Satış müdürü adına yazılım kararları alıyorsanız veya bütçenizde yeni bir kalem ve "toplantı notlarını düzenlemek" gibi belirsiz bütçenizde yeni bir kalem ve "toplantı notlarını düzenlemek" gibi belirsiz bir görev varsa, bu sizin için.

Çünkü gerçek şu ki: Satış liderleri, hedeflerin gerçekleştirilmesine doğrudan yardımcı olmadıkça AI özelliklerini umursamıyorlar. Önemli noktalarda fark yaratacağına dair kanıt olmadıkça, şık gösterge panelleri veya "artırılmış verimlilik" iddiaları onları etkilemiyor. Satış süreci, dönüşümler, koçluk, gelir gibi unsurları düşünün.

Daha azıyla daha fazlasını yapmaları bekleniyor. Boru hattı inşa etmek. Temsilcileri sorumlu tutmak. Net tahminler yapmak. Anında koçluk yapmak. Oh, ve pazarlama departmanı yetersiz niteliklere sahip başka bir müşteri grubu gönderdiğinde, bir şekilde boşlukları doldurmak. Bu yüzden, biri "bizim aracımız transkriptler oluşturur" dediğinde, gözleri donuyor. Artık her platform bunu yapıyor. Bu bir avantaj değil. Bu, masadaki bahisler.

Asıl soru şu: Bu araç, satış ekiplerinin daha hızlı, daha akıllı ve daha az hata yaparak satış yapmasına yardımcı olacak mı?

Bu makale, satış müdürlerinin toplantı yığınlarından gerçekte neye ihtiyaç duyduklarını ele almaktadır. Bu ihtiyaçlar, sadece kağıt üzerinde iyi görünmek için değil, günlük olarak somut değer sağlamak içindir. Onlar için araçlar seçiyor olsanız da, CFO'ya yeni bir kalem eklemeyi haklı çıkarmak üzere olsanız da, aramanız gerekenler şunlardır:

  • gerçekten kullandıkları içgörüler

  • onların düzeltmek için çaresizce uğraştıkları zaman kaybı

  • ve akıllı ekipler, ayrıntıları kaybetmeden yönetim yükünü azaltmak tl;dv gibi araçları nasıl kullanıyor.

Bu, parlak özelliklerle ilgili değil. Etkiyle ilgili. Hadi başlayalım.

İçindekiler

Satış Liderlerinin Bir Toplantı Aracından Gerçekten Bekledikleri – Bir Bakışta

  • Transkriptler yeterli değildir. Satış müdürleri, uzun metinler değil, içgörüye ihtiyaç duyar. Gerçek değer, önemli olan unsurları ortaya çıkarmaktan gelir: fiyatlandırma, itirazlar, üslup değişiklikleri ve takip işlemleri.
  • Eski satış alışkanlıkları ölçeklenemez. Satışlar eskiden hafıza, kağıt notlar ve yüz yüze koçlukla yürütülürdü. Günümüzün karma ekipleri, liderlere mikro yönetim yapmadan görünürlük sağlayan araçlara ihtiyaç duyar.
  • Google Gemini varsayılan arama transkriptleri yetersiz kalıyor. Netlik yerine karmaşa yaratıyorlar. Etiketleme, görevler ve bağlam içermeyen, otomatik olarak oluşturulan belgelerle dolu bir klasörden daha fazlasına ihtiyacınız var.
  • Gerçek sorun nedir? Zaman. Satış liderleri koçluk, raporlama, sorun çözme ve üst yönetimin talepleri arasında sıkışıp kalıyor. Satış temsilcileri ise idari işler ve CRM güncellemeleriyle boğuşuyor. Kimsenin transkriptleri incelemek için zamanı yok.
  • İyi bir araç gürültüyü azaltır. Her aramaya katılmalı, önemli noktaları vurgulamalı, CRM'yi güncellemeli, takip planını hazırlamalı ve performans eğilimlerini ortaya çıkarmalıdır. Bunun için büyük bir bütçeye veya tam zamanlı bir operasyon ekibine ihtiyaç yoktur.
  • Daha iyi oryantasyon, daha iyi koçluk. Toplantı zekası, yeni temsilcilerin gerçek görüşmelerden ders almasını sağlar ve yöneticilerin içgüdüleriyle değil, gerçeklerle koçluk yapmasına yardımcı olur. Hazırlık süresi azalır, güven artar.
  • İşbirliği daha kolay hale gelir. Aramalar, Ürün, Pazarlama ve Başarı için bir içgörü kaynağı haline gelir. Klipler paylaşılabilir. Görevler takip edilebilir. Artık bilgiler silolarda sıkışıp kalmaz.
  • Sonuçları artırır. Daha hızlı döngüler. Daha yüksek kazanma oranları. Daha akıllı tahminler. Daha az baskı. Daha fazla kontrol.
  • tl;dv , satış ekiplerinin tüm bunları yapmasınatl;dv . Başlangıçta ücretsizdir. Satış koçluğu araçları ve ekip genelinde performans bilgileri içeren ücretli planlarla daha da güçlü hale gelir. Gereksiz ayrıntılar olmadan çalışır ve stres yaratmadan ölçeklenebilir.

