Quando bem feito, o gerenciamento de pipeline lhe dará insights sobre seus processos de vendas como nunca antes. Ele lhe dá a liberdade de rastrear, analisar e organizar suas negociações em todo o pipeline, permitindo que você otimize suas estratégias para obter o máximo de eficiência.
Você poderá identificar áreas de melhoria no ciclo, acompanhar o progresso de seus negócios e concentrar-se nas oportunidades mais promissoras para aumentar sua receita. Os benefícios de fazer isso corretamente são quase infinitos.
Neste artigo, vamos nos concentrar nas sete principais dicas de gerenciamento de pipeline. Para facilitar sua vida, dividimos essas dicas em categorias para que você possa ir direto à parte em que precisa de mais ajuda. Vamos começar!
Entendendo os fundamentos do gerenciamento de pipeline em vendas
O pipeline de vendas é uma visualização da jornada de vendas para o cliente, desde o contato inicial até o fechamento do negócio. Esta é uma maneira melhor de visualizá-lo:
Ao visualizar todo o seu pipeline, você tem uma visão geral de alto nível de todo o processo de vendas. Você pode descobrir rapidamente onde os clientes potenciais estão ficando presos e qual parte do pipeline é a mais tranquila.
O gerenciamento do pipeline requer várias etapas que você deve seguir para aumentar sua receita de vendas!
Dica 1: Defina estágios claros em seu pipeline de vendas
Antes de mais nada, você precisa tomar uma decisão firme: quais são os estágios do seu pipeline de vendas? Sem estágios claros, o gerenciamento de seu pipeline se transforma em uma bagunça.
Os estágios podem variar. O infográfico acima mostra um pipeline de vendas simples com apenas quatro estágios: prospecção, precificação, negociação e fechamento. No entanto, os pipelines também podem consistir em geração de leads, qualificação de leads, envolvimento com leads e até mesmo coisas como integração e retenção de clientes.
Certifique-se de que você tenha uma visão geral clara desde o início, pois isso é vital para organizar e digerir as tarefas. Também é importante para ajudar a decidir quem e o que deve ser priorizado.
Quando toda a sua equipe trabalha a partir do mesmo pipeline, as coisas ficam mais claras para todos. Além disso, ele também fornecerá a fórmula para um excelente trabalho em equipe e colaboração. Você sabia que as empresas que definiram um processo de vendas faturam 18% mais do que aquelas que não o fizeram? Confira abaixo mais estatísticas de gerenciamento de pipeline.
Métricas importantes no gerenciamento de pipeline
O gerenciamento eficaz do pipeline de vendas exige que você preste muita atenção às métricas usadas para medir o sucesso de suas vendas. As métricas são cruciais para manter a saúde e a eficiência de seu pipeline de vendas, permitindo que você identifique grandes oportunidades e localize áreas a serem melhoradas.
Algumas das melhores métricas a serem observadas são as seguintes:
- Taxa de conversão de leads. Use isso para medir a eficácia de seus esforços de marketing e vendas na conversão de leads em clientes pagantes.
- Taxa de abertura de e-mails. Use isso para medir a porcentagem de clientes potenciais que abriram seus e-mails.
- Custo de aquisição de clientes. Essa métrica mede o quanto você precisa gastar para adquirir novos clientes. Quanto mais leads você tiver, maiores serão os custos, e é por isso que é tão importante garantir que os leads sejam de alta qualidade!
- Velocidade de vendas. Isso mede a rapidez com que você está vendendo seu produto, oferecendo uma visão de quanta receita você está gerando com o tempo.
- Taxa de rotatividade de clientes. Uma medida para determinar a porcentagem de clientes que deixaram de fazer negócios com sua organização em um período de tempo.
- Velocidade do pipeline. A velocidade do pipeline é usada para medir a velocidade com que seus leads e negócios passam por diferentes estágios do pipeline.
- Taxa de sucesso de integração. Isso é usado para medir a quantidade de clientes integrados com sucesso em sua empresa.
Dica 2: Acompanhe as métricas em todas as etapas
Se você estiver constantemente no circuito, acompanhando as principais métricas em cada estágio do seu pipeline de vendas, terá automaticamente uma melhor visão geral e consciência do que precisa mudar e do que está funcionando bem. Quanto mais rápido você chamar a atenção para as áreas fracas, mais fácil será corrigi-las.
Cada estágio tem diferentes métricas necessárias para manter o controle de seu pipeline de vendas. Conforme mencionado na primeira dica, você é quem toma a decisão final quando se trata de escolher os estágios do seu pipeline de vendas. No entanto, nós os dividimos em quatro básicos aqui.
