İçeriğe geç
Doğru şekilde yapıldığında, boru hattı yönetimi size satış süreçleriniz hakkında daha önce hiç olmadığı kadar derinlemesine bilgi sağlar. Tüm boru hattı boyunca anlaşmalarınızı takip etme, analiz etme ve düzenleme özgürlüğü sunarak, stratejilerinizi maksimum verimlilik için optimize etmenizi sağlar.
Döngüde iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilir, anlaşmalarınızın ilerleyişini takip edebilir ve gelirinizi artırmak için en umut verici fırsatlara odaklanabilirsiniz. Bunu doğru bir şekilde yapmanın faydaları neredeyse sonsuzdur.
Bu makalede, en önemli yedi boru hattı yönetimi ipucuna odaklanacağız. İşinizi kolaylaştırmak için, bunları kategorilere ayırdık, böylece en çok yardıma ihtiyacınız olan bölüme doğrudan geçebilirsiniz. Hadi başlayalım!
Satışta Boru Hattı Yönetiminin Temellerini Anlamak
Satış süreci, ilk temastan anlaşmanın imzalanmasına kadar müşterinin satış yolculuğunun görselleştirilmesidir. Bunu daha iyi anlamak için şu örneği inceleyebilirsiniz:
Tüm satış sürecini görüntüleyerek, satış sürecinin tamamına ilişkin üst düzey bir genel bakış elde edersiniz. Potansiyel müşterilerin hangi aşamada takıldıklarını ve satış sürecinin hangi kısmının en sorunsuz olduğunu hızlı bir şekilde anlayabilirsiniz.
Satış gelirinizi artırmak için, satış sürecini yönetmek için izlemeniz gereken birçok adım vardır!
İpucu 1: Satış Sürecinizde Net Aşamalar Belirleyin
Her şeyden önce, kesin bir karar vermeniz gerekir: satış sürecinizin aşamaları nelerdir? Net aşamalar olmadan, satış sürecinin yönetimi karmaşık bir hal alır.
Aşamalar değişiklik gösterebilir. Yukarıdaki infografik, sadece dört aşamadan oluşan basit bir satış sürecini göstermektedir: potansiyel müşteri bulma, fiyatlandırma, müzakere ve satışın tamamlanması. Ancak, süreçler potansiyel müşteri oluşturma, potansiyel müşteri değerlendirme, potansiyel müşterilerle etkileşim ve hatta işe alım ve müşteri sadakati gibi aşamalardan da oluşabilir.
Görevleri düzenlemek ve sindirmek için çok önemli olduğundan, başlangıçtan itibaren net bir genel bakışa sahip olduğunuzdan emin olun. Kime ve neye öncelik verileceğine karar vermede de yardımcı olması önemlidir.
Tüm ekibiniz aynı iş akışında çalıştığında, herkes için işler daha net hale gelir. Bununla kalmaz, aynı zamanda mükemmel bir ekip çalışması ve işbirliği için gerekli formülü de sağlar. Satış sürecini tanımlayan şirketlerin, tanımlamayanlara göre %18 daha fazla ciro yaptığını biliyor muydunuz? Aşağıda iş akışı yönetimi ile ilgili daha fazla istatistiği inceleyebilirsiniz.
Pipeline Yönetiminde Önemli Metrikler
Etkili satış boru hattı yönetimi, satış başarınızı ölçmek için kullanılan metriklere büyük önem vermenizi gerektirir. Metrikler, satış boru hattınızın sağlığını ve verimliliğini korumak, büyük fırsatları belirlemek ve iyileştirilmesi gereken alanları tespit etmek için çok önemlidir.
Akılda tutulması gereken en iyi ölçütlerden bazıları şunlardır:
- Potansiyel müşteri dönüşüm oranı. Pazarlama ve satış çabalarınızın potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmede ne kadar etkili olduğunu ölçmek için bunu kullanın .
- E-posta açılma oranı. Bunu, e-postalarınızı açan potansiyel müşterilerin yüzdesini ölçmek için kullanın.