Önemli olan transkriptler değil, içgörüdür.

Bir şeyi netleştirelim: transkriptler sorun. Teknik olarak, uzun bir sesli mesajın yararlı olduğu gibi yararlıdırlar, bilgiler oradadır, ancak kimse bunları incelemek için zaman veya enerji harcamak istemez.

Ham transkript, içgörü değildir. Koçluk değildir. Takip değildir. Bir kelime duvarıdır.

Çoğu satış lideri dijital bir dosya dolabı aramıyor. Asla okumayacakları 43 dakikalık görüşme transkriptleriyle dolu bir klasör hayal etmiyorlar. Onların istediği, görüşmede neler olduğu, nelerin iyi gittiği, nelerin gitmediği ve bundan sonra neler yapılması gerektiği konusunda net ve anlık bir görünüm.

Çoğu araç bu noktada başarısız olur. Her şeyi yakalarlar, ancak hiçbir şeyi öne çıkarmazlar. Satışta ise, netlik içermeyen ayrıntılar zaman kaybettirir, kaynak değildir.

Aslında ne fark yaratır?

  • Kritik anlar otomatik olarak işaretlenir. Fiyatlandırma görüşmeleri. Rakip şirketlerden bahsedilmesi. Satın alma sinyalleri. İtirazlar. Bir araç bunları ortaya çıkaramıyorsa, yardımcı olmuyor demektir. Satış liderleri, transkriptte "Waldo nerede?" oyununu oynamak istemezler, temsilcinin para konusunu kendinden emin bir şekilde ele aldığını ve müşterinin ayrılmak üzere olup olmadığını bilmek isterler. 
  • Gerçekten işe yarayan ton ve duygu analizi. Belirsiz "olumlu/nötr/olumsuz" tahminler değil. Gerçek içgörü. Onboarding konusunu gündeme getirdiğimizde alıcı tereddüt etti mi? Kendinden emin miydi? Tedbirli miydi? Fiyatlandırma konusunu konuştuktan sonra tonu değişti mi? Transkript size bunları söylemez. Bağlam önemlidir. 
  • Takip işlemleri görev olarak kaydedilir. Birisi "Cuma gününe kadar teklifinizi gönderebilir misiniz?" derse, bu sadece bir istek değildir. Bu, anlaşma için kritik öneme sahip bir görevdir. Doğru araç, bu görevi görüşmeden hemen çıkararak birisinin yapılacaklar listesine eklemelidir. Otomatik olarak. Hiçbir temsilci, potansiyel müşteriye verdiği sözü unutmamalıdır (ve müşteri hizmetleri en azından neyle karşılaşacakları konusunda bir uyarı alabilmelidir). 

 

İşte burada tl;dv gibi araçlar işe tl;dv . Size sadece metinleri dökmekle kalmazlar. Gürültüyü eleyip önemli noktaları sunarlar, tıpkı hiç uyumayan keskin bir satış analisti gibi.

Çünkü gerçek şu ki, satış görüşmelerinde altın değerindeki fırsatların çoğu, sizin için bunları ortaya çıkaran bir şey veya biri olmadıkça, dibe batar.

Satış Liderinin Gerçeği: Dün, Bugün ve (Aslında) İhtiyaç Duyulanlar

Bir zamanlar satış müdürlerinin hayatta kalmak için teknolojiye ihtiyaçları yoktu. Satış liderleri neler olup bittiğini biliyorlardı çünkü odadaydılar. Görüşmeler yüz yüze yapılıyordu. Sunumlar şahsen yapılıyordu. Anlaşmalar beyaz tahtalarda yönetiliyordu ve satış elemanları kendi notlarını alıyor, kendi potansiyel müşterilerini takip ediyorlardı ve müşterinin ne istediğini hatırlamak için üç araç ve bir eğitim oturumuna ihtiyaç duymuyorlardı.

Ölçeklenebilir miydi? Pek sayılmaz.
Anlaşmalar gözden kaçıyor muydu? Sürekli.
Ama insani ve doğrudan bir sistemdi ve işler, gösterge panelleri ve klasörlerin karmaşasında kaybolmuyordu.

Şimdi: Her Yerde Teknoloji, Hiçbir Yerde İçgörü

Şimdi günümüze gelelim. Çoğu satış lideri, dağınık ekipler, karma toplantılar ve çok fazla aracı denetlemektedir. Her görüşmeye katılmamaktadırlar. Yan masada oturup konuşmaları dinlememektedirler. Artık temsilcilerin hafızasına güvenmemekte, Google Drive'ın karanlık köşelerinde saklanan bir yığın görüşme kaydı, rastgele klasörler ve transkriptlere güvenmeleri söylenmektedir.

Örneğin Google Gemini ele alalım. Evet, bir toplantıyı özetleyebilir. Evet, bir transkript oluşturabilir. Ancak aynı zamanda, hepsi "Müşteri ile Toplantı 14 Temmuz FINAL FINAL (3)" gibi başlıklara sahip sonsuz sayıda Docs dosyası da üretir. İhtiyacınız olanı bulamazsınız. Görev listesi yoktur. Kırmızı bayraklar yoktur. Etiketler yoktur. Koçluk ipuçları yoktur. Yardım yoktur. Sadece gürültü vardır.

