İçeriğe geç
Sözün nasıl olduğunu bilirsiniz: ilk izlenim için tek bir şansınız vardır. Satış görüşmelerinde bu, sizin mantranız olmalıdır. Bunu iyi değerlendirmelisiniz. Bu,satış eğitiminde ele alınması gereken TÜM satış tekniklerinin en önemlisidir.
Hızlı düşünmeye hazır olmanız gerekse de, iyi bir satış görüşmesi genellikle nazik bir şekilde başlar ve kapanışa doğru ivme kazanır. İdeal olarak, görüşme bir evet ile sona erer ve her iki taraf da mutlu bir şekilde evlerine döner.
Bu başarılı satış teknikleri, bir satış görüşmesinin nasıl yapılması gerektiğini size gösterecektir. Başarılı görüşmeler için genel bir zaman çizelgesini ele alacağız. Bu çizelge, görüşmeyi nasıl başlatacağınızı, nasıl sonlandıracağınızı ve daha da önemlisi, ne zaman sonlandırmaya çalışmamanız gerektiğini de içerecektir. Her şeyin dijitalleştiği günümüzde, size bir çevrimiçi toplantı yazılımı tanıtacak ve satış görüşmelerinizin akışını mükemmelleştirmek için kayıtları nasıl kullanabileceğinizi göstereceğiz.
Satış görüşmesi doğru bir şekilde yapıldığında, potansiyel müşteriyi tüm taraflar için iyi bir karar almaya bir adım daha yaklaştırdığınız için içiniz rahat olabilir. Ama önce, satış görüşmesi nedir?
Satış görüşmesi nedir?
Basitçe söylemek gerekirse, satış görüşmesi, potansiyel müşteri ile satış elemanı arasında gerçekleşen bir konuşmadır: bir sorunu olan kişi ile bir çözümü olan kişi arasında.
Genellikle, potansiyel müşterinin sorununu çözebilecek belirli bir ürün veya hizmetle ilgilidir. Bu tür görüşmeler, video görüşmeleri yoluyla gerçekleştirilmesi giderek daha popüler hale gelmektedir (ve henüz bunu yapmıyorsanız, yapmanız için pek çok neden vardır!).
Satış görüşmesi genellikle birkaç bölümden oluşur. Bunlar arasında şunlar yer alır:
- Tanıtımlar
- Gündem belirleme
- Sorunu vurgulamak
- Ürün tanıtımı
- Demo
- Potansiyel müşterilerin itirazları
- Temsili yanıtlar
- Müzakere
- Sonraki adımları organize etmek
- Açıkça harekete geçirme çağrısı
Satış elemanı, görüşmenin sonunda her zaman net bir sözlü anlaşma sağlamayı hedefler.
Sıcak ve Soğuk Aramalar Arasındaki Fark Nedir?
Soğuk arama, markanızla hiç deneyimi olmayan ve sizinle ilk kez iletişime geçen potansiyel müşterilere ulaşmaktır.
Sıcak çağrı, belki ücretsiz deneme sürümü yoluyla bir şekilde markanızla etkileşime girmiş, ancak henüz ücretli müşteri olmak için adım atmamış bir potansiyel müşteridir.
Bu yazı çoğunlukla sıcak müşteri adaylarına odaklanacak olsa da, soğuk aramanın çoğu insanın iddia ettiği gibi ölmekte olan bir sanat olmadığını belirtmek gerekir. Aslında,soğuk aramanın artık etkili olmadığına inanan kuruluşlar, aksini düşünenlere göre %42 daha az büyüme kaydetti.
Satış Teknikleri Satış Görüşmesine Hazırlanmanıza Nasıl Yardımcı Olur?
Biraz hazırlık yapmadan görüşmeye başlayamazsınız. Teknik olarak başlayabilirsiniz, ama iyi sonuçlanmasını beklemeyin.
Telefonu elinize almadan önce yapmanız gereken birkaç önemli şey vardır.
Düzenli Olun
Aramadan günler veya haftalar önce konuşuyoruz. Potansiyel müşteriniz hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak isteyeceksiniz. Mümkünse, potansiyel müşterinizle konuşmadan önce onun sorunlarını ve sıkıntılarını anlamak isteyeceksiniz.
Markanız potansiyel müşteri ile daha önce iletişim kurmuşsa, siz orada olmasanız bile, eski video görüşmelerini bulup önemli noktaları tekrar izlemek veya AI özetini kontrol etmek iyi bir fikirdir.Ne? tl;dv ile video görüşmelerinizi kaydetmiyor musunuz? Şimdi başlarsanız, gelecekte potansiyel bir müşteri ile ikinci bir görüşme yaptığınızda bu bir sorun olmayacaktır!
