İçeriğe geç
Bazı soğuk arama teknikleri o kadar iyi sonuç verir ki, potansiyel müşterilerle yaptığınız ilk görüşmelerde bunları kullanmak hiç de zor değildir. Soğuk arama yapan çoğu kişi, satış yapmak için önceden hazırlanmış konuşma metinlerine güvenir, ancak zaman değişti. İnsanlar kendilerine bir şey satılmasını sevmezler ve satış konuşma metinleriniz tam isabetli değilse, muhtemelen insanları uzaklaştırırsınız.
Bu nedenle, soğuk arama tekniklerinde bir evrim ortaya çıkmış ve her etkileşimden maksimum değer elde etmek için kişisel ve daha derin bir düzeyde sohbet etmeye özel bir önem verilmektedir. İnternette soğuk arama ile ilgili pek çok ipucu dolaşmaktadır, ancak bu makale, dönüşüm oranlarını iyileştirmek için siz ve satış ekibinizin bugün uygulamaya başlayabileceğiniz bazı özel tekniklere odaklanacaktır.
Daha fazla uzatmadan, başarılarınızı artıracak bir platform sunacak en iyi 12 soğuk arama tekniğini sizlerle paylaşıyoruz.
1. Araştırmanızı Yapın
Bu çok açık olmalı, ancak ilk aramayı yapmaya hazırlanırken hazırlık her şeydir. Ekibinizin potansiyel müşterilerinizi mümkün olduğunca iyi anlamasını istersiniz, yani onların isteklerini, ihtiyaçlarını ve aşmaları gereken engelleri. Bunların hepsi potansiyel müşteri bulma aşamasında gerçekleşmelidir. Sokaktaki herhangi birini değil, sizden satın alma olasılığı en yüksek kişileri bulmak istersiniz.
Potansiyel müşterilerinizi daralttıktan sonra, hizmetinizin onların sorunlarına ne kadar etkili bir çözüm sunacağına göre öncelik sırasına koyun. LinkedIn'i araştırmak, potansiyel müşterinizi kişisel ve iş düzeyinde anlamanıza yardımcı olacak bilgileri size sağlayacaktır. Potansiyel müşterilerinizin %50'si, görüşmenizden sonra sizi araştırmak için bu platformu kullanacaktır, bu yüzden bunu önce sizin yapmanız adil olacaktır. Bu, araştırma yapmak için en etkili yol değildir, ancak ücretsiz ve kolay erişilebilirdir.
Bu, sadece potansiyel müşteri değil, şirketi doğrudan araştırıyorsanız da işe yarar. Şirketin geçmişi, son zamanlarda yayınlanan ilgili haberler ve şirketin genel durumu hakkında önemli bilgiler edinmek, size rekabet avantajı sağlayacak ve başarılı bir soğuk arama yapma şansınızı artıracaktır.
Aşağıda, ekibinizin karar vermeden önce doğru arka plan araştırmasını yaptığından emin olmak için takip edilebilecek bir araştırma kontrol listesi bulunmaktadır.
2. Referans Talep Etme
Tavsiye istemek, mevcut bir müşteriyle, tercihen memnun bir müşteriyle iletişime geçip, sizi arkadaşlarına, ailesine ve genel olarak çevresine tavsiye etmesini istemek anlamına gelir. Tavsiyeler, soğuk arama tekniklerinizi geliştirmede önemli bir rol oynayabilir, çünkü bu sayede zaten bir miktar tanıtım almış olursunuz. Gerçek şu ki, soğuk aramadan biraz daha sıcaktır. Tavsiye ile, reddedilme korkusu veya doğrudan sesli mesaja yönlendirilme gibi tipik satış engellerini atlayabilir ve aşabilirsiniz.
Yönlendirmeler, işletmeniz için uygun maliyetli bir şekilde potansiyel müşteriler ve dönüşümler elde etmenin harika bir yoludur. Yönlendirmeler, güvenilirliğinizi artırır ve işletmeniz ile yönlendirilen kişi arasında zaten bir güven ilişkisi oluşmuş olur, bu da ilk ilişkiyi kurma baskısını ortadan kaldırır.
