İçeriğe geç
Soğuk arama yapmak için en uygun zaman var mıdır? Bunun basit bir cevabı olduğunu düşünebilirsiniz, ancak satışta her şey gibi, bu da o kadar basit değildir. Zaman dilimleri farklıdır ve soğuk arama yapmak için en uygun zaman, sektörden kültürel farklılıklar gibi daha az göz önünde bulundurulan faktörlere kadar bir dizi faktöre bağlıdır. Ancak endişelenmeyin; sizin için doğru cevabı bulmak ve potansiyel müşteri stratejinizi en üst düzeye çıkarmak için en uygun zamanı belirlemek için pek çok tavsiye mevcuttur.
Öyleyse işimize bakalım. Uzmanlara göre soğuk arama yapmak için en uygun zaman nedir?
Uzmanlara göre, soğuk arama yapmak için en uygun zaman ne zamandır?
Elbette, uzmanlar bile soğuk arama gibi tartışmalı bir konuda fikir ayrılığına düşüyorlar. Soğuk arama ile ilgili tüm ipuçlarını okusanız bile, soğuk arama için en uygun zaman konusunda oybirliği sağlanmış bir karar bulmakta zorlanacaksınız.
Ancak bu, dinlemeye değer uzmanlar olmadığı anlamına gelmez. Burada bazı sektör liderlerinin ipuçlarını ve tavsiyelerini bir araya getirdik. Öncelikle, söylediklerinin genel bir özetine göz atalım.
Günlük Saat (Yerel Saat) | Pazartesi | Salı | Çarşamba | Perşembe | Cuma |
08:00 – 10:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
10:00 – 12:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟢 |
12:00 – 14:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
14:00 – 16:00 | 🟥 | 🟡 | 🟡 | 🟡 | 🟡 |
16:00 – 18:00 | 🟥 | 🟢 | 🟢 | 🟢 | 🟥 |
Efsane:
- 🟥 Kırmızı: Soğuk arama için önerilmez
- 🟡 Sarı: Tamam, soğuk arama zamanı
- 🟢 Yeşil: Soğuk arama için uygun zaman
Burada her şey çok basit görünüyor, ancak uzmanların görüşleri genellikle farklılık gösteriyor. Hadi onlara bakalım!
Altın Saatlerde Arayın – Jeb Blount
Jeb Blount, çok sayıda satış kitabının önde gelen yazarıdır ve günümüze kadar en çok aranan satış konuşmacılarından biridir. Odak noktası Fanatical Prospecting konusuna odaklanan kitap, soğuk arama yapmak için mükemmel zamanlamanın önemini vurgulayan doğrudan ve altta yatan mesajlarla doludur.
"Altın saatler", Jeb'in kullanmayı sevdiği özel bir terimdir ve çoğu insanın yeni uyanmış ve belki de işe gitmek üzere olduğu . Ayrıca, hem sizin hem de potansiyel müşterinizin en enerjik ve en pozitif hissettiği zaman olduğu için bunun arama yapmak için harika bir zaman olduğunu da belirtir. Bu, çoğu insanın kaçınmak istediği bir görevdir, bu yüzden erken saatte halletmek, işin bitmesi anlamına gelir, nokta.
Ayrıca, bunun sektöre bağlı olduğu önemli bir noktaya da değiniyor. Örneğin, imalat sektöründe satış yapıyorsanız, genellikle sabahın erken saatlerinde, 06:30'dan itibaren aramak daha iyidir. Aşağıda, sabahın erken saatleri hakkında konuşmasını dinleyebilirsiniz.
Jeb ayrıca, cumartesi sabahlarının potansiyel müşterilere soğuk arama yapmak için harika bir zaman olduğunu da belirtiyor. Bunun nedeni, birçok yöneticinin bu saatlerde hala ofiste olması ve cumartesi günü çalıştığınızı etkileyici bulmalarıdır. Bu, hafta içi aramalarda elde edemeyeceğiniz bir saygı ve merak unsuru ekler. Bu elbette sektöre bağlı olacaktır.
