Incluso las personas a las que no les gusta que les vendan comprarán algo si les atraes de la forma adecuada. Pero, ¿cuál es la forma correcta? ¿Y por qué siempre parece tan difícil de alcanzar?

Entra en la psique humana, una maravilla cósmica de la conciencia. Algunos creen que se genera en el cerebro, y que tu personalidad específica crece a partir de la red interconectada de miles de millones de neuronas y billones de sinapsis, como un universo en constante cambio dentro de tu cráneo. Otros, sin embargo, creen que esta compleja red dentro del cerebro es simplemente un proyector para permitir que la conciencia fluya hacia tu recipiente físico, el cuerpo humano. 

¿Cuál es la verdad? Ninguna de las dos se ha demostrado rotundamente, lo que ha llevado a un filósofo a ganar este año una apuesta de 25 años a un neurocientífico. Pero a efectos de ventas, no es demasiado importante. Lo que importa es cómo puedes utilizar lo que sabemos sobre la psique humana para acelerar el crecimiento de las ventas.

Los misterios de la conciencia siguen eludiéndonos

¿Cuáles son los distintos tipos de personalidad en los que hay que fijarse?

Es importante que aprendas a distinguir entre los distintos tipos de personalidad para que sepas en qué debes fijarte. Hay muchos modelos utilizados para comprender la personalidad; aquí tienes sólo dos de ellos:

  1. El modelo MBTI de tipos de personalidad de Myers Briggs 
  2. El Eneagrama

1. MBTI

El método MBTI utiliza los estereotipos de Jung para dividir a los individuos en dieciséis tipos de personalidad diferentes. El MBTI evalúa la personalidad de un individuo basándose en cuatro escalas dicotómicas, lo que da como resultado 16 tipos de personalidad diferentes. Cada escala consta de dos preferencias opuestas, y los individuos se clasifican en función de hacia qué preferencia se inclinan. Las cuatro escalas son las siguientes

Extraversión (E) vs. Introversión (I):

Extraversión: Las personas que prefieren la Extraversión tienden a ser extrovertidas, sociables y les llena de energía la interacción con los demás.

Introversión: Las personas que prefieren la Introversión son más reservadas, disfrutan con las actividades solitarias y obtienen energía pasando tiempo a solas.

Sensación (S) vs. Intuición (N):

Detección: Los que prefieren la Sensibilidad se centran en hechos y detalles concretos, basándose en sus sentidos y experiencias pasadas para comprender el mundo.

Intuición: Las personas que prefieren la Intuición se centran en patrones, posibilidades y resultados futuros, confiando en su imaginación e intuición para comprender el mundo.

Pensar (T) vs. Sentir (F):

Pensando en: Los individuos que prefieren Pensar tienden a tomar decisiones basadas en la lógica y el análisis objetivos.

Sensación: Las personas que prefieren Sentir toman decisiones basadas en sus valores, emociones y empatía hacia los demás.

Juzgar (J) frente a Percibir (P):

Juzgar: Los que prefieren Juzgar prefieren la estructura, la organización y el cierre. Les gusta planificar y tomar decisiones con rapidez.

Percibir: Las personas que prefieren Percibir prefieren la flexibilidad, la adaptabilidad y las opciones abiertas. Les gusta mantener abiertas sus opciones y adaptarse a la nueva información.

Para conocer tu tipo, puedes hacer el test MBTI gratuito.

Fuente: Shockingly Different.

2. Eneagrama

El Eneagrama es una herramienta con orígenes antiguos, que se remontan al menos a la Grecia clásica, si no mucho antes. Es un sistema dinámico y polifacético que pretende comprender las motivaciones, los miedos, los deseos y los comportamientos de los individuos. Por eso, muchas personas lo consideran aún más útil en su vida cotidiana.

