Przejdź do treści
Nie można przecenić znaczenia umiejętności sprzedażowych, zwłaszcza w remote . Dobry sprzedawca to dobry komunikator. Potrafi przekazać swoją wiadomość w jasny i przekonujący sposób, nawet za pośrednictwem wideorozmów, e-maili lub innych kanałów cyfrowych. Jest to kluczowa umiejętność – jedna z wielu, które można przekazać przedstawicielom handlowym poprzez skuteczny coaching sprzedażowy.
Więc podjąłeś decyzję: chcesz poprawić umiejętności sprzedażowe swojego zespołu i zwiększyć przychody. Ale jak zabrać się za to trudne zadanie? Dwa słowa: wsparcie sprzedaży. Jest to proces zapewniania zespołowi zasobów, narzędzi i informacji potrzebnych do skutecznego angażowania klientów w całym procesie zakupowym.
Można to potraktować jako kompleksowe źródło informacji na temat doskonalenia umiejętności sprzedażowych. Właściwie to właśnie je przeglądasz. W tym artykule omówimy 10 kluczowych umiejętności sprzedażowych oraz sposoby ich doskonalenia w zespole poprzez remote szkolenia remote . Przedstawimy również różne narzędzia i strategie, które pomogą Ci zdobyć przewagę w grze sprzedażowej.
Przegląd kluczowych umiejętności sprzedażowych
Jeśli chcesz podnieść swoje umiejętności sprzedażowe na wyższy poziom, musisz najpierw zrozumieć kluczowe umiejętności i sposób ich wzajemnego współdziałania. Na przykład bycie dobrym mówcą to jedno, ale jeśli nie jesteś dobrym słuchaczem, nie zawrzesz więcej transakcji niż ktoś, kto jest słabym mówcą. Te dwie umiejętności idą w parze i należy je uczyć i uczyć się ich razem.
Jeśli prowadzisz remote szkolenia remote dla swojego zespołu, warto omówić dziesięć kluczowych umiejętności sprzedażowych.
1. Aktywne słuchanie
Aktywne słuchanie to nie to samo, co zwykłe słuchanie. Oznacza ono pełne zrozumienie potrzeb klienta i empatię na głębszym poziomie. Pozwala odkryć preferencje i bolączki potencjalnego klienta oraz delikatnie zachęcić go do pogłębienia rozmowy.
W końcu aktywne słuchanie pozwala przedstawicielom handlowym dostosować swoje podejście, oferować spersonalizowane rozwiązania i budować silniejsze relacje z klientami. Utracona sztuka aktywnego słuchania jest prawdopodobnie najważniejszą umiejętnością sprzedażową, jaka istnieje.
2. Język i ton
Odpowiedni ton pomaga przekazać profesjonalizm, budować wiarygodność i skutecznie komunikować swoją propozycję wartości. Używając jasnego i przekonującego słownictwa oraz wybierając słowa o dużej sile oddziaływania , które podkreślą Twoją unikalną propozycję sprzedaży, kształtujesz sposób, w jaki klienci postrzegają Twoją markę. To z kolei wpływa na ich proces decyzyjny.
3. Budowanie relacji
Budowanie relacji pozwala nawiązać zaufanie i kontakt z klientami. Przedstawiciele handlowi, którzy mają dobre relacje z klientami, tworzą podstawy pozytywnych i owocnych relacji. Nie warto przesadzać z życzliwością i sprawiać wrażenia sztucznego, ale dobre maniery oraz przyjazna i otwarta osobowość mogą być pomocne.
4. Rozpatrywanie sprzeciwów
Radzenie sobie z zastrzeżeniami pozwala przedstawicielom handlowym odpowiadać na obawy klientów i pokonywać przeszkody w zakupie podczas prezentacji. Zamiast próbować narzucić potencjalnemu klientowi rozwiązanie, osoba dobrze radząca sobie z zastrzeżeniami będzie cierpliwa, wyrozumiała i empatyczna wobec zastrzeżeń potencjalnego klienta.
W ten sposób budują zaufanie, które mogą następnie wykorzystać, aby rozwiać wątpliwości i zbliżyć się do sfinalizowania sprzedaży. Kiedy naprawdę słuchasz obaw potencjalnego klienta, możesz odpowiedzieć na nie osobiście, a nie traktować je jak statystykę. Jest to subtelna różnica, której można się nauczyć dzięki skutecznemu coachingowi sprzedażowemu.