Potansiyel müşterileri en açık oldukları anda yakalamak, anlaşmayı tamamlamak için daha fazla zaman kazanmanızı sağlar. Bu, kapıdan içeri adım atmanızı sağlar.
O, her şeyin altın saatlerle ilgili olduğunu defalarca tekrarlar. Kimsenin dinlenme zamanını bozmak istemediğiniz için çok geç saatte aramak istemezsiniz, ancak bazen yapmanız gerekeni yapmak zorundasınız.
“İşte anlaşma şu. Satış kariyerinde sürekli başarı elde etmek istiyorsan, gelirini en üst düzeye çıkarmak istiyorsan, potansiyel müşterileri kesintiye uğratmalısın.”
Soğuk arama bir şekilde yapılmak zorundadır. Potansiyel müşterilerinizi rahatsız etmeniz gerekir , ancak bunu sadece onları telefona bağlamak için yapın. Konuşmaya başladığınızda, arkanıza yaslanın, susun ve konuşmayı onlara bırakın.
Jeb Blount'un Soğuk Arama Yapmak İçin En Kötü Zamanı
Jeb, kariyeri boyunca öğle yemeği saatinden sonra aramak için en kötü zaman olduğunu. İnsanlar genellikle müsait değildir. Kimse telefonu açmıyorsa, bunun nedeninin "yanlış günün yanlış saatinde arıyor. Genellikle bu, öğleden sonra aradığınız anlamına gelir."
Yoğun olmayan saatlerde – Chet Holmes
Bir başka önde gelen satış uzmanı ve çok sayıda satış kitabı yazarı olan Chet Holmes, Blount'un altın saatler teorisine benzer bir görüşe sahiptir. The Ultimate Sales Machine adlı kitabında Blount, soğuk aramalar yaparken zamanlamanın önemini defalarca vurgulamaktadır.
Holmes'a göre, soğuk arama yapmak için en uygun zaman, sabahın erken saatleri veya öğleden sonra geç saatler, yani yoğun olmayan saatlerdir. Bunu desteklemek için "erken kalkan yol alır" gibi deyimler kullanır ve Blount ile aynı altın saatlere atıfta bulunur, ancak öğleden sonralarının da işe yarayabileceğini, tabii ki öncelikle potansiyel müşterilerinize ulaşabiliyorsanız, ekler.
Aslında, araştırmalar bu konuda Holmes'u destekliyor gibi görünüyor. CallHippo, saat 16:00 ile 17:00 arasını soğuk arama yapmak için en uygun zaman olarak değerlendiriyor.
Chet Holmes stratejik zamanlamaya inanır. O, Cuma gününün genellikle soğuk aramalar için en uygun zaman olduğunu. Herkes hafta sonu için işlerini bitirirken, bu fırsatı değerlendirmek için en uygun zamandır. TGIF boşuna TGIF değildir! Hepimiz cuma günü rahat hissederiz. Potansiyel müşterileri, hafta ortasında işleri ve toplantılarıyla meşgul oldukları zaman değil, hafta sonu için heyecanlandıkları zaman yakalamak için en uygun zamandır.
Soğuk Arama Yapmak İçin En Kötü Yoğun Olmayan Saatler
Pazartesi , özellikle 06:00 ile 12:00 saatleri arasında, soğuk arama yapmak için en kötü gündür. Bu saatler, haftanın henüz başlangıcıdır ve insanlar en yoğun oldukları zamandır.
Pazartesi günü yoğun olmayan saatlerde soğuk aramalar yapmayı deneyebilirsiniz, ancak diğer günlere göre çok daha az başarılı olacaksınız. Pazartesi gününü başka işlerde verimli bir şekilde geçirmek daha iyi olacaktır.
10:00 – İç Satış Podcast'i
Satış alanında etkili bir isim olan ve Inside Sales Podcast'in sunucusu Victor Antonio, sabah saatlerinin iş fırsatlarını yakalamak için en uygun zaman olduğuna inanan bir başka sektör lideridir. Ona göre, sabah 8 ve 9 çok erken saatler, ancak saat 10:00 mükemmel bir zamandır. Bu saatte, bir fincan kahve içip, düşüncelerinizi toparlayıp, e-postalarınızı açmak için zamanınız olur.
