Бизнес - это максимизация прибыли на вложенные средства, но очень редко какой-либо бизнес достигает такого уровня эффективности, когда все команды, участвующие в разработке, маркетинге и продажах продукта или услуги, работают в тандеме друг с другом на оптимальном уровне. Мы знаем это как "силосы".
В современном мире высокой конкуренции, где всегда найдется еще несколько компаний, предлагающих те же услуги, что и вы, очень важно, чтобы все сотрудники вашей команды работали вместе для достижения единой цели - максимизации дохода. В этом и заключается суть RevOps (Revenue Operations).
В этой статье:
- Что такое RevOps?
- Откуда возникла идея RevOps?
- RevOps и процесс маркетинга доходов
- Однако все может пойти не так, как хотелось бы - вот как этого избежать
Что такое Revops?
Как бизнес-функция, единственной целью которой является максимизация потенциала доходов любой организации, Revenue Ops выравнивает и интегрирует продажи, маркетинг и управление клиентами целостным образом для достижения максимальной производительности и возврата инвестиций. Этот подход должен применяться во всей организации, на всех уровнях.
Переход к такому подходу требует времени и усилий - многие компании устроены так, что разные команды выполняют совершенно разрозненные задачи, а продукт проходит этапы разработки, на которых происходит много недопонимания и разрыва связей. Чтобы избежать этого, RevOps может потребовать реструктуризации нескольких внутренних операций, составляющих основу компании.
Подумайте о том, что каждый сотрудник в компании работает как часть одной большой команды, стремящейся к единственной цели - росту доходов - культура компании, которая стремится к творческому и инновационному мышлению и поощряет его во всех отделах для получения прибыли.
Одним словом, рост ускоряется, а прибыль максимизируется, когда вся ваша компания работает как единое целое с одной целью. Вы можете подумать, что такая идеальная компания кажется утопической концепцией, но ее гораздо проще создать, чем кажется, и она дает гарантированные результаты. Компании B2B сообщают, что согласование команд с помощью RevOps привело к увеличению ROI от 100% до 200% от цифрового маркетинга и увеличению количества принятых лидов на 10%.
Откуда взялась эта идея?
Прежде чем приступить к реструктуризации и интеграции различных команд в вашей компании, необходимо понять, почему возникла необходимость в разработке такой системы, как RevOps .
Rev Ops появилась, когда предприниматели начали задумываться об операционализации доходов во всем своем бизнесе. Команда RevOps могла бы устранить разрыв между отделами в рамках одной компании, чтобы каждый сотрудник понимал свою задачу и ту большую цель, которую он выполняет в компании. Подождите, спросите вы, разве не так в идеале должен управляться каждый бизнес?
Конечно, в идеале все предприятия должны работать именно так, но это легче сказать, чем сделать. До того как цифровая революция навсегда изменила принципы работы бизнеса, предприниматель мог работать с разрозненной компанией и при этом получать значительную прибыль без потерь для работников и себя.
Однако с ростом конкуренции и появлением инновационных альтернатив после индустриализации, массовой оцифровки и глобализации бизнес-ландшафт превратился в мир, где предпринимателям приходилось бороться за свое место.
Маркетинговые технологии стали занимать центральное место, как и практика применения методов цифрового маркетинга. Клиенты стали требовать все более персонализированных продуктов, которые отличались бы от миллиона других похожих вещей, которые они могли купить в Интернете.
Именно поэтому маркетинг доходов, ориентированный на достижение целей и интегрированный подход, при котором существует постоянная обратная связь в команде продаж и маркетинга, работающей как единое целое, актуален в современном мире высокой конкуренции.
Публичные компании сообщили, что управление доходами позволило им достичь 71% более высоких показателей акций. Согласно исследованию Boston Consulting Group, более тесное взаимодействие между командами также привело к повышению удовлетворенности внутренних клиентов на 15-20% в технологических компаниях.
Итак, с чего же мы начнем работу с RevOps и маркетингом доходов?
Приготовьтесь - впереди вас ждет нелегкий путь. Придется изучить каждую мельчайшую деталь работы вашей компании и объективно оценить ее, чтобы изменить к лучшему. В системе маркетинга доходов отдел продаж и отдел маркетинга работают вместе, чтобы довести до совершенства каждый шаг этого процесса. Данные показывают, что попытки внедрить RevOps без ориентации на маркетинг не позволяют компаниям полностью реализовать свой потенциал.
Шаг 1: Оценить и понять
Чтобы улучшить процесс продвижения покупателя, необходимо лучше понять покупателя и вашу компанию. Найдите время, чтобы проанализировать все существующие процессы и сопоставить их с жизненным циклом покупателя. Как только вы обнаружите пробелы, постарайтесь понять, как их можно заполнить. Сосредоточение внимания только на клиентском опыте может увеличить доход минимум на 10%.
