Verkaufstechniken, die 2026 funktionieren

Sie brauchen kein weiteres Glossar mit Verkaufstechniken. SPIN, Sandler, Challenger, „eine Beziehung aufbauen“, „mehr zuhören“ – nichts davon sagt Ihnen, was Sie bei Ihrem nächsten Anruf sagen sollen.

Dieses playbook . Jede hier vorgestellte Technik ist auf eine bestimmte Phase des Geschäftsabschlusses zugeschnitten, enthält ein Skript, das Sie sofort übernehmen können, und basiert auf dem einen Muster, das Vertriebsmitarbeiter, die ihre Quote erreichen, von denen unterscheidet, die dies nicht tun: zu wissen, ob Sie gegen den Status quo oder die Unentschlossenheit des Käufers ankämpfen.

Zwei Definitionen, um alles zu verankern:

Vertriebsstrategie: Ihr Plan, um einen Markt oder eine Art von Geschäft zu gewinnen.
Verkaufstechnik: Eine wiederholbare Vorgehensweise (Frage, Skript, nächster Schritt), die ein bestimmtes Geschäft vorantreibt.

Die Strategie bestimmt das Spiel. Die Techniken entscheiden jedes Spiel.

Schnellstart: Passen Sie die richtige Verkaufstechnik an Ihre Geschäftsphase an

Bühne	Käuferbarriere	Beste Technik	Skript-Starter	KPI
Inhalt	Kein Bewusstsein / keine Dringlichkeit	Signalbasierte Öffentlichkeitsarbeit	„[Auslöser] bemerkt. Unternehmen in Ihrer Lage stehen normalerweise vor [Problem]. Sind Sie 15 Minuten Zeit investieren?“	Antwortquote
Entdeckung	Unklare Schmerzen	Erst lehren, dann fragen	„Die meisten Teams unterschätzen [Insights]. Wie sieht es Ihrer Meinung nach aus?“	Entdeckung-zu-Pipeline-Prozentsatz
Konsens	Interne Fehlausrichtung	Multi-Thread + Champion-Aktivierung	„Was müsste [Name des CFO] sehen, um sich sicher zu fühlen?“	Stakeholder kartiert
Schließen	Angst vor einer falschen Entscheidung	JOLT-Risikominderung	„Lassen Sie uns einen Rollout entwerfen, bei dem Sie die Ergebnisse vor der Skalierung validieren.“	Gewinnquote bei ins Stocken geratenen Geschäften

Warum Geschäfte an „keiner Entscheidung“ scheitern (und was sich dadurch an Ihrer Herangehensweise ändert)

Ihr größter Konkurrent ist nicht ein anderer Anbieter. Es ist „keine Entscheidung“.

Forschung hinter Der JOLT-Effekt (Dixon & McKenna) ergab, dass ein großer Teil der qualifizierten Pipeline nicht an Wettbewerber verloren geht, sondern an Käufer, die sich dafür entscheiden, nichts zu unternehmen. Das Geschäft erhält kein „Nein”. Es erhält Schweigen, einen verschobenen Zeitplan, eine E-Mail, auf die keine Antwort mehr kommt.

Die meisten Verkaufsstrategien und -techniken scheitern hier, weil sie jeden Stand identisch behandeln. „Verstärken Sie das Unbehagen.“ „Erzeugen Sie FOMO.“ Das wirkt sich negativ auf den Status quo aus. Es wirkt sich kontraproduktiv auf Unentschlossenheit aus.

Zwei Fehlermodi verhindern Abschlüsse:

Status-quo-Voreingenommenheit (frühes Stadium). Der Käufer verspürt keine ausreichende Dringlichkeit. Die Kosten der Untätigkeit scheinen gering zu sein. Ihre Aufgabe: Stören Sie diese Bequemlichkeit mit Einsichten.
Unentschlossenheit (späte Phase). Der Käufer möchte sich verändern, fürchtet aber, die falsche Wahl zu treffen. Mehr Druck erzeugt mehr Angst, nicht mehr Schwung.

