Acquisisci familiarità con ARR, MRR e CARR e diventa un asso delle vendite

Che cos'è l'MRR?

Che cos'è l'MRR? L'MRR è definito come l'importo totale in dollari di tutti gli abbonamenti, i contratti o altre entrate ricorrenti che la tua azienda ha ricevuto in un determinato periodo. L'MRR può essere calcolato prendendo l'MRR annuale totale e dividendolo per 12 per ottenere l'MRR mensile. Poiché l'MRR è così importante sia per gli investitori che per i team interni, la sua crescita dovrebbe essere regolarmente riportata negli aggiornamenti aziendali, nei comunicati stampa, nelle conference call sui risultati finanziari o in qualsiasi altro contesto in cui sia necessario indicare i numeri.

Formula MRR

Qual è la formula MRR o come si calcola l'MRR? La formula MRR è

MRR = ARR – MRR perso.

Che cos'è l'ARR?

Che cos'è l'ARR? Che cosa significa ARR? Conosciuto anche come ACV (valore contrattuale annuale), l'ARR indica il ricavo totale derivante dai contratti stipulati con i clienti in un determinato periodo di tempo. Questo parametro non si limita ai soli abbonamenti, ma include anche le transazioni una tantum e gli importi dovuti per il rinnovo. Se desideri includere l'MRR nel tuo calcolo, MRR = ARR – rimborsi MRR.

Formula ARR

La formula ARR è MRR (il tuo MRR mensile) + rimborsi MRR (il MRR che hai rimborsato ai tuoi clienti quel mese).

Che cos'è CARR?

Che cos'è il CARR? Cosa significa CARR? ACAR sta per "annual contract amount churn rate", ovvero il tasso di abbandono dell'importo contrattuale annuale, ovvero la percentuale di clienti ACV che annullano il contratto durante un determinato periodo annuale. Ad esempio, se hai un ACV di 100.000 $ e 100 clienti con un piano di abbonamento che ammonta a un MRR totale di 100.000 $, ma un anno dopo rimangono 80 clienti con un ACV totale di 80.000 $ (lasciando il tuo MRR a 80.000 $), allora il tuo tasso di abbandono dell'importo contrattuale annuale è del 20%.

Formula CARR

La formula CARR è la seguente:

CARR = MRR/ACV*100%

Che cos'è l'ACV?

ACV è l'acronimo di "annual contract value" (valore contrattuale annuale), ovvero l'importo totale dell'MRR accumulato in un determinato periodo, derivante dai contratti stipulati con i clienti. L'ACV include anche i ricavi derivanti da transazioni una tantum e gli importi dovuti per i rinnovi effettuati durante l'anno.

Formula ACV

Cos'è la formula ACV? La formula ACV è MRR (il tuo MRR mensile) + rimborsi MRR (il MRR che hai rimborsato ai tuoi clienti quel mese).

Perché è importante calcolare MRR, ARR e CARR?

È importante conoscere l'andamento attuale della crescita del MRR per poter prevedere con maggiore precisione i ricavi legati all'ARR. Il MRR è molto importante per la tua azienda perché può essere utilizzato come indicatore di crescita. Il MRR può anche essere utilizzato come strumento per prevedere la crescita futura del MRR.

Quali sono i vantaggi e gli svantaggi dell'MRR?

Alcuni degli svantaggi dell'MRR includono il fatto che non fornisce informazioni su rimborsi, pagamenti dovuti entro trenta giorni, sconti o offerte che potrebbero influire sull'MRR, che può variare notevolmente tra i diversi cicli di fatturazione. Inoltre, in alcuni casi l'MRR potrebbe non fornire un quadro accurato del numero di nuovi clienti che si sono aggiunti alla tua attività ogni mese; se offri promozioni con prove gratuite o determinati livelli che non richiedono il pagamento anticipato con carta di credito, ti consigliamo di sottrarre tutte le iscrizioni alle prove gratuite dal tuo MRR totale per ottenere un valore MRR più accurato. Inoltre, gli MRR possono variare notevolmente tra i diversi cicli di fatturazione. L'MRR non è uguale all'ARR perché non calcola le entrate mensili.

ARR vs MRR: qual è la differenza?

Un altro esempio della differenza tra MRR e ARR si presenta quando un cliente effettua un upgrade o un downgrade del proprio piano di abbonamento. Se un abbonato mensile decide improvvisamente di passare a un abbonamento annuale, sarà necessario aggiungere nuovamente qualsiasi MRR relativo ai mesi non utilizzati da quel cliente, al fine di avere un quadro più chiaro dei propri MRP mensili.

