Перейти до змісту
У бізнесі співпраця — це все. Вона є ключем до відкриття нових можливостей і стрімкого зростання. Партнерські продажі, зокрема, є чудовим прикладом того, як об'єднання зусиль приносить користь вашому бізнесу. Додавання партнерських продажів до вашого арсеналу інструментів продажів є обов'язковим. Ось чому...
Що таке партнерство або канал збуту?
Партнерський продаж — це коли ваша компанія та інша компанія стратегічно стають союзниками в бізнесі. Ви разом встановлюєте цілі та розширюєте свої горизонти завдяки спільним ресурсам і базам даних. Мета полягає в налагодженні довгострокових відносин та створенні реальної цінності й доходу для обох компаній.
Найбільші компанії світу використовують партнерські продажі для досягнення максимального ефекту; аж 95% доходів Microsoft проходить через партнерів.
З іншого боку, канал збуту — це стратегія, за якою ви продаєте товари через іншу компанію, зазвичай стороннього партнера, такого як оптовий продавець або дистриб'ютор. 67% онлайн-покупців здійснювали покупки, що передбачали використання декількох каналів, що свідчить про очевидну перевагу каналу збуту.
Коротко кажучи, партнерські продажі полягають у налагодженні глибоких відносин співпраці з конкретними компаніями, тоді як канали збуту передбачають використання сторонніх каналів для охоплення клієнтів на різних ринках.
Що таке партнерський маркетинг?
Афіліатний маркетинг є різновидом партнерського продажу, але він настільки відрізняється від нього, що заслуговує на окремий опис. Це рекламна модель, за якою компанія платить третім сторонам за генерацію трафіку та потенційних клієнтів для продукту або послуги. Майже кожен може зареєструватися в афіліатній програмі для брендів, які він знає і любить. Зазвичай існують певні попередні умови, але це не схоже на партнерський продаж, де дві конкретні компанії об'єднуються з спільними цілями.
Афілійовані особи отримують комісійну винагороду за допомогу компаніям у пошуку нових клієнтів та просуванні продукції. Кількість афілійованих осіб, з якими ви можете співпрацювати, не обмежена. Це також відрізняється від партнерського маркетингу, який зазвичай передбачає співпрацю двох сторін, що працюють разом для досягнення спільних цілей.
Однак те, що партнерський маркетинг, строго кажучи, не є партнерською продажею, не означає, що його не можна використовувати на додаток до неї. Партнерський маркетинг може бути чудовим способом залучити амбасадорів бренду та поширити інформацію про ваш продукт або послугу на невикористані ринки.
Ознайомтеся з інфографікою нижче, щоб швидко і легко зрозуміти, як працює партнерський маркетинг.
Переваги партнерських продажів
Партнерські продажі можуть запропонувати вам безліч переваг. Ви можете розширити свій вплив, вийти на нові ринки та підвищити свою авторитетність на ринку завдяки співпраці з відомим бізнесом.
Давайте розглянемо деякі переваги партнерських продажів...
Розширте свій вплив
Партнерство з іншими компаніями допомагає залучити нових клієнтів без додаткових витрат на маркетинг. Ви можете використовувати бази даних клієнтів один одного та збільшити впізнаваність вашого бренду, якщо співпрацюєте з іншими компаніями.
Об'єднайте досвід
Об'єднавшись з партнерами, які володіють додатковими навичками та досвідом, ви зможете заповнити прогалини, яких вам може бракувати. Створення різноманітного та багатогранного партнерства дозволить вам скористатися різними сильними сторонами, прискоривши зростання та успіх вашого бізнесу.
Економія грошей
Коли ви об'єднуєтеся з партнером, ви можете розділити витрати, заощадивши гроші для обох сторін. Партнери також можуть допомогти вам зібрати кошти, коли це необхідно.
Поділіться ризиком
При партнерстві важливо розділяти тягар. Приємно знати, що ви з партнером підтримаєте один одного, якщо справи підуть не за планом. Важливо мати спільне бачення, чесно спілкуватися та надавати доступ до ресурсів, щоб розділити ризики та фінансове навантаження ваших спільних стратегій.