Temsilcinin açısından, bu durum sahte bir güvenlik hissi yaratır. "Not almama gerek yok, AI halleder" gibi bir düşünce, birisi onlara müşterinin itirazının ne olduğunu sorduğunda, anlaşmanın neden durduğunu sorduğunda veya takip edip etmediklerini sorduğunda anında çöker.

Satış müdürü açısından bu şu anlama gelir:

  • Belirsiz güncellemeler ve "mutlu kulaklar" ile dolu tahmin toplantıları.
  • Tahminlere veya seçilmiş zaferlere dayanan koçluk seansları.
  • Anlaşmaları tamamlamaya veya stratejiyi belirlemeye yardımcı olabilecek kaçırılmış içgörüler.
  • Ve tüm bunlar olurken? Üst yönetim, boru hattının durumu, eğitim yatırım getirisi, anlaşma risk analizi ve üçüncü çeyreğin neden zayıf göründüğü konusunda baskı yapıyor.

Acı Gerçek

Acı veren şeylerden bahsedelim.

  • Her temsilciye koçluk yapmanız bekleniyor... ancak onların görüşmelerinin yarısını bile duyamıyorsunuz. "Harika görüşme!" veya "Haftaya takip edeceğim" gibi her anlama gelebilecek CRM notlarına güveniyorsunuz. Fiyatlandırmanın kötü yapılıp yapılmadığını bilmiyorsunuz. Potansiyel müşterinin uygun olup olmadığını bile bilmiyorsunuz. Ancak performansı düzeltmeniz, dönüşümleri artırmanız ve çalışanları sorumlu tutmanız bekleniyor.
  • Satış temsilcileriniz aşırı yük altında. Satış yapmaktan çok, CRM'leri güncellemek, takip yazıları yazmak ve geçen hafta neler olduğunu bir araya getirmekle daha fazla zaman harcıyorlar. Bazıları idari işlerle boğuşuyor. Diğerleri ise işleri akışına bırakıyor. Ve siz her ikisini de yönetmek zorundasınız.
  • Her yönden baskı altındasınız. Ürün departmanı geri bildirim istiyor. Pazarlama departmanı daha iyi mesajlar istiyor. CFO daha net tahminler istiyor. CEO daha fazla gelir istiyor. Ve siz ortada kalmış, neden başka bir araca, başka bir personele veya stratejiyi sıfırdan yeniden oluşturmadığınız bir çeyreğe ihtiyacınız olduğunu açıklamaya çalışıyorsunuz.
Satış müdürü

Satış müdürünün aslında yapması gerekenler

Peki tüm bunları nereden biliyorum?

Çünkü ben bunu yaşadım.

Eskiden SaaS'ta çalışıyordum. Mükemmelliği kutsal sayan, "yüksek performans"ın sadece teşvik edilmediği, talep edildiği bir şirkette. Resmi çalışma saatinden üç saat önce masanda oturmuş, kulaklığını takmış, kendi görüşmelerini dinleyip, çaresiz bir reality şov yarışmacısı gibi kendini eleştirmiyorsan, işin bitti demektir.

En iyi temsilciler mi? Onların görüşmelerini indirip, analiz etmemiz, neyi farklı yaptıklarını bulmamız ve bunu satır satır taklit etmemiz bekleniyordu. Peki ya bunu yapmazsanız? O zaman liderlik tablosunun alt sıralarında yer alıp, yöneticinizin "Neden Neil gibi değilsin?" diye sorduğu bir ortamda kalırsınız. Takviminizde ne var? Satış müdürüyle görüşme mi? Oh oh! Birisi düşük performans nedeniyle kovulacak.

Yöneticilerin baskıdan ağladığını gördüm. Ben de baskıdan ağladım. Ve bunların hiçbiri insanların umursamadığı için değildi. Biz çok fazla umursuyorduk. Ama her şey çok manueldi. Çok reaktifti. Çok verimsizdi. Ya geceleri takıntılı bir şekilde hazırlık yapardınız ya da bir hafta daha belirsizlik içinde yaşardınız, arka arkaya yaptığınız beş görüşmede önemli bir şeyi kaçırmamış olmayı umarak.

Bu yüzden iyi araçlar önemlidir. Sadece kolaylık için değil, akıl sağlığı için de. Netlik için. İşi gerçekten yapan insanlar için.

Çünkü yararlı bir araç aslında şunu yapar...

