Siempre hay otro marco de estudio que añadir a su cinturón de herramientas de ventas. Le prometemos que éste podría revolucionar sus rendimientos de ventas. Ya sea que se refiera a MEDDIC, MEDDPICC o MEDDPIC, vamos a profundizar en el marco de ventas de la empresa que pone al comprador, y su situación única, en la vanguardia de su metodología de ventas y su discurso. Al final de este artículo, conocerá los aspectos básicos, como el significado de MEDDPICC y la mejor manera de utilizar la metodología.
Ah... y cuando haya terminado la guía, no olvide consultar nuestra solución MEDDPICC-friendly grabación de llamadas de ventas de MEDDPICC.
Las ventas se han vuelto más difíciles en los últimos tiempos. Según un estudio de ONE, el 54% de los profesionales de ventas considera que hoy en día es más difícil cerrar acuerdos que hace cinco años. Cada vez más, los vendedores necesitan una metodología de ventas para centrarse en los clientes potenciales más prometedores, personalizar su discurso de ventas y maximizar los resultados. MEDDPICC es un marco que describe cómo los vendedores deben abordar cada paso del proceso de ventas.
O, como alternativa, todo el equipo puede diseñar un producto para que lo vendas (aunque Product esté convencido de que nadie lo va a utilizar).
Dejando a un lado las características de Elefante Blanco, esta guía le ayudará a ajustar su proceso de ventas, ¡convirtiendo ese lead caliente en un nuevo usuario o cliente!
Índice de contenidos
¿Qué es el MEDDPICC?
MEDDPICC es una metodología de cualificación de ventas muy popular entre los equipos de ventas B2B de las empresas. La metodología MEDDPICC describe los pasos específicos del proceso de ventas a empresas B2B, que incluyen: Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competiciones y Campeón. Antes de sumergirnos en el dominio de este proceso de ventas empresariales B2B de 8 pasos, vamos a divulgar la diferencia entre MEDDICC, MEDDPICC y MEDDIC.
¿Qué es MEDDIC?
MEDDIC es la metodología de ventas original que ha generado más spin-offs que una superproducción de Hollywood.
Desarrollado en su día por los gurús de ventas de PTC, lleva décadas ayudando a los vendedores a cerrar tratos y ganar dinero.
A pesar de la aparición de varios marcos novedosos como MEDDPICC y BANT, MEDDIC sigue siendo el patrón oro de las ventas empresariales. Es como los Beatles de las metodologías de ventas: todo el mundo ha oído hablar de él, y con razón.
Con su énfasis en la comprensión de las necesidades del cliente, la identificación de los responsables clave de la toma de decisiones y la alineación de su solución con sus métricas y criterios, MEDDIC es como una navaja suiza para los vendedores. Tiene todo lo que necesita para navegar por las peligrosas aguas de las ventas a nivel empresarial, todo en un práctico paquete. Así que si quiere ser una superestrella de las ventas y superar su cuota, evite las marcas de imitación y vaya directamente a la fuente, o a uno de los sabores nuevos y mejorados.
¿MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC o MEDDIC?
Como ya se ha dicho, MEDDIC fue acuñado y creado por Jack Napoli, John McMahon y Dave Dunkel en Parametric Technology (ahora conocida como PTC) en la década de 1990. A este marco se le atribuye el mérito de haber llevado a PTC a obtener unos ingresos de más de mil millones de dólares. Desde entonces, se han añadido pasos adicionales al popular proceso de ventas a empresas B2B, lo que ha dado lugar a las siguientes cuatro variantes de MEDDIC:
- MEDDIC - el original
- MEDDICC - una versión mejorada
- MEDDPIC - una versión mejorada
- MEDDPICC - una versión mejorada
El marco MEDDIC se utiliza para desarrollar, calificar y elegir prospectos precisos. Se centra en la cualificación y se basa en SPIN, un principio de venta creado por Neil Rackham.
MEDDICC, MEDDPIC y MEDDPICC parten de la base de MEDDIC y la amplían para tener en cuenta necesidades más matizadas. A lo largo de este artículo, nos referiremos al proceso MEDDPICC, aunque la información aquí contenida puede aplicarse a todas las variantes de MEDDIC, incluidos MEDDPICC y MEDDPIC.
¿Qué significa la sigla MEDDPICC?