Potansiyel müşterinin sorunlu noktalarını önceden anlayarak, özellikle de önceki görüşmelere erişebiliyorsanız ve potansiyel müşterinin kendi dilini yeniden kullanabiliyorsanız, çok daha hızlı bir şekilde çok daha fazla güven kazanabilirsiniz. Kendilerini hatırlandıklarını ve saygı gördüklerini hissedecekler ve tüm görüşme daha samimi ve kişisel bir hale gelecektir.
Sunumunuzu Potansiyel Müşterinize Uyarlayın
Kimse genel satış görüşmelerinden hoşlanmaz. Spesifik olun. Kişisel olun. Potansiyel müşterinizin kalbine girin ve sunumunuzla onların durumuna empati duyduğunuzu gösterin.
Potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını avucunuzun içi gibi bildiğinizde, bu ihtiyaçlara odaklanan ve potansiyel müşterinin ilgisini çeken bir sunum hazırlayabilirsiniz.
Unutmayın:en çok satan ürünler haftada ortalama 6 saat potansiyel müşterilerini araştırmak için harcarlar. Ortalama bir satış elemanı olmayın. Araştırmanızı yapın ve potansiyel müşterinize saygı gösterin.
Ürününüzü Çalışırken Gösterin
Çözümünüzden bahsetmek harika bir şey olsa da, onlara nasıl çalıştığını göstermekle karşılaştırılamaz. Potansiyel müşterinize sunabileceğiniz bir demo hazırlayın. 10 dakikadan kısa tutun: ne kadar kısa olursa o kadar iyi.
Mümkünse, demoyu kullanarak bu potansiyel müşterinin sorununu ürününüzle nasıl çözebileceğinizi göstermeye çalışın. Demoda kendilerini görebilirlerse, duygusal olarak çok daha fazla bağlanma olasılıkları artar.
İtirazlara Önceden Hazırlanın
İtirazlar kaçınılmazdır. Çözüm açık bir seçim olsa bile, kimse koşulları değişebilecekken aboneliklere veya sözleşmelere bağlı kalmaktan hoşlanmaz. Satın almak = değişim demektir. Ve değişim korkutucu olabilir.
Bununla birlikte, olası itirazlara önceden hazırlıklı olun. Potansiyel müşterinin endişelerini anlayın ve iyi bir anlaşma yapabilmeleri için onlarla işbirliği yapmaya hazır olduğunuzu belirtin. Ürününüzü savunarak tepki vermemeniz de çok önemlidir. Odak noktanızı potansiyel müşteri ve endişeleri üzerinde tutun. Anlayın. Çözün.
İtirazlara önceden hazırlıklı olarak, bir itiraz aldığınızda şaşkınlığa kapılmayacaksınız.
Peki, başarılı bir satış görüşmesi nasıl yapılır?
Aslında mesele şudur: satış görüşmeleri satış elemanı ve onun sunduğu çözümle ilgili değildir. Potansiyel müşteri ve onun sorunu ile ilgilidir. Ürün veya hizmetinizi insanlara zorla kabul ettirmeyin. İhtiyaçlarını ve isteklerini belirtmelerine izin verin ve ardından onları çözüme yönlendirin.
Potansiyel müşterinizin konuşmasına izin vermek de önemlidir. Konuşurken asla ama asla sözünü kesmeyin. Arkanıza yaslanın ve dinleyin. Çoğu zaman, potansiyel müşterilerle tek bir şansınız vardır, bu yüzden satış konuşmalarınızı bir kenara bırakın ve onların konuşmasına izin verin.
Komut Dosyaları
Özellikle satış alanında yeniyseniz, bir senaryo hazırlamak iyi bir fikirdir, ancak doğaçlama yapma özgürlüğünüz olduğunu da unutmamak gerekir. Asıl amaç, potansiyel müşterinin sizin ürün veya hizmetinize uygun olup olmadığını ve ürün veya hizmetinizin onun sorununu çözüp çözemeyeceğini ortaya çıkarmaktır. Bu yolda ilerlerken, bazı konuları netleştirmek için senaryodan sapmanız gerekirse, bu hiç sorun değildir.
FitSmallBusiness'ta çeşitli satış senaryoları bulabilirsiniz. Her biri sizin için uygun olmayabilir, ancak göz atmaya değer.