Ihr playbook:

Wenn Status quo → Führen Sie mit Einsicht. Gestalten Sie ihre Welt neu. Bauen Sie konstruktive Spannung auf. („Die Art und Weise, wie Sie mit X umgehen, kostet Sie Y. Hier ist, was stattdessen funktioniert.“)
Wenn Unentschlossenheit → Risiko reduzieren. Entscheidungen vereinfachen. („Lassen Sie uns ein Pilotprojekt durchführen, damit Sie die Ergebnisse vor einer vollständigen Einführung validieren können.“)

TL;DR: Früh herausfordern, spät Risiken minimieren. Herausfordernde Taktiken gegenüber unentschlossenen Käufern verzögern den Abschluss.

Techniken zur Kundenakquise und Lead-Generierung

Käufer recherchieren Lösungen lange bevor sie mit Ihnen sprechen. Effektive Outbound-Vertriebstechniken im Jahr 2026 basieren auf Relevanz und Timing, nicht auf Volumen.

Signalbasierte Kontaktaufnahme (ersetzt statische Listen)

Personen ansprechen, die Kaufsignale zeigen jetzt anstatt Nachrichten an eine Liste zu versenden.

So führen Sie es aus:

ICP definieren + Triggerliste erstellen. Trigger: Jobwechsel (neuer VP of Sales), Finanzierungsrunden, Technologieeinführung (Installation eines Konkurrenten), Champion-Wechsel, Teilnahme an Veranstaltungen.
Schreiben Sie pro Auslöser eine Zeile mit der Frage „Warum jetzt?“. „Ich habe gesehen, dass Sie gerade einen neuen CRO eingestellt haben. Teams in einer Übergangsphase überdenken in der Regel ihre Struktur. Wäre das ein Thema für ein kurzes Gespräch?“
Von Anfang an Multi-Thread. Erreichen Sie 2–4 Personas auf demselben Konto mit demselben Trigger, wobei unterschiedliche Blickwinkel den Prioritäten der jeweiligen Rolle entsprechen.

Personalisierungsformel (max. 3 Zeilen): Auslöser → Standpunkt → Frage.

Verkaufstechniken für Kaltakquise (Einstiegsfragen und Weiterfragen)

Struktur: Einleitung → Grund → Relevanz → Eine Frage → Nächster Schritt.

GongAnalyse von Millionen von Verkaufsgesprächen ergab, dass „Wie geht es Ihnen?“ deutlich besser abschneidet als Standard-Eröffnungsfragen. Die Frage „Habe ich Sie zu einem ungünstigen Zeitpunkt erwischt?“ beeinträchtigt hingegen aktiv die Konversionsrate.

Skript A (warmer Auslöser):

„Hallo [Name], hier ist [Sie] von [Unternehmen]. Wie geht es Ihnen? Grund meines Anrufs: Ich habe [Auslöser] bemerkt. Wir haben Teams wie Ihrem dabei geholfen, [Ergebnis] zu erreichen. Ist das für Sie interessant?“

Skript B (kühl, direkt):

„[Name], [Sie] von [Unternehmen]. Der Grund für meinen Anruf in Kürze: [einzeiliges Problem]. Ist das etwas, womit Sie sich beschäftigen, oder liege ich da falsch?“

Einwandzweige:

„Kein Interesse.“ → „Völlig verständlich. Liegt das daran, dass Sie [Problem] gelöst haben, oder hat es derzeit einfach keine Priorität?“
„Ich bin beschäftigt.“ → „Respektiere das. Kann ich dir eine zweizeilige E-Mail schicken und du sagst mir, ob es sich lohnt, nächste Woche 15 Minuten dafür zu investieren?“

Voicemail-Tipp: Die DatenGong zeigen, dass Voicemails die Antwortrate auf E-Mails auch ohne Rückruf erhöhen. Hinterlassen Sie eine 15-sekündige Voicemail und senden Sie innerhalb von 5 Minuten eine entsprechende E-Mail. Betrachten Sie Voicemails als eine Art Werbeeinblendung, die die E-Mail vertrauter macht. Sie wirken als Paar.

