İçeriğe geç
Satış alanında çalışmak, bazen zirvelerde bulutların arasında süzülmek gibi hissettirebilir, ancak aynı şekilde dip noktaları da kurşun botlarla bataklıkta yürümek gibi olabilir! Satış motivasyonunu yönetmek söz konusu olduğunda, ekibin moralini yüksek tutmak hiç de kolay bir iş değildir.
Bu genellikle duyguların, hedeflerin ve genel olarak her şey hakkında endişelenmemeye çalışmanın bir girdabı olabilir.
Ancak, yüksek riskli bir ortamda çalışmak, klavye yazılımı hakkındaki söylentilerden daha hızlı yayılabilir. Dahası, bunun yüz yüze olması bile gerekmez. remote sizi fiziksel olarak izole edebileceği dijital çağda, satış ekiplerindeki olumsuzluklar ekranlardan sızarak ekip dinamiklerinizi etkileyebilir.
Satışta soğuk algınlığı gibi – çok bulaşıcıdır ve zayıflatıcı olabilir. Peki,satış yönetimi, yıkıcı ve olumsuz bir satış temsilcisini yönetme göreviyle karşı karşıya kaldığında ne yapmalıdır? Elbette, yönetim stratejilerinin dijital el dezenfektanını kullanmalıdır!
Bu kılavuzda, olumsuzluğun temel nedenini belirleme, etkili iletişim kurma ve satışta güven oluşturma, işleri tekrar dengeli hale getirmek için dikkatlice düşünülmüş hedefli müdahaleler uygulama ve disiplin cezası vermeyi ne zaman düşünmeniz gerektiği (ve bunu nasıl yapacağınız) hakkında ayrıntılı bilgiler bulacaksınız.
Olumsuzluğun Temel Nedenlerini Belirlemek
Satışlar inanılmaz derecede sinir bozucu olabilir. Ve bu sinir bozukluğu kolayca artabilir. Bir satış lideri olarak, bazen ekibinizden gelen bitmek bilmeyen olumsuzluklar karşısında çaresiz kalmış olabilirsiniz. Ancak sinir bozukluğunuz öfkeye dönüşmeden önce, bir adım geri atın ve duruma empatiyle ve kuşbakışı bir bakış açısıyla yaklaşın. Buradaki amaç sadece olumsuzluğu yönetmek değil, onun temel nedenini bulup izole etmektir. Ancak o zaman onu ortadan kaldırabilir veya olumlu bir şeye dönüştürebilirsiniz.
Olumsuzluğun Arkasındaki Psikolojik Faktörler Nelerdir?
Satış temsilcilerinizin olumsuzlukları genellikle birkaç kötü satış görüşmesi veya zorlu kotalarla sınırlı değildir. Psikolojik ve çevresel faktörler gibi unsurlar, herkesin iş ve genel olarak hayata bakış açısını şekillendirmede ve sürdürmede önemli rol oynayabilir.
Tükenmişlik, stres ve genel kaygı, yüzeyin altında gizli kalabilir ve bir satış temsilcisinin verilerin kalitesinden şikayet etmesi veya iş arkadaşının "tüm iyi müşteri adaylarını" aldığını iddia etmesi şeklinde ortaya çıkabilir. Herhangi bir senaryo hakkında sonuca varmadan önce, her bir satış temsilcisinin karşılaşacağı bireysel deneyimleri ve zorlukları dikkate almak gerçekten önemlidir. Bu sadece satışın kendisiyle ilgili değil, kişisel yaşamları, ilişkileri, sağlıkları ve daha fazlasıyla da ilgilidir.
Gallup tarafından yapılan bir araştırma, zor bir dönemden geçen birini kişisel olarak desteklemek gibi çalışanların refahına yönelik bireysel eylemlerin, genel kültür ve şirket çapındaki girişimlerden daha faydalı bir etkiye sahip olduğunu ortaya koydu. Bunun özü, insan olmak ve nazik davranmak, çalışanları elde tutmak (ve onların pozitif kalmasını sağlamak) için onlara bir oda dolusu puf koltuk veya ücretsiz bir meditasyon uygulaması sunmaktan çok daha değerlidir.
