Os negócios têm tudo a ver com a maximização dos retornos sobre o valor investido, mas muito raramente uma empresa atinge um nível de eficiência em que todas as equipes envolvidas no desenvolvimento, no marketing e nas vendas do produto ou serviço trabalham em conjunto e em um nível ideal. Isso é conhecido como "silos".
No mundo altamente competitivo de hoje, em que há sempre algumas outras empresas oferecendo o mesmo serviço que você, é importante que todos os funcionários da sua equipe trabalhem juntos com o objetivo único de maximizar a receita. Esse é o ponto crucial do que envolve o RevOps (Revenue Operations).
Neste artigo:
- O que é RevOps?
- De onde surgiu a ideia do RevOps?
- RevOps e processo de marketing de receita
- No entanto, as coisas podem dar errado - veja como evitar isso
O que é Revops?
Como uma função de negócios cujo único objetivo é maximizar o potencial de receita de qualquer organização, o Revenue Ops alinha e integra vendas, marketing e gerenciamento de clientes de forma holística para atingir o pico de produtividade e o retorno sobre o investimento. Essa abordagem deve ser aplicada em toda a organização, em todos os níveis.
Mudar para esse tipo de abordagem exige tempo e esforço - muitas empresas são estruturadas de modo que equipes diferentes realizem tarefas completamente compartimentadas, em que o produto passa por estágios de desenvolvimento que envolvem muita falta de comunicação e desconexão. Para evitar isso, o RevOps pode exigir a reestruturação de várias operações internas que formam a base da empresa.
Pense em todos os funcionários de uma empresa trabalhando como parte de uma grande equipe com o objetivo único de impulsionar o crescimento da receita - uma cultura empresarial poderosa que visa e incentiva processos de pensamento criativos e inovadores em todos os departamentos para a geração de lucros.
Em resumo, o crescimento é acelerado e o lucro é maximizado quando toda a sua empresa trabalha como uma unidade única com um objetivo em mente. Você pode estar pensando que uma empresa ideal como essa parece um conceito utópico, mas é muito mais fácil de configurar do que parece e tem resultados garantidos. Empresas B2B relataram que o alinhamento das equipes usando o RevOps levou a um aumento de 100% a 200% no ROI do marketing digital e a um aumento de 10% na aceitação de leads.
De onde surgiu essa ideia?
Antes de começarmos a reestruturar e integrar várias equipes em sua empresa, precisamos entender por que um sistema como o RevOps foi necessário para ser desenvolvido.
O Rev Ops surgiu quando os empreendedores começaram a pensar em operacionalizar a receita em toda a empresa. Uma equipe de RevOps seria capaz de eliminar a desconexão entre os departamentos de uma mesma empresa, de modo que cada funcionário entendesse sua tarefa e o objetivo maior que cumpre na empresa. Espere, você pode se perguntar, não é assim que toda empresa deveria ser administrada?
É verdade que o ideal é que todas as empresas sejam administradas dessa maneira, mas é mais fácil falar do que fazer. Antes que a revolução digital mudasse para sempre a forma como as empresas funcionavam, um empresário podia trabalhar com uma empresa desarticulada e ainda assim obter lucros consideráveis sem perdas para os funcionários ou para si mesmo.
No entanto, com o surgimento de mais concorrência e alternativas inovadoras após a industrialização, a digitalização em massa e a globalização, o cenário dos negócios mudou para um mundo em que os empreendedores tiveram que lutar com unhas e dentes para deixar sua marca.
A tecnologia de marketing tornou-se fundamental para o cenário, assim como a prática de técnicas de marketing digital. Os clientes começaram a exigir produtos cada vez mais personalizados, que se diferenciassem do milhão de coisas semelhantes que podiam comprar na Internet.
É por isso que o marketing de receita, uma abordagem integrada e orientada por metas em que há feedback constante dentro da equipe de vendas e marketing que trabalha como um todo, é relevante no mundo altamente competitivo de hoje.
As empresas públicas relataram que as operações de receita permitiram que elas obtivessem um desempenho de ações 71% maior. Um alinhamento mais rígido entre as equipes também levou a um aumento de 15% a 20% na satisfação do cliente interno das empresas de tecnologia, de acordo com um estudo do Boston Consulting Group.
Então, por onde começamos com RevOps e Marketing de receita?
Prepare-se - o caminho a seguir é difícil. Ele envolverá a análise de cada detalhe minúsculo sobre como sua empresa opera e a avaliação objetiva para que você possa mudá-lo para melhor. Em um sistema de marketing de receita, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para aperfeiçoar cada etapa desse processo. Os dados mostr aram que tentar implementar o RevOps sem orientá-lo em torno do marketing impede que as empresas atinjam todo o seu potencial.