TL;DR: Die Aufgabe Ihres Openers ist es nicht, zu verkaufen. Es geht darum, 20 Sekunden mehr Zeit zu gewinnen.

Entdeckungstechniken: Sinnstiftung statt Befragung

Eine schlechte Entdeckung fühlt sich wie ein Verhör durch die Polizei an. Eine gute Entdeckung fühlt sich wie eine Strategiesitzung mit einem scharfsinnigen Berater an. Dies gilt für den Verkauf von Software, Dienstleistungen oder jedes B2B-Geschäft.

Legen Sie den Rahmen mit einem Vorabvertrag fest

Beginnen Sie jedes Gespräch mit diesem Satz (30 Sekunden):

„Danke für deine Zeit, [Name]. Ich werde dir kurz meine Beobachtungen zu Teams wie deinem schildern, ein paar Fragen stellen, um zu sehen, ob sie zutreffen, und am Ende werden wir wissen, ob es Grund gibt, weiter zu reden. Klingt das gut?“

Dann verwenden Sie „Teach-then-ask”: Teilen Sie 1 Erkenntnis mit → Stellen Sie 2 Fragen → Bestätigen Sie die Wirkung. Dadurch erhält der Käufer einen Mehrwert, bevor Sie ihn um Informationen bitten.

Fragenstapel (SPIN + Challenger Hybrid)

Stack 1 (aktueller Zustand):

„Erklären Sie mir bitte, wie Ihr Team derzeit mit [Prozess] umgeht.“
„Welche Tools werden verwendet? Wo kommt es zu Verzögerungen?“

Stapel 2 (Konsequenzen + Kennzahlen):

„Wenn das zusammenbricht, wie wirkt sich das auf [Umsatz/Zeit/Kundenbindung] aus?“
„Haben Sie es quantifiziert? Selbst eine grobe Zahl hilft.“

Stapel 3 (Plan ändern):

„Was müsste erfüllt sein, damit Sie in diesem Quartal vorankommen können?“
„Wer muss noch mitreden, bevor eine Entscheidung getroffen wird?“

Wann Sie aufhören sollten zu fragen: Wenn Sie mehr als 8 Fragen gestellt haben und die Antworten immer kürzer werden, hören Sie auf. Fassen Sie das Gehörte zusammen, bestätigen Sie es und schlagen Sie einen nächsten Schritt vor. Käufermüdigkeit ist real.

Qualifizieren Sie den Entscheidungsweg, nicht nur den Schmerz

BANT wurde für Entscheidungen einzelner Käufer entwickelt. Im B2B-Konsensverkauf mit 6–10 Beteiligten pro Geschäft (Gartner)versagt dieses Modell.

MEDDPICC-lite für SDRs: Fokus auf Kennzahlen, Probleme, Prozesse, Menschen, nächste Schritte.

Vollständiges MEDDPICC für unerwünschte Ereignisse: Champion, Wettbewerb, wirtschaftlicher Käufer hinzufügen.

Der Wandel: Qualifizieren Sie den Weg zur Entscheidung, nicht nur, ob ein Problem besteht. Ein Geschäft mit einem bestätigten Problem, aber ohne einen festgelegten Entscheidungsprozess wird ins Stocken geraten. Jedes Mal.

Senden Sie innerhalb einer Stunde eine Zusammenfassung

Drei Kugeln nach jedem Entdeckungsruf:

Problem: Was sie gesagt haben, ist kaputt.
Auswirkungen: Die messbaren Kosten.
Nächster Schritt + Datum: Was passiert, wer ist dafür verantwortlich, wann.