Майбутнє зростання
Партнерство та формування міцної коаліції можуть сприяти вашому довгостроковому зростанню. Довгострокове партнерство може привести до майбутнього успіху, і ви можете прокласти шлях до сталого зростання, працюючи разом і використовуючи нові можливості, що з'являються на ринку. Крім того , ви також можете співпрацювати з консультантами з питань сховищ даних, оскільки вони можуть оптимізувати вашу стратегію роботи з даними, забезпечуючи ефективне та масштабоване зростання.
Створення партнерської команди продажів
Партнерські продажі стали більш поширеними, ніж будь-коли, особливо після пандемії та майже постійної рецесії. Бізнесам потрібно почати скорочувати витрати та краще планувати бюджет. Саме тому партнери є такими бажаними.
При оцінці того, чи є ця стратегія правильною для вас, дуже важливо мати менталітет, орієнтований на партнера. Подивіться на компанію Powell Software: вони присвятили час розвитку своєї мережі, орієнтованої на партнерів, і тепер їхній дохід становить на 100% походить від партнерів.
Якщо це працює для них, чому не може працювати для вас?
Давайте розглянемо деякі більш конкретні моменти, які допоможуть сформувати ваше партнерство...
Виберіть правильного партнера
Щоб вибрати правильного партнера для вашого бізнесу, вам потрібно шукати компанії, які поділяють подібні цінності та мають подібний цільовий ринок, як і ви.
Знайдіть компанію, яка доповнює ваші сильні сторони, має хорошу репутацію та стиль спілкування, який співпадає з вашим. Довіра є ключовим фактором, якщо ви прагнете безперебійного переходу з довгостроковою стійкістю. Налагодження партнерських відносин з правильним союзником може відкрити нові можливості та забезпечити вам обом довгостроковий взаємний успіх.
Вирівняйте свої цілі
Переконайтеся, що ви та ваші партнери прагнете одного й того ж. Вам слід шукати партнерів, які мають схожі цінності, бачення та таке саме прагнення до задоволення потреб клієнтів, як і ви. Коли ви обидва працюєте над досягненням одних і тих самих цілей, ваше партнерство зміцнюється, що збільшує ваші шанси на довгостроковий успіх.
Шукайте довіру та чітку комунікацію
Сприяючи довірі та відкритому спілкуванню з самого початку, ви можете закласти міцний фундамент для довготривалих відносин. Регулярно спілкуйтеся, діліться ідеями та допомагайте один одному ефективно вирішувати проблеми.
Якщо ви дотримуєтеся основних принципів довіри та ефективної комунікації, немає жодних причин, чому партнерство не може бути дуже вигідним для обох сторін.
Навчання партнерів
Партнерські продажі вимагають часу та навчання, щоб досягти досконалості. Мета полягає у створенні успішного партнерства та безперебійній інтеграції всіх ваших процесів продажу. Навчання з продажу є необхідним незалежно від партнерських відносин, але співпраця з іншими підприємствами вимагає специфічного типу навчання.
Ваші команди, де це доречно, потребують належного навчання, щоб ознайомитися з різними робочими процесами компанії. Але ви також повинні навчати і навчатися! Якщо ви не можете опанувати основи діяльності компанії вашого партнера і присвятити свій час навчанню партнерів, то краще відмовитися від цієї ідеї, навіть не починаючи.
Регулярно оцінюйте та вдосконалюйте
Регулярно аналізуйте своє партнерство та результати діяльності, щоб визначити його сильні та слабкі сторони. Залишайтеся на місці занадто довго, і ваше партнерство відійде на другий план. Не допускайте цього!
Оцінка ефективності партнерів має вирішальне значення для досягнення успіху. Вона допоможе вам оцінити потенціал і цінність ваших партнерів, а також визначити області, над якими потрібно працювати разом. Це чудовий спосіб надати відкритий зворотний зв'язок і заохотити обидві сторони до вдосконалення.
Виклики партнерських продажів
Тепер, коли ви маєте основи для побудови успішного та довготривалого партнерства, нагадаємо вам, що не завжди все буде гладко. За словами Марка Сочана в книзі «Мистецтво стратегічного партнерства», 60-65% стратегічних партнерств зазнають невдачі.
