Satış performansı her zaman beklenen seviyede olamaz. Satış ekipleri insanlardan oluşur ve bizler zaman zaman bazı hatalar yapmaya meyilliyizdir. Hayat böyle.

Satış ders kitabını harfiyen uygulasanız bile, bir yerlerde hata yapacaksınız. Bu kaçınılmazdır. Öyleyse, bu başarısızlık zihniyetinden hemen kurtulalım ve düşük performans gösteren bir satış ekibini kurtarmak için satış ekibi motivasyonunu nasıl uygulayabileceğinize odaklanalım. 

İşler zorlaştığında, bazen çalışmaya devam etmek ve ekibinizin uyumu, morali ve genel satış durumuna odaklanmak gerekir. Diğer zamanlarda ise daha derine inmek, karmaşık detaylara dalmak ve sorunlarınızın temel nedenini bulmak gerekir. Ancak o zaman kendi satış performansınızı nasıl artırabileceğinizi bilebilirsiniz. 

360 derece geri bildirim kullanımı, liderlik becerilerinizi derinlemesine inceleyebilmenizi sağlar. Kendinizi içsel olarak değerlendirmenize yardımcı olur. Profesyonel satış yönetimi eğitimi iyi bir fikir olsa da, karşılaştığınız her engel için gerekli değildir. Dönüşümdeki herhangi bir düşüşün nedeni neredeyse her zaman gözünüzün önünde olacaktır. Sadece neye bakmanız gerektiğini bilmeniz gerekir.

İçindekiler

Zayıf Satış Performansının Nedenleri Nelerdir?

Sen, ekibin kadar iyisin. Bu sözü daha önce duymuşsunuzdur ve doğru olsa da, satış ekibinin performansının düşük olmasının birçok nedeni vardır. Bazıları çok daha yakındır. 

Sonuçta, siz bir ekipsiniz ve ister kendinizi sorgulamanız gerekse satış ekibinizi motive etmeniz gerekse, hepiniz aynı hedef için çalışıyorsunuz: satış yapmak.

Öyleyse merak ediyor olmalısınız; zayıf satış performansının nedeni nedir? 

1. Liderlik Eksikliği

Gemide kaptan olmazsa, gelgitleri aşmak zor olur. Güçlü bir satış lideri olmazsa, başarıyı nasıl bekleyebilirsiniz? İyi bir satış müdürü ekibi yönetir ve yönlendirir, net bir vizyonu vardır, etkili iletişim kurar ve yüksek kaliteli ekip oluşturma becerilerine sahiptir. 

Bu eksik olduğunda, ekibiniz uyumsuz hissedebilir ve satışlardaki düşüşü tersine çevirmek için gereken motivasyondan yoksun kalabilir. Satış ekibinizin motivasyonunun düşmemesini sağlamak sizin sorumluluğunuzdadır. Unutmayın, tüm ekip üyelerinin her zaman tam olarak aynı frekansta olması neredeyse imkansızdır. İnsanlar farklıdır. Kendi hayatları vardır. Motivasyonları farklıdır. Sizin göreviniz, bu farklılıkların minimumda kalmasını ve ekibin diğer üyelerini etkilememesini sağlamaktır.

“Liderliğin özü, vizyon sahibi olmaktır. Belirsiz bir borazan çalamazsınız.”

Theodore M. Hesburgh Tweet

2. İletişim Sorunları

Ekibiniz birbiriyle net bir şekilde iletişim kurmuyorsa (ki bu asgari düzeyde), o zaman müşterilerinizle gerçekten etkili bir şekilde iletişim kuruyorlar mı? Herkes aynı sayfada aynı sayfada olmalıdır. Bu tartışmaya açık bir konu değildir.

Düzenli ve açık iletişim, işbirliğine dayalı bir ortam yaratarak ekibinize canlılık katar. Etkili iletişim, başarılı bir satış performansı için kritik bir faktördür. Uzaktan çalışıyorsanız, herkesin bağlantıda kalabilmesi için işlevler arası araçlarınızı iyi seçtiğinizden emin olun.

