Перейти до змісту
Соціальні продажі B2B передбачають використання соціальних мереж, таких як X, LinkedIn або навіть TikTok, для зв'язку з потенційними клієнтами, побудови кращих відносин та досягнення конверсії. У цифрову епоху 75% покупців B2B використовують соціальні мережі для прийняття рішень про покупку; це значна частка . Але вони не можуть купити, якщо ви не продаєте...
Якщо ви хочете ефективно використовувати соціальні мережі для продажу, вам потрібно думати про блоги, подкасти, відео та інший онлайн-контент, який позиціонує ваш бренд як лідера у вашій ніші. Контент найкраще використовувати для навчання та розваги. Ідея полягає в тому, щоб спочатку привернути увагу, а потім дозволити маркетингу розвиватися природним чином.
Почнемо з самого початку.
Що таке соціальні продажі B2B?
Як уже згадувалося вище, соціальний продаж B2B — це метод, за допомогою якого продавці можуть налагоджувати контакти з потенційними клієнтами та будувати міцні відносини через соціальні мережі. Коротко кажучи, він дозволяє брендам завоювати довіру, авторитет і створити міцну основу для ділового партнерства.
Чим соціальні продажі B2B відрізняються від традиційних продажів?
Ось короткий огляд того, чим соціальні продажі B2B відрізняються від традиційних продажів.
|
Традиційні продажі B2B |
Соціальні продажі B2B |
|
|
Генерація потенційних клієнтів |
В основному покладається на рекомендації, холодні дзвінки та мережу контактів. |
Використовує соціальні мережі для залучення потенційних клієнтів. |
|
Початкова робота з громадськістю |
Зазвичай ініціюється за допомогою холодних дзвінків або електронних листів. |
Починається з цікавого контенту, коментарів або запитів на додавання в друзі в соціальних мережах. |
|
Формування довіри |
Залежить від особистих контактів та рекомендацій. |
Завойовує довіру завдяки постійній присутності в Інтернеті, інтелектуальному лідерству та обміну контентом. |
|
Достовірність |
Створено завдяки репутації компанії та рекламній кампанії. |
Посилено завдяки присутності в Інтернеті, рекомендаціям колег та обміну контентом. |
|
Розвиток відносин |
Часто лінійний, проходить через етапи у воронці продажів. |
Може бути більш органічним, будуючи відносини з часом через постійні взаємодії на соціальних платформах. |
З розвитком інтернету та remote соціальні продажі B2B швидко розвиваються. Давайте розглянемо це детальніше...
Еволюція соціальних продажів у секторі B2B
До появи Інтернету всім доводилося дзвонити по телефону або стукати в двері, щоб продати свій товар або послугу. Тепер ви можете створювати власні рекламні оголошення, відео та блоги, щоб залучити потенційних клієнтів з усього світу через соціальні мережі.
Ера Інтернету вивела соціальні продажі на п'єдестал. Раніше соціальні продажі переважно полягали у встановленні взаєморозуміння та довіри з потенційними клієнтами. Зараз же це використання TikTok або Instagram для завантаження коротких відео, щоб непрямо продати щось. Геніально. Ви також можете пропустити холодні дзвінки, не надсилати потенційним клієнтам електронні листи, а натомість безпосередньо писати їм повідомлення в Linkedin.
Але зараз ми вже давно вийшли за межі ери Інтернету. На горизонті з'являється Web 3.0, а пандемія, безсумнівно, прискорила глобальну залежність від цифрових інструментів. Це ера, в якій соціальні продажі B2B дійсно набувають свого значення не тільки як чудовий метод продажів, але й, можливо, як майбутнє продажів! Gartner прогнозує, що до наступного року (2025) 80% взаємодій у сфері продажів B2B відбуватимуться через цифрові канали.
Незалежно від того, чи ви переглядаєте LinkedIn, використовуєте мобільний додаток вашої CRM-системи чи впроваджуєте інструменти автоматизації на основі штучного інтелекту для відстеження моделей поведінки покупців, ера remote набирає обертів, а соціальні продажі в сегменті B2B процвітають.
Оптимізація генерації лідів за допомогою соціальних медіа
Дослідження показують, що вражаючі 78% продавців , які займаються соціальними продажами, перевершують своїх колег, які не використовують соціальні мережі. Якщо ви ще не почали займатися соціальними продажами B2B, зараз саме час...