- Müşteri edinme maliyeti. Bu metrik, yeni müşteriler edinmek için ne kadar harcama yapmanız gerektiğini ölçer. Potansiyel müşteri sayısı ne kadar fazla olursa, maliyetler de o kadar yüksek olur. Bu nedenle, potansiyel müşterilerin yüksek kalitede olmasını sağlamak çok önemlidir!
- Satış hızı. Bu, ürününüzü ne kadar hızlı sattığınızı ölçer ve zaman içinde ne kadar gelir elde ettiğiniz hakkında fikir verir.
- Müşteri kayıp oranı. Belirli bir süre içinde kuruluşunuzla iş yapmayı bırakan müşterilerinizin yüzdesini belirlemek için kullanılan bir ölçüm.
- Pipeline hızı. Pipeline hızı, potansiyel müşterilerinizin ve anlaşmalarınızın pipeline'ın farklı aşamalarında ilerleme hızını ölçmek için kullanılır.
- Onboarding başarı oranı. Bu, şirketinize başarılı bir şekilde onboarding yapılan müşteri sayısını ölçmek için kullanılır.
İpucu 2: Her Aşamada Metrikleri Takip Edin
Satış sürecinin her aşamasında önemli ölçütleri takip ederek sürekli bilgi sahibi olursanız, neyin değiştirilmesi gerektiğini ve neyin iyi çalıştığını otomatik olarak daha iyi görebilir ve farkında olabilirsiniz. Zayıf alanlara ne kadar çabuk dikkat çekerseniz, bunları düzeltmek o kadar kolay olur.
Her aşama, satış sürecini takip etmek için farklı ölçütler gerektirir. İlk ipucunda da belirtildiği gibi, satış sürecinin aşamalarını seçerken nihai karar verici sizsiniz. Ancak, burada bunları temel dört aşamaya ayırdık.
Aşama 1: Potansiyel müşteri bulma
Potansiyel müşteri bulma, satış kanalınızı oluşturmak için potansiyel müşterileri belirlemeyi ve çekmeyi içerir. Buradaki zorluk, tercihen bütçenizi aşmadan, en kısa sürede en yüksek kalitede potansiyel müşterileri bulmanızı sağlamaktır.
Müşteri edinme maliyetinizi, potansiyel müşteri hacminizi ve potansiyel müşteri başına maliyetinizitakip etmek çok önemlidir .Bu bilgileri elinizdebulundurarak, potansiyel müşteri bulma çabalarınızı yavaş ama emin adımlarla en üst düzeye çıkararak, hızlı ve uygun maliyetli bir şekilde en kaliteli potansiyel müşterileri elde edebilirsiniz.
Aşama 2: Potansiyel Müşterinizi Değerlendirme
Aldığınız her potansiyel müşterinin hizmetinize uygun olacağını varsayamazsınız. Potansiyel müşterilerinizin niteliklerini analiz etmek ve taahhütte bulunmaya hazır olmadığını düşündüğünüz müşterileri elemek çok önemlidir.
Odaklanın potansiyel müşteri nitelik oranına odaklanarak daha iyi bir değerlendirme elde edin. Bu, ileride daha etkili stratejiler geliştirmenize yardımcı olacaktır.
3. Aşama: Satış Konuşması ve Müzakere
Satış konuşmanız ve pazarlıklarınız sırasında potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını ve endişelerini ele alın. Hayali satmaya ve anlaşmayı imzalamaya çalışıyorsunuz. Elbette bu bir gecede gerçekleşmez, bu yüzden hiçbir anlaşmanın satış sürecini tıkamasına izin vermeyin.
Onları hareket halinde tutun ve boru hattı hızını. Bu, kullanıcıların nerede takıldıklarını belirlemenize ve durumu düzeltmenize yardımcı olacaktır.
4. Aşama: Anlaşmayı Sonuçlandırma
Anlaşmayı kapatmak, potansiyel müşterilerinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmek anlamına gelir. Bu, satış başarısının zirvesidir. Satış sürecinin diğer aşamalarını başarıyla tamamladıysanız, potansiyel müşterileriniz bu noktada satın almaya fazlasıyla istekli olacaktır.