Simon Sinek'in satış ile flörtü karşılaştırmasını dinleyerek iletişimde gerekli olan nüansları daha iyi anlayın.

3. Beceri Açıkları

Ne yazık ki, her satış elemanı bir eşeğin arka ayaklarını konuşacak kadar konuşkan değildir ve hepsi de aynı satış özelliklerine sahip değildir. Satış ekibiniz olumlu bir satış performansı sağlamak için gerekli beceri ve deneyime sahip değilse, onları bir üst seviyeye çıkarmak için ciddi satış eğitimi stratejileri uygulamalısınız.  

Satış temsilcileriniz müşterilerle ilişki kurmalı, aktif olarak dinlemeli, güven, empati ve anlayış göstermelidir... Bu, onların doğasında yoksa her zaman kolay bir iş değildir. Ancak doğru rehberlik ve eğitimle, satış becerileri öğrenilebilir. 

4. Motivasyon

Bu nispeten basit bir kavramdır; motivasyonu olmayan bir ekip, düşük performans gösteren bir satış ekibi demektir. Ekibiniz potansiyel müşterileriniz için ekstra çaba göstermezse, potansiyel müşterileriniz gerçekten önem veren bir satış ekibi tarafından tek tek kapılacaktır. Motivasyonla, ekibiniz istenen hedefleri gerçekleştirmek için sıkı çalışacaktır. 

Peki, zor durumda olan bir satış ekibini nasıl motive edersiniz?

Olumlu bir tutum iyi bir başlangıçtır. Hiç kimse olumsuzluktan motive olmaz. Müşterilerle ısrarcı olmayı teşvik edin ve KPI'lara ve satış hedeflerine odaklanmanın ne kadar önemli olduğunu vurgulayın. Ancak, yalnızca iş ölçütlerine odaklanmayın. Satış ekibinizi anlaşmaları tamamladıkları için ödüllendirmeyi veya başka şekillerde teşvik etmeyi deneyin. Ayrıca, bireysel başarıları kutlamak ve morali yükseltmek için yaratıcı yollar bulmak amacıyla personel takdir ödülü örneklerini inceleyebilirsiniz. Bazen, o kıvılcımı yeniden bulmak için tek gereken basit bir takım oluşturma egzersizidir.

Ekibinizin müşteri görüşmeleri ilgi çekici ve coşkulu ise, bu pozitiflik hızla yayılabilir. Doğru şekilde yapıldığında, satış ekibinin motivasyonunun artması, müşterilerin hem satış temsilcisine hem de kendilerine satılan ürün veya hizmete ilişkin algılarını etkileyebilir.

5. Zayıf veya Eksik Satış Stratejisi

Ekibinizin net bir stratejisi yoksa, tutarlı satış sonuçları elde edemezsiniz. Ancak satış stratejisinin uygulanması, uygulanan plan kadar önemlidir. Harvard Business , stratejilerin %90'ının başarısız olduğunu ve bunun nedeninin stratejinin yanlış olmasından çok, uygulamanın kötü gerçekleştirilmesinden kaynaklandığını iddia ediyor.

Stratejiniz zayıfsa, onu yeniden düşünmenin zamanı gelmiştir. A/B testi kullanarak satış görüşmesi metinlerinizi optimize etmek le başlayabilirsiniz. Bu, gelirinizi artırmak için iyileştirmeniz gereken değişkenleri belirlemenize yardımcı olacaktır. Alternatif olarak, tamamen yeni bir stratejiye ihtiyacınız olabilir. Neyin işe yaramadığını belirlemeye çalışın ve kaynağına kadar daraltın. Birden fazla şey olabilir. Bulgularınız ne olursa olsun, motivasyonunuzu kaybetmeyin. Sorunun temel nedenini belirlemek, oyunun kurallarını değiştirecek bir çözüm bulmanın ilk adımıdır.

Satış Performansını Nasıl Artırabilirim?

