Соотношение LTV: Соотношение CAC считается сердцем любой команды по созданию спроса. Мы уверены, что вы уже внедрили расчеты LTV и CAC в свои ежемесячные обзоры продаж и успешности клиентов, однако мы собираемся дать вам несколько контекстов и советов, чтобы перевести эти два жизненно важных показателя в овердрайв! Итак, готовы ли вы повысить эффективность своих продаж и успешность клиентов с помощью соотношения LTV: CAC?
"Клиенты стоят дорого - не управлять CAC - это все равно, что поддерживать внешний вид Ferrari с помощью геля для душа!".
В этой статье:
- Что такое CAC
- Как рассчитать CAC
- Что такое LTV
- Формула пожизненной ценности клиента
- LTV: Коэффициент CAC
- Проблемы, с которыми сталкивается LTV: Соотношение CAC
- Как получить максимальную отдачу от LTV: Коэффициент CAC
- Ограничения LTV: Коэффициент CAC
- LTV: Представление коэффициента CAC
Что такое CAC?
CAC расшифровывается как стоимость приобретения клиентов. Это одна сторона медали, которая помогает нам понять, чего мы добиваемся от инвестиций, которые компания тратит на усилия по формированию спроса для приобретения новых клиентов. В отличие от брендов-однодневок, компаниям необходимо постоянно привлекать новых клиентов, чтобы поддерживать бизнес. Эта метрика является главной и может использоваться между отделами, чтобы сравнить, какой отдел генерирует больше всего доступных клиентов.
Как рассчитать CAC?
CAC - это простая формула, которая представляет собой: общие деньги, потраченные на продажи и маркетинг, деленные на количество приобретенных клиентов (ниже 👇). Деньги, потраченные на продажи и маркетинг, включают зарплату отдела маркетинга, расходы на рекламу, другие сопутствующие расходы ваших торговых представителей, а также все остальные расходы на маркетинг, продажи и обслуживание клиентов.
CAC = стоимость приобретения новых клиентов / количество новых клиентов
Если стоимость привлечения клиентов превышает выручку, нет ничего удивительного в том, что компания, скорее всего, скоро выйдет из бизнеса. Давайте разберемся на примере. Допустим, компания размещает два объявления для привлечения клиентов. Вы тратите $100 на одно из объявлений и тратите $200 на другое объявление. По первому объявлению удается привлечь 5 клиентов, поэтому ваш CAC составит $20. Второе объявление также получает 5 клиентов; в этом случае ваш CAC составит $40.
Вы можете заметить, что на второе объявление они тратят больше денег, но приобретают такое же количество клиентов. Таким образом, компания может откалибровать свои инвестиции, либо изменив второе объявление, либо продвинув первое объявление к большему числу клиентов. Таким образом, CAC важен, поскольку он позволяет нам откалибровать нашу инвестиционную стратегию таким образом, чтобы получить максимальную отдачу от потраченных денег. Он также помогает в определении LTV: CAC. Каков теперь этот новый коэффициент? Немного терпения, мы уже на подходе!
Что такое LTV?
Прежде чем мы погрузимся в изучение соотношения LTV: CAC, мы должны понять, что означает LTV. LTV расшифровывается как Lifetime Value, что означает доход, который компания получила от одного клиента за определенный период. Этот период варьируется в зависимости от вертикали, бизнес-модели и так далее. Речь идет о периоде от 1 года до 5 лет, но он может быть и больше в зависимости от вертикали.
Формула пожизненной ценности клиента
Существуют различные формулы LTV, которые помогут вам достичь соотношения LTV: CAC. Наиболее распространенной формулой является среднее количество заказов, умноженное на среднюю стоимость одного заказа, умноженную на время работы клиента с агентством. Вы также можете ознакомиться с приведенной выше инфографикой или формулой ниже.
LTV = средняя стоимость продажи х Количество сделок х Период удержания
CLTV = LTV x маржа прибыли
Показатель, который мы получаем из этой формулы, не только полезен для расчета LTV: CAC, но также помогает пролить свет на сильные и слабые стороны бизнеса. LTV показывает нам путь генерирования доходов. Компания может получать сравнительно больший доход, если ей удается эффективно удерживать клиентов и увеличивать LTV, а не концентрироваться только на привлечении новых клиентов.
LTV также знакомит нас с концепцией стимулирования существующих клиентов за то, что они остаются с компанией. Цель состоит в том, чтобы увеличить их расходы или период удержания, а значит, и средний LTV для ваших клиентов.
LTV: Коэффициент CAC
LTV и CAC сами по себе являются чрезвычайно полезными формулами, однако соотношение LTV: CAC - вот где действительно находится секретный соус! Простая формула для LTV: CAC - это LTV, деленное на CAC (инфографика выше, формула ниже!).
CAC: коэффициент LTV = CLTV / CAC
Хватит математических вычислений, давайте перейдем к делу. Соотношение LTV: CAC на уровне 3-5 считается хорошим показателем для успешной компании. Другими словами, компании рекомендуется тратить 1/3 от пожизненной стоимости клиента на его привлечение и удержание. Кроме того, эта метрика помогает командам по формированию спроса оценить лучшие каналы для траты маркетинговых и торговых долларов, устанавливая строгие ограничения CAC в соответствии с формулой LTV: CAC и LTV-ценностью их клиентов.