Pipeline'ınızın son aşamasını takip etmek için, potansiyel müşteri dönüşüm oranlarınıza dikkat edin. Bu oranların düştüğünü, ancak diğer her şeyin yolunda gittiğini fark ederseniz, anlaşmayı tamamlamak için ekibinizle birlikte çalışmanız gerekebilir.
Pipeline'ınızın Verimliliğini ve Sağlığını Kontrol Etme
Pipeline'ınızın kalitesine dikkat etmek istiyorsanız, verimliliği ve sağlığı korumak birinci önceliğiniz olmalıdır.
Satış boru hattının verimliliği, yüksek dönüşüm oranı, kısaltılmış satış döngüsü ve azalan kayıp anlaşma sayısı ile tanımlanır. Basitçe ifade etmek gerekirse, potansiyel müşteriyi satış boru hattında hızlı ve verimli bir şekilde yönlendirerek, potansiyel müşterinin mümkün olduğunca az sürtünmeyle müşteriye dönüşmesini sağlamak anlamına gelir.
Ancak, satış boru hattınızın sağlıklı kalmasını sağlamak için, satış ekibinizin aşağıdaki özelliklere sahip olduğundan emin olmak için daha fazla insan yönetimi gerekir:
- Çok sayıda yüksek kaliteli potansiyel müşteri oluşturmak;
- Bu yüksek kaliteli potansiyel müşterileri stratejik olarak satış sürecinde ilerletmek ve;
- Bu potansiyel müşterileri ikna etmek ve onları sürekli olarak ödeme yapan müşterilere dönüştürmek.
Harvard Business Review'a göre, satış boru hattı yönetimini ustaca kullanan şirketler, bunu yapmayanlara kıyasla %28 büyümekaydetti .Boru hattınızı etkili bir şekilde yönetmezseniz, birçok sorunla karşılaşacağınızı söylemek için roket bilimcisi olmanıza gerek yok. Kaçırılan gelir de bu sorunlardan biri.
İpucu 3: Boru Hattı Metriklerini Düzenli Olarak Gözden Geçirin
Satış ekibiniz, satış sürecini düzenli olarak gözden geçirerek büyük fayda sağlayacaktır. İzlenecek metrikleri bilmek bir şeydir, ancak bunu düzenli olarak yapmak bambaşka bir şeydir. Gözden geçirmelerinizi tutarlı bir şekilde yapın, bunun karşılığını alacaksınız.
Kuruluşun büyüklüğüne ve izlediğiniz satış sürecinin belirli aşamasına bağlı olarak, bu haftalık, iki haftalık veya aylık olabilir. Düzenli olarak inceleme yapmazsanız, satış sürecinde darboğazlar fark edilmeyecek ve anlaşmalar durma noktasına gelecek ve çözüm bulunamayacaktır. Kısacası, satış süreciniz işe yaramaz hale gelecektir.
Herkes hedefleri ve ortaya çıkan engelleri nasıl aşacağını net bir şekilde anladığında, satış ekibiniz reaktif olmaktan çıkıp proaktif hale gelir.
Pipeline'ınızın Sağlığını Yönetmek için Araçlar
Dünyanın en başarılı şirketleri satış boru hattı araçlarını iyi bir şekilde kullanıyor, siz neden kullanmayasınız? Bu araçlar olmadan, kılıç dövüşüne çubuk krakerle giriyorsunuz, başarısız olmanız kaçınılmaz. Bunu, en iyi satış araçlarını incelemeniz için bir işaret olarak kabul edin. Bunların arasında, satış borunuzu yönetmek için en iyi araçlardan bazıları da var!
Pipeline'ınızın durumunu yönetmek için ihtiyacınız olan araç türlerinin kısa bir özeti aşağıda verilmiştir:
- CRM yazılımı. CRM yazılımı, tüm müşteri verilerinizi düzenli tutmanıza, etkileşimleri takip etmenize ve satışları tahmin etmenize yardımcı olur.
