Przejdź do treści
Dzięki zastosowaniu metod prognozowania sprzedaży kierownictwo sprzedaży może przewidywać przyszłe wyniki sprzedaży Twojej firmy i podejmować decyzje oparte na danych, aby dostosować cele i rozwijać strategię biznesową. To doskonałe narzędzie, które warto mieć w swoim arsenale.
Prognozowanie sprzedaży powinno być priorytetem każdej firmy. Zrozumienie przyszłego popytu i umiejętność przewidywania wzorców zakupowych pozwala zespołowi sprzedaży szybciej dostosowywać się do zmian na rynku i ewoluować. Mówiąc prościej, daje to przewagę nad konkurencją.
Istnieje kilka metod i modeli prognozowania sprzedaży, które mogą pomóc w błyskawicznej analizie danych historycznych, zapewniając przewagę w danej niszy. Prawidłowo zastosowane pomogą w podejmowaniu świadomych decyzji dotyczących marketingu, alokacji zasobów i przyszłych strategii.
W tym artykule przyjrzymy się bliżej sześciu najpopularniejszym metodom prognozowania sprzedaży i pozwolimy Ci zdecydować, która z nich najlepiej pasuje do Ciebie i Twojej organizacji. Bez dalszych wstępów...
1. Analiza historycznych danych dotyczących sprzedaży
Prognozowanie historyczne to stosunkowo prosta koncepcja. Analizując przeszłość i wykorzystując dane dotyczące poprzedniej sprzedaży, można przewidzieć przyszłą prognozę sprzedaży. Jest to jedna z najpopularniejszych form prognozowania. Poniżej znajduje się film wyjaśniający, jak analizować dane historyczne.
Analizując poprzednie wyniki sprzedaży, można dostrzec pewne wzorce, które powodowały problemy w przeszłości. Dzięki temu można przewidzieć problem, zanim pojawi się on ponownie.
Jeśli opisałbyś swoją działalność jako stabilną, ta konkretna metoda prognozowania sprzedaży może być dla Ciebie odpowiednia. Jeśli możesz pochwalić się stabilnymi wzorcami sprzedaży i spójnością w przeszłości, prognozy będą o wiele łatwiejsze.
Ponieważ prognozowanie na podstawie danych historycznych opiera się na stałym schemacie, może być trudniejsze w przypadku prognoz długoterminowych, ale stanowi niezawodną metodę prognozowania na najbliższą przyszłość. Ponadto, ponieważ prognozowanie jest tylko formą przewidywania danych, wydatki na prognozowanie zostaną zmniejszone, ale nadal będziesz mieć najcenniejsze informacje na temat tego, co nas czeka w najbliższej przyszłości.
Prognozowanie na podstawie historycznych danych dotyczących sprzedaży ma jednak swoje ograniczenia. Bez zastosowania innych metod prognozowania sprzedaży nie można przewidzieć czynników, na które nie ma się wpływu. Historia się nie powtarza, ale często się rymuje. Należy uważać, aby nie polegać nadmiernie na danych historycznych przy prognozowaniu przyszłej sprzedaży, ponieważ w bezprecedensowych czasach może to prowadzić do utknięcia w rutynie.
Zalety analizy danych historycznych
- Dość wiarygodne. Wgląd w dotychczasowe wzorce sprzedaży pozwala Twojej firmie zidentyfikować trendy, które można wykorzystać do prognozowania przyszłych wyników.
- Łatwe do uzyskania. Gromadzenie danych dotyczących sprzedaży jest łatwe, więc jest to łatwo dostępna metoda prognozowania.
- Realistyczne cele. Twoje cele będą bardziej realistyczne, ponieważ będziesz tworzyć prognozy na podstawie poprzedniej sprzedaży.
Wady
- Może być niedokładne. Rynki szybko się zmieniają, a wyniki sprzedaży z przeszłości mogą nie odzwierciedlać dokładnie przyszłej sprzedaży.
- Brak kontekstu. Historyczne prognozy sprzedaży nie uwzględniają kontekstu, co utrudnia uwzględnienie czynników zewnętrznych, które mogą mieć wpływ na model prognozowania.
2. Analiza prognozowania regresji
Model prognozowania regresji to złożone, ale potężne narzędzie prognostyczne, które pomaga analizować relacje między punktami danych, dzięki czemu można wykorzystać jedną zmienną do przewidywania drugiej. Na przykład, jeśli naturalnie więcej transakcji zawierasz we wtorki, pomoże ci to zaplanować działania na kolejne tygodnie.
Poniżej znajduje się świetny, dwuminutowy filmik, który bardziej szczegółowo wyjaśnia prognozowanie regresyjne (lub regresję liniową).