Das klingt einfach. Die meisten Vertriebsmitarbeiter überspringen diesen Schritt. Geschäfte scheitern, weil niemand die Vereinbarungen schriftlich festgehalten hat. Tools wie tl;dv transkribieren Anrufe automatisch und erstellen Zusammenfassungen von Besprechungen, sodass die Zusammenfassung fertig ist, bevor Sie auflegen.

TL;DR: Was nicht schriftlich festgehalten ist, ist nicht real.

B2B-Verkaufstechniken für Konsenskäufe

Ein begeisterter Verfechter kann einen Deal nicht alleine abschließen, wenn 6 bis 10 Interessengruppen beteiligt sind. Man braucht ein System.

Kaufgruppe zuordnen

Rolle	Was sie fürchten	Was sie brauchen
Wirtschaftlicher Käufer	Verschwendetes Budget, schlechter ROI	Business Case + Kennzahlen
Meister	Intern schlecht aussehen	Einfach zu teilende Materialien
IT/Sicherheit	Integrationsrisiko, Datenoffenlegung	Compliance-Dokumente, Architekturprüfung
Beschaffung	Anbieterabhängigkeit, schlechte Konditionen	Flexible Bedingungen, Referenzen

Multithreading ohne Chaos

Ein Thread pro Person. Ein klarer Grund für die Kontaktaufnahme. Ein konkreter nächster Schritt.

Skript (Sicherheitsschleife): „[Champion], um die Dinge voranzubringen, wäre es hilfreich, mit der Person in Kontakt zu treten, die für die Sicherheitsüberprüfung zuständig ist. Könnten Sie mich vorstellen, oder soll ich mich direkt an diese Person wenden? Ich werde mich auf 15 Minuten beschränken und die Compliance-Dokumente mitbringen.“

Rüsten Sie Ihren Champion für den internen Verkauf

Hören Sie auf, „nachzufassen“. Statten Sie Ihren Champion stattdessen mit einer einseitigen Zusammenfassung des Problems/der Auswirkungen, einer ROI-Zeile, die er zitieren kann, einem Zeitplan für die Umsetzung, Risikokontrollen und einem gemeinsamen Aktionsplan aus.

TL;DR: Gute Vertriebsmitarbeiter machen keine Nachfassaktionen. Sie statten ihre Champions mit den richtigen Werkzeugen aus.

Techniken zum Umgang mit Einwänden im Verkauf

Einwände sind keine Ablehnung. Sie sind Kaufsignale, die mit Reibung verbunden sind. Hier sind die vier häufigsten Einwände mit entsprechenden Skripten.

„Das ist zu teuer“

Nicht sofort ablehnen. Überdenken Sie überdenken Sie zuerst den Wert.

Skript A (Neudefinition des Werts): „Ich verstehe Sie. Sie haben erwähnt, dass [Problem] pro Quartal etwa [X] kostet. Wenn wir das um die Hälfte reduzieren, wie sieht dann die Rechnung im Vergleich zur Investition aus?“

Skript B (begrenzte Pilotphase): „Was wäre, wenn wir mit einem fokussierten Pilotprojekt zu [Anwendungsfall mit der größten Wirkung] beginnen würden, um den ROI vor der Skalierung zu validieren?“

„Informationen senden“

Senden Sie niemals ein Deck ohne einen geplanten nächsten Schritt.

Skript: „Gerne. Damit wir uns auf das konzentrieren können, was für Sie wichtig ist, können wir uns am Donnerstag 15 Minuten Zeit nehmen? Ich werde es auf [Ihre Situation] zuschneiden, anstatt die allgemeine Version zu verwenden.“

„Wir sind mit unserem derzeitigen Anbieter zufrieden.“

Frühphase (Status quo): „Das leuchtet ein. Die meisten Teams hatten das gleiche Gefühl, bevor sie [die Lücke, die ihr Anbieter nicht schließen kann] erkannt haben. Ist Ihnen das auch schon aufgefallen?“

Späte Phase (Unentschlossenheit): „Ein Wechsel ist ein echtes Risiko. Wie wäre es, wenn wir einen Übergangsplan mit Rollback-Optionen erstellen würden, damit Sie nie feststecken?“