5. Połączenia kontrolne
Tylko 2% sprzedaży jest finalizowanych podczas pierwszej rozmowy, a aż 80% wymaga 5 lub więcej kolejnych rozmów. Mówiąc prościej: rozmowy następcze są dla sprzedaży tak samo niezbędne jak powietrze do oddychania.
Kontynuacja działań świadczy o zaangażowaniu i wytrwałości. Dzięki temu potencjalni klienci nie zapominają o Twojej marce, a Ty możesz rozwijać potencjalnych klientów poprzez lejek sprzedażowy. Nie tylko zwiększa to sprzedaż, ale także sprzyja lojalności klientów, tworząc potencjalnie długotrwałe relacje z klientami.
Jeśli chcesz opanować sztukę kontynuowania sprzedaży, musisz wiedzieć o kilku rzeczach; nagrania rozmów telefonicznych będą miały największy wpływ na zmianę sytuacji.
6. Zamykanie transakcji
Jeśli chcesz sfinalizować transakcję i przekształcić potencjalnych klientów w rzeczywistych klientów, musisz wiedzieć, jak poprowadzić rozmowę w sposób naturalny do jej zakończenia, czyli do sprzedaży. Wiedza o tym, kiedy i jak poprosić o sprzedaż, przezwyciężenie zastrzeżeń i poprowadzenie klientów przez proces zakupowy mają kluczowe znaczenie dla generowania przychodów i osiągania celów sprzedażowych.
Można powiedzieć, że zawieranie transakcji to podstawową podstawową umiejętnością, jaką należy opanować w sprzedaży. Prawdopodobnie miałbyś rację, ale najpierw musisz do tego dojść. A to wymaga połączenia wszystkich innych kluczowych umiejętności sprzedażowych.
7. Zarządzanie czasem
Umiejętności zarządzania czasem są kluczowe w każdej dziedzinie życia, ale szczególnie pomagają sprzedawcom w ustalaniu priorytetów zadań, efektywnym przydzielaniu zasobów i maksymalizacji wydajności. Dzięki optymalizacji czasu przedstawiciele handlowi mają więcej czasu, aby skupić się na działaniach o wysokiej wartości, takich jak pozyskiwanie potencjalnych klientów, pielęgnowanie kontaktów i finalizowanie transakcji, co prowadzi do zwiększenia wyników sprzedaży.
Istnieją narzędzia, które mogą Ci w tym pomóc, automatyzując żmudne i czasochłonne zadania. Omówimy je później!
8. Znajomość produktu
Jeśli przedstawiciel handlowy ma sprzedawać Twój produkt, powinien dokładnie wiedzieć, co sprzedaje. Czy sam go używał? Czy dostrzega jego wartość? Może to zabrzmieć jak absurdalne pytanie, ale warto to podkreślić, jeśli prowadzisz remote szkolenia remote . Znajomość produktu jest niezbędna do skutecznego przedstawienia potencjalnym klientom jego cech, zalet i wartości.
Buduje to wiarygodność, wzbudza zaufanie i pozwala sprzedawcom odpowiadać na pytania i zastrzeżenia klientów z autorytetem. Jeśli Twój przedstawiciel handlowy uwielbia Twój produkt, to tym lepiej! Dodaj do tego entuzjazm i pasję. Nie ma możliwości, aby nie wpłynęło to na potencjalnego klienta.
9. Zdolność adaptacyjna
Nawet jeśli dysponujesz doskonałymi scenariuszami sprzedaży, czasami przedstawiciel handlowy potrzebuje nieco elastyczności. Musi mieć pewność siebie, aby samodzielnie podejmować decyzje (w ramach określonych parametrów) i dostosowywać się do zmieniających się warunków rynkowych, preferencji klientów i strategii sprzedaży.
Otwartość na nowe pomysły pozwala przedstawicielom handlowym zachować konkurencyjność, wykorzystywać możliwości i utrzymać znaczenie w dynamicznym środowisku biznesowym.
10. Umiejętności negocjacyjne
Umiejętności negocjacyjne mają kluczowe znaczenie dla osiągania korzystnych dla obu stron porozumień z klientami, dostawcami i interesariuszami. Dzięki zrozumieniu taktyk negocjacyjnych, budowaniu relacji i znajdowaniu rozwiązań korzystnych dla wszystkich stron, przedstawiciele handlowi mogą zabezpieczyć transakcje, zmaksymalizować wartość i wzmocnić relacje.
