Przejdź do treści
Słowa mają znaczenie. Wybrane słowa, intonacja, ton, tempo i siła wypowiedzi zmieniają znaczenie słów. Niektóre słowa mają większą moc niż inne.
Wystarczy pomyśleć o słowie takim jak „Bóg”, aby wywołać szeroki wachlarz myśli, emocji lub przekonań. Jest to słowo, które może podzielić ludzi na dwie skrajnie przeciwstawne grupy. To samo słowo wypowiedziane do jednej osoby wywoła zupełnie inne skojarzenia u kogoś innego. Ma ono swoje obciążenie.
Istnieją inne słowa, które mają podobne konotacje, ale mogą być wykorzystane do poprawy wyników zespołu sprzedaży podczas prezentacji. Pomyśl o takich słowach jak: bezpłatny, teraz, wyobraź sobie...
Później zajmiemy się pełną listą potężnych słów, które warto mieć w swoim arsenale, ale najpierw spróbujmy nieco lepiej zrozumieć lingwistykę.
Psychologia słów
Słyszałeś kiedyś o programowaniu neurolingwistycznym (NLP)? Jest to praktyka psychologiczna polegająca na analizowaniu sposobu, w jaki myślimy, mówimy i działamy, a następnie świadomym zmienianiu tych zachowań, aby lepiej dostosować się do naszych celów.
NLP opiera się opiera się na założeniu że istnieje związek między naszymi procesami neurologicznymi (neuro), językiem (lingwistycznym) i nabytymi wzorcami zachowań (programowaniem). Modyfikując te trzy obszary, można zmienić wynik.
W tym kontekście słowa stanowią jedynie część trójkąta problemów, którymi zajmuje się NLP, ale są one jednym z najważniejszych elementów, jeśli chodzi o poprawę wyników zespołu sprzedaży.
NLP w sprzedaży
Forbes twierdzi, że istnieją trzy sposoby można wykorzystać NLP do zwiększenia sprzedaży. My pytamy: dlaczego tylko trzy? Oto ich argumenty:
- Budowanie relacji za pomocą techniki lustrzanego odzwierciedlania NLP. Jest to sposób na subtelne naśladowanie języka ciała i poziomu formalności potencjalnego klienta. Jest to przydatne, aby potencjalny klient poczuł się swobodnie. Jeśli będzie czuł się bardziej komfortowo, łatwiej będzie Ci skłonić go do szczerego wyrażenia swoich bolączek.
- Umacnianie stanów wzmocnienia. Chodzi o to, żeby połączyć fizyczne doznania z konkretnym stanem emocjonalnym. Możesz powąchać olejki eteryczne po zawarciu umowy, żeby Twój umysł zaczął kojarzyć sukces i osiągnięcia z tym zapachem. W przyszłości, jeśli będziesz potrzebować zastrzyku pewności siebie, możesz powąchać ten sam olejek, który kojarzy Ci się z sukcesem, tuż przed rozpoczęciem prezentacji sprzedażowej. Pomoże Ci to zachowywać się tak, jakby prezentacja już zakończyła się sukcesem.
- Pozycje percepcyjne. Pod wieloma względami jest to podobne do empatii. Polega na postawieniu się w sytuacji potencjalnego klienta, co pomaga zmienić perspektywę i dostosować się do jego sposobu myślenia. Pozwala to również działać bez wpływu własnych emocji.
Chociaż zgadzamy się, że są to trzy skuteczne sposoby wykorzystania NLP do poprawy wyników zespołu sprzedaży, wiemy, że ten klejnot ma jeszcze więcej do zaoferowania.
Źródło: ResearchGate.
Jak wykorzystać NLP w sprzedaży: lista kontrolna
Richard Bandler, ekspert w dziedzinie NLP, proponuje następujące strategie w celu włączenia programowania neurolingwistycznego do swojej prezentacji sprzedażowej:
- Budowanie relacji
- Kieruj rozmową i dyktuj tempo
- Bądź świadomy swojego stanu emocjonalnego
- Skup się na słownictwie i gramatyce
- Zwracaj uwagę na swoją intonację, a także na intonację potencjalnego klienta.
- Zwracaj uwagę na swoją mowę ciała, a także na mowę ciała potencjalnego klienta.