  • Her aramaya sessizce katılın. Fazladan uğraşmaya gerek yok. Kaydetmeye gerek yok. Sadece orada olun ve önemli olanı yakalayın.
  • Önemli kısımları işaretleyin. Rakipten bahsediliyor mu? Vurgulanmış. Fiyat itirazları mı var? Etiketlenmiş. Sonraki adımlar mı? Görev listesine eklenmiş.
  • Sistemlerinize senkronize edin. CRM güncellendi. Takip e-postası hazırlandı. Görevler kaydedildi. Tüm bunlar, temsilcinizin tek bir not bile yazmasına gerek kalmadan gerçekleştirildi.
  • Liderlere gerçek zamanlı durum kontrolü sağlayın. Teklif gönderdikten sonra hangi temsilcilerin görmezden gelindiğini bilmek ister misiniz? Ya da fiyatlandırma tartışıldığında kimlerin anlaşmaları kaybettiğini? Bunu öğrenmek için beş saat ve bir hesap tablosuna ihtiyacınız olmamalı.
  • Ve en önemlisi, normal bir bütçeye sığmasıdır. Değer elde etmek için kurumsal düzeyde bir uygulama ekibine veya altı haneli rakamlara ihtiyacınız yoktur. Sadece akıllı, odaklanmış ve gerçekte yönettiğiniz ekibin büyüklüğüne uygun bir şeye ihtiyacınız vardır.

Veriler mevcut. Satış temsilcileri sadece bunları kullanacak zaman bulamıyor.

Satış liderliğinin büyük paradoksu hakkında konuşalım.

Veri odaklı olmanız bekleniyor. Her karar, her tahmin, her koçluk seansı. Saatlerce süren satış görüşmeleri, sayfalarca notlar, CRM kayıtları, gösterge tabloları, üç aylık değerlendirmeler, ekip KPI'ları. Her şey orada.

Ve yine de, bir şekilde, hala yarısı zamanı körü körüne uçuyorsunuz.

Neden mi? Çünkü veriler silolarda, elektronik tablolarda veya insanların kafalarında sıkışıp kalmış durumda. Çünkü temsilcileriniz her şeyi yazmaya zaman bulamıyor. Ve bunu denedikleri anda Slack'e çekiliyorlar, acil bir görüşmeye çağırılıyorlar veya daha önce üç kez gönderdikleri bir e-postayı yeniden yazmaları isteniyor.

Salesforce , satış temsilcilerinin zamanlarının sadece %30'unu gerçek anlamda satışa ayırdıklarınıSalesforce . Geri kalanı? İdari işler. İç toplantılar. CRM'yi güncellemek. Takip e-postaları oluşturmak. Notlarını bulamadıkları için son görüşmede neler olduğunu hatırlamaya çalışmak. Bu %70'lik kısım, ivmenizi öldürüyor. Satış müdürleri için bu, sadece can sıkıcı bir durumdan daha fazlası. Bu bir maliyet. Kaybedilen anlaşmalarda, tükenmişlikte, kaçırılan fırsatlarda, boşa harcanan potansiyelde bir maliyet.

Peki çözüm nedir?

Satış müdürlerinin veriler konusunda gerçekte istedikleri şey şudur:

  • Temsilcilerin parmağını bile kıpırdatmadan gerçekleşen CRM girişleri. Sadece arama başlığı ve zaman damgası değil. Bağlamdan bahsediyoruz. Neler konuşuldu, kim ne dedi, potansiyel müşteri neye itiraz etti ve bundan sonra ne yapılması gerekiyor. Artık "arama iyi geçti" gibi girişler yok.
  • Yazılması 20 dakikadan fazla sürmeyen takip mesajları. Temsilciniz bir görüşmeyi bitirdikten sonra öğleden sonrasını takip mesajı yazarak geçiriyorsa, bir şeyler ters gidiyor demektir. AI araçları, sekme kapanmadan önce o e-postayı hazırlamış olmalıdır.
  • Kaybolmayan görevler. Satış temsilcileri telefon görüşmelerinde sürekli sözler verir. "Onu size göndereceğim." "Hukuk departmanını da bilgilendireyim." "Sandbox'a erişiminizi sağlayacağız." Ancak bunları hemen yazmazlarsa, unutulurlar. Ve unutulduklarında, anlaşmalar suya düşer. Doğru araç, bunları oluştukları anda yakalamalı ve görünür bir yapılacaklar listesine dönüştürmeli, hesaba bağlamalı ve doğru kişiye atamalıdır.
  • Zaten kullandığınız sistemlere aktarılan içgörüler. CRM, proje araçları, Slack veya e-posta platformunuzla entegre olmazsa, bu da bir başka çıkmaz sokaktır. Satış müdürleri, ekiplerinin oluşturduğu verilerin kaydedilip kullanıldığını bilmek ister. Kimsenin açmadığı başka bir klasörde saklanmasını istemez.

Bu, temsilciyi değiştirmekle ilgili değil. Onlara zamanlarını geri vermekle ilgili. Ve size görünürlüğünüzü geri vermekle ilgili.

Çünkü tl;dv gibi araçlar rutin işleri tl;dv , tüm ekip daha keskin hale gelir. Temsilciler anlamlı konuşmalar yapmak için daha fazla zaman harcarlar. Neyin yanlış gittiğini tahmin etmek için daha az zaman harcarsınız. Ve herkesin enerjisi "Nasıl ayak uydurabilirim?"den "Nasıl iyileştirebiliriz?"e kayar.