Etkili İletişim Stratejileri
İletişim, satışın merkezinde yer alır, ancak şaşırtıcı bir şekilde, satış alanında çalışanların çoğunun zorlandığı tek konudur. Satış müdürleri ve direktörleri olarak, liderliğin bu yönünü ustaca kullanmak, ekip dinamiklerini dönüştürebilir ve genel olarak daha büyük başarı ve iş tatmini sağlayabilir.
Açık İletişim Kanalları Nasıl Kurulur?
Olumsuzlukla mücadele ederken ilk adım, her ekip üyesinin dinlendiğini ve değer verildiğini hissetmesini sağlamaktır. İletişim kanallarını açarak ve insanların özgürce konuşabileceklerini ve bunun olumsuz sonuçları olmayacağını hissetmelerini sağlayarak.
Temsilcilerinize, savunmacı davranışlar sergilemek yerine, aktif dinleme yoluyla endişelerini, hayal kırıklıklarını ve karşılaştıkları zorlukları paylaşmalarını isteyin. Bu, düzenli bire bir görüşmeler, ekip tartışmaları ve açık diyaloga adanmış bir çevrimiçi alan oluşturarak yapılabilir.
Şeffaflık ve güven kültürünü geliştirerek, temsilciler zorluklarla karşılaştıklarında daha erken konuşabileceklerini hissederler. Bu, daha küçük sorunların daha büyük sorunlara dönüşmeden proaktif destek ve müdahale ile başlangıçta çözülebileceği anlamına gelir.
Empati ve anlayışa odaklanmaya devam etmeyi unutmayın. Her konuşmaya eleştirmek veya düzeltmek yerine, anlamak ve yardımcı olmak niyetiyle yaklaşın.
Etkili Geri Bildirim Teknikleri
Geri bildirim vermek bir sanattır, özellikle de remote çalıştığımızda. Video görüşmelerin görsel doğasına rağmen, dijital iletişim nüansların kaybolmasına neden olabilir. Etkili geri bildirim verirken şunlara dikkat edin:
- Özel,
- Yapıcı,
- Kişilikten ziyade davranışa dayalı.
Burada önemli olan, insanları yönlendirmek ve geliştirmek, onların karakterini saldırmak, eleştirmek veya moralini bozmak değildir.
Bunu büyüme, öğrenme ve iç gözlem (her iki taraf için de) için bir fırsat olarak kullanın ve ayrıca iyileştirme ve ek destek için net, uygulanabilir hedefler belirlediğinizden emin olun.
Düzeltici geri bildirim verirken, bunu olumlu pekiştirmeyle desteklediğinizden emin olun.
Etkisiz Geri Bildirim Örneği
"Potansiyel müşteriler hakkında şikayet etmek, tüm ekibin moralini olumsuz etkiliyor. Diğer herkes aynı potansiyel müşterilerle çalışıyor ve gayet iyi gidiyor! Tutumunu değiştirmen ve kötü performansın için bahaneler uydurmayı bırakman gerekiyor."
Neden Etkisiz:
- Bu, satış temsilcisinin endişelerini, altta yatan sorunları ele almaya veya anlamaya çalışmadan bir kenara atıyor.
- Diğerleriyle karşılaştırmak, onların özgüvenini etkilemekle kalmaz, aynı zamanda ekibi yabancılaştırıp bölünmeye neden olabilir.
- Yapıcı bir yardım yok. Geri bildirim, eyleme geçirilebilir destek ve temsilcinin farklı yapabileceği şeyleri modellemek yerine, tamamen eleştiri ve utanç içeren bir nitelikte.
Etkili Geri Bildirim Örneği
“Son zamanlarda potansiyel müşterilerin kalitesiyle ilgili endişelerinizi fark ettim ve bunun neden olabileceği hayal kırıklığını anlıyorum. Herkesin başarılı olmak için ihtiyaç duyduğu araçlara ve fırsatlara sahip olduğunu hissetmesi benim için önemli. Birlikte oturup, endişe duyduğunuz bazı potansiyel müşterileri inceleyelim.
