Перейти до змісту
Поради щодо холодних дзвінків можна знайти безліч. Кожен вважає, що знає найкращий спосіб привернути увагу потенційного клієнта, але що про це кажуть лідери галузі? Що роблять експерти, які мають власний інтерес у цій справі, щоб залучити клієнтів?
Експерти в галузі продажів постійно діляться своїми порадами, секретами та досвідом. Нам залишається лише знайти ці цитати та застосувати їх у сучасному житті. Вважайте, що всю роботу за вас вже зробили. 😉
Ми виділимо 8 порад щодо холодних дзвінків, отриманих від лідерів галузі продажів, і проаналізуємо їх, щоб глибше зрозуміти, як їх можна застосувати до холодних дзвінків у цифрову епоху. Пристебніть ремені, друзі, поради починаються!
1. Переконайтеся, що потенційний клієнт розуміє, що ви дзвоните для його ж блага.
«Продаж – це передача почуттів. Якщо ви передаєте почуття, що ви повинні здійснити продаж для своєї вигоди, шанси на успіх значно зменшуються. Якщо ви передаєте почуття, що ви хочете здійснити продаж для вигоди потенційного клієнта, ваші шанси на успіх різко зростають».
Хто це сказав?
Зіг Зіглар був продавцем, потім мотиваційним оратором, а потім автором. Він був майстром на всі руки, але експертом у сфері продажів.
Він вважається одним з найвпливовіших продавців всіх часів і опублікував безліч книг, присвячених продажам, зокрема «Selling 101 » та «Secrets of Closing a Sale».
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Те, що ми живемо в цифрову епоху, не означає, що основи продажів змінилися. У продажах не завжди головне — ви і ваші результати. Ви повинні допомогти потенційному клієнту знайти рішення його проблеми. Ваша увага має бути зосереджена виключно на потенційному клієнті. Якщо ви зосереджені на своїх результатах, ви не зосереджені на клієнті.
Це особливо актуально при холодних дзвінках, і саме тому це наш головний порада щодо холодних дзвінків.Проявляючи турботу, співчуваючи проблемі потенційного клієнта і щиро пропонуючи рішення, ви збільшуєте шанси того, що потенційний клієнт стане вашим клієнтом.
Коли ви дзвоните новому потенційному клієнту, перше, на що слід зосередитися, — це як налагодити з ним стосунки. Це найважливіше, що ви можете зробити. Щирий зв'язок збільшить ймовірність того, що потенційний клієнт зробить покупку у вашій компанії. Працюйте над своїми навичками продажів, щоб з самого початку налагодити міцніші стосунки.
Спілкуючись з клієнтом віч-на-віч під час відеодзвінка, ви можете краще просувати клієнтоорієнтовану філософію своєї компанії , встановлюючи глибший зв'язок із потенційним клієнтом і демонструючи, що ви зосереджені на задоволенні потреб клієнтів, а не лише на прибутку. Коли ви бачите людину, яка дзвонить вам, це створює взаємне почуття довіри; це не просто голос, це людина. Це ключ до «передачі відчуття», що ви тут, щоб допомогти потенційному клієнту, а не обдурити його.
2. Наполегливість — запорука успіху
«Більшість важливих речей у світі були досягнуті людьми, які продовжували намагатися, коли, здавалося, не було жодної надії».
Хто це сказав?
Дейл Карнегі сказав це у своїй книзі «Як завойовувати друзів і впливати на людей».
Карнегі був автором і лектором, який часто виступав з публічними промовами та розробляв навчальні програми, присвячені продажам і саморозвитку. Вчення Карнегі базується на знаннях з психології людини, які, як він часто підкреслює, легко перенести у світ продажів.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
У цифрову епоху холодних дзвінків неминучі невдачі. Це гарантовано. Але це не означає, що ви повинні здаватися. Поради Карнегі заохочують нас розвиватися, адаптуватися та долати перешкоди в мінливому світі цифрових продажів.
Ви повинні прямо дивитися в обличчя цим невдачам і відмовам. Невдача — це лише сходинка до успіху. 80% продажів вимагають 5 спроб , перш ніж отримати згоду. Якщо це не переконає вас продовжувати, то ніщо не переконає.
Продовжуйте вчитися, вдосконалюйте свій підхід до продажів і не зупиняйтеся, поки не досягнете своїх цілей. Зі зростанням конкуренції, величезними масивами даних і постійно мінливими очікуваннями клієнтів, ера цифрових продажів є складною. Але нічого хорошого не дається легко.
