あなたの営業ツールベルトには、常に別のフレームワークが追加されています。このフレームワークは、あなたの営業成績に革命を起こすかもしれません。MEDDIC、MEDDPICC、MEDDPICのいずれを指しているにせよ、私たちは、買い手とその独自の状況を、あなたの営業手法とピッチの最前線に置く企業向け営業フレームワークを掘り下げるつもりです。この記事の最後には、MEDDPICCが何を意味するのか、そしてその方法論をどのように活用すればよいのかといった基本的なことが分かるようになります。
このガイドを読み終えたら、MEDDPICCフレンドリーなソリューションのチェックもお忘れなく。 セールスコール録音ソリューションをご覧ください。
最近、営業は難しくなっている。ONEの調査によると、54％の営業プロフェッショナルが、5年前と比べ、今日、取引を成立させるのが難しくなっていると感じている。最も有望なリードに絞り込み、セールス・ピッチをカスタマイズし、成果を最大化するために、営業担当者はますます営業手法を必要としている。MEDDPICCは、売り手が営業プロセスの各ステップにどのようにアプローチすべきかをまとめたフレームワークである。
あるいは、チーム全体で製品を設計して販売することもできます（たとえ製品が誰も使わないと確信していたとしても）。
このガイドを読めば、セールスプロセスに手を加えることができ、ホットなリードを新しいユーザーや顧客に変えることができます！
目次
MEDDPICCとは？
MEDDPICCは、企業のB2B営業チームの間で人気のある営業資格認定手法です。MEDDPICCの方法論は、B2Bのエンタープライズセールスプロセスに関わる具体的なステップを概説しており、その内容は以下の通りです：Metrics、Economic Buyer、Decision criteria、Decision process、Paper process、Implications of pain、Competitions、Championです。この8ステップのB2B営業プロセスをマスターする前に、MEDDICC、MEDDPICC、MEDDICの違いについて説明します。
MEDDICとは？
MEDDICは、ハリウッドの超大作よりも多くのスピンオフ作品を生み出した、OGの販売手法です。
その昔、PTCのセールスの達人たちが開発したもので、何十年もの間、セールスマンが取引を成立させ、報酬を得るのを助けてきました。
MEDDPICCやBANTのような様々な新しいフレームワークが登場しましたが、MEDDICは企業営業のゴールドスタンダードであり続けています。営業手法のビートルズのようなもので、誰もが耳にしたことがあり、それなりの理由があるのです。
MEDDICは、顧客のニーズを理解し、主要な意思決定者を特定し、その指標や基準にソリューションを合わせることに重点を置いており、営業担当者にとってはスイスアーミーナイフのような存在です。MEDDICは、営業担当者にとってスイスアーミーナイフのようなものです。この本には、企業レベルの営業という危険な海を航海するために必要なものが、すべて1つの便利なパッケージに入っています。もしあなたがセールスのスーパースターになり、ノルマを達成したいのであれば、模倣品を避け、本家に直接行くか、新しく改良されたものを選ぶとよいでしょう。
MEDDPICC、MEDDPIC、MEDDICC、それともMEDDIC？
前述のように、MEDDICは1990年代にParametric Technology（現PTC）のJack Napoli、John McMahon、Dave Dunkelによって初めて造語され、作られました。このフレームワークは、PTCを10億ドル以上の収益に導いたと評価されています。その後、このフレームワークには、一般的なB2Bの企業向け販売プロセスのステップが追加され、以下の4種類のMEDDICが誕生しています：
- MEDDIC - オリジナル
- MEDDICC - 拡張版
- MEDDPIC - 拡張版
- MEDDPICC - 拡張版
MEDDICフレームワークは、正確な見込み客を開発し、適格性を確認し、選択するために使用されます。これは、ニール・ラッカムが考案した販売原則である「SPIN」に基づいており、資格認定に重点を置いています。
MEDDICC、MEDDPIC、MEDDPICCはいずれも、MEDDICの基礎の上に、より微妙なニーズを考慮するために拡張したものです。この記事では、MEDDPICCのプロセスについて説明しますが、ここに書かれている情報は、MEDDPICCやMEDDPICを含むMEDDICのすべてのバリエーションに適用することが可能です。
