비즈니스는 투자한 금액에 대한 수익을 극대화하는 것이지만, 제품이나 서비스의 개발, 마케팅, 판매에 관련된 모든 팀이 최적의 수준으로 서로 협력하여 효율적으로 일하는 경우는 매우 드뭅니다. 우리는 이를 '사일로'라고 부릅니다.
오늘날과 같이 경쟁이 치열한 세상에서는 항상 같은 서비스를 제공하는 다른 회사가 존재하기 때문에 팀원 모두가 수익 극대화라는 하나의 목표를 향해 함께 협력하는 것이 중요합니다. 이것이 바로 RevOps (수익 운영)가 수반하는 핵심입니다.
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Revops란 무엇인가요?
수익 운영은 조직의 수익 잠재력을 극대화하는 것을 유일한 목표로 하는 비즈니스 부서로서 영업, 마케팅, 고객 관리를 총체적인 방식으로 조정하고 통합하여 최고의 생산성과 투자 수익을 달성합니다. 이러한 접근 방식은 조직 전체, 모든 레벨에 적용되어야 합니다.
이러한 접근 방식으로 전환하려면 많은 시간과 노력이 필요합니다. 많은 회사는 여러 팀이 완전히 구분된 작업을 수행하도록 구조화되어 있으며, 제품 개발 단계에서는 많은 오해와 단절이 수반됩니다. 이를 방지하기 위해 RevOps는 회사의 기반을 형성하는 여러 내부 운영을 재구성해야 할 수도 있습니다.
기업의 모든 직원이 수익 창출을 위해 부서 간 창의적이고 혁신적인 사고 프로세스를 지향하고 장려하는 강력한 기업 문화, 즉 매출 성장이라는 단일 목표를 향해 하나의 큰 팀의 일원으로서 일한다고 생각해 보세요.
요컨대, 회사 전체가 하나의 목표를 염두에 두고 하나의 단위로 일할 때 성장이 가속화되고 수익이 극대화됩니다. 이러한 이상적인 회사가 유토피아적인 개념처럼 보일 수도 있지만, 생각보다 훨씬 쉽게 설정할 수 있고 확실한 결과를 얻을 수 있습니다. B2B 기업들은 RevOps를 사용하여 팀을 조정한 결과 디지털 마케팅의 ROI가 100%에서 200%까지 증가했으며 리드 수락률이 10% 증가했다고 보고했습니다.
이 아이디어는 어디에서 나온 것일까요?
회사 내 다양한 팀을 재구성하고 통합하는 작업을 시작하기 전에 RevOps와 같은 시스템을 개발해야 하는 이유를 이해해야 합니다.
Rev Ops는 기업가들이 비즈니스 전반의 수익 운영을 고민하기 시작하면서 등장했습니다. RevOps 팀은 같은 회사 내 부서 간의 단절을 없애고 각 직원이 자신의 업무와 회사 내에서 달성하는 더 큰 목적을 이해할 수 있도록 합니다. 잠깐만요, 모든 비즈니스가 이상적으로 운영되어야 하는 방식이 아닌가요?
모든 비즈니스가 이러한 방식으로 운영되는 것이 이상적이기는 하지만 말처럼 쉬운 일은 아닙니다. 디지털 혁명으로 비즈니스 운영 방식이 완전히 바뀌기 전에는 기업가가 분열된 회사에서 일하면서도 직원이나 본인에게 손해 없이 상당한 수익을 올릴 수 있었습니다.
그러나 산업화, 대량 디지털화, 세계화 이후 더 많은 경쟁과 혁신적인 대안이 등장하면서 비즈니스 환경은 기업가들이 자신의 이름을 알리기 위해 치열하게 싸워야 하는 세상으로 바뀌었습니다.
디지털 마케팅 기법의 활용과 마찬가지로 마케팅 기술이 핵심이 되었습니다. 고객들은 인터넷에서 구매할 수 있는 수많은 유사 상품과 차별화되는 개인화된 제품을 점점 더 많이 요구하기 시작했습니다.
그렇기 때문에 영업 및 마케팅 팀 전체가 지속적으로 피드백을 주고받는 목표 지향적이고 통합적인 접근 방식인 수익 마케팅이 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 시대에 적합한 것입니다.
상장 기업들은 수익 운영을 통해 71% 더 높은 주식 성과를 달성할 수 있었다고 보고했습니다. 보스턴 컨설팅 그룹의 연구에 따르면 팀 간의 긴밀한 연계는 기술 기업의 내부 고객 만족도도 15%에서 20%까지 증가시켰습니다.
그렇다면 RevOps와 수익 마케팅은 어디서부터 시작해야 할까요?
마음의 준비를 하세요. 앞으로의 여정은 험난합니다. 회사의 운영 방식에 대한 모든 사소한 세부 사항을 조사하고 객관적으로 평가하여 더 나은 방향으로 변화시킬 수 있도록 해야 합니다. 수익 마케팅 시스템에서는 영업팀과 마케팅팀이 협력하여 이 프로세스의 모든 단계를 완벽하게 수행합니다. 데이터에 따르면 마케팅에 초점을 맞추지 않고 RevOps를 구현하려고 하면 기업이 잠재력을 최대한 발휘하지 못하는 것으로 나타났습니다.
1단계: 평가 및 이해
고객 여정을 개선하려면 고객과 회사를 더 잘 이해해야 합니다. 시간을 내어 기존 프로세스를 모두 고려하고 이를 구매자의 라이프사이클과 나란히 배치하세요. 부족한 부분이 발견되면 이를 어떻게 메울 수 있을지 생각해 보세요. 고객 경험에 집중하는 것만으로도 매출을 최소 10% 이상 높일 수 있습니다.