Deneyiminiz arttıkça, ne söyleyeceğinizi ve ne zaman söyleyeceğinizi daha iyi sezgisel olarak anlayacağınız için şablonu tamamen ortadan kaldırabilirsiniz. Bu, her potansiyel müşteriye göre değişiklik gösterecektir.
Başarılı Satış Görüşmeleri İçin 11 İpucu
1. Araştırma, Araştırma, Araştırma
Toplantıdanönce potansiyel müşterinizi araştırmanın çeşitli yolları vardır. Bunlardan bazılarına bir göz atalım:
- Şirket web sitesi
Potansiyel müşterinizin şirketinin ne yaptığını kontrol etmek, onların ihtiyaçlarını daha derinlemesine anlayabilmeniz için her zaman iyi bir fikirdir. Bu, sunumunuzda ve demoda daha spesifik olmanızı sağlayacaktır. Ayrıca, son zamanlarda fon aldıklarını görmek için medya ve haberlerini de kontrol edebilirsiniz. Eğer öyleyse, bütçenin daha az sorun olacağını bilirsiniz.
- Sosyal profiller
LinkedIn ve Twitter başlamak için harika yerlerdir. Hobileri nelerdir? Onlarla ortak hobileriniz var mı? Varsa, bu buzları kırmak ve onları rahat hissettirecek şekilde sohbete dahil etmek için harika bir yoldur. - CRM yazılımı
CRM yazılımınızı kullanarak, potansiyel müşterilerinizin e-postalarınız, web siteniz veya ürününüzle ilgili davranışlarını kontrol edin. Bu, onların ihtiyaçlarını biraz daha iyi anlamanıza yardımcı olacak ve görüşmeye tam olarak hazırlıklı bir şekilde girebilmenizi sağlayacaktır.
Son nokta olarak, şunu belirtmek gerekir ki CRM kullanan satış profesyonellerinin %32'si CRM'yi kullanan satış profesyonellerinin %32'si, "potansiyel müşterilerinizi takip etmenize yardımcı olması"nı CRM'nin en büyük avantajlarından biri olarak belirlemiştir. Zaten sahip olduğunuz yazılımı kullanın.
2. Çağrılarınızı Kaydedin
Satış görüşmelerinizi daha önce hiç olmadığı kadar inceleyebileceğiniz güçlü bir toplantı kayıt cihazı olan tl;dv kullanın.
Klipler oluşturabilir, transkriptleri düzenleyebilir ve otomatik olarak oluşturulan AI özetini kontrol ederek potansiyel müşterinizle ilgili hiçbir şeyi kaçırmadığınızdan emin olabilirsiniz. Bu, potansiyel müşterinizle ikinci kez görüşmek üzereyken daha da yararlıdır.
Ayrıca, tl;dv favori CRM yazılımlarınızla tl;dv entegre olduğunu ve böylece mevcut iş akışınızla sorunsuz bir şekilde kullanabileceğinizi belirtmek de önemlidir.
En önemlisi, satış görüşmelerinizi kaydetmek, tüm ekibinizin performansını sürekli olarak iyileştirmenizi sağlar. Yeni üyelerin işe alımında da mükemmeldir, çünkü başarılı satış tekniklerinizi öğrenip hemen uygulamaya başlayabilirler.
3. Bir bağ kurun
Potansiyel müşterinizle iyi bir ilişki kurmanız gerekir. Ve bunu yapmak için fazla zamanınız yok. Bir bağlantı kurduğunuzda, güven ve özgüveninizi on kat artırırsınız.
Çoğu potansiyel müşteri, tanımadıkları kişilere sorunlarını açıkça paylaşmak istemez. Potansiyel müşterilerinizle bağ kurmanın birkaç yolu vardır.
Ton
Başlangıçtan itibaren olumlu bir tavır sergileyin. Satış elemanı huysuz veya dikkati dağınık ise kimse sohbeti sürdürmek istemez. Onlara tüm dikkatinizi verin ve olumlu olun.
Onların Adını Kullanın
Onların dikkatini, isimleriyle hitap ederek hemen çekin. "Merhaba, ben Astra'dan John. Bugün nasılsınız?" gibi bir şey söylerseniz, dikkatler hemen size yönelir. Potansiyel müşteriye, onu önemsemediğinizi göstermiş olursunuz ve onlar da bunu anlar.
Bunun yerine, şunun ne kadar daha davetkar olduğuna bakın: "Merhaba Tom, ben Astra'dan John. Bugün nasılsın?"