Mientras que el MBTI da el sabor de una personalidad o cómo es un individuo en un sentido más general, el Eneagrama profundiza en lo que impulsa a cada individuo. Sugiere que cada tipo de personalidad tiene un núcleo de deseo, miedo, debilidad, anhelo y emoción. Esto es importante para las ventas, ya que puedes utilizarlo más fácilmente para comprender la postura de un posible cliente durante una charla. Saber si son introvertidos o no puede ayudarte algo, pero saber si les mueve el perfeccionismo o la necesidad de impresionar a los demás añade un elemento más profundo al juego. 

Cada uno de los 9 tipos del Eneagrama está relacionado con otros dos.

Fuente: Coach Flame.

Aunque el Eneagrama tiene orígenes antiguos, sólo recientemente ha sido adoptado por el mundo occidental como herramienta de autoconocimiento y crecimiento personal.

Aquí tienes una visión general de los nueve tipos del Eneagrama:

Tipo 1 - El Perfeccionista

Con principios, determinación y autocontrol, los tipo 1 se esfuerzan por alcanzar la perfección. Pueden ser críticos consigo mismos y con los demás.

  • Deseo fundamental: Ser bueno, correcto y ético.
  • Miedo central: Ser corrupto, malvado o defectuoso.
  • Debilidad central: Resentimiento y autocrítica.

Tipo 2 - El Dador

Generosos, cariñosos y empáticos, los de tipo 2 suelen centrarse en satisfacer las necesidades de los demás y pueden tener dificultades para establecer límites.

  • Deseo principal: Ser amado y apreciado.
  • Miedo central: Ser indigno de amor y no deseado.
  • Debilidad fundamental: Orgullo y complacer a la gente.

Tipo 3 - El triunfador

Los Tipo 3 son ambiciosos, están orientados al éxito y son conscientes de su imagen. Tienen afán de superación y pueden llegar a centrarse demasiado en la validación externa.

  • Deseo principal: Ser valioso y tener éxito.
  • Miedo central: No valer nada o ser un fracasado.
  • Debilidad fundamental: Engaño y vanidad.

Tipo 4 - El Individualista 

Los Tipo 4 son más creativos, sensibles e introspectivos. Suelen buscar profundidad y autenticidad, pero pueden luchar contra la envidia y sentirse incomprendidos.

  • Deseo principal: Ser único y auténtico.
  • Miedo central: No tener identidad ni significado.
  • Debilidad fundamental: Envidia y ensimismamiento.

Tipo 5 - El Investigador 

Analíticos, perspicaces y reservados, los de tipo 5 buscan el conocimiento y pueden desprenderse de sus emociones.

  • Deseo fundamental: Ser capaz y estar bien informado.
  • Miedo central: Ser inútil o impotente.
  • Debilidad fundamental: Avaricia y aislamiento.

Tipo 6 - El Escéptico

Los Tipo 6 son leales, responsables y orientados a la seguridad. Pueden ser ansiosos y buscar la tranquilidad de los demás.

  • Deseo principal: Tener seguridad y apoyo.
  • Miedo central: Estar sin apoyo ni orientación.
  • Debilidad fundamental: Ansiedad y escepticismo.

Tipo 7 - El Entusiasta 

Los Tipo 7 son el alma de la fiesta: aventureros, espontáneos y optimistas. A menudo buscan nuevas experiencias y pueden tener dificultades para dispersarse o evitar el dolor.

  • Deseo principal: Ser feliz y estar contento.
  • Miedo central: Ser privado o limitado.
  • Debilidad fundamental: La glotonería y el escapismo.

Tipo 8 - El Challenger

Asertivos, seguros y protectores, los tipo 8 valoran el control y pueden tener dificultades con la vulnerabilidad.

  • Deseo principal: Protegerse y tener el control.
  • Miedo central: Ser controlado o dañado por otros.
  • Debilidad fundamental: Lujuria y control excesivo.

Tipo 9 - El Pacificador

Los Tipo 9, en cambio, son tolerantes, agradables y complacientes. Pueden evitar los conflictos y luchar contra la inercia.