Bu tür zaman tasarrufu sadece hoş bir his vermekle kalmaz, aynı zamanda sonuçları da değiştirir.

satış müdürü pozitif

Daha Hızlı İşe Alım ve Gerçekten İşe Yarayan Sürekli Koçluk

Her satış lideri bu süreci bilir: yeni çalışan işe girer, ürün eğitimine katılır, birkaç gölge görüşmeye katılır, 2022'den beri playbook satış playbook boş boş bakar, sonra ilk birkaç görüşmesini beceriksizce yaparken herkes sessizce ramp time konusunda panik yapar.

Onboarding'i doğru bir şekilde yapmak bir kabustur.

Zaman alıcıdır. Tutarlı değildir. En iyi satış temsilcilerinizin, kendi anlaşmalarını kapatmaya çalışırken, birisinin onları izlemesine izin verecek zamanı (ve sabrı) olmasına bağlıdır. Ve o zaman bile, öğretilenlerin çoğu teoriktir. Rol oyunları. İtiraz flash kartları. Birisi, bunun gerçek hayatta nasıl bir şey olduğunu kanıtlamadan, "konuşmaktan çok dinlemeye özen göster" der.

Bu arada, yeni işe alınan çalışanınız sadece işleri batırmamaya çalışıyor.

Gerçek şu ki, başarılı bir oryantasyon için üç şey gereklidir: görünürlük, tekrarlama ve gerçekçilik.

İşte doğru şekilde kullanılan toplantı araçları bu sorunu nihayet çözebilir:

1. Gerçek aramalar. Rol yapma değil.

Temsilcileriniz her kayıt yaptığında, parmağınızı kıpırdatmadan bir çağrı arşivi oluşturmuş olursunuz. Üstelik bu, özenle seçilmiş, cilalanmış çağrılar değil, gerçek çağrılardır. İtirazların yanlardan geldiği, müşterilerin sessizleştiği, fiyatlandırmanın gergin olduğu, iyi bir kapanışla kurtarılan veya belirsiz bir cevapla tamamen rayından çıkan anlaşmaların olduğu çağrılar. Yeni işe alınanların duyması gerekenler işte bunlar.

tl;dv gibi araçlarla, iyi olanları etiketleyebilir, clip anları clip , yeni temsilcinize satış sürecinizin gerçekte nasıl olduğunu yansıtan bir çağrı listesi verebilirsiniz. Sadece şirketin istediği gibi değil.

2. Hafızaya dayanmayan koçluk

Yöneticiler iyi niyetlidir. Ancak çok meşguldürler. Ve her görüşmeye katılmazlarsa (ki katılmazlar), genellikle temsilcinin anlattıklarına güvenirler. "Evet, iyi gitti. Demoyu beğendiler. Sadece satın alma departmanına danışmaları gerekiyor."

Harika. Peki gerçekten beğendiler mi? Yoksa gerçek ihtiyaçlarını konuşurken yarısında sessiz mi kaldılar?

Akıllı toplantı araçları, duygularla değil gerçeklerle koçluk yapmanıza yardımcı olur. Aramaları konuşma/dinleme oranı, dolgu kelimeleri, kaçırılan fırsatlar ve ses tonu değişiklikleri açısından tarayabilirsiniz. Kayıtlara doğrudan yorum yapabilir, gözden geçirilmek üzere belirli anları işaretleyebilir ve iki saatlik bir eğitim bloğu planlamadan yansıma kültürü oluşturabilirsiniz.

Daha da iyisi, temsilciler kendi kendilerine koçluk yapmaya başlayabilirler. Kendi görüşmelerini tekrar izleyebilirler. İtirazları nasıl ele aldıklarını en iyi temsilcinin yaptığıyla karşılaştırabilirler. Ve bir sonraki görüşmeden önce kendileri düzeltebilirler.

3. Daha kısa rampa, daha güçlü tekrarlar

Bu önemlidir. Çünkü ramp zamanı = maliyet demektir. Yeni bir çalışanın katkı sağlaması için gereken her ekstra hafta, kaybedilen paradır.

Araştırmalar, konuşma zekası araçlarını kullanan şirketlerin işe alım sürecini %45'e kadar kısaltabildiğini gösteriyor. Bu küçük bir kazanç değil. Bu, haftalarca, bazen aylarca zaman kazanmak anlamına geliyor. Büyüyen satış ekipleri için ise hedefleri daha hızlı tutturmak, daha erken güven oluşturmak ve aksi takdirde boğuluyormuş gibi hissedebilecek yetenekleri elde tutmak anlamına geliyor.

4. Ve bu, işe alım süreciyle sınırlı kalmaz.

En deneyimli temsilcileriniz bile kendini geliştirmelidir. Pazar değişir. Ürününüz gelişir. Rakipleriniz yeni ve can sıkıcı şeyler yapar. Alıcılarınızın kullandığı dil değişir.

Her görüşme bir veridir. Her itiraz bir fırsattır. Doğru toplantı aracıyla, sadece yeni temsilcileri işe almakla kalmaz, tüm ekibiniz için bir geri bildirim döngüsü oluşturursunuz. Bu döngü, üç hafta önce bir toplantıda birinin söylediği şeyi hatırlamanıza bağlı değildir.