Wyzwania związane ze Remote coachingiem Remote
Teraz znasz już ogólny zarys kluczowych umiejętności sprzedażowych, które powinien posiadać każdy dobry przedstawiciel handlowy powinien w swoim arsenale, przyjrzyjmy się trzem wyzwaniom związanym ze remote coachingiem remote . Nie zawsze jest to łatwe zadanie.
1. Ograniczone interakcje międzyludzkie
Remote brakuje bezpośredniej interakcji, która jest obecna w tradycyjnych formach coachingu. Chociaż rozmowy wideo nadal pozwalają na przekazywanie sygnałów niewerbalnych, remote z pewnością utrudnia sprzedawcy osiągnięcie odpowiedniego poziomu zaangażowania, pewności siebie i otwartości na informacje zwrotne.
2. Bariery komunikacyjne
Aby komunikować się zdalnie, potrzebujesz stabilnego połączenia internetowego. Narzędzia Remote często charakteryzują się słabą jakością dźwięku/obrazu, nie wspominając już o opóźnieniach lub problemach technicznych. Może to prowadzić do nieporozumień, błędnych interpretacji i zmniejszenia zaangażowania podczas sesji coachingowych.
3. Brak odpowiedzialności
Bez fizycznego nadzoru członkowie zespołu sprzedaży mogą czuć się mniej odpowiedzialni za swoje wyniki, co prowadzi do spadku wydajności, motywacji i przestrzegania zaleceń coachingowych. Remote coaching Remote wymaga ustalenia jasnych oczekiwań, celów i wskaźników wydajności, aby utrzymać odpowiedzialność i osiągać wyniki.
Jak Remote zmieniła branżę
Aby poprawić umiejętności sprzedażowe w dzisiejszych czasach, niemalże trzeba przejść remote. Czasy The Apprenticena ulicach praktycznie minęły. Doprowadziło to do adaptacji technik coachingowych. Trenerzy sprzedaży muszą teraz wykorzystywać narzędzia cyfrowe, zamiast trzymać się tradycyjnych metod: odgrywania ról, shadowingu i ogólnego szkolenia w miejscu pracy.
Wzrosło również znaczenie technologii. Odgrywa ona rolę nie tylko w nauce i ćwiczeniu nowych umiejętności sprzedażowych, ale także ma ogromne znaczenie w ich rzeczywistym stosowaniu. Obecnie większość sprzedaży odbywa się zdalnie. Remote coaching Remote przygotowuje przedstawicieli handlowych w ten sam sposób.
W innych obszarach, takich jak same umiejętności sprzedażowe, niewiele się zmieniło. Oczywiście, przedstawiciel handlowy musi być nieco bardziej elastyczny – nieco bardziej pragmatyczny – ale najważniejsze jest to, że musi być bardziej zmotywowany. Przedstawiciele handlowi muszą być osobami przedsiębiorczymi. Są aktywni i gotowi włożyć wysiłek, aby osiągnąć zamierzone cele.
Możliwe jest również, że przedstawiciele handlowi muszą być nieco bardziej samoukami, ponieważ muszą wykonywać swoją pracę bez nadzoru kierownika. Jak wspomniano wcześniej, istnieją pewne narzędzia, które mogą to ułatwić zarówno przedstawicielom handlowym , jak i kierownictwu kierownictwu sprzedaży.
Ale najpierw, jakie są strategie remote coachingu remote ?
Strategie Remote coachingu Remote : 6 obszarów wymagających poprawy
Wróćmy do kwestii umiejętności sprzedażowych. Jak możemy je poprawić? Jakie materiały dotyczące wsparcia sprzedaży są dostępne, aby zwiększyć przychody i podnieść poziom? Sprawdźmy to!
Słuchaj lepiej
Aktywne słuchanie jest jeszcze ważniejsze podczas remote rozmów remote niż podczas rozmów osobistych. W przypadku rozmowy twarzą w twarz można polegać na mowie ciała, dziwactwach, tikach, a nawet ogólnej energii rozmówcy. A Remote rozmów Remote ? Oczywiście, nadal można je zobaczyć, jeśli korzysta się z platformy do wideokonferencji, ale to nie to samo. Jesteś ograniczony do ujęcia w formacie pionowym, a okoliczności rozmowy ograniczają Twoją zdolność do prawidłowego monitorowania reakcji rozmówcy w ten sam sposób.