  • Deseo principal: Tener paz y armonía interiores.
  • Miedo central: Conflicto y separación.
  • Debilidad fundamental: Pereza y complacencia.

¿Qué modelo debes utilizar para comprender al cliente?

Entabla conversaciones profundas con tus clientes potenciales

Como ya se ha dicho, el Eneagrama es el mejor modelo para comprender los motivos fundamentales y las debilidades de tu cliente. Sin embargo, también es más complejo de aprender. Puede resultar confuso a primera vista: cuando un determinado tipo muestra estrés puede pasar a adoptar los hábitos de un tipo diferente. Del mismo modo, cuando están relajados y disfrutan de la vida pasan a adoptar más los hábitos saludables de un número distinto, según el diagrama del Eneagrama.

Esto también puede ser importante para tus llamadas de ventas. Averiguando el estado mental actual de tu posible cliente, puedes hacerte una idea más clara de quién es y qué quiere en ese momento concreto. ¿Están muy ocupados, sienten que no tienen tiempo y apenas pueden concentrarse? ¿O están a punto de irse de viaje y ya tienen espíritu navideño? Puedes captar esto y detectar en qué momento mental se encuentran para reajustar tu tono y conseguir un éxito rotundo.

Un buen ejemplo de ello es escrito por Matt Schlegelautor de Trabajo en equipo 9.0. Es diestro y suele utilizar la mano derecha. Pero cuando teclea, también utiliza la izquierda. No siempre eres exactamente tu tipo. Eso sería ridículo. Todos habitamos partes de cada tipo, sólo que algunos mucho más que otros. El que más utilizamos es nuestro tipo dominante, pero en determinadas situaciones, adoptamos de forma natural una personalidad diferente para ayudarnos a afrontarlas.

Incluso las personas no ambidiestras utilizan sus manos más débiles.

¿Cómo utilizar eficazmente el Eneagrama en las ventas?

Hay un montón de cosas que puedes hacer, pero primero hay algunas básicas:

    1. Aprende. Ante todo, estudia el Eneagrama con más detalle para comprender plenamente los distintos tipos e identificar a tus amigos y familiares, y lo que es más importante, a ti mismo.
    2. Grabar. Mientras lees sobre el Eneagrama, descárgate tl;dv y empieza a grabar tus lanzamientos de ventas para poder volver atrás y verlos. Esto te ayudará a detectar cómo son tus clientes potenciales después del discurso, para que no tengas que perder tiempo, energía y concentración intentando averiguarlo en medio de la llamada. Es mejor emplearlo en otra cosa hasta que le cojas el tranquillo.
    3. Utiliza. Una vez que le hayas cogido el truco, podrás empezar a notar qué tipo de personalidad tiene alguien al principio de la conversación. Aquí es donde puedes empezar a utilizar realmente el Eneagrama para acelerar el crecimiento de las ventas.

Una vez que hayas profundizado un poco en el Eneagrama y hayas estudiado a tus anteriores clientes potenciales (o incluso a tus colegas en llamadas internas), podrás empezar a captar los tipos de personalidad en tiempo real. Aquí tienes algunas formas estupendas de hacerlo, y luego aprovechar ese conocimiento para ayudarte a hacer la venta.

Haz preguntas

Averigua qué problemas intenta resolver el cliente potencial y utiliza tu capacidad de escucha ( mejorada al volver a ver tus lanzamientos con tl;dv) para entender realmente lo que dice. Sus respuestas revelarán su tipo de Eneagrama. 

Los tipo 1 pueden quejarse de no disponer de todos los pequeños detalles necesarios para tomar decisiones, mientras que un tipo 6 puede reel una lista de preocupaciones o inquietudes que necesitarán abordar con seguridad antes de seguir adelante. Un tipo 8 asertivo probablemente querrá algo rápido y eficaz, mientras que un tipo 3 podría buscar más algo que llame la atención. Si eres vendedor en un concesionario de coches, puede que quieras mostrar a los tipo 3 los coches deportivos mientras muestras a los tipo 9 tus eléctricos y explicas a los tipo 5 la conexión de la pasarela OCPP para su estación de carga.