MEDDPICCの略称は何でしょうか？
MEDDPICCとは、Metrics（指標）、EconomicBuyer（経済的購入者）、DecisionCriteria（決定基準）、DecisionProcess（決定プロセス）、 PaperProcess（ 論文プロセス）、Implicationsof Pain（痛み）、Champion（チャンピオン）、Competition（競争）の頭文字です。MEDDPICCが何を表しているのか、その全容を説明します：
- 指標 - ソリューションがもたらすリードへの経済的利益。
- 経済バイヤー - 見込企業の主要な経済的意思決定を行う権限を持つ人。
- 意思決定の基準 - 彼らの意思決定に影響を与え、駆動しているもの。
- 意思決定プロセス - その会社でどのように意思決定がなされているか。
- ペーパープロセス - サイン、オンボード、仕事の整理整頓に必要なプロセスとペーパーワーク。
- 痛みの意味合い - 自社の顧客の緊張をほぐすために、企業が解決すべき実際の痛み。
- チャンピオン -強力で影響力のある人、この場合、あなたの製品/サービス/ブランドの実際のエンドユーザーです。
- 競合 -見込み企業の競合と、その理由。
MEDDICには、P（ペーパープロセス）、C（コンペティション）の付加はありません。
MEDDPICC販売方法論と MEDDPICC販売プロセスのメリットを説明する前に、この2つの違いについて見てみましょう。
営業プロセスとフレームワークの区別
営業プロセスとは、見込み客の開拓からクロージングまで、すべてのプロセスを統合し、ベストを引き出すステップ・バイ・ステップの構造である。それに比べて、営業方法論とは、見込み客をそのプロセスを通して動かすために営業担当者が採用する戦術や手法のことである。
セールスプロセスとは、新しい技術、製品、ブランド、サービスがどのように市場に参入するかを扱うものです。また、ディスカバリー、メッセージング、その他の営業活動も含まれます。一方、フレームワークやクオリフィケーションフレームワークは、これらの不屈のハードなセールスプロセスを形作る助けとなる指針であり、疲れた旅行者が正しい道を示されるようなものです。つまり、フレームワークは正しい道をナビゲートし、指し示すものですが、その道をたどる責任はプロセスにあるのです。
ヒント：MEDDPICCは素晴らしいものですが、営業チームがその適用を開始する前に、実際にその方法論を十分に理解する必要があります。営業担当者や新入社員をトレーニングし、スキルアップさせるには、以下をお勧めします。 オンボーディング・ソフトウェアtl;dvをお勧めします。過去のセールスコール、デモ、ミーティングでの洞察、顧客チェックインなどから、教えられる瞬間のライブラリを簡単に作成できます。タイムスタンプ付きのハイライトを追加したり、素晴らしいコールの瞬間のクリップを作成したりできます。
MEDDIC & MEDDPICCの販売手法のメリット
MEDDPICCの営業手法は、営業プロセスの重要な部分を見落とさないようにするためのチェックリストです。MEDDPICCのようなフレームワークを使って、チーム内で営業手法を標準化することで、数え切れないほどのゴールがあります。
例えば、こんな感じです：
- MEDDICとMEDDPICCの販売手法は、定量的で実用的な高品質のデータを収集するのに役立ちます。MEDDPICCが定めるガイドラインを通じて、営業担当者は予測と全体的な成果を向上させるデータを収集することができます。また、具体的なデータを得ることで、案件を進めることができます。データを分析し、条件が整った場合のみ、目的を遂行する。これにより、よりスマートな優先順位付けと時間配分を行うことができます。
- MEDDPICCは、セールスキャンペーンにおけるギャップを明らかにし、MRに次のアクションを指示することができます。MEDDPICCは、セールスを促進するために、明らかになったギャップを解消し、セールスサイクルを短縮することを可能にします。
- リードの識別と分類に役立ちます。これにより、営業担当者はより効果的に時間を配分することができる。営業担当者はMEDDPICCの方法論を使って自己評価することができる。これにより、営業管理者はマイクロマネジメントではなく、コーチングに集中することができる。
- MEDDPICCの手法を使えば、チームのセールスサイクルの障害と強みを非常に簡単に発見することができます。
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MEDDIC & MEDDPICCプロセス
