İçeriğe geç
Soğuk arama metinlerinizi oluştururken ve güncellerken, stratejinizdeki aynı eski kavramları tekrarlamak yerine, müşteri geri bildirimlerini doğrudan metne dahil etmeye ne dersiniz?
En önemli kişiler olan müşterilerden gelen gerçek hayattaki geri bildirimleri entegre ederek, satış ekibiniz daha kişisel bir şekilde yankı uyandıran ve belirli ihtiyaçları veya endişeleri ele alan bir konuşma oluşturabilir.Potansiyel müşterilerin %82'si soğuk arama yapan kişilerin aramalarını kabul ettiğinden, bu hala birçok işletme için çok önemli bir potansiyel müşteri kaynağıdır.
Müşteri geri bildirimlerini soğuk arama senaryosunda kullanmak, tamamen müşteri odaklı olmasa da, soğuk aramanın etkinliğini artırırken, satış temsilciniz ile alıcı arasında empati ve anlayış oluşturur. Bu, konuşmanın daha doğal bir şekilde devam etme ve daha başarılı bir sonuca ulaşma olasılığının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Peki, bu geri bildirimi nasıl alıp soğuk arama senaryonuza dahil edersiniz?
Satış Senaryolarında Müşteri Geri Bildirimlerinin Önemi
Senaryonuz hedef kitlenizin endişelerini, tercihlerini ve geri bildirimlerini yansıtıyorsa, onları dinlediğinizi gösterir. Bu alaka düzeyi, potansiyel müşterileri hatta kalmaya, sohbete katılmaya ve kendilerini değerli hissetmeye teşvik eder. Buna karşılık, bu etkileşim daha yüksek memnuniyet oranlarına yol açar, çünkü müşteriler görüşlerinin yaklaşımınızı doğrudan etkilediğini görürler.
Basitçe söylemek gerekirse, onların dilini konuştuğunuzda, geri bildirimlerine göre, sizi dinleme ve olumlu yanıt verme olasılıkları daha yüksektir.
Ancak, soğuk arama metinlerinizde müşteri odaklı bir yaklaşım benimsememek, satış ekibiniz için birçok fırsatın kaçırılmasına ve zorlukların ortaya çıkmasına neden olabilir.
İşte kaçınmanız gerekenler:
Azalan Katılımdan Kaçınmak
Müşteri geri bildirimlerini dikkate almadan hazırladığınız soğuk arama metinleri, genel, kişisel olmayan, robotik veya alıcının özel ihtiyaçları ve endişeleriyle tamamen alakasız olarak algılanabilir. Kişiselleştirme eksikliği, etkileşimin azalmasına yol açarak potansiyel müşterilerin aramayı hızlı bir şekilde sonlandırma veya konuşmadan tamamen kopma olasılığını artırabilir.
Düşük Dönüşüm Oranlarını Önleme
Hedef kitlenin özel ilgi alanlarını veya sorunlu noktalarını dikkate almayan senaryolar, genellikle dikkat çekme ve ilgi uyandırma konusunda daha az etkilidir. Bu durum genellikle ürün odaklı bir satış yaklaşımının benimsenmesinden kaynaklanır ve potansiyel müşteriler, kendilerine sunulan ürünün kendi durumlarıyla ilgili değerini veya alaka düzeyini görmedikleri için dönüşüm oranlarının düşmesine neden olabilir.
Müşteri Memnuniyetindeki Düşüşü Durdurmak
Çağrılar önceden yazılmış gibi hissedildiğinde, müşterinin gerçekliğinden kopuk olduğunda veya sadece kötü bir satış çağrısı olduğunda, bu durum hayal kırıklığına ve markanız hakkında olumsuz bir algıya yol açabilir. Bu memnuniyetsizlik, zamanla şirketinizin itibarını zedeleyebilir, çünkü memnuniyetsiz müşteriler deneyimlerini başkalarıyla paylaşabilir veya gelecekte sizinle iş yapmamayı tercih edebilir.