Alivia su dolor

Una vez que conozcas el tipo de tu cliente potencial, comprenderás mejor sus miedos. A los de tipo 3 les aterroriza el fracaso, mientras que los de tipo 4 temen ser normales u ordinarios: quieren ser únicos. Puedes utilizar esto a tu favor comercializando tu producto de forma que alivie su miedo principal.

Amplifica sus beneficios

El dolor es un extremo de una escala que se desliza hasta los beneficios. Una vez que hayas identificado el miedo de tu posible cliente, puedes darle la vuelta para que los beneficios de tu producto resuenen a un nivel verdaderamente individual. 

A los de tipo 6 (que ansían la previsibilidad) les gustará más oír "Nuestro producto elimina la posibilidad del error humano, por lo que tendrás garantizados unos resultados fiables cada vez que lo utilices", en lugar de "Nuestro servicio es automático". Estás describiendo el mismo producto, pero tu elección de palabras golpeará más fuerte en función de los miedos fundamentales de la personalidad.

Patrones de manchas

Lo que notarás, cuando te hayas familiarizado con el Eneagrama, es que ciertos tipos de personalidad gravitan hacia determinadas funciones en una empresa. A los de tipo 7 les gusta el marketing, mientras que a los de tipo 8 les gusta llevar las riendas. A menudo encontrarás 8 en puestos directivos. Los de tipo 5 probablemente trabajarán mejor de forma independiente, mientras que los de tipo 9 son los candidatos perfectos para el servicio al cliente. 

Cuando prepares contenidos que vayan a ser apropiados para tu cliente, es bueno tener esto muy presente para poder planificar previamente tus lanzamientos, aunque nunca hayas conocido al cliente potencial. Te sorprendería lo mucho que funciona esto. Rara vez verás a un tipo 5 en atención al cliente, por ejemplo. Se les considera los más introvertidos de los 9 tipos. Pero un tipo 9 es un pacificador y le gusta llegar a un acuerdo que sea lo mejor para ambas partes. Los tipo 2 también podrían ser buenos agentes de atención al cliente, ya que prosperan con las conexiones de persona a persona. Cada tipo de personalidad se adapta naturalmente a un papel distinto.

Cómo puede beneficiarte el Eneagrama como vendedor

Los distintos tipos de Eneagrama se venden de distintas maneras

Fuente: El Eneagrama en la Empresa.

Los tipos de personalidad no sirven sólo para detectar a tus posibles clientes. Claro que eso ayuda, pero lo que ayuda aún más es comprender tu propio tipo y cuáles son tus propias debilidades y defectos. Esto es especialmente cierto si antes no eras consciente de ellos. Cuando resuenes con uno de los tipos del Eneagrama, podrás mejorar tus habilidades de comunicación en todos los aspectos.

Tomemos como ejemplo a los del tipo 5. Son los más distantes emocionalmente, lo que puede resultar un poco desagradable para la persona con la que se comunican. Pueden parecer distantes y robóticos, y su naturaleza reservada a menudo puede parecer distante o arrogante. 

Cuando los del tipo 5 toman conciencia de que se trata de un problema inherente al 5, pueden trabajarlo añadiendo conscientemente más emoción en lugar de centrarse por completo en la lógica. Pueden dar un poco más a su discurso o texto. ¡Darle un poco más de OOMPH! Tienen que aprender a ser menos estáticos y monótonos y más dinámicos y flexibles. Pueden cambiar el tono, alterar la entonación y ajustar la cadencia, añadiendo algo de empatía (si son capaces de sentir algo así).

