In der Geschäftswelt geht es darum, den Ertrag aus dem investierten Betrag zu maximieren, aber nur sehr selten erreicht ein Unternehmen ein Effizienzniveau, bei dem alle an der Entwicklung, dem Marketing und dem Vertrieb des Produkts oder der Dienstleistung beteiligten Teams optimal zusammenarbeiten. Wir kennen dies als "Silos".

In der heutigen wettbewerbsintensiven Welt, in der es immer ein paar andere Unternehmen gibt, die den gleichen Service wie Sie anbieten, ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter in Ihrem Team zusammenarbeiten, um das einzige Ziel der Umsatzmaximierung zu erreichen. Das ist der Kern dessen, was RevOps (Revenue Operations) beinhaltet.

In diesem Artikel:

Was ist Revops?

Revops und eine typische Revops-Firmenphilosophie
Quelle: BCG. Eine typische RevOps-umfassende Organisationsstruktur.

Als eine Geschäftsfunktion, deren einziges Ziel die Maximierung des Umsatzpotenzials eines Unternehmens ist, richtet Revenue Ops Vertrieb, Marketing und Kundenmanagement ganzheitlich aus und integriert sie, um Spitzenproduktivität und Investitionsrenditen zu erzielen. Dieser Ansatz muss im gesamten Unternehmen und auf allen Ebenen angewandt werden.

Die Umstellung auf diese Art von Ansatz erfordert Zeit und Mühe - viele Unternehmen sind so strukturiert, dass verschiedene Teams völlig abgeschottete Aufgaben erledigen, wobei das Produkt Entwicklungsphasen durchläuft, die mit viel Fehlkommunikation und Abkopplung verbunden sind. Um dies zu vermeiden, kann RevOps die Umstrukturierung mehrerer interner Abläufe erfordern, die die Grundlage des Unternehmens bilden.

Stellen Sie sich vor, dass jeder Mitarbeiter in einem Unternehmen als Teil eines großen Teams auf das einzige Ziel hinarbeitet, das Umsatzwachstum voranzutreiben - eine leistungsstarke Unternehmenskultur, die abteilungsübergreifend kreative und innovative Denkprozesse zur Gewinnsteigerung anstrebt und fördert.  

Kurz gesagt, das Wachstum wird beschleunigt und der Gewinn maximiert, wenn Ihr gesamtes Unternehmen als eine Einheit mit einem einzigen Ziel vor Augen arbeitet. Sie werden vielleicht denken, dass ein solches ideales Unternehmen ein utopisches Konzept ist, aber es ist viel einfacher einzurichten, als es klingt, und die Ergebnisse sind gesichert. B2B-Unternehmen haben berichtet, dass die Ausrichtung von Teams mit RevOps zu einer 100- bis 200-prozentigen Steigerung des ROI aus dem digitalen Marketing und zu einer 10-prozentigen Steigerung der Lead-Akzeptanz geführt hat.

Wie kam es zu dieser Idee?

Kostenvoranschlag für die Vermarktung der Einnahmen und die Wiederaufnahme der Tätigkeit
Quelle: OutFunnel. Ein einfacher Weg, um die Ursprünge oder den Grundgedanken von Revops herauszuarbeiten.

Bevor wir mit der Umstrukturierung und Integration der verschiedenen Teams in Ihrem Unternehmen beginnen, müssen wir verstehen, warum ein System wie RevOps entwickelt werden musste.

Rev Ops wurde ins Leben gerufen, als Unternehmer begannen, über die Operationalisierung der Einnahmen in ihrem gesamten Unternehmen nachzudenken. Ein RevOps-Team wäre in der Lage, die Unstimmigkeiten zwischen den Abteilungen innerhalb eines Unternehmens zu beseitigen, so dass jeder Mitarbeiter seine Aufgabe und den größeren Zweck, den er innerhalb des Unternehmens erfüllt, versteht. Moment, werden Sie sich fragen, sollte nicht jedes Unternehmen idealerweise so geführt werden?

Es stimmt, dass es für alle Unternehmen ideal wäre, auf diese Weise geführt zu werden, aber das ist leichter gesagt als getan. Bevor die digitale Revolution die Arbeitsweise von Unternehmen für immer veränderte, konnte ein Unternehmer mit einem unzusammenhängenden Unternehmen arbeiten und trotzdem beträchtliche Gewinne erzielen, ohne dass die Arbeitnehmer oder er selbst Verluste hinnehmen mussten. 