Aşağıda, soğuk arama zamanlarına ilişkin analizini inceleyebilirsiniz.
Alıntı yapılan araştırmaya göre, soğuk arama yapmak için en uygun saat 10:00, ikinci en uygun saat ise 16:00'dır. Araştırmaya göre Salı günleri haftanın .Podcast'te atıfta bulunulan araştırmalar, 4000-6000 potansiyel müşteri aramasına dayanmaktadır.
Çalışma sabah 5, 6 ve 7 saatlerini inceledi, ancak "arama oranlarının ve bağlantı oranlarının çok düşük olduğunu" ortaya koydu. Kimse uyanmaktan hoşlanmaz, ancak birkaç saat bekleyin ve başarı oranlarınız tavan yapacaktır.
Inside Sales Podcast'e göre soğuk arama yapmak için en kötü zaman
Şimdiye kadar, tüm uzmanlar sabah aramalarının genel olarak başarılı olduğu konusunda hemfikir, ancak belirli saatler konusunda pek bir uyum yok. Antonio'nun podcast'inde sunulan verilere göre, cuma günü en az başarılı gün.
Bu, Holmes'un Cuma gününün en başarılı gün olduğunu söylediği ile çelişmektedir. Her zaman olduğu gibi, bu uzmanların kendi görüşlerini sunduklarını veya sizin sektörünüzü veya nişinizi temsil etmeyen araştırmalardan alıntı yaptıklarını unutmayın. Soğuk aramaların zamanlaması büyük ölçüde değişkenlik gösterir.
Cuma günleri hakkında hem iyi hem de kötü argümanlar öne sürülebilir. Herkes hafta sonu için hazırlanırken, cuma günleri daha sakin geçebilir. Çoğu yönetici ve karar vericinin daha fazla zamanı olur ve bu, harekete geçmek için iyi bir fırsat olabilir! Ancak, bazıları zihinsel olarak çoktan işten çıkmış olabilir. Potansiyel müşteri cuma öğleden sonra eve gitmek için saatleri sayıyorsa, şansınız çok azdır. Bu, potansiyel müşteriden potansiyel müşteriye değişir.
Çarşamba ve Perşembe – Gong
Satış liderleri Gong, çarşamba ve perşembe günlerinin soğuk arama yapmak için haftanın en iyi günleri olduğunu öne sürüyor. Araştırmalarında, bu günlerin daha yüksek dönüşüm oranları ve daha uzun görüşmelerle sonuçlandığını buldular.
Bu mantıklıdır, çünkü hafta henüz o kadar ilerlememiştir ki potansiyel müşteriler çok meşgul değildir, ama hafta o kadar da ilerlememiştir ki potansiyel müşteriler zihinsel olarak çoktan kapanmış değildir. Bu, soğuk aramaların Goldilocks bölgesi gibidir.
Araştırmalar ayrıca, soğuk aramanın başında "Şu an uygun mu?" diye sormak, randevu sayısını %40 oranında azalttığını ortaya koydu. Buna ek olarak, başarılı soğuk aramalarda başarısız olanlara göre %65 daha fazla "biz" ifadesi kullanıldığı da tespit edildi.
Akılda tutulması gereken güzel ipuçları!
Çarşamba ve Perşembe günleri saat 16:00-18:00 arası – Lead Ring
Gong , bu bulgularında yalnız Gong . Lead Ring ayrı bir araştırma yaptı ve Çarşamba ve Perşembe günlerinin en uygun günler olduğunu ortaya koydu. Çarşamba birinci sırada yer alırken, Perşembe nispeten yakın bir farkla ikinci sırada yer aldı. Araştırmacılar, Çarşamba günü aradığınızda potansiyel müşterinizin dikkatini çekme olasılığınızın %46 daha fazla olduğunu buldular.
Ayrıca, bu günlerde saat 16:00 ile 18:00 arasında yapılan aramaların en uygun zaman olduğunu da tespit ettiler.