Puntos ciegos y cómo mejorar como vendedor

A continuación encontrarás una lista de los 9 tipos de Eneagrama, sus puntos ciegos y cómo tomar conciencia y actuar para convertirte en un comunicador más completo. Aunque esto no te ayudará en lanzamientos concretos como lo hará el Eneagrama del prospecto, te ayudará en un sentido más general. Es un conocimiento que puedes llevar a todos los lanzamientos (¡y a la vida en general!).

Llama aquí a la ayuda de las grabaciones. Si has descubierto que eres de tipo 8 y tu punto ciego es que puedes ser demasiado intenso o incluso combativo, la mejor forma de verlo en acción es volver atrás y volver a ver antiguos lanzamientos tuyos y centrarte en las cosas que dices y en la forma en que te comportas. Con tl;dv. puedes incluso convertirlos en clips o carretes de lo más destacado de varias reuniones.

Tipo 1: Perfeccionista:

Te centras en hacer las cosas bien. Tienes una forma de hablar precisa y directa, profundizando en los detalles desde el principio. Tu actitud sin tonterías te lleva a menudo a decir cosas como: "debería, debo, idealmente, bien, mal". Puntos ciegos: Debido a tu estilo directo, puedes parecer impaciente o incluso crítico. Para ti es importante tener razón y los demás pueden verlo como una obstinación irracional. También puedes reaccionar a la defensiva si te critican. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Acostúmbrate a iniciar la conversación desde un punto de vista positivo, asegurándote también de terminarla con una nota positiva. Al destacar todo el tiempo lo que está mal, a menudo puedes sonar negativo, así que ésta es una forma estupenda de suavizar tu estilo de comunicación. Escucha activamente a tu posible cliente y pide su opinión sobre cosas que normalmente no habrías considerado. Que tú tengas una forma de hacer las cosas no significa que no haya otras. Además, es un gran generador de confianza cuando intentas comprender de verdad a los demás.

Tipo 2: Dador:

Eres cálido y acogedor, y atraes fácilmente a los demás con tu tono informal. Te gusta hacer muchas preguntas y comprender de verdad a tu interlocutor. En persona, puedes mantener bien el contacto visual y te encanta crear una conexión personal con los demás. Tu empatía inspira a los demás. Puntos ciegos: Un problema con el que te encuentras a menudo es que te centras demasiado en el posible cliente y no lo suficiente en el lanzamiento real. Evita involucrarte demasiado en los dramas de los demás. Te importa lo que piensen los demás y quieres caerles bien, pero esto puede provocar una comunicación indirecta, ya que tus motivos están divididos inconscientemente. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Establecer una conexión personal es estupendo -especialmente en ventas-, pero no pierdas de vista el objetivo. La objetividad es la clave. Concéntrate en lo que hay que hacer y practica el distanciamiento de los aspectos más personales de la conversación para profundizar en el motivo por el que ambos estáis allí. Evita intentar agradar demasiado a la gente durante los discursos de venta, ya que puede confundir a los clientes potenciales y a menudo conduce a mensajes contradictorios.

Tipo 3: Realizador:

Lo tuyo son los objetivos y los logros. Tu estilo de comunicación es claro, conciso y cautivador. Eres encantador y se te da bien conseguir lo que quieres. Te ciñes al tema y te metes de lleno en por qué estás ahí. Los demás tienden a considerarte un profesional con ambición. Tu ritmo es rápido y tus victorias son importantes para ti. Puntos ciegos: Una de las cosas que la mayoría de la gente percibe es tu impaciencia. No tienes tiempo para charlas triviales y a veces esto puede parecer grosero. También estás orgulloso de tu reputación y puedes reaccionar con dureza si sientes que está amenazada. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Tómate tu tiempo. Tómate unos momentos para conectar a nivel humano. Muéstrales algo de tu encanto y sacarás más partido de tus reuniones. Sé más consciente de tus niveles de paciencia. Si notas que tu paciencia se está agotando, respira profundamente.