Jak więc ludzie mogą lepiej słuchać?
- Milcz. Może to zabrzmieć banalnie, ale milczenie to dobry początek. Nie możesz słuchać, jeśli mówisz. Podczas rozmowy sprzedażowej to potencjalny klient powinien mówić najwięcej. Jeśli nic nie mówi, prawdopodobnie to Ty mówisz za dużo. Najlepsi przedstawiciele handlowi spędzają 55% rozmowy na słuchaniu potencjalnego klienta, zamiast próbować mu coś sprzedać.
- Rób przerwy. Kiedy mówisz, starannie dobieraj słowa i rób przemyślane przerwy. Pozwól rozmowie oddychać. Jeśli potencjalny klient chce na coś odpowiedzieć, daj mu czas na przemyślenie odpowiedzi.
- Wczuj się w sytuację. Celem aktywnego słuchania jest prawdziwe zrozumienie motywacji klienta. Chcesz pomóc mu osiągnąć sukces, a nie tylko sprzedać mu coś bez względu na to, kim jest.
- Zadawaj pytania otwarte. Nie łącz wszystkich pytań z produktem lub sprzedażą. Ludzie po prostu nie lubią, gdy się im coś sprzedaje. Jeśli jednak uda Ci się skłonić potencjalnego klienta do rozmowy o powodach, dla których mógłby być zainteresowany danym produktem, lub o problemach związanych z obecnym produktem, możesz płynnie przejść do właściwej prezentacji.
- Skup się na rozmówcy. Unikaj wielozadaniowości. Jest to nie tylko niegrzeczne, ale także oznacza, że nie słuchasz tak uważnie, jak powinieneś. Nawiąż kontakt wzrokowy i pozwól potencjalnemu klientowi swobodnie mówić.
- Unikaj przerywania. Nigdy nie przerywaj rozmówcy, gdy mówi. Po pierwsze, jest to niegrzeczne, a po drugie, wyrywa go z toku myślenia i przypomina mu, że próbujesz mu coś sprzedać. Krótko mówiąc, przerywając rozmówcy, możesz szybko zniechęcić go do siebie. Unikaj tego za wszelką cenę.
Mów wyraźnie
Rozmawiając z potencjalnymi klientami, należy wyrażać się jasno i zwięźle. Nie ma potrzeby używania dziesięciu słów, skoro wystarczy pięć. Podobnie, należy mówić z pewnością siebie, a ton głosu będzie oddziaływał na potencjalnego klienta.
Oto kilka wskazówek, jak mówić bardziej zrozumiale.
- Unikaj żargonu. Nikt nie lubi żargonu, a zwłaszcza potencjalny klient, który nie jest jeszcze emocjonalnie zaangażowany w Twój produkt lub usługę. Jeśli to możliwe, całkowicie go wyeliminuj.
- Zrozum cel. Aby wyrażać się jasno, musisz mieć jasność co do swoich myśli. Jaki jest ostateczny cel? Chcesz, aby potencjalny klient dokonał zakupu. Nie możesz jednak przeskoczyć od punktu A do punktu Z. Musi nastąpić pewien proces, a im lepiej go zrozumiesz, tym jaśniejsze będą Twoje myśli (i słowa).
- Bądź elastyczny. Każdy potencjalny klient jest inny. Niektórzy będą przechodzić od razu do sedna, podczas gdy inni chętnie będą zbaczać z tematu. Musisz umieć dostosować się do każdego potencjalnego klienta, zmieniając swój styl, ton, a nawet dobór słów w zależności od konkretnego odbiorcy.
- Bądź osobisty. Podobnie jak w przypadku zdolności adaptacyjnych, każdy potencjalny klient jest wyjątkową osobą. Jeśli wcześniej zebrałeś dane na jego temat, przejrzyj je w systemie CRM przed rozmową telefoniczną. Im bardziej spersonalizowane będzie doświadczenie, tym większe prawdopodobieństwo, że potencjalny klient dokona zakupu.
- Wyeliminuj słowa wypełniające. Słowa wypełniające pojawiają się w rozmowie, ale należy ich unikać podczas prezentacji. Jesteś tu, aby sprzedać wizję, a nie paplać.
- Zmieniajtempo. Nie utrzymuj tego samego tempa przez cały czas. Brzmi to absurdalnie. Zamiast tego, podobnie jak w przypadku długości zdań, warto urozmaicać wypowiedź, aby podkreślić pewne kwestie.
