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Método y proceso MEDDPICC 🎯: ¡Su guía completa y fácil!

Siempre hay otro marco de estudio que añadir a su cinturón de herramientas de ventas. Le prometemos que éste podría revolucionar sus rendimientos de ventas. Ya sea que se refiera a MEDDIC, MEDDPICC o MEDDPIC, vamos a profundizar en el marco de ventas de la empresa que pone al comprador, y su situación única, en la vanguardia de su metodología de ventas y su discurso. Al final de este artículo, conocerá los aspectos básicos, como el significado de MEDDPICC y la mejor manera de utilizar la metodología.

Ah... y cuando haya terminado la guía, no olvide consultar nuestra solución MEDDPICC-friendly grabación de llamadas de ventas de MEDDPICC.

Contenido

Las ventas se han vuelto más difíciles en los últimos tiempos. Según un estudio de ONE, el 54% de los profesionales de las ventas considera que hoy en día es más difícil cerrar acuerdos que hace 5 años. Cada vez más, los vendedores necesitan una metodología de ventas para centrarse en los clientes potenciales más prometedores, personalizar su discurso de ventas y maximizar los resultados. MEDDPICC es un marco de trabajo que describe cómo los vendedores deben abordar cada paso del proceso de ventas. Esta guía le ayudará a ajustar su proceso de ventas, convirtiendo esa pista caliente en un nuevo usuario o cliente.

¿Qué es el MEDDPICC? 

El MED DPICC es una metodología de calificación de ventas muy popular entre los equipos de ventas B2B de las empresas. La metodología MEDDPICC describe los pasos específicos del proceso de ventas a empresas B2B, que incluyen: Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicacionesdel dolor, Competicionesy Campeón. Antes de sumergirnos en el dominio de este proceso de venta empresarial B2B de 8 pasos, vamos a difundir la diferencia entre MEDDICC, MEDDPICC y MEDDIC. 

¿MEDDPICC, MEDDPIC, MEDDICC o MEDDIC?

Metodología y proceso completos del MEDDPICC. MEDDPICC significa

Fuente: MEDDIC. El proceso completo de venta empresarial B2B de MEDDPICC

El MEDDIC fue acuñado y creado por Jack Napoli, John McMahon y Dave Dunkel en Parametric Technology (ahora conocida como PTC) en la década de 1990. A este marco se le atribuye el mérito de haber llevado a PTC a obtener unos ingresos de más de mil millones de dólares. Desde entonces, se han añadido pasos adicionales al popular proceso de ventas empresariales B2B, lo que ha dado lugar a las siguientes cuatro variantes de MEDDIC:

  • MEDDIC - el original
  • MEDDICC - una versión mejorada
  • MEDDPIC - una versión mejorada
  • MEDDPICC - una versión mejorada

El marco MEDDIC se utiliza para desarrollar, calificar y elegir prospectos precisos. Se centra en la cualificación y se basa en SPIN, un principio de venta creado por Neil Rackham.

MEDDICC, MEDDPIC y MEDDPICC se basan en la base de MEDDIC y la amplían para tener en cuenta necesidades más matizadas. A lo largo de este artículo, nos referiremos al proceso MEDDPICC, aunque la información aquí contenida puede aplicarse a todas las variantes de MEDDIC, incluidos MEDDPICC y MEDDPIC. 

¿Qué significa la sigla MEDDPICC?

Como se ha mencionado, MEDDPICC son las siglas de Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Proceso de Papel, Implicacionesdel Dolor, Campeóny Competencia. La explicación completa de lo que significa MEDDPICC es:

  • Métricas - Los beneficios económicos de su solución para su cliente principal.
  • Comprador económico - Es la persona que tiene la autoridad para tomar las decisiones económicas clave en la empresa prospectiva.
  • Criterios de decisión - Lo que influye e impulsa su decisión.
  • Proceso de decisión - Cómo se toman las decisiones en esa empresa.
  • Proceso en papel - El proceso y el papeleo necesario para firmar, embarcar y mantener el trabajo en orden.
  • Implicaciones del dolor - Dolores reales que la empresa debe resolver para aliviar las tensiones de sus propios clientes.
  • Campeón - Una persona poderosa e influyente o, en este caso, el usuario final real de su producto/servicio/marca.
  • Competencia - La competencia de la empresa potencial y por qué compiten.

MEDDIC no tiene la P (proceso de papel) ni la C (competencia) adicionales. Aquí está la definición del acrónimo explicada de forma visual:

Definición del acrónimo MEDDPICC
Fuente: predictablerevenue.com

Antes de explicar las ventajas de la metodología de ventas de MEDDPICC y los procesos de venta de MEDDPICC , veamos la diferencia entre ambos. 

Distinción entre un proceso y un marco de ventas

Metodología de venta que se utilizará en MEDDPICC 2

Fuente: Winning by Design. Diferencia entre el proceso de ventas y el marketing.