Etapa 1: Prospecção
A prospecção envolve a identificação e a atração de clientes em potencial para aumentar seu pipeline de vendas. O desafio aqui é garantir que você esteja obtendo os leads da mais alta qualidade no menor tempo possível, de preferência sem gastar muito.
É fundamental acompanhar ocusto de aquisição de clientes, o volume de leads e os custos por lead. Com essas informações em mãos, você poderá, aos poucos, maximizar seus esforços de prospecção para produzir leads de alta qualidade de forma rápida e econômica.
Etapa 2: Qualificação de seu lead
Não se pode presumir que todos os leads que você capta serão adequados para o seu serviço. É fundamental analisar as qualidades de seus clientes potenciais e eliminar aqueles que você acha que não estão prontos para se comprometer.
Concentre-se na taxa de qualificação de leads para obter uma avaliação melhor. Isso o ajudará a traçar estratégias mais eficazes para o futuro.
Etapa 3: Apresentação de vendas e negociação
Aborde as necessidades e preocupações de seu cliente potencial durante seu discurso de vendas e negociações. Você está tentando vender o sonho e fechar o negócio. Obviamente, isso não acontece da noite para o dia, portanto, não deixe que nenhum negócio obstrua seu pipeline.
Mantenha-os em movimento e fique de olho em sua velocidade do pipeline. Isso o ajudará a identificar onde os usuários ficam presos e a remediar a situação.
Etapa 4: Fechamento do negócio
O fechamento do negócio é quando você transforma seus clientes potenciais em clientes pagantes. É o auge do sucesso em vendas. Se você dominou os outros estágios do seu pipeline de vendas, os clientes potenciais devem estar mais do que dispostos a comprar nesse momento.
Para acompanhar o estágio final do seu pipeline, fique de olho nas taxas de conversão de leads. Se você perceber que elas estão caindo, mas tudo o mais está indo bem, talvez seja necessário trabalhar com sua equipe para fechar o negócio.
Como verificar a eficiência e a saúde de seu pipeline
Se você quiser estar atento à qualidade de seu pipeline, manter a eficiência e a saúde deve ser sua prioridade número um.
A eficiência do pipeline de vendas é definida por uma alta taxa de conversão, um ciclo de vendas mais curto e um número reduzido de negócios perdidos. Simplificando, significa orientar o cliente potencial por meio do pipeline de vendas de forma rápida e eficiente para que ele passe de cliente potencial a cliente com o mínimo de atrito possível.
Manter a integridade do pipeline de vendas, no entanto, exige mais gerenciamento humano para garantir que sua equipe de vendas esteja:
- Geração de muitos leads de alta qualidade;
- Movimentar esses leads de alta qualidade pelo pipeline de forma estratégica e;
- Conseguir que esses leads ultrapassem a linha e convertê-los consistentemente em clientes pagantes.
De acordo com a Harvard Business Review, as empresas que dominaram o gerenciamento do pipeline de vendas tiveram um crescimento de 28% em comparação com aquelas que não o fizeram. Não é preciso ser um cientista para perceber que, se você não gerenciar seu pipeline de forma eficaz, terá muitos problemas. A perda de receita é um deles.
Dica 3: Analise as métricas do pipeline regularmente
Sua equipe de vendas se beneficiará enormemente com as revisões regulares do pipeline. Conhecer as métricas a serem monitoradas é uma coisa, mas garantir que você faça isso regularmente é outra completamente diferente. Seja consistente com suas análises e você será recompensado por isso.
Dependendo do tamanho da organização e do estágio específico do pipeline que você está monitorando, isso pode ser semanal, quinzenal ou mensal. Se você não fizer revisões regulares, os gargalos passarão despercebidos em seu pipeline, paralisando as negociações sem nenhuma solução no horizonte. Em resumo, seu pipeline será inútil.
Quando todos têm clareza dos objetivos e de como lidar com os obstáculos que surgem, sua equipe de vendas deixa de ser reativa e passa a ser proativa.
Ferramentas para gerenciar a saúde de seu pipeline
As empresas mais bem-sucedidas do mundo fazem bom uso das ferramentas de pipeline de vendas, então por que você não faria? Sem elas, você está levando um pedaço de pão para uma luta de espadas, fadado ao fracasso. Tome isso como um sinal para verificar as melhores ferramentas de vendas do mercado, entre elas algumas das melhores ferramentas para gerenciar seu pipeline!
Esta é a versão resumida dos tipos de ferramentas que você precisa para gerenciar a integridade do seu pipeline:
- Software de CRM. O software de CRM ajuda a manter todos os dados de seus clientes organizados, rastrear interações e prever vendas.
- Ferramentas de análise de vendas. Você pode obter insights sobre o desempenho de seu pipeline, o que o ajuda a identificar problemas e gargalos em seu pipeline. Além disso, você pode ficar de olho nas últimas tendências e prever sua receita futura.