Artan Reddi Azaltmak
Potansiyel müşterilerin ilgisini çekmeyen aramalar, reddedilme olasılığı daha yüksektir. İnsanlar her gün satış konuşmalarıyla bombardımana tutuluyor ve hayatlarına hemen bir değer veya anlam katmayacak gibi görünen aramaları hızla reddetme konusunda uzmanlaşmış durumda.
Kaynakları İsraf Etmemek
Müşteri odaklı olmayan bir yaklaşımı sürdürmek, önemli ölçüde zaman ve kaynak israfına yol açabilir. Satış ekipleri, çok az getiri sağlayan aramalar yapmak için saatler harcayabilir, bu da morali etkileyebilir ve kaynakları daha verimli faaliyetlerden uzaklaştırabilir.
İş Durgunluğunu ve İnovasyon Eksikliğini Engellemek
Müşteri geri bildirimlerini dinlememek ve dikkate almamak , satış stratejilerinizin durgunlaşmasına da yol açabilir. Her türlü satışta, rekabet gücünü korumak için sürekli iyileştirme ve uyum sağlama çok önemlidir. Müşteri görüşlerini göz ardı etmek, müşterilerinin değişen ihtiyaçlarına daha duyarlı olan rakiplerinizin ilerlemesine karşın sizin geride kalmanıza neden olabilir.
Müşteri Geri Bildirimlerini Toplama Yöntemleri
Müşteri geri bildirimlerini etkili bir şekilde toplamak için, farklı türde içgörüler ve etkileşim düzeylerini yakalamak üzere her biri özel olarak tasarlanmış çeşitli yöntemler kullanmayı düşünün. Bu yaklaşımları entegre ederek, satış stratejilerinizi ve senaryolarınızı iyileştirmek için gereken kapsamlı geri bildirimleri toplayabilirsiniz.
Anketler
Anketler, satışları iyileştirmek için müşteri geri bildirimlerini doğrudan toplamanın bir yoludur. Yanıt oranlarını en üst düzeye çıkarmak ve anlamlı veriler toplamak için anketlerinizi kısa ve odaklanarak tasarlayın. Basit analizler için çoktan seçmeli sorular ve daha ayrıntılı bilgiler elde etmek için açık uçlu sorular kullanın. Anket sonuçlarını, özellikle müşteri etkileşimi ölçütleriyle ilgili yorumları analiz etmek, soğuk arama metinlerinizi iyileştirmek için değerli eğilimleri ve özel geri bildirimleri ortaya çıkarabilir.
Kullanımı kolay anketler oluşturmak için harika bir kaynak SurveyMonkey'dir.
tl;dv kullanımı
tl;dv , satış ve Müşteri Başarısı ekiplerinin çağrılarını kaydetmeye olanak tanıyarak, gerçek müşteri etkileşimlerinden oluşan zengin bir kütüphane oluşturur. Bu kayıtları incelemek, müşterilerin ilgisini çeken unsurlar ve senaryolarınızda iyileştirme yapılabilecek alanlar hakkında net bilgiler sağlayabilir. Yüksek etkileşim veya kafa karışıklığı anlarını belirlemek, yaklaşımınızı daha kişiselleştirilmiş ve etkili hale getirmenize yardımcı olabilir. Ayrıca, "Müşterilerin başlıca sorunları nelerdir?" veya "Potansiyel müşterilerin ilgisini gerçekten çeken ifadeler var mı?" gibi sorular sormanıza olanak tanıyan AI arama işlevi de bulunmaktadır. Tüm müşteri veritabanınızı etkili bir şekilde inceleyerek, potansiyel müşterilerin ilgisini çekecek kelime ve ifadeleri daha kolay bir şekilde dahil edebilirsiniz.