Referans veren kişiye, herhangi bir sorunu olmadığı ve ürününüzden memnun olduğu zaman sorduğunuzdan emin olun. Bunu siz sormadan kendileri açıkça belirtmişlerse daha da iyi olur. Referansların faydalarını açıkça belirtin ve hatta anlaşmayı daha cazip hale getirmek için onlara bir teşvik sunun.
Konuşmayı başlatmak size kalmış. Müşterilerin %91'i tavsiye vereceklerini söylüyor, bu da satış elemanlarının soğuk aramalarda kullanabilecekleri en etkili araçtır. Ancak, satış elemanlarının sadece %11'i soğuk aramalar sırasında tavsiye ister. %89'luk kayıp gruba dahil olmayın.
3. Açık uçlu sorular sorun
Potansiyel müşterilerinizi, daha fazla konuşmalarını ve daha derin bir sohbet ortamı yaratmalarını sağlayan, düşündürücü sorularla ilgilerini çekin. Ekibiniz görüşme sırasında potansiyel müşterinin dikkatini tam olarak çekemiyorsa, muhtemelen bu sohbet bir dönüşüme yol açmayacaktır.
Bu özel soğuk arama tekniğini kullanmak, potansiyel müşterinizin daha derin bir düzeyde ilgilenmesini sağlayarak, görüşme sırasında daha aktif olmasını teşvik eder. Bu, genel bir satış senaryosuyla elde edilemeyecek içgörüler toplamanızı sağlar satış senaryosuelde edemeyeceğiniz bilgiler toplamak
Gong göre, soğuk arama sırasında potansiyel müşterinizle 3-4 sorunu tartışmayı hedeflemelisiniz. Bu, arama süresi ve çözüme, yani ürününüze atlamak için doğru bir başlangıç noktası bulmak açısından en uygun noktadır.
4. Güçlü bir ifadeyle başlayın
Zaman kaybetmeyin ve doğrudan konuya girin. Potansiyel müşterinizin karşılaştığı yaygın ve tekrarlayan bir engeli hemen ele alan kısa ve öz bir ifade kullanın ve ürününüzün nasıl bir çözüm sunacağını gösterin. İfade kısa ama etkili olmalıdır. etkili kelimeler kullanın ve potansiyel müşterinin endişelerini giderirken ürününüzün sağladığı değeri vurgulayın.
Örnek bir ifade aşağıdaki gibidir:
"Merhaba (Potansiyel Müşterinin Adı), sektörünüzde (Belirli Sorun) ile tekrar tekrar mücadele eden birçok şirketle çalıştım. Sunduğumuz çözüm, (Çözümün Açıklaması) sayesinde sizin gibi birçok işletmenin bu sorunu aşmasına yardımcı oldu. Size de benzer sonuçlar elde etmenizde nasıl yardımcı olabileceğimizi daha ayrıntılı olarak görüşmek isterim!"
Bu açılış konuşması, onu destekleyecek bir veya iki referansınız varsa daha da iyi olabilir, ancak potansiyel müşterilerinize bunları çok erken bir aşamada zorla kabul ettirmeye çalışmayın. Sadece markaların adını vererek onların ilgisini çekin.
Burada listelenen tüm soğuk arama teknikleri arasında, bu teknik potansiyel müşterinin dikkatini hemen çekmek için tasarlanmıştır. Araştırmalar, satış elemanlarının soğuk arama yoluyla potansiyel müşterileri ikna etmek için sadece 5 ila 10 dakikaları olduğunu göstermektedir. Bu süreyi iyi değerlendirmeniz gerekir.
5. Sosyal Satış
Sosyal satışı soğuk arama tekniklerinize dahil etmek, modern satış çağında zorunludur. Y kuşağı artık karar verme sürecinin karar verme sürecinde bu da iletişim şeklimizi değiştiriyor.
Sosyal medya platformlarını ve şirket bloglarını kullanarak, ekibiniz müşterileriyle daha kişisel bir ilişki kurabilir. B2B alıcılarının %57'si artık satıcıları araştırmak için sosyal medyayı kullanıyor. Bir şirketin TikTok veya Instagram hesabına göz atmak, şirketin felsefesini ve neyi temsil ettiğini anlamanıza yardımcı olabilir.
