Перейти до змісту
Бізнес полягає в максимізації прибутку від вкладених коштів, але дуже рідко будь-який бізнес досягає рівня ефективності, при якому всі команди, задіяні в розробці, маркетингу та продажу продукту або послуги, працюють у тандемі на оптимальному рівні. Ми знаємо це як «силоси».
У сучасному висококонкурентному світі, де завжди є кілька інших компаній, що пропонують ті самі послуги, що й ви, важливо, щоб усі співробітники вашої команди працювали разом над єдиною метою — максимізацією доходу. Це є сутью RevOps ( Revenue Operations, операції з доходу).
У цій статті:
- Що таке RevOps?
- Звідки з'явилася ідея RevOps?
- RevOps та процес маркетингу доходів
- Однак все може піти не так – ось як цього уникнути
Що таке Revops?
Як бізнес-функція, єдиною метою якої є максимізація потенційного доходу будь-якої організації, Revenue Ops узгоджує та інтегрує продажі, маркетинг та управління клієнтами в цілісний спосіб для досягнення максимальної продуктивності та рентабельності інвестицій. Цей підхід має застосовуватися в організації на всіх рівнях.
Перехід до такого підходу вимагає часу і зусиль – багато компаній побудовані таким чином, що різні команди виконують повністю відокремлені завдання, а продукт проходить етапи розробки, що супроводжуються численними непорозуміннями та розбіжностями. Щоб уникнути цього, RevOps може вимагати реструктуризації декількох внутрішніх операцій, що складають основу компанії.
Уявіть, що кожен співробітник компанії працює як частина однієї великої команди, спрямованої на досягнення єдиної мети – зростання доходів. Це потужна корпоративна культура, яка прагне до творчого та інноваційного мислення у всіх відділах та заохочує його для отримання прибутку.
Коротко кажучи, зростання прискорюється, а прибуток максимізується, коли вся ваша компанія працює як єдине ціле, маючи на меті одну мету. Ви можете подумати, що така ідеальна компанія здається утопічною концепцією, але її набагато простіше створити, ніж здається, і вона дає гарантовані результати. Компанії B2B повідомляють, що узгодження команд за допомогою RevOps призвело до збільшення ROI від цифрового маркетингу на 100–200% і до збільшення кількості прийнятих лідів на 10%.
Звідки взялася ця ідея?
Перш ніж приступити до реструктуризації та інтеграції різних команд у вашій компанії, ми повинні зрозуміти, чому було необхідно розробити таку систему, як RevOps .
Rev Ops з'явився, коли підприємці почали думати про операціоналізацію доходів у всьому своєму бізнесі. Команда RevOps зможе усунути розбіжності між відділами однієї компанії, щоб кожен співробітник розумів своє завдання і більш широку мету, яку він виконує в компанії. Зачекайте, ви можете запитати, чи не так ідеально має працювати кожен бізнес?
Звичайно, ідеально було б, якби всі підприємства працювали саме так, але це легше сказати, ніж зробити. До того, як цифрова революція назавжди змінила спосіб роботи підприємств, підприємець міг працювати з роз'єднаною компанією і все одно отримувати значні прибутки без збитків для працівників або для себе.
Однак із посиленням конкуренції та появою інноваційних альтернатив після індустріалізації, масової цифровізації та глобалізації бізнес-середовище перетворилося на світ, де підприємці мусили боротися з усіх сил, щоб залишити свій слід.
Маркетингові технології стали центральним елементом, як і практика використання методів цифрового маркетингу. Клієнти почали вимагати все більш персоналізованих продуктів, які б відрізнялися від мільйонів інших подібних речей, які вони могли придбати в Інтернеті.
Ось чому маркетинг доходів, цілеспрямований та інтегрований підхід, при якому відбувається постійний обмін інформацією між командами продажів та маркетингу, що працюють як єдине ціле, є актуальним у сучасному висококонкурентному світі.
Публічні компанії повідомили, що завдяки операціям з доходами вони змогли досягти на 71% вищої ефективності акцій. Більш тісна взаємодія між командами також призвела до підвищення рівня задоволеності внутрішніх клієнтів на 15–20% у технологічних компаніях, згідно з дослідженням Boston Consulting Group.
Гаразд, з чого ж нам почати з RevOps та Revenue Marketing?
Приготуйтеся – попереду вас чекає нелегкий шлях. Вам доведеться вивчити кожну дрібницю в роботі вашої компанії та об'єктивно оцінити її, щоб змінити її на краще. У системі маркетингу доходів команда продажів і маркетингу працює разом, щоб вдосконалити кожен етап цього процесу. Дані показують, що спроби впровадити RevOps без орієнтації на маркетинг заважають компаніям повністю реалізувати свій потенціал.
Крок 1: Оцініть і зрозумійте
Щоб поліпшити досвід клієнта, вам потрібно краще розуміти клієнта і свою компанію. Приділіть час, щоб проаналізувати всі існуючі процеси і зіставити їх з життєвим циклом покупця. Як тільки ви виявите прогалини, спробуйте зрозуміти, як їх можна заповнити. Зосередившись виключно на досвіді клієнта, ви можете збільшити дохід мінімум на 10%.