Takip Çağrıları
Takip aramaları, ayrıntılı geri bildirim toplamak için mükemmel bir yoldur. Bu konuda en iyi uygulamalar arasında, ayrıntılı yanıtları teşvik eden açık uçlu sorular sormak ve müşterinin memnuniyet düzeyini anlamak için müşteri deneyimine odaklanmak yer alır. Bu konuşmalar, daha kişiselleştirilmiş satış taktikleri için senaryolarınızı iyileştirmenize doğrudan etki eden derin içgörüler sağlayabilir.
Dikkat edilmesi gereken bir diğer nokta ise, takip aramalarının satış ekibi için en güçlü araçlardan biri olduğudur, çünkü bu araçlar yeterince kullanılmamaktadır. Bu konuda çeşitli istatistikler vardır, ancak genel kanı, bir potansiyel müşterinin evet demesi için yaklaşık 5 iletişim noktası gerektiği ve birçok satış temsilcisinin tek bir takip aramasından sonra pes ettiği yönündedir.
Sosyal Medya Dinleme
Sosyal medya geri bildirimlerini izlemek, filtrelenmemiş müşteri görüşlerini ve trendleri anlamak için çok önemlidir. Müşterilerin bu platformlarda markanız, ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında söylediklerini dinlemek, müşteri duyarlılığı ve etkileşimi hakkında geniş bir bakış açısı sağlayabilir. Bu tür geri bildirimler, satış yaklaşımınızı ayarlamada, en iyi soğuk arama senaryosu uygulamalarını dahil etmede ve genel müşteri etkileşimi metriklerini geliştirmede etkili olabilir.
Sprout Social veyaMeltWater gibi sosyal dinleme için kullanılabilecek birçok araç vardır.
Çağrı Senaryosu Değişikliklerini Uygulama ve Test Etme
Müşteri geri bildirimlerini topladıktan ve segmentlere ayırdıktan sonra, bir sonraki adım bunları inceleyerek neyin işe yaradığını ve neyin yaramadığını analiz etmektir. Bir müşteri, temsilcinizin tanıtımının çok uzun olduğunu size doğrudan söylemeyecektir, ancak veriler genellikle bunu ortaya çıkaracaktır. Analizinizde titiz davranarak ve geri bildirimlerdeki kalıpları belirleyerek, soğuk arama senaryolarınızda bilinçli değişiklikler yapmaya başlayabilirsiniz.
Toplanan geri bildirimlere dayanarak komut dosyalarınızı iyileştirmek için yapılandırılmış bir yaklaşım:
Adım 1: Geri Bildirimleri Derleyin ve Analiz Edin
Anketler, çağrı kayıtları, takip çağrıları ve sosyal medya dinlemeleri yoluyla topladığınız tüm geri bildirimleri bir araya getirin. Belirli karışıklık noktaları veya sürekli olarak olumlu yorumlar alan konular gibi ortak temaları arayın. Araçları kullanın ve meslektaşlarınızla konuşarak sosyal medyadan ve açık uçlu anket yanıtlarından gelen geri bildirimleri nicel olarak değerlendirin.
Adım 2: Senaryo Değişikliği Gereken Alanları Belirleyin
Analiziniz temelinde, senaryonuzda düzeltilmesi gereken belirli bölümleri belirleyin. Bu, uzun giriş bölümlerini kısaltmak, ürün avantajlarını netleştirmek veya müşterilerinizin kullandığı terimlere daha uygun hale getirmek için dili değiştirmek olabilir. Etkileşim ve dönüşüm oranları üzerinde en önemli etkiye sahip olabilecek değişikliklere öncelik verin.
Adım 3: Yeniden yazın ve kişiselleştirin
Kişiselleştirmeye ve müşteri ihtiyaçlarını doğrudan ele almaya odaklanarak metinlerinizi güncelleyin. Müşterilerin karşılaştığı zorlukları anladığınızı ve ürün veya hizmetinizin nasıl bir çözüm sunduğunu yansıtan bir dil kullanın. Metnin doğal ve esnek olmasını sağlayın, böylece temsilciler konuşmanın akışına göre yaklaşımlarını ayarlayabilirler.