Tipo 4: Individualista:

Eres auténtico y honesto. Discutir temas potencialmente controvertidos o sentimientos más profundos no es un problema para ti. Tu estilo creativo es atractivo y tu capacidad para empatizar es entrañable. Puntos ciegos: Una cosa que puedes hacer con demasiada frecuencia es referirte a ti mismo. Tiendes a empatizar tan profundamente que relacionas todo contigo mismo y con tu vida. Puedes parecer intenso y emocionalmente abrumador. Si el posible cliente quiere buscar en otra parte, puede tomárselo como algo personal. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Confía menos en tus emociones subjetivas y más en la lógica y los hechos. Aunque la autenticidad emocional es valiosa en los argumentos de venta, no debe sustituir al pensamiento racional, sino complementarlo. Aunque tu interlocutor sea increíblemente aburrido, intenta escuchar con atención. Evita las autorreferencias.

Tipo 5: Investigador:

Te centras en tu tiempo y energía. Puedes sentirte fácilmente abrumado por las demandas externas. Tu estilo de comunicación tiende a ser reservado. Rara vez compartes tus emociones más profundas y sueles ir directo al grano. Al ceñirte a los hechos, puedes parecer frío y distante. A los demás les puede resultar difícil conectar contigo. Puntos ciegos: Tu carácter reservado puede confundirse a menudo con arrogancia. Algunas personas piensan que simplemente no te importa. Incluso se te puede calificar de robótico porque tiendes a privilegiar la lógica sobre los sentimientos. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Toma conciencia de tu reticencia a decir lo que piensas y apártala con disciplina. Añade más emoción a tu conversación y relaciónate más profundamente con la experiencia de la otra persona.
Un tipo 5 esforzándose por no interrumpir a su posible cliente

Tipo 6: Escéptico:

Tu estilo de comunicación a menudo gira en torno a escenarios hipotéticos y preocupaciones sobre lo que podría salir mal. Puedes estar mucho en modo defensa, y rara vez dejas que alguien se acerque lo suficiente como para hacerte daño. Puedes mostrarte indeciso y vacilante, sobre todo si crees que no se ha abordado adecuadamente cierta preocupación. Puntos ciegos: A menudo, los demás te ven como pesimista o preocupado. Puedes perder apoyo para tu caso si ignoras los posibles buenos resultados. Si te pones demasiado ansioso, la comunicación puede ser excesiva, lo que puede causar confusión o alejar a la gente. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Cuando te comuniques, sé consciente de cuántas veces utilizas palabras o frases relacionadas con el miedo, la ansiedad y la preocupación. Si estás cubriendo un escenario negativo, o una objeción, intenta presentar el escenario positivo con la misma emoción. Utiliza métodos de bienestar y autoayuda, como la meditación, para controlar mejor tu ansiedad. Te ayudará a tomar decisiones más racionales.

Tipo 7: Entusiasta:

Te centras en el lado positivo de la vida. Sueles ser optimista, informal y estimulante en tu forma de hablar. Tus palabras salen rápidamente y tienen mucho peso. A menudo entrelazarás tus palabras en una historia para involucrarte más profundamente con tu audiencia. Sin embargo, tiendes a interrumpir a la gente como forma de ofrecer apoyo. Puntos ciegos: Tu capacidad de escucha no es la mejor y tu capacidad de atención es bastante corta. Esto puede hacer que te pierdas detalles importantes o que te desconectes de la conversación, lo que debilita la conexión con tu cliente potencial. No siempre te das cuenta de que interrumpir a tu cliente potencial para que aporte información adicional puede considerarse grosero o dominante. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Practica la escucha activa y minimizar las interrupciones. Céntrate en la otra persona y deja que hable. Esto es especialmente importante en las llamadas de ventas, ya que un posible cliente al que interrumpes continuamente asumirá que no le estás escuchando y tendrá muchas menos probabilidades de hacer negocios. Otra cosa a tener en cuenta es no pasar por alto los aspectos negativos. Puede ser tentador, pero son importantes, sobre todo si los plantea el cliente potencial.