MEDDICと MEDDPICCというセールス略語を理解したところで、MEDDPICCをどのように実践すれば具体的な成果につながるのか、深く掘り下げて考えてみましょう！MEDDPICCのセールスプロセスでは、案件の成約率を高めるには、より適格な顧客に売り込み、彼らのセールスパスを正確に特定することが重要であると主張します。MEDDPICCの頭文字を思い出してください：メトリックス、エコノミックバイヤー、決定基準、決定プロセス、ペーパープロセス、痛みの意味、競争相手、チャンピオン。それでは、それぞれのステップを確認していきましょう：
指標
自問自答する質問：見込み客はどのように成功するのだろうか？彼らはどのような定量的な目標を達成したいのだろうか？そのためには、顧客があなたの見込み客の製品・サービスやブランドに求める定量的な利益について知ることです。関連する情報を入手した後、あなたの製品やサービスの経済的利益をリードに納得させる。このようにして、バイヤーの中には、バジェットバイヤーやエコノミーバイヤーとしての立場を正当化する人もいます。このプロセスでは、製品/ブランド/サービスの現状と望ましい状態を照らし合わせることが重要な要素になります。
エコノミーバイヤー
自問自答する質問：私は意思決定者と話しているか？
製品の代理店になってほしい会社の重要な財務的決定をする権限を持つ人に依頼する。経済バイヤーと会話をし、彼らの好みと意思決定プロセスを知る。そして、彼らの拒否権に注意しながら、あなたの製品を買うように説得してください。エコノミックバイヤーの後ろ盾があれば、誰もあなたの価値に反論することはできないでしょう。
エコノミックバイヤーが予算を作るので、バジェットバイヤーとは混同しないように。
判断基準
自問自答する質問：彼らの決断を後押ししているものは何か？そして、どのような変更を加えるべきか？企業の意思決定のメンタリティを理解する。あなたのメッセージングと製品コーディングは、その企業の注意を引くのに十分なほど興味深いものでなければなりません。あなたがどのような基準にも適合していることを納得させ、彼らが選択するのを手助けする。
意思決定には、予算の制約、統合性、使いやすさ、潜在的なROIなどの要素を用いる企業がほとんどである。もし、企業が明確な意思決定プロセスを持っていないのであれば、既存の意思決定の進捗状況を紙に書き出すように促してください。そうすれば、あなたの製品・サービスがすべての基準を満たすことができることを証明することができます。
決定プロセス
自問自答する質問：誰が関わって、どのように最終決定を下すのか？決定基準とは、企業が何を求めているかを示すものであり、決定プロセスとは、企業が決定を下すための方法である。プロセスを知っていれば、時間のロスもなく、製品も苦にならない。常にプロセスを知ること！
紙加工
心に留めておきたい質問：すべてを完了し、署名するまでのプロセスは？見込み客からの遅れを防ぐには、法務部門や事務作業を先行させることが一番です。大きな組織であればあるほど、事務作業は複雑になります。
痛みの意味合い
自問自 答する質問：収益の損失という点では、どのようなリスクがあるのか？この問題が耐えられなくなるのはどれくらい先か？顧客が何かを必要としているのは、ある特定の痛みのためです。だから、この痛みを特定し、あなたの製品が見込み客の顧客にとってどのように有益であるかを学ぶ。
その痛みは、高コスト、低収益、生産の遅さなど、さまざまな形で現れます。このような事態に対処する最善の方法は、痛みを特定し、自社の製品・サービスがその痛みを和らげることができる方法を明らかにすることです。見込み客の収益に悪影響を及ぼす可能性のある深刻な痛みを特定することで、そのような落とし穴を回避するための計画を概説することができます。
チャンピオン
自問自答してください。 社内で最も痛みを感じるのは誰だろうか？それを解決するために、あなたのソリューションに最も投資するのは誰でしょうか？
チャンピオンは、製品のエンドユーザーであり、この人は会社とユーザーに貴重な情報とサポートを提供します。チャンピオンは、あなたの製品・サービスから最大の利益を得ることができる、最も苦痛を感じている人であるべきです。彼らは解決策を切実に必要としているため、あなたをバックアップしてくれるでしょう。ですから、尊敬され、その決断に価値があるチャンピオンを選びましょう。
誰があなたのチャンピオンかを見つけることは、顧客を深く理解することであり、彼らのペインポイント、そしてあなたの製品がそれをどのように解消するかを理解することである。このトピックについて、カスタマー・サクセスの専門家と深く掘り下げた記事を以下に掲載する。