Використовуйте цитату як нагадування про те, чому ви тут, і щоб зберегти позитивний настрій. Будьте послідовними у спілкуванні. Не забувайте, що ви також можете використовувати інші джерела комунікації. Електронні листи, текстові повідомлення та соціальні мережі — це все способи, за допомогою яких ви можете привернути увагу цільової аудиторії в сучасну епоху. Якщо є бажання, то є і спосіб, навіть якщо потенційних клієнтів важко знайти. Вчіться на своїх помилках, і це зробить вас кращим продавцем.
3. Важлива кожна розмова
«Рішення покупця про покупку приймається не у відповідь на повідомлення продавця після його завершення, а протягом усього повідомлення продавця».
Хто це сказав?
Девід Гофельд — генеральний директор, головний тренер з продажу та автор бестселера «Наука продажу». Його книга є глибоким дослідженням взаємозв'язку між людською поведінкою та продажами.
Він відомий як експерт у галузі науки про продажі, а його робота ґрунтується на фактичних даних. Він ділиться своїми знаннями з спільнотою продавців, часто виступаючи на заходах, де викладає мистецтво продажу та розповідає про величезну роль, яку відіграє людська психологія.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Цитата Гоффельда є однією з найкращих порад щодо холодних дзвінків завдяки своїй позачасовій актуальності. Справа не тільки в тому, як ви починаєте або закінчуєте розмову, а в усьому спілкуванні в цілому.
Звичайно, часи змінилися. Відеоконференції швидко стають основним засобом для продажів, і майже 90% дзвінків з моменту початку пандемії здійснюються саме за допомогою цього засобу. Команди продажів мусили пристосуватися до роботи з дому, але процес прийняття рішень покупцями не змінився. Вони все ще беруть до уваги весь меседж продавця, незалежно від засобу комунікації. Перевага відеоконференцій полягає в тому, що ви можете встановити зоровий контакт із потенційним клієнтом і швидше налагодити глибший зв'язок.
Налагодження взаєморозуміння і зосередитися виключно на встановленні довіри — це чудовий спосіб завоювати серце потенційного клієнта. Щоб полегшити їм життя, використовуйте точки контакту з клієнтами, щоб виділити кожен етап шляху клієнта. Інфографіка, навчальні відео та демонстрації продуктів можуть бути використані для виділення цих точок контакту в більш естетично приємний спосіб, що зменшить криву навчання і допоможе вашому потенційному клієнту легко засвоїти інформацію.
Коли Гоффельд згадує, що рішення покупця не приймається в кінці повідомлення продавця, він підкреслює важливість бути послідовним протягом усього процесу. Не завжди йдеться про продаж продукту, а про надання рішення проблеми потенційного клієнта. Слухаючи, що має сказати потенційний клієнт, і співчуваючи його проблемам, ви даєте йому відчути, що його розуміють.
Ви також повинні продемонструвати свою компетенцію в тому, що ви продаєте, щоб завоювати авторитет, довіру і надійність. Це важлива частина вашого загального рекламного повідомлення. Пам'ятайте також, що мова йде про довгостроковий успіх, а не короткостроковий прибуток! Встановлені довготривалі відносини є найбільш вигідними, коли йдеться про продажі та утримання клієнтів. Про це слід пам'ятати з самого першого контакту.
4. Нехай ваша автентичність сяє
«Дайте комусь наказ і дайте йому свій характер. Він, швидше за все, буде слідувати останньому».
Хто це сказав?
Сем Таггарт є засновником асоціації D2D, холдингової компанії з багатьма напрямками діяльності.
Таггарт — публічний оратор, автор книги «ABC$ of Closing»(Азбу ка укладання угод) і ведучий власного подкасту. Він є експертом у сфері прямих продажів і на своєму каналі в YouTube ділиться безліччю порад щодо цього методу. Таггарт вчить важливості лідерства, а також особистого розвитку та мислення, необхідного для досягнення успіху в сфері продажів.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Цитата коротка і влучна, але її значення глибоке. Бути собою важливіше, ніж просто намагатися продати продукт, дослівно повторюючи текст сценарію холодних дзвінків. Однак якщо взяти принципи добре продуманого сценарію і додати до них людський елемент з емоціями та емпатією, вийде ідеальне поєднання.
Бути автентичним у цифрову епоху означає не тільки відображати свій характер, але й етику своєї компанії. Це можна підкріпити цифровим брендингом, який демонструє:
- Ваш досвід у своїй галузі,
- Надійність та автентичність вашої компанії.
Переконайтеся, що ваш веб-сайт відповідає повідомленням, які передає ваша команда продажів під час холодних дзвінків (та у всіх майбутніх комунікаціях). Послідовність у висловлюваннях компанії є життєво важливою для досягнення успіху в цифрову епоху.