Эти пробелы могут быть связаны с технологией, вашим цифровым присутствием или любым другим барьером, который стоит на пути вашего потенциального покупателя и вашего продукта. Как только вы поймете, что именно нужно вашему покупателю и как вы можете предложить ему свой продукт, вам станет легче объединить команды и объяснить им, чего вы пытаетесь достичь как компания.
Одним из способов решения этой задачи является подход JTBD (Jobs to be Done) - некоторые предприниматели называют эту схему прославленным списком дел, но она подразумевает глубокое понимание потребностей вашего клиента и того, как вы можете выполнить эту работу для него. Найдите болевые точки, от которых может избавиться ваш продукт или услуга, как вы можете сделать ваш продукт особенным и превосходящим конкурентов, и как вы заставите клиента обратить внимание и инвестировать в то, что вы можете предложить.
Как только вы получите представление обо всех работах, которые необходимо выполнить, вам будет легче объединить различные команды и объяснить им, какие цели ставит перед собой компания.
Шаг 2: Выравнивание и определение
Как только вы получите полное представление о том, как ваш бизнес может работать в оптимизированном режиме, вам станет легче привести свои ресурсы и сотрудников в соответствие с общей целью, которая заключается в максимизации доходов.
Определите эти цели для своей команды и убедитесь, что у них есть доступ к оптимизированной системе RevOps , в которой различные компоненты маркетинга и продаж - цифровой маркетинг, создание и публикация контента, исходящие/входящие продажи и управление клиентами - объединены на единой платформе. Убедитесь, что ваш технологический стек прошел аудит и все излишки удалены из вашего пула ресурсов.
Шаг 3: Перестройка и реструктуризация
Для начала вам необходимо создать приборную панель, ориентированную на RevOps, которая покажет вам и вашей команде, чего вы хотите достичь каждую неделю. Должен быть всеобъемлющий план по привлечению клиентов, генерации лидов и удовлетворенности клиентов. Перестройте поток информации таким образом, чтобы каждый сотрудник всегда имел доступ к точным и подробным данным.
Шаг 4: Стимулирование и оптимизация
Убедитесь, что вы регулярно проводите собрания, чтобы напоминать команде RevOps о целях роста и доходов компании. Должны быть руководители отделов маркетинга, продаж и обслуживания, которые работают вместе и имеют четкое представление о том, как работают команды друг друга в каждый конкретный момент времени.
Создайте годовой план реализации, в рамках которого ваша стратегия RevOps сможет развиваться и адаптироваться в зависимости от темпов роста бизнеса. Когда и если ваша команда зайдет в тупик, обязательно проводите мозговой штурм и каждый месяц вместе с командой придумывайте наиболее инновационный способ выхода из затруднительной ситуации. Используйте приборную панель RevOps , которая была создана ранее, чтобы убедиться, что все идут по плану.
Что может пойти не так с Revops и как этого избежать!
Каждая стратегия имеет свои риски, и в случае с таким идеалистическим и целостным подходом, как маркетинг доходов и RevOps, вот две вещи, в которых вы должны быть уверены, прежде чем приступить к реализации проекта.
Инициатива должна исходить с самого верха
Чтобы подобная крупномасштабная операция работала, у руля проекта должен стоять сильный генеральный директор, который так же заинтересован в достижении целей по выручке, как и остальная команда. Если по какой-либо причине сверху вниз наблюдается явное отсутствие инициативы - недостаток амбиций, знаний или навыков управления конфликтами - это негативно отразится на росте компании. RevOps лучше всего работает при наличии преданного и информированного лидера.
Команды должны эффективно сотрудничать
Если в вашем бизнесе недостаточно командных игроков, особенно на руководящих должностях в команде отдела продаж и маркетинга, будет трудно стимулировать эффективное сотрудничество. Если команда не согласна с идеей сотрудничества с другими отделами и разделения работы, информации и кредитов, печенье может рассыпаться быстрее, чем вы думаете. Чтобы избежать подобных неприятностей, надежный менеджер по операциям с доходами должен контролировать и поощрять постепенную интеграцию и здоровую атмосферу сотрудничества в компании.
Заключительные мысли о RevOps
Несомненно, маркетинг доходов и RevOps являются ключом к построению успешного бизнеса - особенно такого, где сотрудники не отчуждены друг от друга, а сотрудничают, вырабатывая творческие и инновационные решения. Обеспечив сильное руководство и стремление к сотрудничеству среди сотрудников, маркетинг доходов и операционная деятельность могут генерировать доходы таким образом, что это приведет ваш бизнес к успеху.
Ищете другие способы максимизировать результаты работы ваших отделов продаж, маркетинга и поддержки клиентов? Вот несколько статей, которые помогут вам в этом:
- Узнайте о MEDDPICC - новой и улучшенной версии печально известной системы продаж MEDDIC.
- Найдите возможности на рынке с помощью анализа белого пространства.
- Отслеживайте, измеряйте и увеличивайте прибыль с помощью нашего руководства по соотношению LTV:CAC.