І для цього є багато причин.
Ви завжди повинні враховувати, чи має обраний вами партнер ті ж цілі та цінності, що й ви, інакше ви можете опинитися в складній ситуації.
Є певні виклики, які ви повинні подолати, щоб співпраця була ефективною і приносила користь обом сторонам. Давайте розглянемо їх детальніше.
Спільні бачення
73% маркетологів вважають управління партнерами серйозним викликом, і легко зрозуміти, чому. Якщо у вас різні цільові аудиторії, різні ідеї щодо розширення або ви не можете визначити пріоритетність однакових важливих питань, ефективна співпраця може бути складною. Без спільного бачення у вас не буде надії на успішне партнерство у сфері продажів.
Чітко визначте свої цілі з самого початку, щоб переконатися, що ви обоє бачите одне й те саме майбутнє.
Управління ресурсами та їх розподіл
Управління та розподіл ресурсів, таких як капітал, персонал та час, не є найпростішим завданням. Ви повинні забезпечити, щоб кожен партнер отримував і вносив свою справедливу частку для досягнення спільних цілей.
Плануйте, складайте бюджет і відстежуйте ресурси одночасно, а також вирішуйте будь-які дрібні суперечки, перш ніж вони зруйнують ваше партнерство. На початку партнерства встановіть прозорий розподіл ресурсів, чітко окресливши основні обов'язки з управління ресурсами. Забезпечте відкритість каналів комунікації та доступ обох сторін до центрального джерела інформації, на яке можна покластися і яке можна перевірити в разі виникнення розбіжностей.
Виконавши ці кроки, ви зможете створити міцний союз для досягнення успіху.
Будування довіри
Однією з найбільших проблем у партнерських продажах є побудова та підтримка довгострокової довіри у ваших відносинах. Якщо у вас немає довіри, то все вже втрачено ще до того, як ви почали.
Це основний елемент, що забезпечує командну роботу, чітку комунікацію та безперешкодний шлях до спільного успіху. Довіра та відносини не виникають автоматично, вони будуються з часом і плекаються з терпінням. Щоб створити найкращий фундамент довіри, поважайте, цінуйте та слухайте свого партнера. А коли ви вже завоювали довіру, ви зможете разом відсвяткувати досягнення першої мети шампанським.
Відповідальність та прозорість
Відповідальність і прозорість з самого початку ваших відносин мають першочергове значення для успішного старту. Виконуйте свої зобов'язання, чесно звітуйте про свої результати та відкрито діліться всією інформацією з партнерами. Обидві сторони повинні робити те саме, інакше нічого не вийде.
Суперечливі стилі роботи
Ви та ваш партнер можете мати різні стилі та підходи до ведення справ. Від структури організації, стилю спілкування та загальної робочої етики, розумно узгодити ці питання та дійти згоди з партнером, перш ніж погоджуватися на співпрацю.
Ці відмінності можуть спричинити конфлікти, тому слід вирішувати їх відкрито, поважаючи погляди один одного та знаходячи спільну мову, коли це необхідно.
Відсутність пріоритетності
Вілл Тейлор, експерт з партнерських продажів, каже, що найбільшою проблемою, про яку він чує, є те, що люди не знають, що ставити в пріоритет. Налагодження нового партнерства може здаватися складним завданням. Це може забирати багато часу та енергії, а результати можуть бути не відразу помітними.
Тейлор дає кілька мудрих порад людям, які не можуть визначитися з пріоритетами.
«Вам потрібно зосередитися на чомусь конкретному, наприклад, на певній групі партнерів або певній екосистемі. Ефективне використання часу та розуміння того, на що слід звернути увагу, — це найкраще, що ви можете зробити як для себе, так і для своїх партнерів. Якщо ви зможете привернути увагу (а отже, і довіру) своїх партнерів, ви зможете налагодити з ними глибокі стратегічні відносини. Тож замість того, щоб намагатися зробити все, виберіть одне або кілька партнерств, над якими ви будете працювати, і почніть діяти».
По суті, не намагайтеся відразу укласти двісті партнерських угод. Виберіть найбільш підходящу і присвятіть свою енергію одній за раз.
