あなたの営業ツールベルトには、常に別のフレームワークが追加されています。このフレームワークは、あなたの営業成績に革命を起こすかもしれません。MEDDIC、MEDDPICC、MEDDPICのいずれを指しているにせよ、私たちは、買い手とその独自の状況を、あなたの営業手法とピッチの最前線に置く企業向け営業フレームワークを掘り下げるつもりです。この記事の最後には、MEDDPICCが何を意味するのか、そしてその方法論をどのように活用すればよいのかといった基本的なことが分かるようになります。
このガイドを読み終えたら、MEDDPICCフレンドリーなソリューションのチェックもお忘れなく。 セールスコール録音ソリューションをご覧ください。
内容
- MEDDPICCとは？
- MEDDPICCとは何の略ですか？
- 主な効果
- プロセスおよびフレームワーク
- MEDDPICC、MEDDPIC、MEDDICC、MEDDIC！！！？😱
- 必要なトレーニングやリソース
最近、営業は難しくなっています。ONE社の調査によると、54％の営業担当者が、5年前と比較して、今日、取引を成立させるのが難しくなっていると感じているそうです。営業担当者は、最も有望なリードに焦点を当て、セールストークをカスタマイズし、成果を最大化するための営業手法をますます必要としています。MEDDPICCは、販売者が販売プロセスの各ステップにどのようにアプローチすべきかを概説するフレームワークです。このガイドは、あなたのセールスプロセスを微調整し、ホットなリードを新しいユーザーや顧客に変えるのに役立ちます。
MEDDPICCとは？
MEDDPICCは 、企業のB2B営業チームの間で広く普及している営業資格認定手法です。MEDDPICCの方法論は、B2Bエンタープライズセールスプロセスに関わる具体的なステップを概説しており、それには以下のものが含まれます。メトリックス、エコノミックバイヤー、決定基準、決定プロセス、ペーパープロセス、痛みの意味、競合、そしてチャンピオン。この8ステップのB2B企業営業プロセスをマスターする前に、MEDDICC、MEDDPICC、MEDDICの違いを普及させることにしましょう。
MEDDPICC、MEDDPIC、MEDDICC、それともMEDDIC？
MEDDICは、1990年代にParametric Technology（現PTC）のJack Napoli、John McMahon、Dave Dunkelによって初めて造語され、作成されました。このフレームワークは、PTCを10億ドル以上の収益に押し上げたと評価されています。それ以来、このフレームワークには、一般的なB2B企業向け販売プロセスのステップが追加され、その結果、以下の4種類のMEDDICが誕生しています。
- MEDDIC - オリジナル
- MEDDICC - 拡張版
- MEDDPIC - 拡張版
- MEDDPICC - 拡張版
MEDDICフレームワークは、正確な見込み客を開発し、適格性を確認し、選択するために使用されます。これは、ニール・ラッカムが考案した販売原則である「SPIN」に基づいており、資格認定に重点を置いています。
MEDDICC、MEDDPIC、MEDDPICCのいずれも、MEDDICの基礎の上に、より微妙なニーズを考慮するために拡張したものです。この記事では、MEDDPICCのプロセスについて説明しますが、ここに書かれている情報は、MEDDPICCやMEDDPICを含むMEDDICのすべてのバージョンに適用することが可能です。
MEDDPICCとは何の略語ですか？
前述の通り、MEDDPICCは、Metrics（指標）、EconomicBuyer（経済的な買い手）、DecisionCriteria（判断基準）、DecisionProcess（ 論文のプロセス）、Implicationsof Pain（痛みの意味）、Champion（ 競争）、Competition（競争）の略である。MEDDPICCが何を表しているかの詳しい説明は
- 指標 - ソリューションがもたらすリードへの経済的利益。
- 経済バイヤー - 見込企業の主要な経済的意思決定を行う権限を持つ人。
- 意思決定の基準 - 彼らの意思決定に影響を与え、駆動しているもの。
- 意思決定プロセス - その会社でどのように意思決定がなされているか。
- ペーパープロセス - サイン、オンボード、仕事の整理整頓に必要なプロセスとペーパーワーク。
- 痛みの意味合い - 自社の顧客の緊張をほぐすために、企業が解決すべき実際の痛み。
- チャンピオン -強力で影響力のある人、この場合、あなたの製品/サービス/ブランドの実際のエンドユーザーです。
- 競合 -見込み企業の競合と、その理由。
MEDDICには、P（ペーパープロセス）、C（コンペティション）の付加はない。ここでは、頭字語の定義をビジュアルで説明します。
メドピックの 営業手法と メドピックの 営業プロセスのメリットを説明する前に、この2つの違いについて見てみましょう。