Ayrıca, potansiyel müşterinin adını zaten biliyorsanız, sosyal satış kullanarak etkileşimi daha insani hale getirebilir, böylece bir ilişki kurabilir ve umarız güven tesis edebilirsiniz. Kişisel yaklaşım iş ile ilgili olmak zorunda da değildir; hattın diğer ucundaki kişinin büyük bir Lakers hayranı olduğunu biliyorsanız, işte size başlangıç noktası.
6. Ayna ve Eşleştirme
Daha önce de belirtildiği gibi, soğuk aramanın ilk 30 saniyesini iyi geçirmek çok önemlidir. Güçlü bir başlangıç yaparsanız, aramayı başarılı bir şekilde sonlandırma olasılığınız artar. Los Angeles'ın 1 numaralı emlak eğitmeni Bryan Casella, aramalarınızda hemen uygulamaya başlayabileceğiniz harika bir soğuk arama tekniği sunuyor. Aşağıda onun söylediklerini inceleyin.
Casella, satış temsilcisi olarak uzun bir geçmişe sahiptir ve satış sektöründe çok fazla deneyime sahiptir. Potansiyel müşterilerinizi yansıtmanın ve onlara uyum sağlamanın önemini vurgular ve bunu "onların tonunu, hızını ve ses seviyesini mümkün olduğunca kopyalayarak" yapar. Bu, bir samimiyet ortamı yaratır ve onları "Bu soğuk bir arayan" düşüncesinden "Belki bu kişiyi tanıyorum" düşüncesine doğru uzaklaştırır.
Ekibinizin verdiği ilk izlenim, başarınız için çok önemlidir. Ekibiniz hemen kötü bir izlenim bırakırsa, bu, görüşmenin geri kalanının gidişatını belirleyecektir. Potansiyel müşteriyi yansıtarak, onun tonunu yakalar ve onunla aynı dalga boyuna girersiniz. Onun frekansına uyum sağlarsınız ve bu da otomatik olarak onun kendini daha rahat hissetmesini sağlar.
Bu çok basit bir numara ama çok iyi işe yarıyor!
7. Rakiplerinizi Kötülemeyin
Ekibiniz, ürününüzün avantajlarını ve rakiplerinizle karşılaştırıldığında ne gibi farklılıklar olduğunu özetleyebilir, ancak bu, rakipleriniz hakkında kötü konuşmanız gerektiği anlamına gelmez.
Rakibiniz hakkında kötü konuşmak asla sizi iyi bir insan gibi göstermez. Ürününüz rakiplerinizinkini gölgede bıraksa bile, onlara saygılı davranmak ve alçakgönüllü olmak önemlidir. Aslında, rakipleriniz hakkında kötü konuşmak genellikle ters etki yaratır. Potansiyel müşteriler, orada oturup rakiplerinizi eleştirmenizi dinlemek istemezler. Onlar değer ve sorunlarına çözüm isterler. Unutmayın: Onlarla telefonda konuşan sizsiniz, rakibiniz değil.
Rakibinizin güçlü ve zayıf yönlerine genel bir bakış, soğuk arama sırasında potansiyel müşterinize değer katmanın harika bir yoludur. Ekstra bir maliyet olmadan bilgi sağlıyorsunuz ve ürününüzü zorla kabul ettirmeye çalışmıyorsunuz, aksine artıları ve eksileri şeffaf bir şekilde karşılaştırıyorsunuz.
Araştırmalar, B2B şirketlerinin %65'inin %65'e varan bir oranda değer önerileri oluşturmak için zaman ve özen harcıyor. Rakipleri doğrudan kötülemek yerine kendi ürününüzün benzersiz değerine odaklanmak, satışları artırmada daha etkili olma eğilimindedir.
Kısacası, rakipleriniz hakkında kötü konuşarak zamanınızı boşa harcamayın. Bu zamanı, potansiyel müşterilere nasıl fayda sağlayabileceğinizi konuşarak akıllıca değerlendirin.
8. Empati Gösterin
Soğuk aramalarda soğuk aramalarda empati göstermek , potansiyel müşteriyle iyi bir ilişki kurmak ve samimi bir bağ oluşturmak için katalizör görevi görür.
"Başarının bir sırrı varsa, o da karşınızdaki kişinin bakış açısını anlayıp, olayları hem onun hem de kendi açınızdan görebilme yeteneğinde yatmaktadır."
