Przejdź do treści
W biznesie chodzi o maksymalizację zwrotu z zainwestowanej kwoty, ale bardzo rzadko zdarza się, aby firma osiągnęła poziom wydajności, w którym wszystkie zespoły zaangażowane w rozwój, marketing i sprzedaż produktu lub usługi współpracowały ze sobą na optymalnym poziomie. Nazywamy to „silosami”.
W dzisiejszym wysoce konkurencyjnym świecie, gdzie zawsze istnieje kilka innych firm oferujących te same usługi co Twoja, ważne jest, aby wszyscy pracownicy Twojego zespołu współpracowali w celu osiągnięcia jednego celu, jakim jest maksymalizacja przychodów. To właśnie jest sedno działalności RevOps ( Revenue Operations).
W tym artykule:
- Czym jest RevOps?
- Skąd wziął się pomysł na RevOps?
- RevOps i proces marketingu przychodowego
- Może się jednak zdarzyć, że coś pójdzie nie tak – oto jak tego uniknąć.
Czym jest Revops?
Jako funkcja biznesowa, której jedynym celem jest maksymalizacja potencjału przychodowego każdej organizacji, Revenue Ops koordynuje i integruje sprzedaż, marketing i zarządzanie klientami w sposób holistyczny, aby osiągnąć najwyższą wydajność i zwrot z inwestycji. Podejście to należy stosować w całej organizacji, na wszystkich poziomach.
Przejście na takie podejście wymaga czasu i wysiłku – wiele firm ma taką strukturę, że różne zespoły wykonują całkowicie oddzielne zadania, a produkt przechodzi przez etapy rozwoju, które wiążą się z wieloma nieporozumieniami i brakiem komunikacji. Aby tego uniknąć, RevOps może wymagać restrukturyzacji kilku wewnętrznych operacji, które stanowią podstawę firmy.
Pomyśl o każdym pracowniku w firmie jako o części jednego wielkiego zespołu, który dąży do jednego celu, jakim jest wzrost przychodów – to potężna kultura organizacyjna, która promuje kreatywne i innowacyjne procesy myślowe we wszystkich działach w celu generowania zysków.
Krótko mówiąc, wzrost jest przyspieszony, a zysk maksymalizowany, gdy cała firma działa jako jedna jednostka, mając na uwadze jeden cel. Być może uważasz, że taka idealna firma wydaje się utopijną koncepcją, ale jest to o wiele łatwiejsze do osiągnięcia, niż się wydaje, i daje pewne rezultaty. Firmy B2B zgłaszają, że dzięki koordynacji działań zespołów przy użyciu RevOps odnotowały wzrost ROI z marketingu cyfrowego o 100% do 200% oraz 10-procentowy wzrost akceptacji potencjalnych klientów.
Skąd wziął się ten pomysł?
Zanim rozpoczniemy restrukturyzację i integrację różnych zespołów w Twojej firmie, musimy zrozumieć, dlaczego konieczne było opracowanie systemu takiego jak RevOps .
Rev Ops powstało, gdy przedsiębiorcy zaczęli myśleć o operacyjnym wykorzystaniu przychodów w całej swojej działalności. Zespół RevOps byłby w stanie wyeliminować rozbieżności między działami w tej samej firmie, tak aby każdy pracownik rozumiał swoje zadania i szerszy cel, jaki realizuje w ramach firmy. Chwileczkę, można zapytać, czy nie tak właśnie powinna być prowadzona każda firma?
To prawda, że idealnym rozwiązaniem dla wszystkich firm byłoby działanie w ten sposób, ale łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Zanim rewolucja cyfrowa na zawsze zmieniła sposób funkcjonowania przedsiębiorstw, przedsiębiorca mógł pracować w nieuporządkowanej firmie i nadal osiągać znaczne zyski bez strat dla pracowników lub siebie samego.
Jednak wraz z pojawieniem się większej konkurencji i innowacyjnych alternatyw po industrializacji, masowej cyfryzacji i globalizacji, otoczenie biznesowe zmieniło się w świat, w którym przedsiębiorcy musieli walczyć zaciekle, aby zaznaczyć swoją obecność.