Etapa 1: Avaliar e compreender
Para melhorar a jornada do cliente, você precisa entender melhor o cliente e a sua empresa. Reserve um tempo para considerar todos os seus processos existentes e compará-los com o ciclo de vida do comprador. Quando você descobrir que há lacunas, tente ver como preenchê-las. Concentrar-se apenas na experiência do cliente pode aumentar a receita em um mínimo de 10%.
Essas lacunas podem ser em termos de tecnologia, presença digital ou qualquer outra barreira que esteja no caminho do comprador em potencial e do seu produto. Depois de entender exatamente o que seu cliente precisa e como você pode comercializá-lo para ele, fica mais fácil alinhar as equipes e explicar a elas o que você está tentando alcançar como empresa.
Uma maneira de fazer isso é a abordagem JTBD (Jobs to be Done) - alguns empreendedores chamam essa estrutura de uma lista de tarefas glorificada, mas ela envolve uma compreensão profunda das necessidades do cliente e de como você pode fazer o trabalho para ele. Localize os pontos problemáticos que seu produto ou serviço pode eliminar, como você pode fazer com que seu produto se destaque e fique acima dos concorrentes e como você fará com que o cliente perceba e invista no que você tem a oferecer.
Quando tiver uma boa ideia de todos os trabalhos a serem realizados, será mais fácil alinhar várias equipes e explicar a elas quais são as metas da empresa.
Etapa 2: Alinhar e definir
Quando você tem uma visão completa de como sua empresa pode operar de forma otimizada, fica mais fácil alinhar seus recursos e seus funcionários com a meta geral, que é maximizar a receita.
Defina essas metas para a sua equipe e certifique-se de que ela tenha acesso a um sistema de RevOps simplificado, em que vários componentes de marketing e vendas - marketing digital, geração e publicação de conteúdo, vendas de saída/entrada e gerenciamento de clientes - estejam todos reunidos em uma única plataforma. Certifique-se de que sua pilha de tecnologia seja auditada e que todas as redundâncias sejam removidas de seu conjunto de recursos.
Etapa 3: Reconstruir e reestruturar
Para começar, você precisa criar um painel orientado para RevOps que mostre a você e à sua equipe o que pretendem alcançar a cada semana. Deve haver um plano abrangente para a aquisição de clientes, a geração de leads e a satisfação do cliente. Reestruture o fluxo de informações para que todos os funcionários tenham acesso a dados precisos e detalhados o tempo todo.
Etapa 4: Incentivar e otimizar
Certifique-se de realizar reuniões regulares para lembrar a sua equipe de RevOps das metas de crescimento e receita da empresa. Ainda deve haver chefes de marketing, vendas e serviços que trabalhem juntos e tenham uma compreensão clara do desempenho das equipes de cada um em um determinado momento.
Crie um plano de implementação de um ano por meio do qual sua estratégia de RevOps possa evoluir e se adaptar com base na taxa de crescimento dos negócios. Quando e se a sua equipe se deparar com um impasse, certifique-se de fazer um brainstorming e descobrir a maneira mais inovadora de superar a situação de gargalo todos os meses, juntos como uma equipe. Use o painel do RevOps criado anteriormente para garantir que todos estejam no caminho certo.
O que pode dar errado com Revops e como evitar isso!
Toda estratégia tem seus riscos e, no caso de uma abordagem altamente idealista e holística, como o marketing de receita e o RevOps, aqui estão duas coisas das quais você deve ter certeza antes de iniciar seu projeto.
Deve haver uma iniciativa do topo
Para que uma operação em grande escala como essa funcione, é necessário que haja um CEO forte à frente do projeto, que esteja tão empenhado em atingir as metas de receita quanto o restante da equipe. Se houver uma evidente falta de iniciativa de cima para baixo por qualquer motivo - falta de ambição, conhecimento ou habilidades de gerenciamento de conflitos -, isso se refletirá de forma prejudicial no crescimento da empresa. O RevOps funciona melhor com um líder dedicado e informado.
As equipes devem colaborar efetivamente
Se não houver um número suficiente de pessoas que trabalhem em equipe na sua empresa, especialmente em posições de liderança dentro da equipe de vendas e marketing, será difícil incentivar uma colaboração eficaz. Se a equipe não estiver de acordo com a ideia de trabalhar com outros departamentos e compartilhar trabalho, informações e crédito, o biscoito pode desmoronar mais rápido do que você imagina. Para evitar esse tipo de problema, um gerente de operações de receita confiável deve supervisionar e incentivar a integração gradual e uma atmosfera saudável de coworking dentro da empresa.
Considerações finais sobre RevOps
Não há dúvida de que o marketing de receita e o RevOps são fundamentais para a criação de uma empresa bem-sucedida, principalmente quando os funcionários não são alienados uns dos outros, mas são colaboradores que produzem soluções criativas e inovadoras. Ao garantir que haja uma liderança forte e um esforço de colaboração entre os funcionários, o marketing de receita e as operações podem gerar receita de uma forma que catapultará sua empresa para o sucesso.
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