Potansiyel müşterinizin sorunlarına karşı samimi bir ilgi ve anlayış gösterirseniz, güven de doğal olarak gelecektir. Tipik bir satış konuşması içeren genel bir soğuk arama, kalabalığın arasından sıyrılmanıza hiçbir şekilde yardımcı olmaz. Hatta, sizi kalabalığın içinde boğar.
Potansiyel müşterinin yaşadıklarını gerçekten anladığınızı göstermek için, onun durumunu anladığınızı ortaya koyan benzer deneyimlerinizi paylaşın. Ayrıca, kendilerini dinlediğinizi hissettirmek için söylediklerini kendi kelimelerinizle onlara tekrar edebilirsiniz.
Onların endişelerini yansıtarak ve tekrar ederek, onları onaylar ve umarız uzun süreli bir ilişkinin temellerini atarsınız. Ayrıca, empatik bir dil kullanmak ve ses tonunuzu değiştirmek, empati göstermek için kullanılan soğuk arama teknikleridir. Birçok satış becerisinin temelinde empati yatar.
9. Sunum Yapmadan Önce Öğrenin
Siz ve ekibiniz, her görüşmede ürününüzle ilgili tonlarca bilgi vererek saldırıya geçmenize gerek yoktur. Satış konuşmanızla saldırıya geçmek yerine, soğuk aramalarınızı potansiyel müşteriler hakkında bilgi edinmek için kullanın: hedefleri, ihtiyaçları ve sorunları.
Takip görüşmesinde, potansiyel müşterinizi daha iyi anladığınızda, potansiyel müşteriyle daha iyi etkileşim kurmak için sunumunuzu etkili bir şekilde özelleştirebilirsiniz.
Bu tür bilgileri almak için sorulması gereken sorular şunlardır:
- Benzer bir ürünle ilgili önceki deneyimlerinizi paylaşabilir misiniz?
- Mevcut sorunlarınızı nasıl çözmeye çalıştılar?
- Başlıca hedefleriniz nelerdir?
- Zaten aklınızda belirli bir sonuç var mı?
- Çözüm ararken ölçtüğünüz belirli kriterler var mı?
- Bir sonraki görüşmede olası çözümleri daha ayrıntılı olarak ele almaya açık olur musunuz?
Artık ekibiniz, söz konusu potansiyel müşteri için kişiselleştirilmiş bir satış konuşması geliştirmek için gerekli tüm bilgilere sahiptir. Soğuk aramalarda, telefonu hemen kapatmadan satış yapmaya çalışmadığınızı daima unutmayın. Kimse, birkaç dakika içinde tanımadığı birinden bir şey satın almaya karar vermez. Soğuk aramalar, ilişki kurmak ve potansiyel müşteriyi satış hunisinde satın alma aşamasına yaklaştırmak içindir.
Potansiyel müşterinin tüm cevaplarını takip etmeye çalışmak konusunda da endişelenmeyin. Konuşmaya odaklanın. tl;dv gibi bir araç tl;dv toplantıyı tl;dv ve sizin adınıza notlar alın. Bu araç, potansiyel müşterinin söylediklerini daha sonra özetler veya zaman damgaları bırakarak önemli kısımlara hızlı ve kolay bir şekilde geri dönebilirsiniz. Hatta, takip etmeden önce tekrar izleyebileceğiniz kısa klipler veya videolar hazırlayarak, her şeyi zihninizde taze tutabilir ve potansiyel müşterinizin hatırlandığını hissetmesini sağlayabilirsiniz.
10. Azim Anahtardır
"Başarılı bir insan ile diğerleri arasındaki fark, güç eksikliği ya da bilgi eksikliği değil, irade eksikliğidir."
Israrcılık, en çok göz ardı edilen soğuk arama tekniklerinden biridir, çünkü hemen göze çarpan bir şey değildir .Israrcı olmak çok önemlidir; ilk itirazları aşmak ve tutarlı olmak, nihayetinde daha büyük bir başarı elde etmenize ve dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olacaktır. Sürekli bir duvara çarpmış gibi hissedebilirsiniz, ancak telefonu her kaldırdığınızda, başarıya bir adım daha yaklaşmış olursunuz.