Müşterinin fiyat konusunda geri adım attığı bir anı etiketleyebilir ve bunu bu haftaki standup toplantısında bir öğrenme anına dönüştürebilirsiniz. Hangi temsilcilerin fazla konuştuğunu tespit edebilir ve sunumlarını daha sıkı hale getirmelerine yardımcı olabilirsiniz. İnsanların yeni mesajlaşma sistemine nasıl uyum sağladığını, sorarak değil, gözlemleyerek takip edebilirsiniz.

Modern satış koçluğu işte böyle bir şeydir. Sessiz, entegre, her zaman hazır.

İşbirliği Satışla Sona Ermemeli

Satış, tek başına çalışmaz. Ekibinizin telefon görüşmelerinde duydukları, genellikle şirketin geri kalanının da duyması gereken şeylerdir. Ürün ekibi geri bildirim ister. Pazarlama ekibi gerçek müşteri dilini ister. Başarı ekibi, işe alımdan önce bağlamı bilmek ister. Peki ya liderlik ekibi? Onlar sadece gerçekte neler olup bittiğini bilmek ister.

Ancak doğru sistem kurulmadan, bu değerli bilgi birikimi atıl kalır.

Unutulmuş kayıtların arasında gömülü kalır. Bir temsilcinin kafasında kalır. Kimsenin yer imlerine eklemediği bir Slack başlığında yaşar. Satış görüşmeleri her gün gerçekleşir, ancak bu görüşmelerdeki değerli bilgiler nadiren görüşmeyi yapan kişiden öteye geçmez.

Bu kaçırılmış bir fırsat.

Toplantı zekası araçları bunu nasıl mümkün kılabilir?

Sinyali paylaşın, gürültüyü değil

Tam metin teorik olarak yararlıdır, ancak kimse on sayfalık diyalogları kaydırarak iyi bir alıntı bulmak için zaman harcamak istemez. Asıl değer, önemli olan anı clip paylaşabilmekte yatmaktadır.

Müşterinin neden sizin aracınızı seçtiğini açıkladığı an. Ya da bir özellik hakkında şikayet ettiği an. Ya da daha önce kullandıkları ürünü ve neden başarısız olduğunu rahatça bahsettiği an. Ürün ve Pazarlama departmanlarının görmesi gereken şeyler işte bunlar.

İyi bir araç bunu kolaylaştırmalıdır. Bir anı etiketleyebilmeli, clip ve saniyeler içinde gönderebilmelisiniz. Arama yapmaya gerek yok. İndirmeye gerek yok. Dosya adlarıyla uğraşmaya gerek yok.

Asenkron girişi kültürün bir parçası haline getirin

Herkes her görüşmeye katılabilir. Farklı zaman dilimleri, farklı ekipler, farklı öncelikler. Ancak toplantılar kaydedilip erişilebilir hale geldiğinde, daha sonra katkıda bulunması gerekenler bunu yapabilir.

Satış mühendisiniz, temsilcinin zorlandığı teknik bir noktayı dinleyip açıklığa kavuşturabilir. Bir pazarlamacı, mesajın potansiyel müşteriye nasıl ulaştığını inceleyebilir. Müşteri başarısı ekibi, satış görüşmesinden elde edilen gerçek bağlamı kullanarak ilk oryantasyon görüşmesi için hazırlık yapabilir.

Bu, bilginin silolaşmasını önler. Ayrıca, temsilcilerinizin her şeyi farklı departmanlara beş kez açıklamak ve tekrarlamak zorunda kalma yükünü ortadan kaldırır.

Temsilcilerinizin daha güçlü bir müşteri deneyimi sunmasına yardımcı olun

En kolay kazançlardan biri, temsilcilere organize görünmelerini sağlayan araçlar sunmaktır. Bir görüşmeyi bitirdiğinizi ve görüşmede konuşulanlara göre takip e-postasının zaten hazırlanmış olduğunu hayal edin. Tüm eylem noktaları listelenmiştir. Unutulan sözler yoktur. Gecikme yoktur.

Bu tür küçük, otomatik dokunuşlar, ekibinizin profesyonelliği konusunda büyük fark yaratır. Müşteriler ihtiyaçlarını hızlı bir şekilde karşılar. İleri geri yazışmalar azalır. Temsilcileriniz e-posta yazmaya daha az zaman harcar ve anlaşmaları ilerletmeye daha fazla zaman ayırır.

Bu tür bir işbirliği, tüm işi ileriye taşır. Sadece satışları değil, ürünü, pazarlamayı, desteği ve liderliği de. Tek bir toplantı, birden fazla ekip için değer yaratır. Ve bunu, temsilcinizden ekstra bir şey yapmasını istemeden gerçekleştirir.

Çünkü alet sürtünmeyi azaltmazsa, bir faydası olmaz.

Gerçek ROI, Meşgul Görünmekten Daha Fazlası Anlamına Gelir

Bir noktada, araçlarla ilgili her konuşma aynı soruya gelir. Bu gerçekten bize daha fazla para kazandırıyor mu?