MEDDPICC son las siglas de Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Proceso de Papel, Implicacionesdel Dolor, Campeóny Competencia. La explicación completa de lo que significa MEDDPICC es:
- Métricas - Los beneficios económicos de su solución para su cliente principal.
- Comprador económico - Es la persona que tiene la autoridad para tomar las decisiones económicas clave en la empresa prospectiva.
- Criterios de decisión - Lo que influye e impulsa su decisión.
- Proceso de decisión - Cómo se toman las decisiones en esa empresa.
- Proceso en papel - El proceso y el papeleo necesario para firmar, embarcar y mantener el trabajo en orden.
- Implicaciones del dolor - Dolores reales que la empresa debe resolver para aliviar las tensiones de sus propios clientes.
- Campeón - Una persona poderosa e influyente o, en este caso, el usuario final real de su producto/servicio/marca.
- Competencia - La competencia de la empresa potencial y por qué compiten.
MEDDIC no tiene la P adicional (proceso en papel) ni la C (concurso).
Antes de explicar las ventajas de la metodología de ventas MEDDPICC y los procesos de ventas MEDDPICC, veamos la diferencia entre ambos.
Distinción entre proceso y marco de ventas
Un proceso de ventas es una estructura paso a paso que unifica y saca lo mejor de todos los procesos, desde la prospección hasta el cierre. En comparación, la metodología de ventas son las tácticas y métodos empleados por un representante de ventas para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de esos procesos.
Un proceso de ventas se ocupa de cómo una nueva tecnología, producto, marca o servicio entra en el mercado. También implica el descubrimiento, la mensajería y otras actividades de venta. Por otro lado, un marco de trabajo o marco de cualificación es un principio rector que ayuda a dar forma a estos procesos de ventas inflexibles y duros, como un viajero cansado al que se le muestra el camino correcto. Así que un marco navega y señala el camino correcto, pero la responsabilidad de seguir ese camino recae en el proceso.
Consejo: Aunque MEDDPICC es magnífico, su equipo de ventas debe estar plenamente familiarizado con la metodología en la práctica antes de empezar a aplicarla. Para formar y perfeccionar a sus representantes de ventas o nuevos empleados, recomendamos software de formación como tl;dv. Cree sin esfuerzo una biblioteca de momentos didácticos de llamadas de ventas anteriores, demostraciones, información sobre reuniones o visitas a clientes. Puede añadir momentos destacados con marca de tiempo o crear clips de grandes momentos de llamadas.
Ventajas de la metodología de venta de MEDDIC y MEDDPICC
La metodología de ventas MEDDPICC es su lista de comprobación para asegurarse de que no se pasa por alto ninguna parte vital del proceso de ventas. La estandarización de una metodología de ventas dentro de su equipo, mediante el uso de un marco como MEDDPICC, tiene innumerables objetivos.
Por ejemplo:
- La metodología de ventas de MEDDIC y MEDDPICC le ayudará a recopilar datos cuantificables y procesables de alta calidad. A través de las directrices establecidas por MEDDPICC, el representante de ventas recopilará datos que mejorarán las previsiones y los resultados generales. Además, la obtención de datos concretos permitirá que el acuerdo avance. Analice los datos y sólo siga adelante con el objetivo si las condiciones son favorables. Esto permite establecer prioridades y asignar el tiempo de forma más inteligente.
- MEDDPICC revelará las lagunas en una campaña de ventas y dirigirá a los representantes a la siguiente acción. Para facilitar las ventas, MEDDPICC le permitirá cerrar las brechas reveladas y acortar el ciclo de ventas.
- Ayuda a identificar y clasificar los clientes potenciales. Esto puede ayudar a los representantes de ventas a dividir su tiempo de forma más eficaz. Los vendedores pueden autoevaluarse utilizando la metodología MEDDPICC. Esto puede ayudar a la dirección de ventas a centrarse en la formación en lugar de en la microgestión.
- La metodología MEDDPICC hace que sea muy fácil detectar los obstáculos y los puntos fuertes en el ciclo de ventas de su equipo.