Чи підходить партнерський продаж для вашої бізнес-моделі?
Визначити, чи підходить партнерська торгівля для вашого бізнесу, досить просто, але для цього потрібно врахувати багато різних аспектів.
Спочатку потрібно з'ясувати, чи доповнює продукт або послуга, яку ви пропонуєте, бізнес-модель та цільову аудиторію вашого партнера, і навпаки. Не маючи єдиної думки щодо таких основних речей, як цільовий ринок, ви не просунетеся далеко як партнери.
Вам також необхідні ресурси, такі як люди, час, гроші та інструменти, щоб партнерство працювало. Подумайте, чи відповідають цінності вашої компанії цінностям різних партнерів, про яких йде мова. Чи маєте ви однакові цілі та загальні стратегії продажів, щоб зробити це партнерство успішним у довгостроковій перспективі? Якщо ваші цінності відрізняються, чи є це перешкодою для укладення угоди? Тільки ви можете прийняти рішення.
Нарешті, запитайте себе, чи готові ви розділити відповідальність і ризики, пов'язані з партнерством у сфері продажів? Це одне з найважливіших питань, оскільки гроші будуть розділені, і ви повинні бути готові як бізнес прийняти цей виклик.
Приклад з практики
Компанія Reebok відчула на собі всю силу пандемії, що призвело до значного падіння замовлень. Щоб подолати цю ситуацію, вони звернулися до Acceleration Partners, провідної маркетингової агенції, що спеціалізується на партнерських відносинах.
Їхні цілі полягали в наступному:
- Отримайте дохід від нових клієнтів завдяки цільовим кампаніям із партнером по лояльності.
- Збільшити середню вартість замовлення від нових клієнтів.
- Взаємодійте з колишніми клієнтами, щоб покращити їхній досвід та лояльність до бренду.
Acceleration Partners запустила двотижневу стратегічну кампанію з провідною партнерською програмою лояльності Cartera. За допомогою Cartera компанія Reebok об'єднала зусилля з великою американською авіакомпанією і надавала бонусні бали за кожні 100 доларів, витрачених на відповідні товари Reebok. Вони просували кампанію як на своїх веб-сайтах, так і в інформаційних бюлетенях, оголошуючи про бонуси всім клієнтам обох компаній.
Стратегія передбачала розміщення реклами в цінних ЗМІ, точне таргетування аудиторії та вибір найкращого партнера за програмою лояльності. Хоча кампанія була спрямована лише на одну авіакомпанію, результати були вражаючими:
- Збільшення доходу від інших програм на Cartera на 38%
- Reebok збільшив дохід від Cartera на 161%
- Збільшення кількості кліків від Cartera на 329%
- 143% Збільшення доходу від нових клієнтів з Cartera
- 49% Збільшення середньої вартості замовлення від Cartera.
Ця успішна співпраця дозволила компанії Reebok, яка раніше переживала складні часи, перевищити обсяг замовлень і дохід, які вона мала до пандемії! Не варто недооцінювати силу партнерських продажів.
Детальніше про це потужне партнерство читайте на сайті P2P Marketing.
Почніть своє ділове партнерство правильно
Партнерські продажі — це спільний підхід, за якого ви об'єднуєте зусилля з іншою компанією, щоб разом досягти успіху в продажах. Ви можете розширити сферу діяльності своєї компанії, отримати доступ до нових сегментів клієнтів і стимулювати зростання доходів ефективніше, ніж це було б можливо самостійно. Успіх партнерських продажів залежить від спільної робочої етики, ретельного планування, ефективної комунікації та узгодження цілей і завдань, які стоять перед обома компаніями.
Хоча партнерські продажі схожі на канал продажів, вони відрізняються від нього тим, що пропонують партнерство, в якому обидві компанії знаходяться на рівних. Канал продажів більше нагадує відносини між батьками та дітьми, тоді як партнерський маркетинг більше схожий на програму амбасадорів бренду. Обидва підходи можуть бути вигідними, алепри ідеальному виконанні партнерські продажі покращують усі аспекти успіху вашої команди продажів.