Birkaç kez arama yapan satış temsilcileri, dönüşüm oranlarını %70 artırır. Sizin göreviniz dengeyi bulmaktır .Potansiyel müşterilerinizi rahatsız etmek istemezsiniz, ancak ilgilerini gösterdilerse, satışların %80'i en az beş takip araması gerektirdiğinden, takip aramalarınızı sürdürmeniz önemlidir.
Bu sadece takip etmekle de ilgili olmamalıdır. Soğuk arama tekniği olarak, ısrarcı olmak da en az bunun kadar önemlidir. Soğuk arama yaparken potansiyel müşteriye ulaşmak için ortalama 8 deneme gerekir. Bir veya iki denemeden sonra vazgeçerseniz, hiç konuşma bile yapamazsınız. İnsanlar tanımadıkları kişilerden gelen aramaları cevaplamama eğilimindedir, bu yüzden ısrarcı olun. Eğer arayan bir yöneticiyse, birkaç kez aramayı deneme olasılığı daha yüksektir.
Hikayenin ahlaki: ısrarcı olmak sonuç verir.
11. Sıcak Arama
Arayacağınızı bilmeyen bir potansiyel müşteriyi rastgele aramaktan daha iyi ne olabilir? Peki, zaten ilgi göstermiş ve sorunlarına çözüm arayan, bu çözümün de sizin şirketiniz olduğu bir potansiyel müşteriyi aramaya ne dersiniz?
Bu etkileşim, görüşmeden önce gönderdiğiniz bir e-posta ile mi başladı, yoksa Clearbit gibi bir web sitesi izleme aracı veya alternatiflerinden biri, potansiyel müşterinin web sitenizde bulunduğunu size mi bildirdi? Her iki durumda da, potansiyel müşteri sizi tanıyor demektir. Tamamen soğuk bir arama yapmıyorsunuz, zaten sizin onlara yardımcı olabileceğinizi düşünen potansiyel müşterileri hedefliyorsunuz.
Soğuk arama bir kesinti iken, sıcak arama daha çok davetli bir etkileşimdir. Sıcak arama ayrıca %20'lik daha yüksek bir %20'lik bir dönüşüm oranına sahiptir dön üşüm oranına sahiptir.
Aşağıdaki infografik, soğuk arama ile sıcak arama arasındaki temel farkları göstermektedir.
12. Sabırlı Olun
Soğuk arama her zaman organize bir toplantıya yol açan ilk görüşme olmalıdır. En önemli soğuk arama tekniklerinden biri, çok erken sonuca varmaya çalışmamaktır. Öncelikle daha ileri görüşmeler için zemin hazırlamanız gerekir.
"Maalesef, çok fazla satış elemanı toplantı talep etmiyor. Satış sürecinin bir sonraki adımına geçmek yerine, soğuk arama yöntemini kullanarak satış yapmaya çalışıyorlar. Bu yöntem, potansiyel bir müşteriye ulaşsanız bile genellikle işe yaramaz."
Mesaj açık: Soğuk arama sadece ilk temas noktasıdır. Birincil hedefiniz, takip toplantısını garantilemek ve nihayetinde satışın kapanmasına doğru ilerlemektir. Çok erken harekete geçmeye çalışmak, potansiyel müşteriyi ürkütür ve kaçmasına neden olur.
Beklenti yaratın. Sorunlarını nasıl çözebileceğinizi onlara anlatın ve içlerinde bir istek uyandırın. Bu, daha fazla bilgi edinme, demo veya deneme sürümü isteme gibi küçük bir istekle başlayacak, sonra bir anda her şey birdenbire gerçekleşecektir. Sabırlı olun.
Bu Soğuk Arama Teknikleriyle Satışlarınızı Artırın
Soğuk arama tekniklerini ustalaşmak hiç de kolay değildir, ancak bu potansiyel müşterileri gerçek müşterilere dönüştürmek için çok önemlidir. Soğuk aramalar sırasında ilişki kurmaya, samimi olmaya ve önemli bir değer sunmaya odaklanarak, ekibinizin satışlarda başarı şansını artıracaksınız.
Ancak zamanlamanın da önemli olduğunu unutmayın. Soğuk arama yapmak için en uygun zamanı belirleyin ve en uygun anlarda en sevdiğiniz soğuk arama tekniklerini uygulayın. İyi şanslar!