Jeśli naprawdę chcesz poprawić swoje umiejętności mówienia, lepiej zapisz się na kurs lub zatrudnij trenera głosu. Jednak wszyscy będą uczyć Cię tych samych rzeczy. Dan Lok omawia to bardziej szczegółowo w powyższym filmie – wyraźne mówienie jest zdecydowanie umiejętnością, której można się nauczyć.
Skup się na relacjach
Nie chcesz zbytnio zboczyć z kursu w złym kierunku. Zacznij od przyjaznej rozmowy, aby przełamać pierwsze lody i nawiązać osobisty kontakt. Można to zrobić w sprytny sposób, jeśli odpowiednio wykorzystasz swój system CRM. Być może znajdziesz tam informacje na temat rzeczy, które lubi potencjalny klient. Wykorzystaj je jako inspirację.
W rzeczywistości poprawa umiejętności sprzedażowych polega po prostu na kierowaniu się zdrowym rozsądkiem. Większość najważniejszych umiejętności nie wymaga dodatkowych wyjaśnień.
- Bądź autentyczny. Autentyczność buduje zaufanie i wiarygodność. Nie próbuj udawać kogoś, kim nie jesteś. Autentyczność jest kluczem do budowania prawdziwych relacji.
- Korzystaj z komunikacji wideo. Budowanie relacji na odległość jest znacznie łatwiejsze podczas rozmowy wideo niż przez telefon. Przyporządkowanie twarzy do imienia lub uśmiechu do słów sprawia, że spotkanie staje się bardziej ludzkie i znacznie bardziej zapada w pamięć.
- Aktywne słuchanie. Wykorzystaj również inne umiejętności sprzedażowe, które tutaj rozwijasz. Aktywne słuchanie jest kluczem do budowania wzajemnych relacji.
- Znajdź wspólne zainteresowania. Jak wspomniano powyżej, jeśli uda Ci się znaleźć wspólne zainteresowania, możesz nawiązać przyjaźń.
- Wyraź uznanie. Okaż wdzięczność potencjalnemu klientowi za poświęcony czas. Doceniając jego czas, energię i pomysły, wzmacniasz pozytywne interakcje i okazujesz szacunek.
- Kontynuuj. Utrzymujkontakt poprzez stałą komunikację. Możesz również wysłać im wiadomość z podziękowaniem, aby pokazać, że cenisz sobie rozmowę, którą odbyliście.
Narzędzia do budowania relacji
Aby pozostać w kontakcie z potencjalnym klientem, warto skorzystać z aplikacji do wideokonferencji, takiej jak Zoom, MS Teams lub Google Meet.
Najlepiej byłoby, gdybyś również nagrywał spotkania, abyś mógł zacząć wyciągać bogate wnioski z rozmów sprzedażowych (a także rozmów z obsługą klienta i wywiadów z użytkownikami). Dzięki tl;dv możesz zaplanować cykliczne raporty na dowolny temat w oparciu o ostatnie rozmowy Twojego zespołu. Wszyscy potencjalni klienci zgłaszają te same, powtarzające się zastrzeżenia? tl;dv na ten temat, dołączając do nich znaczniki czasu z transkrypcją, dzięki czemu można w kilka chwil podsumować spotkania z wielu tygodni. Teraz możesz bezpośrednio usłyszeć głos klienta.
Oprócz platform CRM i narzędzi do wideokonferencji warto również zainwestować w oprogramowanie do marketingu e-mailowego, jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś. Mailchimp, HubSpot i Constant Contact są przeznaczone do wysyłania spersonalizowanych wiadomości e-mail i biuletynów do klientów lub potencjalnych klientów.
Prawdopodobnie będziesz również chciał pozostać w kontakcie za pośrednictwem mediów społecznościowych. To zależy od tego, gdzie znajduje się Twoja publiczność.
Popraw swoje umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami
Jedną z najważniejszych umiejętności sprzedażowych, które warto doskonalić, jest radzenie sobie z zastrzeżeniami. Podczas sprzedaży zawsze pojawiają się zastrzeżenia. To normalne. Pierwszym krokiem jest zaprzestanie traktowania tego jako coś złego.
Sprzeciwy są czymś naturalnym.
Jest jeszcze kilka rzeczy, które możesz zrobić, aby poprawić sposób radzenia sobie z zastrzeżeniami.