Un proceso de ventas es una estructura paso a paso que unifica y saca lo mejor de todos los procesos, desde la prospección hasta el cierre. En comparación, la metodología de ventas es la táctica y los métodos empleados por un representante de ventas para hacer avanzar a los clientes potenciales a través de esos procesos.

Un proceso de ventas se ocupa de cómo una nueva tecnología, producto, marca o servicio entra en el mercado. También implica el descubrimiento, la mensajería y otras actividades de venta. Por otro lado, un marco de trabajo o marco de cualificación es un principio rector que ayuda a dar forma a estos procesos de ventas inflexibles y duros, como un viajero cansado al que se le muestra el camino correcto. Así que un marco navega y señala el camino correcto, pero la responsabilidad de seguir ese camino recae en el proceso. 

💡 Consejo: Aunque MEDDPICC es estupendo, su equipo de ventas debe estar totalmente familiarizado con la metodología en la práctica antes de empezar a aplicarla. Para formar y actualizar a sus representantes de ventas o a los nuevos empleados, recomendamos software de incorporación como tl;dv. Cree sin esfuerzo una biblioteca de momentos de aprendizaje a partir de llamadas de ventas pasadas, demostraciones, información sobre reuniones o revisiones de clientes. Puedes añadir puntos destacados con marca de tiempo o crear clips de grandes momentos de llamadas.

Ventajas de la metodología de venta de MEDDIC y MEDDPICC

Metodología de venta que se utilizará en el MEDDPICC

Fuente: HubSpot Blog. Diferencia entre el proceso de ventas y la metodología de ventas

La metodología de ventas del MED DPICC es su lista de control para asegurarse de que no se pasa por alto ninguna parte vital del proceso de ventas. Existen innumerables objetivos para estandarizar una metodología de ventas dentro de su equipo, mediante el uso de un marco como el de MEDDPICC. Por ejemplo:

  • La metodología de ventas de MEDDIC y MEDDPICC le ayudará a recopilar datos cuantificables y procesables de alta calidad. A través de las directrices establecidas por MEDDPICC, el representante de ventas recopilará datos que mejorarán las previsiones y los resultados generales. Además, la obtención de datos concretos permitirá que el acuerdo avance. Analice los datos y sólo siga adelante con el objetivo si las condiciones son favorables. Esto permite priorizar y asignar el tiempo de forma más inteligente.

  • MEDDPICC revelará las carencias de una campaña de ventas y dirigirá a los representantes a la siguiente acción. Para facilitar las ventas, MEDDPICC le permitirá cerrar las brechas reveladas y acortar el ciclo de ventas.
  • Ayuda a identificar y clasificar los clientes potenciales. Esto puede ayudar a los representantes de ventas a dividir su tiempo de manera más eficaz.
  • Los vendedores pueden autoevaluarse utilizando la metodología del MEDDPICC . Esto puede ayudar a la dirección de ventas a centrarse en el entrenamiento en lugar de la microgestión.
  • La metodología de MEDDPICC hace que sea muy fácil detectar los obstáculos y los puntos fuertes en el ciclo de ventas de su equipo. 

Procesos MEDDIC y MEDDPICC

Ahora que ya hemos dejado de lado las siglas de ventas MEDDIC y MEDDPICC, vamos a profundizar en cómo podemos poner en práctica el MEDDPICC para obtener resultados tangibles. Un proceso de ventas MEDDPICC defiende que un mayor índice de cierre de tratos dependerá de la presentación a clientes mejor calificados y de la identificación de su trayectoria de ventas exacta. Recuerde el acrónimo MEDDPICC: Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Implicaciones del dolor, Competencias y Campeón. Repasemos cada paso:

Métrica

Pregunta que hay que hacerse: ¿Cómo va a tener éxito el cliente potencial? ¿Qué objetivos cuantificables quieren alcanzar?

Para ello, infórmese de los beneficios cuantificables que un cliente requiere del producto/servicio o de la marca de sus clientes potenciales. Después de obtener la información pertinente, convenza a su cliente potencial de los beneficios económicos de su producto o servicio.

Esta es la forma en que algunos compradores justificarán su posición como compradores de presupuesto o compradores económicos. El estado actual del producto/marca/servicio frente al estado deseado es un elemento importante a tener en cuenta en este proceso.

Comprador económico

MEDDPICC y el comprador económico

Fuente: Slideshare.

Pregunta que hay que hacerse: ¿Estoy hablando con el responsable de la toma de decisiones?

Pregunte por la persona que tiene autoridad para tomar decisiones financieras importantes para la empresa que quiere que represente su producto. Mantenga conversaciones con el comprador económico y conozca sus preferencias y su proceso de toma de decisiones. A continuación, convénzale de que compre su producto, teniendo en cuenta su poder de veto. Si estás respaldado por un comprador económico, nadie podrá refutar tu valía.

Los compradores económicos crean el presupuesto, así que no hay que confundirlos con los compradores del presupuesto.

Criterios de decisión

Pregunta que hay que hacerse: ¿Qué está impulsando su decisión? ¿Y qué cambios debería hacer?