Regresja liniowa to model statystyczny, który szacuje prognozy przy użyciu wzoru matematycznego.Ta konkretna metoda prognozowania sprzedaży jest elastyczna i dostosowana do różnych sytuacji związanych z prognozowaniem sprzedaży. Czynniki takie jak aktualne trendy rynkowe lub zachowania klientów są analizowane w danym okresie, korelowane ze sprzedażą, a następnie analizowane w celu prognozowania przyszłości.
Prognozowanie regresyjne jest jednak złożonym procesem. Wymaga specjalistycznego oprogramowania i wiedzy statystycznej, aby rozpocząć analizę trendów w celu przewidywania przyszłej sprzedaży. Aby uzyskać dokładne prognozy, konieczne jest również wprowadzenie dużej ilości danych. Podobnie jak w przypadku wszystkich statystyk, jeśli dane są zbyt skąpe, istnieje ryzyko niedokładności przy wykorzystaniu ich jako metody prognozowania sprzedaży.
Jednakże, gdy jest stosowany prawidłowo, pomaga firmom lepiej zrozumieć, jak działa ich zespół.
Niektóre zalety i wady prognozowania regresyjnego są następujące:
Zalety prognozowania regresyjnego
- Przeanalizuj relacje między punktami danych. Korzystając z prognozowania regresji, można analizować relacje między punktami danych w celu przewidywania przyszłej sprzedaży.
- Może być bardzo dokładna. W przypadku korzystania z dużych ilości danych prognozowanie regresyjne może być bardzo dokładne. Zawsze będą występowały anomalie, ale może być ono dość wiarygodne.
- Elastyczne. Modele prognozowania regresji mogą wykorzystywać wszelkiego rodzaju dane, dzięki czemu są elastyczne i łatwe w dostosowaniu.
Wady prognozowania regresyjnego
- Nie wszystkie zależności są liniowe. Analiza prognoz regresji zakłada liniową zależność między zmiennymi, ale nie zawsze tak jest. Nieostrożne stosowanie tej metody może spowodować uwzględnienie niedokładnych danych w prognozach.
- Model jest tak dobry, jak dane, na których się opiera. Ponieważ prognozowanie regresyjne opiera się na danych historycznych, jeśli dane te są niedokładne, może to spowodować, że prognozy będą niewiarygodne.
3. Analiza procesu sprzedaży
Analiza procesu sprzedaży polega na zrozumieniu drogi, jaką pokonuje potencjalny klient od pierwszego kontaktu aż do momentu zakupu. Regularna analiza procesu sprzedaży pozwala uzyskać fizyczną reprezentację procesu sprzedaży, dzięki czemu można szybko i łatwo zidentyfikować trudne punkty.
Korzystając z tej metody, można na przykład ustalić, ile telefonów kontrolnych potrzeba zazwyczaj, aby uzyskać odpowiedź twierdzącą. 80% sprzedaży wymaga 5 lub więcej telefonów kontrolnych, choć może się to różnić w zależności od firmy. Dlatego jedną z najlepszych metod prognozowania sprzedaży jest dokładne poznanie własnego procesu sprzedaży.
Poniżej przedstawiono cztery główne zalety procesu sprzedaży.
Ciągłe monitorowanie stanu Twojej ścieżki sprzedaży pomaga rozwijać firmę, bo pozwala znaleźć obszary, w których można poprawić wyniki. Dzięki temu lepiej wiesz, jak działa cały zespół sprzedaży, co pozwala Ci dostrzec i naprawić słabe punkty, zanim staną się problemem.
Zalety analizy procesu sprzedaży
- Głębszy wgląd w transakcje. Możesz zapoznać się z każdym etapem procesu sprzedaży, gdzie możesz uzyskać głębszy wgląd w przeszłe transakcje.
- Zidentyfikuj wąskie gardła. Jeśli duża liczba potencjalnych klientów utknie w tej samej części lejka sprzedażowego, łatwo będzie dostrzec, gdzie należy wprowadzić ulepszenia.
- Planowanie strategiczne. Prognozowanie potencjalnych sprzedaży pozwala lepiej planować strategie, ponieważ zapewnia głębsze zrozumienie, gdzie należy alokować zasoby.
Wady analizy procesu sprzedaży
- Wymaga dużej ilości danych. Prognozowanie procesu sprzedaży wymaga odprzedstawicieli handlowych dokładnego i konsekwentnego rejestrowania danych. Jeśli nie będą one aktualizowane na bieżąco, wiarygodność modelu prognozowania będzie zagrożona. Platformy CRM mogą pomóc w automatyzacji wielu z tych zadań.
4. Prognozowanie etapu możliwości
Prognozowanie etapów możliwości sprzedaży jest nieco podobne do analizy procesu sprzedaży. W rzeczywistości polega ono na podziale procesu na sekcje i określeniu prawdopodobieństwa sfinalizowania transakcji na każdym etapie procesu.