- Satış analizi araçları. Pipeline performansınız hakkında içgörüler elde ederek, pipeline'daki sorunları ve darboğazları tespit edebilirsiniz. Bununla kalmayıp, en son trendleri takip edebilir ve gelecekteki gelirinizi tahmin edebilirsiniz.
- Boru hattı yönetim yazılımı. Pipeline'ınızın genel görünümünü elde ederek farklı satış süreçlerini önceliklendirin ve kolaylaştırın.
- Potansiyel müşteri puanlama sistemleri. Potansiyel müşteri puanlama yazılımını kullanarak, müşteriye dönüşme potansiyeli en yüksek olan en kaliteli potansiyel müşterilere odaklanabilirsiniz.
- Otomasyon araçları. Otomasyon araçlarından yararlanmak, takip ve hatırlatma gibi sıradan ve tekrarlayan görevleri yerine getirmek için harcadığınız zamanı önemli ölçüde azaltacaktır.
- İletişim platformları. Potansiyel müşterilerle ilişki kurmak için e-posta veya sosyal medyada B2B satış gibi çeşitli iletişim platformlarını kullanmalısınız.
- Entegrasyon platformları. Entegrasyon platformları, verilerin bir sistemden diğerine sorunsuz bir şekilde aktarılması için gereklidir.
- Performans gösterge tabloları. Tüm satış operasyonunuzu kuşbakışı olarak görebildiğinizi hayal edin. Performans gösterge paneli işte budur. Önemli metrikleri izleyerek satış sürecinin sağlıklı ve akıcı bir şekilde ilerlemesini sağlayabilirsiniz.
İpucu 4: CRM Sistemi kullanın
Yukarıdaki araçların çoğu harika olsa da, bir CRM'iniz yoksa, temelde bir dezavantajla oynuyorsunuz demektir.
Özellikle satış sürecini daha iyi yönetmek istiyorsanız, bir CRM sistemine yatırım yapmanız için birçok neden vardır. Bir CRM, satış sürecinizi düzenli tutar ve kayıtlarınızda bulunan her bir potansiyel müşteriyi kolayca yönetme lüksünü size sunar. Her şeyi düzenli tutmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda potansiyel müşteri oluşturma gibi belirli satış süreçlerini de kolaylaştırır.
Her şeyin merkezileştirilmesi sayesinde, müşteri işlemleri, tercihleri ve etkileşimleri parmaklarınızın ucunda, böylece istediğiniz herhangi bir anlaşmayı derinlemesine inceleyebilirsiniz. Daha da iyisi, CRM'ye tüm satış ekibiniz (ve diğer tüm müşteri etkileşim ekipleriniz) erişebilir, yani tüm kuruluşunuzda merkezi bir bilgi kaynağına sahip olursunuz.
Satış görüşmelerinizi tl;dv ile kaydediyorsanız, transkriptleri, video klipleri ve zaman damgalarını doğrudan CRM'nizde alabilirsiniz.
Satış Sürecinizi Verimli Bir Şekilde Sürdürmek İçin Stratejiler
Satış sürecinizin verimli bir şekilde ilerlemesini sağlamak için, potansiyel müşteri niteliklerini önceliklendirmeniz şarttır. İşlerin yolunda gitmesi için yüksek kaliteli potansiyel müşteriler çok önemlidir. Otomasyon araçlarını kullanarak tekrarlayan görevlerinizi otomatikleştirebilir ve daha kişiselleştirilmiş takip işlemleri gerçekleştirebilirsiniz. Çok sayıda strateji vardır, ancak en önemlilerine odaklanalım.
İpucu 5: Miktardan ziyade potansiyel müşteri kalitesine odaklanın
100 düşük kaliteli potansiyel müşteri yerine 10 yüksek kaliteli potansiyel müşteriye sahip olmak her zaman daha verimli olacaktır, bu nedenle miktardan çok kaliteye odaklanın.