„Kein Budget“

Weg A (den Fall beweisen): „Das Budget spiegelt in der Regel Prioritäten wider. Wenn wir zeigen, dass [Problem] Kosten in Höhe von [X] pro Quartal verursacht, ändert das dann die Diskussion mit der Finanzabteilung?“

Weg B (Anspruchsreduzierung): „Was wäre, wenn wir kleiner anfangen würden, im Rahmen des frei verfügbaren Budgets, und dann auf der Grundlage der Ergebnisse expandieren würden?“

Verkaufstechniken für hochpreisige Artikel

Bei einem Abschluss mit hohem Preis im Jahr 2026 geht es nicht um Druck. Es geht darum, die vom Käufer wahrgenommenen Nachteile zu reduzieren.

Zuerst die Blockierung diagnostizieren

Bevor Sie ein Schlussmanöver durchführen, beantworten Sie fünf Fragen:

Ist der Entscheidungsprozess abgebildet? (Wer unterschreibt in welcher Reihenfolge?)
Sind alle Beteiligten auf einer Linie oder blockiert jemand stillschweigend?
Welches konkrete Risiko bereitet dem Käufer Sorgen?
Ist die Zeitachse an ein reales Ereignis oder ein willkürliches Datum gebunden?
Vermeiden konkurrierende Prioritäten, dass Budget oder Aufmerksamkeit abgezogen werden?

Das Sicherheitsnetz-Menü (Ohne Rabatt schließen)

Basierend auf JOLT-Effekt-Studie: Wenn Käufer in der Endphase zögern, brauchen sie eine Risikominderung und nicht noch mehr Kaufargumente.

Sicherheitshebel	Wann verwenden	Beispielsprache
Pilotbereich	Unsicherheit hinsichtlich des ROI	„Beginnen Sie mit einem Team für 60 Tage.“
Schrittweise Einführung	Hohe Komplexität	„Phase 1 ist [X]. Erweiterung bei [Meilenstein].”
Opt-out-Klausel	Risikoaverse Käufer	„Wenn wir [Kennzahl] bis zum dritten Monat nicht erreichen, bist du weg.“
Unterstützung bei der Umsetzung	Adoptionssorgen	„Engagierter Onboarding-Leiter für 90 Tage.“
Check-ins der Exec-Sponsoren	Multi-Stakeholder	„Monatliche Besprechungen mit unserem VP of CS.“

Erstellen Sie einen gemeinsamen Aktionsplan (MAP)

Ein MAP verwandelt „Wir melden uns bei Ihnen“ in ein gemeinsames Projekt mit Terminen und Verantwortlichen.

Abschnitte: Erfolgskriterien, Stakeholder und Rollen, Meilensteine mit Terminen, Sicherheits-/Beschaffungsschritte, angestrebter Abschlusstermin, gegenseitige Verantwortlichkeiten.

Skript: „Anstatt über Zeitpläne zu spekulieren, sollten wir gemeinsam einen PLAN erstellen. Ich werde ihn auf der Grundlage unserer Besprechungen entwerfen, und wir werden ihn beim nächsten Telefonat verfeinern.“

TL;DR: Späte Phase = Risiken reduzieren, nicht den Druck erhöhen.

Remote Online-Verkaufstechniken

Digitale Körpersprache

Vorher: Kamera eingeschaltet, Beleuchtung eingestellt, Tagesordnung verteilt. Währenddessen: Bildschirm nur dann teilen, wenn es einen Mehrwert bringt, nach Fragen eine Pause einlegen (Stille auf Zoom länger Zoom , als sie ist). Nachher: Zusammenfassung mit nächsten Schritten und Verantwortlichen, innerhalb einer Stunde versendet.

Asynchrone Follow-up-Stack

Zusammenfassende E-Mail (am selben Tag) → Kurzer clip wichtigsten Gesprächsmoments (am nächsten Tag) → MAP-Link (Tag 3) → Termin für den nächsten Schritt im Kalender vormerken.

