A relação LTV: CAC é considerada o coração de qualquer equipe de geração de demanda. Temos certeza de que você já implementou os cálculos de LTV e CAC em suas revisões mensais de vendas e de sucesso do cliente. No entanto, vamos lhe dar algum contexto e dicas para que você possa impulsionar essas duas métricas vitais! Então, você está pronto para aprimorar seus esforços de vendas e de sucesso do cliente com a relação LTV: CAC?
"Os clientes custam caro - não gerenciar seu CAC é como manter o exterior da sua Ferrari com gel de banho!"
Neste artigo:
- O que é CAC
- Como calcular o CAC
- O que é LTV
- Fórmula do valor da vida útil do cliente
- LTV: Índice CAC
- Desafios enfrentados pelo LTV: Relação CAC
- Como obter o máximo do LTV: Relação CAC
- Limitações do LTV: Índice CAC
- LTV: Apresentação da relação CAC
O que é o CAC?
CAC significa Custo de Aquisição de Clientes. É um lado da moeda que nos ajuda a entender o que estamos conseguindo com os investimentos que uma empresa tem feito em seus esforços de geração de demanda para adquirir novos clientes. Ao contrário das marcas de sucesso único, as empresas precisam continuar conquistando novos clientes para manter o negócio funcionando. Essa métrica é a única que governa todas elas e pode ser usada entre departamentos para comparar qual departamento está gerando os clientes adquiridos de forma mais econômica.
Como calcular o CAC?
O CAC é uma fórmula fácil, que é: o total de dinheiro gasto em vendas e marketing dividido pelo número de clientes adquiridos (abaixo de 👇). O dinheiro gasto em vendas e marketing inclui o salário do departamento de marketing, os custos de publicidade, outras despesas relacionadas aos seus representantes de vendas e todas as outras despesas de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
CAC = custo de aquisição de novos clientes / número de novos clientes
Se o custo de aquisição de clientes estiver excedendo a receita, não é de surpreender que a empresa provavelmente sairá do mercado em breve. Vamos entender isso por meio de um exemplo. Digamos que uma empresa esteja veiculando dois anúncios para adquirir clientes. Você gasta US$ 100 em um dos anúncios e está gastando US$ 200 no outro anúncio. O primeiro anúncio consegue obter 5 clientes, portanto, seu CAC será de US$ 20. O segundo anúncio também obtém 5 clientes; nesse caso, seu CAC será de US$ 40.
É possível notar que, com o segundo anúncio, eles estão gastando mais dinheiro, mas estão adquirindo o mesmo número de clientes. Dessa forma, a empresa pode calibrar seu investimento modificando o segundo anúncio ou divulgando o primeiro anúncio para mais clientes. O CAC é, portanto, importante porque nos permite calibrar nossa estratégia de investimento de forma a obter o máximo de retorno sobre o dinheiro gasto. Ele também ajuda a calcular o LTV: CAC. Qual é esse novo índice agora? Tenha um pouco de paciência; estamos chegando lá!
O que é LTV?
Antes de nos aprofundarmos na relação LTV: CAC, precisamos entender o que significa LTV. LTV significa Lifetime Value, ou seja, a receita que a empresa gerou de um único cliente em um determinado período. Esse período varia de acordo com a vertical, o modelo de negócios e assim por diante. O período de tempo em questão é de 1 ano a 5 anos, mas pode ser mais longo dependendo de sua vertical.
Fórmula do valor da vida útil do cliente
Há várias fórmulas de LTV disponíveis para ajudá-lo a atingir o LTV: CAC. A fórmula mais comum é o número médio de pedidos multiplicado pelo custo médio por pedido multiplicado pelo tempo que o cliente está com a agência. Você também pode conferir o infográfico acima ou a fórmula abaixo.
LTV = valor médio de uma venda x número de transações x período de retenção
CLTV = LTV x Margem de lucro
O valor que obtemos com essa fórmula não só é útil para calcular a fórmula do LTV: CAC, mas também ajuda a esclarecer os pontos fortes e fracos do negócio. O LTV nos mostra o caminho da geração de receita. Uma empresa pode gerar receitas comparativamente melhores se conseguir reter os clientes de forma eficaz e aumentar seu LTV, em vez de se concentrar apenas na aquisição de novos clientes.
O LTV também nos apresenta o conceito de incentivo aos clientes existentes para que permaneçam na empresa. O objetivo é aumentar o gasto ou o período de retenção e, portanto, o LTV médio de seus clientes.
LTV: Índice CAC
O LTV e o CAC são fórmulas extremamente úteis por si só, no entanto, a relação LTV: CAC é onde realmente está o segredo! A fórmula simples para a relação LTV: CAC é o LTV dividido pelo CAC (infográfico acima, fórmula abaixo!).