Lead Ring'e göre soğuk arama yapmak için en kötü zaman
Lead Ring, dönüşüm oranının en düşük olduğu zamanın pazartesi günleri sabah 6 ile öğlen 12 arasında olduğunu tespit etti. Bu, bu saatlerin kesinlikle kaçınılması gereken soğuk arama saatleri olduğunu gösteren ikinci kaynak.
Çarşamba günü 10:00-12:00 – HubSpot
Geçen yıl, satış, pazarlama ve müşteri hizmetleri yazılımlarının önde gelen sağlayıcısı Hubspot, 2024 yılında soğuk aramalar için en uygun zamanı araştırmalarla destekleyen kapsamlı bir yazı yayınladı. Elbette, zamanlar hedef kitlenizin demografik özelliklerine, sektörüne ve diğer faktörlere göre değişiklik gösterir, ancak Hubspot, soğuk aramaları başlatmak için doğru zamanlamayı yakalamanın önemini vurgulamaktadır.
Aşağıda, HubSpot tarafından yapılan en önemli bulguların kısa bir özetini bulabilirsiniz.
- Sabahları. Bir kezdaha, sabahları öncülük ediyor ve 10:00-12:00 saatleri satış görüşmeleri için ideal zaman.
- Hafta ortası. Çarşamba günü soğuk arama yapmak için en uygun gündür, ancak Salı ve Perşembe günleri de çok geride kalmaz.
- Yoğun saatlerden kaçının.Sabah 8'den öncekesinlikle olmaz, öğleden sonra 2 ile 6 arası da pek iyi değildir.
HubSpot'un araştırmasında biraz önyargı olabileceğini belirtmek gerekir. Araştırma, yalnızca ABD'deki 109 kişiyle yapılmıştır. Ayrıca, örneğin anket katılımcılarından bazıları iş saatleri dışında hiç arama yapmıyorsa, yani hafta sonları veya akşam 6'dan sonra arama yapmıyorsa, bu zamanlar için veriler çarpık olabilir.
HubSpot'un iyi yaptığı bir şey ise, işletmeniz için en uygun soğuk arama zamanını belirlemek için testlerin önemini vurgulamasıydı.
Bu, A/B testinin hangi gün ve saatin soğuk arama yapmak için en uygun olduğunu belirlemek için nasıl kullanılabileceğine güzel bir geçiş sağlar. A/B test stratejinizi nişinize uyacak şekilde ayarlamanız gerekebileceğini unutmayın.
Soğuk Arama Yapmak İçin En Uygun Zamanı Bulmak Üzere A/B Testi Yapmak
Gördüğünüz gibi, soğuk aramalarınızı zamanlamak için uzman tavsiyeleri oldukça çeşitlidir. Pazartesi neredeyse oybirliğiyle en kötü gün olarak kabul edilirken, Çarşamba mı yoksa Cuma mı en iyi gün olduğu konusunda bazı görüş ayrılıkları vardır ve belirli saatler de uzmandan uzmana değişiklik gösterir. Aslında bu beklenen bir durumdur. Tüm bu tavsiyelerde o kadar çok değişken vardır ki, tek bir sonuca varabiliriz: A/B testi ile kendiniz bulmanız gerekir.
- Net bir hedef belirleyin. Başarılı bir testin ardından neyi başarmak istiyorsunuz? Dönüşüm oranlarının artması mı, yanıt oranlarının yükselmesi mi, yoksa daha fazla randevu alınması mı?
- Değişkenlerinizi belirleyin. Hipoteziniz, bir değişkendeki değişikliğin hedefinizi nasıl etkileyeceğini öngören bir ifade olmalıdır. Soğuk arama için en uygun zamanı bulmakla ilgili olarak, değişken günün saati olmalıdır.
- Hedef kitlenizi segmentlere ayırın. Hedef kitlenizi, soğuk aramalarınıza farklı şekillerde yanıt verebilecek farklı segmentlere ayırın. Bu segmentlere farklı zamanlarda soğuk arama yapılacaktır. Örneğin, farklı zaman dilimlerinde potansiyel müşterileriniz varsa, bunların burada tanımlanması ve ayrılması gerekir. Nişinizle ilgili dikkate alınması gereken başka faktörler de olabilir.