Bu zorlukları aşmak için stratejiler tartışabilir ve potansiyel müşteri değerlendirme sürecini iyileştirmemize yardımcı olabilecek modelleri keşfedebiliriz. Görüşleriniz, yaklaşımımızı iyileştirmemizde çok değerli olabilir. Ayrıca, bir sonraki eğitim oturumumuzda potansiyel müşteri yönetimi becerilerimizi geliştirmeye odaklanmak tüm ekip için faydalı olabilir. Bu süreçte size destek olmak için buradayım.
Neden Etkilidir:
- Temsilcinin duygularını ve endişelerini kabul ederek başlar, bu da savunmacı tavrı azaltmaya ve daha verimli bir diyalog kurmaya yardımcı olabilir.
- Temsilciyi, potansiyel müşterileri birlikte inceleyerek ve geri bildirim sürecini işbirliğine dayalı hale getirerek çözümün bir parçası olmaya davet eder.
- Destek ve ek eğitim vaadiyle, beceri geliştirmeye odaklanan net ve yapıcı bir yol sunar.
- Temsilcinin geri bildirimini potansiyel olarak değerli bir unsur olarak konumlandırır, bu da onların bakış açısını olumsuzluktan katkıya doğru kaydırmaya yardımcı olabilir.
Potansiyel müşteriler hakkında olumsuzluk yayma konusunda geri bildirim sağlamaya yönelik bu yaklaşım, anlayış, işbirliği ve yapıcı gelişime odaklanır. Eleştirinin ötesine geçerek satış temsilcisini problem çözme ve iyileştirme sürecine dahil eder, olumlu ve proaktif bir takım kültürünü güçlendirir.
Hedefli Müdahaleleri Nasıl Uygulayabilirsiniz?
Satış ekibinizdeki olumsuzlukların gidişatını değiştirmek için sorunları tespit etmek ve etkili iletişim kurmak yetmez; belirli zorlukları ele alan, uygulanabilir ve hedef odaklı müdahaleler gerekir.
Bu stratejileri nasıl uygulamaya koyabileceğinizi aşağıda bulabilirsiniz:
Kişiselleştirilmiş Koçluk Seansları Nasıl Yapılır?
Kişiselleştirilmiş koçluk seansları, bireysel sorunları ele almak ve profesyonel gelişimi teşvik etmek için etkili bir araçtır.
Temsilcinin ihtiyaçları, güçlü yönleri ve geliştirilmesi gereken alanlara odaklanan net bir gündem belirleyerek başlayın.
Satış performansı verilerinden elde edilen içgörülerden ve varsa meslektaşlarınızın ve müşterilerinizin geri bildirimlerinden yararlanarak konuşmayı yönlendirin.
Adım 1: Açık diyalog için güvenli ve gizli bir ortam oluşturun.
Adım 2: Somut örnekler kullanarak temsilcinin karşılaştığı belirli zorlukları tartışın.
Adım 3: Ulaşılabilir hedefler ve kilometre taşları içeren bir gelişim planı üzerinde işbirliği yapın.
Adım 4: İlerlemeyi gözden geçirmek ve gerektiğinde planı ayarlamak için düzenli takip toplantıları planlayın.
Takım Oluşturma Etkinliklerini Nasıl Düzenleyebilirsiniz?
Takım oluşturma etkinlikleri, moralinizi gerçekten yükseltebilir ve olumsuzluklarla mücadele için gerekli olan takım uyumunu artırabilir. İşbirliğini, iletişimi ve problem çözmeyi teşvik eden etkinlikleri seçin.
Çevrimiçi kaçış odaları veya ortak projeler gibi sanal takım oluşturma egzersizleri, remote özellikle etkili olabilir.
Adım 1:Ekibin ihtiyaçlarını belirleyinve buna göre etkinlikler seçin.
Adım 2: Tüm ekip üyelerinin katılımını ve erişilebilirliğini sağlayın.
Adım 3: Etkinlikten sonra öğrenilenleri ve düşünceleri tartışmak için bir değerlendirme toplantısı yapın.
Satış Çağrısı Analizini Nasıl Kullanabilirsiniz?
tl;dv gibi araçları kullanarak satış görüşm tl;dv derinlemesine analiz tl;dv , yapıcı geri bildirimler sağlayın ve koçluk fırsatlarını belirleyin. Bu yaklaşım, mikro yönetim yapmadan satış etkileşimlerini izlemenizi sağlar ve kendini geliştirme ve sorumluluk kültürünü teşvik eder.
