En los negocios se trata de maximizar el rendimiento de la cantidad invertida, pero muy pocas veces una empresa alcanza un nivel de eficiencia en el que todos los equipos implicados en el desarrollo, el marketing y las ventas del producto o servicio trabajen conjuntamente a un nivel óptimo. Esto se conoce como "silos".
En el mundo altamente competitivo de hoy, donde siempre hay un par de empresas más que ofrecen el mismo servicio que tú, es importante que todos los empleados de tu equipo trabajen juntos hacia el objetivo singular de maximizar los ingresos. Este es el quid de lo que implica RevOps (Operaciones de Ingresos).
En este artículo:
- ¿Qué es RevOps?
- ¿De dónde surgió la idea de RevOps?
- RevOps y proceso de comercialización de ingresos
- Sin embargo, las cosas pueden salir mal: aquí te explicamos cómo evitarlo
¿Qué es Revops?
Como función empresarial cuyo único objetivo es maximizar el potencial de ingresos de cualquier organización, Revenue Ops alinea e integra las ventas, el marketing y la gestión de clientes de forma holística para lograr la máxima productividad y rendimiento de la inversión. Este enfoque debe aplicarse en toda la organización, a todos los niveles.
Pasar a este tipo de enfoque requiere tiempo y esfuerzo: muchas empresas están estructuradas de modo que distintos equipos realizan tareas completamente compartimentadas en las que el producto pasa por fases de desarrollo que implican mucha falta de comunicación y desconexión. Para evitar esto, RevOps puede requerir la reestructuración de varias operaciones internas que forman la base de la empresa.
Piensa en todos los empleados de una empresa trabajando como parte de un gran equipo hacia el objetivo singular de impulsar el crecimiento de los ingresos: una cultura de empresa poderosa que busca y fomenta procesos de pensamiento creativos e innovadores en todos los departamentos para generar beneficios.
En resumen, el crecimiento se acelera y el beneficio se maximiza cuando toda tu empresa trabaja como una sola unidad con un objetivo en mente. Puede que estés pensando que esa empresa ideal parece un concepto utópico, pero es mucho más fácil de establecer de lo que parece y tiene resultados asegurados. Las empresas B2B han informado de que la alineación de los equipos mediante RevOps ha dado lugar a un aumento del 100% al 200% en el ROI del marketing digital y a un aumento del 10% en la aceptación de clientes potenciales.
¿De dónde surgió esta idea?
Antes de empezar con la reestructuración e integración de varios equipos de tu empresa, debemos entender por qué era necesario desarrollar un sistema como RevOps .
Rev Ops surgió cuando los empresarios empezaron a pensar en hacer operativos los ingresos en toda su empresa. Un equipo de RevOps sería capaz de eliminar la desconexión entre los departamentos de una misma empresa, de modo que cada empleado comprendiera su tarea y el propósito más amplio que cumple dentro de la empresa. Espera, te preguntarás, ¿no es así como idealmente debería gestionarse toda empresa?
Es cierto que lo ideal es que todas las empresas funcionen de esta manera, pero es más fácil decirlo que hacerlo. Antes de que la revolución digital cambiara para siempre el funcionamiento de las empresas, un empresario podía trabajar con una empresa desarticulada y seguir obteniendo beneficios considerables sin que los trabajadores o él mismo sufrieran pérdidas.
Sin embargo, con la entrada en escena de más competencia y alternativas innovadoras tras la industrialización, la digitalización masiva y la globalización, el panorama empresarial se transformó en un mundo en el que los empresarios tenían que luchar con uñas y dientes para hacerse un hueco.
La tecnología de marketing pasó a ocupar un lugar central, al igual que la práctica de las técnicas de marketing digital. Los clientes empezaron a exigir productos cada vez más personalizados, que se diferenciaran del millón de cosas similares que podían comprar en Internet.
Por eso el marketing de ingresos, un enfoque orientado a objetivos e integrado en el que hay una retroalimentación constante dentro del equipo de ventas y marketing que trabaja como un todo, es relevante en el mundo altamente competitivo de hoy en día.
Las empresas públicas han informado de que las operaciones de ingresos les permitieron obtener un rendimiento bursátil un 71% superior. Una alineación más estrecha entre los equipos también produjo un aumento de la satisfacción del cliente interno de entre el 15% y el 20% en las empresas tecnológicas, según un estudio del Boston Consulting Group.
Bien, ¿por dónde empezamos con RevOps y Revenue Marketing?
Prepárate: el camino que tienes por delante es pedregoso. Implicará examinar cada minúsculo detalle del funcionamiento de tu empresa y evaluarlo objetivamente para poder cambiarlo a mejor. En un sistema de marketing de ingresos, el equipo de ventas y el de marketing trabajan juntos para perfeccionar cada paso de este proceso. Los datos han demostrado que intentar implantar RevOps sin orientarlo en torno al marketing impide que las empresas alcancen todo su potencial.
Paso 1: Evaluar y comprender
Para mejorar el recorrido del cliente, tienes que comprender mejor al cliente y a tu empresa. Tómate tiempo para tener en cuenta todos tus procesos actuales y yuxtaponerlos al ciclo de vida del comprador. Cuando descubras que hay lagunas, intenta ver cómo puedes colmarlas. Centrarse sólo en la experiencia del cliente puede aumentar los ingresos un 10% como mínimo.
