Sempre há outra estrutura a ser estudada e adicionada ao seu conjunto de ferramentas de vendas. Prometemos que esta pode realmente revolucionar seus resultados de vendas. Quer você esteja se referindo ao MEDDIC, MEDDPICC ou MEDDPIC, vamos nos aprofundar na estrutura de vendas corporativas que coloca o comprador e sua situação específica na vanguarda de sua metodologia de vendas e de seu discurso. Ao final deste artigo, você saberá o básico, como, por exemplo, o que significa MEDDPICC e como utilizar melhor a metodologia!
Ah... e quando terminar de ler o guia, não se esqueça de conferir nossa gravação de chamada de vendas amigável ao MEDDPICC gravação de chamadas de vendas solução.
As vendas têm se tornado mais difíceis nos últimos tempos. De acordo com um estudo da ONE, 54% dos profissionais de vendas acham que é mais difícil fechar negócios hoje do que há cinco anos. Cada vez mais, os vendedores precisam de uma metodologia de vendas para se concentrarem nos leads mais promissores, personalizarem seu discurso de vendas e maximizarem os resultados. O MEDDPICC é uma estrutura que descreve como os vendedores devem abordar cada etapa do processo de vendas.
Ou, como alternativa, toda a equipe pode projetar um produto para você vender (mesmo que o Produto esteja convencido de que ninguém o usará).
Deixando de lado os recursos de elefante branco, este guia ajudará a ajustar seu processo de vendas, convertendo aquele lead quente em um novo usuário ou cliente!
Índice
O que é MEDDPICC?
O MEDDPICC é uma metodologia de qualificação de vendas muito popular entre as equipes de vendas B2B empresariais. A metodologia MEDDPICC descreve as etapas específicas envolvidas no processo de vendas corporativas B2B, que incluem: Métricas, Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão, Processo de papel, Implicações da dor, Competições e Campeão. Antes de nos aprofundarmos no domínio desse processo de vendas empresariais B2B de 8 etapas, vamos divulgar a diferença entre MEDDICC, MEDDPICC e MEDDIC.
O que é MEDDIC?
O MEDDIC é a metodologia de vendas original que gerou mais spin-offs do que um blockbuster de Hollywood.
Desenvolvido pelos gurus de vendas da PTC no passado, ele tem ajudado os vendedores a fechar negócios e ganhar dinheiro há décadas.
Apesar do surgimento de várias estruturas novas, como MEDDPICC e BANT, o MEDDIC continua sendo o padrão ouro das vendas empresariais. É como os Beatles das metodologias de vendas - todo mundo já ouviu falar dele, e por um bom motivo.
Com sua ênfase na compreensão das necessidades do cliente, na identificação dos principais tomadores de decisão e no alinhamento de sua solução com as métricas e os critérios deles, o MEDDIC é como um canivete suíço para vendedores. Ele tem tudo o que você precisa para navegar nas águas perigosas das vendas de nível empresarial, tudo em um único pacote prático. Portanto, se você quiser ser um superstar de vendas e superar sua cota, ignore as marcas falsificadas e vá direto à fonte, ou a um dos sabores novos e aprimorados.
MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC ou MEDDIC?
Conforme mencionado acima, o MEDDIC foi cunhado e criado por Jack Napoli, John McMahon e Dave Dunkel na Parametric Technology (hoje conhecida como PTC) na década de 1990. Essa estrutura foi creditada por levar a PTC a uma receita de mais de um bilhão de dólares. Desde então, a estrutura teve etapas adicionais acrescentadas ao popular processo de vendas empresariais B2B, resultando nas quatro variantes seguintes do MEDDIC:
- MEDDIC - o original
- MEDDICC - uma versão aprimorada
- MEDDPIC - uma versão aprimorada
- MEDDPICC - uma versão aprimorada
A estrutura MEDDIC é usada para desenvolver, qualificar e escolher clientes potenciais precisos. Ela se concentra na qualificação e se baseia no SPIN, um princípio de vendas criado por Neil Rackham.
O MEDDICC, o MEDDPIC e o MEDDPICC baseiam-se na base do MEDDIC e o expandem para levar em conta necessidades mais específicas. Ao longo deste artigo, estaremos nos referindo ao processo MEDDPICC, mas as informações aqui contidas podem ser aplicadas a todas as variantes do MEDDIC, incluindo o MEDDPICC e o MEDDPIC.
O que significa o acrônimo MEDDPICC?