Satış müdürü için önemli olan soru budur. Bir aracın ürün tanıtımında yararlı veya akıllı görünmesi yeterli değildir. Gelir artışı, dönüşüm artışı, tahminlerin daha kesin hale getirilmesi veya zaman kaybının azaltılmasına yardımcı olmazsa, bütçeye değmez.

Doğru toplantı aracı doğru şekilde entegre edildiğinde, işte neler olmaya başlar.

Satış döngüleri kısalıyor

Temsilciler önceki görüşmelerden elde ettikleri bilgilere sahip olduklarında, hızlı bir şekilde takip yapabilirler ve notları yeniden yazmak için saatler harcamazlar, böylece anlaşmalar daha hızlı ilerler. İvme kaybolmaz. Yöneticiler, ton değişikliklerini veya tehlike işaretlerini daha kolay fark edebildikleri için daha erken müdahale edebilirler. İtirazlar, görüşme sonrası tahminlerde gizli kalmaz. Herkes daha iyi bir görünürlük elde eder, bu da gecikmelerin azalması ve anlaşmaların durma riski azalması anlamına gelir.

Kazanma oranları yükseliyor

İyi araçlar sadece ne olduğunu göstermez. Neden olduğunu açıklamaya da yardımcı olurlar.

Gerçek görüşmeleri inceleyip, önemli anları etiketleyip, bu bilgileri ekip ile paylaşarak tutarlılık yaratabilirsiniz. "Bu kişi iyi satış yapıyor, nedenini bilmiyorum" düşüncesinden "işe yarayan şey bu, tekrar edelim" düşüncesine geçersiniz. Bu değişim çok büyüktür.

Bir şirket, konuşma zekasını doğru bir şekilde uyguladıktan sonra, yeni işe alınanların kotanın %179'una ulaştığını ve kazanma oranlarının %62 arttığını gördü. Bu, daha uzun çalışma saatleri veya daha fazla baskıdan kaynaklanmadı. Daha iyi içgörü ve daha yapılandırılmış destekten, gerçek aramaları kullanarak etkili bir şekilde koçluk yapmaktan ve zaten işe yarayan şeyleri ölçeklendirmekten kaynaklandı.
(Kaynak: Outreach)

Tahmin yapmak artık tahmin yürütmekten ibaret değildir.

Her şeyin "iyi göründüğü" ancak hiç kimsenin tek bir çağrıyı bile dinlemediği bir boru hattı incelemesine katılmışsanız, riski zaten biliyorsunuzdur. İkinci elden gelen iyimserliğe ve kabaca hatırladıklarınıza güveniyorsunuz. Bu bir kumar.

Konuşma verileri bunu değiştirir. Alıcının gerçekten satın alma hakkında soru sorup sormadığını veya temsilcinin sadece soracağını umduğunu görebilirsiniz. Teklif paylaşıldığında fiyat konusunda itiraz edip etmediklerini veya sessiz kalıp kalmadıklarını bilirsiniz. Bu tür bir görünürlük, tahminleri daha net, daha hızlı ve daha güvenilir hale getirir. Ayrıca CFO'nun daha rahat uyumasına da yardımcı olur.

Eğitim daha kolay ve daha ucuz hale geliyor

Kaydedilen ve etiketlenen her çağrı bir eğitim kaynağı haline gelir. Sıfırdan atölye çalışmaları oluşturmanıza veya yeni çalışanları oryantasyon oturumları için başka yerlere göndermenize gerek kalmaz. Temsilciler birbirlerinden öğrenebilirler. Yöneticiler takip etmek zorunda kalmadan koçluk yapabilirler. Ve yeni birisi ekibe katıldığında, ilk günden itibaren "iyi"nin gerçekte neye benzediğini duyabilirler.

En iyi yanı ne mi? Bu işlem arka planda gerçekleşir. Ekstra iş yok. Dramatik bir geçiş yok. İş akışını kesintiye uğratmadan sürekli iyileştirme.

Gerçek ROI işte böyle bir şeydir. Sadece daha iyi raporlama değil. Sadece daha temiz notlar değil. Ekibinizin performansında, ne kadar hızlı ilerlediklerinde ve ne kadar iyi sonuçlar elde ettiklerinde ölçülebilir bir değişim.

"Zaten transkriptlerimiz var" ve bunun neden önemli olmadığı

Bu, her zaman ortaya çıkan itirazdır.

" Google Meet ile zaten transkriptleri alıyoruz."
"Zoom aramayı otomatik olarakZoom ."
"Teams artık Copilot'a sahip, bu durumda başka bir araca gerçekten ihtiyacımız var mı?"

Yüzeysel olarak bakıldığında, bu mantıklı görünüyor. Transkriptler artık her yerde. Çoğu video platformu, standart olarak bunların bir türünü sunuyor. Öyleyse neden yeni bir şey ekleme zahmetine girilsin ki?

Çünkü transkript bir içgörü değildir. Sadece bir kayıttır. Toplantıda neler olduğunu anlatır, ancak kırk beş dakikalık diyalogları okuyup bir şekilde anlamını çıkaracak vaktiniz varsa.

