Всегда найдется еще одна основа для изучения, которая добавится в ваш арсенал инструментов продаж. Мы обещаем, что эта система может произвести настоящую революцию в ваших продажах. Независимо от того, что вы имеете в виду - MEDDIC, MEDDPICC или MEDDPIC, - мы собираемся углубиться в корпоративную систему продаж, которая ставит покупателя и его уникальную ситуацию во главу угла вашей методологии продаж и предложения. К концу этой статьи вы будете знать основы - например, что означает MEDDPICC и как лучше использовать эту методологию!
О... и когда вы дочитаете руководство до конца, не забудьте ознакомиться с нашей удобной для MEDDPICC запись разговоров с продавцами решение.
В последнее время продажи стали сложнее. Согласно исследованию ONE, 54 % специалистов по продажам считают, что сегодня заключать сделки сложнее, чем 5 лет назад. Продавцам все чаще требуется методология продаж, позволяющая отлавливать наиболее перспективные предложения, адаптировать их и добиваться максимальных результатов. MEDDPICC - это основа, которая описывает, как продавцы должны подходить к каждому этапу процесса продаж.
Или, в качестве альтернативы, вся команда может разработать продукт для продажи (даже если Продукт убежден, что никто не будет его использовать).
Не говоря уже о "белых слонах", это руководство поможет настроить ваш процесс продаж и превратить горячий лид в нового пользователя или клиента!
Оглавление
Что такое MEDDPICC?
MEDDPICC - это методология квалификации продаж, популярная среди корпоративных команд продаж B2B. Методология MEDDPICC описывает конкретные шаги, участвующие в процессе корпоративных продаж B2B, которые включают: Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Бумажный процесс, Последствия боли, Конкуренция и Чемпион. Прежде чем мы погрузимся в освоение этого 8-шагового процесса B2B enterprise-sales, мы собираемся распространить разницу между MEDDICC, MEDDPICC и MEDDIC.
Что такое MEDDIC?
MEDDIC - это оригинальная методика продаж, которая породила больше спин-оффов, чем голливудский блокбастер.
Разработанный в свое время гуру продаж из PTC, он помогает продавцам заключать сделки и зарабатывать деньги уже несколько десятилетий.
Несмотря на появление различных новомодных методик, таких как MEDDPICC и BANT, MEDDIC остается золотым стандартом корпоративных продаж. Это как "Битлз" в методологии продаж - все о ней слышали, и не зря.
С его акцентом на понимание потребностей клиента, выявление ключевых лиц, принимающих решения, и согласование вашего решения с их показателями и критериями, MEDDIC - это как швейцарский армейский нож для продавцов. В нем есть все, что нужно, чтобы пройти через опасные воды продаж на уровне предприятия, и все это в одном удобном пакете. Так что если вы хотите стать суперзвездой продаж и сбить свою квоту, пропустите поддельные бренды и перейдите прямо к первоисточнику или к одному из новых и улучшенных вкусов.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC или MEDDIC?
Как было сказано выше, MEDDIC был впервые придуман и создан Джеком Наполи, Джоном МакМахоном и Дейвом Данкелом в компании Parametric Technology (ныне известной как PTC) в 1990-х годах. Именно благодаря этой системе компания PTC достигла миллиардного дохода. С тех пор к этой схеме были добавлены дополнительные этапы популярного процесса корпоративных продаж B2B, в результате чего появились следующие четыре варианта MEDDIC:
- MEDDIC - оригинал
- MEDDICC - расширенная версия
- MEDDPIC - расширенная версия
- MEDDPICC - расширенная версия
Структура MEDDIC используется для разработки, квалификации и выбора точных перспектив. Она фокусируется на квалификации и основана на SPIN, принципе продаж, созданном Нилом Рэкхемом.
MEDDICC, MEDDPIC и MEDDPICC основываются на фундаменте MEDDIC и расширяют его, чтобы учесть более тонкие потребности. В данной статье мы будем ссылаться на процесс MEDDPICC, однако приведенная здесь информация может быть применена ко всем вариантам MEDDIC - включая MEDDPICC и MEDDPIC.
Что означает аббревиатура MEDDPICC?