Poniżej zamieściliśmy infografikę, aby nieco jaśniej przedstawić tę koncepcję. Jeśli chcesz, możesz ustawić własne etapy, ale upewnij się, że są one jasne dla całego zespołu od samego początku.
Chodzi o to, że im dalej jesteś w procesie sprzedaży, tym większe prawdopodobieństwo, że sfinalizujesz transakcję. Obliczając procenty, możesz ustalić, na czym należy skupić swój czas, energię i zasoby. Być może etap umowy ma niższy procent niż byś sobie tego życzył. Może to oznaczać, że Twój zespół musi bardziej skupić się na finalizowaniu transakcji.
Zalety prognozowania etapu możliwości
- Większa koncentracja. Prognozowanie etapów możliwości pozwala Tobie i Twojemu zespołowi skupić się na kluczowych momentach podczas sprzedaży, zapewniając, że Twoja uwaga jest skierowana na sfinalizowanie transakcji.
- Dobry przegląd. Analizując każdy etap sprzedaży, zmniejszasz ryzyko wystąpienia problemów.
- Unikaj wąskich gardeł. Podobnie jakpoprzednia metoda prognozowania sprzedaży, prognozowanie etapu możliwości pozwala zidentyfikować i wyeliminować wąskie gardła, aby usprawnić przepływ informacji w procesie sprzedaży.
Wady prognozowania etapu możliwości
- Etapy są subiektywne. Jest to subiektywna metoda prognozowania. Ty i Twój zespół sprzedaży możecie mieć odmienne interpretacje tego, co oznacza każdy etap. Aby temu zapobiec, od samego początku jasno określ, w jaki sposób identyfikujesz każdy etap.
- Nie nadaje się do długoterminowych prognoz. Trudno jest przewidzieć z całą pewnością, co wydarzy się w dłuższej perspektywie czasowej. Aby metoda ta przyniosła efekty, należy ją stosować regularnie.
- Czasochłonne. Analiza poszczególnych etapów sprzedaży może być dość czasochłonna.
5. Prognozowanie wartości klienta w całym okresie współpracy
Wartość klienta w całym okresie współpracy (CLV) jest jednym z najważniejszych wskaźników, na których należy się skupić, aby utrzymać sukces w sprzedaży. CLV to wartość pieniężna, jaką klient wniesie do firmy w całym okresie współpracy. Można ją traktować jako całkowity zysk netto z relacji z jednym klientem.
Aby obliczyć CLV, należy pomnożyć wartość klienta przez średni okres współpracy z klientem. Istotne znaczenie mają również wydatki poniesione na pozyskanie klientów, ponieważ mogą one wpływać na zyski.
Utrzymanie klientów o wysokiej wartości ma kluczowe znaczenie dla sukcesu. Kosztuje to nawet pięć razy mniej niż pozyskanie nowych klientów. Przewidując, ile zysku wygeneruje każdy klient, uzyskasz długoterminową perspektywę wartości każdego klienta, wiedząc, komu nadać priorytet i dla kogo zmienić podejście sprzedażowe. Ponadto nadanie priorytetu klientom może prowadzić do zwiększenia ich satysfakcji.
CLV jest przydatnym wskaźnikiem, ale należy pamiętać o złożoności danych wymaganych do dokładnego prognozowania. Konieczne jest prowadzenie aktualnej historii zakupów wszystkich klientów, co jednak nie powinno stanowić większego problemu w dzisiejszym świecie systemów CRM i innych narzędzi automatyzacji.
Nie pozwól też, aby CLV stanowiło przeszkodę. To, że klient płaci obecnie X za Twoją usługę, nie oznacza, że nie zdecyduje się na upgrade w momencie odnowienia subskrypcji (jeśli korzysta z usługi abonamentowej). Zapoznaj się z playbook sukcesu klienta, aby poznać sposoby na upsell i cross-sell.
Zalety prognozowania wartości klienta w całym okresie współpracy
- Alokacja zasobów. CLV dostarcza informacji potrzebnych do podejmowania długoterminowych decyzji strategicznych. Jednym z przykładów jest alokacja zasobów.
- Utrzymanie klientów. CLV koncentruje się na utrzymaniu klientów, pomagając Ci skupić się na ich sukcesie.
- Pozyskuj klientów o wysokiej wartości. Pomaga to skupić się na pozyskiwaniu klientów o wysokiej wartości, którzy mają duży potencjał w zakresie wartości w całym okresie współpracy.
Wady prognozowania wartości klienta w całym okresie współpracy
- Dane mogą być niewiarygodne. Nie zawsze można założyć, że klient będzie płacił tę samą kwotę przez cały okres użytkowania produktu.
6. Prognozowanie sprzedaży na podstawie opinii ekspertów
Znana również jako metoda Delphi, ocena ekspertów jest jedną z najprostszych znanych metod prognozowania sprzedaży. Wystarczy zatrudnić ekspertów ds. analityki, którzy sporządzą prognozę za Ciebie.