Потенційні клієнти набагато частіше відчувають позитивну енергетику від вас, якщо ви щирі та відверті у своєму підході до продажу. Ще раз наголошуємо, що справжня взаємодія збільшує шанси на те, що потенційний клієнт довірятиме вам і буде взаємодіяти з вами набагато більше, ніж будь-який сценарій. Під час спілкування з потенційними клієнтами будьте собою.
5. Продемонструйте безпеку, і клієнти будуть до вас стікатися
«Продавати себе не означає хвалитися своїми досягненнями, а скоріше демонструвати впевненість у своїх цілях і способі життя, щоб ваші «клієнти» відчували успіх і хотіли наслідувати його».
Хто це сказав?
Джо Джирард — легенда в галузі продажів. Він домінував у бізнесі з продажу автомобілів у 60-х і 70-х роках і є одним з провідних продавців США всіх часів.
Гірард продав аж 13 001 автомобіль Chevrolet між 1963 і 1978 роками! Його успіх пояснювався його дивовижною здатністю налагоджувати стосунки з потенційними клієнтами, що є цілком можливим і в сучасну епоху цифрових продажів. Це так добре працювало для нього, що ,згідно з Книгою рекордів Гіннеса, він є рекордсменом за кількістю проданих автомобілів за один рік!
Відомий своєю чарівною особистістю, він був не просто балакуном. Він вмів налагоджувати особисті стосунки зі своїми клієнтами до, під час і після угоди.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Будьмо чесними, Жирар був попереду всіх. Він був лідером у своїй галузі, і його підхід базувався на автентичності та впевненості у своїх силах. Цей цитат демонструє важливість емпатії та розуміння до свого клієнта. Ніхто не любить, коли йому хваляться, але всі хочуть наслідувати успіх, коли його бачать. Підходячи до розмови з такою успішною позицією, ви пробуджуєте бажання у потенційного клієнта.
Це одна з порад щодо холодних дзвінків, яка може суттєво змінити ваш підхід. Адже в цифрову епоху холодні дзвінки все ще відіграють важливу роль у продажах. Різниця полягає в тому, що тепер ви можете використовувати свої досягнення, використовуючи магію Інтернету.
Найкращий спосіб використати мудрість Жирара — це швидко встановити, чому саме ваша компанія є найкращим рішенням проблеми потенційного клієнта, використовуючи переконливі докази попередніх успіхів. Наприклад, відгуки клієнтів, які перебували в подібній ситуації до потенційного клієнта, будуть більш переконливими, ніж просто розповідь про те, що ви можете зробити. Підкріпіть свої слова доказами. Не давайте порожніх обіцянок. Дозвольте потенційному клієнту перевірити все за допомогою статистики, відгуків та демонстрацій.
Однак справжня важливість цього вислову полягає в словах «не хвалитися». Вам потрібно оволодіти мистецтвом впевнено говорити про свій продукт або послугу. Ідея полягає в тому, що вам непотрібно, щоб потенційний клієнт став клієнтом. Вониповинністати клієнтами завдяки тому, наскільки успішними ви їх зробите.
6. Створіть цінність для своїх потенційних клієнтів
«Добре продавати – це переконати когось розлучитися з ресурсами – не для того, щоб позбавити цю людину, а щоб в результаті вона залишилася в кращому становищі».
Хто це сказав?
Деніел Пінк — провідний американський автор, найбільш відомий своїми численними публікаціями про людську поведінку та продажі. Його філософія зосереджена на тому, що рухає людьми, нашій поведінці та на тому, як основні принципи впливають на наші рішення в бізнесі та продажах.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Основна увага повинна бути зосереджена на вашому потенційному клієнті та на тому, як ви допомагаєте йому полегшити його проблеми за допомогою покупки вашого продукту. Зосередьте всю увагу на цінності, яку ви пропонуєте, підкреслюючи, як вона може принести користь кожному конкретному потенційному клієнту. Однак пам'ятайте, що такі поради щодо холодних дзвінків вимагають індивідуального підходу. Кожен потенційний клієнт є особливим, і кожен аргумент вимагає дещо іншого підходу, щоб досягти найкращого результату. Поради Пінка не є універсальними.
Простіше кажучи, якщо ви покажете клієнту, чому йому вигідніше розлучитися зі своїми коштами, він, швидше за все, переконається в необхідності придбати продукт. Це здається надзвичайно простим. Насправді ж, щоб досягти успіху, потрібно глибоко розуміти бажання, потреби та проблеми потенційного клієнта. Ось чому в продажах так важливо вміти слухати. Ніколи не перебивайте потенційного клієнта, адже кожне його слово можна використати для просування вашого продукту.