Estas lagunas pueden estar relacionadas con la tecnología, tu presencia digital o cualquier otra barrera que se interponga entre tu comprador potencial y tu producto. Una vez que comprendas exactamente qué necesita tu cliente y cómo puedes comercializarlo para él, te resultará más fácil alinear a los equipos y explicarles lo que pretendes conseguir como empresa.
Una forma de hacerlo es el enfoque JTBD (Jobs to be Done): algunos empresarios llaman a este marco una lista de tareas glorificada, pero implica un conocimiento profundo de las necesidades de tu cliente y de cómo puedes hacer el trabajo por él. Localiza los puntos de dolor de los que tu producto o servicio puede deshacerse, cómo puedes hacer que tu producto destaque y esté por encima de sus competidores, y cómo conseguirás que el cliente se fije e invierta en lo que ofreces.
Una vez que tengas una buena idea de todos los trabajos que hay que hacer, te resultará más fácil alinear a los distintos equipos y explicarles cuáles son los objetivos de la empresa.
Paso 2: Alinear y definir
Una vez que tengas una visión completa de cómo puede funcionar tu empresa de forma racionalizada, será más fácil alinear tus recursos y tus empleados con el objetivo general, que es maximizar los ingresos.
Define estos objetivos a tu equipo y asegúrate de que tienen acceso a un sistema RevOps racionalizado en el que los diversos componentes que intervienen en el marketing y las ventas -marketing digital, generación y publicación de contenidos, ventas salientes/entrantes y gestión de clientes- se reúnan en una única plataforma. Asegúrate de que se audita tu pila tecnológica y se elimina cualquier redundancia de tu reserva de recursos.
Paso 3: Reconstruir y reestructurar
Para empezar, necesitas crear un cuadro de mando orientado a las RevOps que os muestre a ti y a tu equipo lo que os proponéis conseguir cada semana. Debe haber un plan general para la captación de clientes, la generación de clientes potenciales y la satisfacción del cliente. Reestructura la entrada de información para que todos los empleados tengan acceso a datos precisos y detallados en todo momento.
Paso 4: Incentivar y optimizar
Asegúrate de celebrar reuniones periódicas para recordar a tu equipo de RevOps los objetivos de crecimiento e ingresos de la empresa. Debe seguir habiendo jefes de marketing, ventas y servicio que trabajen juntos y comprendan claramente cómo van los equipos de los demás en cada momento.
Crea un plan de implantación de un año de duración mediante el cual tu estrategia RevOps pueda evolucionar y adaptarse en función del ritmo de crecimiento de la empresa. Cuando tu equipo se encuentre en un callejón sin salida, asegúrate de hacer una lluvia de ideas y encontrar la forma más innovadora de superar la situación de cuello de botella cada mes, todos juntos como un equipo. Utiliza el panel de RevOps creado anteriormente para asegurarte de que todo el mundo va por el buen camino.
Cosas que pueden ir mal con los Revops & ¡cómo evitarlo!
Toda estrategia conlleva sus riesgos, y en el caso de un enfoque altamente idealista y holístico como el marketing de ingresos y las RevOps, aquí tienes dos cosas de las que debes estar seguro antes de empezar con tu proyecto.
Debe haber una iniciativa desde arriba
Para que una operación a gran escala como ésta funcione, tiene que haber un director general fuerte al timón del proyecto, que esté tan implicado en la consecución de los objetivos de ingresos como el resto del equipo. Si hay una evidente falta de iniciativa desde arriba por el motivo que sea -falta de ambición, conocimientos o capacidad de gestión de conflictos-, se reflejará negativamente en el crecimiento de la empresa. RevOps funciona mejor con un líder dedicado e informado.
Los equipos deben colaborar eficazmente
Si no hay suficientes jugadores de equipo en tu empresa, especialmente en puestos de liderazgo dentro de tu equipo de ventas y marketing, será difícil fomentar una colaboración eficaz. Si el equipo no está de acuerdo con la idea de trabajar con otros departamentos y compartir trabajo, información y crédito, la galleta puede desmoronarse más rápido de lo que crees. Para evitar estos problemas, un director de Operaciones de Ingresos fiable debe supervisar y fomentar la integración gradual y un ambiente de coworking saludable dentro de la empresa.
Reflexiones finales sobre RevOps
No hay duda de que el marketing de ingresos y las operaciones de reventa son fundamentales para construir una empresa de éxito, especialmente una en la que los empleados no estén distanciados entre sí, sino que sean colaboradores que produzcan soluciones creativas e innovadoras. Garantizando un liderazgo fuerte y un esfuerzo de colaboración entre los empleados, el marketing de ingresos y las operaciones pueden generar ingresos de forma que catapulten tu empresa hacia el éxito.
¿Buscas otras formas de maximizar el rendimiento de tus equipos de ventas, marketing y éxito del cliente? Aquí tienes algunos artículos para ponerte en marcha:
- Conoce MEDDPICC , la nueva versión mejorada del infame marco de ventas MEDDIC.
- Encuentra oportunidades en el mercado con el Análisis del Espacio en Blanco.
- Sigue, mide y aumenta los beneficios con nuestra guía de relación LTV:CAC.