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Procesos MEDDIC y MEDDPICC
Ahora que ya conocemos los acrónimos de ventas MEDDIC y MEDDPICC, vamos a profundizar en cómo podemos poner en práctica el MEDDPICC para obtener resultados tangibles. Un proceso de ventas MEDDPICC sostiene que una mayor tasa de cierre de tratos dependerá de dirigirse aclientes mejor cualificados y de identificar su ruta de ventas exacta. Recuerde el acrónimo MEDDPICC: Métricas, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competencias y Campeón. Repasemos cada paso:
Métrica
Pregúntese lo siguiente ¿Cómo va a tener éxito el cliente potencial? ¿Qué objetivos cuantificables quieren alcanzar? Para ello, infórmese sobre los beneficios cuantificables que un cliente requiere del producto/servicio o marca de sus clientes potenciales. Tras obtener la información pertinente, convenza a su cliente potencial de las ventajas económicas de su producto o servicio. Esta es la forma en que algunos compradores justificarán su posición como compradores de presupuesto o compradores económicos. El estado actual del producto/marca/servicio frente al estado deseado es un elemento importante a tener en cuenta en este proceso.
Comprador económico
Pregúntese lo siguiente: ¿Estoy hablando con el responsable de la toma de decisiones?
Pregunte por la persona que tiene autoridad para tomar decisiones financieras importantes para la empresa que quiere que represente su producto. Mantenga conversaciones con el comprador económico y conozca sus preferencias y su proceso de toma de decisiones. A continuación, convénzale de que compre su producto, teniendo en cuenta su poder de veto. Si estás respaldado por un comprador económico, nadie podrá refutar tu valía.
Los compradores económicos crean el presupuesto, así que no hay que confundirlos con los compradores del presupuesto.
Criterios de decisión
Pregúntese lo siguiente: ¿Qué impulsa su decisión? ¿Y qué cambios debería hacer? Comprenda la mentalidad de toma de decisiones de la empresa. Su mensaje y la codificación de su producto deben ser lo bastante interesantes como para atraer la atención de la empresa. Convénceles de que encajas en cualquier criterio y ayúdales a tomar una decisión.
Para tomar decisiones, la mayoría de las empresas utilizan factores como las limitaciones presupuestarias, la integración, la sencillez de uso y el potencial retorno de la inversión. Si las empresas no tienen un proceso de toma de decisiones definido, insístales en que pongan por escrito su actual proceso de toma de decisiones. Así podrá demostrarles que su producto/servicio puede cumplir todos los criterios.
Proceso de decisión
Pregúntese lo siguiente: ¿Quién interviene y cómo se llega a la decisión final? Los criterios de decisión le indican lo que buscan las empresas, y el proceso de decisión son los métodos a través de los cuales toman la decisión. Si conoce el proceso, no perderá tiempo y su producto no sufrirá. ¡Conozca siempre el proceso!
Proceso en papel
Pregunta a tener en cuenta: ¿Cuál es el proceso para que todo esté terminado y firmado? La mejor manera de evitar retrasos por parte de los prospectos es adelantarse a los departamentos jurídicos y a las tareas administrativas. Cuanto más grande es una organización, más complejo es el papeleo.
La implicación del dolor
Pregúntese lo siguiente: ¿Cuál es el riesgo en términos de pérdida de ingresos? ¿Cuánto tardará el problema en hacerse insoportable? Un cliente necesita algo debido a un dolor concreto. Por lo tanto, aprenda a identificar este dolor y las formas en que su producto será beneficioso para los clientes de su cliente potencial.
El dolor puede manifestarse de múltiples maneras, que incluyen costes elevados, bajos ingresos y producción lenta. La mejor forma de contrarrestarlo es identificar el dolor y las formas en que su producto/servicio podría aliviarlo. Al identificar los problemas graves que podrían afectar negativamente a los ingresos de su cliente potencial, puede esbozar planes para evitar esos escollos.
Campeón
Pregunta que hay que hacerse: ¿Quiénes son los más perjudicados en la empresa? ¿Quién será el que más invierta en su solución para solucionarlo?
El campeón es el usuario final del producto, y esta persona proporciona información valiosa y apoyo a la empresa y a los usuarios. El campeón debe ser el más perjudicado y el que obtendrá el máximo beneficio de tu producto/servicio. Dado que necesitan urgentemente una solución, te respaldarán. Por lo tanto, elige un campeón que sea muy respetado y cuyas decisiones tengan valor.
Averiguar quién es tu campeón consiste en comprender a fondo a tu cliente, sus puntos débiles y cómo tu producto los aliviará. Hemos profundizado en este tema con un experto en éxito del cliente a continuación y también en este artículo aquí.
¿Quiere grabar sus propias sesiones de información? Utilice nuestro software para reuniones en línea para capturar los puntos más importantes.