MEDDPICC significa Métricas, Comprador Econômico, Critérios de Decisão, Processo de Decisão, Processo de Papel, Implicaçõesda Dor, Campeãoe Concorrência. A explicação completa do que significa MEDDPICC é:
- Métricas - Os benefícios econômicos da sua solução para o seu lead.
- Comprador econômico - A pessoa que tem autoridade para tomar decisões econômicas importantes na empresa em potencial.
- Critérios de decisão - O que está influenciando e conduzindo a decisão deles.
- Processo de decisão - Como as decisões são tomadas na empresa.
- Processo burocrático - O processo e a documentação necessários para assinar, integrar e manter o trabalho em ordem.
- Implicações da dor - dores reais que a empresa deve resolver para aliviar as tensões de seus próprios clientes.
- Campeão - Uma pessoa poderosa e influente ou, nesse caso, o usuário final real do seu produto/serviço/marca.
- Concorrência - A concorrência da empresa em potencial e por que ela concorre.
O MEDDIC não tem o adicional P (processo em papel) ou C (concorrência).
Antes de explicarmos os benefícios da metodologia de vendas MEDDPICC e dos processos de vendas MEDDPICC, vamos analisar a diferença entre eles.
Distinção entre um processo de vendas e uma estrutura
Um processo de vendas é uma estrutura passo a passo que unifica e traz o melhor de todos os processos, desde a prospecção até o fechamento. Em comparação, a metodologia de vendas são as táticas e os métodos empregados por um representante de vendas para conduzir os clientes potenciais por esses processos.
Um processo de vendas trata de como uma nova tecnologia, produto, marca ou serviço entra no mercado. Ele também envolve a descoberta, o envio de mensagens e outras atividades de vendas. Por outro lado, uma estrutura ou estrutura de qualificação é um princípio orientador que ajuda a moldar esses processos de vendas difíceis e inflexíveis, como um viajante cansado que está sendo orientado para o caminho certo. Portanto, uma estrutura navega e aponta para o caminho certo, mas a responsabilidade de seguir esse caminho é do processo.
Dica: embora o MEDDPICC seja excelente, sua equipe de vendas precisa estar totalmente familiarizada com a metodologia na prática antes de começar a aplicá-la. Para treinar e aprimorar seus representantes de vendas ou novos funcionários, recomendamos software de integração como o tl;dv. Crie sem esforço uma biblioteca de momentos de aprendizado de chamadas de vendas anteriores, demonstrações, insights de reuniões ou check-ins de clientes. Você pode adicionar destaques com registro de data e hora ou criar clipes de grandes momentos de chamadas.
Benefícios da metodologia de vendas MEDDIC e MEDDPICC
A metodologia de vendas MEDDPICC é sua lista de verificação para garantir que nenhuma parte vital do processo de vendas seja negligenciada. Há inúmeras metas para padronizar uma metodologia de vendas em sua equipe, por meio do uso de uma estrutura como a MEDDPICC.
Por exemplo:
- A metodologia de vendas MEDDIC e MEDDPICC o ajudará a coletar dados quantificáveis e acionáveis de alta qualidade. Por meio das diretrizes definidas pelo MEDDPICC, o representante de vendas coletará dados que melhorarão as previsões e os resultados gerais. Além disso, a obtenção de dados concretos permitirá que o negócio avance. Analise os dados e só vá em frente com o objetivo se as condições forem favoráveis. Isso permite uma priorização e uma alocação de tempo mais inteligentes.
- O MEDDPICC revelará as lacunas em uma campanha de vendas e direcionará os representantes para a próxima ação. Para facilitar as vendas, o MEDDPICC permitirá que você feche as lacunas reveladas e reduza o ciclo de vendas.
- Ajudar a identificar e categorizar os leads. Isso pode ajudar os representantes de vendas a dividir seu tempo com mais eficiência. Os vendedores podem se autoavaliar usando a metodologia MEDDPICC. Isso pode ajudar a gerência de vendas a se concentrar em coaching em vez de microgerenciar.
- A metodologia MEDDPICC facilita muito a identificação dos obstáculos e pontos fortes no ciclo de vendas da sua equipe.