Satış performansını iyileştirmek için liderlik, stratejik satış planlaması ve satış ekibinizin geliştirilmesi ve eğitimi gibi bir dizi faktörün bir araya gelmesi gerekir. İşte dikkate alınması gereken bazı önemli adımlar.

Hedef Belirleme

Satış Müdürü gerçekçi hedefler belirlemelidir. Hedefler zorlu ancak ulaşılabilir olmalıdır, çünkü bu, satış ekibini tetikte tutan şeydir. Net bir hedef seçtiğinizde, tüm ekibinize bir yön duygusu vermiş olursunuz. Bu tek başına satış performansını artırır ve düşük performans gösteren bir satış ekibinin gidişatını değiştirebilir. 

Hedefler de takip edilebilir. İyi bir hedef, ekibinizin satış performansının tutarlı bir şekilde değerlendirilebileceği anlamına gelir. Bu sürekli analiz, bir değişiklik olduğunda bunu hemen tespit etmenizi sağlar. Ekibinizin satış performansını iyileştirmek, hiçbir zaman tamamlanma tarihi olmayan sürekli bir görevdir. Her zaman iyileştirme yolları aramalısınız. 

"Hedefler belirlemek, görünmeyeni görünür hale getirmenin ilk adımıdır."

Tony Robbins Tweet

Satış Stratejileri

Satış stratejinizi net bir şekilde belgelediğinizde, satış ekibinizin performansını artırmak için gerekli adımları belirlemenize yardımcı olur. Bu adımlar tutarlı bir şekilde izlenirse, satışlarınız artacaktır. Bu, özellikle hedefleri tutturma ve şirket içi yarışmalar için ödüllerle ekibinizi motive eden bir teşvik yapısı uyguladığınızda geçerlidir. Bu, satış ekibinizi harekete geçirmelidir. 

Satış stratejinizi tanımlayarak ve hedef kitleyi daraltarak, satış ekibiniz bu potansiyel müşterileri satışa dönüştürmeye çalışırken bir yön ve odak noktası kazanacaktır. Stratejinin ekibinize doğru bir şekilde iletilmesi ve ekibinizin stratejiyi tam olarak anlaması çok önemlidir. 2024 yılında, satış temsilcilerinin %42'sinintelefon görüşmesi yapmadan önce yeterli bilgiye sahip olmadıklarını düşündüklerikaydedilmiştir. Açıkça görülüyor ki, iyi iletilen bir satış stratejisi tüm satış ekiplerinin kullandığı bir şey değildir. Bu, sizi rakiplerinizin neredeyse yarısına karşı hemen bir avantaj sağlar.

Satış Becerilerini Öğrenmek

Yeni başlayan çalışanlarınızın hemen işe koyulmasını bekleyemezsiniz. Bazıları satış sektöründe neredeyse hiç deneyimi olmayacak ve alabilecekleri tüm rehberliğe ihtiyaç duyacaklardır. Kapsamlı bir eğitim programı hazırlamak, bu engelleri aşmanıza yardımcı olacaktır. Satış çalışanlarınızı başlangıçtan itibaren başarılı olmak için gerekli beceri, bilgi ve araçlarla donatmak, şirketinizin başarısına katkıda bulunacaktır. 

Satış performansını artırmak için ürün bilgisi, farklı satış teknikleri ve müşteri ilişkilerini müzakere etme ve yönetme becerileri sağlamak çok önemlidir. İster yeni ister mevcut olsun, ek ve yapıcı geri bildirimler yoluyla ekibinizle düzenli olarak iletişim kurmak, onların genel performansını artıracaktır. Ayrıca, onların hangi konularda rahat olduklarını ve hangi konularda çalışmaya ihtiyaçları olduğunu anlamanıza da yardımcı olacaktır. Düzenli satış eğitimi, hiç düşünmeden uygulanması gereken bir uygulamadır.

Satış ekibiniz, değişen müşteri tercihlerini, dünya trendlerini ve yeni teknolojileri takip etmelidir. Yeni satış becerilerini benimsemek, ekibinizin keskin, çevik ve karşılaştıkları her türlü zorluğun üstesinden gelmeye hazır olmalarını sağlar.