7. Позиціонуйте себе як надійного лідера галузі
«Головне — не дзвонити особі, яка приймає рішення. Головне — щоб особа, яка приймає рішення, зателефонувала вам».
Хто це сказав?
Джеффрі Гіттомер, самопроголошений король продажів, є експертом у питаннях завоювання лояльності клієнтів та оволодіння мистецтвом продажів. Він випустив кілька книг про продажі і навіть проводить семінари з майстерності продажів. Коли Гіттомер говорить, всі слухають.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Є два способи поглянути на те, що сказав Гіттомер. Що стосується порад щодо холодних дзвінків, ідея полягає в тому, що подальші дії будуть ініційовані компанією потенційного клієнта. Ви хочете, щоб потенційний клієнт настільки зацікавився вашим рішенням, що він зв'яжеться з особою, яка приймає рішення в його компанії, і якнайшвидше зателефонує вам.
Якщо ви записуєте свої продажні дзвінки за допомогою tl;dv, ваш потенційний клієнт автоматично отримає копію запису. Коли потенційний клієнт перегляне запис, ви отримаєте відповідне повідомлення. Якщо він переглядає запис, це зазвичай є хорошим знаком, що він показує його комусь іншому в своїй компанії і серйозно ставиться до вашого продукту або послуги.
Однакварто зазначити, що Гіттомер також наголошує на важливості формування довіри та залучення клієнтів до себе, а не навпаки. Звичайно, на це не можна покладатися, але це, безперечно, можна реалізувати, щоб отримати додатковий грошовий потік у фоновому режимі. Завдяки присутності в Інтернеті, зокрема потужному веб-сайту, вебінарам, відео, соціальним мережам та SEO-оптимізації, ви можете заощадити час і ресурси, які витрачаються на пошук потенційних клієнтів. Ідея полягає в тому, щоб зацікавити потенційного клієнта ще до початку взаємодії.
8. Знайте свого клієнта
«Дуже важливо знати: хто є вашим ідеальним клієнтом? І саме на цьому ви повинні зосередитися».
Хто це сказав?
Марк Хантер — всесвітньо відомий лідер у сфері продажів. Він випустив кілька публікацій і має 30-річний досвід роботи, а також веде популярний подкаст про продажі під назвою «The Sales Hunter Podcast». Він є висококваліфікованим оратором, який ділиться своїми порадами та рекомендаціями щодо пошуку потенційних клієнтів і утримання клієнтів без перевищення бюджету.
Як ви можете застосувати це сьогодні?
Один з найкращих порад щодо холодних дзвінків є також одним з найкращих загальних порад щодо продажів: пізнайте свого клієнта. Будьмо відверті, якщо ви просто дзвоните людям навмання з телефонного довідника, ви навряд чи коли-небудь здійсните продаж. Хантер має на увазі, що ви повинні мати на увазі ідеального клієнта і звертатися тільки до тих, хто належить до цієї категорії.
Зосереджуючись на своєму ідеальному клієнті, ви маєте набагато більше шансів перетворити потенційних клієнтів на реальних (і утримати їх). У сучасну цифрову епоху вам у цьому допоможе багато інструментів. Ваша CRM-система, платформа для генерації лідів та інші інструменти продажів можуть допомогти вам у пошуку потенційних клієнтів, а також у створенні портретів клієнтів.
Це хороший початок для створення профілю клієнта, щоб ви знали, хто є вашою цільовою аудиторією. Це також є ключовою частиною вашої довгострокової стратегії успіху з клієнтами. Коли ви маєте цю інформацію, ваші холодні дзвінки раптом набувають нового виміру. Ви вже знаєте інформацію про людину, якій дзвоните, і краще підготовлені до того, щоб запропонувати свій продукт як рішення її проблеми. Вам все одно доведеться розмовляти з ними і налагоджувати стосунки, але ви матимете чіткішу мету і більш визначену стратегію з самого початку.
Дізнайтеся, що «мисливець за продажами» сам каже про холодні дзвінки нижче.
Підніміть свої холодні дзвінки на новий рівень
Холодні дзвінки нікуди не зникнуть. Незалежно від того, наскільки просунутою стає технологія, продавці повинні з чогось починати. Навіть при значній присутності в Інтернеті все одно важливо звертатися до нових потенційних клієнтів і допомагати їм зрозуміти, яке рішення пропонує ваш продукт або послуга.
Ми сподіваємося, що ці 8 порад щодо холодних дзвінків навчили вас чомусь новому, що ви зможете використати під час наступного холодного дзвінка!