Mit dem Aufkommen von mehr Wettbewerb und innovativen Alternativen nach der Industrialisierung, der Massendigitalisierung und der Globalisierung veränderte sich die Unternehmenslandschaft jedoch in eine Welt, in der die Unternehmer mit allen Mitteln um ihren Erfolg kämpfen mussten. 

Die Marketingtechnologie rückte ins Zentrum des Geschehens, ebenso wie die Praxis der digitalen Marketingtechniken. Die Kunden verlangten zunehmend personalisierte Produkte, die sich von den Millionen anderer ähnlicher Produkte, die sie im Internet kaufen konnten, abhoben.

Aus diesem Grund ist Revenue Marketing, ein zielorientierter und integrierter Ansatz, bei dem es ein ständiges Feedback innerhalb des Vertriebs- und Marketingteams gibt, das als Ganzes arbeitet, in der heutigen wettbewerbsintensiven Welt von Bedeutung. 

Börsennotierte Unternehmen haben berichtet, dass sie durch Revenue Ops eine 71 % höhere Aktienperformance erzielen konnten. Eine engere Abstimmung zwischen den Teams führte laut einer Studie der Boston Consulting Group auch zu einer um 15 bis 20 % höheren internen Kundenzufriedenheit bei Technologieunternehmen.

Okay, wo fangen wir mit RevOps und Revenue Marketing an?

Revops und Umsatzmarketing und Verkaufstrichter
Quelle: OutFunnel. Der Kundenlebenszyklus in Kürze.

Seien Sie gewappnet - der Weg, der vor Ihnen liegt, ist steinig. Es geht darum, jedes noch so kleine Detail der Arbeitsweise Ihres Unternehmens zu untersuchen und objektiv zu bewerten, damit Sie es zum Besseren verändern können. In einem Revenue-Marketing-System arbeiten das Vertriebs- und das Marketingteam zusammen, um jeden Schritt dieses Prozesses zu perfektionieren. Daten haben gezeigt, dass der Versuch, RevOps einzuführen, ohne es auf das Marketing auszurichten, Unternehmen daran hindert, ihr volles Potenzial zu erreichen.

Schritt 1: Beurteilen und verstehen

Überarbeitung des Rahmens, der über das Aufgabenbuch und den Rahmen ausgeführt wird
Der Rahmen von "Jobs to be done" von Anthony W. Ulwick kann verwendet werden, um eine Revops-Fokus-Aufgabenliste zu bewältigen.

Um die Customer Journey zu verbessern, müssen Sie den Kunden und Ihr Unternehmen besser verstehen. Nehmen Sie sich Zeit, um alle Ihre bestehenden Prozesse zu erfassen und sie dem Lebenszyklus Ihres Kunden gegenüberzustellen. Wenn Sie feststellen, dass es Lücken gibt, versuchen Sie herauszufinden, wie Sie diese ausfüllen können. Allein die Konzentration auf das Kundenerlebnis kann den Umsatz um mindestens 10 % steigern.

Diese Lücken können technologischer Art sein, Ihre digitale Präsenz oder jedes andere Hindernis, das Ihrem potenziellen Kunden und Ihrem Produkt im Weg steht. Wenn Sie erst einmal genau wissen, was Ihr Kunde braucht und wie Sie es an ihn vermarkten können, wird es für Sie einfacher, die Teams aufeinander abzustimmen und ihnen zu erklären, was Sie als Unternehmen erreichen wollen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, ist der JTBD-Ansatz (Jobs to be Done) - einige Unternehmer bezeichnen diesen Ansatz als eine glorifizierte Aufgabenliste, aber er beinhaltet ein tiefes Verständnis der Bedürfnisse Ihrer Kunden und der Art und Weise, wie Sie die Aufgabe für sie erledigen können. Finden Sie heraus, welche Probleme Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beseitigen kann, wie Sie sich von der Konkurrenz abheben können und wie Sie den Kunden dazu bringen, Ihr Angebot wahrzunehmen und in es zu investieren. 

Wenn Sie eine gute Vorstellung von allen zu erledigenden Aufgaben haben, wird es Ihnen leichter fallen, die verschiedenen Teams aufeinander abzustimmen und ihnen die Ziele des Unternehmens zu erklären.

Schritt 2: Ausrichten und definieren

Wenn Sie erst einmal einen Überblick darüber haben, wie Ihr Unternehmen effizienter arbeiten kann, wird es einfacher, Ihre Ressourcen und Mitarbeiter auf das Gesamtziel auszurichten, nämlich den Umsatz zu maximieren. 

