Worte haben Gewicht. Die Wahl der Worte, die besondere Betonung, die Tonhöhe, das Tempo und die Kraft verändern die Bedeutung eines Wortes. Und es ist wahr, dass einige Worte, mehr noch als andere, eine besondere Macht haben.
Man braucht nur an ein Wort wie "Gott" zu denken, um eine breite Palette von Gedanken, Gefühlen oder Überzeugungen hervorzurufen. Es ist ein Wort, das die Menschen in polar entgegengesetzte Gruppen spalten kann. Wenn man dasselbe Wort zu einer Person sagt, entsteht bei einer anderen ein völlig anderes Bild. Das Wort hat einen Beigeschmack.
Es gibt noch andere Wörter, die ähnlich belastet sind, aber die Leistung des Verkaufsteams bei Verkaufsgesprächen verbessern können. Denken Sie an Wörter wie: kostenlos, jetzt, vorstellen...
Wir werden später eine vollständige Liste von mächtigen Wörtern in Ihrem Arsenal haben, aber zunächst, wie können wir die Linguistik ein wenig besser verstehen?
Die Psychologie hinter den Wörtern
Haben Sie schon einmal vom Neuro-Linguistischen Programmieren (NLP) gehört? Dabei handelt es sich um eine psychologische Methode, bei der die Art und Weise, wie wir denken, sprechen und handeln, analysiert wird, um diese Verhaltensweisen dann bewusst zu ändern, damit wir uns besser auf unsere Ziele ausrichten können.
NLP basiert basiert auf der Idee dass es eine Verbindung zwischen unseren neurologischen Prozessen (Neuro), der Sprache (Linguistik) und den erworbenen Verhaltensmustern (Programmierung) gibt. Indem man diese drei Bereiche verändert, kann man das Ergebnis ändern.
In dieser Hinsicht sind Worte nur ein Teil des Trilemmas, das NLP abdeckt, aber sie sind einer der wichtigsten, wenn es darum geht, die Leistung des Verkaufsteams zu verbessern.
NLP im Verkauf
Laut Forbes gibt es drei Möglichkeiten wie Sie NLP einsetzen können, um Ihren Umsatz zu steigern. Wir sagen, warum bei drei aufhören? Die Punkte lauten wie folgt:
- Aufbau einer Beziehung durch NLP-Spiegelung. Dies ist eine Möglichkeit, die Körpersprache und den Grad der Förmlichkeit Ihres Gesprächspartners auf subtile Weise nachzuahmen. Das ist nützlich, damit sich der Interessent wohlfühlt. Wenn es ihm leichter fällt, sich zu öffnen, fällt es Ihnen leichter, ihn dazu zu bringen, seine Probleme authentisch zu äußern.
- Verankerung von ermächtigten Zuständen. Dabei geht es darum, eine körperliche Empfindung mit einem bestimmten emotionalen Zustand zu verknüpfen. Sie können an ätherischen Ölen riechen, nachdem Sie ein Geschäft abgeschlossen haben, so dass Ihr Geist beginnt, Erfolg und Leistung mit diesem Geruch zu assoziieren. Wenn Sie in Zukunft einen Selbstvertrauensschub brauchen, können Sie das gleiche Öl riechen, das Sie mit Erfolg assoziieren, bevor Sie Ihr Verkaufsgespräch beginnen. Es wird Ihnen helfen, so zu tun, als ob das Verkaufsgespräch bereits ein Erfolg wäre.
- Wahrnehmungspositionen. Dies ist in vielerlei Hinsicht der Empathie ähnlich. Es geht darum, sich in die Lage des potenziellen Kunden zu versetzen und seine Perspektive zu ändern, damit Sie sich auf die Wellenlänge des Kunden einstellen können. Sie ermöglicht es Ihnen auch, ohne Ihre eigenen Emotionen vorzugehen.
Wir sind uns zwar einig, dass dies drei wirkungsvolle Möglichkeiten sind, NLP zur Verbesserung der Leistung des Verkaufsteams einzusetzen, aber wir wissen, dass es noch mehr aus diesem Juwel herauszuholen gibt.
Quelle: ResearchGate.