Mit Zeitstempeln versehene Highlights aus dem tatsächlichen Gespräch kommen besser an als allgemeine Videos. tl;dv generiert automatisch teilbare Clips und übermittelt Notizen an Ihr CRM.

Das AI-Vertrauensparadoxon

Eine Studie der Washington State University (2024) ergab, dass die Erwähnung von „künstlicher Intelligenz” in Produktbeschreibungen die Kaufabsicht verringert. Setzen Sie KI intern für Coaching, Anrufüberprüfung und Personalisierungsentwürfe ein. Testen Sie extern „Automatisierung“ oder „intelligente Arbeitsabläufe“, anstatt mit „KI-gestützt“ zu werben. Ausnahme: Technische Einkäufer, die KI-Fähigkeiten für eine Ausschreibung bewerten, werden die Einzelheiten wissen wollen.

Verkaufscoaching, Schulung und Managementtechniken

Fähigkeiten und Techniken bleiben ohne Feedback-Schleifen. So machen Sie sie wiederholbar.

Effektives Coaching: Scorecards statt Bauchgefühl

Schleife: Wählen Sie 1 Verhalten aus (z. B. „legt einen klaren Vertrag im Voraus fest”) → Überprüfen Sie 3 Anrufe → Bewerten Sie anhand einer Rubrik → Geben Sie spezifisches Feedback → Nächster Vertreter.

Rubrikkategorien: Qualität der Entdeckung | Klare Festlegung der nächsten Schritte | Umgang mit Einwänden | Versuch des Multi-Threading.

Für Coaching in großem Maßstab ermöglicht Ihnen die Konversationsintelligenztl;dv Muster in Gesprächen erkennen und playbook verfolgen, ohne an jedem Meeting teilnehmen zu müssen.

TL;DR: Coaching scheitert, wenn das Feedback vage ist. Bewerten Sie konkrete Verhaltensweisen, nicht Eindrücke.

Techniken zur Umsatzprognose (Fakten statt Bauchgefühl)

Jeder „Commit“-Deal muss mit MEDDPICC-Nachweisen versehen sein: Identifizierung des wirtschaftlichen Käufers, Dokumentation des Entscheidungsprozesses, Katalogisierung der Risiken, Festlegung des Abschlussdatums anhand eines realen Ereignisses. Wenn Sie diese Fragen nicht anhand von Notizen aus tatsächlichen Gesprächen beantworten können, handelt es sich nicht um einen Commit-Deal, sondern um eine Hoffnung.

Verkaufsoptimierung: Rückkauf von Verkaufszeit

Der schnellste Weg, mehr zu verkaufen, ist, mehr Zeit mit dem Verkauf zu verbringen. Automatisieren Sie Besprechungsnotizen, CRM-Aktualisierungen und Entwürfe für Folgemaßnahmen. Standardisieren Sie Vorlagen. Reduzieren Sie Nacharbeiten aufgrund inkonsistenter Übergaben. Allein durch die Automatisierung der Besprechungsprotokollierung gewinnen Sie jede Woche wertvolle Zeit für den Verkauf. Quelle: Salesforce , dass Vertriebsmitarbeiter 60 % ihrer Zeit mit nicht verkaufsbezogenen Aufgaben verbringen (State of Sales, 2026).

30-Tage-Plan: Verkaufstechniken für Anfänger

Neu im Vertrieb oder neu in diesem Ansatz? Hier erfahren Sie, wie Sie durchstarten können, ohne unterzugehen.