- Słuchaj, rozumiej i okazuj empatię. Kiedy potencjalny klient zgłasza zastrzeżenie, słuchaj uważnie. Postaraj się zrozumieć podstawową przyczynę problemu kupującego. Ty również chcesz dla niego jak najlepiej. Unikaj lekceważenia jego opinii lub przerywania mu. Oba te działania mogą mieć katastrofalne skutki.
- Wyjaśnij i zweryfikuj. Zadaj otwarte pytania, aby spróbować dotrzeć do sedna sprzeciwu. Czy kryje się za nim jakaś głębsza niepewność? Zawsze uznaj zasadność ich obaw.
- Podaj istotne informacje. Gdy zrozumiesz zastrzeżenie, podaj istotne dane, aby rozwiać obawy klienta. Jeśli zidentyfikowałeś typowe zastrzeżenie (dzięki raportom AI tl;dv), możesz przygotować informacje, które pozwolą rozwiać obawy potencjalnego klienta.
- Zaproponuj alternatywne rozwiązania. Bądź elastyczny i gotowy dostosować się do preferencji potencjalnego klienta. Jeśli zastrzeżenie dotyczyło konkretnego aspektu Twojej oferty, spróbuj zaproponować alternatywę, która będzie dla niego bardziej atrakcyjna.
- Wykorzystaj dowody społeczne. Jedną z najlepszych rzeczy, jakie możesz zrobić, jest wykorzystanie referencji, studiów przypadków i historii sukcesu zadowolonych klientów, aby odpowiedzieć na wszelkie zastrzeżenia dotyczące wiarygodności. Najlepiej byłoby przedstawić je przed pojawieniem się zastrzeżeń, ale w razie potrzeby można je tutaj wzmocnić.
- Aktywnie reaguj na zastrzeżenia. Wykorzystaj dane uzyskane z zastrzeżeń, aby zapobiegać im w przyszłości. Regularnie dostosowuj scenariusz sprzedaży, aby być na bieżąco.
Zamień sprzeciwy w możliwości
Istnieje wiele sposobów, aby obalić argumenty przeciwników. Oto kilka z nich, które warto dodać do swoich zasobów wsparcia sprzedaży.
- Zmień sposób postrzegania zastrzeżeń. Zamiast traktować zastrzeżenia jako przeszkody, potraktuj je jako okazję do nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem. Dzięki takiemu podejściu lepiej zrozumiesz potrzeby potencjalnego klienta i będziesz mógł odpowiednio dostosować swoje rozwiązanie.
- Odkryj ukryte potrzeby. Sprzeciw to coś, co mówi potencjalny klient, ale może nie być sednem tego, co naprawdę ma na myśli. Wykorzystaj sprzeciwy jako sposób na zgłębienie tematu i odkrycie ukrytych potrzeb, które mogą być nawet nieświadome dla potencjalnego klienta.
- Edukuj i informuj. W większości przypadków zastrzeżenia są dla dobrego sprzedawcy okazją do przekazania potencjalnemu klientowi informacji na temat wartości Twojego produktu lub usługi. Miej pod ręką odpowiednie informacje, spostrzeżenia i zasoby, którymi możesz się podzielić.
- Sprzedaż dodatkowa lub krzyżowa. Wykorzystaj zastrzeżenia, aby sprzedać dodatkowe produkty, usługi lub funkcje, które uzupełniają potrzeby potencjalnego klienta.
Podejmij właściwe działania
Aby zmaksymalizować skuteczność działań następczych, warto zautomatyzować część procesu. W tym celu należy wykorzystać odpowiednie narzędzia do działań następczych.
- tl;dv. tl;dv szybko podsumować poprzednie spotkania z potencjalnym klientem przed podjęciem dalszych działań, zapewniając utrzymanie dobrych relacji i zapamiętanie drobnych szczegółów dotyczących potencjalnego klienta. Nawet jeśli jest to piąta kontynuacja, tl;dv szybko i zwięźle połączyć cztery poprzednie rozmowy z tym samym potencjalnym klientem w jeden raport oparty na działaniach. Zintegruj swój CRM, a będziesz mógł cieszyć się zyskami.
- CRM. Doskonały system CRM, taki jak Salesforce, HubSpot lub Pipedrive Ci w łatwy i przejrzysty sposób przechowywać wszystkie dane klientów, w tym informacje uzyskane za pomocą narzędzi innych firm, takich jak tl;dv. Posiadanie niezawodnego systemu CRM do przechowywania danych potencjalnych i obecnych klientów mazasadnicze znaczenie.