インサイトセッションを録音したいですか？私たちの オンラインミーティングソフトウェアを使って、重要なポイントを記録してください。
コンペティション
自問自答する質問：見込み客が検討している競合他社はどこか、その製品の良さはどうか？
自社の競合優位性と、競合がどのように顧客の痛みを解決し、成功の指標を満たしているかを知る。競合他社との比較において、自社の強みと弱みを知ること。競合の長所と短所を説明するときは、偏見を持たず、正直に話すようにしましょう。自社の長所に焦点を当て、短所を補強する。
MEDDICおよびMEDDPICCのトレーニングおよびリソース
MEDDPICCとMEDDICのトレーニングに関する情報を得るには、MEDDPICC.netとMEDDICC.comをチェックしてください。また、MEDDICCとMEDDPICCについて詳しく解説しているこの本もチェックしてみてください。いくつかのオンライン・トレーニング・センターと練習が可能です。また、MEDDICCの生みの親の一人であるジョン・マクマホンによる、このYouTubeビデオのような、MEDDICCの生みの親自身によるオンラインビデオも数多く存在します。
MEDDIC、MEDDPICCなどのChatGPTプロンプトが公開されました。
AI、特にChatGPTを活用することで、上記のようなフレームワークを使用している場合でも、どのような営業チームでも自分たちのギャップを確認することができます。ここでは、ChatGPTにクイズを出すことで、改善すべき点を特定し、売上を加速させることができるプロンプトをいくつか紹介します。
- MEDDIC/MEDDPICCを活用して、営業活動の優先順位をつけ、より多くの案件を成約させるにはどうすればいいのか？
- MEDDIC/MEDDPICCフレームワークの主要な構成要素とは何か、そしてそれをどのように営業プロセスに適用すればよいのか。
- MEDDIC/MEDDPICCを導入する際に直面する可能性のある共通の課題と、それを克服するための方法とは？
- MEDDIC/MEDDPICCのフレームワークは、営業プロセスにおいて適切なステークホルダーを特定し、関与するためにどのように役立つのでしょうか。
- MEDDIC/MEDDPICCのフレームワークにおける資格を、営業効果を高めるためにどのように活用すればよいのか。
- MEDDIC/MEDDPICCのフレームワークは、見込み客のニーズやペインポイントを理解し、対処するためにどのように役立つのでしょうか。
- MEDDIC/MEDDPICCを使用して、営業プロセス全体を通してリスクを特定し、軽減するにはどうすればよいでしょうか。
- 営業組織にMEDDIC/MEDDPICCを導入するためのベストプラクティスを教えてください。
- MEDDIC/MEDDPICCのフレームワークを活用することで、どのように営業戦略を顧客ニーズに合わせることができるのでしょうか。
- 営業組織でMEDDIC/MEDDPICCの導入に成功した事例と、その学びを自社のプロセスにどう生かすか。
MEDDICフレームワークでAIを活用するもう一つの方法は、tl;dv のようなスマートテクノロジーを活用することです。基本的にはAIミーティングアシスタントで、営業ビデオ通話を録音し、多言語で書き起こし、タイムスタンプを付け、さらにスマートな洞察を収集し、取引を成立させる際にさらに活用することができます。
MEDDIC、MEDDICC、MEDDPICCについての最終的な考え
MEDDPICCが何を表しているかを知ることは簡単で、その方法論にまつわるコンセプトを知ることは、フレームワークとプロセスを習得するための第一歩にすぎません。MEDDICとMEDDPICC、どちらを好むかに関わらず、正しく行われれば、どちらも学ぶのに信じられないほど有利なものなのです。異なる展望とプロセスを持つMEDDICとMEDDPICCは 、どちらもあなたに成功への道を示すことができます。だから、時間を無駄にしないでください。オンラインまたはローカルでMEDDICとMEDDPICCのトレーニングを確認し、それを利用して、あなたの閉じた取引の比率を増加させることができます。このような強固な販売フレームワークがあれば、PTC販売チームがMEDDICで90%の成長を 記録したことも不思議ではありません。
MEDDPICCの記事をお楽しみいただけましたでしょうか。もし、仕事の効率や生産性を高める他の方法をお探しなら、私たちの記事をチェックしてみてください。ディープ・ワーク」（Cal Newport著）をご覧ください。このガイドでは、ベストセラー作家のアドバイスをもとに、ディープ・ワーク・セッションを効果的に行い、その結果、集中力と生産性を向上させる方法をまとめています。