- Gruplarınızı oluşturun. Testiniz için iki veya daha fazla grup oluşturun. Bu gruplar farklı zamanlarda soğuk arama ile aranacaktır.
- Rastgele seçin. Hedef kitlenizi rastgele farklı gruplara ayırarak önyargıyı önleyin ve tüm grupların boyut ve özellikler açısından karşılaştırılabilir olmasını sağlayın.
- Testi uygulayın. Belirlenen zamanlarda her gruba soğuk aramalar yapmaya başlayın. Soğuk arama stratejinizin tüm gruplar için tutarlı olduğundan emin olun. Tek değişiklik, belirlediğiniz değişken olan zaman olmalıdır.
- Verileri toplayın. Dönüşüm oranları gibi önemli satış metriklerini takip edin. Özellikle, kişisel hedefinize ne kadar yaklaştığınızı belirleyen metriği göz önünde bulundurun.
- Sonuçları analiz edin. Topladığınız veri miktarından memnun olduğunuzda, sonuçları analiz etme ve bulgularınızı değerlendirme zamanı gelmiştir.
- Sonuçlar çıkarın.Topladığınız verilerden, belirli nişinizde soğuk arama yapmak için en uygun zamanı belirleyebilmelisiniz.
- Tekrar edin.Bu testten elde ettiğiniz bilgileri kullanaraksoğuk arama stratejinizi geliştirin. Bulgularınızı doğrulamak, soğuk arama için en uygun günü bulmak veya soğuk arama yaklaşımınızın diğer yönlerini optimize etmek için daha fazla test yapmak isteyebilirsiniz.
Soğuk arama stratejinizin etkinliğinin, günün saati dışında, potansiyel müşterilerinizin kalitesi, satış konuşmanızın içeriği ve satış temsilcilerinizin bireysel yetenekleri gibi çeşitli faktörlere bağlı olabileceğini unutmayın. A/B testinizin sonuçlarını yorumlarken bu faktörleri dikkate almanız çok önemlidir, çünkü bunlar sonuçları oldukça etkileyebilir.
Soğuk aramalar için en uygun zamanı belirledikten sonra, bu diğer faktörler üzerinde de A/B testleri yapabilirsiniz. Satış senaryolarını optimize etmek için A/B testleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bağlantıyı takip edin.
CRM'inizi Kullanarak Soğuk Arama Yapmak İçin İdeal Zamanı Bulma
CRM sistemleri, belirli bir hedef kitleye soğuk arama yapmak için en uygun zamanı bulmak üzere yararlanabileceğiniz harika bir veri kaynağıdır. E-postalar, satış aramaları, sosyal medya etkileşimleri ve daha fazlasını içeren, şirketinizin bir müşteriyle gerçekleştirdiği her etkileşimi takip etmek için gerekli araçlara sahiptir.
Etkileşimlerinizdeki eğilimleri analiz ederek, kalıpları tespit edebilir ve potansiyel müşterilerin ne zaman daha fazla etkileşimde bulunma olasılığının yüksek olduğunu belirleyebilirsiniz. Çoğu dönüşümün Perşembe sabahları gerçekleştiğini ve insanların daha fazla etkileşimde bulundukları, daha uzun telefon görüşmeleri yaptıkları veya sadece daha fazla teslimat aldıkları bir eğilim olduğunu fark edebilirsiniz. Bunların hepsi dikkat edilmesi gereken önemli hususlardır.
Bu verileri kullanarak, dönüşüm oranlarınızı artırmak için soğuk aramalarınızı bu zamanlara göre düzenleyebilir ve planlayabilirsiniz. Yeterli analitik çalışma ile, soğuk arama için en uygun zamanı vurgulayan bir tema ortaya çıkmalıdır. Bunu takip edin ve başarı sizi takip edecektir.
Akılda Tutulması Gereken Farklılıklar
Soğuk arama yapmak için en uygun zamanı belirlemeye çalışırken akılda tutulması gereken birçok şey vardır. Elbette saat dilimleri önemlidir, ancak daha ince ayrıntılar da vardır. Kültürel farklılıklar, sektör farklılıkları ve hatta mevsimsel farklılıklar bile soğuk arama stratejinizi etkileyebilir.