이러한 격차는 기술, 디지털 존재감 또는 잠재적 구매자와 제품을 가로막는 기타 장벽의 측면에서 발생할 수 있습니다. 고객의 니즈와 이를 마케팅하는 방법을 정확히 이해하면 팀을 조율하고 회사에서 달성하고자 하는 목표를 고객에게 설명하기가 더 쉬워집니다.
일부 기업가들은 이 프레임워크를 미화된 할 일 목록이라고 부르지만, 이 프레임워크는 고객의 요구와 고객을 위해 어떻게 일을 할 수 있는지에 대한 심층적인 이해가 필요합니다. 제품이나 서비스를 통해 해결할 수 있는 문제점을 찾고, 경쟁사보다 차별화된 제품을 만드는 방법, 고객이 귀사가 제공하는 제품에 주목하고 투자하도록 유도하는 방법을 찾아보세요.
수행해야 할 모든 업무에 대해 잘 파악하고 나면 다양한 팀을 조율하고 회사의 목표가 무엇인지 설명하기가 더 쉬워집니다.
2단계: 정렬 및 정의
비즈니스가 어떻게 효율적으로 운영될 수 있는지 전체 퍼널을 파악하면 리소스와 직원을 수익 극대화라는 전체 목표에 맞게 조정하기가 더 쉬워집니다.
팀에게 이러한 목표를 정의하고 디지털 마케팅, 콘텐츠 생성 및 게시, 아웃바운드/인바운드 영업, 고객 관리 등 마케팅과 영업에 필요한 다양한 구성 요소가 모두 단일 플랫폼에서 통합되는 간소화된 RevOps 시스템에 액세스할 수 있도록 하세요. 기술 스택을 감사하고 리소스 풀에서 중복되는 부분을 제거하세요.
3단계: 재구축 및 재구성
우선, 여러분과 팀이 매주 달성하고자 하는 목표를 보여주는 RevOps 지향 대시보드를 구축해야 합니다. 고객 확보, 리드 생성, 고객 만족에 대한 중요한 계획이 있어야 합니다. 모든 직원이 항상 정확하고 상세한 데이터에 액세스할 수 있도록 정보 유입을 재구성하세요.
4단계: 인센티브 제공 및 최적화
정기적인 회의를 개최하여 회사의 성장 및 매출 목표를 RevOps 팀에 상기시켜야 합니다. 마케팅, 영업 및 서비스 책임자가 함께 일하며 특정 시점에 서로의 팀이 어떤 일을 하고 있는지 명확하게 파악하고 있어야 합니다.
비즈니스 성장 속도에 따라 RevOps 전략이 진화하고 적응할 수 있도록 1년 동안의 실행 계획을 세우세요. 팀이 막다른 골목에 부딪히면 매달 팀원들과 함께 브레인스토밍을 통해 병목 현상을 극복할 수 있는 가장 혁신적인 방법을 찾아내세요. 앞서 만든 RevOps 대시보드를 사용하여 모두가 제대로 진행되고 있는지 확인하세요.
Revops에서 발생할 수 있는 문제와 이를 방지하는 방법!
모든 전략에는 위험이 따르며, 수익 마케팅이나 RevOps와 같이 매우 이상적이고 총체적인 접근 방식의 경우 프로젝트를 시작하기 전에 반드시 확인해야 할 두 가지 사항이 있습니다.
상부로부터의 이니셔티브가 있어야 합니다.
이와 같은 대규모 프로젝트가 성공하려면 다른 팀원들만큼이나 수익 목표 달성을 위해 투자하는 강력한 CEO가 프로젝트를 이끌어야 합니다. 야망, 지식, 갈등 관리 능력 부족 등 어떤 이유로든 톱다운 방식의 이니셔티브가 부족하다면 회사의 성장에 악영향을 미치게 될 것입니다. RevOps는 헌신적이고 정보에 입각한 리더가 있을 때 가장 잘 작동합니다.
팀은 효과적으로 협업해야 합니다.
비즈니스, 특히 영업 및 마케팅 팀의 리더십 위치에 있는 팀원이 충분하지 않으면 효과적인 협업을 장려하기 어렵습니다. 팀이 다른 부서와 협력하고 업무, 정보 및 크레딧을 공유한다는 생각에 동참하지 않으면 생각보다 빨리 쿠키가 무너질 수 있습니다. 이러한 문제를 방지하려면 신뢰할 수 있는 수익 운영 관리자가 회사 내 점진적인 통합과 건강한 협업 분위기를 감독하고 장려해야 합니다.
RevOps에 대한 최종 생각
성공적인 비즈니스, 특히 직원들이 서로 소외되지 않고 창의적이고 혁신적인 솔루션을 만들어내는 협력자가 되는 비즈니스를 구축하는 데 있어 수익 마케팅과 RevOps가 핵심이라는 것은 의심할 여지가 없습니다. 강력한 리더십과 직원들의 협업을 위한 노력을 보장함으로써 수익 마케팅과 운영은 비즈니스를 성공으로 이끄는 방식으로 수익을 창출할 수 있습니다.
영업, 마케팅, 고객 성공 팀의 성과를 극대화할 수 있는 다른 방법을 찾고 계신가요? 다음은 도움이 될 만한 몇 가지 문서입니다:
- 악명 높은 MEDDIC 판매 프레임워크의 새롭고 개선된 버전인 MEDDPICC에 대해 알아보세요.
- 공백 분석을 통해 시장에서 기회를 찾아보세요.
- LTV:CAC 비율 가이드를 통해 수익을 추적, 측정 및 증대하세요.