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Processos MEDDIC e MEDDPICC
Agora que já conhecemos os acrônimos de vendas MEDDIC e MEDDPICC, vamos nos aprofundar em como podemos colocar o MEDDPICC em ação para obter resultados tangíveis! Um processo de vendas MEDDPICC argumenta que uma taxa mais alta de fechamento de negócios dependerá da apresentação de propostas aclientes mais qualificados e da identificação de seu caminho exato de vendas. Lembre-se do acrônimo MEDDPICC: Métricas, Comprador econômico, Critérios de decisão, Processo de decisão, Processo de papel, Implicações da dor, Concorrência e Campeão. Vamos examinar cada etapa:
Métricas
Pergunta a ser feita a si mesmo: Como o cliente em potencial terá sucesso? Quais metas quantificáveis ele deseja atingir? Para fazer isso, informe-se sobre os ganhos quantificáveis que um cliente exige do produto/serviço ou da marca de seus clientes potenciais. Depois de obter as informações relevantes, convença seu lead dos benefícios econômicos de seu produto ou serviço. É dessa forma que alguns compradores justificam sua posição como compradores de orçamento ou compradores econômicos. O estado atual do produto/marca/serviço em relação ao estado desejado é um elemento importante a ser observado nesse processo.
Comprador econômico
Pergunta a ser feita a si mesmo: Estou falando com o tomador de decisões?
Pergunte pela pessoa que tem autoridade para tomar decisões financeiras importantes para a empresa que você deseja que represente seu produto. Converse com o comprador econômico e conheça suas preferências e seu processo de tomada de decisão. Em seguida, convença-o a comprar seu produto, levando em conta o poder de veto dele. Se você tiver o apoio de um comprador econômico, ninguém refutará seu valor.
Os compradores econômicos criam o orçamento, portanto, não os confunda com os compradores do orçamento.
Critérios de decisão
Faça uma pergunta a si mesmo: O que está motivando a decisão deles? E que mudanças devo fazer? Entenda a mentalidade de tomada de decisão da empresa. Sua mensagem e a codificação do produto devem ser interessantes o suficiente para garantir a atenção da empresa. Convença-os de que você se encaixa em qualquer critério e ajude-os a fazer uma escolha.
Para tomar decisões, a maioria das empresas usa fatores como restrições orçamentárias, integração, simplicidade de uso e ROI potencial. Se as empresas não tiverem um processo de tomada de decisão definido, peça a elas que coloquem no papel o progresso da tomada de decisão existente. Assim, você poderá provar a elas que seu produto/serviço pode atender a todos os critérios.
Processo de decisão
Uma pergunta a se fazer: Quem está envolvido e como eles chegam a uma decisão final? Os critérios de decisão informam o que as empresas procuram, e o processo de decisão são os métodos pelos quais elas tomam a decisão. Se você conhecer o processo, não perderá tempo e seu produto não será prejudicado. Sempre conheça o processo!
Processo de papel
Pergunta para ter em mente: Qual é o processo para que tudo seja concluído e assinado? A melhor maneira de evitar atrasos por parte dos clientes potenciais é adiantar-se aos departamentos jurídicos e às tarefas administrativas. Quanto maior a organização, mais complexa é a papelada.
A implicação da dor
Faça uma pergunta a si mesmo: Qual é o risco em termos de perda de receita? Quanto tempo falta para esse problema se tornar insuportável? Um cliente precisa de algo por causa de uma dor específica. Portanto, aprenda a identificar essa dor e as maneiras pelas quais seu produto será benéfico para os clientes de seu cliente potencial.
A dor pode se manifestar de várias maneiras, incluindo altos custos, baixa receita e produção lenta. A melhor maneira de combater isso é identificar a dor e as maneiras pelas quais seu produto/serviço poderia aliviá-la. Ao identificar quais dores graves podem afetar negativamente a receita do seu cliente potencial, você pode traçar planos para evitar essas armadilhas.
Campeão
Faça uma pergunta a si mesmo: Quem na empresa sentirá mais dor? Quem investirá mais em sua solução para resolver o problema?
O campeão é o usuário final do produto, e essa pessoa fornece informações valiosas e apoio à empresa e aos usuários. O campeão deve ser a pessoa que mais sofre e que obterá o máximo benefício de seu produto/serviço. Como eles precisam urgentemente de uma solução, eles o apoiarão. Portanto, escolha um defensor que seja bem respeitado e cujas decisões tenham valor.
Para descobrir quem é o seu campeão, é preciso entender profundamente o cliente, os pontos problemáticos dele e como o seu produto poderá aliviá-los. Abordamos esse tópico em profundidade com um especialista em sucesso do cliente abaixo e também neste artigo aqui.