Un altro aspetto da considerare è quando i clienti cancellano il servizio: se tornano entro 30 giorni, non è possibile aggiungerli nuovamente al MRP per quel periodo, a meno che non siano passati a un piano superiore o sia possibile dimostrare che non sono stati in grado di accedere al servizio. Il MRR è diverso dall'ARR perché non tiene conto degli upgrade e dei downgrade, mentre l'ARR sì. Gli MRR sono meno soggetti a inflazione poiché contano solo i clienti che hanno effettivamente pagato per il servizio, mentre gli ARR possono includere clienti a cui non è stato ancora fatturato nulla.

MRR vs ACV: qual è la differenza?

Un altro esempio di differenza tra MRR e ACV si verifica quando un cliente effettua l'upgrade o il downgrade del proprio piano di abbonamento. Se un abbonato mensile decide improvvisamente di passare a un abbonamento annuale, sarà necessario aggiungere nuovamente qualsiasi MRR relativo ai mesi non utilizzati da quel cliente, al fine di avere un quadro più chiaro dei propri MRP mensili. MRR e ACV non sono la stessa cosa, perché l'MRR include solo gli MRR effettivamente pagati dai clienti, mentre l'ACV tiene conto anche degli MRR che sono stati rimborsati.

MRR vs CARR: qual è la differenza?

L'MRR è diverso dal CARR perché include solo gli MRR che sono stati pagati dai clienti. Mentre gli MRR sono meno soggetti a inflazione poiché contano solo i clienti che hanno effettivamente pagato, gli ARR possono includere clienti a cui non è stata ancora inviata la fattura.

Quali sono i vantaggi dell'MRR? Gli MRR vengono calcolati prima dell'applicazione di imposte e sconti, quindi l'MRP corrisponde all'importo che addebiteresti a un nuovo cliente se si registrasse oggi senza promozioni o sconti. Gli MRR possono anche fornire informazioni preziose sulle tendenze della tua attività: quanti utenti attivi hai in un dato momento? Quante persone annullano o effettuano il downgrade? E gli upgrade?

CARR vs ARR: qual è la differenza?

MRR sta per MRP meno MRR che sono stati rimborsati ai clienti. È possibile trovare gli MRR che sono stati rimborsati controllando la colonna MRR nel proprio rapporto MRR. Se in questa colonna sono presenti numeri negativi, significa che gli MRR sono stati rimborsati ai clienti e non saranno conteggiati ai fini del calcolo degli MRP.

CARR vs ARR: qual è la differenza? CARR sta per MRP meno gli ARR che sono stati aggiornati o declassati dopo essere stati fatturati. È possibile trovare gli ARR che sono stati aggiornati o declassati controllando la colonna ARR nel report MRR.

Parametri di riferimento B2B SaaS ARR, MRR e CARR

Quali sono alcune medie comuni e benchmark di settore per ARR, MRR e CARR per settori verticali popolari come SaaS, fitness, istruzione o social media?

I seguenti benchmark MRR e ARR provengono da BuiltWith Research. Gli MRR e gli ARR tendono ad essere più bassi nel settore dell'istruzione, poiché le scuole di solito non hanno bisogno di aggiornare i propri account molto spesso, ma gli MRR e gli ARR sono solitamente significativamente più alti per i fornitori SaaS come Salesforce Office 365.

1) 128.707 $ MRR / 109.878 $ ARR (software SaaS B2B)

2) 3.847 $ MRR / 3.132 $ ARR (app di fitness B2C)

3) 5 $ MRR / 4,5 $ ARR (app di social media rivolta agli utenti più giovani)

4) -6 $ MRR / -7,6 $ ARR (app educativa B2C)

Benchmark medi di MRR e ARR per settore. Gli MRR sono solitamente più elevati degli ARR poiché gli MRR includono solo i clienti che hanno pagato il proprio abbonamento, mentre gli ARR includono chiunque abbia effettuato un upgrade o un downgrade dopo la fatturazione. Gli MRR tendono ad essere più elevati nei software SaaS B2B come Salesforce, seguiti dai SaaS B2C come Trello.

Come aumentare il nostro MRR, ARR e CARR?

Quindi, ora che sai cosa sono MRR, ARR e CARR, vorrai sicuramente aumentare questi valori! Diamo un'occhiata a ciascuno di essi singolarmente!

Strategie per aumentare l'MRR:

1) Offri sconti promozionali e coupon: gli MRR sono pari agli MRP meno gli sconti MRR, quindi un modo per aumentare gli MRR è offrire promozioni e sconti. Potresti offrire uno sconto per il primo mese di servizio o lanciare una promozione di prova gratuita che offra ai clienti un periodo di prova gratuito di 3, 7 o 30 giorni. Assicurati di contare solo gli MRR e non gli ARR quando misuri le prestazioni!

2) Migliora i tassi di fidelizzazione: se i clienti sono soddisfatti del loro attuale piano di abbonamento, saranno meno propensi a cancellarlo. Se i clienti decidono comunque di cancellarlo, sarà più facile riconquistarli come referral, poiché conoscono già il tuo prodotto! I clienti tendono a rimanere più a lungo se ritengono di ottenere un grande valore dal tuo prodotto, quindi assicurati di non concentrarti solo sul MRR, ma anche sui tassi di fidelizzazione dei clienti!