"Çoğu insan 'satmak' ile 'konuşmak'ın aynı şey olduğunu düşünür. Ancak en etkili satış elemanları, dinlemenin işlerinin en önemli parçası olduğunu bilir."

Roy Bartell Tweet

Çalışma Kültürü

Lider olmak, mutlaka satış ekibinin yöneticisi olduğunuz anlamına gelmez. Örnek olarak liderlik ediyorsanız, ekibinizin geri kalanının izleyeceği bir emsal oluşturuyorsunuz. Satış ekibi içinde işbirliği kültürünün oluşturulması teşvik edilmelidir. Açık ve samimi bir ekip ortamı, müşteri içgörülerini, başarılı stratejileri ve yeni trendleri paylaşmanın en iyi yoludur. Eşler arası öğrenme, ekiplerinizin genel gelişimini ve satış performansını katlanarak hızlandıracaktır.

Olumlu bir çalışma kültürü, çalışanlarınıza bir amaç duygusu da verir. Çalışanlarınız aidiyet hissettiklerinde, işlerine daha fazla bağlı olacaklar ve bu da daha yüksek verimlilikle sonuçlanacaktır. 

Bu, daha iyi müşteri deneyimleri anlamına da gelir. Ekibiniz daha çok güçlendirici bir hizmet sunmaya odaklandığında, bu durum potansiyel müşterilere de yansır. Şaşırtıcı bir şekilde %89'u , kuruluşlarındaki kültürün olumlu olduğunu iddia ediyor. Bu da sonuçları etkiliyor.

Satış Müdürü Eğitimi: 360 Derece Geri Bildirim Uygulaması

360 derece geri bildirim, onlarca yıldır kullanılan eski bir tekniktir. Kısaca, şirketinizdeki birden fazla kaynaktan toplanan, satış müdürü olarak performansınızın değerlendirilmesidir.

Şirketinizdeki çeşitli kaynaklardan geri bildirimleri toplamak, performansınız hakkında değerli bilgiler edinmenizi sağlar. Sonuçta, sorumluluk satış müdürüne aittir. Bu nedenle, satış ekibinizin neden düşük performans gösterdiğine dair daha geniş bir bakış açısı elde etmek için iç gözlem çok önemli bir araçtır.

İç gözlem, kendi playbook liderliğiniz hakkında daha derin içgörüler içerir. Kendi satış stratejilerinizi, yönetim tarzınızı ve ekibinizle olan genel iletişiminizi analiz edebilirsiniz. Bir adım geri atarak kendi performansınızı değerlendirerek, satış dönüşümlerini artırmanın anahtarı olabilecek yeni bir bakış açısı geliştirebilirsiniz. Geri bildirim almak ve bundan ders çıkarmak, sizi ve ekibinizi daha da güçlendirecektir.

360 Derece Geri Bildirim İsteyerek ve Anlayarak

Genel olarak, anonimlik 360 derece geri bildirim toplamak için kullanılan yaygın bir yöntemdir. Bu, dürüst ve yapıcı geri bildirimleri teşvik eder. Ayrıca ortaya çıkabilecek önyargıları da azaltabilir. Güçlü ve zayıf yönlerinizi daha derin bir düzeyde anlamanıza yardımcı olacak kritik bilgileri ortaya çıkarmak için harika bir yoldur.

Anonimlik genellikle bir dereceye kadar acımasız dürüstlükle birlikte gelir, bu yüzden bunu kabullenin ve bu gerçeklerin genel performansınızı daha derinlemesine incelemesine izin verin. 360 derece geri bildirim kullanarak, sizin için çok açık olmayan ancak başkaları için açık olan belirli özellikleri veya davranış kalıplarını belirleyebilirsiniz. 

Büyük bir şirkette çalışıyorsanız, bu yöntem şiddetle tavsiye edilir, ancak işiniz daha küçük ve sıkı bir yapıya sahipse, başka seçenekler de vardır.