Bir potansiyel müşteri daha yüksek kalitede ise, satın alma olasılığı daha yüksektir. Markanızı zaten duymuş olabilirler veya hatta sorunlarının çözümü olarak markanızı düşünüyor olabilirler, ancak önemli olan nokta, sizin kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı bilmeleridir. Bu yüksek kaliteli potansiyel müşteriler için uzun vadeli bir strateji izlemenize gerek yoktur. Ürün veya hizmetinizin onlara nasıl doğrudan yardımcı olabileceğinin ayrıntılarına doğrudan girebilirsiniz. Başından itibaren size daha açık olacaklardır.
Ancak, düşük kaliteli potansiyel müşterilerle, önce potansiyel müşteriye markanız hakkında bilgi vermelisiniz. Eğer aradıkları şey bu değilse, zamanınızı boşa harcamış olursunuz.
“Kalite, nicelikten daha önemlidir. Bir home run, iki double'dan çok daha iyidir.”
Bu stratejiyi ana odak noktalarından biri haline getirmek, dönüşüm oranınızı iyileştirecek ve müşteri ömür boyu değerini artıracak, dolayısıyla müşteri edinme maliyetinizi azaltacaktır. Herkeskazanır!
Bu önemli ölçütlere öncelik verdiğinizde, sadece satış gelirinizi artırmakla kalmayacak, aynı zamanda markanızın itibarını da güçlendireceksiniz. Daha iyi potansiyel müşteriler, daha güçlü ilişkiler oluşturur ve bu da daha yüksek müşteri sadakati, bağlılığı ve tavsiye oranları sağlar.
Bazen potansiyel müşteriler yüksek kaliteli potansiyel müşterilere dönüştürülmelidir. remote yazılımını kullanarak potansiyel müşterilerinizi kolayca zenginleştirebilirsiniz. Hedefli sıcak potansiyel müşteriler aracılığıyla daha iyi bir ilişki kurabilirsiniz. Bunlar, web sitenizi ziyaret eden, sosyal medya içeriğinizle etkileşime giren veya e-posta listenize abone olan kişiler olabilir.
Son olarak, potansiyel müşteri puanlama sistemlerini kullanarak potansiyel müşterileri dönüşüm olasılıklarına göre önceliklendirebilirsiniz. Bu sistem, çok sayıda kaynaktan veri toplayarak hangi potansiyel müşterilerin kaliteli, hangilerinin ise önemsiz olduğunu doğru bir şekilde gösterir.
Boru Hattı Yönetimini Genel Satış Süreçleriyle Entegre Etme
Boru hattı yönetimi, satış süreçlerinizin çoğunu denetlemenin zaten ayrılmaz bir parçasıdır.
Yolculuk, potansiyel müşteriye ürünü tanıtmak ve daha fazla iletişim bilgisi almak için ilk görüşmeyi yapmak üzere, tanıtım aşamasında başlar.
Ardından, ilişkinizi daha da sağlamlaştırmak, ilk endişeleri gidermek ve potansiyel müşteriyi satış hunisinde ilerletmek için takip aşaması gelir.
Müzakereler kısa süre sonra başlar. Satış sürecini bir bütün olarak değerlendirerek, çözümleri potansiyel müşterinin öncelikleri ile uyumlu hale getirebilir ve ürününüzün fiyatına değer olduğunu ikna edebilirsiniz. Satış sürecini uzun süre takip ettiğinizde itirazlarla başa çıkmak daha kolay hale gelir. Aynı itirazlar tekrar tekrar ortaya çıkacak ve zamanla, itiraz aşamasında potansiyel müşteriyi ikna etmek için ideal yaklaşımı bulacaksınız.
Ve sonra anlaşmayı kapatmak, noktalı çizgiye imzanızı atmak anlamına gelir. Uygun bir satış süreci yönetimi, satış sürecini olabildiğince sorunsuz hale getirerek sizin ve ekibinizin daha fazla anlaşma yapmasını sağlar.