MEDDPICC означает " Метрика", " Экономическийпокупатель", "Критерии принятия решения", "Процесс принятия решения", " Бумажныйпроцесс", " Последствияболи", " Чемпион" и " Конкуренция". Полное объяснение того, что означает MEDDPICC, следующее:
- Метрики - экономические выгоды от вашего решения для вашего лида.
- Экономический покупатель - лицо, обладающее полномочиями принимать ключевые экономические решения в перспективной компании.
- Критерии принятия решения - что влияет на их решение и движет ими.
- Процесс принятия решений - Как принимаются решения в данной компании.
- Бумажный процесс - процесс и бумажная работа, необходимая для подписания, принятия на работу и поддержания порядка в работе.
- Последствия боли - Фактические боли, которые компания должна разрешить, чтобы снять напряжение своих клиентов.
- Чемпион - мощный и влиятельный человек или, в данном случае, фактический конечный пользователь вашего продукта/услуги/бренда.
- Конкуренция - конкуренция перспективной компании и причины конкуренции.
MEDDIC не имеет дополнительных P (бумажный процесс) или C (конкуренция).
Прежде чем мы объясним преимущества методологии продаж MEDDPICC и процессов продаж MEDDPICC, давайте рассмотрим разницу между ними.
Различие между процессом и структурой продаж
Процесс продаж - это пошаговая структура, которая объединяет все процессы, от поиска до завершения, и позволяет добиться наилучших результатов. Для сравнения, методология продаж - это тактика и методы, используемые торговым представителем для продвижения потенциальных клиентов через эти процессы.
Процесс продаж связан с тем, как новая технология, продукт, бренд или услуга выходит на рынок. Он также включает в себя обнаружение, передачу сообщений и другие виды деятельности по продажам. С другой стороны, рамки или квалификационные рамки - это руководящий принцип, который помогает сформировать эти неуступчивые и жесткие процессы продаж, подобно тому, как усталому путнику указывают верный путь. Таким образом, рамки ориентируют и указывают на правильный путь, но ответственность за следование по этому пути лежит на самом процессе.
Совет: Несмотря на то, что MEDDPICC - это замечательный инструмент, ваш отдел продаж должен быть полностью ознакомлен с методологией на практике, прежде чем начать ее применять. Для обучения и повышения квалификации ваших торговых представителей или новых сотрудников мы рекомендуем программное обеспечение для введения в должность например, tl;dv. Создайте библиотеку обучающих моментов из прошлых звонков по продажам, демонстрационных роликов, материалов встреч или встреч с клиентами. Вы можете добавлять к ним заметки, отмеченные временем, или создавать клипы из лучших моментов звонков.
Преимущества методологии продаж MEDDIC и MEDDPICC
Методология продаж MEDDPICC - это ваш контрольный список, позволяющий не упустить ни одну жизненно важную часть процесса продаж. Стандартизация методологии продаж в вашей команде с помощью такой системы, как MEDDPICC, преследует бесчисленные цели.
Например:
- Методология продаж MEDDIC и MEDDPICC поможет вам собрать количественные и действенные высококачественные данные. Используя рекомендации, установленные MEDDPICC, торговый представитель соберет данные, которые позволят улучшить прогнозы и общие результаты. Кроме того, получение конкретных данных позволит продвинуть сделку вперед. Проанализируйте данные и действуйте только при благоприятных условиях. Это позволит более грамотно расставить приоритеты и распределить время.
- MEDDPICC выявит пробелы в кампании продаж и направит представителей к следующим действиям. Чтобы облегчить продажи, MEDDPICC позволит вам закрыть выявленные пробелы и сократить цикл продаж.
- Помогают идентифицировать и классифицировать лиды. Это поможет торговым представителям более эффективно распределять свое время. Продавцы могут проводить самооценку, используя методологию MEDDPICC. Это поможет руководству отдела продаж сосредоточиться на обучении, а не на микроменеджменте.
- Методология MEDDPICC позволяет легко выявить препятствия и сильные стороны в цикле продаж вашей команды.