Adım 4: A/B Testini Uygulayın
Revize edilmiş senaryoları satış ekibinize tanıtın, ancak değişiklikleri bir kerede uygulamaya koymayın. Bunun yerine, güncellenmiş senaryoyu ekibinizin bir kısmına atayarak ve performanslarını orijinal sürümü kullananlarla karşılaştırarak A/B testini kullanın. Revize edilmiş senaryonun etkinliğini ölçmek için çağrı süresi, dönüşüm oranı ve müşteri geri bildirimi gibi temel metrikleri izleyin. A/B testi yapma konusunda daha fazla fikir edinmek istiyorsanız, A/B testi kullanarak satış görüşmesi metinlerinizi optimize etme hakkındaki makalemizi inceleyin .
Adım 5: İyileştirme ve Tekrar
A/B testlerinden elde edilen bilgileri kullanarak senaryolarınızı daha da iyileştirin. Bu sürekli iyileştirme süreci, soğuk arama stratejinizin dinamik kalmasını ve müşteri tercihlerine ve pazar değişikliklerine hızlı tepki vermesini sağlar. Satış ekibinizi, senaryonun etkinliği hakkında geri bildirimde bulunmaya ve potansiyel müşterilerle olan doğrudan deneyimlerine dayanarak iyileştirilmesi gereken alanları önermeye teşvik edin.
Adım 6: Ekibinizi Eğitin ve Destekleyin
Satış ekibinizin tüm senaryo değişiklikleri konusunda tam olarak eğitildiğinden ve bunların ardındaki mantığı anladığından emin olun. Yeni senaryoya uyum sağlarken sürekli destek sağlayın ve temsilcilerinrevize edilmiş senaryoları kullanarak edindikleri deneyimlerini ve içgörülerini rahatça paylaşabilecekleri bir açıklık kültürünü teşvik edin.
Soğuk Arama Metinlerini Düzeltmek İçin İçgörüleri Nasıl Kullanabileceğinize Dair Örnekler
Satış senaryolarını nasıl ayarlayacağınızın teorisini anlamak bir şeydir, ancak bunun nasıl eyleme dönüştüğünü görmek, bu kavramları etkili bir şekilde uygulamak için gereken netliği sağlayabilir. İşte belirli türdeki geri bildirimlerin soğuk arama senaryolarında nasıl değişikliklere yol açabileceğine dair bazı varsayımsal örnekler.
Örnek 1: Ürünle İlgili Yanlış Anlamaları Ele Alma
Alınan geri bildirim: Anketler ve telefon görüşmelerinden elde edilen bilgiler aracılığıyla, müşteriler ürünün fiyatlandırma yapısı konusunda kafa karışıklığı yaşadıklarını, temel pakete nelerin dahil olduğunu ve ek özelliklerin neler olduğunu tam olarak bilmediklerini ifade ediyorlar.
Geri bildirim öncesi metin: "Ürünümüz, tüm ihtiyaçlarınızı karşılamak üzere tasarlanmış çok çeşitli özelliklere sahiptir ve ek seçenekler de mevcuttur."
Geri Bildirim Entegre Edildikten Sonra Metin: "Ürünümüzün temel paketi, x, y ve z ile ilgili bahsettiğiniz özelliklere uygun [aşağıdaki özellikleri] içerir. İşlevselliği genişletmek istiyorsanız, [ek özellikleri açıklayın] sunarak çözümü özel gereksinimlerinize göre özelleştirmenize olanak tanıyoruz. Durumunuza en uygun olanı birlikte inceleyelim."
Bu düzeltilmiş komut dosyası, temel paket ile eklentiler arasında net bir ayrım yaparak karışıklığı doğrudan giderir ve başlangıçta yaşanabilecek herhangi bir karışıklığı önler.
