznościowym i optymalizacji SEO, można zaoszczędzić czas i zasoby poświęcane na poszukiwanie potencjalnych klientów. Chodzi o to, aby potencjalny klient był już zainteresowany, zanim jeszcze nawiążesz z nim kontakt.
8. Poznaj swojego klienta
„Ważne jest, aby wiedzieć: kim jest Twój idealny klient? I to jest ten punkt, na którym należy się skupić”.
Kto to powiedział?
Mark Hunter jest światowej sławy liderem w dziedzinie sprzedaży. Wydał kilka publikacji i ma 30-letnie doświadczenie, prowadząc popularny podcast poświęcony sprzedaży zatytułowany „The Sales Hunter Podcast”. Jest utalentowanym mówcą, który dzieli się wskazówkami i poradami dotyczącymi pozyskiwania klientów oraz utrzymania ich bez nadwyrężania budżetu.
Jak możesz to wykorzystać dzisiaj?
Jedna z najlepszych wskazówek dotyczących zimnych telefonów jest jednocześnie jedną z najlepszych ogólnych wskazówek dotyczących sprzedaży: poznaj swojego klienta. Spójrzmy prawdzie w oczy, jeśli dzwonisz do przypadkowych osób z książki telefonicznej, prawie na pewno nie uda Ci się nic sprzedać. Hunter ma na myśli to, że powinieneś mieć w głowie idealnego klienta i kontaktować się tylko z osobami należącymi do tej kategorii.
Skupiając się na idealnym kliencie, masz znacznie większe szanse na pozyskanie potencjalnych klientów (i utrzymanie ich). W dzisiejszej erze cyfrowej masz do dyspozycji wiele narzędzi, które mogą Ci w tym pomóc. System CRM, platforma do generowania leadów i inne narzędzia sprzedażowe mogą pomóc Ci w pozyskiwaniu potencjalnych klientów, a także w tworzeniu profili klientów.
Dobrym początkiem jest stworzenie profilu klienta, aby wiedzieć, kim jest Twoja grupa docelowa. Jest to również kluczowy element długoterminowej strategii sukcesu w obsłudze klienta. Gdy dysponujesz już tymi informacjami, Twoje zimne telefony nabierają zupełnie nowego wymiaru. Znasz już informacje o osobie, do której dzwonisz, i jesteś lepiej przygotowany do przedstawienia swojego produktu jako rozwiązania jej problemu. Nadal będziesz musiał nawiązać z nią rozmowę i zbudować relację, ale od samego początku będziesz miał jaśniejszy cel i lepiej zdefiniowaną strategię.
Zobacz, co „łowca sprzedaży” ma do powiedzenia na temat zimnych telefonów.
Przenieś swoje zimne telefony na wyższy poziom
Zimne telefony nie znikną. Niezależnie od tego, jak zaawansowana jest technologia, sprzedawcy muszą gdzieś zacząć. Nawet przy ogromnej obecności w Internecie nadal ważne jest, aby docierać do nowych potencjalnych klientów i pomagać im zrozumieć rozwiązanie, jakie oferuje Twój produkt lub usługa.
Mamy nadzieję, że te 8 wskazówek dotyczących zimnych telefonów nauczyło Cię czegoś nowego, co możesz wykorzystać podczas następnej rozmowy!