Соціальні медіа стали потужним ресурсом для підприємств і брендів, що дозволяє їм залучати потенційних клієнтів і розширювати клієнтську базу. За допомогою платних рекламних акцій або автентичних взаємодій ви можете використовувати соціальні медіа-платформи, щоб зв'язатися з новою аудиторією і перетворити її на лояльних клієнтів. Сьогодні соціальні продажі змінили спосіб, яким підприємства продають свої товари та послуги іншим підприємствам, що робить їх надзвичайно важливими для компаній, які прагнуть залишатися конкурентоспроможними. Яскравим прикладом може слугувати компаніяEpom, яка успішно використовує та отримує вигоду від технік соціального продажу протягом багатьох років своєї діяльності, зазначає Ліна Лугова, директор з маркетингу Epom.
75% торгових представників використовують Facebook для пошуку потенційних клієнтів, за ним йдуть Instagram, Linkedin і YouTube. Це може здатися дивним, але саме там знаходяться покупці. Соціальні мережі фактично посідають перше місце (разом із рекомендаціями) за кількістю потенційних клієнтів найвищої якості для вашого бізнесу!
Соціальні мережі революціонізують процес залучення потенційних клієнтів, дозволяючи точно орієнтуватися на аудиторію на основі її демографічних даних, інтересів, уподобань та онлайн-звичок. LinkedIn і Facebook пропонують розширені можливості аналізу аудиторії, що допомагає орієнтуватися на конкретні демографічні групи клієнтів та тих, хто, ймовірно, зацікавиться вашим продуктом або послугою. Це допоможе вам уточнити потенційних клієнтів і зробити їх більш підходящими, що має призвести до підвищення конверсії.
Привабливий контент для залучення потенційних клієнтів
Всі ми любимо хороші історії, які нас зацікавлюють, будь то книги, телешоу чи фільми. Залучення потенційних клієнтів за допомогою соціальних мереж — це те саме. Зараз ми регулярно гортаємо свої телефони, і саме так компанії зацікавлюють вас — через B2B-інфлюенсерів та відео, які викликають у вас бажання щось купити.
Щоб максимально ефективно використовувати соціальні продажі B2B, перш за все потрібно зрозуміти свою аудиторію. Після того, як ви визначитеся з цільовим ринком, потрібно врахувати його потреби і створити контент, який сподобається аудиторії. Це також передбачає створення основних елементів контенту, які будуть відповідати інтересам і проблемам аудиторії.
В ідеалі, ви хочете проінформувати їх про їхні болючі точки, надаючи цінний контент, який змусить вашу цільову аудиторію повертатися знову і знову. Вони ідентифікують себе з проблемами, про які ви говорите, і почнуть розглядати ваш бренд як цінний ресурс, а також джерело розваг. Пам'ятайте: більшість людей переглядають соціальні мережі, щоб відпочити від роботи, тому не варто бути надто наполегливим у своїх спробах продати щось. Ключ до успіху полягає в тому, щоб створити присутність і зарекомендувати себе як авторитет.
Приклад з практики: США!
Як приклад, погляньте, як ми продемонстрували наш записник зустрічей для запису гри Dungeons and Dragons…
@tldv.io Відповідаючи @timeguy0, ви всі хочете пограти в LARP? #dungeonsanddragons #productmanagement #techstartup #aitools #customersuccess #corproratehumour
оригінальний звук - tldv.io - AI Meeting Recorder
Це не мало нічого спільного з роботою чи бізнесом, але люди просили про це. Це було для розваги. Адже саме для цього люди заходять у TikTok.
Це може не здаватися очевидним маркетинговим методом, але ви будете здивовані. Посилання на наші соціальні канали згадується принаймні в 1/3 усіх наших дзвінків з потенційними клієнтами, і на запитання більше 50% потенційних клієнтів відповіли, що знайшли нас через наші соціальні канали.
«Наші відео з TikTok або Instagram згадуються майже в кожному першому електронному листі, який ми отримуємо. Це допомагає розтопити лід і дає вам перевагу над іншими продуктами у вашій ніші, яку важко повторити».
Але не можна просто йти наосліп. Завжди потрібна стратегія.
Оптимізація, відстеження та аналіз
Оптимізуйте свій контент; переконайтеся, що він знаходиться на першому плані найпопулярніших платформ і пошукових систем, щоб залучити найкращий трафік. Використовуйте релевантні ключові слова та метатеги, а також надавайте високоякісний контент, щоб надати реальну цінність вашій аудиторії. Створювати цікавий контент — це добре, але якщо його ніхто не бачить, у вас є проблема.