Ці прогалини можуть стосуватися технологій, вашої цифрової присутності або будь-яких інших перешкод, що стоять на заваді потенційним покупцям і вашому продукту. Коли ви точно зрозумієте, що саме потрібно вашим клієнтам і як ви можете їм це продати, вам стане легше узгодити дії команд і пояснити їм, чого ви прагнете досягти як компанія.
Одним із способів досягнення цієї мети є підхід JTBD (Jobs to be Done, завдання, які потрібно виконати ) — деякі підприємці називають цю структуру «прославленим списком справ», але вона передбачає глибоке розуміння потреб ваших клієнтів і того, як ви можете виконати для них роботу. Визначте слабкі місця, які ваш продукт або послуга можуть усунути, як ви можете виділити свій продукт серед конкурентів і як ви зможете привернути увагу клієнтів та спонукати їх інвестувати у те, що ви пропонуєте.
Коли ви добре уявляєте собі всі завдання, які потрібно виконати, вам буде легше згуртувати різні команди та пояснити їм цілі компанії.
Крок 2: Вирівняйте та визначте
Отримавши повне уявлення про те, як ваш бізнес може працювати в оптимізованому режимі, вам буде легше узгодити ресурси та співробітників із загальною метою, яка полягає в максимізації доходу.
Визначте ці цілі для своєї команди та переконайтеся, що вони мають доступ до оптимізованої системи RevOps , де різні компоненти, що входять до складу маркетингу та продажів – цифровий маркетинг, створення та публікація контенту, вихідні/вхідні продажі та управління клієнтами – об'єднані на єдиній платформі. Переконайтеся, що ваш технологічний стек проходить аудит і що всі надлишки видалені з вашого пулу ресурсів.
Крок 3: Відбудова та реструктуризація
Для початку вам потрібно створити орієнтовану на RevOps інформаційну панель, яка покаже вам і вашій команді, чого ви прагнете досягти щотижня. Повинен бути загальний план щодо залучення клієнтів, генерації лідів та задоволення потреб клієнтів. Реорганізуйте надходження інформації так, щоб кожен співробітник мав постійний доступ до точних і детальних даних.
Крок 4: Стимулювання та оптимізація
Переконайтеся, що ви регулярно проводите наради, щоб нагадувати команді RevOps про цілі компанії щодо зростання та доходів. Повинні бути керівники відділів маркетингу, продажів та обслуговування, які працюють разом і мають чітке уявлення про те, як працюють команди один одного в будь-який момент часу.
Створіть річний план впровадження, завдяки якому ваша стратегія RevOps зможе розвиватися та адаптуватися відповідно до темпів зростання бізнесу. Коли ваша команда потрапить у глухий кут, обов'язково проведіть мозковий штурм і разом як команда знайдіть найбільш інноваційний спосіб подолати щомісячну кризову ситуацію. Використовуйте створену раніше панель RevOps , щоб переконатися, що всі працюють за планом.
Що може піти не так з Revops і як цього уникнути!
Кожна стратегія має свої ризики, і в разі такого ідеалістичного та цілісного підходу, як маркетинг доходів та RevOps, ось дві речі, в яких ви повинні бути впевнені, перш ніж розпочинати свій проект.
Ініціатива повинна виходити від керівництва
Щоб така масштабна операція була успішною, на чолі проекту повинен стояти сильний генеральний директор, який так само зацікавлений у досягненні цілей щодо доходу, як і решта команди. Якщо з будь-яких причин (відсутність амбіцій, знань або навичок управління конфліктами) спостерігається явна відсутність ініціативи з боку керівництва, це негативно позначиться на зростанні компанії. RevOps працює найкраще з відданим і обізнаним керівником.
Команди повинні ефективно співпрацювати
Якщо у вашій компанії недостатньо командних гравців, особливо на керівних посадах у відділі продажів та маркетингу, буде важко заохотити ефективну співпрацю. Якщо команда не підтримує ідею співпраці з іншими відділами та обміну роботою, інформацією та заслугами, ситуація може погіршитися швидше, ніж ви думаєте. Щоб уникнути таких проблем, надійний менеджер з доходів повинен контролювати та заохочувати поступову інтеграцію та здорову атмосферу співпраці в компанії.
Останні думки про RevOps
Немає сумнівів, що маркетинг доходів і RevOps є ключовими факторами для побудови успішного бізнесу, особливо такого, де співробітники не відчувають відчуження один від одного, а є партнерами, які створюють креативні та інноваційні рішення. Забезпечуючи сильне лідерство та сприяючи співпраці між співробітниками, маркетинг доходів і операції можуть генерувати доходи таким чином, що ваш бізнес досягне успіху.
Шукаєте інші способи максимізувати результати роботи ваших команд з продажу, маркетингу та обслуговування клієнтів? Ось кілька статей, які допоможуть вам розпочати:
- Дізнайтеся про MEDDPICC – нову вдосконалену версію відомої системи продажів MEDDIC.
- Знайдіть можливості на ринку за допомогою аналізу вільного простору.
- Відстежуйте, вимірюйте та збільшуйте прибутки за допомогою нашого посібника з коефіцієнтом LTV:CAC.