Transkriptin işlevi şöyledir:

  • Her şeyi kaydeder
  • Bir dosyaya bırakır
  • Gerisini sizin bulmanızı bekliyor.

Toplantı zekası aracı şunları yapar:

  • İtirazlar, sorular, fiyatlandırma ve rakiplerin bahsedilmesi gibi önemli anları otomatik olarak etiketler.
  • Temsilcileriniz için takip e-postaları taslakları hazırlayın, böylece her görüşmeden sonra bir saatlerini kaybetmesinler.
  • Sonraki adımları belirler ve bunları atar, böylece herhangi bir şeyin unutulma olasılığını azaltır.
  • Çağrıyı doğru bağlamla CRM'inize kaydeder
  • Geçmiş toplantıları konu, temsilci veya sonuca göre filtreleyerek ihtiyacınız olanı bulmanızı sağlar.

Pasif kayıt ile aktif sistem arasındaki fark budur. Biri size bir yığın metin sunar. Diğeri ise kullanışlı veriler, eyleme geçirilebilir takip bilgileri, koçluk materyalleri ve ekibiniz genelinde görünürlük sağlar.

C-suite'in geri kalanının anlaması gereken nokta budur. Evet, zaten transkriptlerimiz var. Ancak transkriptler sadece ham maddedir. Onlar un, ekmek değil.

Koçluk, performans, tahmin ve tutarlılık sizin için önemliyse, bir klasördeki dosyadan daha fazlasına ihtiyacınız vardır. Konuşmayı, onu yapan kişiden daha etkili hale getiren bir araca ihtiyacınız vardır.

Peki, satış liderleri bir toplantı aracından gerçekte ne bekliyor?

Satış müdürleri çok fazla şey istemiyorlar. Mucizevi bir çözüm aramıyorlar. Yeniliklerin veya trendlerin peşinde koşmuyorlar. Sadece iş yüklerini hafifletecek, daha da artıran değil, araçlar istiyorlar. Ekiplerini daha keskin hale getirecek araçlar. Sorunları erken tespit etmeyi, işe yarayanları tekrarlamayı ve idari işlerle zaman kaybetmeyi önleyen araçlar.

Sonuç olarak şöyle:

Onlar şunu istiyorlar:

  • Görüşmede söylenenleri kaydeder, ancak onlara asıl önemli olanları da söyler.
  • Riskleri, takip edilecek hususları, itirazları ve önemli satın alma sinyallerini vurgular.
  • Satış temsilcilerinin günün %70'ini satışla ilgili olmayan görevlere ayırmalarını azaltır.
  • Onboarding sürecini kolaylaştırır, koçluğu daha tutarlı hale getirir ve temsilcilerin her şeyi hazır olarak sunulmadan öğrenebilecekleri bir ortam sağlar.
  • Diğer departmanlarla sürekli gidip gelmeden işbirliği yapmayı kolaylaştırır.
  • Kurumsal bir lansman, altı haneli bir bütçe veya iki aylık bir değişiklik yönetimi planı gerektirmez.

Bu aracın tl;dv başka bir şey tl;dv olduğu önemli değil. Önemli olan şudur: transkriptler tek başına yeterli değildir. Satış müdürleri bunu biliyor. Liderlik ekibinin geri kalanı da bunu fark etmeye başlıyor. Değer, kelimelerin kendisinde değil, onlarla ne yaptığınızda yatıyor.

En iyi toplantı araçları, satış liderlerinin daha akıllı, daha hızlı ve daha güvenli bir ekip oluşturmasına yardımcı olur. Satış temsilcilerine satış yapmak için daha fazla zaman, yöneticilere koçluk yapmak için daha fazla veri ve işletmeye büyüme için daha fazla içgörü sağlar.

Aletiniz bunu yapmıyorsa, sadece daha fazla gürültü yapmaktadır.

Gürültüyü kesmeye ve ekibinize gerçekten yardımcı olacak bir şey sunmaya hazırsanız,

tl;dv ücretsiz indirin ve bugün deneyin. Satış görüşmelerinizi kaydeder, önemli noktaları vurgular ve temsilcilerinizin yapmaktan nefret ettiği idari işleri halleder.

Üst düzey planlarımız, büyüyen ekipler için daha da fazlasını sunar. Satış koçluğu özellikleri, çoklu toplantı içgörüleri ve hesaplar ile temsilciler genelinde performans modelleri gibi özellikleri düşünün. Bu, tek seferde sadece bir görüşmeyi yönetmekle kalmayıp, daha büyük resmi görebileceğiniz anlamına gelir. Eğilimler, engeller, tekrarlanan hatalar, öne çıkan performanslar. Hepsi ekstra çalışma gerektirmeden.

Bu tür bir netlik, CFO'nun sizi rahatsız etmemesini sağlar, COO'ya görünürlük kazandırır ve Satış Müdürü olarak sizin asıl önemli olan konulara odaklanmanızı sağlar. Yorulmadan anlaşmaları sonuçlandıran bir ekip oluşturmak.