Comprenda la mentalidad de toma de decisiones de la empresa. Su mensaje y la codificación del producto deben ser lo suficientemente interesantes como para llamar la atención de la empresa. Convénzales de que usted se ajusta a cualquier criterio y ayúdeles a tomar una decisión. 

Para tomar decisiones, la mayoría de las empresas utilizan factores como las limitaciones presupuestarias, la integración, la sencillez de uso y el potencial retorno de la inversión. Si las empresas no tienen un proceso de toma de decisiones definido, insístales en que pongan por escrito su actual proceso de toma de decisiones. Así podrá demostrarles que su producto/servicio puede cumplir todos los criterios.

Proceso de decisión

Pregunta que hay que hacerse: ¿Quiénes participan y cómo llegan a la decisión final?

Los criterios de decisión le indican lo que buscan las empresas, y el proceso de decisión son los métodos a través de los cuales toman la decisión. Si conoce el proceso, no perderá tiempo y su producto no sufrirá. ¡Conozca siempre el proceso!

Proceso en papel

Pregunta a tener en cuenta: ¿Cuál es el proceso para que todo se complete y se firme?

La mejor manera de evitar cualquier retraso de los prospectos es adelantarse a los departamentos jurídicos y a las tareas administrativas. Cuanto más grande es una organización, más complejo es el papeleo.

La implicación del dolor

Pregunta que hay que hacerse: ¿Cuál es el riesgo en términos de pérdida de ingresos? ¿Cuánto tiempo pasará antes de que este problema se vuelva insoportable?

Un cliente necesita algo debido a un dolor particular. Así que aprenda a identificar este dolor y las formas en que su producto será beneficioso para los clientes de su prospecto. El dolor puede manifestarse de múltiples maneras, entre las que se incluyen los costes elevados, los bajos ingresos y la lentitud de la producción. La mejor manera de contrarrestar esto es identificar el dolor y las formas en que su producto/servicio podría aliviar el dolor. Al identificar los problemas graves que podrían afectar negativamente a los ingresos de su cliente potencial, puede trazar planes para evitar esos escollos.

Campeón

Pregunta que hay que hacerse: ¿Quiénes son los más perjudicados en la empresa? ¿Quién será el que más invierta en su solución para solucionarlo?

El campeón es el usuario final del producto, y esta persona proporciona información valiosa y apoyo a la empresa y a los usuarios. El campeón debe ser el más perjudicado y el que obtendrá el máximo beneficio de tu producto/servicio. Dado que necesitan urgentemente una solución, te respaldarán. Por lo tanto, elige un campeón que sea muy respetado y cuyas decisiones tengan valor.

Averiguar quién es tu campeón consiste en entender a tu cliente en profundidad, sus puntos de dolor y cómo tu producto lo aliviará. Hemos profundizado en este tema con un experto en éxito del cliente a continuación 👇 y también en este artículo aquí. 

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Concurso

Pregunta que hay que hacerse: ¿Cuál de tus competidores está considerando el cliente potencial y qué calidad tiene su producto?

Conozca sus ventajas competitivas y cómo la competencia está resolviendo los problemas de sus clientes y cumpliendo con sus métricas de éxito. Conozca sus puntos fuertes y débiles en relación con los de sus competidores. Intente ser imparcial y honesto cuando explique los pros y los contras de sus competidores. Céntrese en sus puntos fuertes y refuerce sus puntos débiles.

Formación y recursos de MEDDIC y MEDDPICC

Para obtener información sobre la formación de MEDDPICC y MEDDIC, consulte MEDDPICC.net y MEDDICC.com. Además, consulte este libro que tiene explicaciones detalladas sobre MEDDICC y MEDDPICC. Existen varios centros de formación y prácticas en línea. También hay muchos vídeos en línea, incluso de los propios padrinos de MEDDICC, como este vídeo de YouTube de arriba, de uno de los creadores de MEDDIC, John McMahon.

Reflexiones finales sobre MEDDIC, MEDDICC y MEDDPICC

Saber qué significa MEDDPICC es simplemente, y el concepto en torno a la metodología, es simplemente el primer paso para dominar el marco y el proceso. No importa cuál prefiera, MEDDIC o MEDDPICC, si se hace bien, ambos son increíblemente ventajosos de aprender. Con sus diferentes perspectivas y procesos, tanto MEDDIC como MEDDPICC pueden mostrarle el camino del éxito. Así que no pierda tiempo; consulte en línea o localmente para obtener formación sobre MEDDIC y MEDDPICC y aproveche para aumentar su ratio de ofertas cerradas. Con este tipo de marco de ventas sólido, no es de extrañar que el equipo de ventas de PTC haya registrado un crecimiento del 90% con MEDDIC.

Esperamos que haya disfrutado de esta lectura en MEDDPICC. Si está buscando otras formas de aumentar su eficiencia y productividad en el trabajo, consulte nuestro artículo: Deep Work de Cal Newport. En esa guía, resumimos cómo utilizar los consejos del autor de best-sellers para realizar sesiones eficaces de trabajo profundo, mejorando así la concentración y la productividad.