Kültürel Farklılıklar
Soğuk arama yapmak için en uygun zamanı belirlemeye çalışırken, her zaman kültürel farklılıkları göz önünde bulundurmalısınız. Müşterilerinizle iyi bir ilişki kurmak çok önemlidir, bu yüzden onların kabalık olarak algılayabilecekleri bir şey yaparak onları kızdırmak istemezsiniz.
Örneğin Birleşik Krallık'ta, akşamları insanlar akşam yemeği yerken (veya İngilizlerin dediği gibi çay içerken) telefon etmek oldukça kaba bir davranış olarak kabul edilir. Bu, onların zamanı olduğu için rahatsızlık hissederler ve kesintiye uğramak istemezler.
Öte yandan, ABD'de, vatandaşlara dayatılan iş kültürü nedeniyle, soğuk aramalar konusunda biraz daha esnek davranılabilir. Ancak, öğle saatlerine saygı gösterilmeli ve sabahın erken saatleri genellikle telaşlıdır.
Potansiyel müşterileriniz Çin'deyse, "mianzi" kavramını bilmek faydalı olacaktır. Bu kavram, bireyleri rahatsız edici durumlara sokmaktan kaçınmakla ilgilidir. Aslında, Çin'de soğuk arama hiç tercih edilmeyebilir, çünkü buradaki kültür yüz yüze etkileşimlere ve yerleşik ilişkilere yöneliktir.
Tüm milletler için, ulusal bayramlarını hatırlamak önemlidir. Yine Çin'i örnek vermek gerekirse, Çin Yeni Yılı'nda kimse soğuk bir telefon görüşmesini cevaplamayacaktır.
Mevsimsel, Bölgesel ve Endüstriyel Farklılıklar
İşinizin türüne bağlı olarak, yoğun sezonlar farklılık gösterecektir. Emlak sektöründeyseniz, konut piyasası genellikle ilkbahar, yaz ve sonbaharda daha hareketli olurken, kışın daha az kişi taşınır. Bu tür eğilimler, emlak veri API'sini kullanarak emlak ilanlarını ve fiyat bilgilerini toplarken açıkça görülür.
Seyahat ve konaklama sektörü de mevsime ve bölgeye göre büyük farklılıklar gösterebilen bir başka sektördür. Örneğin, kuzey yarımkürede yaşayanlar genellikle Temmuz ve Ağustos aylarında tatile çıkarlar. Bu aylar okulların tatil olduğu ve ailelerin tatil yaptığı dönemdir. Güney yarımkürede ise genellikle Aralık ve Ocak ayları tatil dönemidir.
Ancak, bu aynı zamanda bölgeye de bağlıdır. Örneğin, dağlık bölgeler genellikle kışın kayak yapmak için turistleri ağırlar. Yazın da yürüyüşçüler gelebilir, bu nedenle iki mevsimde de birbirinden farklı tüketiciler vardır. Seyahat paketleri satıyorsanız, bu farklılıkların farkında olmanız gerekir, çünkü bu durum soğuk arama yapma zamanını büyük ölçüde etkileyebilir.
İnsanların tatillerini önceden rezervasyon yaptırdıklarını da unutmamak gerekir. Yani, tatillerini yaz aylarında gerçekleştirecek olsalar da, rezervasyonlarını ilkbaharda yapabilirler...
Soğuk arama yapmak için en uygun zaman ne zamandır?
Soğuk arama yapmak için en uygun zaman, sektörünüze, hedef kitlenize ve işletmenize göre değişir. Uzmanlar, hafta ortası sabahları veya öğleden sonralarının en uygun zaman olduğu konusunda hemfikirdir, ancak onların sözüne güvenmeyin! Hedef kitleniz için ideal soğuk arama zamanını bulmanın en iyi yolu, bunu kendiniz denemektir.
Bir şey kesin: Pazartesi günlerini veba gibi kaçının.