Adım 1: İnceleme için önemli satış görüşmelerini seçin , hem başarılı olanlara hem de iyileştirilmesi gereken alanlara odaklanın.
Adım 2: Bu görüşmeleri temsilciyle birlikteanaliz edin , etkili teknikleri vurgulayın ve kaçırılan fırsatlar için alternatif yaklaşımları tartışın.
Adım 3: Temsilcileri kendi performanslarını değerlendirmeye ve kişisel gelişim hedefleri belirlemeyeteşvik edin .
Bu hedefli müdahaleleri uygulayarak, satış temsilcilerinizin ve ekibinizin benzersiz ihtiyaçlarını karşılayabilir, büyüme ve başarıyı teşvik eden olumlu ve destekleyici bir ortam yaratabilirsiniz.
Satış Yönetiminde Olumlu Pekiştirme Nasıl Kullanılır?
Olumlu pekiştirme, yöneticilerin moralini yükseltmek, performansı artırmak ve satış temsilcilerinin hedeflerini aşmak için motive oldukları bir ortam yaratmak için kullanabilecekleri en etkili araçlardan biridir. Olumlu geri bildirim ve ulaşılabilir hedefler aracılığıyla bunu nasıl etkili bir şekilde uygulayabileceğimizi inceleyelim.
Olumlu Geri Bildirim Stratejileri
Olumlu geri bildirim, sadece övgüden öte bir şeydir; başarıya götüren davranışları fark etmek ve pekiştirmekle ilgilidir.
İşte bunu etkili bir şekilde uygulamak için bazı stratejiler:
Spesifik ve Zamanında Olun: Geri bildirim, teşvik etmek istediğiniz eylem veya davranışa yönelik olarak anında ve spesifik olmalıdır. Genel bir "harika iş çıkardın" yerine, "Müşterinin ihtiyaçlarını anlamaya yönelik yaklaşımın olağanüstüydü" gibi, tam olarak neyin iyi yapıldığını vurgulayın.
Geri Bildirimi Hedeflerle Bağlantılandırın: Geri bildiriminizi daha geniş ekip veya bireysel hedeflerlebağlantılandırın . Bu, temsilcilerin eylemlerinin ekibin başarısına nasıl katkıda bulunduğunu anlamalarına yardımcı olur.
Kendi Kendini Değerlendirmeyi Teşvik Edin: Geri bildirimverdikten sonra , temsilcileri başarılarını değerlendirmeye ve bu davranışları gelecekteki senaryolarda nasıl tekrarlayabileceklerini düşünmeye teşvik edin.
Ulaşılabilir Kilometre Taşları Belirlemek
Kilometre taşları sadece başarının göstergesi değildir; satış motivasyonunu yüksek tutan ve daha büyük hedeflere giden yolu netleştiren basamaklar gibidir. Ekip üyenize gerçekten yardım etmek istiyorsanız, önündeki zorluğun yönetilebilir ve gerçekleştirilebilir olduğundan emin olun.
Bunları nasıl ayarlayacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Hedefleri Daha Küçük Adımlara Bölün: Büyük satış hedefleri göz korkutucu olabilir. Bunları daha hızlı ulaşılabilecek, daha küçük ve daha yönetilebilir aşamalara bölün.
Kilometre Taşlarını Kutlayın: Kilometre taşlarına ulaşıldığındabunu takdir edin ve kutlayın. Bu, bir ekip toplantısında başarıyı takdir etmek kadar basit veya daha somut ödüller kadar karmaşık olabilir.
Kilometre Taşlarını Gerektiği Gibi Ayarlayın: Esnekolun ve performansa ve geri bildirime göre kilometre taşlarını ayarlamaya hazır olun. Bu, kilometre taşlarının zorlu ancak ulaşılabilir olmasını sağlayarak temsilcilerin ilgisini ve motivasyonunu korur.
Büyüme fırsatları yaratırken, temsilcinizin onayını da göz önünde bulundurarak, süreci çok daha destekleyici hale getirebilirsiniz. Bu destekleyici rol, temsilcinin saldırıya uğradığını hissetmesi veya savunmaya geçmesi yerine, sürece dahil olmasını sağlayacaktır.