Örnek 2: Yeterince Değer Verilmeyen Avantajları Vurgulamak
Alınan geri bildirim: Takip görüşmeleri sırasında, müşterilerin yazılımın mevcut sistemlerine entegre edilmesinin ne kadar kolay olduğu konusunda hoş bir sürpriz yaşadıkları bir eğilim ortaya çıkıyor. Bu, ilk görüşmelerde tahmin etmedikleri bir avantaj.
Geri bildirim öncesi metin: "Yazılımımız güçlü ve zengin özelliklere sahiptir, başarıya ulaşmak için ihtiyacınız olan tüm araçları sunar."
Geri Bildirim Entegrasyonu Sonrası Metin: "Yazılımımız sadece güçlü özelliklerle donatılmış olmakla kalmaz, aynı zamanda mevcut sistemlerinize kolayca entegre edilebilecek şekilde tasarlanmıştır, böylece geçiş sorunsuz ve basit olur. Müşterilerimizin çoğu, yazılımı kullanıma hazır hale getirmenin ne kadar kolay olduğu konusunda şaşırır ve memnun kalır."
Bu geri bildirimi senaryonuzda kullanmak, müşterilerle rezonans oluşturan ancak daha önce yeterince iletilmeyen bir avantajı vurgulayarak, potansiyel alıcıların ilgisini artırabilir ve tereddütlerini azaltabilir.
Örnek 3: Yaygın İtirazların Üstesinden Gelmek
Alınan geri bildirim: Çağrı kayıtları ve satış temsilcilerinin notları, yeni bir sistemi öğrenmek için gereken süreye ilişkin endişelerin yaygın bir itiraz olduğunu ortaya koymaktadır.
Geri bildirim öncesi metin: "Sistemimizi kullanmaya başladığınızda, operasyonlarınızın işleyişinde büyük bir fark göreceksiniz."
Geri bildirim entegrasyonu sonrası metin: "Yeni bir sistemi öğrenmenin zor görünebileceğini anlıyoruz. Bu nedenle sistemimiz kullanıcı dostu bir arayüzle tasarlanmış ve kapsamlı destek ve eğitim materyalleriyle birlikte sunulmaktadır. Çoğu kullanıcı, beklenenden çok daha hızlı bir şekilde sistemi kullanmaya başladıklarını ve geçişin düşündüğünüzden daha sorunsuz olduğunu fark ediyor."
Bu ince ayar, yaygın bir itirazı kabul ederek ve doğrudan komut dosyasında güvence vererek, güven oluşturmaya ve kabul edilme engellerini azaltmaya yardımcı olur.
Müşteri İçgörüleri ile Soğuk Arama'yı Geliştirme
Müşteri geri bildirimlerini soğuk arama senaryolarına entegre etmek, tek seferlik bir görev değil, daha kişiselleştirilmiş ve etkili satış görüşmeleri oluşturmaya yönelik sürekli bir süreçtir.
Müşteri görüşlerini düzenli olarak toplayarak, analiz ederek ve uygulayarak, satış müdürleri ve liderleri, müşterilerin gerçek endişelerini doğrudan ele alan ve soğuk arama çabalarının başarısını artıran senaryolar oluşturabilirler.
Bu süreç, satış stratejilerinizin dinamik, duyarlı ve en önemlisi müşteri odaklı kalmasını sağlar. Satış görüşmesinin kalitesi ne kadar yüksek olursa, müşteriyi memnun etmek o kadar kolay olur.
Satış ve müşteri başarısı görüşmelerinizden değerli bilgiler elde etmeye başlamak için tl;dv indirin. Bu eksiksiz bilgiler, yapay zeka işlevselliği ve işbirliği içinde çalışma fırsatı sayesinde, soğuk arama metinlerinizi gerçekten geliştirebilir ve ekibinizin her zaman bir adım önde olmasını sağlayabilirsiniz.
