Das LTV: CAC-Verhältnis gilt als das Herzstück eines jeden Demand Generation Teams. Wir sind sicher, dass Sie die LTV- und CAC-Berechnungen bereits in Ihre monatlichen Vertriebs- und customer success Überprüfungen integriert haben. Wir werden Ihnen jedoch einige Zusammenhänge und Tipps geben, um diese beiden wichtigen Kennzahlen auf die Spitze zu treiben! Sind Sie also bereit, Ihren Vertrieb und customer success mit dem LTV: CAC-Verhältnis?
"Kunden sind kostspielig - seinen CAC nicht zu managen ist, als würde man das Äußere seines Ferraris mit Duschgel pflegen!"
In diesem Artikel:
- Was ist CAC
- Wie man CAC berechnet
- Was ist LTV?
- Formel für den Customer Lifetime Value
- LTV: CAC-Verhältnis
- Herausforderungen für die LTV: CAC-Verhältnis
- Wie Sie das Beste aus dem LTV herausholen: CAC-Verhältnis
- Beschränkungen des LTV: CAC-Verhältnis
- LTV: Darstellung des CAC-Verhältnisses
Was ist CAC?
CAC steht für Kundenakquisitionskosten. Das ist die eine Seite der Medaille, die uns hilft zu verstehen, was wir mit den Investitionen erreichen, die ein Unternehmen in seine Bemühungen zur Kundengewinnung investiert hat, um neue Kunden zu gewinnen. Im Gegensatz zu Marken, die nur ein einziges Mal erfolgreich waren, müssen Unternehmen ständig neue Kunden gewinnen, um ihr Geschäft am Laufen zu halten. Diese Kennzahl ist das Maß aller Dinge und kann abteilungsübergreifend verwendet werden, um zu vergleichen, welche Abteilung die meisten kostengünstigen Neukunden generiert.
Wie wird die CAC berechnet?
Die CAC-Formel ist einfach: Gesamtausgaben für Vertrieb und Marketing geteilt durch die Zahl der gewonnenen Kunden (siehe unten 👇). Zu den Ausgaben für Vertrieb und Marketing gehören die Gehälter der Marketingabteilung, Werbekosten, andere damit verbundene Ausgaben Ihrer Vertriebsmitarbeiter und alle anderen Ausgaben für Marketing, Vertrieb und Kundendienst.
CAC = Kosten für die Gewinnung von Neukunden / Anzahl der Neukunden
Wenn die Kosten für die Kundenakquise Ihre Einnahmen übersteigen, ist es nicht verwunderlich, dass das Unternehmen wahrscheinlich bald in Konkurs geht. Lassen Sie uns das anhand eines Beispiels erläutern. Nehmen wir an, ein Unternehmen schaltet zwei Anzeigen, um Kunden zu gewinnen. Sie geben 100 Dollar für eine der Anzeigen und 200 Dollar für die andere Anzeige aus. Mit der ersten Anzeige werden 5 Kunden geworben, Ihr CAC beträgt also 20 $. Die zweite Anzeige bringt ebenfalls 5 Kunden; in diesem Fall beträgt Ihr CAC 40 $.
Sie können feststellen, dass sie mit der zweiten Anzeige mehr Geld ausgeben, aber die gleiche Anzahl von Kunden gewinnen. Auf diese Weise kann das Unternehmen seine Investition kalibrieren, indem es entweder die zweite Anzeige ändert oder die erste Anzeige bei mehr Kunden schaltet. Die CAC ist deshalb so wichtig, weil sie es uns ermöglicht, unsere Investitionsstrategie so zu kalibrieren, dass wir den größtmöglichen Nutzen aus den ausgegebenen Mitteln ziehen können. Er hilft auch bei der Ermittlung des LTV: CAC-Verhältnis. Wie sieht dieses neue Verhältnis nun aus? Haben Sie noch ein wenig Geduld, wir sind auf dem Weg dorthin!
Was ist LTV?
Bevor wir uns mit dem LTV: CAC-Verhältnis eintauchen, müssen wir verstehen, was LTV bedeutet. LTV steht für Lifetime Value, d. h. den Umsatz, den das Unternehmen mit einem einzelnen Kunden über einen bestimmten Zeitraum erzielt hat. Dieser Zeitraum variiert je nach Branche, Geschäftsmodell usw. Der fragliche Zeitraum liegt zwischen 1 Jahr und 5 Jahren, kann aber je nach Branche auch länger sein.