Concurso
Pregúntese lo siguiente: ¿Cuál de tus competidores está considerando el cliente potencial y qué calidad tiene su producto?
Conozca sus ventajas competitivas y cómo la competencia está resolviendo los problemas de sus clientes y cumpliendo con sus métricas de éxito. Conozca sus puntos fuertes y débiles en relación con los de sus competidores. Intente ser imparcial y honesto cuando explique los pros y los contras de sus competidores. Céntrese en sus puntos fuertes y refuerce sus puntos débiles.
Formación y recursos de MEDDIC y MEDDPICC
Para obtener información sobre la formación MEDDPICC y MEDDIC, consulte MEDDPICC.net y MEDDICC.com. También, echa un vistazo a este libro que tiene explicaciones detalladas sobre MEDDICC y MEDDPICC. Existen varios centros de formación y prácticas en línea. También hay muchos vídeos online, incluso de los propios Padrinos de MEDDICC, como este vídeo de YouTube, de uno de los creadores de MEDDIC, John McMahon.
Prompts de ChatGPT para MEDDIC, MEDDPICC y más
Utilizar la IA y, en particular, ChatGPT puede ayudar a cualquier equipo de ventas a ver sus carencias, incluso si están utilizando un marco como los anteriores. Aquí tienes algunas preguntas con las que puedes interrogar a ChatGPT para identificar áreas de mejora y acelerar las ventas.
- ¿Cómo podemos utilizar MEDDIC/MEDDPICC para priorizar nuestros esfuerzos de venta y cerrar más acuerdos?
- ¿Cuáles son los componentes clave del marco MEDDIC/MEDDPICC y cómo podemos aplicarlos a nuestro proceso de ventas?
- ¿Cuáles son los retos más comunes a los que nos podemos enfrentar al implantar MEDDIC/MEDDPICC y cómo podemos superarlos?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a identificar a los interlocutores adecuados en nuestro proceso de ventas?
- ¿Cómo podemos utilizar la cualificación en el marco MEDDIC/MEDDPICC para mejorar nuestra eficacia comercial?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a comprender y abordar las necesidades y los puntos débiles de nuestros clientes potenciales?
- ¿Cómo podemos utilizar MEDDIC/MEDDPICC para identificar y mitigar los riesgos a lo largo de nuestro proceso de ventas?
- ¿Cuáles son las mejores prácticas para implantar MEDDIC/MEDDPICC en nuestra organización de ventas?
- ¿Cómo puede ayudarnos el marco MEDDIC/MEDDPICC a alinear nuestras estrategias de venta con las necesidades de nuestros clientes?
- ¿Cuáles son algunos ejemplos de implantación con éxito de MEDDIC/MEDDPICC en organizaciones de ventas y cómo podemos aplicar estas enseñanzas a nuestro propio proceso?
Otra forma de utilizar la IA para ayudar con el marco MEDDIC es utilizar tecnología inteligente como tl;dv. Esencialmente un asistente de reuniones de IA, puede grabar videollamadas de ventas, transcribir en varios idiomas, marcar el tiempo e incluso recopilar información inteligente para obtener una ventaja adicional a la hora de cerrar acuerdos.
Reflexiones finales sobre MEDDIC, MEDDICC y MEDDPICC
Saber qué significa MEDDPICC es simplemente, y el concepto en torno a la metodología, es simplemente el primer paso para dominar el marco y el proceso. No importa cuál prefiera, MEDDIC o MEDDPICC, si se hace bien, ambos son increíblemente ventajosos de aprender. Con sus diferentes perspectivas y procesos, tanto MEDDIC como MEDDPICC pueden mostrarle el camino del éxito. Así que no pierda tiempo; consulte en línea o localmente para obtener formación sobre MEDDIC y MEDDPICC y aproveche para aumentar su ratio de ofertas cerradas. Con este tipo de marco de ventas sólido, no es de extrañar que el equipo de ventas de PTC haya registrado un crecimiento del 90% con MEDDIC.
Esperamos que haya disfrutado de esta lectura en MEDDPICC. Si está buscando otras formas de aumentar su eficiencia y productividad en el trabajo, consulte nuestro artículo: Deep Work de Cal Newport. En esa guía, resumimos cómo utilizar los consejos del autor de best-sellers para realizar sesiones eficaces de trabajo profundo, mejorando así la concentración y la productividad.