営業プロセスと フレームワークの区別
営業プロセスとは、見込み客の獲得からクロージングまでのすべてのプロセスを統一し、その効果を引き出すための段階的な仕組みのことです。それに対して、営業方法論とは、営業担当者が見込み客をそのプロセスに導くために採用する戦術や手法のことを指します。
セールスプロセスとは、新しい技術、製品、ブランド、サービスがどのように市場に参入するかを扱うものです。また、ディスカバリー、メッセージング、その他の営業活動も含まれます。一方、フレームワークやクオリフィケーションフレームワークは、これらの不屈のハードなセールスプロセスを形作る助けとなる指針であり、疲れた旅行者が正しい道を示されるようなものです。つまり、フレームワークは正しい道をナビゲートし、指し示すものですが、その道をたどる責任はプロセスにあるのです。
💡 ヒントMEDDPICCは素晴らしいものですが、営業チームがその手法を適用し始めるには、実際にその手法を十分に理解する必要があります。営業担当者や新入社員のトレーニングやスキルアップのために、次のようなものをお勧めします。 オンボーディングソフトウェアのようなtl;dv 。過去のセールスコール、デモ、ミーティングでの洞察、クライアントのチェックインなどから、「教えられる瞬間」を簡単にライブラリ化できます。タイムスタンプ付きのハイライトを追加したり、素晴らしいコールの瞬間のクリップを作成したりすることができます。
MEDDIC & MEDDPICCの販売手法のメリット
MEDDPICCの 営業手法は、営業プロセスの重要な部分が見落とされていないことを確認するためのチェックリストです。MEDDPICCのようなフレームワークを使って、チーム内で営業手法を標準化することには、数え切れないほどの目標があります。例えば、次のようなことです。
- MEDDICとMEDDPICCの 販売手法により、定量的かつ実用的な高品質のデータを収集することができます。MEDDPICCが設定したガイドラインを通じて、営業担当者は予測と全体的な結果を改善するためのデータを収集することができます。また、具体的なデータを得ることで、案件を進めることができます。データを分析し、好条件の場合のみ目的を遂行する。これにより、優先順位付けと時間配分をよりスマートに行うことができます。
- MEDDPICCは 、セールスキャンペーンにおけるギャップを明らかにし、MRに次のアクションを指示することができます。販売を促進するために、MEDDPICCは 明らかになったギャップを解消し、販売サイクルを短縮することを可能にします。
- リードの識別と分類を支援します。これにより、営業担当者がより効果的に時間を配分できるようになります。
- 売り手は、MEDDPICCの 方法論を使って自己評価することができます。これにより、営業管理者は、マイクロマネジメントではなく、コーチングに集中することができます。
- MEDDPICCの 方法論は、あなたのチームの販売サイクルの障害と強みを非常に簡単に発見することができます。
MEDDIC & MEDDPICCプロセス
さて、MEDDICとMEDDPICCという営業の略語を理解したところで、MEDDPICCを どのように実行に移せば具体的な成果につながるかを深く掘り下げて考えてみましょう。MEDDPICCの 営業プロセスでは、より高い成約率は、より適格な顧客に売り込み、彼らの正確な販売経路を特定することにかかっていると主張しています。 MEDDPICCの頭文字を覚えておいてください。メトリックス、エコノミックバイヤー、決定基準、決定プロセス、ペーパープロセス、痛みの意味、競合、そしてチャンピオン。それでは、それぞれのステップを見ていきましょう。
指標
自問自答すること。 見込み客はどのように成功するのだろうか？彼らはどのような定量的な目標を達成したいのか？
そのためには、見込み客の製品・サービスやブランドから、顧客が求める定量的な利益について学びましょう。関連情報を入手したら、自社の製品やサービスの経済的利益をリードに納得させましょう。
このように、バイヤーによっては、バジェットバイヤーやエコノミーバイヤーという立場を正当化することがあります。望ましい状態に対する製品/ブランド/サービスの現状は、このプロセスで見るべき重要な要素である。
エコノミーバイヤー
自問自答すること。 私は意思決定者と話しているか？
製品の代理店になってほしい会社の重要な財務的決定をする権限を持つ人に依頼する。経済バイヤーと会話をし、彼らの好みと意思決定プロセスを知る。そして、彼らの拒否権に注意しながら、あなたの製品を買うように説得してください。エコノミックバイヤーの後ろ盾があれば、誰もあなたの価値に反論することはできないでしょう。
エコノミックバイヤーが予算を作るので、バジェットバイヤーとは混同しないように。
判断基準
自問自答すること。 彼らの決断の原動力は何なのか？そして、どのような変更を加えればいいのか？