Technologia marketingowa stała się kluczowym elementem, podobnie jak stosowanie technik marketingu cyfrowego. Klienci zaczęli domagać się coraz bardziej spersonalizowanych produktów, które wyróżniałyby się spośród milionów innych podobnych rzeczy, które mogli kupić w Internecie.
Właśnie dlatego marketing przychodowy, czyli zorientowane na cel i zintegrowane podejście, w ramach którego zespół sprzedaży i marketingu, działający jako całość, otrzymuje stałą informację zwrotną, ma znaczenie w dzisiejszym wysoce konkurencyjnym świecie.
Spółki publiczne poinformowały, że dzięki operacjom przychodowym osiągnęły o 71% lepsze wyniki giełdowe. Według badania przeprowadzonego przez Boston Consulting Group, ściślejsza współpraca między zespołami doprowadziła również do wzrostu wewnętrznej satysfakcji klientów o 15–20% w przypadku firm technologicznych.
No dobrze, od czego więc zacząć przygodę z RevOps i marketingiem przychodowym?
Przygotuj się – przed nami trudna droga. Będzie to wymagało przeanalizowania każdego najdrobniejszego szczegółu dotyczącego funkcjonowania Twojej firmy i obiektywnej oceny, abyś mógł wprowadzić zmiany na lepsze. W systemie marketingu przychodowego zespoły sprzedaży i marketingu współpracują ze sobą, aby udoskonalić każdy etap tego procesu. Dane pokazują, że próba wdrożenia RevOps bez ukierunkowania go na marketing uniemożliwia firmom osiągnięcie pełnego potencjału.
Krok 1: Ocena i zrozumienie
Aby poprawić jakość obsługi klienta, musisz lepiej zrozumieć zarówno klienta, jak i swoją firmę. Poświęć trochę czasu na przeanalizowanie wszystkich istniejących procesów i zestawienie ich z cyklem życia kupującego. Gdy znajdziesz luki, spróbuj je wypełnić. Skupienie się wyłącznie na doświadczeniach klientów może zwiększyć przychody o co najmniej 10%.
Luki te mogą dotyczyć technologii, obecności w sieci lub innych przeszkód, które stoją na drodze między potencjalnym nabywcą a Twoim produktem. Gdy dokładnie zrozumiesz, czego potrzebują Twoi klienci i jak możesz im to sprzedać, łatwiej będzie Ci skoordynować działania zespołów i wyjaśnić im, co chcesz osiągnąć jako firma.
Jednym ze sposobów jest podejście JTBD (Jobs to be Done) – niektórzy przedsiębiorcy nazywają tę metodę „wysublimowaną listą rzeczy do zrobienia”, ale wymaga ona dogłębnego zrozumienia potrzeb klientów i tego, jak można im pomóc. Znajdź punkty newralgiczne, które Twój produkt lub usługa mogą wyeliminować, zastanów się, jak wyróżnić swój produkt na tle konkurencji i jak sprawić, by klient zwrócił uwagę na Twoją ofertę i zainwestował w nią.
Kiedy już dobrze zorientujesz się, jakie zadania należy wykonać, łatwiej będzie Ci skoordynować pracę różnych zespołów i wyjaśnić im cele firmy.
Krok 2: Wyrównaj i zdefiniuj
Gdy już uzyskasz pełny obraz tego, jak Twoja firma może działać w sposób usprawniony, łatwiej będzie dostosować zasoby i pracowników do ogólnego celu, jakim jest maksymalizacja przychodów.
Określ te cele dla swojego zespołu i upewnij się, że ma on dostęp do usprawnionego systemu RevOps , w którym różne elementy składające się na marketing i sprzedaż – marketing cyfrowy, tworzenie i publikowanie treści, sprzedaż wychodząca/przychodząca oraz zarządzanie klientami – są zebrane na jednej platformie. Upewnij się, że Twoje zasoby technologiczne są poddawane audytowi, a wszelkie zbędne elementy są usuwane z puli zasobów.