Definieren Sie diese Ziele für Ihr Team und stellen Sie sicher, dass es Zugang zu einem optimierten RevOps-System hat, in dem die verschiedenen Komponenten für Marketing und Vertrieb - digitales Marketing, Content-Erstellung und -Veröffentlichung, Outbound-/Inbound-Vertrieb und Kundenmanagement - auf einer einzigen Plattform zusammenlaufen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Technologie-Stack überprüft wird und alle Redundanzen aus Ihrem Ressourcenpool entfernt werden.

Schritt 3: Wiederaufbau und Umstrukturierung

Zunächst einmal müssen Sie ein RevOps-orientiertes Dashboard erstellen, das Ihnen und Ihrem Team zeigt, was Sie jede Woche erreichen wollen. Es sollte einen übergreifenden Plan für die Kundenakquise, die Generierung von Leads und die Kundenzufriedenheit geben. Strukturieren Sie den Informationsfluss neu, damit jeder Mitarbeiter jederzeit Zugang zu genauen und detaillierten Daten hat. 

Schritt 4: Anreize schaffen und optimieren

Stellen Sie sicher, dass Sie regelmäßige Meetings abhalten, um Ihr RevOps-Team an die Wachstums- und Umsatzziele des Unternehmens zu erinnern. Es sollte immer noch Marketing-, Vertriebs- und Serviceleiter geben, die zusammenarbeiten und ein klares Verständnis davon haben, wie die Teams der anderen zu einem bestimmten Zeitpunkt arbeiten. 

Erstellen Sie einen einjährigen Implementierungsplan, mit dem sich Ihre RevOps-Strategie je nach Wachstumstempo des Unternehmens weiterentwickeln und anpassen lässt. Wenn Ihr Team in eine Sackgasse gerät, sollten Sie jeden Monat gemeinsam überlegen, wie Sie den Engpass am innovativsten überwinden können. Verwenden Sie das zuvor erstellte RevOps-Dashboard , um sicherzustellen, dass alle auf dem richtigen Weg sind.

Was bei Revops schief gehen kann und wie man es vermeidet!

Jede Strategie birgt ihre Risiken, und im Falle eines sehr idealistischen und ganzheitlichen Ansatzes wie Revenue Marketing und RevOps müssen Sie sich zweier Dinge sicher sein, bevor Sie mit Ihrem Projekt beginnen.

Es sollte eine Initiative von oben geben

Damit ein solches Großprojekt funktionieren kann, muss ein starker CEO an der Spitze des Projekts stehen, der sich ebenso für die Erreichung der Umsatzziele einsetzt wie der Rest des Teams. Wenn es aus irgendeinem Grund an Initiative von oben mangelt - mangelnder Ehrgeiz, mangelndes Wissen oder mangelnde Konfliktfähigkeit - wird sich dies nachteilig auf das Wachstum des Unternehmens auswirken. RevOps funktioniert am besten mit einer engagierten und informierten Führungskraft.

Die Teams sollten effektiv zusammenarbeiten

Wenn es in Ihrem Unternehmen nicht genügend Teamplayer gibt, insbesondere in den Führungspositionen Ihres Vertriebs- und Marketingteams, wird es schwer sein, eine effektive Zusammenarbeit zu fördern. Wenn das Team nicht mit der Idee einverstanden ist, mit anderen Abteilungen zusammenzuarbeiten und Arbeit, Informationen und Anerkennung zu teilen, kann der Keks schneller zerbröckeln, als Sie denken. Um solche Probleme zu vermeiden, sollte ein zuverlässiger Revenue Operations Manager die schrittweise Integration und eine gesunde Coworking-Atmosphäre im Unternehmen überwachen und fördern.

Abschließende Gedanken zu RevOps

Es besteht kein Zweifel daran, dass Revenue Marketing und RevOps der Schlüssel zum Aufbau eines erfolgreichen Unternehmens sind - insbesondere dann, wenn die Mitarbeiter nicht voneinander entfremdet sind, sondern zusammenarbeiten und kreative und innovative Lösungen erarbeiten. Durch eine starke Führung und das Bemühen um Zusammenarbeit innerhalb der Belegschaft können Revenue Marketing und Operations auf eine Art und Weise Umsätze generieren, die Ihr Unternehmen in den Erfolg katapultieren wird.

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