Onlara Aşina Oldukları Bir Şekilde Konuşun
Potansiyel müşterinin kendini rahat hissetmesini istersiniz. Bunun için onların dilini konuşmanız gerekir. Konuları açıklığa kavuşturmak için onların kullandığı kelimeleri kullanın, sadece onlar kullandığında jargonla konuşun ve onların resmiyet düzeyine uyum sağlayın. Bu konuda aşırıya kaçmamalısınız, çünkü çok çabuk tuhaf bir hal alabilir, ancak potansiyel müşterinizin kullandığı dili onlara tekrar ederek kendilerini evlerindeymiş gibi hissetmelerini sağlayabilirsiniz.
Kendinizi Tanıtın
Kısaca kendinizi ve temsil ettiğiniz kişiyi tanıtın. Geçmişte markanızla herhangi bir iletişim kurmuşlarsa, bu onların hafızalarını tazeleyecektir.
Buzu Kır
Önceden araştırma yaptıysanız, bunu buzları kırmak için bir fırsat olarak kullanabilirsiniz. Ortak ilgi alanlarınızı paylaşın, potansiyel müşteriniz hemen daha rahat hissedecektir.
4. Çağrı Gündemini Ayarlayın
Bu oldukça basit bir satış tekniğidir. Potansiyel müşteriye neyi ele alacağınızı ve yaklaşık olarak hangi sırayla ele alacağınızı bildirin. Düzenli bir yaklaşımı takdir edeceklerdir. Mümkün olduğunca açık ve net olun ve sonra işe koyulun.
5. Potansiyel müşterinin sorunlu noktalarını yeniden teyit edin
Potansiyel müşterinin sorunlarını yeniden ifade ederek iki şey başaracaksınız:
- Potansiyel müşteride hiçbir değişiklik olmadığından emin olmak.
- Onlara söylediklerini dinlediğini göster.
İlki basit. İş dünyasında her şey ışık hızında değişir. Belki de çoktan bir çözüm bulmuşlardır ya da artık buna ihtiyaçları kalmamıştır. Hala aynı fikirde olup olmadığınızı bir kez daha kontrol edin, bu hem size hem de toplantıya zaman kazandıracaktır.
İkincisi, araştırma yaptığınızı veya size söylediklerini hatırladığınızı göstererek, potansiyel müşterinin size çözüm sunma konusunda duyduğu güveni pekiştirirsiniz. Onlar, söylediklerini gerçekten dikkate aldığınıza inanırlar. Bu çok önemlidir.
Sorunları veya ihtiyaçları hakkında daha fazla açıklığa ihtiyacınız varsa, şimdi soru sormanın tam zamanıdır. Sorularınızın açık uçlu olmasına dikkat edin, böylece potansiyel müşteri konudan sapabilir ve konu hakkında bilmeniz gereken her şeyi anlatabilir. Bu, önceden planladığınız konuşma metninizi anında biraz değiştirmenize yardımcı olacaktır.
6. Çözümü Sağlayın
Sizin ve ürününüz hakkında konuşmak yerine, potansiyel müşterinin sorununa çözümün ne olduğuna odaklanın. Bunu, potansiyel müşterinin kendi sözlerini kullanarak yapabilir, ardından çözüm olarak sizin ürününüzü sunabilirsiniz.Sihir gibi.
İşte burada, potansiyel müşteriye ürününüzün işine nasıl değer katacağını gösterirsiniz. Satış dünyasına yeni girenlerin çoğu buradan başlar ve hızlı bir şekilde reddedilirler çünkü henüz bir ilişki kurmamışlardır ve potansiyel müşterinin gerçekte ne istediğini dinlemeden araya girmeye çalışırlar.
İyi bir ipucu, işletmenizin onlara nasıl fayda sağladığıyla ilgili anahtar kelimeleri eklemektir. Böylece, daha sonra web sitenizi ziyaret ettiklerinde, kullandığınız dili tanıyacak ve söylediklerinizi daha derin bir düzeyde anlayacaklardır.
Demo
Burası aynı zamanda bir demo sunabileceğiniz yerdir. Umarız bu demo, önceden yaptığınız araştırmalara dayanarak bu potansiyel müşteriye özel olarak hazırlanmıştır. Bir ürünün neden iyi olduğunu dinlemek güzel ve iyidir, ancak müşterilerin ürünü görmeleri bambaşka bir şeydir. Görsel unsurlar, istatistikleri sıralamanın yapamayacağı şekilde oyunun kurallarını değiştirir.