- Software de gerenciamento de pipeline. Obtenha uma visão geral do seu pipeline que o ajuda a priorizar e otimizar diferentes processos de vendas.
- Sistemas de pontuação de leads. O uso de um software de pontuação de leads permite que você concentre seus esforços nos clientes potenciais de maior qualidade e com maior potencial de conversão em clientes.
- Ferramentas de automação. O uso de ferramentas de automação reduzirá drasticamente o tempo que você tem de gastar com tarefas mundanas e repetitivas, como acompanhamentos e lembretes.
- Plataformas de comunicação. Você deve usar vários tipos de plataformas de comunicação para criar relacionamento com os leads, seja por e-mail ou vendas B2B nas mídias sociais.
- Plataformas de integração. As plataformas de integração são essenciais para fazer com que os dados fluam sem esforço de um sistema para outro.
- Painéis de desempenho. Imagine que você tenha uma visão panorâmica completa de toda a sua operação de vendas. É isso que é um painel de desempenho. Você pode monitorar as principais métricas, mantendo seu pipeline saudável e fluindo.
Dica 4: use um sistema de CRM
Embora a maioria das ferramentas acima seja excelente, se você não tiver um CRM, estará basicamente jogando com uma desvantagem.
Há vários motivos pelos quais você deve investir em um sistema de CRM, especialmente se estiver procurando gerenciar melhor o seu pipeline. Um CRM manterá seu pipeline organizado e lhe dará o luxo de gerenciar facilmente cada um dos clientes potenciais em suas contas. Ele não só ajuda a manter tudo alinhado, mas também simplifica determinados processos de vendas, como a geração de leads, por exemplo.
Com tudo centralizado, as transações, as preferências e as interações dos clientes estão na ponta de seus dedos para que você possa se aprofundar em qualquer negócio que desejar. Melhor ainda, o CRM pode ser acessado por toda a sua equipe de vendas (e por todas as outras equipes de interação com o cliente), o que significa que você tem uma fonte central de verdade em toda a organização.
Se você estiver gravando suas chamadas de vendas com o tl;dv, poderá até mesmo obter transcrições, videoclipes e registros de data e hora diretamente no seu CRM.
Estratégias para manter seu pipeline de vendas em movimento de forma eficiente
Para garantir que seu pipeline de vendas se mova de forma eficiente, é necessário priorizar a qualificação de leads. Os clientes em potencial de alta qualidade são essenciais para manter o andamento do processo. Você também pode automatizar suas tarefas repetitivas usando ferramentas de automação, além de fornecer acompanhamentos mais personalizados. Existem inúmeras estratégias, mas vamos nos concentrar nas mais importantes.
Dica 5: Concentre-se na qualidade do lead e não na quantidade
Ter 10 leads de alta qualidade em vez de 100 leads de baixa qualidade sempre será mais proveitoso, portanto, concentre-se na qualidade e não na quantidade.
Se um lead for de maior qualidade, é mais provável que ele compre. Eles podem já ter ouvido falar da sua marca ou até mesmo estar considerando-a como a solução para o problema deles, mas a questão é que eles sabem quem você é e o que você faz. Para esses leads de alta qualidade, você não precisa fazer um jogo longo. Você pode ir direto aos detalhes de como seu produto ou serviço pode ajudá-los diretamente. Eles serão mais receptivos a você desde o início.
No entanto, com leads de baixa qualidade, primeiro você precisa educar o cliente em potencial sobre sua marca. Se não for o que ele está procurando, você perdeu seu tempo.
"A qualidade é mais importante do que a quantidade. Um home run é muito melhor do que dois duplos."
Tornar essa estratégia um de seus principais focos melhorará sua taxa de conversão e aumentará o valor do tempo de vida do cliente, reduzindo posteriormente o custo de aquisição de clientes. É uma situação em que todos ganham!
Ao priorizar essas métricas importantes, você não apenas aumentará a receita de vendas, mas também melhorará a reputação da sua marca. Leads melhores criam relacionamentos mais fortes que geram maior retenção, fidelidade e indicações de clientes.
Às vezes, os clientes potenciais precisam ser nutridos em clientes potenciais de alta qualidade. É fácil enriquecer seus clientes potenciais usando o software de vendasremote . Você também pode criar um relacionamento melhor por meio de leads quentes direcionados. Eles podem ser pessoas que visitaram seu website, interagiram com seu conteúdo de mídia social ou se inscreveram em sua lista de e-mails.
Por fim, você pode usar sistemas de pontuação de leads para priorizar os leads por ordem de probabilidade de conversão. Isso extrai dados de várias fontes para fornecer a você uma representação precisa de quais leads são de qualidade e quais são insignificantes.