Performans İyileştirme Planlarını Nasıl Kullanmalı (ve Ne Zaman)
Bazen bu kadar basit olmayabilir. Özellikle ekibin genel yararı söz konusu olduğunda, temsilcinin duygularını ve tutumlarını yönetmek için daha yapılandırılmış ve resmileştirilmiş fikirler düşünmemiz gereken durumlar olabilir. Bu durumda, olumsuz bir anlamı olsa da, PIP'yi kullanmak sağlam bir strateji olabilir.
Ancak, PIP'leri son çare veya disiplin işlemi için bir adım olarak görmek yerine, hem bireysel temsilci hem de ekip genelinde büyüme ve gelişme fırsatları olarak görmek faydalıdır.
Etkili PIP'lerin Özü
Etkili PIP'lerin temelinde, temsilcinin ve şirketin başarısıyla doğrudan bağlantılı, net ve ulaşılabilir hedefler belirlemek yatmaktadır. PIP'ler, iyileştirme alanlarını belirlemek, başarıya ulaşmak için bir yol haritası oluşturmak ve bu süreçte destek ve kaynak sağlamak için yapılandırılmış bir yaklaşım sunar. Süreç, ilerlemeyi değerlendirmek ve gerektiğinde planı ayarlamak için düzenli kontrollerle işbirliğine dayalı olmalıdır. Bu, planın performansın artırılmasına yönelik nihai hedefle uyumlu ve ilgili kalmasını sağlar.
Önceden bahsedilen süreçlerin aksine, bu daha resmi ve belgelenmiş bir yaklaşımdır ve İnsan Kaynakları veya diğer üçüncü tarafların katılımını gerektirebilir.
PIP'lerin Stratejik Önemi
PIP'ler sadece satış rakamlarını iyileştirmekle kalmaz, sürekli iyileştirme ve hesap verebilirlik kültürünü de güçlendirir. Etkili bir şekilde kullanıldığında, potansiyel olarak olumsuz durumları öğrenme ve büyüme fırsatlarına dönüştürebilirler. PIP'ler, kuruluşun çalışanlarının başarısına yatırım yaptığı ve onların gelişimine kaynak ayırmaya istekli olduğu, ancak aynı zamanda bunu uygulamaya koyma konusunda ciddi olduğunuzu gösteren güçlü bir mesaj verir.
PIP'leri yönetim stratejinize dahil ederek, sadece düşük performansı ele almakla kalmaz, aynı zamanda daha olumlu, destekleyici ve üretken bir satış ortamına da katkıda bulunursunuz. Bu yaklaşım, olumsuzlukları yönetmeye yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda ekibinizin sürekli başarısı için sağlam bir temel oluşturur.
Performans İyileştirme Planlarının satış başarısını nasıl artırdığını ve işten çıkarılma korkularını nasıl ortadan kaldırdığını keşfedin.
Disiplin Cezalarının Ne Zaman Gerekli Olduğunu Anlamak
En destekleyici ve uyumlu satış ekipleri içinde bile, disiplin önlemlerinin liderliğin zorlu ama vazgeçilmez bir parçası haline geldiği durumlar ortaya çıkabilir.
Bu, adalet ve netliği sağlamak için sadece yönetimsel sezgiyi değil, somut kanıtları da gerektiren kritik bir karardır.
tl;dv gibi araçları kullanmak, satış etkileşimleri ve davranışları hakkında net ve tarafsız bir bakış açısı sunarak bu süreçte çok önemli bir rol tl;dv . Doğru zamanda disiplin önlemleri alabilmek, birçok sorunu azaltmanıza ve satış ekiplerinin genel motivasyonunu korumanıza olanak tanır.
Disiplin Tedbirleri Alınması Gereken Durumları Nasıl Anlarsınız?
Resmi disiplin tedbirlerine yönelme kararı asla hafife alınmamalıdır. Bu karar genellikle, koçluk veya PIP'ler yoluyla çözülemeyen davranış veya performans sorunlarının ardından alınır.