Wie man NLP im Verkauf einsetzt: Eine Checkliste
Richard Bandler, ein Experte auf dem Gebiet des NLP, schlägt die folgenden Strategien vor um das Neuro-Linguistische Programmieren in Ihr Verkaufsgespräch einzubauen:
- Rapport aufbauen
- Führen Sie das Gespräch und bestimmen Sie das Tempo
- Bewahren Sie das Bewusstsein für Ihren emotionalen Zustand
- Schwerpunkt auf der Verwendung von Wortschatz und Grammatik
- Achten Sie auf Ihre Intonation und auf die Ihres Gesprächspartners
- Achten Sie auf Ihre Körpersprache und auf die Ihres Gesprächspartners
So viel wie 38 % der Bedeutung wird durch Dinge wie Tonfall und Intonation vermittelt. Ein großer Teil dessen, was Sie sagen, liegt also nicht in den Worten selbst, sondern in der Art und Weise, wie sie gesagt werden. Bevor wir Ihnen die Powerwörter nennen, die Sie immer bei sich haben sollten, wollen wir uns ansehen, wie Tonfall und Intonation Ihre Worte beeinflussen und wie Sie sie zusammen mit einer Software zur Aufzeichnung von Verkaufsgesprächennutzen können, um Ihre Gesprächsstrategie zu verbessern.
Es geht nicht darum, was Sie gesagt haben, sondern wie Sie es gesagt haben
Intonation
Wie hebt und senkt sich Ihre Stimme, wenn Sie sprechen? Haben Sie sich schon einmal dabei ertappt, dass Sie unbewusst einen Freund oder ein Familienmitglied imitieren? Das kommt öfter vor, als Sie vielleicht denken. Als jemand, der häufig reist, kommt mein Akzent erst dann zum Vorschein, wenn ich wieder zu Hause bin. In der Psychologie wird dies als Spiegelung bezeichnet. Wir nehmen körperliche und verbale Verhaltensweisen an, um uns anzupassen.
Wenn Sie Ihren Gesprächspartner bewusst spiegeln, um ihn zu entspannen, sollten Sie darauf achten, dass dies subtil geschieht. Sie wollen Ihre Art zu sprechen nicht so verändern, dass es unangenehm auffällt. Achten Sie einfach darauf, wie Ihr Gesprächspartner spricht und welche Art von Sprache er verwendet, und treffen Sie ihn dort. Reiten Sie auf ihrer Welle mit.
Aus der gespiegelten Perspektive Ihres potenziellen Kunden wollen Sie ihn langsam an Ihre Denkweise heranführen. Wenn Sie zum Beispiel wissen, dass Ihr Produkt ihr Problem löst, dann wollen Sie dem Interessenten zeigen, dass Sie sein Problem verstehen. Sie sollten auf subtile Weise sein Verhalten in Bezug auf sein Problem imitieren und ihm dann zeigen, wie er von Ihrer Lösung profitieren kann. Auf diese Weise wird sich der Interessent wohler fühlen, wenn er sich aus seiner Komfortzone herauswagt und sich für neue Ideen öffnet.
Die Kunst der Aufzeichnung von Videoanrufen
All diese psychologischen Forschungen sind nur Schall und Rauch, wenn man sie nicht selbst anwenden kann. Wie können Sie also die Grundlagen umsetzen, ohne ein Psychologiestudium zu absolvieren? Ganz einfach: Zeichnen Sie Ihre Gespräche auf.
Wissen Sie, wie viel einfacher das Leben ist, wenn Sie aus Ihren eigenen Sitzungen lernen können? Sie können auf frühere Besprechungen zurückgreifen, sie mit mehr oder weniger erfolgreichen vergleichen und die Sichtweise verschiedener Teammitglieder dazu einholen, was gut gelaufen ist und was verbessert werden könnte.
Es ist schwierig, die eigene Psyche (und die der potenziellen Kunden) im Auge zu behalten, während man gleichzeitig sein Produkt anpreist. Das ist verständlich. Aber lassen Sie sich davon nicht abschrecken. Wenn Sie sich nur ein oder zwei Stunden pro Woche Zeit nehmen, um sich Ausschnitte aus alten Verkaufsgesprächen anzusehen, wird sich Ihr Spiel garantiert verbessern.
Ein paar Stunden? Ich weiß, was Sie jetzt denken. Ihre Verkaufsgespräche dauern bereits eine Stunde oder mehr. So viele werden Sie nicht durchstehen können. Mit tl;dv kann die KI Highlight Reels aus mehreren Clips generieren zu einem bestimmten Thema erstellen. Sie möchten eine reel mit mehreren Clips aus verschiedenen Interviews zu einem wiederkehrenden Einwand erstellen? Kein Problem. Durchsuchen Sie einfach Ihre tl;dv Bibliothek nach einem Schlüsselwort für den gemeinsamen Einwand - sagen wir "Abonnementlänge" - und schon haben Sie es. Und das ist erst der Anfang...
Lassen Sie Ihre Sorgen an der Tür, wenn Sie reinkommen.