Krok 3: Odbudowa i restrukturyzacja
Na początek należy stworzyć pulpit nawigacyjny zorientowany na RevOps, który pokaże Tobie i Twojemu zespołowi, co zamierzacie osiągnąć w każdym tygodniu. Powinien istnieć ogólny plan pozyskiwania klientów, generowania leadów i zapewniania satysfakcji klientów. Zrestrukturyzuj przepływ informacji, tak aby każdy pracownik miał stały dostęp do dokładnych i szczegółowych danych.
Krok 4: Motywowanie i optymalizacja
Pamiętaj, aby organizować regularne spotkania, aby przypominać zespołowi RevOps o celach firmy dotyczących wzrostu i przychodów. Nadal powinni istnieć szefowie działów marketingu, sprzedaży i obsługi klienta, którzy współpracują ze sobą i mają jasny obraz tego, jak w danym momencie radzą sobie poszczególne zespoły.
Stwórz roczny plan wdrożeniowy, dzięki któremu strategia RevOps będzie mogła ewoluować i dostosowywać się do tempa rozwoju firmy. Gdy Twój zespół napotka przeszkodę, zorganizuj burzę mózgów i wspólnie zastanówcie się nad najbardziej innowacyjnym sposobem pokonania trudności w danym miesiącu. Skorzystaj z utworzonego wcześniej pulpitu RevOps , aby upewnić się, że wszyscy są na dobrej drodze.
Co może pójść nie tak z Revops i jak tego uniknąć!
Każda strategia wiąże się z ryzykiem, a w przypadku wysoce idealistycznego i holistycznego podejścia, takiego jak marketing przychodowy i RevOps, przed rozpoczęciem projektu należy upewnić się co do dwóch kwestii.
Powinna być inicjatywa odgórna.
Aby tak zakrojona na szeroką skalę operacja mogła się powieść, potrzebny jest silny dyrektor generalny stojący na czele projektu, który jest tak samo zaangażowany w osiągnięcie celów dotyczących przychodów, jak reszta zespołu. Jeśli z jakiegokolwiek powodu brakuje inicjatywy ze strony kierownictwa – z powodu braku ambicji, wiedzy lub umiejętności zarządzania konfliktami – będzie to miało negatywny wpływ na rozwój firmy. RevOps działa najlepiej pod kierownictwem oddanego i kompetentnego lidera.
Zespoły powinny skutecznie współpracować.
Jeśli w Twojej firmie brakuje osób potrafiących pracować w zespole, zwłaszcza na stanowiskach kierowniczych w dziale sprzedaży i marketingu, trudno będzie zachęcić pracowników do skutecznej współpracy. Jeśli zespół nie popiera idei współpracy z innymi działami oraz dzielenia się pracą, informacjami i zasługami, sytuacja może się pogorszyć szybciej, niż się spodziewasz. Aby uniknąć takich problemów, niezawodny kierownik ds. operacji przychodowych powinien nadzorować i wspierać stopniową integrację oraz zdrową atmosferę współpracy w firmie.
Końcowe przemyślenia na temat RevOps
Nie ma wątpliwości, że marketing przychodowy i RevOps są kluczem do zbudowania odnoszącej sukcesy firmy – zwłaszcza takiej, w której pracownicy nie są odizolowani od siebie, ale współpracują, tworząc kreatywne i innowacyjne rozwiązania. Dzięki silnemu przywództwu i wysiłkom na rzecz współpracy między pracownikami, marketing przychodowy i operacje mogą generować przychody w sposób, który zapewni Twojej firmie sukces.
Szukasz innych sposobów na maksymalizację wyników zespołów ds. sprzedaży, marketingu i obsługi klienta? Oto kilka artykułów, które pomogą Ci zacząć:
- Poznaj MEDDPICC – nową, ulepszoną wersję słynnego modelu sprzedaży MEDDIC.
- Znajdź możliwości na rynku dzięki analizie białych plam.
- Śledź, mierz i zwiększaj zyski dzięki naszemu przewodnikowi po wskaźniku LTV:CAC.