Woche 1: Richten Sie signalbasierte Trigger für die Kundenakquise ein. Üben Sie Eröffnungsformeln für Kaltakquise. Führen Sie die Kombination aus Voicemail und E-Mail bei 20 potenziellen Kunden durch.
Woche 2: Erstellen Sie Ihre Entdeckungsagenda und Ihren Vorvertrag. Merken Sie sich die drei Fragenstapel. Qualifizieren Sie sich mit MEDDPICC-lite.
Woche 3: Drucken Sie die Battlecards für Einwände aus. Spielen Sie mit einem Teamkollegen Rollenspiele zu den Einwänden „zu teuer“ und „schicken Sie mir Informationen“. Üben Sie risikomindernde Formulierungen.
Woche 4: Erstellen Sie Ihren ersten MAP. Erstellen Sie ein Sicherheitsnetz-Menü für Ihr Produkt. Verfolgen Sie einen aktiven Deal parallel, indem Sie zwei neue Stakeholder ansprechen.

Setzen Sie diese Verkaufstechniken ein

Das gesamte playbook auf einen einzigen Phasenwechsel playbook : Frühzeitig herausfordern, spät Risiken mindern.
Wenn Käufer keinen Grund für eine Veränderung sehen, bringen Sie Einblicke und konstruktive Spannung ein. Wenn sie sich verändern wollen, aber Angst vor einer falschen Entscheidung haben, reduzieren Sie die Nachteile und vereinfachen Sie den Weg nach vorne.
Damit erfolgreiche Verkaufstechniken in Ihrem Team Fuß fassen können, benötigen Sie Einblick in das Geschehen während der Gespräche: Erkennen Sie Muster, coachen Sie bestimmte Verhaltensweisen und verfolgen Sie playbook . tl;dv übernimmt dies automatisch (kostenlos zu starten), sodass Sie sich auf den Verkauf konzentrieren können und nicht auf das Notieren.
Führen Sie jetzt ein besseres Gespräch.

Häufig gestellte Fragen zu Verkaufstechniken

Was sind gute Verkaufstechniken?

Das hängt von der Phase des Geschäfts ab. Während der Akquise funktionieren signalbasierte Kontaktaufnahmen und starke Cold-Call-Opener am besten. In der Entdeckungsphase sorgen Fragen nach dem Prinzip „erst lehren, dann fragen“ für Klarheit. Beim Abschluss ist eine Risikominderung im JOLT-Stil effektiver als Drucktaktiken. Passen Sie die Technik mithilfe der obigen Tabelle „Technikauswahl“ an die jeweilige Phase an.

Was sind die 7 Cs im Vertrieb?

Mehrere Frameworks verwenden dieses Label. Eine praktische Version für 2026: Verbinden (Aufmerksamkeit gewinnen), Neugier (die richtigen Fragen stellen), Kontext (vor dem Pitching unterrichten), Bestätigen (Schmerzen und Auswirkungen validieren), Konsens (Stakeholder aufeinander abstimmen), Verpflichten (klaren nächsten Schritt sichern), Weiter (durchführen und liefern). Jedes entspricht einer Verhandlungsphase.

Was ist die 3-3-3-Regel im Vertrieb?

Eine Regel für effizientes Prospektieren: Verbringen Sie 3 Minuten für die Recherche, schreibe 3 Sätze maximal, füge 3 Elemente (Auslöser, Standpunkt, Frage). Beispiel: „Ich habe gesehen, dass Ihre Serie B abgeschlossen wurde [Auslöser]. Teams in Ihrer Phase haben oft Schwierigkeiten mit der Skalierung des Outbound-Geschäfts [Standpunkt]. Wären 15 Minuten Zeit für einen Erfahrungsaustausch sinnvoll? [Frage].”

Was sind die vier Verkaufstechniken?

Vier Technikkategorien nach Deal-Phase: (1) Akquise (signalbasierte Kontaktaufnahme, Kaltakquise), (2) Entdeckung (erst lehren, dann fragen, MEDDPICC-Qualifizierung), (3) Konsensbildung (Multithreading, Champion Enablement), (4) Abschluss (JOLT-Risikominderung, Sicherheitsnetz-Menü, gegenseitige Aktionspläne).

Verkaufstechniken, die 2026 tatsächlich funktionieren (ein stufenbasiertes Playbook)

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