27 Power-Wörter, die Sie im Wörterbuch Ihres Verkaufsgesprächs speichern sollten
1. Sie
Gestalten Sie Ihr Angebot persönlicher, indem Sie dem Kunden das Gefühl geben, direkt angesprochen zu werden. Ein einfaches Wort wie "Sie" kann den potenziellen Kunden stärker ansprechen und ihn dazu bringen, sich vorzustellen, dass er von dem Produkt oder der Dienstleistung profitiert.
2. Frei
Wenn Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden sofort auf sich ziehen und ihnen ein Gefühl von Wert vermitteln wollen, ist "kostenlos" das richtige Wort. Natürlich ist nicht alles kostenlos und das Wort sollte nicht unauthentisch verwendet werden, aber jedes Produkt oder jede Dienstleistung hat etwas Kostenloses an sich.
3. Weil
Weil" ist ein großartiges Wort, das Sie in Ihren Pitches verwenden sollten, weil es einen Grund oder eine Rechtfertigung für Ihr Angebot liefert. Es steigert die Überzeugungskraft Ihres Pitches, indem es die logischen Zusammenhänge aufzeigt, die das Produkt oder die Dienstleistung zur Lösung der Probleme des Kunden machen.
4. Jetzt
Sie wollen Dringlichkeit erzeugen? Jetzt" ist das ideale Wort. Es regt zum sofortigen Handeln an und zwingt Ihren Interessenten, die Räder eher früher als später in Bewegung zu setzen.
5. Neu
Nennen Sie ein Wort, das einen stärkeren Eindruck von Innovation und Frische hinterlässt... Ich warte. Neu" ist einfach und direkt auf den Punkt gebracht. Aber genau das ist das Schöne daran. Es weckt ein bestimmtes Gefühl, das den Wunsch des Interessenten nach den neuesten und besten Lösungen anspricht.
6. Unmittelbar
Ähnlich wie "jetzt" betont dieses Wort die Schnelligkeit und Unmittelbarkeit. Es lässt den potenziellen Kunden wissen, dass er die Vorteile ohne Verzögerung genießen kann.
7. Einfach
Jeder liebt unkomplizierte Lösungen. Das Wort "einfach" deutet darauf hin, dass es nur minimale (wenn überhaupt) Einstiegshürden gibt und dass man kein Raketenwissenschaftler sein muss, um loszulegen.
8. Bürgschaft
Garantie" ist ein Wort, das Vertrauen und Zuverlässigkeit schafft. Es verspricht ein positives Ergebnis, das das vom Interessenten wahrgenommene Risiko verringert.
9. Ergebnisse
Bringen Sie den Interessenten dazu, sich auf den Wert zu konzentrieren, den er durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung erhalten kann. So weiß der potenzielle Kunde, was er zu erwarten hat. Ergebnisse" werden in der Regel von Statistiken begleitet, die diesen Punkt besonders deutlich machen können.
10. Vergleiche
Heben Sie hervor, inwiefern sich Ihr Produkt von dem der Konkurrenz abhebt, und warum. Es ermutigt Ihren Interessenten, seine Optionen zu bewerten, aber es wird in der Regel verwendet, um zu zeigen, dass Ihr Produkt in einer bestimmten Hinsicht überragend ist.
11. Stellen Sie sich vor:
Indem Sie die Vorstellungskraft der potenziellen Kunden anregen, können Sie sie dazu bringen, sich vorzustellen, wie sie Ihr Produkt verwenden, die Vorteile erleben und mit den Ergebnissen zufrieden sind. Dies kann eine unglaublich überzeugende Taktik sein.
12. Begrenzt
Indem Sie etwas als "limitiert" ausweisen, schaffen Sie ein Gefühl der Knappheit, das potenzielle Kunden dazu bewegen kann, schneller zu handeln. Es motiviert die Käufer, sich das Angebot zu sichern, solange sie noch können. Das Angebot wird nicht ewig gültig sein.
13. Speichern Sie
Jeder liebt es, Geld, Zeit und Energie zu sparen. Indem Sie an diesen grundlegenden Wunsch der Menschen appellieren, unterstreichen Sie den Wert Ihres Angebots und zeigen ihnen, dass es sich mehr als lohnt.
14. Revolutionär
Es gibt kaum ein besseres Wort, um sich als bahnbrechende neue Lösung zu positionieren, die das Spiel in Ihrer Branche verändert.
15. Angebot
Diese direkte und klare Formulierung hebt das Angebot hervor und lenkt die Aufmerksamkeit besonders auf die Vorteile und die Art und Weise, wie sie das Arbeitsleben des Käufers konkret verbessern werden.
16. Boost
Dieses Wort ist ein Auslöser, der es dem Interessenten ermöglicht, sich vorzustellen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung das Kundenerlebnis verbessern wird. Es kann den Umsatz, das Engagement oder den Verkehr steigern - was alles eindeutig positiv ist.