Процессы MEDDIC и MEDDPICC
Теперь, когда мы разобрались с аббревиатурами MEDDIC и MEDDPICC в продажах, давайте углубимся в то, как мы можем применить MEDDPICC для достижения ощутимых результатов! Процесс продаж MEDDPICC утверждает, что более высокий процент закрытия сделок зависит от обращения кболее квалифицированным клиентам и определения их точного пути продаж. Запомните акроним MEDDPICC: Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решения, Процесс принятия решения, Бумажный процесс, Последствия боли, Конкуренция и Чемпион. Давайте пройдемся по каждому шагу:
Метрика
Вопрос, который следует задать себе: Как перспектива добьется успеха? Каких количественно измеримых целей они хотят достичь? Для этого узнайте о количественных выгодах, которые клиент требует от продукта/услуги или бренда, который вы рассматриваете. Получив соответствующую информацию, убедите потенциального покупателя в экономической выгоде вашего продукта или услуги. Именно таким образом некоторые покупатели обосновывают свою позицию как бюджетные или экономичные покупатели. Текущее состояние продукта/бренда/услуги в сравнении с желаемым состоянием - важный элемент, на который следует обратить внимание в этом процессе.
Экономный покупатель
Вопрос, который следует задать себе: Обращаюсь ли я к лицу, принимающему решение?
Обратитесь к человеку, который уполномочен принимать важные финансовые решения для компании, которую вы хотите представлять своим продуктом. Проведите беседу с экономическим покупателем и узнайте об их предпочтениях и процессе принятия решений. Затем убедите их купить ваш продукт, принимая во внимание их право вето. Если вас поддерживает экономический покупатель, никто не сможет опровергнуть вашу ценность.
Экономические покупатели создают бюджет, поэтому не путайте их с бюджетными покупателями.
Критерии принятия решения
Вопрос, который следует задать себе: Что движет их решением? И какие изменения мне следует внести? Поймите менталитет компании, принимающей решения. Ваше сообщение и кодирование продукта должны быть достаточно интересными, чтобы привлечь внимание компании. Убедите их в том, что вы соответствуете каким-либо критериям, и помогите им сделать выбор.
Для принятия решений большинство компаний используют такие факторы, как бюджетные ограничения, интеграция, простота использования и потенциальная окупаемость инвестиций. Если у компаний нет определенного процесса принятия решений, предложите им изложить существующий ход принятия решений на бумаге. Тогда вы сможете доказать им, что ваш продукт/услуга может соответствовать всем критериям.
Процесс принятия решения
Вопрос, который следует задать себе: Кто участвует в процессе, и как они приходят к окончательному решению? Критерии принятия решения говорят вам о том, на что обращают внимание компании, а процесс принятия решения - это методы, с помощью которых они принимают решение. Если вы знаете процесс, вы не потеряете время, и ваш продукт не пострадает. Всегда знайте процесс!
Бумажный процесс
Вопрос, который следует иметь в виду: Каков процесс получения всех необходимых документов и их подписания? Лучший способ избежать каких-либо задержек со стороны перспектив - опередить юридические отделы и административные задачи. Чем крупнее организация, тем сложнее бумажная работа.
Последствия боли
Вопрос, который следует задать себе: Каков риск с точки зрения упущенной выгоды? Как скоро эта проблема станет невыносимой? Клиенту что-то нужно из-за конкретной боли. Поэтому научитесь определять эту боль и способы, которыми ваш продукт будет полезен клиентам вашего потенциального клиента.
Боль может проявляться в различных формах, включая высокие затраты, низкий доход и медленное производство. Лучший способ противостоять этому - определить боль и способы, с помощью которых ваш продукт/услуга может облегчить эту боль. Определив, какие серьезные проблемы могут негативно повлиять на доходы вашего потенциального клиента, вы сможете наметить планы по их устранению.
Чемпион
Вопрос, который следует задать себе: Кто в компании почувствует наибольшую боль? Кто будет больше всего заинтересован в вашем решении по устранению проблемы?
Чемпион - это конечный пользователь продукта, и этот человек предоставляет ценную информацию и поддержку компании и пользователям. Чемпион должен быть тем, у кого больше всего болит и кто получит максимальную выгоду от вашего продукта/услуги. Поскольку они остро нуждаются в решении, они поддержат вас. Поэтому выбирайте чемпиона, которого хорошо уважают и чьи решения имеют ценность.
Выяснение того, кто является вашим чемпионом, предполагает глубокое понимание клиента, его болевых точек и того, как ваш продукт может их снять. Мы подробно рассмотрели эту тему с экспертом по успеху клиентов ниже, а также в этой статье здесь.
Хотите записывать свои собственные инсайты? Воспользуйтесь нашим программное обеспечение для онлайн-совещаний для фиксации важных выводов!