CAC: Índice LTV = CLTV / CAC
Chega de cálculos matemáticos; vamos ao que interessa agora. Um índice LTV: CAC de 3 a 5 é considerada boa para uma empresa bem-sucedida. Em outras palavras, recomenda-se que uma empresa gaste 1/3 do valor do tempo de vida do cliente na aquisição e retenção do cliente. Além disso, essa métrica ajuda ainda mais as equipes de geração de demanda a avaliar os melhores canais para gastar seus dólares de marketing e vendas, definindo limites rígidos de CAC, de acordo com a fórmula LTV: CAC e o valor LTV de seus clientes.
Desafios do LTV: Relação CAC
Há dois desafios principais que podem ser enfrentados ao calcular o LTV: CAC. Bem, em outras palavras, o maior ponto forte desse índice é também um dos maiores pontos fracos. O que queremos dizer com isso agora?
Em primeiro lugar, o cálculo do CAC pode ser desafiador às vezes. É difícil calcular exatamente quanto gastamos na aquisição de um cliente. Isso se deve ao grande volume de pontos de contato necessários para adquirir um cliente, portanto, pode ser difícil atribuir CACs granulares a diferentes canais de geração de demanda.
Da mesma forma, calcular o LTV não é tão fácil. A fórmula para o LTV varia de empresa para empresa, pois a natureza do negócio também varia. Algumas empresas têm um grande índice de rotatividade de clientes devido à natureza de seus negócios. Em outros casos, a empresa pode estar em um negócio sazonal, o que significa que terá de modificar sua fórmula de período de retenção. Portanto, ao avaliar o LTV de sua empresa, é importante comparar com a mesma vertical, modelo de negócios, região geográfica e outros dados demográficos e categorias importantes de clientes e negócios.
Em resumo, a relação LTV: CAC é útil porque conecta o valor do tempo de vida com os custos de aquisição de clientes para nos dar uma melhor compreensão da eficácia do modelo de negócios da empresa e dos esforços de geração de demanda.
Como obter o máximo da relação LTV: CAC?
Aqui estão algumas dicas para tirar o máximo proveito de sua relação LTV: CAC e não cometer nenhum erro!
- Conforme mencionado acima, é importante comparar com os padrões corretos do setor para CAC e LTV.
- Todas as métricas discutidas neste artigo só são úteis quando analisadas por um longo período de tempo, a fim de avaliar como várias decisões e funções de negócios afetam o resultado final.
- Muitas empresas não incorporam seus custos salariais associados à aquisição de novos clientes, o que é essencial para calcular um CAC preciso.
- Dependendo do modelo de negócios da empresa e do excedente existente, uma tática para aumentar a lucratividade é recuperar o custo gasto na aquisição do cliente como um custo inicial do cliente
- Os gerentes podem usar o LTV: CAC para analisar a taxa de aquisição de clientes e organizar os recursos para ajudar na retenção. O atendimento ao cliente será um dos serviços mais importantes quando a taxa de rotatividade de clientes começar a aumentar drasticamente.
- O grande fluxo de solicitações e reclamações de clientes pode ser encaminhado pelo departamento de atendimento ao cliente para otimizar o fluxo de negócios. Você deve estar se perguntando como isso está relacionado ao índice LTV: CAC. Bem, com um fluxo maior de clientes, o valor gasto com atendimento ao cliente também aumentará, o que significa que você tem novos componentes para adicionar ao cálculo do CAC. O índice LTV: CAC o ajudará a descobrir quanto mais você deve gastar no gerenciamento dos clientes.
Limitações do LTV: Relação CAC
Embora o índice LTV: CAC seja um dos indicadores mais importantes que ajudam a empresa a fazer previsões de crescimento futuro, ele é suscetível a mudanças drásticas e repentinas. Por exemplo, um novo concorrente pode aumentar a rotatividade de clientes ou os gastos com anúncios (por exemplo, um novo concorrente pode começar a dar lances em suas palavras-chave!) Portanto, é importante monitorar constantemente sua relação LTV: CAC e atualizá-la com frequência. Recomendamos pelo menos uma vez por mês!
Além disso, conforme mencionado acima, é importante estar ciente dos diferentes padrões do setor no que se refere às métricas de LTV e CAC. Você pode conferir o infográfico acima para ver os tipos de comparações do setor que você deve analisar.
Um rápido resumo do índice LTV: Resumo da relação CAC
Se você gosta mais de aprender visualmente ou quer relembrar tudo o que acabamos de abordar, há uma apresentação incrível feita pela ProfitWell (acima) que resume tudo o que você deve saber sobre LTV: CAC!
Considerações finais sobre o índice LTV: Relação CAC
Para um investidor, o índice LTV: CAC é muito importante. Ele pode avaliar a lucratividade da empresa por meio desse índice e decidir se quer investir nela ou não. As empresas sabem que uma boa parte do dinheiro investido será usada para adquirir clientes e garantir sua retenção. Isso pode ajudá-las a alocar melhor seus recursos e otimizar o fluxo de dinheiro, inclusive o processo de contratação e os salários dos profissionais de marketing.
Entretanto, a coisa mais importante a ser lembrada ao calcular a fórmula LTV: CAC é a consistência! Use consistentemente a mesma fórmula para calcular isso e mantenha a mesma cadência de atualização dessas estatísticas.
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