3) Aumentare l'MRP – L'MRP si basa su quanto un nuovo cliente pagherebbe per il vostro servizio. Se avete intenzione di aumentare gli MRP, è consigliabile farlo mentre i clienti sono ancora nel periodo di prova gratuito. Siate trasparenti riguardo alle modifiche dell'MRP e avvisate i clienti con largo anticipo prima di aumentarlo. Potreste anche offrire un periodo di transizione che consenta ai clienti che hanno utilizzato il prodotto a una determinata tariffa per un certo periodo di tempo di continuare a utilizzarlo alla vecchia tariffa dopo l'entrata in vigore dell'aumento.

Strategie per aumentare gli ARR

1) Ampliare il set di funzionalità o aggiungere nuove funzionalità: se i clienti ritengono di non ottenere un valore sufficiente dal vostro prodotto, potrebbero decidere di passare a un piano inferiore e cancellare i propri account. È importante tenerlo presente quando sviluppate nuove funzionalità e cercate di migliorare il MRR! Se volete aumentare il numero di ARR, dovrete sviluppare più funzionalità o ideare una nuova funzionalità che induca i clienti a passare a un piano superiore.

2) Assicurati che tutti gli utenti paganti siano aggiunti come ARR: supponiamo che nel tuo rapporto MRR ci sia un cliente che negli ultimi 3 anni ha pagato 10 $ MRP ma non è incluso come ARR. È sicuramente opportuno aggiungerlo come ARR, in modo da poter conteggiare questo MRP non solo nell'MRR ma anche nell'ARR!

3) Automatizza gli upgrade e i downgrade: gli sconti MRR vengono conteggiati solo dopo che l'MRR è stato aggiornato o ridotto. Se gli MRR rimangono costantemente allo stesso livello, sarà più difficile monitorare le tendenze MRP e migliorare l'MRR. È invece opportuno automatizzare queste modifiche in modo che gli MRP siano sempre aggiornati. Il software per il successo dei clienti può aiutarti in questo, offrendo modelli di automazione in grado di aggiornare o ridurre automaticamente i clienti quando vengono soddisfatti determinati criteri.

Strategie per aumentare i CARR

1) Assicurati che tutti gli ARR siano inclusi come CARR: se nel tuo rapporto MRR è presente un cliente con un abbonamento attivo ma che non viene conteggiato come CARR, ciò avrà un impatto negativo sul tuo MRR! Assicurati che gli MRR siano sempre aggiornati aggiungendo tutti gli ARR alla categoria CARR.

2) Raggiungere l'adeguatezza del prodotto/mercato: se la tua attività è ancora nelle fasi iniziali, è probabile che non tutti gli MRP e gli MRR vengano conteggiati ai fini del CARR. Poiché non hai ancora molti clienti, alcuni MRP non si trasformeranno in MRR per un certo periodo di tempo e quindi non saranno conteggiati come CARR. Lo stesso vale per gli MRR: se nessuno dei tuoi clienti cancella l'abbonamento prima dell'inizio del ciclo di fatturazione successivo, li conterai solo come 1 MRR anche se hanno pagato 10 $ di MRP per 12 mesi. Questo è un esempio del perché l'adeguatezza del prodotto/mercato è così importante: è necessario trovare un buon equilibrio tra MRR e MRP per massimizzare il CARR.

3) Attirare nuovi clienti: supponiamo che attualmente il tuo MRR sia pari a 100.000 dollari e che tu intenda portarlo a 1 milione di dollari entro la fine dell'anno. Probabilmente dovrai aumentare l'MRP o aggiungere ulteriori funzionalità per raggiungere questo obiettivo, il che avrà un impatto negativo sugli ARR. Invece, potresti concentrarti sull'acquisizione di nuovi clienti che ancora non conoscono il tuo prodotto, in modo da poterli aggiungere come ARR! Se implementi queste modifiche, è fondamentale che tutti gli MRR e gli MRP siano inclusi nei CARR.

Considerazioni finali su MRR, ARR e CARR

Raggiungere MRR e MRP elevati è importante per il business, ma MRR e MRP da soli non sono sufficienti per fornire un quadro completo dello stato di salute del tuo prodotto. Gli MRR dipendono dagli ARR, mentre gli MRP dipendono dagli MRR. Una parte importante della gestione del tuo MRR consiste nel tenere traccia della crescita sia dell'MRR che dell'MRP, assicurandosi che tutti gli ARR siano inclusi nella categoria CARR. Questo ti aiuterà a monitorare accuratamente le entrate, in modo da poter prendere decisioni intelligenti per la crescita della tua azienda!