7. Neden siz?
Yani çözümünüz onların sorununa uygun, elbette. Ama potansiyel müşteri, görünüşte aynı çözümü sunan tüm rakipleriniz yerine neden sizi seçsin?
Potansiyel müşterilere sırrınızı açıklayın. İşletmenizin özelliği nedir? Bu niş pazardaki sayısız taklitçiden sizi ayıran nedir? Benzersiz satış teklifiniz nedir?
Mümkünse, bunu potansiyel müşterinin sorunlu noktalarıyla ilişkilendirin. USP'niz potansiyel müşterinin sorunuyla doğrudan ilişkiliyse, kazançlı çıkarsınız. Sorunu çözmek için benzersiz bir konumda olacaksınız.
8. Canlandırıcı ve Güçlendirici Bir Dil Kullanın
Sözlerinizi akıllıca seçerek potansiyel müşterinin güvenini kazanın. Bununla kalmayıp, potansiyel müşteriyle duygusal düzeyde bağlantı kurarak, sunduğunuz çözüme çok daha fazla ilgi duymasını sağlayabilirsiniz.
Ödeme hakkında konuşmak yerine, yatırım hakkında konuşun. Potansiyel müşteri bundan bir şeyler kazanacaktır. Bu tek taraflı bir işlem değildir. Her iki tarafın da kazançlı olduğu bir değer önerisidir.
9. İtirazları Daha Derin Bir Anlayışa Dönüştürün
Daha önce de belirtildiği gibi, itirazları anında reddetmek iyi bir uygulama değildir. Bunun yerine, bu itirazları anlaşmayı garantilemek için bir fırsat olarak değerlendirin. Potansiyel müşterinin endişeleri hakkında daha fazla konuşmasını sağlayacak sorular sorun. Bu sayede empati kurarak onları daha iyi anlayabilir ve onlara özel bir çözüm sunabilirsiniz. Derinlemesine düşünün.
10. Kesin bir karar verdikten sonra görüşmeyi sonlandırın.
Amacınız "evet" cevabı almak ve bunu söylemeye gerek bile yok, ancak potansiyel müşterileriniz size kesin bir "hayır" cevabı verdiyse, onları rahatsız etmek istemezsiniz. Kararlarına saygı gösterin ve yolunuza devam edin.
Ancak, potansiyel müşteri kararsızsa, "evet" cevabını almak için biraz daha ısrarcı olabilirsiniz. Potansiyel müşteriye harekete geçmemenin bedelini hatırlatın. Bu sorun çözülmedikçe zaman, para ve emek boşa gidecek ve çözüm sizde.
Ayrıca şunu da unutmayın müşterilerin %60'ının "evet" demeden önce 4 kez "hayır" diyor.
11. Sonraki Adımlarla Kapatın
Toplantıda söylenenleri, mümkün olduğunca potansiyel müşterinin sözlerini kullanarak hızlıca özetleyin ve aynı fikirde olduğunuzu teyit edin. tl;dv kullanıyorsanız, görüşme biter bitmez her iki taraf da otomatik olarak eylem maddelerini içeren bir AI özeti alır.
Şimdi bir zaman çizelgesi oluşturup harekete geçme zamanı. Birlikte ilerleyebileceğiniz yolları veya gelecekte tekrar bağlantı kurabileceğiniz zamanları önerin. Burada belirsiz davranmayın. Bir zaman belirleyin ve hala görüşme halindeyken onlara takvim daveti gönderin.
Konuştuğunuz potansiyel müşterinin karar verici olup olmadığından emin değilseniz, sonraki toplantılara diğer üyeleri de davet etmesini önerin. Bu, süreci hızlandıracak ve gelecekte kararların daha hızlı alınmasını sağlayacaktır.
Önemli olan, satın alma sürecinin her adımında onların elinden tutmaktır.
Satış Becerilerinizi Bugün Geliştirin
Satış performansını artırmak için bu ipuçlarını uygulamanın faydalı olacağını umuyoruz. Unutmayın, tekrar eden müşterileriniz, daha fazla çalışanınız ve hatta iç toplantılarınız olduğunda, faydalar zamanla artacağından, görüşmelerinizi her zaman kaydedin.
tl;dv indirin Google Meet veya Zoom 'a indirin ve birkaç dakika içinde ücretsiz deneme sürümünü kullanmaya başlayın! Banka bilgilerinizi girmenize gerek kalmadan sınırsız kayıt ve transkript alabilirsiniz. Daha fazla bilgi için planlarımızı buradan inceleyin.