Звідси ви можете органічно взаємодіяти з потенційними клієнтами. Відповідайте на їхні коментарі до публікацій, ведіть дискусії в блогах і краще зрозумійте, з якими людьми ви маєте справу і які відносини ви можете з ними побудувати. 31% фахівців у сфері B2B вважають, що завдяки B2B-продажу через соціальні мережі їм вдалося побудувати міцніші відносини з клієнтами. Почавши працювати в цьому напрямку, ви легко зрозумієте, чому!
Якщо ви відстежуєте вміст, який ви публікуєте, за допомогою аналітичних інструментів, ви зможете розібратися, що викликає резонанс у ваших потенційних клієнтів, а що ні. Пробуйте різні кампанії, змінюйте свою стратегію і пробуйте знову. Чим більше ви пробуєте, тим більше ви дізнаєтеся.
Це також місце, де ви можете оптимізувати свої робочі процеси за допомогою автоматизації продажів. Існує безліч інструментів, які ви можете використовувати для оптимізації, відстеження та аналізу. Вам достатньо налаштувати інтеграцію та подати дані до обраного інструменту, а він зробить все інше та представить результати у вигляді, який полегшить вам життя. Просто подивіться, як GPT можна використовувати для продажів, та застосуйте його до соціальних продажів B2B. Це неймовірно просто!
Формування та підтримка взаємодії через соціальні платформи
Створення та підтримка взаємодії в соціальних мережах є ще одним важливим процесом B2B-продажів у соціальних мережах. Ключовим моментом є встановлення зв'язку з аудиторією, регулярне публікування контенту та швидке реагування на відгуки/запитання підписників.
Ведучи щирі розмови з потенційними клієнтами, ви зміцните відносини та закладете основу для формування лояльної бази прихильників. 76% споживачів придбали продукт, який побачили в публікації бренду в соціальних мережах. Це один з найкращих процесів продажу, який можна уявити для збільшення обсягів продажів у сучасну епоху. Щоб ефективно керувати своєю присутністю в Інтернеті, розгляньте можливість використання інструментів, які дозволяють планувати публікації в соціальних мережах, забезпечуючи постійну та своєчасну взаємодію з аудиторією.
Щоб створити та підтримувати взаємодію через соціальні мережі, ви повинні привернути увагу клієнта за допомогою чотирьох ключових моментів:
- Зробіть ваш контент релевантним. Переконайтеся, що ваш контент відповідає останнім тенденціям і тому, що насправді цікавить вашу аудиторію. Ви повинні розуміти, що цікавить ваших потенційних клієнтів, і апелювати до цього.
- Надайте цінність. Якщо ваш контент пропонує щось цінне, він приверне увагу клієнтів. Це може бути інформація, поради та рекомендації або якась форма розваги. Зробіть його таким, щоб його можна було переглядати знову і знову, ділитися ним, і переконайтеся, що клієнти запам'ятають ваш продукт.
- Заохочуйте взаємодію. Заохочуючи взаємодію, таку як коментарі, лайки та репости, ви залишаєтеся актуальними та обговорюваними.
- Будьте послідовними. Дотримуйтесь регулярного графіка публікацій, щоб залишатися в полі зору вашої аудиторії. Послідовність породжує довіру і підтримує високий рівень зацікавленості вашим продуктом.
Використання різних каналів соціальних медіа
Існує кілька соціальних медіа-каналів, які можна використовувати для різних процесів B2B-продажів у соціальних мережах. Ось декілька з них…
Ви можете використовувати Facebook, щоб зв'язатися з потенційними клієнтами, звузити критерії пошуку та базу даних, а також вести дискусії з потенційними клієнтами. Варто створити сторінку в Facebook і просто спілкуватися та взаємодіяти з підписниками та іншими компаніями в Facebook, поки не втомитеся.
X (Twitter)
X, раніше відомий як Twitter, — це чудова платформа для соціальних продажів у сегменті B2B, яка дозволяє вам в режимі реального часу взаємодіяти з потенційними клієнтами та бути в курсі останніх новин і маркетингових тенденцій. За допомогою пошуку за хештегом можна знайти новини, пов'язані з вашою галуззю, а також створювати дописи в блогах і рекламні оголошення про ваш продукт, які привертають увагу користувачів.