Конкурс
Вопрос, который следует задать себе: Кого из ваших конкурентов рассматривает потенциальный клиент, и насколько хорош их продукт?
Знайте свои конкурентные преимущества и то, как конкуренты решают проблемы своих клиентов и выполняют свои показатели успеха. Знайте свои сильные и слабые стороны по сравнению с конкурентами. Старайтесь быть беспристрастным и честным, когда объясняете плюсы и минусы своих конкурентов. Сосредоточьтесь на своих сильных сторонах и усильте свои слабые стороны.
Обучение и ресурсы MEDDIC и MEDDPICC
Чтобы получить информацию о тренингах MEDDPICC и MEDDIC, посетите сайты MEDDPICC.net и MEDDICC.com. Также посмотрите эту книгу с подробными объяснениями по MEDDICC и MEDDPICC. Имеется несколько онлайновых учебных центров и практик. В Интернете также есть много видеоматериалов, даже от самих крестных отцов MEDDICC, например, это видео на YouTube от одного из создателей MEDDIC Джона МакМахона.
ChatGPT Prompts For MEDDIC, MEDDPICC & More
Использование искусственного интеллекта и, в частности, ChatGPT может помочь любому отделу продаж увидеть свои пробелы, даже если они используют рамки, подобные приведенным выше. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать ChatGPT, чтобы выявить области для улучшения и ускорения продаж.
- Как мы можем использовать MEDDIC/MEDDPICC для определения приоритетов наших усилий по продажам и заключения большего количества сделок?
- Каковы ключевые компоненты системы MEDDIC/MEDDPICC и как мы можем применить их в нашем процессе продаж?
- С какими общими проблемами мы можем столкнуться при внедрении MEDDIC/MEDDPICC и как их преодолеть?
- Как рамки MEDDIC/MEDDPICC могут помочь нам определить нужные заинтересованные стороны и взаимодействовать с ними в процессе продаж?
- Как мы можем использовать квалификацию в рамках MEDDIC/MEDDPICC для повышения эффективности продаж?
- Как рамки MEDDIC/MEDDPICC могут помочь нам понять и удовлетворить потребности и болевые точки наших потенциальных клиентов?
- Как мы можем использовать MEDDIC/MEDDPICC для выявления и снижения рисков в процессе продаж?
- Каковы некоторые лучшие практики внедрения MEDDIC/MEDDPICC в нашей организации продаж?
- Как рамки MEDDIC/MEDDPICC могут помочь нам привести наши стратегии продаж в соответствие с потребностями наших клиентов?
- Каковы примеры успешного внедрения MEDDIC/MEDDPICC в организациях продаж, и как мы можем применить полученные знания в нашем собственном процессе?
Еще один способ использования искусственного интеллекта в рамках MEDDIC - применение интеллектуальных технологий, таких как tl;dv. По сути, это ассистент по проведению встреч с искусственным интеллектом, который может записывать видеозвонки по продажам, расшифровывать их на нескольких языках, проставлять временные метки и даже собирать интеллектуальные данные для получения дополнительных преимуществ при заключении сделок.
Заключительные мысли о MEDDIC, MEDDICC и MEDDPICC
Знать, что означает MEDDPICC, просто, а концепция, лежащая в основе методологии, - это лишь первый шаг к освоению структуры и процесса. Независимо от того, что вы предпочитаете, MEDDIC или MEDDPICC - при правильном подходе обе эти методики невероятно выгодны для изучения. Имея различные перспективы и процессы, и MEDDIC, и MEDDPICC могут показать вам путь к успеху. Поэтому не теряйте времени, пройдите обучение по MEDDIC и MEDDPICC в Интернете или на месте и используйте их для повышения коэффициента закрытых сделок. С такой надежной структурой продаж неудивительно, что отдел продаж PTC зафиксировал 90-процентный рост с помощью MEDDIC.
Мы надеемся, что вам понравилось это чтение на MEDDPICC. Если вы ищете другие способы повышения эффективности и продуктивности на работе, ознакомьтесь с нашей статьей: Глубокая работа" Кэла Ньюпорта. В этом руководстве мы кратко описываем, как использовать советы автора бестселлера для проведения эффективных сеансов глубокой работы - в результате чего повышается концентрация внимания и продуктивность.