Aż 38% znaczenia jest przekazywane poprzez takie elementy jak ton i intonacja. Zatem znaczna część tego, co mówisz, nie zawarta jest w samych słowach, ale w sposobie ich wypowiedzenia. Zanim podamy Ci słowa mocy, które warto mieć zawsze pod ręką, omówmy, jak ton i intonacja wpływają na Twoje słowa i jak możesz je wykorzystać, wraz z oprogramowania do nagrywania rozmów sprzedażowych, aby poprawić swoją strategię sprzedaży.
Nie chodzi o to, co powiedziałeś, ale o to, jak to powiedziałeś.
Intonacja
W jaki sposób zmienia się ton Twojego głosu podczas rozmowy? Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się nieświadomie naśladować przyjaciela lub członka rodziny? Zjawisko to występuje częściej, niż mogłoby się wydawać. Jako osoba często podróżująca, dopiero po powrocie do domu zaczynam dostrzegać swój akcent. W psychologii zjawisko to nazywa się naśladowaniem. Przyjmujemy zachowania fizyczne i werbalne, aby dopasować się do otoczenia.
Kiedy świadomie naśladujesz swojego potencjalnego klienta – aby go rozluźnić – upewnij się, że robisz to w subtelny sposób. Nie chcesz zbytnio zmieniać swojego sposobu mówienia, ponieważ może to wyglądać dziwnie i rzucać się w oczy. Po prostu zwróć uwagę na to, jak mówią i jakiego języka używają, i dostosuj się do nich. Podążaj za nimi.
Z perspektywy potencjalnego klienta chcesz powoli przekonać go do swojego sposobu myślenia. Na przykład, jeśli wiesz, że Twój produkt rozwiązuje jego problem, chcesz pokazać potencjalnemu klientowi, że rozumiesz jego problem. Chcesz subtelnie naśladować jego zachowania wobec tego problemu, a następnie pokazać mu, jak Twoje rozwiązanie może mu pomóc. W ten sposób potencjalny klient zacznie czuć się bardziej komfortowo, wychodząc ze swojej strefy komfortu i otwierając się na nowe pomysły.
Sztuka nagrywania rozmów wideo
Wszystkie te badania psychologiczne będą brzmiały jak bełkot, jeśli nie będziesz w stanie samodzielnie je wykorzystać. Jak więc wdrożyć podstawowe zasady bez studiowania psychologii? To proste: nagrywaj swoje rozmowy.
Czy wiesz, jak bardzo życie staje się łatwiejsze, gdy możesz uczyć się na podstawie własnych spotkań? Możesz powrócić do poprzednich prezentacji, porównać je z tymi, które odniosły większy lub mniejszy sukces, oraz poznać opinie różnych członków zespołu na temat tego, co poszło dobrze, a co można poprawić.
Trudno jest skupić się jednocześnie na swojej psychologii (i psychologii potencjalnego klienta) oraz na prezentacji produktu. Jest to zrozumiałe. Nie pozwól jednak, aby Cię to zniechęciło. Jeśli poświęcisz zaledwie godzinę lub dwie w tygodniu na ponowne obejrzenie fragmentów starych prezentacji sprzedażowych, gwarantujemy, że Twoje umiejętności w tym zakresie ulegną poprawie.
Kilka godzin? Wiem, co myślisz. Twoje prezentacje sprzedażowe trwają już prawie godzinę lub dłużej. Nie będziesz w stanie przejrzeć tak wielu. Dzięki tl;dv sztuczna inteligencja może wygenerować najciekawsze fragmenty z wielu klipów na dany temat. Chcesz stworzyć reel kilku klipów reel różnych wywiadów dotyczących powtarzającego się zastrzeżenia? To proste. Wystarczy przeszukać tl;dv według słowa kluczowego dotyczącego częstego zastrzeżenia – powiedzmy „długość subskrypcji” – i gotowe. A to dopiero początek...
Zostaw swoje zmartwienia za drzwiami, kiedy wchodzisz.
27 słów mocy, które warto zapamiętać w swoim słowniku sprzedawcy
1. Ty
Spersonalizuj swoją prezentację, sprawiając, że klient poczuje się bezpośrednio adresatem. Proste słowo, takie jak „Ty”, może bardziej zaangażować potencjalnego klienta, sprawiając, że wyobrazi sobie korzyści płynące z produktu lub usługi.