Zbierz grupę ekspertów, którzy odpowiedzą na pytania dotyczące jasno zdefiniowanego problemu. Po każdej rundzie przeanalizuj odpowiedzi i stwórz kolejną serię pytań. Proces ten można powtarzać, aż zacznie się wyłaniać satysfakcjonujący plan działania.
Opracowana w latach 50. przez RAND Corporation metoda Delphi była znaczącą metodą prognozowania i została dostosowana do stosowania w każdej branży. Fakt, że jest to anonimowa ankieta, natychmiast eliminuje wszelkie uprzedzenia, zachęcając do bardziej szczerych odpowiedzi. Grupa ekspertów branżowych, pochodzących z różnych środowisk, zapewnia bardziej kompleksowe i wszechstronne spojrzenie na kwestię prognozowania.
Ponieważ eksperci kontynuują prognozowanie sprzedaży do momentu osiągnięcia konsensusu, nie ma wątpliwości, że otrzymujesz dokładniejszą ocenę, co z kolei powinno sprawić, że Twoja prognoza będzie znacznie dokładniejsza. Pozwala to również ekspertom na wzajemną analizę swoich odpowiedzi, pomagając Ci dotrzeć do sedna sprawy bez kiwnięcia palcem.
Jednakże może to być czasochłonne ze względu na konieczność wielokrotnych konsultacji. Istnieje również realna możliwość, że eksperci po prostu nie osiągną konsensusu, pozostawiając Państwu niewiele wartościowych informacji lub nie pozostawiając ich wcale.
Jeśli wydaje Ci się to zbyt długie, zawsze możesz to nieco skrócić...
„Metoda Delphi sprawdziła się w wielu sytuacjach, ale jej wdrożenie może stanowić wyzwanie. Prostszą wersję, mini-Delphi, można zastosować podczas jednego spotkania. Metoda ta, zwana również „szacuj-omów-szacuj”, wymaga od uczestników najpierw sporządzenia oddzielnych (i nieujawnianych) szacunków, następnie wyjaśnienia i uzasadnienia ich, a na koniec dokonania nowych szacunków w odpowiedzi na szacunki i wyjaśnienia innych osób. Konsensus jest średnią indywidualnych szacunków uzyskanych w drugiej rundzie”.
Chociaż anonimowość w metodzie Delphi powinna eliminować stronniczość, zawsze będzie występował pewien poziom stronniczości, zwłaszcza podczas pozyskiwania ekspertów. Może to spowodować, że dokładność prognoz będzie nieprawidłowa. Opinie ekspertów mogą również wywierać presję na innych członków grupy, aby opowiedzieli się po ich stronie, niezależnie od tego, czy jest to zamierzone, czy nie. To tylko kilka kwestii, na które należy zwrócić uwagę, decydując się na tę metodę.
Zalety opinii eksperckiej
- Wiedza ekspercka. Stosowanie tej metody wymaga ekspertów posiadających ogromną wiedzę i doświadczenie, które pozwalają im podejmować najlepsze decyzje.
- Elastyczność. Prognozowanie eksperckie jest koncepcją elastyczną i można je szybko dostosować do nowych informacji lub zmieniających się scenariuszy.
Wady opinii eksperckiej
- Potencjalna stronniczość. Opinie ekspertów mogą nie być elastyczne. Zwiększa to ryzyko podjęcia stronniczej decyzji, co prowadzi do niedokładnej prognozy.
- Głównie opinie. Nie ma zbyt wielu szczegółowych danych statystycznych, więc prognozy mogą być ograniczone.
- Brak konsensusu.Możliwe, że eksperci po prostu nie są zgodni, przez co tracisz cały dzień.
Jakie metody prognozowania sprzedaży zamierzasz stosować?
Po zapoznaniu się z różnymi metodami prognozowania sprzedaży możesz odejść i dokładniej przewidzieć swoje przyszłe przychody. Niezależnie od tego, czy szukasz efektywności kosztowej, efektywności czasowej, czy wiodących w branży wskazówek, istnieją metody prognozowania sprzedaży, które możesz wykorzystać, aby osiągnąć swoje cele.
Wszystko zależy również od wielkości i złożoności Twojej firmy. Duża firma może nie być zadowolona z prostej analizy historycznych danych dotyczących sprzedaży, podczas gdy mały start-up może nie odnieść korzyści z CLV, jeśli firma nie jest jeszcze dobrze ugruntowana.
Pamiętaj tylko, że nie musisz stosować żadnej konkretnej metody prognozowania sprzedaży. Wykorzystaj to, co sprawdza się w Twojej firmie, wśród klientów i w branży. Odrzuć to, co nie działa.