Akılda tutulması gereken en önemli şey şudur:
İpucu 6: Satış Hedeflerini Satış Fırsatları Hedefleriyle Uyumlu Hale Getirin
Satış hedeflerinizin, satış süreci yönetim stratejinizin hedefleriyle uyumlu olduğundan emin olun. Bu satış hedeflerini, satış sürecinin her aşamasıyla ilişkili, uygulanabilir adımlara bölebileceğiniz için, başarıya ulaşmak için çok önemlidir.
Satış hedefleriniz ve satış süreci hedefleriniz farklıysa veya çelişiyorsa, bu her şeyi bozacaktır. Hiçbir şey ilerlemeyecektir, çünkü bu mantıklı olmayacaktır. Uyum çok önemlidir.
İlk iletişimden anlaşmanın imzalanmasına kadar olan bu uyum, satış sürecinin her aşamasının potansiyel müşterileri satış sürecinde verimli bir şekilde ilerletmeye katkıda bulunmasını sağlar. Bu, kuruluşunuzun tutarlı ve istikrarlı olmasını sağlar ve tüm ekip üyelerinizin aynı hedeflere doğru çalışmasını garanti eder.
İpucu 7: Sürekli Eğitim ve Koçluk Sağlayın
Pipeline yönetimini genel satış süreçleriyle entegre etmenin bir başka yolu da sürekli satış eğitimi vermektir. Hiç kimse bir şeyi ilk denemede tam olarak öğrenemez. Ekibinizi sürekli eğiterek, yeni stratejilere ve zorluklara hazır ve hazırlıklı olmalarını sağlarsınız.
Ekibinizin satış sürecinin koruyucuları olmak için gerekli bilgi ve araçlara sahip olduğundan emin olun. Onlara satış sürecini sağlıklı tutmayı ve verimli bir şekilde yönetmeyi öğretebilirseniz, şirketiniz daha sorunsuz çalışacak ve işiniz çok daha kolay hale gelecektir.
Takım çalışması hayalleri gerçeğe dönüştürür. Hepiniz aynı hedefler doğrultusunda, aynı eğitimle ve satış sürecine ilişkin aynı net fikirle çalışıyorsanız, karşınıza çıkan her türlü engeli aşabileceğinize dair bir güven ve özgüven duygusu geliştirirsiniz.
Pipeline yönetimi, satış müdürlerinin eğitim alması gereken özellikle önemli bir alandır. Neden mi? Çünkü bu, kârlılığı etkiler.
Bir araştırma, satış müdürlerini satış sürecini yönetme konusunda eğiten şirketlerin %9 daha fazla gelir artışı elde ettikleri ortaya çıktı.
Ayrıca aşağıdakiler için eğitim sağlamanız gerekir:
- CRM yazılımı. Potansiyel müşterileri ve durumlarını takip etmek için.
- Nitelikli potansiyel müşteriler. Pipeline'ınızı sağlıklı tutmak için doğru türde potansiyel müşteri oluşturduğunuzdan emin olmak için.
- Pipeline metrikleri. Pipeline'ınızın sorunsuz çalışmasını ve potansiyel müşterilerinizi A'dan Z'ye elde etmenizi sağlamak için takip etmeniz gereken tüm metrikler hakkında bilgi sahibi olun.
- Anlaşmaları sonuçlandırmak. Satış ekiplerinizin anlaşmayı nasıl sonuçlandıracaklarını bilmelerini sağlamak için onlara uzmanlık ve kurnazlık kazandırmak.
Pipeline Yönetiminizi Bugün Yükseltin
Bu yedi ipucu ile satış sürecinizi sağlıklı ve düzenli bir şekilde sürdürün. Herkesin aynı sayfada olması ve aynı hedeflere doğru çalışması için sürecin aşamalarını en başından itibaren tanımlamayı unutmayın. Ancak şunu da asla unutmayın: nicelikten çok nitelik önemlidir.
Ekibinizin, sağladığı görünürlüğü kullanarak darboğazları tespit edip çözmesi gerektiğinden, herkesi boru hattı yönetimi konusunda eğitmeniz çok önemlidir. Aksi takdirde, bunun ne anlamı kalır ki?
Yeni boru hattı yönetim stratejinizi bugün uygulamaya başlayın. İyi şanslar!