17. Verbessern Sie
Verbessern" ist ein Versprechen der Verbesserung. Es zeigt sehr deutlich, dass Ihr Produkt den Status quo verändern kann.
18. Bewährt
Dieses Wort sorgt sorgfältig für Glaubwürdigkeit. Es unterstreicht, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung eine Erfolgsbilanz aufweist und dass der Interessent ein ähnliches Ergebnis erwarten kann.
19. Exklusiv
Wenn Sie ein Gefühl des Privilegs und der Einzigartigkeit vermitteln wollen, ist "exklusiv" ein großartiges Wort, das Sie verwenden können. Es gibt potenziellen Kunden das Gefühl, etwas Besonderes zu sein, weil sie Zugang zu Ihrem Angebot und damit auch zu Ihren Dienstleistungen haben.
20. Unvergleichlich
Dieses Powerwort suggeriert unübertroffene Qualität. Es hebt Ihr Produkt auf subtile Weise von allen anderen Produkten ab.
21. Dynamisch
Dynamisch' zeigt, dass Ihre Dienstleistung anpassungsfähig ist und sich den Bedürfnissen Ihrer Kunden anpasst, auch wenn sich diese im Laufe der Zeit ändern. Es deutet auf Reaktionsfähigkeit hin und kann für potenzielle Käufer beruhigend sein.
22. Mühelose
Dies ist ein starkes Wort, mit dem Sie mögliche Bedenken hinsichtlich der Komplexität Ihres Produkts ausräumen können. Es unterstreicht die Benutzerfreundlichkeit, die Ihre Lösung bietet.
23. Entfesseln Sie
Entfesseln" weckt ein Gefühl von Potenzial und Ermächtigung und suggeriert, dass Ihr Angebot neue Möglichkeiten freisetzen kann. Es ist ein visuelles Wort mit extra viel Schwung.
24. Heute
Das Wort "heute" drängt zu sofortigem Handeln und steht für die Idee, etwas sofort zu tun. Es ermutigt den Interessenten, den Moment zu nutzen und in der Gegenwart zu handeln. Es kann auch verwendet werden, um die Benutzerfreundlichkeit darzustellen, denn Sie können sofort loslegen, wenn Sie zum Beispiel sich anmeldet bei tl;dv.
25. Erfolg
Sie wollen die Wünsche und Ambitionen Ihrer Kunden ansprechen? Das Wort "Erfolg" ist genau das Richtige für Sie. Es ermöglicht dem Interessenten, darüber nachzudenken, was das Wort für ihn bedeutet, und sich seinen Erfolg mit Hilfe Ihres Produkts vorzustellen.
26. Unschlagbar
Ein Wort, das die Vorherrschaft Ihres Produkts in der Nische zum Ausdruck bringt, ist immer gut, wenn die Behauptungen mit Beweisen untermauert werden können. Es ist ein Wort, das Ihre Lösung als die ultimative Wahl positioniert.
27. Beste
Ein einfaches Wort, das direkt auf den Punkt kommt: "am besten" wird am besten sparsam verwendet, aber es kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an die Spitze der Liste der Wettbewerber stellen. Unabhängig von Ihrem Standpunkt ist es ein großer Vorteil, der Beste zu sein.
Die psychologische Oberhand gewinnen
Beachten Sie, dass alle 27 dieser Wörter positiv sind. Wenn Sie anfangen, negative Wörter wie "Einschränkung", "Mangel", "Schwäche" usw. zu verwenden, werden Sie die Gedanken des Kunden auf eine völlig andere Weise beeinflussen. Und das ist nicht gut.
Indem Sie durchweg positive Kraftausdrücke verwenden, konzentrieren Sie sich auf die Vorteile und den Erfolg, den sie mit Ihrem Produkt erzielen können. Das gibt ihnen ein gutes Gefühl, und das gibt ihnen ein gutes Gefühl für Ihre Lösung.
Bringen Sie es auf die nächste Stufe mit tl;dv
Analysieren Sie Ihre eigene Gesprächspsychologie und die Ihrer potenziellen Kunden mit tl;dv, dem einfach zu bedienenden Online-Meeting-Rekorder der Ihnen hilft, die Geheimnisse zu lüften, mit denen Sie Ihren Umsatz steigern und die Leistung Ihres Verkaufsteams verbessern können.
Laden Sie es herunter für Zoom oder holen Sie sich die tl;dv Chrome-Erweiterung und beginnen Sie noch heute mit der Aufzeichnung, Transkription und dem Lernen aus Ihren Verkaufsgesprächen. Die Einrichtung dauert nur ein paar Minuten, und Sie können noch heute Ihr erstes Verkaufsgespräch aufzeichnen. Worauf warten Sie noch?