2. Bezpłatnie
Jeśli chcesz natychmiast przyciągnąć uwagę potencjalnego klienta i promować poczucie wartości, użyj słowa „bezpłatny”. Oczywiście nie wszystko jest bezpłatne i nie należy nadużywać tego słowa, ale każdy produkt lub usługa ma w sobie coś bezpłatnego.
3. Ponieważ
„Ponieważ” to świetne słowo, które warto wykorzystać w swoich prezentacjach, ponieważ podaje powód lub uzasadnienie oferty. Zwiększa ono siłę perswazji prezentacji, pokazując logiczne powiązania, dzięki którym produkt lub usługa stanowią odpowiedź na problemy odbiorców.
4. Teraz
Chcesz stworzyć poczucie pilności? „Teraz” to idealne słowo. Skłania ono do natychmiastowego działania, zmuszając potencjalnego klienta do podjęcia decyzji raczej wcześniej niż później.
5. Nowość
Podaj słowo, które wywiera większe wrażenie innowacyjności i świeżości... Poczekam. „Nowe” jest proste i trafia w sedno. Ale na tym polega jego piękno. Wywołuje pewne uczucie, które przemawia do pragnień potencjalnych klientów, poszukujących najnowszych i najlepszych rozwiązań.
6. Natychmiast
Podobnie jak „teraz”, słowo to podkreśla szybkość i natychmiastowość. Informuje potencjalnego klienta, że korzyści można doświadczyć bezzwłocznie.
7. Łatwe
Każdy lubi rozwiązania, które nie sprawiają kłopotów. Słowo „łatwe” sugeruje, że bariery wejścia są minimalne (jeśli w ogóle istnieją) i że nie trzeba być geniuszem, aby zacząć.
8. Gwarancja
„Gwarancja” to słowo, które buduje zaufanie i wiarygodność. Obiecuje pozytywny wynik, który zmniejsza postrzegane ryzyko przez potencjalnego klienta.
9. Wyniki
Skup uwagę potencjalnego klienta na korzyściach, jakie może uzyskać dzięki Twojemu produktowi lub usłudze. Dzięki temu potencjalny klient będzie wiedział, czego może się spodziewać. „Wyniki” zazwyczaj towarzyszą statystykom, które mogą naprawdę podkreślić tę kwestię.
10. Porównaj
Podkreśl, czym Twój produkt wyróżnia się na tle konkurencji i dlaczego. Zachęca to potencjalnych klientów do oceny dostępnych opcji, ale zazwyczaj służy pokazaniu, że Twój produkt jest najlepszy pod jakimś konkretnym względem.
11. Wyobraź sobie
Angażując wyobraźnię potencjalnego klienta, możesz sprawić, że wyobrazi sobie on siebie korzystającego z Twojego produktu, doświadczającego korzyści i zadowolonego z rezultatów. Może to być niezwykle skuteczna taktyka perswazji.
12. Ograniczone
Określając coś jako „ograniczone”, tworzysz poczucie niedostępności, które może skłonić potencjalnych klientów do szybszego działania. Motywuje to kupujących do skorzystania z oferty, póki jeszcze mogą. Oferta nie będzie dostępna wiecznie.
13. Zapisz
Każdy lubi oszczędzać pieniądze, czas i energię. Odwołując się do tej podstawowej ludzkiej potrzeby, podkreślasz wartość swojej oferty i pokazujesz, że jest ona więcej niż warta uwagi.
14. Rewolucyjny
Nie ma lepszego słowa, aby opisać siebie jako przełomowe, nowe rozwiązanie, które zmienia zasady gry w Twojej branży.
15. Oferta
To bezpośrednie i jasne sformułowanie podkreśla dostępność produktu, zwracając szczególną uwagę na korzyści i sposób, w jaki konkretnie poprawią one jakość życia zawodowego nabywcy.
16. Wzmocnienie
To słowo jest bodźcem, który pozwala potencjalnemu klientowi wyobrazić sobie, w jaki sposób Twój produkt lub usługa poprawi jakość obsługi klienta. Może to zwiększyć sprzedaż, zaangażowanie lub ruch – a wszystko to są oczywiste korzyści.