Tipo 8: Líder:

Tu estilo de comunicación es audaz y directo. Mantienes la autoridad y sueles dirigir bien una llamada o una reunión. Tu estilo directo puede resultar intimidatorio para algunos, aunque lo único que pretendas sea hacer las cosas bien. No eres de los que se esconden ante los conflictos. Llegar a la raíz de los problemas es importante para ti y no pararás hasta conseguirlo. Puntos ciegos: Eres intenso. Si las cosas no van según lo previsto, puedes recurrir rápidamente a la ira o la frustración, lo que puede resultar intimidatorio. También puedes ser tan breve y directo que podrías alejar a la gente. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Relaciónate con los demás a un nivel más personal. No todo tiene que ser tan formal. Relájate. Inicia las comunicaciones de forma amistosa en lugar de ir directamente al grano. Escucha más lo que dicen los demás y abstente de dirigir cada conversación, sobre todo si tu posible cliente se está abriendo a ti sobre sus puntos de dolor o sus motivos. Deja que fluya orgánicamente cuando sea necesario.

Tipo 9: Pacificador:

Te gusta evitar los conflictos a toda costa. Eres tranquilo y relajado. Aceptas a los demás y te encanta hacer que todos se sientan cómodos. La justicia, la igualdad y el equilibrio son importantes para ti. Tus intentos de encontrar siempre el término medio y complacer a todo el mundo pueden llevar a veces a la confusión. Puntos ciegos: A menudo es difícil conocer tu opinión sobre las cosas. Puedes evadirte tanto que dejas a la gente confundida o perdida. La indecisión puede paralizarte cuando te das cuenta de que no puedes complacer a todas las partes implicadas. Consejos para mejorar tu comunicación de ventas: Adopta una postura clara sobre los temas. Si vendes un producto, tu postura debería explicarse por sí misma. Sé más directo y expón tus deseos a la otra persona con convicción. Recuerda que el conflicto no tiene por qué ser malo. Puedes aprender de él.

¿Cómo saber el tipo de personalidad de un posible cliente?

Requiere práctica. Comprender que la gran variedad de seres humanos únicos puede reducirse a una docena de categorías puede resultar un poco desconcertante al principio. Y aunque no es una ciencia exacta, sin duda es una herramienta precisa que puede acelerar el crecimiento de las ventas, así como fortalecer las relaciones.

Una vez que hayas leído sobre los distintos tipos de personalidad, puedes utilizar una gran cantidad de grabaciones de llamadas para volver atrás e identificar qué cliente potencial era de qué tipo de personalidad. ¿Cómo respondieron a determinadas preguntas o afirmaciones? ¿Cuáles eran sus preocupaciones o puntos débiles? Probablemente empezarás a notar patrones.

Para que esto funcione, necesitas tener una gran biblioteca de grabación de llamadas que te facilite la exploración de las llamadas existentes. Con tl;dv, puedes buscar por palabra clave e incluso hacer clips y carretes de lo más destacado de cada tipo de personalidad para que puedas compartirlo con tus colegas durante la formación en ventas o incluso la incorporación para facilitar su crecimiento y ayudarles a identificar enseguida la forma de abordar los nuevos tipos de personalidad.

Además de otras muchas ventajas que el tl;dv ofrece para los discursos de ventasse puede utilizar para estudiar y controlar el comportamiento de tus clientes potenciales a lo largo del tiempo, de modo que puedas aprovecharlo en tu próximo discurso en directo.

Compréndete a ti mismo, comprende a tu cliente potencial, consigue la venta

Ahora que conoces la clave para desbloquear el Eneagrama en los discursos de ventas, puedes descargar tl;dv para Zoom u obtener la extensión de Chrome para Google Meet y empezar a grabar tus reuniones hoy mismo. En poco tiempo, comprenderás mucho mejor cómo te comunicas y cómo actúan los que te rodean. Con este conocimiento, podrás acelerar el crecimiento de las ventas y llevar tus lanzamientos al siguiente nivel.