- Marketing e-mailowy. Jak wspomniano wcześniej, można w tym celu skorzystać z Mailchimp. Pomoże to zautomatyzować i spersonalizować wiadomości e-mail, w tym wiadomości follow-up.
Możesz również rozważyć konkretne strategie związane z rozmową kontrolną.
- Ocena potencjalnych klientów. Większość systemów CRM posiada obecnie funkcję oceny potencjalnych klientów. Dzięki niej dane potencjalnych klientów są przechowywane, co pozwala skutecznie ustalać priorytety w odniesieniu do tych, którzy są bardziej skłonni do zakupu. W oparciu o system punktacji można usprawnić przepływ pracy i skupić się na bieżących działaniach.
- Kampanie typu „drip”. Skonfiguruj automatyczne sekwencje, aby z czasem dostarczać potencjalnym klientom serię ukierunkowanych wiadomości. Dzięki temu będą oni systematycznie przechodzić przez lejek sprzedażowy bez konieczności ręcznej interwencji, co pozwoli Ci zaoszczędzić czas, pieniądze i energię.
- Śledzenie i analityka. Monitoruj skuteczność swoich rozmów następczych, śledząc ich powodzenie i optymalizując swoją strategię w miarę upływu czasu. Możesz to zrobić za pomocą tl;dv szybko podsumować swoje spotkanie (lub serię spotkań).
Warto pamiętać, że istnieją różne narzędzia, które mogą pomóc w automatyzacji. Coś tak prostego jak użycie aplikacji kalendarza do planowania rozmów telefonicznych pozwoli Ci zaoszczędzić czas i uniknąć stresu w dłuższej perspektywie.
Zamknij więcej transakcji
Aby sfinalizować więcej transakcji i zapewnić sobie dochody, będziesz musiał wykorzystać praktycznie wszystkie umiejętności sprzedażowe, które już omówiliśmy. Musisz zbudować zaufanie i dobre relacje z potencjalnym klientem, zrozumieć jego potrzeby i przezwyciężyć jego obawy, jednocześnie mówiąc z pewnością siebie i uważnie słuchając.
Nie jest to łatwe. Dlatego 35% sprzedawców twierdzi, że sfinalizowanie transakcji jest najtrudniejszą częścią ich pracy. Nie jest to jednak niemożliwe.
Często pomijaną umiejętnością sprzedażową, o której należy pamiętać przy finalizowaniu transakcji, jest pilność. Warto podkreślać ograniczone czasowo oferty, promocje i inne zachęty, które skłaniają potencjalnego klienta do podjęcia natychmiastowych działań. Podczas rozmowy sprzedażowej należy podkreślać korzyści płynące z podjęcia działaniajuż teraz.Możetowywołać u nich FOMO, które skłoni ich do gorączkowego zakupu.
Jeśli obecnie nie masz żadnych ofert lub ofert ograniczonych czasowo,stwórz je.
Możesz również skorzystać z narzędzi internetowych do odgrywania ról lub symulacji rozmów sprzedażowych, aby ćwiczyć bez presji.
- Platformy do wideokonferencji. Zorganizuj Zoom ze swoimi współpracownikami, aby przeprowadzić ćwiczenia z odgrywaniem ról na odległość. Może to być kluczowy element szkolenia sprzedażowego.
- Oprogramowanie do nagrywania wideo. Skorzystaj z oprogramowania do nagrywania wideo, takiego jak tl;dv móc powrócić do szkoleń sprzedażowych i rzeczywistych rozmów sprzedażowych oraz je przeanalizować. Znajdź przyczyny, które doprowadziły do zawarcia transakcji w przypadku udanych rozmów, oraz czynniki, które powstrzymywały potencjalnych klientów w przypadku rozmów nieudanych. Wykorzystaj uzyskane dane, aby przeredagować skrypty sprzedażowe i szybciej zawierać transakcje w przyszłości.
- Grywalizacja. Jednym ze sposobów na zwiększenie motywacji jest nagradzanie przedstawicieli handlowych i tworzenie atmosfery przyjaznej rywalizacji w zespole.
Ocena i doskonalenie umiejętności sprzedażowych
Jeśli prowadzisz remote szkoleniaremote dla swojego zespołu, musisz znaleźć metodę oceny umiejętności sprzedażowych członków zespołu oraz sposób przekazywania im indywidualnych informacji zwrotnych.