企業の意思決定メンタリティーを理解すること。メッセージングと製品コーディングは、企業の注意を喚起するのに十分なほど興味深いものであるべきです。あなたがどのような基準にも適合することを納得させ、選択する手助けをしましょう。
意思決定には、予算の制約、統合性、使いやすさ、潜在的なROIなどの要素を用いる企業がほとんどである。もし、企業が明確な意思決定プロセスを持っていないのであれば、既存の意思決定の進捗状況を紙に書き出すように促してください。そうすれば、あなたの製品・サービスがすべての基準を満たすことができることを証明することができます。
決定プロセス
自問自答してください。 誰が関与し、どのように最終的な決定を下すのか？
判断基準とは、企業が何を求めているかということであり、判断プロセスとは、企業がどのような方法で判断を下すかということである。プロセスを知っていれば、時間のロスもなく、製品にも支障をきたさない。常にプロセスを知ること
紙加工
押さえておきたい質問。 すべて完了し、サインをもらうまでの流れは？
見込み客からの遅れを防ぐには、法務部門や管理業務に先手を打つのが一番です。大きな組織であればあるほど、事務作業は複雑になります。
痛みの意味合い
自問自答すること。 リスクは収益の損失という観点から見てどの程度か？この問題が耐えられなくなるのはいつ頃か？
顧客が何かを必要としているのは、特定の痛みがあるからです。そこで、この痛みを特定し、あなたの製品が見込み客の顧客にとってどのように有益であるかを学ぶことです。痛みは、コストが高い、収益が低い、生産が遅いなど、さまざまな形で現れる可能性があります。この対策としては、痛みと、あなたの製品・サービスがその痛みを和らげることができる方法を特定することが一番です。見込み客の収益に悪影響を及ぼす可能性のある深刻な痛みを特定することで、そのような落とし穴を回避するための計画の概要を説明することができます。
チャンピオン
自問自答してください。 社内で最も痛みを感じるのは誰だろうか？それを解決するために、あなたのソリューションに最も投資するのは誰でしょうか？
チャンピオンは、製品のエンドユーザーであり、この人は会社とユーザーに貴重な情報とサポートを提供します。チャンピオンは、あなたの製品・サービスから最大の利益を得ることができる、最も苦痛を感じている人であるべきです。彼らは解決策を切実に必要としているため、あなたをバックアップしてくれるでしょう。ですから、尊敬され、その決断に価値があるチャンピオンを選びましょう。
誰があなたのチャンピオンかを見つけることは、あなたの顧客を深く理解すること、彼らのペインポイント、そしてあなたの製品がどのようにその負担を軽減するのかを理解することです。このテーマについて、カスタマーサクセスの専門家と一緒に深く掘り下げてみました。
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コンペティション
自問自答してください。 見込み客が検討している競合他社はどこか、またその製品はどの程度優れているか？
自社の競合優位性と、競合がどのように顧客の痛みを解決し、成功の指標を満たしているかを知る。競合他社との比較において、自社の強みと弱みを知ること。競合の長所と短所を説明するときは、偏見を持たず、正直に話すようにしましょう。自社の長所に焦点を当て、短所を補強する。
MEDDICおよびMEDDPICCのトレーニングおよびリソース
MEDDPICCとMEDDICのトレーニングに関する情報を得るには、MEDDPICC.netとMEDDICC.comをチェックしてみてください。また、MEDDICCとMEDDPICCについて詳しい解説があるこの本もチェックしてみてください。いくつかのオンライントレーニングセンターと実践が可能です。また、MEDDICCの生みの親の一人であるJohn McMahonの上のYouTubeビデオのように、MEDDICCの名付け親自身によるビデオもオンラインでたくさん公開されています。
MEDDIC、MEDDICC、MEDDPICCについての最終的な考え
MEDDPICCが何を表しているかを知ることは簡単で、その方法論にまつわるコンセプトを知ることは、フレームワークとプロセスを習得するための第一歩にすぎません。MEDDICとMEDDPICC、どちらを好むかに関わらず、正しく行われれば、どちらも学ぶのに信じられないほど有利なものなのです。異なる展望とプロセスを持つMEDDICとMEDDPICCは 、どちらもあなたに成功への道を示すことができます。だから、時間を無駄にしないでください。オンラインまたはローカルでMEDDICとMEDDPICCのトレーニングを確認し、それを利用して、あなたの閉じた取引の比率を増加させることができます。このような強固な販売フレームワークがあれば、PTC販売チームがMEDDICで90%の成長を 記録したことも不思議ではありません。
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