Formel für den Customer Lifetime Value
Es gibt verschiedene LTV-Formeln, die Ihnen helfen, das LTV zu erreichen: CAC-Verhältnis zu erreichen. Die gängigste Formel ist die durchschnittliche Anzahl der Aufträge multipliziert mit den durchschnittlichen Kosten pro Auftrag multipliziert mit der Zeit, die der Kunde bei der Agentur war. Sie können sich auch die obige Infografik oder die unten stehende Formel ansehen.
LTV = durchschnittlicher Wert eines Verkaufs x Anzahl der Transaktionen x Behaltensdauer
CLTV = LTV x Gewinnspanne
Die Zahl, die wir mit dieser Formel erhalten, ist nicht nur hilfreich für die Berechnung der LTV: CAC-Formel, sondern hilft auch dabei, die Stärken und Schwächen des Unternehmens zu erkennen. Der LTV zeigt uns den Weg der Umsatzgenerierung. Ein Unternehmen kann vergleichsweise bessere Einnahmen erzielen, wenn es ihm gelingt, Kunden effektiv zu binden und seinen LTV zu erhöhen, anstatt sich nur auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren.
Der LTV führt uns auch in das Konzept ein, Anreize für bestehende Kunden zu schaffen, damit sie dem Unternehmen treu bleiben. Ziel ist es, die Ausgaben oder die Verweildauer der Kunden zu erhöhen, also den durchschnittlichen LTV für Ihre Kunden.
LTV: CAC-Verhältnis
LTV und CAC sind beide für sich genommen äußerst nützliche Formeln, aber das LTV: CAC-Verhältnis ist die eigentliche Geheimwaffe! Die einfache Formel für das LTV: CAC-Verhältnis ist LTV geteilt durch CAC (Infografik oben, Formel unten!).
CAC: LTV-Verhältnis = CLTV / CAC
Genug von den mathematischen Berechnungen; kommen wir zur Sache. Ein LTV: CAC-Verhältnis von 3-5 gilt als gut für ein erfolgreiches Unternehmen. Mit anderen Worten: Ein Unternehmen sollte ein Drittel des Lebenszeitwerts des Kunden für die Akquisition und Bindung des Kunden ausgeben. Darüber hinaus hilft diese Kennzahl den Demand-Generation-Teams, die besten Kanäle für ihre Marketing- und Vertriebsausgaben zu ermitteln, indem sie strenge CAC-Grenzen gemäß der LTV-Formel festlegen: CAC-Formel und dem LTV-Wert ihrer Kunden.
Die Herausforderungen des LTV: CAC-Verhältnis
Bei der Berechnung des LTV gibt es zwei große Herausforderungen: CAC-Verhältnis. Die größte Stärke dieses Verhältnisses ist gleichzeitig auch eine der größten Schwächen, um es einmal so auszudrücken. Was meinen wir nun damit?
Erstens kann die Berechnung der CAC manchmal schwierig sein. Es ist schwierig, genau zu berechnen, wie viel wir für die Gewinnung eines Kunden ausgegeben haben. Dies liegt an der schieren Menge an Berührungspunkten, die für die Gewinnung eines Kunden erforderlich sind, weshalb es schwierig sein kann, granulare CACs für verschiedene Kanäle zur Nachfragegenerierung zu ermitteln.
Auch die Berechnung des LTV ist nicht so einfach. Die Formel für den LTV variiert von Unternehmen zu Unternehmen, da auch die Art des Geschäfts unterschiedlich ist. Bei einigen Unternehmen ist die Kundenfluktuation aufgrund der Art des Geschäfts sehr hoch. In anderen Fällen handelt es sich vielleicht um ein saisonales Geschäft, was bedeutet, dass die Formel für die Verweildauer geändert werden muss. Bei der Bewertung des LTV Ihres Unternehmens ist es daher wichtig, Vergleiche mit der gleichen Branche, dem gleichen Geschäftsmodell, der gleichen geografischen Lage und anderen wichtigen Kunden- und Unternehmensdemografien und -kategorien anzustellen.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das LTV: CAC-Verhältnis nützlich, da es den Lifetime-Value mit den Kundenakquisitionskosten verbindet, um uns ein besseres Verständnis für die Effektivität des Geschäftsmodells und der Nachfragegenerierungsbemühungen des Unternehmens zu vermitteln.