Integração do gerenciamento de pipeline aos processos gerais de vendas
O gerenciamento de pipeline já é parte integrante da supervisão de muitos de seus processos de vendas.
A jornada começa no estágio de alcance, fazendo aquela primeira ligação inicial para apresentar o produto ao cliente potencial e obter mais detalhes de contato.
Em seguida, vem o acompanhamento, para solidificar ainda mais o seu relacionamento, abordar quaisquer preocupações iniciais e fazer o cliente potencial avançar no funil.
A negociação vem logo em seguida. Ao visualizar o pipeline como um todo, você pode alinhar as soluções com as prioridades do cliente potencial para convencê-lo de que seu produto vale o preço. É mais fácil lidar com as objeções quando você está monitorando seu pipeline há muito tempo. As mesmas objeções aparecerão repetidamente e, com o tempo, você descobrirá a abordagem ideal para desvincular o cliente potencial do estágio de objeção.
E, em seguida, o fechamento do negócio é onde você consegue o nome na linha pontilhada. O gerenciamento adequado do pipeline proporcionará mais desses resultados para você e sua equipe, tornando o processo de vendas o mais tranquilo possível.
O mais importante a se ter em mente é o seguinte;
Dica 6: Alinhe as metas de vendas com os objetivos do pipeline
Certifique-se de que suas metas de vendas estejam alinhadas com os objetivos de sua estratégia de gerenciamento de pipeline. Isso é crucial para o sucesso, pois você pode dividir essas metas de vendas em etapas acionáveis que se correlacionam com cada estágio do pipeline.
Se suas metas de vendas e metas de pipeline forem diferentes ou conflitantes, isso atrapalhará tudo. Nada avançará, pois simplesmente não fará sentido. O alinhamento é fundamental.
Esses alinhamentos, desde a primeira ligação de contato até o fechamento do negócio, garantem que todos os aspectos do processo de vendas contribuam para que os clientes potenciais passem pelo pipeline de vendas de forma eficiente. Isso mantém a coerência e a consistência da sua organização, garantindo que todos os seus colegas de equipe estejam trabalhando para atingir as mesmas metas.
Dica 7: Forneça treinamento contínuo e Coaching
Outra maneira de integrar o gerenciamento de pipeline aos processos gerais de vendas é por meio do treinamento contínuo de vendas. Ninguém nunca domina algo na primeira tentativa. Ao treinar continuamente sua equipe, você garante que ela esteja pronta e preparada para novas estratégias e desafios.
Certifique-se de que sua equipe tenha o conhecimento e as ferramentas para ser a guardiã do pipeline de vendas. Se você puder treiná-los para manter o pipeline saudável e gerenciá-lo com eficiência, isso fará com que sua empresa funcione melhor e seu trabalho se tornará muito mais fácil.
O trabalho em equipe faz o sonho funcionar. Se todos estiverem operando com os mesmos objetivos, com o mesmo treinamento e com a mesma ideia clara do pipeline de vendas, você desenvolverá um senso de confiança e segurança de que pode enfrentar qualquer obstáculo que apareça em seu caminho.
O gerenciamento de pipeline é uma área particularmente importante para o treinamento de gerentes de vendas. Por quê? Porque isso afeta o resultado final."
Um estudo revelou que as empresas que treinam seus gerentes de vendas na arte de gerenciar o pipeline de vendas tiveram 9% maior crescimento da receita do que aquelas que não o fizeram.
Você também precisa oferecer treinamento para:
- Software de CRM. Para ficar de olho nos leads e em seus status.
- Qualificação de leads. Para garantir que você esteja gerando o tipo certo de lead para manter seu pipeline saudável.
- Métricas do pipeline. Ter conhecimento de todas as métricas que você precisa seguir para garantir que seu pipeline funcione sem problemas e que você obtenha seus leads de A a Z.
- Fechamento de negócios. Fornecer conhecimento e astúcia às suas equipes de vendas para garantir que elas saibam como fechar o negócio.
Atualize seu gerenciamento de pipeline hoje mesmo
Mantenha seu pipeline de vendas saudável e em pleno funcionamento com estas sete dicas. Lembre-se de definir os estágios do seu pipeline desde o início para que todos estejam na mesma página e trabalhando para atingir os mesmos objetivos. Mas também nunca se esqueça: qualidade em vez de quantidade.
É fundamental que você treine todos sobre o gerenciamento de pipeline, pois sua equipe deve usar a visibilidade que ele proporciona para identificar e resolver gargalos. Caso contrário, qual é a utilidade disso?
Comece a usar sua nova estratégia de gerenciamento de pipeline hoje mesmo. Boa sorte!