Зокрема, ви можете створювати списки в Twitter, щоб стежити за конкретним контентом від різних груп. Слідкуйте за конкурентами, складайте списки потенційних клієнтів і перевіряйте активність існуючих клієнтів, щоб побачити, чи можна отримати цінну інформацію для поліпшення процесів продажів.
LinkedIn — це скоріше офіційна бізнес-платформа, яка допомагає знаходити компанії та їхніх керівників і налагоджувати з ними професійні робочі стосунки. Однак LinkedIn експериментує з коротким відеоконтентом і готується стати ідеальним місцем для соціальних продажів у сегменті B2B.
Це чудове місце для обміну інформацією, наприклад, за допомогоюінструментів планування LinkedIn, а також для отримання галузевих знань від лідерів та конкретних прикладів з практики. За допомогою LinkedIn Sales Nav ви можете конкретно донести своє повідомлення та персоналізувати його, щоб залучити найкращих потенційних клієнтів. Це ідеальний інструмент для мережевої взаємодії у світі B2B.
TikTok
TikTok — це відносно нова соціальна мережа, що спеціалізується на коротких відеороликах і користується популярністю переважно серед молодого покоління. Ця аудиторія не любить прямий продаж і швидко пропускає рекламні або спонсоровані публікації. Однак вона цінує веселий або кумедний контент. Соціальний продаж через TikTok може бути складним, якщо ви не знаєте свій цільовий ринок, але надзвичайно вигідним, якщо ви його знаєте.
Instagram — це рай для B2B-продажів для бізнесу. Він має майже два мільярди активних користувачів щомісяця, що робить його ідеальним місцем для демонстрації вашого продукту або послуги. Люди люблять робити покупки, стежити за бізнесом і безпосередньо взаємодіяти з брендами черезпідписи, коментарі, хештеги та публікаціїв Instagram. Крім того, ви можете покращити присутність свого Instagram-акаунтаза допомогою таких інструментів, як Getlikes, щоб писати цікаві підписи до своїх публікацій у соціальних мережах.
Ознайомтеся зі статистикою залучення бізнесу нижче і запитайте себе, чи хочете ви втратити таку кількість потенційних клієнтів...
Перетворення соціальної активності в B2B-продажі
Активність у соціальних мережах є обов'язковою, якщо ви хочете привернути увагу до свого продукту та створити ажіотаж навколо нього. Надавайте високоякісний контент на таких платформах, як TikTok та Instagram, який допоможе вам налагодити діалог з людьми. Потім проявіть свою майстерність і перетворіть їх на повноцінних клієнтів.
Справжнє завдання полягає в тому, щоб перетворити ці лайки та взаємодію на доларові знаки. Найкращий спосіб зробити це — донести своє повідомлення в контенті, який ви публікуєте. Покажіть свій бренд світу з автентичністю. Ви не намагаєтеся безпосередньо продавати, а просто стаєте провідним голосом на своєму ринку. Секрет полягає в тому, щоб клієнти самі приходили до вас.
Залучення уваги – це одне, але важливо використовувати заклик до дії у вашій стратегії соціальних продажів B2B. Коли ви привернули увагу потенційного клієнта за допомогою прямого повідомлення, форми реєстрації або цільової сторінки, ви можете чітко пояснити, які будуть наступні кроки, якщо він вирішить продовжити покупку. Це збільшує ваші шанси перетворити підписників на потенційних клієнтів.
Виховання потенційних клієнтів та прямі повідомлення
Коли ви знаходитесь на порозі перетворення підписників у потенційних клієнтів, важливо супроводжувати їх протягом усього процесу та показувати їм, як буде виглядати шлях покупця.
Не варто розігрівати потенційних клієнтів, а потім залишати їх самих напризволяще. Ключ до успіху полягає в тому, щоб направити їх у потрібне місце і до потрібних людей, які допоможуть просунути процес конверсії. Теплі ліди набагато частіше підписуються, якщо вони відчувають, що процес надзвичайно простий і не вимагає від них особливих зусиль.
Один із способів досягти цього — навчити вашу команду, що працює в соціальних мережах, мистецтву продажів, або навпаки. Чим більше свободи мають ваші соціальні продавці, тим більше потенційних клієнтів вони можуть залучити. Зрештою, потенційний клієнт, ймовірно, почувається комфортно з соціальним продавцем. Раптове переведення до когось іншого може спричинити конфлікт, хоча це не кінець світу, якщо процес відбувається безперебійно.