Wie holt man das Beste aus dem LTV: CAC-Verhältnis?
Hier sind einige Tipps, wie Sie das Beste aus Ihrem LTV: CAC-Verhältnis zu nutzen und keine Fehler zu machen!
- Wie bereits erwähnt, ist es wichtig, die korrekten Branchenstandards für CAC und LTV zum Vergleich heranzuziehen.
- Alle in diesem Artikel besprochenen Kennzahlen sind nur dann nützlich, wenn sie über einen längeren Zeitraum hinweg analysiert werden, um zu bewerten, wie sich verschiedene Geschäftsentscheidungen und -funktionen auf das Endergebnis auswirken.
- Viele Unternehmen versäumen es, ihre Lohnkosten im Zusammenhang mit der Gewinnung neuer Kunden einzubeziehen, was für die Berechnung eines genauen CAC unerlässlich ist.
- Je nach Geschäftsmodell und vorhandenem Überschuss des Unternehmens besteht eine Taktik zur Verbesserung der Rentabilität darin, die Kosten für die Kundenakquise als Vorlaufkosten vom Kunden zurückzuerhalten
- Manager können die LTV: CAC-Verhältnismetrik verwenden, um die Akquisitionsrate der Kunden zu analysieren und die Ressourcen so zu gestalten, dass die Kundenbindung gefördert wird. Der Kundenservice ist eine der wichtigsten Dienstleistungen, wenn die Kundenfluktuationsrate drastisch ansteigt.
- Der große Zustrom von Kundenanfragen und -beschwerden kann über die Kundendienstabteilung geleitet werden, um den Geschäftsfluss zu optimieren. Sie fragen sich sicher, wie dies mit dem LTV zusammenhängt: CAC-Verhältnis steht. Nun, mit einem höheren Kundenzustrom steigt auch der Betrag, den Sie für den Kundendienst ausgeben, was bedeutet, dass Sie neue Komponenten zur CAC-Berechnung hinzufügen müssen. Das LTV: CAC-Verhältnis hilft Ihnen herauszufinden, wie viel mehr Sie für die Kundenbetreuung ausgeben sollten.
Beschränkungen des LTV: CAC-Verhältnis
Auch wenn das LTV: CAC-Verhältnis einer der wichtigsten Indikatoren ist, der dem Unternehmen bei der Vorhersage des künftigen Wachstums hilft, ist er anfällig für drastische und plötzliche Veränderungen. So kann beispielsweise ein neuer Wettbewerber die Kundenabwanderung erhöhen oder die Werbeausgaben steigern (z. B. könnte ein neuer Wettbewerber anfangen, auf Ihre Schlüsselwörter zu bieten). Daher ist es wichtig, Ihr LTV: CAC-Verhältnis zu überwachen und es häufig zu aktualisieren. Wir empfehlen mindestens eine monatliche Aktualisierung!
Darüber hinaus ist es, wie oben erwähnt, wichtig, die verschiedenen Branchenstandards zu kennen, wenn es um LTV- und CAC-Kennzahlen geht. In der obigen Infografik finden Sie die Arten von Branchenvergleichen, die Sie sich ansehen sollten.
Eine schnelle LTV: Zusammenfassung des CAC-Verhältnisses
Wenn Sie eher visuell lernen oder alles auffrischen möchten, was wir gerade besprochen haben, gibt es eine großartige Präsentation von ProfitWell (siehe oben), die alles zusammenfasst, was Sie über LTV wissen sollten : CAC-Verhältnis!
Abschließende Überlegungen zum LTV: CAC-Verhältnis
Für einen Investor ist das LTV: CAC-Verhältnis sehr wichtig. Anhand dieses Verhältnisses können sie die Rentabilität des Unternehmens beurteilen und entscheiden, ob sie in das Unternehmen investieren wollen oder nicht. Die Unternehmen wissen, dass ein großer Teil des investierten Geldes für die Gewinnung von Kunden und deren Bindung verwendet wird. Dies kann ihnen helfen, ihre Ressourcen besser zu verteilen und den Geldfluss zu optimieren, einschließlich des Einstellungsprozesses und der Gehälter der Marketingexperten.
Das Wichtigste bei der Berechnung der LTV: CAC-Formel ist Konsistenz! Verwenden Sie für die Berechnung stets dieselbe Formel, und aktualisieren Sie diese Statistiken in gleichem Rhythmus.
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