17. Poprawić
„Ulepszyć” to obietnica poprawy. Wskazuje ona bardzo wyraźnie, że Twój produkt może zmienić status quo.
18. Sprawdzone
To słowo starannie buduje wiarygodność. Podkreśla, że Twój produkt lub usługa mają udokumentowane sukcesy i że potencjalny klient może spodziewać się podobnych rezultatów.
19. Ekskluzywny
Jeśli chcesz stworzyć poczucie przywileju i wyjątkowości, „ekskluzywny” to świetne słowo. Sprawia ono, że potencjalni klienci czują się wyjątkowi, mając dostęp do Twojej oferty, a co za tym idzie, do Twoich usług.
20. Niezrównany
To mocne słowo sugeruje niezrównaną jakość. W subtelny sposób stawia Twój produkt na czele wszystkich konkurentów.
21. Dynamiczny
„Dynamiczny” opisuje Twoją usługę jako elastyczną i gotową do dostosowania się do potrzeb potencjalnych klientów, nawet jeśli ulegną one zmianie w czasie. Wskazuje na responsywność i może być uspokajający dla potencjalnych nabywców.
22. Bez wysiłku
To mocne słowo, którego możesz użyć, aby rozwiać potencjalne obawy dotyczące złożoności Twojego produktu. Podkreśla ono łatwość użytkowania Twojego rozwiązania.
23. Uwolnij
„Unleash” (uwolnić) budzi poczucie potencjału i wzmocnienia, sugerując, że Twoja oferta może otworzyć nowe możliwości. To wizualne słowo z dodatkową mocą.
24. Dzisiaj
Wzywając do podjęcia natychmiastowych działań, „dzisiaj” oznacza ideę podjęcia działania w danej chwili. Zachęca potencjalnego klienta do wykorzystania chwili i podjęcia działania w teraźniejszości. Może również oznaczać łatwość użytkowania, ponieważ można zacząć już dzisiaj, tak jak w przypadku zarejestrować się w tl;dv.
25. Sukces
Chcesz odwołać się do aspiracji i ambicji swoich klientów? „Sukces” spełni Twoje oczekiwania. Pozwala potencjalnym klientom zastanowić się nad znaczeniem tego słowa i wyobrazić sobie swój sukces dzięki Twojemu produktowi.
26. Niepokonany
Słowo, które wyraża dominację Twojego produktu w niszy, jest zawsze dobre, jeśli twierdzenia można poprzeć dowodami. Jest to słowo, które pozycjonuje Twoje rozwiązanie jako najlepszy wybór.
27. Najlepszy
Proste słowo, które trafia w sedno – „najlepszy” najlepiej używać oszczędnie, ale może ono umieścić Twój produkt lub usługę na szczycie listy konkurencji. Niezależnie od punktu widzenia, bycie najlepszym to ogromna korzyść.
Zdobądź przewagę psychologiczną
Zwróć uwagę, że wszystkie 27 słów ma pozytywny wydźwięk. Jeśli zaczniesz używać negatywnych słów, takich jak ograniczenie, brak, słabość itp., wpłyniesz na umysł klienta w zupełnie inny sposób. I to nie w pozytywny.
Używając pozytywnych słów mocy, sprawiasz, że potencjalny klient skupia się na korzyściach i sukcesie, jakie może osiągnąć, korzystając z Twojego produktu. Dzięki temu czuje się dobrze, a to sprawia, że ma pozytywne nastawienie do Twojego rozwiązania.
Przejdź na wyższy poziom dzięki tl;dv
Zacznij analizować swoją psychologię prezentacji, a także psychologię potencjalnych klientów, korzystając z tl;dv, łatwego w użyciu internetowym rejestratorem spotkań , który pomoże Ci odkryć sekrety zwiększania sprzedaży i poprawy wyników zespołu sprzedaży.
Pobierz dla Zoom lub pobierz rozszerzenietl;dv już dziś, aby rozpocząć nagrywanie, transkrypcję i naukę na podstawie swoich prezentacji sprzedażowych. Konfiguracja zajmie tylko kilka minut, a już dziś możesz nagrać swoją pierwszą prezentację sprzedażową. Na co czekasz?