Oba te elementy można znaleźć za pomocą tl;dv.
Wyobraź sobie, że masz nagrania wszystkich rozmów sprzedażowych, jakie kiedykolwiek przeprowadził Twój zespół. Jeśli już je posiadasz, możesz je przesłać do tl;dv, aby odblokować kolejną funkcję... Raporty AI dotyczące WSZYSTKICH tych rozmów łącznie.
Możesz poprosić sztuczną inteligencję tl;dvo przeanalizowanie transkrypcji wszystkich rozmów i przygotowanie zaleceń dotyczących wprowadzenia ulepszeń. Możesz zwrócić uwagę na typowe problemy. Być może Twoi przedstawiciele handlowi więcej mówią niż słuchają lub jeden z nich nie rozumie produktu tak dobrze, jak powinien. Możesz to sprawdzić w ciągu kilku minut.
Następnie można utworzyć cykliczne raporty, aby być na bieżąco z wynikami zespołu sprzedaży w przyszłości. Uzyskane w ten sposób informacje pozwalają tworzyć spersonalizowane plany szkoleniowe oparte na indywidualnych mocnych i słabych stronach pracowników.
Daje Ci to również możliwość uczenia się na podstawie wielu godzin własnych rozmów sprzedażowych, bez konieczności ponownego oglądania ich od początku do końca. Jest intuicyjny, łatwy w użyciu i zaprojektowany tak, aby analiza tego typu była dziecinnie prosta.
Wspieraj kulturę ciągłego uczenia się
Dla zespołów sprzedaży niezwykle ważne jest ciągłe doskonalenie umiejętności. Coaching sprzedażowy nie jest jednorazowym wydarzeniem, ale zdrowym nawykiem, który pozwala utrzymać sukcesy sprzedażowe. Wraz ze zmianami strategii sprzedaży zmieniają się również umiejętności sprzedażowe. Umiejętności opisane w niniejszym dokumencie prawdopodobnie pozostaną aktualne, ale nie oznacza to, że nowe umiejętności nie mogą stać się ważne lub że stare umiejętności nie mogą stać się bardziej specyficzne dla danej sytuacji. Zawsze warto trzymać rękę na pulsie.
Warto również pielęgnować kulturę samokształcenia wśród zespołu sprzedaży. Nie ma lepszego zespołu niż zmotywowany zespół. Jeśli Twój zespół sprzedaży jest zaangażowany w samodoskonalenie, możesz być pewien, że odniesie sukces.
„Nauka i innowacje idą w parze. Arogancja sukcesu polega na przekonaniu, że to, co zrobiłeś wczoraj, wystarczy na jutro”.
W związku z tym, że coraz więcej rozmów sprzedażowych odbywa się zdalnie, warto mieć pod ręką zasoby umożliwiające remote . Coaching sprzedażowy jest tak samo ważny jak dotychczas, a może nawet ważniejszy. Zapewnij swojemu zespołowi sprzedaży długotrwałą przyszłość, doskonaląc umiejętności sprzedażowe opisane w niniejszym dokumencie.
Skonfiguruj platformy do wideokonferencji zintegrowane z tl;dv nagrywać, transkrybować i automatyzować analizę rozmów sprzedażowych. Stwórz platformy CRM, aby monitorować wszystkie dane klientów i potencjalnych klientów w jednym miejscu. Korzystaj z oprogramowania do marketingu e-mailowego, aby zautomatyzować działania następcze i spersonalizować swoje działania.
Na koniec popracujcie z zespołem nad kluczowymi umiejętnościami sprzedażowymi. Bez nich wszystko inne to tylko puste słowa.
Przewiń w dół, aby uzyskać ogólny przegląd wszystkich omówionych dotychczas zagadnień!
Tabela zasobów służących doskonaleniu umiejętności sprzedażowych
Umiejętności sprzedażowe | Jak to poprawić | Narzędzia pomocnicze |
Aktywne słuchanie |
|
|
Język i ton |
|
|
Budowanie relacji |
|
|
Postępowanie w przypadku sprzeciwu |
|
|
Telefoniczne kontakty następcze |
|
|
Zamykanie transakcji |
|
|
Zarządzanie czasem |
|
|
Znajomość produktu |
|
|
Zdolność adaptacji |
|
|
Umiejętności negocjacyjne |
|
|