Dikkat edilmesi gereken bazı temel göstergeler şunlardır:
- Sürekli düşük performans,
- Değişime karşı kayıtsız tutum,
- Takım normlarını hiçe sayma,
- Rahatsız edici davranışlar
Yine, tl;dv çok değerli tl;dv , kaydedilmiş satış görüşmeleri aracılığıyla bu tür davranışların somut örneklerini sunarak kararların algılara değil kanıtlara dayandırılmasını sağlar.
Disiplin Cezası Nasıl Uygulanır?
Disiplin işlemi gerekli görüldüğünde, yaklaşım ölçülü olmalı ve titizlikle belgelendirilmelidir.
Adım 1: tl;dv ilgili davranış veya düşük performansın belirli örneklerini tl;dv ve inceleyin, değerlendirmenizin açık kanıtlara dayandığından emin olun.
Adım 2: Bulguları ve disiplin işleminin gerekçesini ilgili kişiye açıkça iletin, iyileştirme konusunda net beklentiler belirleyin.
Adım 3: Düzeltici eylem adımlarını özetleyin, beklenen iyileştirmeler sağlanamadığı takdirde olası sonuçları da dahil edin.
tl;dv gibi araçları entegre etmek, bilinçli kararlar alınmasına yardımcı tl;dv , aynı zamanda şeffaf, kanıta dayalı bir süreci destekleyerek disiplin önlemlerinin adil ve dürüst olmasını sağlar. Bu, durumun düzelmemesi halinde ortaya çıkabilecek sonuçlar için de çok önemlidir. Bir temsilcinin eylemleri veya eylemsizlikleri karşısında adil ve ölçülü bir yaklaşım benimsendiğini açıkça belgelemek, daha sonra ortaya çıkabilecek olası davalardan veya diğer sorunlardan korunmanızı sağlar.
Sürekli İyileştirme Kültürünü Nasıl Teşvik Edebilirsiniz?
Sürekli iyileştirmeyi destekleyen bir ortam yaratmak, herhangi bir salesforce için sürdürülebilir başarının ve ekip dayanıklılığının temel taşıdır.
Böyle bir kültür, büyümeyi ve öğrenmeyi teşvik etmekle kalmaz, aynı zamanda ekibin uyumlu ve ileri görüşlü kalmasını da sağlar.
Bu felsefenin merkezinde, her bir ekip üyesinin potansiyelinin farkına varılması ve kişisel ve mesleki gelişim için araçlar ve fırsatlar sunulması yer almaktadır.
Büyümeyi ve Öğrenmeyi Teşvik Etmek
Destekleyici bir kültür, merakı değer veren, zorlukları öğrenme fırsatları olarak gören ve ilerlemeyi kutlayan bir kültürdür. Satış temsilcilerinin yeteneklerini geliştirmeleri, risk almaları ve aşırı eleştiri korkusu olmadan sonuçlardan ders almaları için cesaretlendirildikleri bir ortam yaratmakla ilgilidir. Bu yaklaşım, sürekli iyileştirmenin hem kişisel bir sorumluluk hem de kolektif bir hedef olarak görüldüğü, sürekli büyüme zihniyetini teşvik eder.
Non-invaziv izleme araçlarının kullanımı
Bu kültürü beslemek için teknoloji önemli bir rol oynar. Satış görüşmelerini müdahaleci olmayan tl;dv gibi araçları kullanmak, doğru geri bildirimler sunabilmenizi, iyileştirilmesi gereken alanları belirleyebilmenizi ve en iyi uygulamaları ekip genelinde paylaşabilmenizi sağlar.
Yöneticilerin ve temsilcilerin aramaları birlikte gözden geçirmelerini sağlayan tl;dv , öğrenme ve iyileştirme ruhu içinde performans ve strateji konusunda yapıcı bir diyalog kurulmasını tl;dv .
Teknolojiyi gözetim aracı olarak değil, büyüme platformu olarak kullanmak, temsilcilerin destekleyici ve geri bildirim açısından zengin bir ortamda kendilerini yansıtmalarını ve becerilerini geliştirmelerini sağlamakla ilgilidir.
Öyleyse, tl;dv ekibinizin tl;dv dahil etmeye hazırsanız, neden bugün indirip denemiyorsunuz? Tamamen ücretsiz olarak başlayabilir ve satış ekiplerinizin mutlu, sağlıklı ve pozitif kalmasına yardımcı olabilir!