Ітеративний процес соціальних продажів
Простіше кажучи, соціальний продаж B2B — це ітеративний процес, що складається з декількох ключових етапів. Від взаємодії в соціальних мережах до завершення конверсії — давайте розглянемо дванадцять ключових етапів циклу продажів:
- Слухайте і вчіться. Уважно стежте за тим, що ваші підписники (та конкуренти) пишуть у соціальних мережах. Це допоможе вам скоригувати свою стратегію.
- Створіть свій бренд. Надайте багато цінної інформації через контент, щоб показати людям, що ви знаєте свою справу, і саме тому вони повинні до вас прислухатися.
- Спілкуйтеся з людьми. Взаємодійте зі своєю цільовою аудиторією, ділячись публікаціями та коментуючи їх.
- Будьте корисними. Підтримуйте та навчайте людей, де тільки можете.
- Знайдіть зацікавлених людей. З'ясуйте, хто зацікавлений, а хто ні.
- Надайте рішення. Створіть контент, орієнтований на вирішення конкретних проблем ваших основних потенційних клієнтів.
- Укладіть угоду. Як тільки потенційний клієнт проявить значний інтерес, зв'яжіться з ним і спробуйте домовитися про угоду.
- Попросіть відгук. Попросіть конкретні відгуки про те, що можна поліпшити і що працює.
- Створіть групу прихильників. Заохочуйте своїх клієнтів поширювати інформацію та створювати прихильників і шанувальників вашого продукту.
- Продовжуйте вчитися. Будьте в курсі ринкових тенденцій та відгуків клієнтів. Ви повинні змінювати ситуацію, коли це необхідно.
- Аналізуйте та коригуйте. Регулярно переглядайте, що працює для вас, а що ні. Вам потрібно внести конкретні зміни на основі цих підходів і того, що ви дізналися.
- Вдосконалюйте свою стратегію. Використовуйте отримані відгуки, щоб вдосконалити свою тактику та зробити її більш ефективною. Переконайтеся, що ви ставите цілі щодо вдосконалення та відстежуєте свої успіхи з часом.
Вимірювання впливу соціальних продажів на B2B-продажі
Дотримуйтесь цих важливих KPI, щоб відстежувати свій прогрес, використовуючи соціальні продажі B2B.
- Рівень залученості. Відстежуйте загальний рівень залучення до всього вашого контенту. Вимірюйте кількість лайків, коментарів, репостів, кліків і переглядів від усієї вашої аудиторії.
- Коефіцієнт кліків. CTR вимірює, скільки людей на всій платформі натиснули на вашу сторінку або посилання у вашій історії, порівняно з тим, скільки людей переглянули ваш контент. Високий показник CTR — це те, до чого ви прагнете, оскільки він показує, що ваш контент є цікавим і привертає трафік на вашу сторінку. Слідкуйте за цим, щоб знати, коли ваш заклик до дії потребує вдосконалення.
- Коефіцієнт конверсії. Коефіцієнт конверсії — це найважливіший показник, який визначає успішність вашого контенту. Коефіцієнт конверсії вимірює відсоток людей, які після взаємодії з вами на соціальній платформі перетворюються з підписників на клієнтів.
- Генеруються вхідні ліди. Ще одним показником, який допомагає визначити ефективність вашої стратегії, є кількість потенційних клієнтів, залучених за допомогою соціальних мереж.
- Ефективність контенту. Проаналізуйте свій контент і оцініть його ефективність у сприянні продажам. Виміряйте CTR, час перегляду та показники залученості для ваших публікацій і змініть свої стратегії на основі отриманих даних.
Відстежуючи ці показники ефективності, ви можете при необхідності коригувати свою стратегію і точно відстежувати її успішність. Це має вирішальне значення для успішної кампанії в соціальних мережах.
Соціальні продажі: майбутнє продажів
Соціальний продаж існує вже кілька років, зазвичай як спосіб налагодження взаєморозуміння в Інтернеті. Однак із розвитком цифрового маркетингу соціальний продаж у секторі B2B увійшов у нову еру. При правильному використанні він перетворює лояльних підписників на лояльних клієнтів.
Очікується, що «контент-маркетинг» і «соціальні медіа» стануть найважливішими каналами продажів у найближчі роки, їх застосовуватимуть 42,1% та 68,4% відсотків підприємств. Очевидно, що соціальні продажі в сегменті B2B найближчим часом не втратять своєї актуальності, тож на що ви чекаєте?