Проблемы с LTV: Соотношение CAC
Существует две основные проблемы, с которыми можно столкнуться при расчете LTV: Коэффициент CAC. Говоря простыми словами, самая сильная сторона этого коэффициента является также одной из самых слабых сторон. Что мы подразумеваем под этим?
Во-первых, расчет CAC иногда может оказаться сложной задачей. Трудно точно подсчитать, сколько мы потратили на приобретение клиента. Это связано с огромным количеством точек соприкосновения, необходимых для приобретения клиента, поэтому гранулированные CAC трудно отнести к различным каналам формирования спроса.
Аналогичным образом, рассчитать LTV не так просто. Формула для LTV варьируется от компании к компании, поскольку характер бизнеса также различается. Некоторые компании имеют большой коэффициент оборачиваемости клиентов в силу характера своей деятельности. В некоторых других случаях компания может заниматься сезонным бизнесом, что означает, что ей придется изменить формулу периода удержания. Поэтому, оценивая LTV вашего бизнеса, важно сравнивать с аналогичной вертикалью, бизнес-моделью, географией и другими важными демографическими характеристиками и категориями клиентов и бизнеса.
В целом, соотношение LTV: Соотношение CAC полезно, поскольку оно связывает пожизненную стоимость с затратами на привлечение клиентов, что дает нам лучшее понимание эффективности бизнес-модели компании и усилий по формированию спроса.
Как получить максимальную отдачу от соотношения LTV: CAC?
Вот несколько советов, как получить максимальную выгоду от соотношения LTV: CAC, и не совершать ошибок!
- Как упоминалось выше, важно сравнивать с правильными отраслевыми стандартами CAC и LTV.
- Все показатели, рассмотренные в этой статье, полезны только при анализе в течение длительного периода времени, чтобы оценить, как различные бизнес-решения и функции влияют на итоговый результат.
- Многие компании не учитывают расходы на заработную плату, связанные с привлечением новых клиентов, что очень важно для расчета точного CAC.
- В зависимости от бизнес-модели компании и существующего профицита, одной из тактик повышения прибыльности является возмещение затрат, потраченных на приобретение клиента, в качестве аванса от клиента
- Менеджеры могут использовать LTV: Соотношение CAC-метрику для анализа коэффициента привлечения клиентов и организации ресурсов для их удержания. Обслуживание клиентов станет одной из самых важных услуг, когда уровень текучести клиентов начнет резко возрастать.
- Большой поток запросов и жалоб клиентов можно направить через отдел обслуживания клиентов, чтобы оптимизировать поток бизнеса. Вам, наверное, интересно, как это связано с LTV: CAC. Что ж, при увеличении притока клиентов сумма, которую вы тратите на обслуживание клиентов, также увеличивается, а это значит, что у вас появились новые компоненты для расчета CAC. Коэффициент LTV: CAC поможет вам определить, насколько больше вы должны тратить на управление клиентами.
Ограничения LTV: Соотношение CAC
Несмотря на то, что коэффициент LTV: CAC является одним из наиболее важных показателей, помогающих компании прогнозировать будущий рост, он подвержен резким и внезапным изменениям. Например, новый конкурент может увеличить отток клиентов или расходы на рекламу (например, новый конкурент может начать делать ставки на ваши ключевые слова!). Поэтому важно постоянно следить за соотношением LTV: CAC и часто обновлять его. Мы рекомендуем не реже одного раза в месяц!
Кроме того, как упоминалось выше, важно знать о различных отраслевых стандартах, когда речь идет о показателях LTV и CAC. Вы можете ознакомиться с приведенной выше инфографикой, чтобы узнать, какие виды отраслевых сравнений вам следует изучить.
Краткое соотношение LTV: Сводная информация о соотношении CAC
Если вы больше склонны к визуальному обучению или хотите освежить в памяти все, что мы только что рассмотрели, то есть потрясающая презентация, подготовленная ProfitWell (см. выше), в которой собрано все, что вы должны знать о LTV: Соотношение CAC!
Заключительные мысли по поводу LTV: Соотношение CAC
Для инвестора соотношение LTV: Коэффициент CAC очень важен. По этому коэффициенту они могут судить о прибыльности компании и решить, хотят ли они инвестировать в нее или нет. Предприятия знают, что значительная часть вложенных ими средств будет использована на приобретение клиентов и их удержание. Это может помочь им лучше распределить свои ресурсы и оптимизировать денежные потоки, включая процесс найма и зарплату маркетологов.
Однако самое важное, что нужно помнить при расчете LTV: CAC - это последовательность! Последовательно используйте одну и ту же формулу для расчета и придерживайтесь одного и того же ритма обновления этой статистики.
Ищете другие способы улучшить цикл продаж и успеха клиентов? Для специалистов по продажам у нас есть руководство по освоению печально известной методологии MEDDIC, которая помогла PTC вырасти на 90 % в доходах! Для специалистов по работе с клиентами, желающих улучшить свой NPS, предлагаем ознакомиться с нашим руководством по этому вопросу!