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Concorrência
Pergunta a ser feita a si mesmo: Quais dos seus concorrentes o cliente em potencial está considerando e qual é a qualidade do produto deles?
Conheça suas vantagens competitivas e saiba como a concorrência está resolvendo os problemas dos clientes e atingindo suas métricas de sucesso. Conheça seus pontos fortes e fracos em relação aos de seus concorrentes. Tente ser imparcial e honesto ao explicar os prós e os contras de seus concorrentes. Concentre-se em seus pontos fortes e fortaleça seus pontos fracos.
Treinamento e recursos do MEDDIC e do MEDDPICC
Para obter informações sobre o treinamento MEDDPICC e MEDDIC, consulte MEDDPICC.net e MEDDICC.com. Além disso, dê uma olhada neste livro que contém explicações detalhadas sobre o MEDDICC e o MEDDPICC. Há vários centros de treinamento e práticas on-line disponíveis. Há também muitos vídeos on-line, inclusive dos próprios padrinhos do MEDDICC, como este vídeo do YouTube, de um dos criadores do MEDDIC, John McMahon.
ChatGPT Prompts para MEDDIC, MEDDPICC e mais
A utilização da IA e, em particular, do ChatGPT pode ajudar qualquer equipe de vendas a identificar suas lacunas, mesmo que esteja usando uma estrutura como as mencionadas acima. Aqui estão alguns prompts com os quais você pode testar o ChatGPT para ajudar a identificar áreas de melhoria e aceleração de vendas.
- Como podemos usar o MEDDIC/MEDDPICC para priorizar nossos esforços de vendas e fechar mais negócios?
- Quais são os principais componentes da estrutura MEDDIC/MEDDPICC e como podemos aplicá-los ao nosso processo de vendas?
- Quais são alguns dos desafios comuns que podemos enfrentar ao implementar o MEDDIC/MEDDPICC e como podemos superá-los?
- Como a estrutura MEDDIC/MEDDPICC pode nos ajudar a identificar e interagir com as partes interessadas certas em nosso processo de vendas?
- Como podemos usar a qualificação na estrutura MEDDIC/MEDDPICC para melhorar nossa eficácia de vendas?
- Como a estrutura MEDDIC/MEDDPICC pode nos ajudar a entender e atender às necessidades e aos pontos problemáticos de nossos clientes em potencial?
- Como podemos usar o MEDDIC/MEDDPICC para identificar e reduzir os riscos em todo o nosso processo de vendas?
- Quais são as melhores práticas para implementar o MEDDIC/MEDDPICC em nossa organização de vendas?
- Como a estrutura MEDDIC/MEDDPICC pode nos ajudar a alinhar nossas estratégias de vendas com as necessidades de nossos clientes?
- Quais são alguns exemplos de implementação bem-sucedida do MEDDIC/MEDDPICC em organizações de vendas e como podemos aplicar esses aprendizados em nosso próprio processo?
Outra maneira de usar a IA para ajudar com a estrutura MEDDIC é utilizar tecnologia inteligente como o tl;dv. Essencialmente um assistente de reunião de IA, ele pode gravar chamadas de vídeo de vendas, transcrever em vários idiomas, marcar o tempo e até mesmo coletar insights inteligentes para obter uma vantagem extra ao fechar negócios.
Considerações finais sobre MEDDIC, MEDDICC e MEDDPICC
Saber o que significa MEDDPICC é simples, e o conceito em torno da metodologia é simplesmente o primeiro passo para dominar a estrutura e o processo. Não importa o que você prefira, MEDDIC ou MEDDPICC - se bem feito, ambos são incrivelmente vantajosos para aprender. Com suas diferentes perspectivas e processos, tanto o MEDDIC quanto o MEDDPICC podem lhe mostrar o caminho para o sucesso. Portanto, não perca tempo; verifique on-line ou localmente para obter o treinamento MEDDIC e MEDDPICC e faça uso dele para aumentar sua taxa de negócios fechados. Com esse tipo de estrutura de vendas robusta, não é de surpreender que a equipe de vendas da PTC tenha registrado um crescimento de 90% com o MEDDIC.
Esperamos que você tenha gostado desta leitura sobre o MEDDPICC. Se estiver procurando outras maneiras de aumentar sua eficiência e produtividade no trabalho, confira nosso artigo: Trabalho profundo de Cal Newport. Nesse guia, resumimos como usar os conselhos do autor de best-sellers para sessões eficazes de trabalho profundo, melhorando o foco e a produtividade como resultado.