Küçük İşletmeler için Diğer Seçenekler

Satış müdürü olarak, özel bir ortamda geri bildirim almak için bire bir görüşmeler düzenlemek, istediğiniz bilgileri elde etmenin iyi bir yoludur. Bire bir görüşmelerde, ekibinizle daha derin sohbetler yapabilir ve liderlik becerilerinizle ilgili içgörüler elde edebilirsiniz. Tabii ki, satış ekibinizin size yüz yüze geri bildirimde bulunmaktan çekinmediğinden emin olmanız gerekir. Bazıları çekinebilir.

Anonim anketler de talep edebilirsiniz. Bunlar her büyüklükteki işletme tarafından gerçekleştirilebilir.

360 derece geri bildirimin verildiği bağlam, bireysel güçlü ve zayıf yönlerinizi değerlendirmenize yardımcı olabilir. Geri bildirimi değerlendirirken, otorite pozisyonu ve yanıtlayıcıyla olan genel ilişkiniz gibi belirli faktörleri göz önünde bulundurarak, genel konsensüsü daha dürüst bir şekilde anlamaya çalışmalısınız.

Burada en önemli şey, hiçbir şeyi kişisel algılamamaktır. Kendinizi geliştirmek istiyorsanız, açık fikirli olun ve ekibinizin gerçekleri söylemesine izin verin.

Planı Hayata Geçirmek: Satış Müdürü Eğitimi

Ekibiniz fikirlerini paylaşmaktan çekinmiyorsa, muhtemelen kendilerini daha değerli hissedeceklerdir. Bu tek başına daha büyük bir ekip uyumu yaratabilir!Ekibinden yapıcı 360 derece geri bildirim alan satış müdürleri, liderlik uygulamalarını geliştirerek başarının temellerini atabilirler. Ancak geri bildirim almakla iş bitmez. Bu geri bildirimleregöre hareket etmenizgerekir.

Geri bildirimlere dayanarak, iyileştirme hedefleri içeren bir eylem planı hazırlamanız gerekir. Zayıf yönlerinizi geliştirmek için kendinize net hedefler belirleyin. Ekibiniz satış stratejilerinize güvenmiyor olabilir. Bunun nedenini derinlemesine araştırmalısınız. Bunun nedeni liderlik becerileriniz, iletişim becerileriniz mi yoksa stratejinin kendisi mi? Nedenini tam olarak belirleyebilirseniz, bunu değiştirebilirsiniz.

İyi bir fikir, tl;dv ile geri bildirim oturumlarınızı kaydetmek ve ardından güçlü yapay zekasına iyileştirilmesi gereken alanlar hakkında bir rapor sunmasını istemek olabilir. Tüm geri bildirim oturumlarınızı özetleyecek ve her aramadan çeşitli anlara ait zaman damgaları içeren tek bir rapor sunacaktır. Bu rapor, farklı kişilerin ortak olarak söylediği şeyleri vurgulayacaktır. 360 derece geri bildirimi tutarlı ve sürekli bir süreç haline getirmek istiyorsanız, bunu yapmak için tekrarlayan raporlar ayarlayabilirsiniz.

Gösteriye Devam Edelim

Performansı düşük bir satış ekibi, mutlaka iyi bir ekip olmadığı anlamına gelmez. Evet, ekip içinde büyük eksiklikler olabilir: deneyim eksikliği, zayıf beceri seti veya hatta sadece motivasyonu olmayan ve üzerine düşen görevi yerine getirmeyen bireyler. Ancak, kendi ekibinize bakmadan önce aynaya bakmalısınız. 

Birbirinize karşı dürüst davranarak, satış stratejileriniz ve tekniklerinizle ilgili eleştirel geri bildirimleri kullanarak satış performansınızı artırabilirsiniz. 360 derece geri bildirimin her seviyesini derinlemesine incelerseniz, ekibinizi aşağı çeken unsurların ayrıntılarını bulabilir ve şansınızı çok daha kısa sürede tersine çevirebilirsiniz.